罗布的《妈妈测试》是我读过的关于商业和创业最实用的书之一。它讲述了如何进行客户访谈（即使你是新手和内向者），并评估你的产品理念是否真的靠谱。
书的前五分钟，他展示了如何使用以下短语：
你会为...支付吗？
如果我能构建...
你会喜欢...
这些短语迫使人们撒谎，给你虚假的验证和自我增强。最终结果呢？
浪费了七个月的时间在错误的想法上，数千美元付诸东流，最终没有顾客。
所以，我读完了整本书，并总结出如何开始、进行和结束访谈的逐步指导。
我们将分为5个阶段：
阶段1 —— 设置场景阶段2 —— 准备就绪阶段3 —— 要避免的事情阶段4 —— 深入探讨阶段5 —— 如何以胜利结束
让我们开始吧。
阶段1 —— 设置场景
第一步是为潜在客户设定会议框架。没有人想“打个5分钟的电话”，或者感觉会议结束后什么也得不到。所以，如果你和普通客户谈话，比如朋友、社交媒体联系人或在某个活动上遇到的人，这甚至不应该是一次会议。
这应该是一次随意的谈话，关于他们的问题、他们目前尝试的解决方案以及哪些有效或无效。
不要提及你的产品，因为如果你提到了，你就开始推销了。他们会被迫称赞你的想法有多“棒”，你就破坏了市场“研究”
这是客户验证。它用于发现他们是否真的需要你的产品，以及他们是否关心这个问题。然而，如果你是与公司的潜在客户、投资者或需要更正式的会面，这里是你应该使用的框架：
愿景 / 框架 / 弱点 / 基座 / 请求 (记住：Very Few Wizards Properly Ask)
示例 —
“我试图让新企业的办公桌和办公室租赁变得更加简单 (愿景)。我们刚刚起步，还没有什么可以销售的，但想确保我们正在构建的东西真正有用 (框架)。我只从租户的角度出发，很难理解房东的视角 (弱点)。你已经租了一段时间的办公桌，真的可以帮助我看清楚 (基座) 接下来的几周内你有时间聊聊吗？ (请求)_”
就是这样。
阶段2 —— 准备就绪
也就是为真正的会议做准备。在每次会议之前，想好你要问的3个大问题。在进入任何会议前，列出针对客户、投资者、雇员等的3个大问题。这3个大问题可以在产品的发展过程中改变，但总是要有它们。
接下来是《妈妈测试》——书中的真正重要理念。《妈妈测试》有三个简单的规则：
规则1. 谈论他们的生活，而不是你的想法。
规则2. 询问过去的具体情况，而不是对未来的普遍看法。 不要问“你会买这个吗？”每个人对未来都过于乐观，他们无法当面拒绝你。相反，问“你是否下载过解决这个问题的应用”。如果他们从未下载过应用来解决他们的问题，他们也不会下载你的。
规则3. 少说多听
即使是和你的朋友练习，也要把这点牢记在心，然后再进入会议。
阶段3 —— 要避免的事情
现在，在我们讨论该做什么之前，让我们看看在会议中需要避免的事情。
别问他们是否愿意为你的想法付费。相反，问他们为解决这个问题花了多少钱。
别问你的想法怎么样。没人应该告诉你你的想法怎么样。只有市场可以这么做。
别为赞美感到高兴。“这个产品很酷”——他们在拖延并试图转移你的注意力。他们想快点结束。把他们引回正题。
别相信像“I usually, I always, I never, I would, I will, I might, I could”这样的通用短语。如果他们使用这些，引导他们使用数据。询问他们上次发生什么以及他们做了什么。问他们为什么这么觉得，他们面临什么。过去的数据远胜于...
阶段4 —— 深入探讨
现在让我们深入了解你应该做的事情。
从他们的问题开始。让他们发泄这个问题对他们的影响有多大。
然后让他们回忆最后一次发生这个问题的情况。他们是如何解决的？“哎，我希望有个优惠券应用能做到...” 但是他们有没有下载已经存在的数百个应用？如果没有，他们也不会下载你的。如果有，问问他们缺了什么？谈谈过去。这总能给你洞察。
谈论他们喜欢和讨厌的流程的哪些部分。询问他们尝试过哪些其他工具
他们是否在积极寻找替代品？如果是，遇到了什么障碍。如果不是，为什么
他们是否有预算来解决这个问题？他们过去花了多少钱？-> 比询问他们未来会花多少钱要好得多。
问“你为什么要费心？”有时候技术人员认为金融创始人想要数据来分析，这就是为什么他们要求数据报告。所以他们制作了一整套仪表盘，但最后，金融人员只是想要数据来发送客户报告。
问“这个问题的影响是什么”。有时人们称其为灾难，但一旦你询问影响，他们会说“哦，我们只是让一群实习生处理了，没事的”
大多数人是抱怨者，不是客户。 他们抱怨一个问题，但他们不想解决它。这意味着问题不够大，他们的情感爆发只是情绪上的，而不是真正的问题。
你还可以问一些更明确的问题
挖掘功能请求
你想要什么
这会让你做什么
你没有它是怎么应对的
这将如何融入你的日常
挖掘情感信号
多告诉我一些
这似乎让你很烦恼，我敢打赌这里有个故事
什么让它这么糟糕
你为什么还没能解决它？
这个问题重要吗？
你对你的博客有多认真？
你从中赚钱了吗？
你尝试过从中赚钱吗？
你每周花在上面多少时间？
你使用了哪些工具？
你现在能改进的三件事是什么？
整个会议应该围绕问题进行，你不应该提及产品。
你不允许告诉他们他们的问题是什么，他们也不允许告诉你该开发什么。他们拥有问题，你拥有解决方案。
阶段5 —— 如何以胜利结束
创始人犯的最大错误——他们觉得会议进行得很顺利。
“他们感兴趣，他们喜欢这个想法，他们愿意为这个想法付费” 然而6个月后，一片寂静。
如果会议没有以是或否结束，那么这不是一次好会议。 每次会议后，你都应该争取得到一个承诺。
不要让它以 “等你发布时告诉我”“太酷了，我喜欢” 结束。
通过给他们一个明确的机会来承诺或拒绝，你可以摆脱朋友区，识别真正的潜在客户。没有好的会议。要么是是，要么是否。
承诺可以包括：时间承诺（明确的下次会议及已知目标，坐下来反馈线框图，使用产品试用版）、声誉风险（介绍给同行或团队，介绍给决策者，提供案例研究或推荐信）、财务承诺（意向书、预订、订金）
如果他们不这样做，没关系。至少你可以去关注其他真正的潜在客户。
拒绝不是真正的失败，但不询问肯定是。
如果经过几次这样的会议，你觉得得到的是负面验证，那也是一个很好的结果。
如果你只有一次机会，那么坏消息就是坏消息。如果你聚集了5万美元并花光了所有钱却失败了，那就糟糕了。但如果你提前知道它糟糕，或者在花掉5千美元之前就知道，那就是好消息。
至少你知道了。即使是微弱的反应也是一个清晰的信号，表明这个人并不在乎。这是可靠的信息。所以，争取在会议结束时得到一个承诺。
现在让我们总结一下。
设定会议框架
准备好3个大问题和妈妈测试。
避免直接提及你的产品、赞美和未来的承诺。
谈论他们的问题、他们的过去、他们过去的行动、他们是如何解决的。
得到一个明确的是与承诺或一个明确的否。即使是拒绝或微温的反应也没关系。不要只是在朋友区徘徊。
谈论过去而不是未来。
用户访谈里面也有这么多技巧，应了中国一句古话，“世事洞明皆学问，人情练达即文章” 啊。欢迎关注我，一起洞察人性～