在过去三年当中，习惯做工作笔记，前段时间做了分类整理，从算法、人货场、运营、数据等不同板块，形成了这些超实战总结。
这些要么是灵感，是经验，或者教训，不是每个人的经验都对，但是作为支撑了破10亿GMV的方法论，会给你带来不少启发，建议阅读时，不要浮躁，耐心去看每一句话，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。
1、曝光进入率不行，什么玩法都没用
2、没个几千场观，分析数据没毛意义
3、总有人有被害妄想症，流量不好就是同行举报了自己
4、直播间的流量是随机，随机的流量代表抓共性
5、场观降低要看流量结构，还要看时间结构
6、评判权重，看下一场开播的极速流量
7、当你发现流量跌了一天，隐患已经存在了7天，排除系统异动
8、不是你变差了，是你同行变强了
9、懂算法就是窥探天机，但是看不到全貌
10、每天有多少人茫然，播着不知道在干嘛
11、初始权重由互动关注停留决定，电商权重由转化率、GPM决定
12、憋单是创建波峰的关键之一
13、视频过不了500，从模仿开始，直播过不了1000，从模仿开始
14、一味打引流款，永远不可能打上标签
15、抖店数据拆解的重点，分值、转化漏斗、商品分析、流量分析、短视频分析、用户画像分析
16、第三方看数据不是看绝对数据，而是看相对数据跟绝对趋势
17、自然流账号，账号起的数据快不一定好，享受延时满足
18、越头部的行业，用户标签的分化越细
19、营销漏斗，短板决定高度
20、直播间数据分为，预分配与实时分配，并随着流量趋势的波动影响
21、点击率、转化率，做四象限分析，可形成标准化的数据筛品模型
22、罗盘只需要做个事情，就是分析指标和事件的相关性，罗盘就完美了
23、拆解一个直播间、分析模式是重点，从玩法背后拆解套路，再融合、应用到自身，这个才是拆解直播间的根本目的
24、平台不分配场观，只分配曝光
25、只要是流量就有价值，让流量进行迭代化，从基础属性，到交易属性，再到定向的交易属性，核心在于将流量筛选化
26、违背平台规则，是做不起来的，照着平台规则，也是做不起来的
27、直播跟短视频一样，点赞评论属于热度维度，进行加热推送给更多直播间
28、新号为什么容易做起来，因为你是跟新手做对比
29、新号开播的1000订单维护要足够好，物流、质量跑赢99%同行
30、所谓的新号流量层级，解决的是抖音信不信任你
31、用户标签的渗透由浅到深，除非是付费模式，直接深度打透
32、抖音最公平的机制是赛马机制
33、憋单款的神奇之处，什么条件不变，只要选对一个，流量会瞬间上来
34、被抢光迅速再放库存，被抢光，迅速被抢光，论卡库存机制
35、套路拉长都会被识破
36、在直播当中，跟钱不相关的商业模式，一定是最长的
37、越需要行业经验的品，数据化选品工具就越像个废物
38、一个合格的场控，是会递话的
39、货品不够，人设来凑
40、建立人设的核心，是为了降低用户决策成本
41、用户面临的是选择太多，而不是选择太少
42、对标模仿，就是有脑子的绝对模仿
43、氛围对于活动起号的重要性，动作，场景、主播话术、主播语速、实时节奏、水军、活动、排品
44、随心推对自然流量的影响，实测小于千川
45、怎么定义起号?起号是起点，承接跟进化是核心
46、指标的重要性，跟你的玩法有很大关系
47、做直播从最简单的事情开始，亏损性成长
48、抖音电商的核心是，投产品，直播玩法的核心是，找人群
49、内容电商，永远都有人能打破内卷
50、用户停留大于10S，才算得上是商品曝光
51、跟对标学玩法，不要被GMV欺骗，你在靠直播赚钱，别人是亏钱玩模式
52、抖音内卷，迫使直播人远离主流战场，转向追求小而美，但小而美却充满更多陷阱
53、模仿视频+热门福利品+短视频进入直播间+直播间高成交，拉开精准的直播推荐
54、垂直化电商IP，可以有效避免同质化产品跟价格战，还有算法影响，IP是会增值的
55、信任话术，如好评截图，也是一种增加直播话术背书形式
56、价格有优势，是让用户感觉便宜，而不是比同行直播间便宜，用户对比价格一定程度是商家自淫
57、混合型流量是直播间深化，而不是玩法
58、部分类目的玩法基本已经透明化，核心是获取的信息差
59、每个账号有GMV、利润天花板，做矩阵是最好降低风险的方式
60、抖音群可协调新老粉进入时间，是一种利用工具
61、要么卖品牌溢价，要么卖IP溢价，要么卖性价比，终极之选
62、用爆款降低价格，承接随心推达人相似粉流量，用利润款去拉UV
63、不要找短视频粉，无购买习惯
64、新号看停留，跟看待人成长一样，老号看转化
65、店播模式：长在线、轮播战、高转化、产品垂直，垂直，再垂直
66、抖音的算法是黑匣子，不会单一维度去评判你的行为
67、变是家常便饭，不变是炮灰典范，拥抱理性思维，抛弃玄学分析内因
68、极致引流款集中爆发批量成交+吃一小时流量，永远不过时的短平玩法
69、做好直播间流量核心为迎合算法，撬动流量容易，通过策划营销活动即可，稳持成长很难
70、不同的品有不同的策划空间，即外壳玩法，但本质不变
71、对于精准流量直播间，每多播一份钟，就意味着增加成交的机会
72、当所有直播间活动都虚情假意的时候，真实，就是差异化
73、你以为你缺的是话术脚本，实际上是推流脚本
74、话术让人听到说什么，节奏让人想买
75、详情页做不好，没玩套路都以为你在玩套路
76、不要去背起号的技巧，而是弄懂背后的逻辑
77、年底清仓+工厂+优惠券+组货+已抢光状态，饥饿营销+羊群效应玩法
78、留人，福袋留爱抽奖的，低价留贪便宜的，福利留精打细算的，场景留好奇的人，玩法增加互动，排款增加节奏，成ba交话术增加转化
79、每五分钟的直播，就是一个剧场，精细化的背后是剧场编排思维
80、引流款拉不动就换款，不要恋战，用引流款拉流时，避免拉不相关的人
81、没有流量就没有测款，没有测款就没有爆款
82、账号没那么脆弱，脆弱的是你的团队
83、算法淘汰账号，认知淘汰团队
84、场控照顾老粉，主播照顾新粉，论两者配合
85、不要说不能玩套路，商业从来不存在没有套路
86、高在线只是迎合平台做数据，但并一定能赚到钱
87、粉丝团玩法，打标签+不断喂饱粉底团，将单一指标极端化
88、商城页流量现在还不够高，不高但有趋势的领域，抢滩登陆
89、停播会降流量层级，但是可以慢慢拉起来
90、你无法知道流量为什么有，就无法知道为什么流量会没有
91、玩法的本质就是尊重规律，去繁从简
92、内容产生兴趣，兴趣产生交易，交易产生复购，扩大流量，流量层层筛选，视为内容直播玩法
93、评论区大部分问题，应该由循环话术解决，其余场控解决
94、如何把5分钟设计透，将决定如何吃透五分钟
95、在线、进入、流出，停留，研究计算模式
96、为什么销量不高，但是靠前，存在动态排名
97、选择赛道上，做一个早期跟随者，而不是去做先行的炮灰者，除非供应链极其牛逼
98、用小风车破池子，再做小黄车，泛流量玩法，但是需结合人设，通过人设减低挂车后的流量断层
99、直播间出现问题，运营不愿意据理力争，运营就有锅
100、直播，人生除死无大事
100条抖音直播带货起号经验
今天的算法系列，来拆解主题“动态指数的考核均衡”。
作为底层逻辑，算法决定玩法走向，但算法又是一个“死人”，只要按照算法的指标框架，做好数据递增，账号的权重爬升是必然的。
今天针对算法部分，我做了匹配主题的筛选，下面的每一句话，都来自日常工作的灵感，对应到直播日常，都有特定的实战意义，建议阅读时，不要浮躁，耐心去看每一句话，不要走马观花，这样你是看不出我想表达什么的，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。
1、过度相信数据就是无数据，抓核心数据
2、理解层级不如理解流速，根据流速判断流量奖励
3、任何的赛马机制，本质都是人气值跟带货值排名
4、曝光是场观的基础，转化是带货的核心
5、不同客单价，对于曝光进入率，跟转化率有差距，不要绝对化数据
6、拿同行爆款降价做福利款，5分钟承接流量，成交密度干掉所有同行
7、天天憋单用同一个款，一定死，因为老客户无法维系
8、用户标签的渗透应该由浅到深，除非是付费模式，直接深度打透
9、停留能够把人卡进来，而把人卡进来的质量，由交易决定
10、解决潜力标签的手段是点击转化率，解决交易标签的手段是GPM
11、GPM的赛马机制是中位值，GPM决定了破圈层
12、直播跟短视频雷同，点赞评论属于热度维度，进行加热推送给更多直播间
13、ATV决定人群质量，UV决定变现质量，停留决定流量规模
14、直播设计的是转化路径，而不是流量路径
15、开场拉高热度，之后付费每半小时拉成交，整点机制
16、低价账号通过付费拉动自然推荐，面临人群扭转问题，需要考虑原始人群基数
17、每一个流量结构的算法模型要琢磨，并创建出方法论
18、流量不在于大，在于每个级别流量的承接能力
19、粉丝团玩法的设计架构，即围绕老粉的成交率设计模型
20、类目越垂直，曝光给的越高，点击率越差，因为粉丝匹配失效
21、用户形成了标签，系统会大量推送同类型的直播间，当没有失去这个兴趣以前，必然会为这个兴趣买单，运营的点在于创造兴趣，抓取人群，同时提供合适的产品
22、抖音真正的核心玩法就是三个字，投产品
23、指标的重要性，跟玩法的设计逻辑有很大关系
24、账号的循序渐进，就是选品、流量能力、主播能力的循序渐进
25、新老客户的分别占比，不要结果导向，周期性查看占比，保证健康性
26、用户停留大于10S，才算得上是真正意义的商品曝光
27、排款第一迎合推流脚本机制，第二迎合爆款机制，采用主爆款带其他梯度产品，第三种就是单品爆款机制排款
28、控千展、稳在线，保利润，是任何一场实时复盘的目标
29、拉长时间容易把平均数据作死
30、gpm三维度拆解，整体GPM、渠道GPM、商品GPM
31、一元直播玩法的设计架构，即成交密度拉高推荐，做泛流量成交
32、老粉比例要减少，减少新款，使用旧爆款，平播改卖场，新粉活动，周期性拉升
33、不要看颗粒度太大的数据，看时间段进线、就可以判断权重是否下降，正负变化20%以内是正常的
34、正常流量如何提升流量，一根据带货榜改推流脚本，第二，用爆款驱动
35、30分钟以后，极速流推进，核心靠老粉补成交密度，介入老粉爆款
36、爆款点击转化率要看价格，10个点正常100以内，如果超过200，10个点就不错
37、修标签，要么用付费（达人+成交），要么用爆款破价
38、直播差异化的点，主播、产品、价格、场景、活动，哪一个点可以极致优化，就可以获得巨大流量
39、随心推玩法的设计架构，即随心推支撑流量，爆款或者福利款做停留，低价，秒杀，憋单，维持全场再测出爆品，用爆品拉爆直播间
40、成交密度不推荐的背景，是系统识别出了赛马机制下的低客单
41、数据分析四步探索1.提出猜想、2.数据测试、3.总结规律、4.优化策略
42、低价面对人性的趋利，即再低价也会有差评
43、双频共振玩法的设计架构，即视频人为的加爆、直播粉首页点赞，老爆款夹杂新爆款发布，互动话术引导用户反哺视频
44、垂直起号玩法的设计架构，即先引流款出单出口碑分，再爆品降价拉垂直，再转正价
45、做引流款永远不可能搭上标签，引流款拉流量，福利款洗标签，做流量承接
46、排行榜卡位机制，高位排行榜下播，再从高转化时间段开播
47、GPM值在不同阶段的竞争力不一样
48、留住老客户的比例，做每分钟老客户的留存占比
49、一波流玩法的设计架构，即时间周期开播，高位下播，五分钟继续播，配合随心推、福袋、低价款憋单、密集成交、半夜起号
50、GPM是最核心的数据，背后是粉丝交易占比、服务力、开播的健康性
51、如何拆解流量来源，首先明白来源结构
52、成交密度玩法的设计架构，即利用“成单率”触发推荐机制，获取免费流量推荐，哪怕停留互动点击都不行，只要“成单率”高，一样也可触发免费流量推荐
53、随心推支撑流量，爆款或者福利款做停留，低价，秒杀，憋单，维持全场再测出爆品，用爆品拉爆直播间
54、掉人不怕，要做的是把真正想买东西的人留下
55、爆款截留玩法的设计架构，即同行爆款降价承接随心推达人相似粉，数据螺旋递增后，多样化同行爆款支撑流量，潜力利润爆款款迎合转化拉爆直播间
56、新号开播时长不宜过长，没有流量拉时长没任何意义，拉时长的基点是流速
57、账号消费能力最强的是前1个小时，跟用户打偏差
58、1个成单好于100个观看，9.9的客户依旧是精准客户
59、不要想着所有数据做得很好，做好重点数据就好了
60、集中爆发出单，依靠的是憋单+出单
61、极致引流款集中爆发批量成交+吃一小时流量，永远不过时的短平快逻辑
62、第一场直播快速完成新手主播任务 ，有利于快速打开自然推荐
63、账号已经稳定出单的情况下增加开播时长，创作更大营收升
64、不要去迷信什么绝对数据，考核数据是动态变化的，其实是多种数据综合影响千川排序，还包括直播间停留率、互动率、点击率等多重指标
65、拳头性玩法的设计架构，即直播推荐为核心流量，视频+关注为辅，夹杂假人气撑场，依靠千川+随心推加持
66、账号起号阶段，需要外壳模式去撬动初始流量，需要成单转化去完成稳定，后期靠品去打爆与维护
67、对于精准流量直播间，每多播一分钟就意味着增加成交的机会
68、先有流量，在有人气，先有GMV，再有人均GMV
69、极度低价的错误点在于吸引了不是你的人群
70、清仓玩法的设计架构，即年底清仓噱头+工厂背书+优惠券组合+梯度性组货+已抢光饥饿营销+煽动力破价话术
71、中低客单直播间，开播低价秒杀，高客单价直播间，玩抽奖送，或非相关类目极低价格秒
72、起号不用去卖自己的货，你的货没有热度，一定是卖现有的爆款
73、对于老号拉流，采用随心推成单+往期爆款做福利款，压制老粉下单，提高每场新粉的下单率
74、现货拉停留，预售拉GMV
75、新款放最后，前一小时转化率拿到了再说
76、流量下降，通过往期爆款+福利品
77、流量不佳，不要恋战，正常下播，不要被老粉带歪影响流量
78、老号重启-选爆品降价调整人货场，开播拉流成交密度，主播转款欠佳介入千川成交
79、随心推投放千川投放，需要直播间的数据反馈，再推动消耗系统成交
80、比你强的直播间的用户，不会在你直播间停留
81、账号消费能力最强的前1个小时，最适合做密集成交
82、老时间段拉新粉，新时间段拉老粉
83、销量不高，但是靠前，存在动态排名，特别针对新品，再结合商品SEO
84、停播对账号的影响，先看流量结构，看哪个流量渠道下降
85、短视频爆量，导致用户被稀释，带入进而影响标签
86、单品链接具备权重，尽可能少更换链接
87、改什么都不如改场景改的快，改货品不如改主播来的快
88、高在线只是迎合平台做数据，但并一定能赚到钱
89、曝光进入率高不代表精准，曝光进入率低不代表不精准
90、爆款是拉动千次曝光成交最牛逼的工具
91、当你发现流量跌了一天，隐患已经存在了7天，也可能是流量异动
92、不是你变差了，是同行变强了
93、是否拉时长，看流速（5分钟）、看播成交转化率（高于往期同时间段场均值）、直播间成本
94、快速过款相比较单品过款，用户停留的时长更容易获取
95、对于流量不稳定直播间，引流款+高转化率款交叉承接流量
96、开放流量层级往往流量会变泛
97、自然流的累计权重，对直播间本身是不友好的
98、同样的GMV,新老粉占比不同，代表数据的性质不同
99、做账号诊断，根据流量结构核心分析数据，再结合营销漏斗即可成为闭环
100、做好直播核心为迎合算法，撬动流量容易，通过策划营销活动即可，稳持成长很难，重点在撬动流量后，如何巧妙去规划生长周期，让直播间良性成长。
经验主义并非绝对有效，但在纯理论当道，相信什么，都不如相信经验来的实在。
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在很多人的印象中，可能会觉得一套玩法要有多复杂，其实并不是，好的玩法都是尊重规律，去繁从简。
一套玩法，如果它的整体逻辑就非常复杂，那一定不是一个好玩法。
人们经常所谓的玩法上的失败，大多是对玩法底层的不理解，以及细节处理的缺失。
直播间组品的底层动机
在人们习以为常的印象中，自然流的直播间都会有引流款、福利款、利润款排款，并且缺一不可。
从逻辑上没问题，引流款撕开推荐，福利款承接流量，利润款测款打单。
但实际上，不同的直播间有不同的组款模型，别开货品质量，而与之相关联的最重要的因素，就是主播。
我们往往会发现一些直播间，即便是第一场开播，没有任何引流款、福利款，直接正价款憋单开价，也能完成直播间冷启动。
我们也会发现一些直播间，首场开播确实用了引流款，但是在没有福利款承接的情况下，主播也能完成冷启动。
能够不依赖任何低价引流的直播间，玩法是其次，主播的转款能力才是关键。
在一个超强主播面前，几乎不需要任何引流款，即便冷启动场观很低，但不管从价值呈现、氛围塑造还是节奏把控，主播几乎能点对点吃透用户，并以此塑造直播间的互动跟交易数据，获得直播间的良性增长。
再往后推次一点的主播，可能直接正价款开单困难，但搭配部分引流款，拿捏用户心理，把引流款跟正价款切换做好衔接，只要气氛烘托到位，正价开单同样水到渠成。
而到了我们自己身上，就要想法设法的按照引流款、福利款、利润款排款，为什么？
因为我们即便能看到如此优秀的直播间，但大多数直播间却没有如此优秀的主播，针对主播跟组品的关系，一言概之。
所有的组品模型，都是为了弥补主播能力的缺失。
这是当前很多直播间的现状，如果本身就是新手团队，而且在没有成熟主播的情况下，我不建议去玩自然流。
不是说100%失败，而是在短视频、店播、千川、内容直播等众多玩法面前，没有必要把时间熬在吃主播的流量玩法上。
你又不是没得选？是不是？
很多层面的所谓我没有选择，基本来源于两个点，第一是自我作死，选择一个玩法上匹配极为困难的赛道，明明是一个造单车的能力，偏偏想着造飞机。
第二是行业信息差，闭门造车，盯着一套玩法研究到死，但很多时候把视野打开，会发现还有N条大路通罗马。
很多时候所谓的玩法的失败，真的就是，自身能力与玩法的不匹配。
我经常说相比较资金成本，团队的时间试错成本是最宝贵的。
我时常担心后局失利，我也曾在很多次会议中跟直播间负责人提醒：
我们每多在直播领域赚一天的钱，就等于离红利散去更近。
自然流模式的路径规划
玩法没有对错，只有利弊。
常规的憋单型玩法固然有周期性短的弱势，但是爆发性强，递进式玩法看重长效运营，但是爆发弱，且对爆品要求严格。
当你觉得AB链不能再玩，但刷直播间还是照样有人风生水起，当你觉得高反不能再玩，却有大量团队应用进投放型玩法。
很多时候人们感叹某某玩法不能玩，实际上不是不能玩，而是自身水平无法驾驭玩法。
每个团队的玩法衍生，都基于当时环境下的人货场，以及内部化的运营型调整，这也注定了大多时候对玩法效仿，无异于东施效颦。
相比较把责任归结为玩法的不透露，我更关注执行层的问题，理论层信誓旦旦，到了执行层就脱节，这是大多数团队即便给了他玩法，但还是玩不好抖音的根本原因。
从新团队的角度，相比较递进式玩法，我更鼓励新手团队先尝试短效玩法，在于立竿见影的玩法下，能更快收集执行层结果，从实操层获得数据感知。
相比较永远把想法停留在脑子里，干，就有希望，不干，依旧望洋兴叹。
玩法获取的方式很多，洞察所有的培训博主，别白嫖，以为花钱就是被割菜，要知道比起自己试错，花钱买方案是一件及其性价比高的事情。
有了数据层反馈，就等于测出了基本面的不足，货不行，换，场景不行，换，人不行，优化，总之用最快速的方式，不是去验证自身的实力，而是发现哪里不足。
短效玩法有错吗？没错，一个账号干死了能赚30万，10个账号就是300万，试问有多少直播间能做到如此投产，本身就本着短期收益的心态玩直播，如果是我我也这么干，只不过这刚好不是我。
抖音这个事上，不可能永远起号起号又起号，只在岸边划水的人，是学不好游泳的.
想入局长效型玩法，就要做好熬的准备，缺乏多巴胺的事物总是令人缺乏激情，但是从未来的角度，也只有长效才能留下长期资产。
递进式算长效型玩法，别的形式也存在，如果你不知道，说明你的圈子世界不够大。
一种畸形的流量冷启动模型
在习以为常的印象中，一个自然流的直播间，首先要做的是引流款打开场观，其次穿插福利款，洗标签承接价格梯度，利润款测品打单。
理想化的模型确实如此，但是在实操过程中，细节化处理就会出问题。
我们能看到非常多的直播间，初期冷启动靠引流款打开推荐，少则几万，多则几十万，然后再试图用福利款精洗标签，再幻想转利润款。
而问题就出现在这里，一开始用一个非常低的引流款，把直播间流量撕得非常大，这时你真正想要去洗标签，想去卖正价款，会发现非常艰难。
因为你的前端人群基础量太大了，最后数据螺旋下降，直播间掉层级，场观跌落到千人级别。
一个新号前期能通过互动类指标打开自然推荐，是因为从平台考核的角度，只要能满足人气层指标，就能获得自然推荐，但是随着场观递增，算法考核更为多元化，将从侧重人气层涵盖到交易层。
这也是多数账号死亡的点，完成了人气层的递增，但无法做到交易层，那么，如何才能够顺利跨越交易层。
想要解决这个问题，就要去理解流量规模对洗标签的影响。作为一个新号，几乎没有大规模的交易数据，用户泛且行为浅层，这类用户本身就极为不精准，伴随着场观无限扩大，洗标签的难度自然就会越大。
我们可以把流量跟标签看成一个公式，标签是分子，流量是分母，自然无法大规模增加分子的规模，那么势必就要去减少分母的规模。
这也是递进式玩法冷启动设计的原理，一开始不需要场观太大，可能一万两万就够了，在这个情况之下，介入交易指标去做数据增长，同步洗标签，你会发现简单很多。
起号，流量是起点，承接是过程，爆单是结果
任何一套玩法，在制定第一步的时候，就要能设想第二步怎么走，直播的每个阶段都互为影响，比如能够在冷启动阶段，圈定好泛流量的人群规模，本身就是在给洗标阶段减少阻力，反之亦然。
论引流款的价格锚点性
假设已经接受了”流量规模对洗标签的影响“，但是在操作中，也会出现一种现象，即原本设计只初始打开自然推荐，但是”无意中“却把场观拉大了。
我也不想这么干啊，但推流来了挡不住。
不要给自身设计的引流款缺陷找理由，纵观大多数能短时间撕开大场观的直播间，引流款都具备一个共性，即绝对低价。
正价品200的直播间，将售价30的款式做9.9赔货拉流，拉升百人在线不是难事，但售价150的款式，做59.9拉流你试试。
我们要树立一种思维，洗标签的步骤，从引流款的选择就已经开始。
引流款对用户的标签影响，有着非常重要的锚定作用，一个是款式，一个是价格，很多人注重了款式的定调，因为款式能够锚定基础的人群画像，奠定用户的消费属性。
但是却忽略了，只有价格才能锚定深度的人群画像，奠定用户的消费层级。
针对一个冷启动直播间，不一定要用一个极致的引流款憋单，相反，完全可以用高客单引流款。
对于一个在冷启动阶段，本身就不需要撕开大场观的直播间，采取绝对低价，无异于给后期洗标添堵，把引流款做那么低门槛的目的在哪?撕开自然推荐吗？
那会想，我高价引流款拉不动那么多场观，但事实并非如此。
采取高价格锚定的商品，前提是本身产品的价值它就很高。
只要把直播间的话术、氛围塑造的到位，同样可以打开自然推荐，只是相对低价对绝对低价而言，引发的互动指标降低，带来的场观规模变小，但是人群却更为精准。
而冷启动本身就不需要大场观。
一个日客单9.9的早餐店，门口放0.9的鸡蛋吸引进门，顾客吃不饱也有可能去点一碗10块钱的粉，一个日客单599的高级茶餐厅，门口放0.9的鸡蛋吸引顾客进门，落座后看到高价菜单，用户只会点一杯白开水。
冷启动用高客单引流，赔货的本质就是拉垂直，而定价往往决定流量圈层。
低价转正价的另一因素，氛围
采取福利款拉升价格梯度，精洗标签，是转正价的常见手段，但也时常遇到，明明福利款已经能承接，为什么正价仍然转不动。
很多人忽略了直播中的一个隐形且关键的因素，即直播间氛围。
造成这种现象的原因，在于多数人仅能从字面上记住，但却仍然无法从思维上认识到，抖音本质上是兴趣电商。
兴趣电商中，用户常见的消费行为，并不像淘宝搜索下的货比三家，而是氛围渲染下的情绪消费。
拆开具体的消费流程，抖音当中大部分用户购买一件东西，并不是因为我需要，而是在进入直播间后，被直播间内容所吸引，并在产品、场景，以及主播的讲解加持下发现，这个东西还不错，并由此产生下单行为。
实际上，在我的大多数食品、百货直播间，几乎没有福利款，为什么？
因为一个买的起9.9食品的人，必然也买得起29、39的食品，如果用户不购买，显然不是价格所在。
而是情绪还没到位。
一个具备高转款的直播间，一定是极其擅长玩用户情绪的直播间，从场景、产品陈列、主播话术、语气节奏、直播公屏，每个点拿捏的死死。
甚至作为同行的直播人，进入竞品直播间都不免发出惊叹，气氛真他妈牛逼啊！
当然这并不意味着福利款不需要，一个卖39.9T恤的直播间，9.9拉流无可厚非，但同样是夏T，是300-600的高客单，缺乏福利款就会出问题，因为人群被分层了。
其次还要考虑另一个因素，当引流款的价格越低，福利款所需要设计的阶梯价格就会越多。
套路是不可或缺的营销“艺术”
大部分自然流的直播间，都离不开一个词，低价，我在去年6月份就详细拆解了低价的存在效应。
因为贪便宜，是多数人的共性。
一旦涉及给对方贪便宜，套路就不可避免，为什么要有套路？我会反问，为什么不能有套路？要白白给用户贪便宜吗？
什么叫套路，线下一家烧烤店，门口摆放宣传牌，30块钱五个菜，随便吃，结果进门口发现菜是五个菜，但菜是什么菜，碗是多大的碗，两码事。
什么叫套路，所有能在直播间看到的营销手段，都是套路。
低客单价憋单，50 个用户扣，实际只放了 20 单，是不是套路？承诺马上开始放单，但主播迟迟不放单，反而选择不断去憋单，再去拉在线，是不是套路？
明明做的是 9.9的价格，要给用户放，但最终要放的时候，趁着高流速的羊群效应，直接上一个59的产品，是不是套路
如果想玩自然流起号，一定得有套路思维。
如果没有套路思维，正儿八经拿个低价品来，我送给你，等一下，待会正价品要买我的，怎么可能？
套路并不是售卖伪劣产品，而是通过看似不合理的手段，营造直播间气氛，加强直播间的促单效果。
相反，以损害消费者产品质量为由的套路，终将都不长久，这是不鼓励的。
但大多数新手不具备套路思维，或者玩不好套路。如果不会玩套路，去蹲点那些早七晚十的直播间，追黑马型的自然流账号，看他们直播间是怎么玩套路的。
如果你愿意花一个星期的时间，每天去拆个 5 到 10 个直播间，你一个星期至少可以掌握 5 到 6 种套路。
套路的最小门槛就是你的心理门槛，一定要玩套路；第二是拆解门槛，有能力把模式拆出来；第三是使用门槛，套路在你直播间能流畅运转。
流量规模下的追爆品机制
自然流玩法，想要获取高GMV基本是两种途径，第一种，不断迎合平台算法，刺激流量推荐，高场观获取高GMV；
第二种，冷启动后将直播间洗成精准模型，场观不大，但是配合测爆品机制，爆品推动高成交率，直接将场观拉爆。
在去年上半年，我普遍采用的都是第一种途径，不管是豆荚起号玩法，还是福袋起号玩法，本质都是场场做数据，场场做流量递增，再用场观获取高营收规模。
但是会出现一个问题，短期内数据递增可完成，但是长期保持高流速运转，对数据的递增建模要求太高了，只要有几场数据下降，账号掉层级就很难再拉回到最初的流量水平。
自然流玩法，如果想要长效，仍然要回到追爆品机制，即不依赖流量规模做营收，而是通过直播间测试爆品，用爆品推动高GPM后，算法不断推送流量继续成交，最终吃高权重获得周期性流量。
在做账号当中，会经常出现的一个错觉是什么？你会感觉好像场观大，直播间就起来了，并不是的
账号想要追爆品，完全不需要高场观，为什么？
一个直播间，如果说能保证流量垂直的情况下，比如开播 3 到 4 个小时不说十万二十万流量，就一两万流量就足够你去测爆款了。
一两万的流量在一个四个小时的直播当中，至少可以保证几十人在线。百人以内在线低吗？不低。看现在千川投放当中，平均在线也就是 十几个人，而一天的成交额基本都是五位数以上。
做抖音，先有流量，再有转化，再有爆发性流量
按照递进式玩法的经验，前期小步撕开自然推荐，再通过福利款承接的过程，基本就能做到破万的场观规模，而且流量还能比较精准，这时候只要出现一个爆款，直播间就能被拉爆。
爆品拉爆有一个好处，随着大量的正价品成交，直播间权重会直接跨越到另一个维度。
从流量角度，自然推荐的规模是递增的，从质量角度，标签更为精准，以往一万流量能够卖八千，现在一万流量能够卖一万二，因为UV价值提升了。
最后，我是灿哥。
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