新康众快准途虎抢攻,传统经销商合纵连横,谁将一统全车件江湖?




易损件连锁吃下全车件,还是全车件平台侵蚀易损件,又或者是互联网平台或保险公司完成行业整合?
作者丨无理数
出处 | AC汽车
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2021年的第一个月,快准车服首次实现单站全车件销售额破百万元,刚开始运营不久的安徽全车件业务也突破了单日十万元销售额。而在AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”上,快准车服CEO蒋仁海曾立了一个小目标,其全车件销售额将在5年之内超越易损件。
 
易损件经销商和全车件经销商究竟哪一方能够攻占对方阵地,一直是业内人士热议的话题。如今,易损件经销商已经旗帜鲜明地“抢攻”全车件领域。
 
随着我国平均车龄跨过6年,且易损件已杀成一片红海,资本对全车件的关注度越来越高,全车件领域中老玩家、新玩家、搅局者各显神通,颇有看点。
 
 

新玩家入局
 
近年来,不少具互联网基因的创业者入局汽配行业,借助互联网技术,打造B2B平台:先驱中驰车福采取资产较重的自营模式,自建平台和物流,最终未能走通。
后起的平台则选择了轻资产的撮合模式:最早开始做全车件撮合的巴图鲁,借助保险数据优势切入的车通云,从BBA豪华车起步的开思,以中档车汽配为特色的好汽配,以物流驱动的全车件服务平台找个件等等。虽然他们先后拿到融资,但也有不少平台在拿到数轮融资后成为了“先烈”,发展较好的平台目前仍依靠融资来输血。
 
撮合平台的出现,打破了单一销售模式,让全车件经销商获得了新的销售渠道,但是却没有改变全车件经销商“坐商”的经营方式。
“有些小富即安的经销商是无所谓的,但是也有很多人感受到了危机,平台不会一直让你薅羊毛,等到培养起了用户习惯、积累到了修理厂的数据,平台一定会开始整合,甚至踢掉经销商自己做,到时候经销商就只能任人宰割了。”一位全车件经销商深有危机感地对AC汽车表示。
 
一方面,撮合平台的壮大,让不希望被整合掉的全车件经销商倍感忧虑;另一方面,头部配件连锁企业的步步逼近更让他们如坐针毡。
 
有别于易损件、全车件的划分方式,新康众以配件适用里程来推进主营配件SKU,目前其配件已覆盖至20万公里行驶里程。
 
快准车服用区域试点方式拓展其全车件版图,在大本营浙江和拥有竞争优势的安徽,都已迈出了不小步伐。
 
途虎养车汽配供应链虽然目前仅服务于内部,但其“红虎仓+蓝虎仓”的供应链模式看上去后劲十足:红虎仓负责自营供应链,蓝虎仓布在汽配城内,为汽修门店的临采服务。蓝虎仓主要覆盖的正是全车件业务,据知情人士介绍,凭借途虎雄厚的资金实力,蓝虎仓几乎不计成本地为维修门店调货、配送、提供售后服务,旨在提高门店粘性,进一步掌控加盟店的配件供应链。
 
面对高度复杂的全车件,新入场的玩家,都是选择某个点切入全车件,慢慢向前挤压,力争把“点”延展成“线”。
 
 

传统玩家合纵连横
 
AC汽车“维修厂汽配采购行为调研报告”显示,修理厂最主要的全车件采购渠道仍然是传统汽配经销商。从厂商到终端修理厂,全车件流通体系中既存在传统分销体系的树状结构,又有传统串货体系的网状结构,两种体系犬牙交错,给多种多样的大小玩家包括经销商和零售商,留下腾挪空间。
 
全国性的大型经销商,往往依靠自身在上游工厂端的资源和资金实力,能够拿到品牌代理权,以批发形式走量。
 
如浙江心之盟企业管理有限公司在杭州、南京、上海等区域设有十余家汽配公司,主营荣威、名爵、沃尔沃、路虎等车型的全车件。其执行董事兼总经理陈林荣表示,“像心之盟这样的大B企业,依靠上游资源来做大吞吐量,近几年也感受到了不少的挑战。大型经销商较为可行的出路,一个是把规模做大之后,推出自有品牌;另一个则是组织纵向联盟,形成合力。”
 
以主做奥迪的上海庆聚、南北大众为主的华诺威,都是同车系经销商组成的联盟企业,通过集采形式,向上游厂商争取更大的议价权。据上海庆聚总经理陈寿雄介绍,做自主品牌产品是上海庆聚未来的重要方向,一方面企业能有更大的利润空间,另一方面可以规避知识产权方面问题,推动企业合规,为今后的发展留下更大的空间。
 
零售商作为连接修理厂的最后一环,曾经被不少业内人士看衰,认为零售商体量小、没有资源、依靠信息不透明赚取差价,最终会被淘汰出局。然而近年来,零售商的价值越来越得到认可,其对修理厂的服务能力无人能替代。
 
这也是易损件企业介入全车件零售服务的最大挑战:如早年某头部连锁对全车件企业的收购并不算成功,很大原因就在于前置仓工作人员不会卖全车件。全车件业务员需要给修理厂提供顾问式的服务,包括哪种问题需要更换哪些配件、如何安装配件、使用什么工具更换配件、售后服务等等,产品背后的“专业知识”含金量高。拥有服务能力的零售商,今后可能成为大玩家争夺的重点资源。
 
而夹在大型经销商和零售商之间的,还有不少中小型经销商,随着信息透明化,这部分既没有修理厂资源、也没有厂商资源的经销商,日子愈发艰难,亟待转型。
 
 

三条整合之路
 
新玩家斗志昂扬地入局,多数是为了一个目标——整合全车件市场,拿到修理厂更多配件采购份额。
 
企业独立顾问张希文认为,绝大多数全车件经销商面对外敌的蚕食是无力抗拒的,其最明智的做法就是利用现有的中损件、慢损件的资源和专业优势,尽快寻找与优秀易损件企业深入合作的机会。
 
不过,在这样一片红海中,市场中原有玩家也不想放弃整合做大的机会。
 
机汽人联盟CEO刘江生认为,在终端尤其是综修厂的采购需求中,全车件占比很高,加之全车件更重专业、重服务,修理厂对于全车件经销商的粘性要高于易损件,因此市场的整合机会是握在全车件经销商自己手中的。
 
在上游,手握高质量工厂资源的经销商成立联盟或平台,扩大势力范围,或索性拉更多工厂入群,参与渠道建设和品牌推广;中间做数据的企业,也在尝试向工厂端或修理厂端拓展业务;下游面对修理厂的经销商也在抱团共享配送或服务资源,通过整合渠道,协同更多渠道商服务修理厂。上中下游玩家都试图将自己的触角延伸到整条价值链上,试图一统江湖。
 
另外,市场整合可能还需外部力量的推动。
 
近年来,资本逐渐将视线转向了一直“默默无闻”的全车件经销商。由于过去的信息不对称,许多汽配经销商一直处于闷声赚大钱的状态中,对资本抛出的橄榄枝并不感冒。但随着易损件连锁企业高歌猛进,激起了不少全车件经销商的雄心壮志,准备牵手资本。
  
陈林荣认为,要整合全车件这一复杂领域,资源和资金这两个要素至少要占据一个。有资金是指企业自身有资金,而非依靠融资输血,有资源的则是主机厂或保险公司。919综改之后,保险公司整合市场的意愿更为强烈,试图像美国LKQ一样将势力范围从碰撞件发展向全车件。
 
无论是易损件吃下全车件,还是全车件渗透到易损件,又或者是互联网平台或保险公司完成行业整合,“合规”和“标准化”一定是必经之路。随着平均车龄的上升,抢占修理厂全车件采购份额,成为头部汽配供应链企业的竞争焦点。
 
  AC汽车编辑部    
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