摒弃功利心，帮你快速打动对方目的性越强，离目的越远
对很多人来说，买车是一件很重要的事情。尤其对我的一些粉丝而言，很多小老板都会开着车去谈生意，车已经成了他们的门面。正因为这不是一件小事，所以在买车的时候，车辆销售员怎么和客户沟通就显得特别重要。
前几天，我的一个学员小龙就因为买车的事情，差点和4S店的销售员吵起来。小龙和我说，当时销售员向他推荐了两款车:A款车价格不高，性能也可以，看起来很实惠;B款车价格更贵一些，但是性能更让他满意。
接下来，销售员开始了自己的话术，他只是介绍A款车的优点.闭口不提这款车的缺点;而说到B款车的时候，则只说缺陷,不说优势。
这个销售员的话术很快让小龙起了戒心，后来他在再三追问下才得知，原来A款车因为刹车性能曾经曝出过缺陷，虽然大部分车都已经被召回工厂重新处理过了，但曾经的负面新闻让这款车销量直接下滑。为了完成KPI考核，销售员才向小龙拼命推荐A款车。
销售员的这种做法也瞬间引起了小龙的不满，他觉得这家4S店太不靠谱，便愤然离开了，这个销售员的沟通策略显然存在着巨大的问题，但是问题出在哪里呢? 我觉得，他最大的问题在于过于功利，缺少基本的真诚。
你可能会说，销售员售卖产品时，不就是隐藏缺点、放大优点吗?所有的销售员都是这么做的呀!
其实，无论是销售某件商品还是谈生意，你越是功利，往往越难说服别人。
大家都不是傻子，如果你的语言缺少真诚，带着明显的目的性，则非常容易被人洞察到。
别人一旦识破你的动机，就会立刻对你产生戒备心。当别人开始防备你，甚至觉得你不靠谱的时候，你自然很难和对方达成深入的合作。
只有真诚能为对方提供安全感
如果你和别人对话时总是带着功利心，那么相应地，对方自然无法在你身上获得安全感。
很多人肯定会有不同意见:谈生意本身就是一件很功利的事情啊，难道生意人可以不谈利益吗?现在人与人之间的信任感本来就很低，我真诚地信任对方，难道不会变成“冤大头”吗?
我并不否认生意的功利性，但我想说的是，真诚的交流态度是对合作方最起码的尊重，同时也是给沟通和谈判画出一条红线，让双方都能在相互信任的前提下进行沟通，这本身就可以提高沟通的效率。
当然，我们不能去当“傻白甜”，完全对别人不加防备，也不能把内心的真实想法和盘托出，而是要建立有效的沟通框架，在保证真诚的大前提下，去达到自己的目的。
著名心理学家萨提亚曾提出的“镜子效应”，指的是在沟通当中，双方都是对方心理活动的一面镜子。当你用过于功利的心态面对客户的时候，对方也自然会进入对抗状态。
一旦双方都陷入战争状态，就会变得草木皆兵，谁都无法听进去对方的意见。但是，如果你真诚地与对方沟通，那么他的防备心理也会下降，两个人的不安全感都会不断下降，最后达到相互信任的状态。
我在本书中也给大家分享了一些沟通的技巧，但这些技巧都建立在真诚的内核上，无论你是拒绝他人，还是说服他人，都只是为了获得一个对双方有利的结果，而不是欺瞒对方、弄虚作假。你的出发点一定是善意的，是积极的。
对于大家普遍缺乏信任感的问题，我觉得电视剧《小舍得》中的一个故事很值得大家深思:当我们都坐在电影院看电影的时候，原本大家相安无事。
但是，突然有一个人站了起来，挡住了后面人的视线。然后，所有人都不得不站起来看电影，即使每个人都很累，也无可奈何。
这段话其实是对“内卷”的阐释，但是我觉得改写一下也特别合适:最初，我们沟通时，彼此间都真诚以待，相安无事，但是，忽然有人开始要心眼了。
带着急切的功利心来与人交往，这种人与人之间的信任瞬间被打破了，所有人都不得不开始要心眼、斗心机，急功近利，即使每个人都很累，也无可奈何。
其实，你反过来想想，当绝大多数人都缺乏真诚和信任的时候，你的真诚和信任不正显得更加可贵吗?你发现了没有，很多事情你越是急功近利，越是难以达成。
而当你真诚待人时，一切往往顺利很多。我公司的销售员小李在入职半年之后，业绩依然没有起色，许多单子在跟了一段时候之后都莫名其妙地丢了。
我在帮他复盘的时候，他问我:，面对不同客户，有什么技巧吗?”
我告诉他:“生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情;急客卖的是效益,慢客卖的是耐心;有钱的客户卖的是尊敬，没钱的呢，卖的就是实惠。”他继续问我:“那对于挑剔的和那些犹豫不决的客户呢?”
我回答:“挑剔的客户卖的是细节;犹豫的客户卖的是保障;客户很随和，卖的就是认同。”
听了我的话，你是不是也觉得我是在玩套路呢?小李也是这么想的，他问我:，销售是不是要有很多套路?”我反问:“你知道套路的最高级别是什么吗?”"是什么?”
我回答小李的话，现在也送给在看这本书的你:“最高级别的套路，是真诚。
所有的技巧都会褪色，只有真诚不会，所以你用真心对待每一个客户就对了!”
小李是个很精明的人，但也正是因为他过于精明，所以在和客户谈判的时候总是锱铢必较。很多客户觉得他为人很假，和他做生意很难得到好处，所以不管小李说得多么天花乱坠，对方都是犹豫不决。
在这次谈话之后，小李改变了沟通策略，尽量用真诚换取每个客户的信任，并且总是以双方都能得利为出发点。
这一个简单的改变，再结合我教给他的一些沟通方法，让他总能把话说到客户的心坎里。三个月之后,他成了公司的销售冠军。