作者 | 黄灿
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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渠道提供的价值是顾客价值的重要组成部分，渠道正在经历从分销到增值服务，从销售到营销的转型。
——菲利普·科特勒
上篇文章《新能源风口下，油水经销商会是最惨的？》讲述了油水经销商目前面临的困境和应对方法，但实际上并没有给出确切的解决方案，本文就是上文的延续。
如今的油水经销商焦虑是众所周知的事情，如果哪位油水经销商说自己不焦虑那一定是假的，焦虑并不是来自于事实或者现在，而是对未来的不确定性。
然而现实情况是，不要说成为服务商为终端门店赋能了，就是具备传统经营能力的油水经销商都不多，大部分就是定位一个买卖人，找上家买货，找下家卖货，然后把钱收回来，赚点中间差价。
至于定位、聚焦、渠道管理这些起码的经营技能，大概率是不知道的，不知道的原因倒不是这些技能有多难，而是以前躺着就能把钱赚了，谁愿意研究这些看似虚头巴脑的东西。
但现在不同了，过去是平台越来越透明，搅局者越来越多，现在又是乘用车发动机越来越少，油水经销商的利润以看得见的速度一天比一天缩水。
以前油水经销商确实可以躺着赚钱，但现在躺久了，就是想起来跑，也有心无力，又不甘于被这种焦虑所绑架，在这种情况下，要紧的不是做得对不对，因为对不对未来谁也不知道，此时要紧的是做不做的问题。
管它什么招，先做起来再说，再差也比坐在那里惶惶不可终日强。
对于那些既不愿意再花精力和时间研究经营技能，又不知道该怎么为门店赋能的油水代理商来说，切入火花塞皮带刹车片等易损件就成为了救命的稻草。反正一头骡子也是撵，两匹马也是拉，门店又没长腿，只要客户还在，一切都有机会不是？
上文讲到，汽后这一行最不缺的就是搅局者，原因就是进入门槛太低。搅局者有两种，一种是跨界搅局者，另一种是业内搅局者。
所谓跨界搅局者，就是以前没进入这个行业的外行，开餐馆的，买家电的，搞互联网的，吸引他们奋不顾身投入这一行的，就是一个理由：满大街的车越来越多了，这些车都要修呀！要修就要有配件呀！让内行从业者难以招架的，就是这些跨行搅局者，初生牛犊不怕虎，乱拳打死老师傅。
业内搅局者，就是在行业当中从业很多年，然后纵向跨界的汽配经销商。例如原来经营全车件的，现在试水易损件，原来做易损件的，现在做油水。
按理说这些业内搅局者要比跨界搅局者经验丰富，应该更具威胁才对。其实恰恰相反，业内搅局者失败的案例非常之多，有的连水花都不冒一个，就灰溜溜地离场，还有的在打肿脸充胖子，钱可以亏，但面子不能丢。究其原因，正因为这些业内搅局者太过于轻敌的缘故：都是汽配，有啥不一样？
殊不知跨行如隔山，这座山并不是技术的山，恰恰是认知的山，在这点上，有经验的比没经验的失败的风险要大多了。
话说了这么多，是不是把正准备切入易损件的油水经销商吓着了？
俗话说知己知彼，百战不殆，提前做好准备比事后弥补要省很多钱。如果油水经销商真的上了易损件这条路，摆在他面前的有两个选择：是选择以二批为主，还是选择以门店为主？
这个问题看似很简单，用一句流行的话：只有小孩会做选择题，大人选择全要！如果这样想，后面再想挽回就于事无补了。
实际这个问题上涉及到定位、聚焦和渠道管理者三个批发经营最关键的要素：一旦定位了细分客户，以后大部分资源、方法及政策都要往这部分定位客户上倾斜，谓之聚焦，聚焦后再对渠道进行有效的支持，谓之渠道管理。
如果开始定位错了，等发现不对再想调头就难了。
了解了这一点，再来了解一下定位终端门店和二批有什么不同？
1、终端门店
就油水经销商增加易损件来说，将主要客户定位终端门店是最容易的选择，首先因为油水经销商的主要客户就是终端门店，很少有油水经销商将主要客户定位于二批。
上手没有太大的压力，感觉上也更容易沟通，但万事一定有利有弊。
易损件和油水最大的不同，在于易损件的SKU大得令人发指。机油卖来卖去就10多个SKU，常卖的可能只有4-5种，并且，机油适应性比较广且又是刚需，修理厂也愿意囤货。
但易损件SKU有几千种，除了常用的一点三滤火花塞外，绝大部分的门店不可能备货，备的货有可能变成死货，只能随用随要这样子。远不如需要时一个电话，十几分钟产品就被附近的二批送过来方便，既省了仓库的费用，省了管仓库的费用，还省了货不对版的心智成本。
那么问题来了，既然门店不愿意备货，当客户发起一个只赚10块钱利润的生意时，你该怎么办？你服务还是不服务？送，注定亏损，不送，那么这个生意也跟你没关系了，再好的关系，也抵不过车主的抱怨，这不是钱的事情。
2、二批
二批，全称是二级批发商，又称分销商。哪里的修理厂比较扎堆，哪里就有他们的门店，有的在附近偏角处，有的直接租用小区的民房，主要以销售易损件为主，顺带销售一点油水，通常是夫妻店，老公进货送货，老婆卖货收款，再请个远方大侄子帮忙。
3个人就是一个作战单元，效率极高，基本没有多余的管理成本，除了一个人的费用和房租水电，其余都是赚的；还有部分是原本汽配城的掮客，武汉话称为提篮子的队伍，好不容易攒到一笔钱，然而在汽配城不但费用高，竞争对手也是武装到了牙齿，于是将自己定位于二批。
最大的优点就是送货及时，速度快，服务好，经营灵活，在创业初期最看重的是产品价格，而后才是质量，等到逐步稳定了，质量会慢慢地排在价格之前。
既然是二批，那就对于汽配城的总经销门清，知道哪家的产品质量好还便宜，没办法，利润薄呀，赚的就是这几块几角，他们是汽配最后一公里的最优解决方案。
因此，我们可以发现如果油水经销商要做易损件，最好定位二批，而非终端门店，因为终端门店的量散而杂，服务成本高不说，搞不好还会连带着油水的口碑也做差了。而二批相对来说比较稳定，开发难度和留存的难度都比较低。
也许有油水经销商会这样问：现在不都是流行什么新零售，线上品牌打造呀，为什么不能选择通过在互联网宣传的然后直接让车主购买呢？
搁在十年前这样想也无可厚非，毕竟当时网上流量便宜，但现在2021年还有做汽配的这样想，笔者只能佩服他的勇气。
现在网上流量的成本已经远远超出了一般人的想象，根据最新测算，现在单纯采用线上的方式打造一个知名品牌，至少需要3亿人民币！在某个搜索引擎上投放一个“大闸蟹”的关键词，一次点击成本就要花费275元！这下你知道为什么互联网大厂要做新零售了吧？说穿了，新零售就是通过各种方式将线下的流量引到线上而已。
并且，易损件还并不是快消品，打造品牌更为不易，远不如走线下省钱效果好。当然，如果你能拿出来3个亿，那就另当别论，就当笔者有眼不识泰山，否则，还是老老实实研究你的渠道为好。
定位于二批，那么就进入了传统营销范围，当然，天下的生意不会让你一个人做完了，接下来你就应该要在众多的城市二批中确定哪些是你的目标客户，这需要通过多种渠道，比如说陌拜、会销等接触点来完成。
一般来说，二批质量由高到低有如下三种特征：
第一类，有能力的长期主义者。
这类的二批一般经营的年数较长，拥有一批稳定且忠诚度比较高的修理厂客户，有深耕汽配经营的动力，愿意接受新的事物，比较看重口碑和品牌的质量，善于学习。
第二类，有意愿的机会主义者。
这类二批一般进入的年数都不算长，有强烈的创业精神，人比较年轻，他们会根据市场需求调整销售项目，但由于经验不足和资本不够等原因，导致很难将客户做透，也很难将产品做深。
第三类，老油条的游击队。
这类二批最关注的就是差价，差价几毛钱，就有可能跟着别人跑了，属于买辣椒都要掰把的那种。他们对于做活动，配合做营销等开拓业务统统不感兴趣，最关心的就是价格，怎么低价进、高价卖是他们每天都在考虑的事情。品牌忠诚度不存在，一到月底结账，就像挤牙膏一样，不是抹零凑整，就是一拖再拖。这类二批现在市场上经常已经逐步走向衰落，前途已经非常渺茫。
而你的策略应该是：
对第一类优质的二批要花大力气进行开发和挖掘，倾斜多的资源，必要时可以采取入股的方式与其一起共发展；
对第二类二批要帮助其成长，给予赋能辅导，提升他们的能力，扩大你的产品在他们货架中的份额；
第三类要避开，并清除出局，省得他未来搅局市场，造成恶劣的影响。比如说某些利用抖音卖某大牌机油的，所造成的后果是全国经销商对该品牌机油的抵制，为了他一家的销量，导致全国经销商与该品牌离心离德，结果损人不利己。
选择好目标客户后还需要选择合适的渠道策略，一般来说，易损件经销商的渠道策略有如下4种：
1、选择成为价格屠夫，采取撇脂战略对合作的二批提供行业最低价，提供很少的额外服务。
2、选择成行业专家，给二批提供比较全面的服务，比如随时可以帮助查询车架号OE的人工查询体系，优质的配送系统和ERP系统，账期授信以及售后培训，但羊毛都出在羊身上，定价就要比第一种要高，否则，服务就如浮萍，无处生根了。
3、渠道赋能者，经常要联合二批进行推广，会销，帮助二批开拓客户，提供广宣支持和物料支持，当然这需要有厂家高度配合，如果寻找的易损件厂家说的比做得好，是一些你指望在他树下乘凉，他却指望你来浇水的厂家，还是算了。
4、发展咨询师，除了提供产品外，还要为二批提供全方位的企业发展咨询输出，助力他发展得更稳更好，建立稳定且坚固的深度合作关系。这一条是建立的经销商有能力且目光长远的基础上。
当然，以上4种渠道策略并不是固定的，而是根据市场环境的变化而不停地调节。
当定位、细分、策略等3步骤已经论证确认后，接下来就是制定一个带有时间节点的操作手册（如果有条件，可以用甘特图来演示，这里只是简介）模板如下：
到了这一步，整个的渠道销售逻辑就算告一段落，剩下的就交给市场来检验了。
当然，做计划的目的并不是一定要按这个标准来做，它的作用像是一把尺子，可以清晰判断事情发展走向，就算错了，也能立刻知道错在哪里，可以根据错误进行合适的调整，总比蒙着眼打乱仗要好。
瞎猫撞到死耗子的故事只出现在童话故事里，一个成年人如果还信这一条，那趁早别创业了，赶紧转行吧，汽后不适合你。
我是黄灿，在武汉祝诸位汽后从业者日进斗金，财源广进。如果有更多的意见或者建议请在评论区发表留言，欢迎诸位同行指正，谢谢大家。
---全文完。读完如有收获，请点下“在看”，谢谢！
关于作者
黄灿，武汉小马养车轻连锁创始人，武汉太格创富管理咨询公司经理，华中汽车后市场猛虎学院发起者，汽车后市场老炮一枚，微信号；13476031232，抖音号：97705899。原创不易，任何企业或个人转载或引用请标明作者姓名，谢谢~
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