本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟成员，王萌原创
部分图文来自于网络和企业授权
转载授权请联系：xiaopangfans
前言：
如今的数字化时代，互联网改变了很多，包括我们的衣食住行，甚至是生活方式的底层逻辑，获取知识的渠道，消费选择的习惯。
我们今天在移动互联背景下一周时间所获得的信息量，是100年前，一个人一辈子所能获得信息的总和。
传统产业在互联网时代的自我进化，互联网企业与传统产业的不断交融，这其中改变了什么，又获得了什么？
从2010年开始的中国二手车电商发展，至今已经经历11年，马上就是一轮的轮回。而这个过程中，是我们改变了时代，还是时代改变了我们。传统人、互联网人，旁观者、参与者、吃瓜群众，谁又能独善其身的置身事外呢？
中国的二手车电商，在几百亿人民币的加持下，在热火朝天的发展中，又开始了新一轮的变化。可以说，这次算是第四次”革命“的开始，而这一次，会成功么？
二手车电商，第一次”革命“
C2C，理想很美好
以美国的Beepi代表，中国的瓜子二手车，人人车开始主导的全球二手车C2C改革，减少中间环节，撮合买卖双方直接交易，希望借此模式解决中国二手车市场价格不透明的痛点。而在实际过程中，遇到了很多难题。
二手车商品，非标准、价值高、决策周期长，纵使美日欧这样的成熟汽车消费市场，法律法规相对完善，诚信度相对数据化透明都难以实现完全“去中间商服务”，在中国这个目前环境下，就更难了！
平台的规则、技术的加持，都无法改变专业和服务的价值，难以替代全流程的服务，尤其是其中还掺杂着难以把控的人性的问题。
再加上来势凶猛的“没有黄牛赚差价”的噱头，引发了电商平台和二手车传统从业者之间的矛盾，甚至是敌对情绪。
而冷静下来看，虽然外人看似一地鸡毛，但是对于行业各方也有很大收获，电商平台了解了更多行业的“规则”和产业能力。传统二手车人在“门口的野蛮人”面前，有一些人觉醒了自己的品牌意识和服务理念！
二手车电商，第二次”革命“
严选商城，自己下场
C2C模式下车源确定性、车况不可控，为何不自己做呢？所以电商的第二阶段，希望是自己来“可控货源”的输出品牌和服务，希望自己成为“良币”来驱逐”劣币“。
不可否认的是，二手车电商自己开店这种方式类似在美国的Carmax，算是目前比较成功的案例，但是其门店辐射范围和市场份额也具有较大的局限性，尤其在中国难度更大！
美国的二手车价格基本上在百年积累中，稳定性好，规律性存在，波动性有一定的科学性，数字模型和实际业务的螺旋学习可借鉴互补。
但是中国目前的二手车市场，从数据的体量、真实性，再到相关法律法规标准，再到人心人性的各种问题，定价标准、整备标准、系统管理都不是一朝一夕可以借鉴和实用的。
虽然互联网方法论总说“唯快不破”，但是用在二手车领域，全球看，似乎并不灵光，所以快速建店，大量招人，自己下场，难度重重。
这个模式，虽然可控很多，但是太重了！
所以这个阶段，二手车电商用很大的代价收获了现实的认知，汽车行业传统渠道的优秀企业，靠谱人才，都有他们可以借鉴和应该借鉴的地方，应该更多的拥抱传统产业。
而传统企业也看到了二手车电商的优势和价值，品牌营销、技术标准、服务理念，一些“夫妻老婆店”也在这个“刺激下”迅速成长为品牌经营者！
二手车电商，第三次”革命“
标准和流量赋能，生态开放升级！
二手车电商从“敌人”到“对手”的前两个阶段，可以说整个行业都是“两败俱伤”。竞争惨烈导致的“套路”取代了服务，反而造成了行业知名度提升的同时，投诉率明显提升。
既然现实如此，行业分工如此，如何整合资源，优势互补，大家成为靠谱的队友，真正的满足消费者的需求，实现行业的升级改造，这才是出路和办法。瓜子二手车在不断调整严选店半电商模式的同时，适时地推出了瓜子开放平台，欢迎优质车商进驻，拥抱行业，积极改变，用标准和流量的赋能，推动行业的数字化。
二手车电商的优势在于互联网技术、数字化能力、网络化系统以及整合服务体系资源的“标准化能力”。而二手车传统经营者的资金效率、匠心能力、经验技巧、灵活方式、服务体验这些点对点的“个性化需求”的满足，让两种模式都各有所长。
可以说，谁也取代不了谁的优势，基因又决定了谁又不会短时间替代了谁。唯有相互合作，才能实现开源节流和效率提升。
不在存量中恶斗，而在增量中共赢，二手车电商转型帮助传统二手车企业做流量、曝光、转化提升、客户对接、车源标准等一系列工作。而传统二手车商家节省了广告费、客户维护系统、数字分析能力，大家都开始做各自擅长且效率高的事情。
再加上政策环境的逐渐改善，似乎第三次“革命”渐入佳境！
前面是电商平台的营销支持，后面是二手车商的服务落地，但不同车商的服务还是会有参差不齐的情况，服务保障、用户体验等消费者关心的具体环节还有待打磨和加持。消费者对保障和体验的需求，或者说日益高涨的要求，传统二手车商难以规模化满足，成本高效率低，而二手车电商在过程中也意识到了这个问题的重要性。这个问题如果解决不了，转化率和效率都上不去。
二手车电商，第四次”革命“
从用户需求出发，推出新电商模式！
最近，瓜子二手车的新电商模式，开始了！
与全国近5000家优选的二手车传统商家进行了深度合作，实现了新的电商平台合作模式，在我看来，这个属于电商的新“革命”。
应该是一年前，我们就受邀进行了业务交流，当时我们就提出了几个问题。比如二手车电商对于行业的定位和价值，最关键是客户和商家需要什么？
大家都解决不了的用户体验标准化的问题，需要电商平台真正的解决。毕竟能力越大，责任越大，解决问题的能力才是电商真正的价值。
这件事应该是沉淀了一年多，这次我们看到了改变。
用户需要“体验式”选择和“保姆式”服务
面对Z时代消费者成长和互联网“快节奏”选择，虽然二手车消费决策周期长，但是冲动和选择的变化也改变了行业认知。
绝大部分二手车消费者，不管是买车还是卖车，先上网了解，再比较再选择，其互联网学习决策过程的时间和线下买单的时间占比，已经由十年前的3：7转变为目前的8：2，基本倒置！
网上边看边比较，一周决策，到真实购买可能就是1天时间！
购买过程越简单越好，透明收费，别耽误时间，售后保障一定要靠谱能落实，不再相信什么“美好承诺”，要白纸黑字！
商家需要“效果式”营销和“整合类”服务
目前的二手车经营者，尤其是老板和合伙人，简直就是“十八般武艺”样样精通。看家的检测定价越来越复杂，还得兼顾财务、管理、营销。每天白天收车卖车忙成狗，晚上直播半夜愁白头！
各个平台的展示付费、线索付费、电话付费，一大堆各种收钱理由，年年涨价。后台还都是IT直男设计的，能看懂的老板没几个。一问，有效果么，都告诉你还行？
一个电话成本多少？一个邀约到店成本多少？转化成交成本多少？直接成本和间接成本，包括时间成本多少？有几个真的算明白了？简直是糟心透了！
二手车商家需要二手车电商做好真的二手车代营销，也接受效果付费，简单直接多好！
此外，现在的各种成本，什么过户代办、人工、场地、广告、运输、金融、保险、检测、售后，没有规模就没有成本优势，电商平台6折成本给商家8折，也好过商家自己小门小户的不打折要省钱！
瓜子二手车新电商
如何实现一手托两家？
虽然说瓜子二手车在前三次“电商革命”中，走了很多弯路，但是也积累了很多基础。不能说你吃第四个馒头吃饱了，前面三个馒头就没有吃的价值了！
虽然前面三个馒头贵了点，但是好饭不怕晚，吃饱最保险！
第一次“革命”，瓜子二手车有了知名度；第二次“革命”深刻认知了行业的问题和自身的价值定位，修炼了很多产业能力；第三次“革命”意识到了电商在传统二手车商和消费者中的桥梁作用。
第四次“革命”会遇到什么问题呢？
1、解决二手车商家合作者的信任！
从“竞争者”到“小伙伴”，从零和博弈到协同共赢，双方彼此，都重新进行了认知。目前和瓜子新电商这近5000家首批合作的二手车商，普遍年轻化和互联网化接受度高，已经有了半年左右的“蜜月测试期”。
在我们暗访的多个商家普遍反映，整体效果越来越好，中间的成本能节省，卖车的渠道多了，速度快了，整体规模和品牌也就好多了。
但是也有不少尚未合作的商家，还是有一定的观望态度，毕竟信任需要时间。
2、解决二手车消费者的后顾之忧！
想买而不敢买二手车，在新电商模式下目前是满足了消费者的顾虑。
目前最新版的瓜子二手车电商服务提供送车上门试7天，满意再过户，不满意退全款的电商化服务。
用户收到车辆后，无需先办理过户，即可充分体验车辆的驾驶感受，实际体验车况，判定车辆是否符合用车需求，用户试驾7天，满意后再行过户；如有不满意，随时可发起退车申请，瓜子退还所支付的车款、物流费、落档费等。
瓜子二手车电商化的售后保障服务消除了用户“过户后退车麻烦”的顾虑，提供了购车“试驾期”与“冷静期”，不满意可随时退车的强力保障，让线上购买二手车不再有后顾之忧。
3、矫情的客户、钻空子的风险，售后的纠纷谁来买单？
第一点看，二手车进入供大于求的买方市场不容置疑，虽然短期芯片影响，但是长期看，二手车交易一定是跨区域多渠道的薄利多销高效率模式，电商+车商协同模式一定是方向。
第二点看，瓜子二手车目前为消费者提供的承诺和保障的确是”娇惯客户“的很可以了，7天不满意，就可以任性退车。
但是二手车，7天之内不过户，法律风险如何界定，原车主风险和二手车商经营者如何”免责“，此外异地往返的运费、过户费用等等这些都需要平台来”买单“的。
约束了商家，平台承担了责任，但是要是遇到”钻空子“的客户怎么办？
其实从目前数据看，7天退换车的比例并没我们担忧的那么多，就如同很多品牌服装不撕吊牌”租衣服“穿，虽然有极个别，但是在整体比例中并没有那么多，我们的消费者”鸡贼“的还是极少数的。
也许Z时代互联网成长起来的消费者，其诚信度和新事物接受度更高，80后有点杞人忧天了！
帮着二手车商一起满足消费者的”极致需求“，开源节流提升效率，多类保障共担风险，实现互联网虚拟的”大市场“，实现线下服务的”大帮买“。
瓜子二手车的新电商模式，一手托两家，一手托两边，运营难度不低，循序渐进，小步迭代还是很有希望的。
新电商+新政策+新机遇
二手车进入全面发展时代！
新车进入滞涨时代，置换主趋势将带来更多的二手车交易需求和服务，2011年至今的十年，中国二手车交易量增长了2.5倍，从业者增长了3.3倍，蛋糕大了，吃蛋糕的人更多且更强了！
2025年，二手车交易量2000万，2030年3000万+甚至4000万，毕竟市场保有量规模庞大，正常规律也应该到了爆发期！
束手束脚的二手车流通政策环境正在加速改变，解除全国流通限迁、二手车商品化临时产权、二手车税费调整、车管业务放管服、二手车出口、汽车年检调整、汽车消费补贴，可以说利好消息组合拳接连不断。
政策大环境好了，负面影响小了，机会自然就更好了。
二手车检测国家标准、电动车迭代快速发展、汽车智能化推进、厂家品牌二手车规模化等很多二手车行业“标准化”基础高速公路已经建设到一定程度，尤其是二手车领域的互联网信息化，可以说至少是全球优秀水平！
历经了“百家争鸣”和“群雄逐鹿”，最终“几分天下”的二手车电商，在第四次“革命”中，可谓是天时地利已经到来，剩下的“人和”才是最关键的！
消费者满意、合作者得利，真正的用互联网技术实现产业升级，这才是中国二手车电商存在的真正意义！
行百里者半九十，得人心者遂如意！我们拭目以待吧！
———END———
二手车小胖，80后北京土著，深耕中国二手车行业18年。历任全国最大二手车市场总监、经销商集团二手车负责人、汽车电商平台高级副总裁等岗位。现任中国汽车流通协会专家、北京汽车流通行业协会副秘书长、伍车学府/二手车小胖说创始人、多家知名汽车企业顾问和投资管理机构合作伙伴、多家汽车媒体资深特邀作者专家等。
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