准确判断客户的类型之后，我们就可以有针对性地用到沟通模型了:
第一步:点明目的
第二步:给出资源
第三步:精准关怀
我们逐一拆解。第一步:点明自己此次沟通的目的你需要把自己变成演员，提供给客户想要的价值。
同时，也要提出自己的想法，并且以此为出发点，与不同类型的客户进行沟通。
举个例子。我个人比较喜欢讲格局，讲长远，讲舍得。
在合作中，通常我会先舍，不会太在意一些鸡毛蒜皮的小事，而且我比较善于攒局，所以，我是一个典型的智慧型客户，同时在某些方面也有冲动型客户的特点。首先，我很想进一步拓展自己的影响力，提升自己的个人IP品牌。
而且作为一个典型的智慧型客户，我选择合作伙伴的时候非常挑剔和谨慎。
其间，有一个短视频平台的广告销售小张，就曾经成功搞定了我，让我成为他的客户。
我是怎么认识这个销售的呢?首先，他所在的部门有很多领导，也有很多层级，跟我对接的这个小伙子是这个大客户部门最小一级的员工。
而这个大客户部门的职责是帮所有广告大客户解决商业流量的问题，同时为他们制定一些投放策略。
这个小伙子通过找各种关系介绍转介绍，找到我这里了。
为什么会找到我呢?因为我做内容这么久了，肯定是需要更大的商业流量的。他手上的大客户，单场直播中投几百万元或上千万元预算的都有，我目前明显还够不上他们的大客户标准。
但他对我进行了分析，知道我有这方面的潜在需求和能力，所以找到了我。当我们面对面坐在一起，这时候智慧型客户的麻烦之处就体现出来了。
我一般会看对方是否跟自己对等，所以我就看了他的工牌。在确认了他确实是该平台的员工之后，上来就先问了一些基础知识，然后问了他的职务，并了解了一下他的岗位职责，紧接着我就发难了:“你能为我争取什么?”
他跟我说，他能争取到更多的投流数据分析，可以帮我与数据组沟通优化我目前的数据，能推荐我认识大直播间的运营负责人等。
我兴味索然地回复他:“挺好，但其实这些不是我最看重的。”智慧型的人难缠就在这里，非常擅长迂回。
他看我不接招，立马换了说辞，对我说:，我们周末会举办一场商业活动，我特别希望您能够参加。
不过，这个活动确实只有以往充了会员费的大客户才能参加。这个活动主要是邀请了官方有经验的高层为参会人员详细讲解与商业流量相关的知识、政策和打法，这是内部的一次论坛，其他地方是听不到的，而且在会场，我可以帮您介绍任何您想认识的人。”
说到这里，其实我已经有一些心动了。
每个销售的目的都是赚到客户的钱，只是小张在点明自己目的的时候，用的方式非常巧妙。
他用一个活动将客户和产品链接起来，这样可以避免要求客户“冲会费”的目的过于生硬。而且，小张在沟通的时候完全把握住了我的消费心理。
首先他介绍了活动的两个卖点:其一、内部高层详细讲解商业流量的知识和政策:其二，内部论坛，市面上一般人是无法参加的。
作为希望详细了解商业流量运作的我，当然会觉得这场活动很有吸引力。
此外，小张还点出了能够让我购买的理由，“只要冲会费就可以参加，并且可以引荐认识任何想认识的人”。
在“点明目的”这个步骤，我也为大家总结了一个公式:目的=卖点+购买理由用这个沟通公式，不仅能够帮你清楚地向客户说明你的目的，而且可以为下一步一-“给出相应资源”做好铺垫。第二步:给出相应资源，满足对方的需求这一步的重点是，尽可能满足客户的合理需求，告诉对方，我可以为你做到什么.你必须依据客户的类型以及需求，给出他们想要的资源。还是以我和张的这次沟通为例。
作为智慧型客户，我最为看重的是对方能否持续不断地向我提供价低，小张在接下来的沟通当中，恰好给出了我想要的资源。
他分了三步打动我。第一步，他说:“反正您都要花钱。”因为我已经置身在行业中，势必会购买商业流量。
第二步，他说:“咱们这个活动是给大客户的，但是您只要在这个活动之前，不管充多少钱，只要您购买我们的产品，我都给您申请以大客户的身份参加。”
第三步:“此外，我不仅安排您参与只有大客户才能参与的论坛及社交活动，在会场，不管您想要认识谁，想知道任何相关的专业知识，我都尽量满足您，最大化帮助您引荐我的大客户资源。”他在不断深挖这个产品的价值，这也完全符合一个智慧型客户的需求。这三步下来，我就已经开始琢磨了。
紧接着他又说:“既然您来了，我想介绍我们总经理给您认识。相信我们总经理能给您引荐更多您这个层次的人脉--明星、红人，让你们成为朋友，等以后有机会合作的时候都可以随时沟通。”
这时，我已经彻底心动了，他完全拿捏住了智慧型客户的心理。
然后，我整理了一下我的需求发给了他，看看他能不能完成,也算是个小的考验。所幸他接下来的沟通也让我觉得他非常优秀，他把他的承诺都提前完成了。
他立刻把总经理和我拉了微信群，先开始了线上对接。接下来，我和他们的总经理通了电话，他把他的承诺直接落地了，然后我真的就乖乖地把钱交了之后，我也确实参加了这个活动，也确实在活动中认识了我想认识的人，得到了资源。
通过这个案例,我想告诉大家的是，首先这名销售敏锐地洞察到了我是智慧型的客户，并且针对我这种类型的客户采取了相应的沟通技巧。
其次，他提供了我所购买的服务之外的高层次人脉和资源，深度地满足了我的需求，而这些东西，如果你给到防御型客户或被动型客户，他们很可能都是不需要的，甚至会产生反感，认为你在画饼。
如果你要面对其他类型的客户，同样可以在确定对方类型的前提之下，准确采取应对办法。
比如，面对冲动型客户，你可以投其所好;而面对被动型客户，则最好主动替他们作出决定。
第三步:关怀客户，建立牢固的关系第三步是关怀客户，你可以通过一些小的细节，让客户知道你在关心他，让对方慢慢卸下防备，愿意和你聊下去。
你在完成判断客户类型、点明自己的目的、给出相应资源之后，客户下单往往是水到渠成的事情。然而，你想建立牢固的客户关系的话，就必须时刻维护客户。有些销售认为，自己与一些老客户已经非常熟悉了，不需要过多的维护，过节发个祝福短信，或者送些礼物就可以了。
但是，由于他们忽略了对老客户的维护，没有及时发现和感受到客户的需求变化，导致问题经常会出在那些“过硬”的关系上。
比如，一个客户近期的资金比较紧张，而你并不知情，你送过去的报价和往常一样。这就增加了客户的成本，很可能导致客户关系破裂。
所以，要建立牢固的客户关系，你需要在日常做到精准关怀，并且总能站在对方角度，考虑对方需要什么。比如，对方是急躁、慢热还是有耐心，对方是否很在意自己的成本预算，对方近期的变动等。
只有充分考虑到了客户的需求，并为其提供符合他们需求的价值，才能让客户关系变得稳固。
有效沟通并非一朝一夕就能掌握的，在现实谈判当中，你一定会遇到各种场景和不同的问题。当你遇到沟通困境时，不妨试一试这个“商务沟通模型”，以此为基本框架，选择最合适的沟通策略。在不断的实战当中,总结出最适合自己的沟通方法。
还等什么?马上操练起来吧!