这是 解读《德鲁克日志》 的第 359 篇文章
电子商务对保险业会带来哪些改变呢？
——《德鲁克日志》3月24日
文 / 韩宝龙（微信公众号：北京书友会）
我发现，每一个还没有被电子商务替代的销售领域，都认为自己具有不可替代性。而所谓的不可替代性无外乎人性、惯性等等。
门口的小超市认为，自己不会被电商替代，因为他们的位置就在居民的身边，他们方便了居民随性购买的需求，这个是电子商务解决不了的。
然后，京东超市，顺丰超市来了，你可以下单，然后去超市“拿”。小区门口的超市成为了京东、物美等的提货点，同样成为提货点的还有洗衣店。
目前全国有800万保险从业者，同时也有很多在线投保的平台，比如阿里、腾讯、快保，700度等。保险业务员认为平台不会替代自己，因为自己有不可替代性，他们认为，我可以处理复杂的问题，我可以给客户提供陪伴，还可以帮客户解决售后问题，甚至陪伴客户一辈子的财富之路。
看起来好像很有道理，那么电子商务可以改变保险行业么？他们可以如何改变保险业呢？
去年我在支付宝买了一个一年期的综合意外险，100万的保额，大概是400块钱左右，整个购买过程很简单，支付宝有我的大部分信息，我点一下购买，填几个信息，然后支付，我就收到了电子保单，这里并没有业务员的参与。
我看了一下，大童有个快保的app，我也可以在上面购买一些保险，据说有些保险必须要有业务员才可以买，其他的我可以自己购买。
也就是说，我要买一些特定的保险，比如年金险、终身寿险就必须有一个业务员。
这是“法规遵从”，是《保险法》的要求。
那么，电子商务可以替代保险业务员么？或者说，保险业务员在整个保险市场上的价值在哪里呢？平台可以替代到多大的程度呢？
如果你买一个意外险，你大概率不会去找一个业务员（其实，这个找业务员也挺好的，你的业务员会推荐你100块钱一年的1000万航意险），随便买一个就好了。
一个保单的签署无外乎几个流程。首先是保险业务员了解用户的信息；然后是保险业务员根据用户的信息以及自己的保险知识选择产品；然后就是客户充分理解这个方案（产品）的优劣势以及关键信息。最后就是支付成交了。
当然，保单签署后还会比较多的售后服务，比如理赔、保单抵押、贷款等等。
在这里，保险业务员真正付出的其实是专业知识，这个专业知识可以分为两部分：了解客户和了解产品。
那么，客户可以了解自己么？当然可以。只要客户具备基本的保险的概念和知识就可以；那么客户可以了解产品么？这个稍微难一些，不过也没有太难，有心的客户还是可以做到的。
其实，客户们还有一个助手，就是“大数据”，大数据会根据你的实际情况给你建议和推荐，就像支付宝给我推荐的意外险。大数据对你的了解是超过你的想象的，它大概会比任何业务员甚至你自己更加了解你。当然，它也会更加了解产品。
可以想象，大数据在了解客户、了解产品、形成方案方面会具有强大的优势，而他形成的方案，你是可以直接付费和买单的。
有人说，平台形成的方案可读性不强。这个问题有两个角度来看。
首先，你真的需要去读那么复杂的保单么？
其次，你觉得把一份方案做的可读性强一些， 是很难的事情么？
在这种情况下，80%以上的人的80%以上的情况的保单购买，可以通过大数据驱动下的电子商务完成。最多后台有一些AI客服+少数的人工客户就可以。
当然，如果你是有几千万、几亿资产的高净值用户，需要复杂的财富处理、信托等，你当然需要专业的财富管理团队了。不过，这部分也不是普通保险业务员的领域。
这个角度来看，保险平台替代普通的保险业务员的概率就很大了，除非“法规遵从”的要求。事实上，通过法规保护的行业，大多活不下去，比如出租车行业。
我从去年开始了解各个保险公司，现在大部分保单的签署都不需要业务员和客户的见面，而客户的情况的了解，也不再是业务员和客户的秉烛夜谈，而是通过一篇文章来形成的，或者是一个调查表。
而所谓的复杂问题，售后，都是平台可以做的更好的，至于陪伴？有多少人买保险是为了找人陪伴？我去交个朋友不好么？
其实，其他的销售行业也一样，不要津津乐道你所以为的那些”行业门槛“，那只是你的自以为而已，那只是“还没有被替代而已”，那并不是你的优势。
其实，只有一个行业是电商不会接入的，那就是“没有利润”的行业。
饼哥指数：
“郭靖黄蓉家族的崛起和陨落”，长而不散，细而不乱，事中有理，寓理于事。驾驭文字的功力看来又进了一层，加油！6分。
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