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【材料】《资治通鉴》第二百二十三卷
【原文1】丙寅，回纥、吐蕃合兵围泾阳，子仪命诸将严设守备而不战。及暮，二虏退屯北原，丁卯，复至城下。
【译文】丙寅（初八），回纥、吐蕃联军包围泾阳，郭子仪命令诸将加强守备而不与敌军作战。等到傍晚时，回纥、吐蕃联军退驻北原。丁卯（初九），回纥、吐蕃联军再次来到城下。
【原文2】是时，回纥与吐蕃闻仆固怀恩死，已争长，不相睦，分营而居，子仪知之。
回纥在城西，子仪使牙将李光瓒等往说之，欲与之共击吐蕃。回纥不信，曰汝绐我耳。若果在此,可得见乎?”光瓒还报。
【译文】正当此时，回纥和吐蕃听说仆固怀恩已经去世，便开始互争尊长，不相和睦，分别设置营帐居住，郭子仪知道了这件事。
回纥军队住在城西，郭子仪便派牙将李光瓒等人前去游说回纥，打算联合回纥共同攻击吐蕃。
回纥人不相信李光瓒，说道：“郭子仪真在这里吗？你不过是在欺骗我罢了。假如真在这里的话，我可以见见他吗？”李光瓒便回去向郭子仪报告。
【原文3】子仪曰：“今众寡不敌，难以力胜。昔与回纥契约甚厚，不若挺身往说之，可不战而下也。”
诸将请选铁骑五百为卫从，子仪曰：“此适足为害也。”郭晞(xī)扣马谏曰：“彼，虎狼也；大人，国之元帅，奈何以身为虏饵！”
子仪曰：“今战，则父子俱死而国家危；往以至诚与之言，或幸而见从，则四海之福也！不然，则身没而家全。”
以鞭击其手曰：“去！”遂与数骑开门而出，使人传呼曰：“令公来！”回纥大惊。
【译文】郭子仪说：“如今我们寡不敌众，难于凭借军事力量取胜。过去我们曾与回纥缔结协约，交情甚厚。
所以不如我挺身前往，去劝说他们，可以不战而胜。”诸将请求选派铁骑兵五百人作为郭子仪的警卫随从，郭子仪说：“此举恰恰会害了我。”
郭晞拉住郭子仪的马劝说道：“他们是虎狼，父亲大人你是一国元帅，怎么可以让自己成为敌人口中之食呢！”
郭子仪回答道：“如今要是交战的话，那么我们父子俩都会牺牲，国家就危险了。
我前去以真诚劝说他们，或许能侥幸使他们听从我的劝说，那就是国家的福分了！假如他们不听我的劝说，我虽身死而我家可以保全。”
郭子仪扬鞭抽打郭拉马的手，说道：“走开！”郭子仪与几位骑兵打开城门而去，郭子仪又派人传呼说：“郭令公来了！”回纥军队大吃一惊。
【原文4】其大帅合胡禄都督药葛罗，可汗之弟也，执弓注矢立于阵前。子仪免胄释甲投枪而进，”皆下马罗拜。
【译文】回纥统帅合胡禄都督药葛罗是回纥可汗的弟弟，他执弓上箭，立在军阵前列。
郭子仪脱掉盔甲，放下长枪，向前走去，回纥各位酋长相互看了看，说道：“是郭子仪来了！”他们都下马一起围着郭子仪跪拜。
【原文5】子仪亦下马，前执药葛罗手，让之曰：“汝回纥有大功于唐，唐之报汝亦不薄，柰何负约，深入吾地，侵逼畿县，弃前功，结怨仇，背恩德而助叛臣，何其愚也！
且怀因叛君弃母，于汝国何有！今吾挺身而来，听汝执我杀之，我之将士必致死与汝战矣。”
【译文】郭子仪也下了马，上前拉着药葛罗的手，责备他说：“你们回纥对我们唐朝是有大功劳的，唐朝报答你们也不薄，
为何背信弃义，深入我内陆，侵犯进逼京畿郊县，放弃前功，新结怨仇，违背恩德而帮助叛臣，这是多么愚蠢啊！
况且仆固怀恩背叛国君，抛弃母亲，对你们国家有什么好处！今天我挺身前来，任凭你们把我抓起来杀掉，我的部下必定与你们作殊死搏战。”
【原文5】药葛罗曰：“怀恩欺我，言天可汗已晏驾，令公亦捐馆，中国无主，我是以敢与之来。
今知天可汗在上都，令公复总兵于此，怀恩又为天所杀，我曹岂肯与令公战乎！”
【译文】药葛罗回答道：“仆固怀恩欺骗我，说大唐天子已经驾崩，郭子仪也已经去世，中国没有主人了，所以我才敢同他前来。
如今我已经知道天子在上都长安，您又在这里统帅军队，仆固怀恩又为苍天所杀，我们难道愿意和您交战吗！”
【原文5】子仪因说之曰：“吐蕃无道，乘我国有乱，不顾舅甥之亲，吞噬我边鄙，焚荡我畿甸，
其所掠之财不可胜载，马牛杂畜，长数百里，弥漫在野，此天以赐汝也。全师而继好，破敌以取富，为汝计，孰便于此！不可失也。”
【译文】郭子仪因此劝说道：“吐蕃暴虐，乘我国有乱，不顾舅甥之国的关系，吞噬我边疆，焚毁扫荡我京畿地区，
他们所掠夺的财物用车装都装不完，马、牛和其它牲畜前后长达数百里，散布在荒野上，这是苍天赏赐给你们的。
使自己的军队完整而能与唐朝重归于好，击败敌军又能取得财富。从你那方面考虑，还有比这更有利的吗！机不可失啊！”
【原文6】药葛罗曰：“吾为怀恩所误，负公诚深，今请为公尽力，击吐蕃以谢过。然怀恩之子，可敦兄弟也，愿舍之勿杀。”子仪许之。
【译文】药葛罗说道：“我上了仆固怀恩的当，辜负您实在太深，如今请让我为您尽力，攻击吐蕃以谢罪。
然而，仆固怀恩之子是回纥可敦的兄弟，愿您放过他而不要杀他。”郭子仪表示允许。
【原文6】回纥观者为两翼，稍前，子仪麾下亦进，子仪挥手却之，因取酒与其酋长共饮。
药葛罗使子仪先执酒为誓，子仪酹地曰：“大唐天子万岁！回纥可汗亦万岁！两国将相亦万岁！有负约者，身陨陈前，家族灭绝。”
【译文】在两侧旁观的回纥人，逐渐向前靠近，郭子仪的部下也迎上去，郭子仪挥手让他们退后，于是取酒来与回纥酋长共饮。
药葛罗让郭子仪先拿酒杯对天发誓，郭子仪将酒洒在地上，发誓说：“大唐天子万岁！回纥可汗也万岁！两国的将相也万岁！谁要负约，就在阵前陨命，家族灭绝。”
【原文7】杯至药葛罗，亦酹地曰：“如令公誓！”于是诸酋长皆大喜曰：“以二巫师从军，巫言此行甚安隐，不与唐战，见一大人而还，今果然矣。”
【译文】酒杯传到药葛罗手中，他也将酒洒在地上说：“我的誓言同郭令公一样！”于是回纥诸位酋长都非常高兴地说：“出发时，我们让两位巫师从军，巫师说这次行动非常安稳，不用与唐军交战，见到一位大人物就回师，如今果然如此。”
【原文8】子仪遗之彩三千匹，酋长分以赏巫。子仪竟与定约而还。吐蕃闻之，夜，引兵遁去。回纥遣其酋长石野那等六人入见天子。
【译文】郭子仪送给他们彩帛三千匹，回纥酋长分出部分彩帛，奖赏巫师。
郭子仪最后与回纥订好盟约才回来。吐蕃闻讯后，夜里便率领军队逃跑了。回纥派酋长石野那等六人入朝觐见唐代宗。
【原文9】药葛罗帅众追吐蕃，子仪使白元光帅精骑与之俱；癸酉，战于灵台西原，大破之，杀吐蕃万计，得所掠士女四千人。丙子，又破之于泾州东。
【译文】药葛罗率兵追击吐蕃，郭子仪派白元光率精骑一起追击；癸酉，和吐蕃战于灵台西原，大破之，杀吐蕃军万计，解救被掠夺的男女四千人，丙子，唐回联军又在泾州东大破吐蕃。
【解析】谈判并不是坐在谈判桌上才有谈判，其实生活中工作中凡是涉及到双方各自的重大利益，凡是要达到双方都勉强满意凑活着干的事情都需要谈判。
找工作是谈判，做生意是谈判，结婚也是谈判，谈判能力不行，你就容易处处吃亏。
谈判技巧是其中的重要因素。现我们就对这段资料逐条分析，对谈判全过程需要的技巧进行说明。
一、谈判前要准备充分
准备工作是谈判的基础内容，务必重视，有求于对方的弱势一方更要充分准备。
一是看形势
当时郭子仪手下只有少量兵马，面对回纥、吐蕃联军毫无胜算。只有争取到其中的一方，才能解决唐朝的边境危机。虽然无法断定谈判能否成功，但由于收益巨大，值得一试。就算没谈成，也可以搞清对方的态度和底线，为下步工作提供参考。
二是找对手
和谁谈，回纥还是吐蕃，好像都可以，毕竟都和唐朝打过很多年的交道。郭子仪认为“昔与回纥契约甚厚”，就选择和回纥谈。如果和回纥没谈成，那就和吐蕃谈，或再想其他办法，到时再说。当时的形势只能如此。
三是明底线
谈判只是作战的一个手段，不能把全部希望寄托在谈判上。郭子仪已交待儿子：谈成了，那最好，谈不成，也要实现“家全”的最低目标，一定要留得青山在。
四是知内情
郭子仪掌握到了回纥和吐蕃内部出现裂缝的迹象，认为可以通过谈判搞事情。这说明郭子仪有高效运作的情报系统，能够开展有效的对敌侦察，为谈判提供参考和支撑。
五是定方案
框架搞清后，就要制定方案来明确各种细节。自己一方：谁去谈、谁有资格谈、带多少人、准备什么礼物、谈判的关键点在哪、能拿出什么筹码、谈判过程遇到紧急情况如何处理、谈判失败后如何处理，等等。对方一方：和谁谈、对方的背景资料、对方组织现状，等等，这取决于情报工作水平。
六是能克制
谈判过程中难免会出现如超过底线的话或一些肢体动作，这时作为弱势的一方必须克制。跟着去谈判的随从应该是长期跟随郭子仪、熟悉郭子仪的肢体动作的，能够令行禁止，不会出现过激行为。
二、谈判中要应对得当
时刻掌握主动权是谈判过程中最重要原则，是谈判人员的最主要工作。
一是表诚意
主动展现诚意，可以让对方迅速明白下来的谈判主题。郭子仪只带了几个人，如果不是要运布料可能他会一个人来。
这让回纥觉得安全，可以谈一下，好就接受，不好就不接受。这样双方就能够坐在一起谈判了。见面礼也是表诚意的一种。
资料写的是达成协议后才给回纥的，但应该是一到回纥驻地就放到药葛罗的帐下了。
二是拉感情
郭子仪先讲以前回纥和唐朝合作的事情，先以拉家常的方式来拉近双方感情，“以前我们并肩作战的往昔时光，多么令人怀念。”吧啦吧啦。
只要感情近了，谈判氛围融洽了，谈判就有了好的开端。如果一开始都找不到一个共同点，谈判基本上很难取得效果。
三是指不足
郭子仪说，回纥老弟，我们以前合作那么愉快，现在你和外人联起手来坑我，很不厚道啊。
这句话的作用是试图把回纥推到道德的低点。只要回纥一解释，郭子仪就能占据道德至高点，掌握谈判主动权。
但要点到为止，不能一直说个不停，惹恼了回纥那也就没得谈了。
四是清障碍
回纥说被仆固怀恩骗了，跟这个死人划清了界线，也就间接地承认了和吐蕃联兵的不正当性。
回纥与吐蕃联兵的关键就是仆固怀恩的存在，现在这个最大障碍已经没了，那和唐朝下的合作就呼之欲出了。
五是亮筹码
所有的前戏都是为了把谈判推进到这个环节。回纥要不要和唐朝合作主要是看合作的利益够不够大，这才是谈判的关键。
回纥虽然看不惯吐蕃，但不代表就一定要和吐蕃翻脸，一起欺负弱小的唐朝不香吗。如果要改变现状，就要有更大的利益。
郭子仪给出的筹码是：吐蕃抢了唐朝很多东西，现在正在路上慢慢走，那我们联手把这些东西抢回来的，事成之后东西全是你的，我只要出这口气。果然，回纥动心了，谈判开始有结果了。
六是提要求
这是强者的权利，可有可无。回纥不知道郭子仪说的话算不算，所以熟归熟，还是要测试一下的。
如果测试通过，那就合作，测试不通过，那郭子仪说什么都没有意义。
于是回纥向唐朝提出一个对回纥没什么影响、对唐朝有点为难的要求，就是要保住仆固怀恩的儿子一条命，理由是小仆和回纥可敦是亲戚关系。
其实，无论小仆生死如何，对药葛罗来说无所谓。唐朝本来就是要把背叛者仆固怀恩全家杀光光的，不然以后队伍没法带了。
但和解除边境危机的战略目标比起来，小仆的命就不算什么了，还可以马上把小仆安全送回去。
七是保气氛
在谈判过程中，有回纥卫兵围了过来，搞得郭子仪的随从也靠了过来。这时气氛有点紧张。
回纥无所谓，反正是主场，安全得很，但郭子仪必须控制住场面。于是他手一挥，约束住自己的手下，然后顺手拿过酒和药葛罗猛喝，转移到别的话题。
这样气氛就很快缓和了下来。看到了吗，遇到不知道怎么解决的事就尽快转移话题。
八是办仪式
药葛罗让郭子仪先发誓。终于等到这一刻了，郭子仪激动得喊，双方皇帝万岁，双方友谊万岁，如有违约，天打雷劈、全家死光。
药葛罗也高喊：俺也一样。这样，双方就把谈判的内容给正式确定下来了。有仪式，说明是双赢；没有仪式，就是谈崩了。
三、谈判后要及时跟进
谈判只是工作的过程，不是目的，谈完后要赶紧兑现。如果情况有变，那就赶紧找到应对方法，保护自己利益。
一是抓落实。根据合同内容按部就班抓落实，也是向对方表示诚意，也是施加压力，对方也要有所表示，不能拖沓。
二是抓情报。要加强情报搜集，提高把握局势的敏感性，一旦发现风吹草动就要及时应对。
三是抓应变。谈成了，那是因为在当时符合双方利益，但如果出现其他意外，那也要赶快顺势改变，最大限度保全自己利益。
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