打造企业爆款的6大路径
干货回顾：
1、618抖音自营业绩1个亿，抖音赛道如何高效低成本布局？
2、抖音生态的6大玩家，他们的打法和变现方式（一张图找到你的抖音坐标）
我们到底应该怎么样来通过短视频，通过直播来带货来变现呢？他们的路径有哪一些？
我给大家总结了六个步骤，第一步骤我们叫定位，你做任何事情之前，要先想清楚咱们的定位是什么。
第二个部分是团队的搭建，第三个，我们要选到我们合适的产品，第四部分才是我们的账号运营。第五部分，当我们的第一个账号做好了以后，我们开始我们的矩阵化的布局。
第六个部分就是我们的产品，最后会走的一条路，要么我们就做品牌的IP，要么我们就退居二线，成为我们的渠道啊，成为我们的上游。
1、定位
·项目定位
我们先来看一下项目定位，除了刚刚上面讲的这些，你对项目的认知以外，我觉得比较重要的一点叫基因的定位，你要想一想我们过往的经验，他是适合做什么的啊。
比如说，我们有一些商家，他其实本身就是上游的，突然要进入来做零售合不合适啊？是不是你在中间可以再找人来做零售这样更好一些，这个是需要去定位你的基因。
有一些商家可能会本身是做to b市场，你想来做零售的时候，我们讲短视频内容，可能对于短视频内容是什么，你的网感非常差的时候，你要去想清楚，我们能不能够在基因上面，来弥补这一块儿，我们能不能找到这样的方向。
·资源定位
第二个是资源的定位，我们在做短视频之前，肯定需要盘一下我们的资源，我们有没有合适的这种资源，我们的范围内有没有人做过，然后我们有没有这种合适的资金，合适的货盘，这样也是比较好的。
·目标定位
第三个是目标定位，我们要有清晰的认知，能够去判断我们大概能够做到什么样子的，比如说我们三个月内，能不能把这个项目做平本，六个月内能不能把这个项目做到多少的销售额。
这个要想清楚，你想好了定位以后，团队才能够拧成一股绳，往前来赶。
2、团队搭建
第二步就是直播的团队的搭建，在整个直播堂的搭建，它跟电商不一样。
我前面刚来了电商的老同事，回来公司上班，我跟他聊就会说，做直播比做电商累特别多，那是当然的，因为电商他其实做的是比较确定性的 事情，你平时白天上班，晚上还是可以回去休息的。
而直播的话，我们一方面我们要做内容，我们短视频团队需要有一些内容的创作，这个是很感性的工作，另外你还要需要做一些数据化的事情，你需要去做抖音店铺的一些运营，然后直播间的一些数据化的运营。
所以这个是全新的能力，那这种能力需要什么样的人呢？
·直播团队
我们一般来讲，团队分为直播团队啊，三个初始团队大概是三个人，如果你有三个人，就可以开始做直播了。
这三个人怎么分工呢？一般来讲是一个主播再加一个副播，负责这个讲解气氛的，然后答疑的。
另外有一个直播运营，他需要去能够对产品进行上下架，然后对评论进行维护，或者说，能够在上播的时候，能够进行客服的一些工作。
这个直播团队，我的建议是初始是三个人啊，如果说你实在没有人，两个人也是能做的。
·抖店团队
第二个是我们需要抖店的团队，上完播了以后，我们还是需要去做抖店的，你需要去做店铺的上下架的处理啊，客服，然后打包发货，这些团队是需要做的。
如果说，你一定还要想做更好的话，我建议是你要把短视频团队，还是要同步来匹配上啊，短视频团队其实是见效看起来没那么快的事情，可能你的团队养两三个月，好像都看到他出不了太多的成果，这个也正常。
·短视频团队
短视频团队，一般我们会有编导、剪辑、摄影、模特这样的几个角色在里面，这几个人呢，其实也不用说，特别的着急，在早期一般来讲的话，一两个人能够把这些职责胜任就差不多了。
团队里面，其实比较难找的人，目前来讲，今年整个电商的市场都不是特别好的情况下，其实抖店的团队还，是比较好招的，我们通过这种对于电商的这种运营的转岗，它是能够把这个抖音做的，比较好一点的。
但是短视频的团队呢，你要找到能够切合我们自己产品的这种短视频团队，这种拍摄剪辑，可能会稍微难一点点，最难的可能是这个主播。
有很多的商家，可能就自己上，能不能自已上？肯定是可以自己上的，但是你自己上了以后，你要想清楚，公司有没有第二个人，能够帮你去负责后面其他的事情，不要把自己给累垮了。
3、选品测品
那团队做好了以后，第三步就是我们要开始选品和测品呢，这一步呢，其实也可以在第二步之前来做选品测评，我们要选的是什么呢？
1）市场容量分析
我们要通过市场容量来分析选品，要去选一下我们的市场的需求，到底大不大，然后这是存量市场，还是增量的市场。
如果说是存量市场的话，那它的趋势是什么样子的，他是比较平稳的趋势，还是最近比较萎靡的趋势啊，如果说是增量市场的话，它的增速有多大，都是我们需要去分析的。
整体来讲，我的建议是大家还是最好去选一些市场规模比较大的一些行业，会比较好。
2）产品差异化定位
第二个，选完市场，我们就要选品类，我们建议的话是大品类里面的细分的品类，可能会稍微好做一些。如果你没有经验的话，不是我们刚刚讲的这种专家天花板级的品牌方的话，我建议可能还在选品类的时候稍微细致一些。
比如你可以对产品进行分级，现在目前来讲中端的这种产品可能是比较多的，那我是不是能够去稍微做高端一点的产品，是不是能够稍微做一些比较有特色一点的产品，这个是我们对产品的定义。
就比如我的学员，他们做服装的时候，我一般会跟他们讲，你如果说想做连衣裙，这个赛道可能是最难的，我建议你可以先从一些配饰，一些半标品的服装来开始做起，比如说卖帽子呀，卖半身裙啊，然后卖小西装啊，然后卖裤子呀，这些类目可能反而会更容易一些。
另外还有一个是做价格的分级，可以去想一下，我们到底做低价好，做中等客单价好，还是做高等客单价好啊。
一般来讲呢，我的建议是在某一些品类里面，在价格没有高的特别离谱的情况下，我建议可能高客单价会稍微好做一些，为啥呢？因为高价位的市场呢，它是大品牌看不上，然后小商家玩不起的一些类目。
所以说，如果你把这种价格的调性能够做出来的话，其实稍微高客单价一点，反而你留给我们更多的运营的空间，更多的付费空间，也是比较好做的。
在款式方面呢，抖音其实特别的吃款啊，如果咱是面料的供应商，或者说是这种开板商的话，就会知道了，在抖音的话，真的是款式定生死啊。
款做的好的话，服装做的好的话，肯定是很有意思的，所以在款式上面，我们需要更多的去测试，我们这种产品的差异化啊，比如说我们是不是能够把这个版型做特别的经典啊，又特别时尚，然后又市场前瞻性的这种款式，可能是会比较好做的。
对于美妆、日化这些产品来讲的话，最近流行的是成分党，我们是不是能够用到最好的一些成分啊，实在用不到我们能不能把这些功效堆料堆上来，把一些套盒讲的神乎其神的话，这个也都是一些差异化的方向，对于我们产品来讲，是成功的关键。
3）产品内容化设计
产品的这个定位选好了以后，我们就开始要给它进行产品的内容化的设计了，你光有产品不行啊，就比如说同样的同样的产品，在东方甄选的直播间，人家讲起来就腹有诗书气自华，讲的特别的吸引人。
然后在我们的直播间，我们讲一袋大米就是一袋大米，只能够说，他是五常产的啊，然后在别人的直播间，人家能讲的这么动听，你去了一次买一次，再买一次。
所以，我们能不能够把我们的产品前置化的，把它设计出特别的适合拍短视频，特别的适合生产内容，这个也是有意思的，一旦说我们能够挖掘到这样的一些点的话，后面我们做事情可能会更简单一些啊，这个是内容方向的。
还有一个方向就是颜值，现在的人，肯定都是颜值党啊，你把颜值做的更好一些，然后把它做的更便捷一些。比如说人家做十袋的，一袋500克的，你能不能做成十袋50克的，这都是对于我们来讲是比较方便做内容的一些设计。
4）产品测试
我们产品做完了以后，肯定不可能一开始就上的，还是需要进行一些产品的测试，首先我们需要去进行市场的测试，这个产品市场接受度高不高。
通常来讲，我们可能小规模的调研啊，或者是我们投放市场看一下，或者是我们在做产品之前，可能要进行这个市场的调研。
第二个，我们要去进行口碑分的测试啊，有一些产品其实他是特别拉垮的，口碑分测试的意思呢，就是告诉大家，你一定要把产品制造坐上来。
抖音对于口碑分这件事情的容忍度是为零。你在天猫，可能这个产品大家马马虎虎就认啊，你给个好评返现就完了，但是抖音是不行的。
抖音对于这个产品的差评，基本上是零容忍的，所以你一定要能够把这个产品长期做来的话，要把口碑分能够控制的住。
第三个也是比较重要的，就是我们要付费roi的测试，我们要测试一下这个品到底多少钱能够卖好。
这种测试一般怎么测会比较容易呢？就是我们建议是去找达人来测，花点钱，然后让他来测，或者是我们自己开直播的账号，买一些付费的流量进来测试，如果说做的好的话，就比较好。
这些钱，其实在前面花起来都是小钱，对于我们后面的这种转换率，对我们后面产品的改进会更好，你想想随便备点货，可能几十万就下去了，所以这个产品测试是一定前期要做的。
4、账号运营
选完产品，我们就开始要直播啊，我们开始看一下整个抖音的一些变化路径，这个展开讲的话非常长的，那我们来讲一下就是品牌直播，他产品出来了以后，我们通过哪些方式来变现？
第一个我们可以品牌直播，第二个我们可以达人合作，就是品牌并不一定要自己去播的啊，我们可以通过这种品牌直播，也可以找达人来合作来做。
销售方式的话，我们可以通过短视频流量体系，有三个，一个是短视频的体系，我们可以通过短视频，然后吸引用户来我们直播间。或者说直接通过短视频来带货，或者我们可以通过直播间的流量来进行卖货啊。
可能大家还不是很知道一个数据，抖音的短视频流量和直播流量的重合度，你们知道多少吗？我告诉大家啊，就是在大部分的品类里面，短视频流量和直播流量重合度不超过10%。
也就是说，短视频和直播流量基本上是不相关的，你一定要能够去既获取短视频流量，又去能够拉到直播间的流量，这些都是免费的流量，直播推流。
那第三个就是我们的付费流量加进去以后，我们就能把直播间流量做起来是吧。
5、矩阵化运营
第五个步骤的话，当我们把自己的直播间做好了以后，我的建议就是大家可以去矩阵化运营了。矩阵化运营分两个，第一个叫达人矩阵，第二个叫自播矩阵。
·达人矩阵
达人矩阵就是我们可以去开很多的分销账号了，在抖音，这几年新国货的崛起，其实大家对品牌的认知已经弱化了，并不一定说你一定要是花西子，或者说你是美康粉黛，你才有人卖，其他的品牌还是很有竞争力的。
所以我们要开始去布局一些达人的矩阵。
给大家两个案例，第一个图片是叫minayo，补铁的软糖啊，我们广东的商家肯定有很多在做的，你可以看到，他的直播间一个月的销售额，大概是1500万到1700万之间。
然后他品牌自播，大概也就能卖个250万左右，其他的号可以看到啊，都是下面的一些分销给他做的，分销能做到1300万的销售额，这是非常大量的。
·自播矩阵
第二个是自播的矩阵，就是你第一个账号做好了以后，我们可以开始copy第二个账号，第三个账号，第四个账号。抖音现在流量其实还是无穷大的，也不见得说你一定要在产品上做一些细分。
其实我们在第一个账号，当你能够做到50到60万销售额的时候，我基本上就建议你开始可以布局第二个账号了。
因为对于抖音来讲，你开第二个账号的边际成本，其实没有那么高，不像天猫特别的高，因为天猫你竞争的是这个豆腐块嘛，你不可能自己去打自己啊。
而这抖音我们竞争的，更多的是这个抖音系统，对于这种兴趣，对于这种行为爱好的这种推荐，所以你做自播矩阵的话，会来的比天猫上更早一些。
6、品牌IP化运作
第六个部分，当我们的产品销量，达到了一定程度的时候，我们想要更多的破圈，你要获得更多流量的话，你可能就发出更多的声量。那这种声量是通过我们这种品牌费用投放来获得的。
这种品牌投放，第一个我们可以通过各个内容平台，做大量的种草，比如我们可以去小红书上种草，去快手上去找一些达人种草，去淘宝上把销量做上来，去找一些分销，把销量做上来。
然后我们可以通过大小IP的联动，可以去做一些活动，一些挑战赛，也就是种草，能够把这些声量品牌发出来，发出来了以后，这个其实对于品牌来讲，是非常好的沉淀。
既是对品牌的沉淀，也是对我们销量的沉淀，然后我们这个销量，慢慢的也可以积攒到私域去啊，对我们来讲是非常好的。
也就是说，不仅仅在你抖音这种自播的账号上的销量，能够沉淀下来，然后你在达人直播这一块儿也能够做一些销量下来。
因为抖音是一种流量平台，或者说一种内容平台，它的内容平台属性，也会给你线下，或者说你的天猫啊，传统的电商啊，京东啊，这些都会带来一些好处。
我觉得，这是抖音平台拥有其他平台没有的这种魔力，他能够去反哺你其他平台的一些流量。
那再回顾一下，刚刚我们讲了，我建议给大家直播的六个路径。
第一个是定位，你要找准你的定位，第二个是我们要搭建团队，第三个是我们要去选品测评，第四个是我们要对账号进行 运营，第五个是我们要去搭建我们的达人举证，或者说我们直播矩阵。第六个是我们要去做一些品牌IP化的一些这种宣发的事情。
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