如何设计直播开款话术？
当主播在直播间塑造完产品的价值、今天的活动福利以及售后保障之后，需要再临门一脚，引导用户去下单，引导用户下单的话术就叫开款话术。
很多新手团队、新手主播看到直播间里面人气上涨，就立刻把直播间的节奏跳到开款环节，结果就是一开款卖不动，粉丝压根不下单，很多人就开始抱怨流量流量很泛，标签不精准。
首先我们要清楚：在线人数多并不代表着下单用户就一定会多，有多少人听懂了你的讲解才能左右直播间的下单率。
如何判断当用户听懂了你的讲解？当直播间有以下数据的产生：
1、直播间关注人数在讲解的过程中不断上涨；
2、有用户在直播间配合你的话术在互动评论；
3、在巨量百应后台可以看到，关注数据和商品的点击率在提升；
有了这三项数据的反馈再开款，成交率才会高。
新手直播间最喜欢说：后台把链接准备好，宝宝们 1 号链接拼手速，倒计时 54321 上车，赶紧去抢，这样的空洞话术，这样卖很难营造出销售开款的氛围。
我们要给粉丝顺水推舟的感觉以及抢不到的错觉，没有一个人喜欢被推销，所以主播要制造出用户自己想要去抢的一个错觉。
给大家归纳了 4 种顺理成章的开款方式。
— 1 —
被催促开款
第一种：被粉丝催促开款
当主播介绍完了产品之后，直播间里也出现了相应的数据，中控用水军手机在直播间里留言:快开吧，昨天就没有抢到，你再讲人就越来越多了，我今天又抢不到了。
主播直接接话:
姐妹，好货才有人抢嘛，抢不到说明你眼光好。确实大家也看到了，一直有新姐妹进到直播间，所以我才不断的做介绍，这样新来的姐妹没有听明白的，这一轮你就先不要抢了，让已经听懂的姐妹们先去想。
最后 5 秒钟，已经听懂了的姐妹点完关注，赶紧互动个上车，直接进入我们今天的活动区，只要有 10 个姐妹互动完了上车，我就直接上链接，如果再不上我就是小狗，说话算数。
我看到xx姐妹已经点完关注互动上车了，直接安排进入今天的活动区，xx姐妹也互动了上车，直接进入咱们今天的活动区。
我的天，已经有 9 个姐妹点了关注， 7 个姐妹互动的上车，姐妹们，还差最后 3 个姐妹互动完上车，咱们就直接上链接了，还差最后一个已经有 10 个姐妹进入活动区了。
姐妹们锁定自己的尺码库存，千万不要选错，倒计时 54321，1 号链接，赶紧把它带回家！
— 2 —
讲条件开款
第二种：和粉丝讲条件开款。
直接给做话术演示：
家人们，你们听明白了再去抢，我知道大家都想要，但是没有听明白，我怕影响大家给我好评，质量你完全不用担心，毕竟是我牺牲了利润的福利款，没有人会亏了钱去砸自己的招牌对不对？
为什么要强调给好评？因为有的家人买回去了，真的只是他开心，如果收到货了不给我一个反馈，咱们今天不就白亏了吗？
能不能够让我们的团队也开心？能不能保证收到货了之后给主播来张反馈图，能的家人在公屏互动一个能字，现在咱们直播间里是 100 个家人，只要有 10 个家人互动能，我马上链接，毕竟库存有限， 10 个家人肯反馈我心满意足了。
xx说能给我好评，xx也说能，已经有 9 个家人说能了，大家这么支持我，今天亏也亏的开心，好评率上去了，直播间人自然会多，我们以后就能赚得到钱。
谢谢所有的家人们，已经有 10 个家人互动能了，大家太给力了，来来来，啥也不说了，中控左上角直接给家人们发一个福袋，家人们，这么给力，咱们要不要给力？要左上角的福包，里面送了一件打底衫。
等一下链接抢不到的家人直接参与咱们的福袋抽奖，今天我们亏就亏到底，链接直接准备好，家人们1 号链接赶紧去抢。
之所以要和用户谈条件，是让用户觉得自己可以占到便宜，同时还能把评论率、成交率、粉丝停留时长都给拉满，优秀的话术一定要一举多得。
— 3 —
倒计时开款
第三种：倒计时开款。
可以解决直播间两大问题：
第一个，拉停留时长，这个方法适用于两种情况：
第一种情况，运营发现直播间粉丝停留时长很短；第二种情况，主播发现很多新粉推流到了直播间，老粉又一直在催上架。
出现这两种情况，主播要把活动痛点、卖点、场景、信任话术融合到倒计时的环节。
举例说明：
倒计时 5 秒，感谢家人们帮主播把在线顶到了 100 人，今天咱们 5 周年店庆，不要吊牌价xxx ，也不要网店价xxx，两位数就能直接带走限量 10 单，姐妹们赶紧坐到 Wifi 旁边拼手速，这一轮想不到直接等下一轮。
倒计时 4 秒，孝顺不用逢年过节，今天就给爸爸买件好衣服，倒计时 3 秒，纯棉透气， 款式经典，再穿三年也不过时；
倒计时 3 秒，爸爸穿出去，无论是遛步，还是聚会，亲戚邻居都夸，女儿生的好；
倒计时2秒，今天我们新号开播，史无前例的优惠，价格打折，品质不打折，明天就恢复原价；
倒计时 1 秒，关注的家人直接安排 7 天试穿权益，码大了，码小了，爸爸不满意全额退，直接上架，家人们赶紧拼手速。
这一轮讲下来，用户停留时长直接被拉满，既能很好的触发平台的推流，又把产品再次介绍了一遍，新粉也有可能会去下单。
倒计时开款解决的第二个问题，判断是否要快速转款。
这个方法一般在直播间人很多的时候，主播介绍完产品后，在线用户几乎不怎么互动，无法确认用户的购买欲望是否强烈。
主播需要把留存话术和活动话术放在第 5 秒，然后通过前几秒倒计时来观察是否有人给你点关注。
举例说明：
倒计时 5 秒，感谢家人们帮我把在线顶到了100 人，今天咱们3周年店庆，两位数价格能带走，就是亏米做的福利，每轮限量 10 单，家人们赶紧坐到 Wifi 旁边，这一轮抢不到直接等下一轮，已经听懂的家人帮主播点个关注，直接打开快速抢购通道。
做完了点关注的引导后，接下来倒计时的 4321 秒，主播故意去拖时间，因为粉丝看到直播间的内容有个 5- 8 秒的延时。
如果在接下来倒计时的环节有粉丝点了关注，说明粉丝听懂了，也对活动感兴趣，主播可以和团队花更长的时间去踢单，大概率也可以卖出一个不错的数据。
如果倒计时环节几乎没有人点关注，说明粉丝没有听懂或者对你的活动不感兴趣，主播就不要花大量的时间去踢单了，直接准备重塑直播间价值，再卖一轮，或者直接转场到下一款。
— 4 —
即兴开款
第四种：即兴开款
这个方法适用于直播间里有真实用户催你开款，且用户评论率很高的时候，评论率高说明粉丝对产品非常感兴趣。
在这种情况下，主播就不要反复的去重复介绍商品了，我们直接选择突然开款的策略，创造销售的紧张感，让粉丝冲动下单。
举例说明：
怎么回事？后台，我都没有说上链接，你怎么就上了？家人们，3 号链接赶紧去抢，你怎么回事？到底是你直播还是我直播？等下有些家人没有抢到有情绪，是你负责还是我负责？
家人们对不起，我真的是一下点快了，你们赶紧去抢！你自己看啊，已经有家人开始有情绪了，说M码没有了，现在要你上库存，你自己说怎么办吧。
这样吧，抢不到的家人呢，直接去左上角去领福袋，抖币最多的家人直接联系我们的工作人员，我手里的这个xxx福利，你直接把它带走，这个福利不是我送给大家的，是我们家后台他工作做的不好，算他送给大家的，没有抢到1号链接的家人赶紧直接去抢福袋。
本来用户的期待值就已经被拉满了，咱们又突然开款，让他误以为自己可能会抢不到，这样就会加速用户做出下单付款的决策。
总结：
今天教了大家 4 种开款的话术，每种话术都有不同的用途，如果直播间的数据是稳定的，用被催再开款的话术就够了。
至于要不要拉关注，拉互动，根据自己的实际情况来，毕竟当你数据好的时候，没有必要去强拉数据。
后面 3 种话术的应用，要灵活一点换着来，毕竟会有老粉丝看，好的方法在特殊的情况下会有奇效，但是你要记住，优质的产品加上真诚的态度，才能让你走得更远。
点击复习：【合集】直播带货六大类「话术技巧」
如何设计直播间活动主题和话术？
无论是新号还是老号，也不管是节假日还是平常日，直播间要做促销、送福利，肯定要有个噱头，也就是活动主题。
记住：客户永远要的是占便宜，而不是买便宜货，一个新颖独特的活动主题可以让客户感觉捡到了便宜，从而立刻下单。
那直播间的主题和话术如何设计呢？
— 1 —
为什么要做活动？
很多人认为做活动就是降价亏本赚吆喝，如果这样去想，只要做活动，你就会感觉自己没得赚，或者赚的少了，活动做起来也会很尴尬。
我用 12 年的营销经验告诉你：做生意有舍有得，小舍小得，大舍大得，咱们做活动的目的是什么？是为了借助流量快速让你的商品流通起来，然后赚取后面的利润。
很多大品牌不轻易做活动，是因为大品牌它有庞大的用户群，担心因为一个直播渠道而影响它整个销售渠道的平衡。
如果你没有足够的资金实力去做品牌，没有独家的专利技术或者原材料去做壁垒，也没有庞大的客群和渠道需要维护，那么你的定价权根本就不是由你自己决定的，是由你的同行决定的。
这个问题如果没有搞明白，老板、运营很难和主播一起设计出适合直播间的活动。
不知道你有没有发现一个现象，电商公司好像永远都在做活动，从划线价包邮到领券满减，再到买一赠一等等。
电商公司热衷于做活动有两个原因：
第一、活动可以创造更好的销售氛围，起到聚人气、提高直播转化率的作用，用户会因为活动而选择在今天下单。
在消费者的潜意识里，有活动才有优惠，过了这个村就没这个店，这是消费者被所有商家教育出来的一种固有的消费习惯，所以逢年过节就是做活动促销的最好时机，而活动正好满足了人贪便宜的心理。
第二、市场倒逼着你做活动，线下门店的导购员和消费者，是一对一的沟通方式，比较容易去深度挖掘客户的需求，甚至可以建立强关系，而直播带货主播和消费者是一对多的沟通方式，难以建立强关系。
直播带货面对的是全国的粉丝，你的竞争对手是全国的商家，其他商家都在做活动，你不做的话对消费者的吸引度就不够，吸引不了消费者，你就做不出好的直播数据，没有好的直播数据，你的直播间只要不付费，就几乎没有流量。
— 2 —
如何设计活动主题？
既然活动对直播带货这么重要，那究竟如何设计活动？
消费者其实是非常矛盾的，一边抱怨便宜没好货，一边期待着价格越低越好，但好的活动一定不是价格越低越好的，因为价格越低，压缩的就是利润，这对商家而言是不利的。
那究竟什么活动才叫好的活动？记住这句话：
让粉丝高兴的活动主题，加上恰到好处的活动形式，等于一个好的活动，这样会让消费者心甘情愿的去付款。
怎么理解这句话？大家可以围绕着四个方面做设计：
1、以店铺为主题，比如周年庆新店开业
2、以人为主题，比如主播的生日会
3、以账号为主题，比如破1万粉的专场
4、以节庆为主题，比如年货节、 38 女神节、双十一
活动的形式分为三大类：
1、秒杀活动：开场，限时限量，整点，人气，点赞，目的就是创造直播间的转场节点
2、买赠活动：买赠产品，买赠服务，买赠金额，目的就是提升直播间的价值，降低粉丝的决策成本
3、抽奖活动：福袋、截屏抽奖、砸金蛋、大转盘，目的是为了增加直播间粉丝的行动力
— 3 —
怎样讲好活动话术？
想要讲好活动话术，记住：先讲活动主题，再讲活动形式。
为了方便大家理解这句话，给大家举个例子，比如你在逛街，突然下雨了，有个人拦住你给你送一把雨伞，你敢要吗？你怕会有什么陷阱。
但如果他说：
我是一家火锅店的店员，火锅店就在旁边，今天开业第一天，你只要关注一下店里的公众号，就可以免费领取雨伞，因为雨伞上面印了店里的地址和电话，你用的时候可以帮店里做个宣传。
你是不是就放心的拿这把雨伞了？
你发现了吗？没有主题的活动会让人感到不真实，很难建立信任度，送人家，人家都不一定要。
所以，直播间要设计活动主题的目的就是为了告诉用户你为什么要做活动，在用户理解了活动主题的情况下，去讲活动形式，留存率和转化率都会更高。
同样的道理，为什么现在新人主播开播送福利或者超低价去放单也没有人要？就是因为你一味的只介绍活动的形式，没有先铺垫好活动的主题，所以人家不敢相信你。
那直播话术究竟怎么说呢？两个方面：
第一、低价产品突出价格优势，价格就是活动的核心；
无论是低价产品还是高价产品，在起号期的时候，你的账号是没有等级和标签的，直播间分到的流量会很少，也很难拥有精准的目标客户。
所以起号的时候，一定要把活动的主题去前置，如果你卖的是低价产品，遵循低价产品突出价格优势，价格为活动核心。
在起号期的话术，你可以这样说：
恭喜xxx刷到了咱家的新号限量秒杀活动，你没有看错， 9. 9 元就能带走我手里的这件打底衫，我们家做了 15年的源头工厂，之前一直是给线下做批发的，现在线下生意不好做了，我们决定来抖音把直播市场打开看看。
新号开播确实播的不怎么好，所以只能亏本让利，邀请姐妹们做我们产品的体验馆，知道我们家在做工厂开播福利的姐妹，可以在屏幕上互动一个1。
因为抖音的直播画面从主播端传输到客户端有个 5- 8 秒的延时，主播可以在用户互动 1 的过程中讲解商品的核心痛点或者卖点。
如果有人给你互动了1，你就可以开始引导用户关注，然后进入开款环节，如果没有人给你互动1，你就继续叫下一个人的名字，重复活动话术，或者安排几个助理号进去，直到抓到你的目标客户为止。
注意，没有抓到愿意互动的目标客户前，不要强行的去开款，因为这就是浪费时间。
第二、如果你卖的是高价产品，遵循高价产品突出价值优势，价值不到价格不报的原则。
假设我们新号设计的活动是买赠活动，买衣服赠裤子，赠帽子，赠丝巾，我们通过这样正价的成交快速给直播间打上标签，拉开播人气。
正价起号活动的话术大家可以这么说：
恭喜xxx刷到了咱家新号买衣服送一套的限量秒杀活动，我们还为您准备了见面礼，互动1的姐妹可以报名领取我手上的丝巾一条，不用您花一分钱，主播直接准备限量 20 条，先互动先得。
我们家 15 年的女装源头工厂，之前一直是在线下批发的，现在线下的生意真的挺难做，我们决定来抖音打开线上市场，先给大家带来的就是我们家的丝巾，见面礼不用花一分钱，您只要动一动小手就可以报名。
想要我身上衣服的姐妹，您真的要等一等，毕竟今天买衣服又是裤子又是帽子，而且还是一整套，况且还是今年的新款，不可能开着链接直接让大家抢，万一姐妹们想到了还没点个关注我们不就白亏了吗？所以已经知道我们正在做活动的姐妹赶紧互动一个1，让我看到你的名字。
无论你是做哪个类目的，都可以找到跟你产品相关的产品用来做买赠，大家举一反三就可以了。
点击文章标题可直接跳转至原文。
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