用户满意度大于成交，这是供应链企业跑通“修配融合”的前提。
作者丨流意
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当下，汽配赛道正陷入一场“生死局”。
据不完全统计，2021年以来，已有车通云、好快省、和汽等在内的多家供应链企业先后陷入经营困局。
但在汽配赛道进入“刺刀见红”的节点，也有大玩家乘势逆流而上，如新康众获2亿美元融资、快准向36亿年终目标冲刺，三头六臂、好美特招商提速等。
汽配行业外有新能源汽车加速渗透，内有群狼环伺，剩下的头部玩家边“熬”边寻找破局之道。
新康众以天猫养车为核心启动全面2C战略、快准车服以京猫车盟破局、三头六臂推出车小养汽服连锁加盟……当头部玩家都致力于打造平台时，直连汽服终端的打法也逐渐趋同。
毕竟，“汽车后市场产业互联网”平台仍有很大想象空间，其最主要特征就是快速解决零配件供给端和汽服店需求端的匹配问题，让产销两端信息及时互通，最终形成积极的双边网络效应，从而建立平台的护城河。
只是，汽配赛道竞争的尽头只有“直连终端、修配融合”吗？谁又能成功突围呢？抵达行业终局的路径还有什么？
扩品类，提高自有品牌占有率
参考美国NAPA，一家典型的平台型企业，如今成为世界上最大的汽车维修、配件及用品连锁销售商，市值百亿美金。
NAPA最早以汽车配件起家，在配件领域的多个细分市场建立局部优势，而后逐步扩充品类，同时增加店面数量。在规模效应下，配件品类越来越多，吸引到的终端门店数量也随之增加；门店数量越多，又进一步促进配件销售，实现正向反馈，形成网络效应。
但是，国内汽配玩家要成为NAPA这样的平台并不容易。
纵观中国汽配市场，易损件赛道已经进入“拥挤”阶段。截止目前，康众汽配直营前置仓1400多家，快准车服服务站1700余家；三头六臂加盟商2500余家、好美特加盟商1600余家……此外，甲乙丙丁于近日高调宣布入局，据其透露已有百余家汽配加盟商。
这些相对密集的前置仓网点分布在高线城市和下沉市场，但不论是直营模式还是加盟模式，网点扩张的瓶颈越来越难突破。因此，对供应链企业来说，单纯依赖增加汽配网点来提高营收规模的路会越来越难走。
如何破局？追踪分析汽配行业头部玩家的探索和实践，大致可以总结为以下几类：
首先，扩品类，从易损件向全车件扩充，同时提升前置仓的盈利能力。
快准车服的策略调整颇具代表性。一是将前置仓从追求规模向追求质量转变，试图打造更多千万年产值的汽配网点；二是布局全车件业务，目前单省模型已经跑通，下一步全国复制。
再者，提升自有品牌的占有率，提高利润空间。随着国内汽配市场整体价格愈发透明，越来越多供应链企业“以品牌件获取流量和做大交易额，以自有品牌做利润”。
参照AutoZone 2019财报，其配件销售额中超过50%来源于自有品牌。虽然中国不少供应链平台也在加紧推出自有品牌，但占有率还有待提升。
不可否认，当下前置仓网络仍有增长空间，但对于供应链平台来说，只在供给端深耕，可提升的空间有限，平台的价值天花板很容易见顶，突围必须找到第三条路径。
深入汽服终端，推进修配融合
从平台的双边网络效应来看，平台参与交易链条的程度越深，其价值才会更高，估值也会随之增高。原因有两点：
一是平台离车主和货的距离更近，直接参与到交易的全流程中；
二是平台的价值不再是单纯的引流，而是深度参与到供应链基础设施建设，比如提供数字化系统、交易担保、物流基础设施等。
简言之，平台只有深入到门店的交易环节，才能够做到人货流通的价值链分配。值得注意的是，这个交易环节的起点是车主。因此，汽配玩家未来比拼的重点是看谁能掌控消费场景，谁就可以离消费者无限近。
那么，为什么新康众、快准、三头六臂之前没有深入到维修终端，参与到这样的价值链分配中去呢？
一位业内人士认为，这与汽修行业的非标特性有关，平台很难建立一个车主需求、产品供应和服务体验协同的交易体系，深入交易环节不容易；再者，平台可以通过互联网技术解决信息不透明问题，却很难改变传统线下店的成本结构问题。
众所周知，汽配供应链赚钱的逻辑是库存周转，周转越快，收益越高。但库存周转与需求端的效率密切相关。供给端的服务效率、配送速度等优化到极致，但门店端的效率跟不上，配件的周转率仍然不会有所改变。
因此，新康众将天猫养车作为提高营收规模的新增长极，并推出联合运营中心模式，实现连锁更大规模化复制的同时，提升需求端的运营效率，降低连锁的运营成本。
同样，快准车服做“京猫车盟”的战略意义亦是如此。在蒋仁海看来，汽车后是需要做产业互联网升级的行业，要做到消费端和生产端的协同高效发展，就需要打通上下游的多个产业环节，数字化成为打通链路的基础设施，而京猫车盟成为最核心的一环。
当然，供应链平台深入维修终端，意味着平台与门店之间不再是简单的配件交易关系，而是利益深度绑定关系，当务之急是为汽服店找到单店盈利模型。在车主端，平台也不再是单一的配件担保责任，而是对汽服店的全方位体验“兜底”。只要车主体验不好，他一定认为是平台的责任，这对平台的公信力提出了更高要求。
“用户满意度一定大于成交，这是供应链企业走通这条路径的前提。”一位汽配行业资深人士说到。
条条大路通罗马。在很多业内人士看来，中国汽配供应链企业的终局之路没有现成作业可抄，每一条路径都在摸索阶段。
同样是致力于打造“汽车后产业互联网平台”，开思走出了一条完全不同的路径：从全车件交易平台，向赋能产业上下游各方做数字化转型，不断拓展其产品边界，并进一步开放平台。
对于开思而言，技术或许才是平台的护城河，利用科技手段提升汽配交易及供应链效率，驱动汽车后市场转型升级。因此，开思提出了“三不要”原则，即不自营、不开(维修)厂、不与合作伙伴争利。
此外，欧洲维修先后完成对上海“建鑫”、福建“隆信达”及山东“优配车联”三家企业的控股，通过并购优质区域汽配连锁的方式，实现对中国独立售后市场的布局，基本确定了“产品+供应链+修理厂加盟网络”协同发展模式。据悉，欧洲维修在汽修端的目标，到2023年，中国市场汽车服务门店突破3000家。
在文章开头也提到，目前汽车后已有多家供应链企业因资金断裂或经营不善等问题陷入困局，但这不代表行业路径本身出现问题。汽后赛道很大，很多时候，失败不是因为找不到方向，而是因为熬不到终点。
当下，汽配轨道上行驶的不同列车，都在努力开往更好的方向。谁能顺利抵达终点，还需要时间证明。
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
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