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相信很多民宿房东都会有这样的苦恼——自己精心打理的房子，入住率却始终不如人意。
到底怎么做才能获得更多房客的青睐？
哪些因素会影响房客的选择？
如何提高房客的购买意愿呢？
奶爸一直觉得在经营民宿的过程我们是需要保持不断地学习，学习运营，学习管理，学习销售。
在民宿的运营中，如果我们民宿主能巧用一些心理学上的知识，是真的可以让我们的收益加倍的。
今天奶爸就来分享几个经典的营销心理学理论，以及它们在实际经营民宿时的适用场景，希望能给你一些启发。
CURRENCY
·定价策略 ·1、锚定效应
自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈)。但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。
由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。(说白了就是第一印象)
锚定效应呢就是说人在对一些人和一些事情做出判断时候，很容易受到第一印象或第一信息的支配，这种支配就像锚一样把人们的思想固定在某处。
这个心理学效应是在实际生活中最常见的一类，随处可见的“特价”标签，就是利用了人们的这个心理。
一件商品直接标价「300元」，和「原价1000元，现价300元」的效果肯定是不一样的，这里的「原价」就是锚。
我们在给民宿房源定价时，经常会用到锚定效应来制造“价格更优惠”的感觉。
比如我们希望我们的民宿在折后可以卖到330元一晚，而参与的平台“今夜特价”、“周三特卖”、“新房特惠”等促销活动是打8折，那么设置的基础价就应该是415元。
这样一来，我们的收入并没有变，但对房客来说，因为有「415」的锚，就会感觉实打实省了好多钱。（你想一想淘宝的活动是不是也是一样呢？）
这样做还有个额外的好处，就是房源会匹配到更多档位，在用户进行筛选时，就会有更多展示机会。
2、求廉动机
求廉心理是说消费者追求商品的价廉为主要目标的购买动机。
商业上常用的“尾数定价”就是利用了消费者求廉的心理，通过定价的巧思，使用户在心理上有一种便宜的感觉，从而激发顾客的购买欲望。
标价99元的商品和100元的商品，虽然相差无几，但消费者潜意识中会认为99元的商品要更实惠。
这是因为，我们大脑转换数字的过程是飞速且无意识的，当我们接收到1这个数字视觉信号时，大脑已经自动将其解读为“一百多块钱”了，就觉得自己买贵了，而99会让人觉得还没有100块，不是很贵，其实就差1元。
尾数定价所带来的低价暗示效果显著，且早已被各种商业活动充分验证，对民宿的定价也是同样适用。
3、折中效应
折中效应他是消费决策中的一种非理性倾向。
那什么是折中效应呢？简单理解就是当人们在偏好不确定的情况下，做选择时往往更偏向中间的选项，因为这些选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。
我们平时买奶茶的时，你会不会就经常面临这样的“抉择”呢？
此时潜意识会告诉你，大杯卖太贵、小杯不够吃，还是选择中杯肯定不会错！
当你为自己做出性价比最好的决策而暗暗高兴时，往往意识不到，其实「中杯」就是商家最希望你买的那个。
很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格，因为太高的，我们自身消费能力有限，太低的吧，又看不上。这就要求你对自己的人群需要把控好，精准的去进行定价。
折中效应还体现在餐馆的菜单上。我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵，常常是几百甚至几千的奢侈菜品，但是你继续往下翻，看到中间几页时，心里的石头稍稍落地了。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的烧鹅等，你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。
在民宿房源管理时，可以用房型限时优惠、是否含早、门票套餐等不同的组合，适当增加不同档位的定价，利用折中效应，引导房客去选择对你最有利的房型。
CURRENCY
· 优惠活动策略 ·
4、比例偏见效应
比例偏见是指在很多本应考虑数值本身变化的场合，人们却更倾向于考虑比例的变化，即对比例的变化更敏感。
在日常购物时，你肯定遇过“加1元换购”的活动，这就是经典的利用比例偏见效应的例子。
比如一份30元的套餐，如果里面已经包含1个蛋挞，那这个套餐其实对消费者来说并没有增加什么吸引力；因为消费者会觉得这个蛋挞是我花钱买来的，这个钱已经包含在30元里面
但如果活动变成「加1元换购价值8元的蛋挞」，同样30元的套餐不要蛋挞，改成一元换过，顾客就会觉得很超值。
如果你的民宿有自己的微店，那在做会员运营的时候，可以推出「1元加早餐」或「1元升房」等老房客的优惠，就能进一步提高续住的可能。
5、损失厌恶心理
损失厌恶是指人们同时面对同样数量的收益和损失时，多数人都会认为是损失了。
相对于获得，人们更在意失去的部分，所以在营销中应该让信息看起来是获得而不是损失。
我们熟悉的手机话费套餐，就常用到这样的套路。比如办套餐免费送50元话费，分10个月均摊返还，套餐到期之前不得爽约。
其实每月5块钱对你来说并不多，但是因为怕损失这5块钱，你就不得不坚持用了1年这个套餐。
假如你是一名医生在一个小村子里工作，现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。
同样的小故事，我们接下来换个说法试试：
假如你是一名医生在一个小村子里工作，现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。
在运营民宿微店时，也可以利用这种心理，给会员提供「入住返现」之类的诱人福利。
返还的现金会让人产生“不用就亏了”的感觉，就能大大提高客人的再一次复购的可能性。
CURRENCY
· 营销策略 ·
6、心理账户效应
人们会把各类消费都归属到相对的心理账户中，包括日常消费账户、情感维护账户、娱乐账户、意外损失账户等，每个账户在潜意识里都存储着你愿意为止支付的金额。
销售要做的，就是引导消费者到相对更易产生消费的账户。
最经典的案例就是「脑白金」，那句“今年过节不送礼，送礼就送脑白金”就是将原本的保健品消费账户，切换成了儿女的情感维护账户。
这个技巧在民宿经营中同样适用，房东可以根据自己民宿的定位，在营销文案中将单纯的住宿需求转换成情感需求。
这就会引导房客进行“情感维系消费”，即便没有自住的需求，也会有人为预订买单。
7、从众心理
个体在潮流的影响或压力下，会主动放弃自己原本的意见或违反自己的观点，让自己的行为保持与大群体一样，也就是通常所说的“随大流”。
这个效应在几乎所有的消费场景下都非常有效，也是之所以“好评”对于商家如此重要的原因。
民宿平台的评分、以前住客的评论，都在很大程度上左右着新房客的选择。
打造“这家民宿大家都很认可”的形象，会极大提高房子的预定几率。
这也是现在很多商家会请网红打卡的原因之一，因为网红的打卡可以让人觉得这家店很好，而且网红的帖子可以给民宿的推广带来浏览，一举两得！
民宿房东可以从以下两方面着手。
首先在房源介绍里，可以适当加几张有故事的照片或视频，比如会弹吉他的老板、呆萌乖巧的宠物、房客亲手织的小毯子等，让陌生人也可以感受到这里温暖轻松的氛围。
其次就是引导房客给出有故事的评论，如果有能力的也可以进行达人探店这样的操作，这些都会让潜在房客们产生想要邂逅属于自己的故事的冲动。
8、互惠效应
大部分人心理上都有一种不愿亏欠别人的感情倾向。我们一旦受惠于人，就会想要及时给对方等值或超值的回馈，以从亏欠的心理压力中解脱。
生活中这样的例子随处可见。
比如当别人给你帮忙后，你会想着尽快请人家吃个饭；而且未来对方需要帮助时，你也会及时伸出援手。
在我们经营民宿的过程中，给入住房客准备伴手礼，就是一种很好的利用互惠效应的做法。
这样做不但能尽快获得房客的五星好评，而且当他下次有住房需求时，也会不自觉地首先想到你家。
注意在实际应用时，一定要让房客感受到你的真心和用心，如果像大街上发传单一样随意，那也是不会收到好的反馈的。
虽然可能并不知晓这些心理学名词
但其实很多民宿房东在实际运营过程中
早都已经使用到这些营销策略
并获得了非常好的效果
END
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我是民宿奶爸，家里两娃，为了陪伴两宝成长，也厌倦了朝九晚六的工作，和宝妈辞职出来民宿创业，从0经验3万投入第一套城市民宿，经营了12套，本意一切为了孩子不想再上班，但却意外实现了小小的时间自由（还没财务自由），这次我们没有把生活弄丢，做城市民宿让我们一家四口幸福感满满，如果你也想通过民宿创业，不管是兼职还是全职，欢迎添加微信一起交流，知无不言言无不尽；微信号：BB1683370
奶爸的民宿房源一直在拓展，同时带学徒教人做民宿，自创的城市民宿十大流程，从选址、调研、风控、软装搭配到上架、运营以及后期的私域流量打造、新媒体推广等全闭环流程，奶爸的陪跑实操课，短短3个月，已经帮助超过30位小白学员在深圳、佛山、东莞、珠海、杭州、上海、苏州、太原、长沙、西安、成都等全国接近30个城市成功落地，学员平均15天就可以成功上架一套城市民宿，如果你对城市民宿感兴趣，想从事民宿创业，或者你有闲置房源想做民宿托管，请添加奶爸微信咨询，微信号：BB1683370
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