本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟特邀作者老杨同学
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近期各路大咖都在说：我们正处于人类历史上另一个伟大变革中，它正是被人称之为“数字时代”的东西，它滚滚而来，摧枯拉朽！
听罢我总是莫名激动，大有赤膊上阵之势。
身旁朋友却笑话我：“您这是心灵鸡汤喝多了，上头了吧？”
于是我理了理头上稀疏的几根长发说：“仁兄愚者之见，您深处其中却浑然不自知。”
君不见，我们正处于一个这样的现象级周期：
· 它-百花齐放，英雄辈出：不会做手机的演说家不是一个好的车企老板；
· 它-你方唱罢，我方登台：二马唱戏，王者争锋；
· 它-说不清楚、道不明白：狗狗币，一个笑话比特币的币，忽然有了5000亿市值；
新事物、新人类创造了新世界，然而新世界在一开始都有个特点就是它的混沌状态。混沌更是宇宙的初端，也是新事物出现最营养的“羊水”。
说到这不禁回头看了看当下中国二手车行业，它在此时此刻更是一片混沌之象：
说其混沌是因为它很江湖，且一直就是血性爆棚的江湖，多少尔虞我诈，多少兄弟仗义，多少豪门恩怨，有技术派的车商被人算计，有资源派的大佬掉坑里，有金融派的少侠被打得鼻青脸肿，当然更有义薄云天的大哥默默耕耘，更有江湖儿女辈有人出；
说其混沌也是因其一管就变，一变就乱，柠檬市场对应信息透明需求，现在却变得越来越不透明了，车商从车源为王到电销为王。
城头变幻大王旗，却很少有人能坐稳江山数十年，此时此刻一句”我还在干二手车“都成了一句悲壮而有英雄主义的偏执狂才说的话；
说其混沌也是多方力量在这名利场上角逐，交易市场、车商、4S店、电商这是一群大家立刻能想到的玩家，其实还有更多的隐藏高手也在其中：做金融的、做整备的、做数据的、做物流的、做检测的、做市场营销的。
他们共同的特点是都知道中国二手车市场这块蛋糕很大，且肯定能做大，于是都伸手拿出了切蛋糕的刀，却少有人拿面粉、鸡蛋，这怎么做大，结果中国二手车市场一直在“弱小散”的状态中挣扎；
正如我在文章之初所说的混沌是万事万物发展的萌芽状态，所以二手车市场确确实实也在发展演变，有的演变是快速剧烈的，有的演变却是缓慢而坚定的。
我们既要看到快的变化，也要看到慢的力量，这样才能风险和机遇达到平衡，从而才能健康成长和发展。
回到今天的主题：二手车的快与慢，到底什么可以快速发展且要随时变化的？
什么是慢慢培养且一定要做的？
结合中国二手车的混沌现状，我来给大家做个愚见分解：
· 什么是可以快速发展且要随时变化的？
回答这个问题要从热力学定理开始说起，要让事物快速运动，就要加压加热，一旦有了外力，其自然就能快速运动起来。
中国二手车之前说一直在“弱小散”的状态，犹如一个个小分子结构，各自结合各自碰撞。但是我认为虽然有合作共赢、有优胜劣汰但是热度不够。
目前4S店高度重视二手车业务，金融资本蠢蠢欲动，这一波给市场热度上升带来了巨大的能量，所以有些东西肯定要快速发展，这其中“人货场”的变化尤为明显，这里拿4S店的业务举例：
人：业务要发展，人是关键要素，二手车行业的发展离不开大量人才的加入，一个店的发展，也需要招聘足够的专业人才，这个时候二手车团队的编制是快速扩编的。
每次访店期间总被问到一个问题：是否可以推荐合适的二手车经理？
回答这样的问题要看其二手车业务还处于什么阶段：
如果还是处于关注综合置换阶段，则适合从车商招一个有收车经验的二手车经理；如果已经进入中级状态，则适合从内部培养一个有销售和管理经验的二手车经理开发本品如；果已经是高级状态，一个店希望能有本品的控盘能力，则要通过高级猎头挖一个做个集团或者电商业务的成熟管理者加入；
货：车源肯定是越多越好，但是伴随车源的增多，长库龄车甚至负利润的车也会越来越多，这个时候就要在两个方面灵活调整，一个是批零比的调整，一个是渠道的淘汰和扩展。
不能简单的本品就零售，它品批发，零售的目的是为了增加利润并增加售后基盘客户，批发的目的是加快库存周转率，在这样的前提下调整批零比才有意义。
同时不能仅仅依靠两三个优质车商，而忽略了对一些特殊车型有消化能力的渠道开发，比如：新能源车、事故车，这些特殊车型都需要专业车商和平台的处理才能达到利润最大化。
场：车源的增加，店内展示二手车的展位肯定要快速增加。这就出现了喧宾夺主的现象，二手车和新车如何分配有限的空间。
很多4S店想当然把二手车放在了二层或者地下停车库，然后花高价和更多的时间从汽车之家、易车网类的电商平台引流；殊不知自己本身的自然进店客流却被大大浪费。
更有甚者还自欺欺人的说：进店客流都是买新车的潜客，是很难转化的。遇到这样还没有尝试就把自己手脚绑起来的“高手”一般我是无语的。
正确的做法是如果进店客流保障系数高于安全值，且二手车库存较大则把二手车放在一层C位和新车形成共同造势的局面，如果二手车库存不大则建议把二手车放在客户休息室或者离售后区域比较近的地方，可以通过卖车获得更多的收车线索。
前面说了二手车发展过程中在“人货场”上的快速发展快速变化，接下来说一说“什么是慢慢培养且一定要做的基础工作？
“人货场”只要投资人重视总可以快速发展，但是有的方面是不可以拔苗助长的，而且这些慢慢生长的东西，往往就是业务发展的核心能力，是一个企业持续盈利能力的保障。
第一、数字能力：
开篇我们就说了数字化时代滚滚而来，不论我们有没有准备好，它已经在影响我们的工作。
于是有的老板说不就是整个APP，弄个抖音，加个在线KPI看板不就可以了。
首先我们要明白什么是“数字石油”，数字是石油，首先要开采、还要提炼，经过运输才能为工业所用。
同理我们要具备数据收集、数据清理、数据补充、数据建模、数据可视化能力才能真正得到有用的二手车数据，这方面国内极其欠缺人才，目前大多数4S店甚至经销商集团还是处于数据的简单加减乘除阶段，往往是为了数据而数据，没有有效的数据就无法形成主动的二手车定价能力，就一直要依靠车商和平台报价，这就是数字能力开发的重要性：自我报价能力的形成！
第二、整备能力：
目前高价收车取决于是否能高价卖车，未来渠道高度扁平化，信息也越来越透明了，是否能高价收车，就取决于是否有高效低成本整备能力；
这方面和目前4S店传统的售后保养、机修不一样，前者大部分承担只是看资料、换配件的工种，而二手车整备则需要具备故障检测、故障分解、维修工艺选择等多方能力的培养，这种人才往往需要培养10年以上方能独当一面，所以留住4S核心车间骨干，加以激励，慢慢培养才是构建自身本品二手车收车优势能力；
第三、客户开发能力：
行业内遇到过几个大咖身边总有些靠谱的朋友来买车，于是这位大哥风轻云淡、漫不经心就把生意做好了。一打听，大哥在客户维系、客户开发方面多年经营，才慢慢获得客户的认可，并有客户主动把其朋友介绍过来买卖二手车。
这印证了行业内的一个原则：从同一个人买第一台车是缘分，买第二台车是朋友，买第三台车就是亲人。客户开发从来就没有快速捷径，特别是高端车的目标客户。目前很多4S店以及车商都是通过夺命狂call,漫天广告来获得客户，这样的方式是没有持续性的。
同时要把换车这件事情从一个低频需求变成中频需求，更需要和客户建立起共情能力，要设身处地的为客户提供最有效、最合适的“什么车该买，什么车该卖”的置换建议。得客户者得天下，这件事情才是一个经销商生存能力提升的重中之重。
文武之道、一张一弛，二手车行业的健康发展既要有快的节奏，更要有核心能力的慢慢培养，两者相辅相成才能走出自己的节奏。
期待各位看官在新的舞台，新的时代跳出自己曼妙的独有的二手车舞姿！
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