作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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钣喷连锁的道路有点崎岖坎坷。
大师钣喷和有壹手，两家曾经的汽车后市场明星企业，都在今年遭遇挫折。其中，大师钣喷总部几乎处于停摆状态，创始人柳青身在国外；有壹手在年中经历一轮股权融资后，大股东已然易主为途虎养车。
两家企业都是钣喷连锁模式的代表型企业，经历过几轮融资和规模化发展，在行业树立了一定标杆作用，却都在当下屈服于行业现实。
放眼整个汽车后市场，过去几年钣喷业务的连锁化发展并不顺利，4S体系仍然占据主流地位，独立售后市场零散而缺乏标准化，几家规模较大的维修连锁企业尝试过建立独立钣喷连锁品牌，结果都难言成功。
从大师钣喷和有壹手的经历和现状去做延伸思考，我们试图寻找一个较为确切的答案：钣喷连锁在中国市场到底是个伪命题，还是仅仅因为时机未到？
toB和toC的殊途同归
在汽车后市场，钣喷是个优质业务，市场容量大、利润足够高，4S店的掌控力并不强。
美国和加拿大等成熟市场已经崛起了一批事故车维修连锁品牌，并与保险公司建立了紧密合作关系。
在考察这些市场的整体情况，再结合中国市场的实情后，柳青在2011年成立大师钣喷，并于2012年引入Fix Auto，嵌入到自身品牌当中。2014年，大师钣喷正式启动加盟连锁。
2017年9月，在汽车后市场仍处于资本寒冬的背景下，大师钣喷召开主题为“扬帆起航”的发布会，宣布获得中财中投基金管理有限公司数千万元战略投资。
大师钣喷是个典型的toB模式，侧重点在于帮助加盟门店建立一套标准化体系，包括环保风暴下事故车维修企业如何满足环保要求。在发布会上，一位高层说道：“大师钣喷需要引领国内绿色钣喷的维修生态，不仅仅是对社会的责任，更多的是对员工身心健康的负责。”
2019年4月，柳青在演讲中透露，当时大师钣喷全国有278家门店，每年维修产值8亿左右，保费销售13个亿。
如果这些数据具有一定真实性，那么公司应该走在良性发展轨道上，没想到一年多时间过去，大师钣喷的境地并不如想象中乐观。
据悉，虽然加盟门店仍然以Fix Auto大师钣喷的品牌运营，部分基础工作还在推进，但实质上公司已经停摆，创始人柳青也滞留在国外。
不同于大师钣喷，有壹手是在2013年O2O风口期成立，定位于toC的模式，把线下客户引入线上，再从线上转化到线下。有壹手的核心业务是小剐小蹭的钣喷修复，有点像小拇指早期定位。
在资本层面，有壹手的轻模式帮他们拿到更多融资，2014年9月获得1500万A轮，联想之星领投、平安创新基金跟投；2015年完成光信资本投资的数千万人民币A+轮；2016年4月完成6200万B轮，由基石资本和基石广汇车联网基金共同领投。
资本助力下，有壹手的扩张速度并不如预期，事实上，有壹手的线下门店数量一直少于大师钣喷，2018年创始人周斌接受采访时透露，有壹手只有11家门店，其中5家直营，剩余为托管模式。
并且，在那个时间节点，有壹手事实上已经转型，侧重点在快修，对外主打透明修车。这也很好理解，模型类似的小拇指早在2014年就着手转型快修。
直到今年7月，天眼查数据显示，有壹手完成新一轮股权融资，新增股东上海途聚企业管理咨询有限公司，在股东信息栏，后者已成为有壹手的大股东，周斌位居第二。
上海途聚企业管理咨询有限公司是上海阑途信息技术有限公司100%控股子公司，这意味着途虎养车已经控股有壹手。
有壹手股权变更信息
回过头看，两家都致力于发展钣喷连锁的企业，一个走toB的道路，一个走toC的道路，殊途同归，只是这个归路并未带来一个皆大欢喜的结果。
保险公司的掣肘
钣喷连锁这条路是否走错了？
面对这个终极问题，笔者询问了后市场钣喷行业某位专业人士，他认为大师钣喷的方向没错，但对于中国市场来说可能太早了。
用Fix Auto所诞生的加拿大市场对比，当地每个州只有一家保险公司，处于垄断地位，拥有强大话语权，同时维修企业并不具有保险资格和保费义务。中国市场呢？大大小小保险公司四五十家，激烈的市场竞争导致一个现象——保费换资源。
“事故车到哪里，这是保险公司主导的。保险公司当然也要标准，标准来自4S店，反而综修厂没有标准。一方面，4S店给保险公司提供大把的新车保费，另一方面，4S店在配件和维修等方面都有厂家的执行标准，根据4S店的保费贡献核定送修比及理赔政策，对于保险公司来说是最省心的。”
如此一来，4S体系不仅拥有事故车业务话语权，还拥有品牌标准话语权，这导致保险公司在和非4S体系的修理厂合作时采取了价格杠杆的策略，来控制赔付率。
根据不同的保费梯度，保险公司给每家修理厂评定星级：以人保、平安为例，单月保费5万评定为1星，定损理赔价格是市场价的7折；达到3星才不打折扣，需要20万保费；最高的5星要求单月保费60万以上，才能达到4S光盘价的8折。
一方面，由于修理厂的保费做不上来，钣喷业务受到钳制；另一方面，钣喷业务的事故车定损价格也被挤压，这在很大层面源于事故车配件价格和渠道的混乱，两个主因导致这块业务看起来很鸡肋，并不如想象中优质。
在缺少新车新增保费入口的情况下，修理厂的存量保险销售也很难开展。
例如一个修理厂自有基盘客户，其中不乏关系良好的忠诚客户。在保险到期前一个月，修理厂打电话给客户续保，但由于保险一年发生一次，客户不可能立即做出决策。
这个时间段客户会接到不同保险公司大量电销网销推广，修理厂的保费政策与电销网销的政策相比，缺乏价格优势，以及赠送保养油漆面等福利，导致修理厂想完成保险公司的保费星级标准要求很难。
这个时候出现了一种奇怪的现象：修理厂不是卖保险而是买保险，从大机构倒贴5-10个点购买保险，从而保住自身的星级及定损理赔政策和增值业务送修资格。但这里面也有问题：“因为保险公司不止一家，人太平都有自己的要求，你有多少保费去同时满足各家保险公司？所以保费换资源一直是困扰这个行业的死循环。”
回过头看，这也是柳青从北美引入DRP模式，参造国外全方位事故车维修经验，在全国发展钣喷连锁的初衷。
在他的设想中，通过植入大师钣喷标准、统一形象、5S管理、5道质检过程管理，来提升修理厂的钣喷运维能力，改变传统的保费换资源现象，通过诚信换合规、合规换资源、资源换发展、发展换规模的方式，形成保险公司、修理厂、车主的三方共赢。
然而，如果钣喷标准化、修理厂合规经营还不足以成为行业痛点，车主和保险公司都不会因为修理厂的标准化买单，大师钣喷走重线下标准这条路，看起来确实有点早，也有点艰辛。
内忧外患
回看大师钣喷的发展路径，如果曾经的路重走一遍，还会是同样的结局吗？
这个问题似乎和前面一个问题类似，但其实背后的本质并不相同。
一位从大师钣喷离职的员工认为，抛开市场环境，从企业内部探索，最终要归结于大师钣喷加盟连锁的持续盈利能力不足。
“大师钣喷的加盟模式核心在于提高修理厂在钣喷维修上的标准化，却无法替代保险公司的思路转换，即保费贡献和事故车流量问题。标准化的赋能可能就是加盟初期一次性的，这种标准化的植入，有助于加盟店快速成为当地钣喷龙头，老板在执行层面很容易学会。后续总部的持续赋能能力减弱，不能给门店带来有效的事故车导流，从而缺乏应有的门店掌控力，每年加盟管理费收取困难，尤其是今年疫情导致加盟速度放缓，公司收入和支出倒挂。从这个角度来看，作为加盟连锁，途虎是值得学习的。”
与此同时，大师钣喷的扩张策略也值得商榷。
2014年开启加盟连锁模式后，大师钣喷采取“农村包围城市”策略，网点主要分布在二三四线城市，围绕江浙沪、京津冀、云贵川、珠三角四个核心区域。
这里面存在两个问题，一是战线过于冗长，部分非核心区域网点稀疏，并未形成品牌优势；二是“农村包围城市”的策略并不彻底，四五线城市由于体量小，门店客户基盘稳定，标准化后容易形成本地标杆，但二三线城市的成本和竞争压力大，如果没有打通保险公司，其实很难生存。
上述员工表示：“如果采取城市连锁布局模型，集中在几个主要城市核心区域发展，通过品牌力及服务半径布点打通当地保险公司，这是有机会的。”
最后，引入资本也让企业内部管理出现一定混乱。所谓成也资本、败也资本。
资本进来后也对企业发展速度提出了要求。2017年完成融资后，柳青喊出到2020年建立1300家门店的口号，然而到2019年，柳青对外公布的数据是278家，不过据知情人透露，“最高的时候只有170多家。”
从数据上的落差看出，当时创始人的愿望有点脱离实际，心态比较浮躁，寄望于通过体量拿到更多融资，结果导致后续的决策失误。
但是，成王败寇的唯结果论并非一种客观合理的看待事物的方式。
柳青引进了国外的DRP理念，相信今后会为中国汽车后市场事故车领域带来改变，率先在国内推动环保合规，推动全程干磨及水性漆在门店使用，建立健全了一整套全方位事故车维修标准化体系。
从已加盟的大师钣喷投资人处获悉，他们对加盟大师钣喷所带来的改变高度认可，对原大师钣喷团队的市场人员及培训老师充满感情，尤其是各加盟店在环保风暴来临时都能独善其身，并在自身努力下大都成为当地钣喷维修行业的标杆企业。
天时、地利、人和，创业的成败受限于不同因素，很多时候变数不是人为掌控的。不以成败论英雄，在创业过程中展现出的积极层面，是值得肯定的。
时机已到？
最后一个问题，如果大师钣喷或有壹手成立于当下，是一个好时机吗？
这个问题背后的契机是今年9月19日施行的车险综合改革，在一定程度上可能改变当下“保费换资源”的市场现状。
据了解，综改前保险公司的费用率在25%的水平，如今降到10%，原来赠送漆面和保养的费用无法释放，可能会被打包到成本当中，这对于修理厂来说是个利好。
以后价格战可能不是保险公司的单一打法，而会把精力放在汽车后市场，通过客户增值服务增强与车主的粘性。例如人保提出的“有温度的人民保险”理念，可以看出主流保险公司的思路转换。
根据行业变化推测，保险公司可能在部分区域扶持一批诚信透明、标准合规的认证修理厂，形成保险公司的事故车维修网络，一方面降低赔付费用，一方面在客户服务层面下功夫，利用客户服务体验而非保费价格战留住客户。
而修理厂通过标准化透明服务提升客户的信赖度和依赖度，帮助保险公司减损降赔并提升客户服务。
也许此次综改，为国内DRP的改革创造了条件，也就是从保费换资源过渡到合规换资源，这也是保险公司科技理赔创新，推动DRP落地的一个契机。
当合规发展成为行业值得为之买单的基础要素，整个行业才能从原来不合理的偏离轨道驶入市场化的竞争赛道，优胜劣汰成为可能。
也许在这样的市场环境下，大师钣喷或有壹手这样的钣喷连锁企业才能迎来更为良性的发展。
所以，钣喷连锁仍然是个具有想象力的业态。
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