“ 你们华为人都是疯子 ”

作者 | 袁  佳
来源 | 心声社区、蓝血研究（lanxueyanjiu)
投稿 | lanxueziben（微信）
顾问招聘 | lanxueziben（微信）

利比里亚街景
我与利比里亚的缘分始于4年前。在同处西非的加纳做了两年客户经理后，我主动申请来到了仅有我一名中方员工和一名厨师的利比里亚，当时也没有想到，我将在这个国家一待就是四年，利比里亚成为我人生中最为重要的一站。
01
小国的寂寞
每个出差来利比里亚的同事都有一个额外任务——陪我聊天
当时利比里亚只有我一个中方员工和一个厨师，平时最难熬的就是心理上的寂寞。每天我回到宿舍时，厨师常常已经休息了，再加上跟国内也有较大的时差，跟家人沟通经常只能发信息，甚至有的时候一天也说不上一句中文。
记得有一次，代表处PMO（项目管理办公室）部长到现场支持利比里亚外线项目，一天晚上我跑完客户回到宿舍已经9点多了，我搬了张凳子去他房间里坐着聊天。我们从业务开始聊，不知不觉聊了一个多小时，已经将近11点了，他的眼睛都要睁不开了，说道：“兄弟我真撑不住了，咱能不能明天再聊，我看到你今天也出去跑了一天，我过来支持你挖沟，都累得不行了，让我睡会儿吧。”想到他也快出差结束，我说：“兄弟，再跟我聊会儿吧！我好久没有面对面和中国人聊天这么久了！”话匣子打开之后，我们就开始聊家庭、聊生活……
我记得当时正好是七夕情人节，他谈到每年过七夕，都给他媳妇订蛋糕。我跟他学习，第一次给我媳妇预定了蛋糕加鲜花，远在国内的媳妇非常感动，当然这已是后话。就这样我俩聊到了凌晨1点，反倒是我先说扛不住了，准备睡了。结果我们PMO部长说“不行，刚开始我困了，结果被你聊得清醒了，咱们都别睡，继续聊！”就这样，我们一直聊到了凌晨3点多。
这件事可能给他印象太深刻了，回到加纳，他就跟其他同事们讲去利比里亚的时候，最重要的一点就是要陪我聊天。再后来这个事情传到了代表那里，代表也跟大家讲，去利比里亚出差的时候，都留好时间，要陪袁佳聊天。自此以后，即使在平时与同事打电话的时候，大家也乐意不急着挂电话，多和我唠嗑几句，感受到了大家对我的关照，我的内心也挺感动的。
我与我的同事们
如今随着利比里亚业务的发展，现在基本每个月都有来利比里亚出差的同事，今年最高峰的时候同时有9人在现场支持，我再也不用担心找不到人聊天了。
02
迎来大项目运作
跑坏了两双皮鞋，司机是我们坚实的后盾
2019年，我在利比里亚识别了一个项目的机会点，如果拿到这个项目，利比里亚的经营将有一个质的跨越。中资大颗粒业务较为复杂，仅涉及利比里亚就有好几个部委，还涉及国内的部门。为了能够达成项目目标，2019年开始，我就在各个国家部门之间跑动。
利比里亚首都蒙罗维亚号称“世界雨都”，雨季的时候降水量特别大。有一天下雨，我走路的时候感觉袜子湿湿的，还以为是雨大鞋子进水了，但后来我发现即使雨比较小，鞋底仍然是湿的，于是我脱了鞋一看，原来是鞋底破了。这可是2019年初刚买的皮鞋，都已经磨破了。还记得我飞回国，在国内推进这个项目的时候，在聊天中跟客户相关高层提起这个事，客户还开玩笑地说：“你这鞋子都磨破了，可以留起来，等项目成功，做成学习案例，让华为给你评个优秀，树个典型。”由于国别原因，利比里亚的中资大颗粒项目未能落地，却是海外为数不多连续两年放入资金计划的项目。目前我仍未放弃，我们为这个项目付出了太多，就像对待自己的孩子一样。而我的心中一直有这样一个执念，一定要做成一个中资大颗粒项目。
在这个项目的拓展过程中，我们的司机是让我印象最深刻的人了。在利比里亚，公共交通工具很少且不安全，出门全靠司机，司机不仅承担开车的职责，有时也是半个保镖。犹记得在项目拓展过程中，工作强度有点大，前三个月连续走了两个司机。当时确实找不到司机了，那段时间又是项目最关键的时候，实在没有办法，我又联系之前曾经的一个司机，那段时间刚好他也没工作，听闻我们的确在困难中，他没有怎么犹豫，就回来上岗了。
有一次我们需要找财政部长签署一个非常重要的文件，必须要在当天签署完毕。财政部在首都蒙罗维亚西边，而财政部长这天在位于首都东边的税务局办公。我们到了财政部才得知了这个消息，因此必须在晚上7点前赶到东边，虽然只有40分钟的路程， 但这段时间恰是蒙罗维亚市区最堵的时候，我当时就是一个信念，马上要赶过去！我跟司机说我们一定要赶到，司机回答：“没问题，我想办法！”他一路七拐八拐，各种“另辟蹊径”，最后他真给做到了。
还有一次，项目就差最后一个文件就可以报回国了，当时需要财长签字。财长那里离我们当地宿舍非常远，但头一天晚上，我们下班太晚了，没来得及给车加油，第二天快出发才发现车快没油了。当时我很着急，因为错过了那个时间，拿不到签字，机会可能就错过了。
我们硬着头皮先出发，果然车开到一半就没有油了。当时还太早，加油站还没有开门，我说咱们先下来推车。我当时就是想能往前挪一米，我就离财长近一步，就有可能达成。我们几个人一边推，一边往前，其实心里还是寄希望于有个车路过，但确实由于太早，没有一辆车经过。我内心有点退缩了，觉得自己是在让大家白费力气，司机仿佛看出了我的想法，他说：“你放心，在前面我一定会找到地方加油的。”推了20分钟，终于在路边找到卖散装汽油的，比加油站还便宜，这种只有在非洲才会有的特色买卖，在那一刻让我真正感受到了柳暗花明。汽车加满油，我们一路驰骋，终于成功签署了文件。
后来这位司机因为个人原因干了三个月离开了华为，但是我永远记得在这个项目最困难的时刻，他给我们的帮助，我们非常感激他。这么多年来，每一位司机都是我们坚强的后盾，现在我们的司机，已经跟着我们干了2年多了，他肯吃苦又负责，是我们可靠的朋友。
03
合作伙伴说“你们华为人都是疯子”
第一次感受到打胜仗的滋味
2020年因利比里亚种种客观原因，没能够实现大颗粒项目的落地，最后也导致利比里亚办事处当年现金流和利润双负，也是南部非洲地区部唯一一个双负的办事处。在2021年经过与代表处对标，我们及时调整方向，转为主攻运营商市场，但利比里亚运营商市场我们几乎没有份额，在年初，我们也没有看到任何有望“转正”的项目。我明白这是我最后的机会，如果在2021年持续双负，我自己也无颜面继续干下去了。
我孤注一掷，就是要在钢板上砸出一个洞来。
2021年某运营商更换高层，新到的高层很认可华为，很快我与他建立起了客户关系，得知了客户有站点能源的需求。客户原本是想继续使用现有的小厂商的设备，在了解华为的数字能源解决方案后，经过多次的沟通，客户最终决定购买华为的产品，分为三期购买，每期都有数十万美金，这是利比里亚能够拿到的最大的订单，如果能够顺利落单，则转正有望。
在利比里亚拿到PO，从到货和交付困难都很大。在第一批产品到货安装以后，我们的产品出现了问题，被客户投诉，说设备有问题，无法正常运作。当时我们的合作伙伴也不是很主动，让项目更加难推动。我直接求助到了产品线总裁，因为在利比里亚这么小的国家，卖点数字能源解决方案是非常不容易的事，如果成功了，每年可能就有几百万的收入，虽然在全球来看规模还是很小，但对我们来讲则是不能丢失的阵地，我必须抓住最后一根救命稻草。
那段时间每天晚上我等到凌晨一两点，等机关上班后我就在群里面求助。后来，合作方终于被我们说动，愿意和我们一起解决问题，我约了其中一个工程师到现场排查故障。当天上午找到备件，下午就出发前往现场，经过三四个小时的车程，我们终于到达现场站点，这是在大学里面的一座小土包。当时正是利比里亚的雨季，我们到达的时候电闪雷鸣，黑云压城。之前传说设备就是被雷劈坏的，其实当时我也有些害怕和担心，但还是硬着头皮陪着合作方的工程师在现场检查，后面我们查明，原来是站点的接地有问题，容易烧设备。检测完后已经是晚上8点多了，在荒郊野岭也没有吃的，而且还是倾盆大雨，雷声轰轰。大家都担心一个闪电劈到车出危险，于是我们就把车停了下来，等这一波暴雨过去。我仍然记得那天车窗外一片漆黑，什么也看不见，我们只能在空旷的郊区听着车外大雨滂沱，看着一道道闪电划过寂静深沉的夜。后来，我们把合作方的工程师安全送回基地，一下车，工程师就对我说：“兄弟，下次你就别喊我了，你们华为人都是疯子，你们做起事来太狠了！”
数字能源项目的问题得到解决后，客户高层见到我开玩笑说：“你是country manager，连交付也搞啊！”我对客户说我就是多面手，你开心我什么都可以搞！终于，我们赢得了客户的信任，陆续获得了越来越多的数字能源项目的订单。在2021年实现了办事处双正，终于活下来了，我也真正体会到打胜仗的喜悦。
经过这一场胜仗，2022年利比里亚持续突破，实现了骨干波分、微波、IT存储Dorado全闪存等格局项目的突破，持续扩大了华为在利比里亚的格局，达成了华为在利比里亚经营的历史新高，在南部非洲所有小国中经营目标完成率排名第一，经过四年的耕耘，终于在一片盐碱地里种出了庄稼，未来我们将持续耕耘，将盐碱地开垦为“南泥湾”。
04
过上“瑞士富人”的生活
利比里亚的外部环境虽然艰苦，但我们的小环境在当地是最好的，我们的宿舍租住在当地最好的别墅区，治安非常好，而且有一个漂亮的大游泳池。在利比里亚，虽然只有我一个中方员工，公司却专门派了一个厨师，每天厨师都会问我喜欢吃什么，由于见客户经常不能按时回宿舍吃饭，厨师也会根据我回宿舍的时间给我准备饭菜。


2021年公司小微国环境改善，我们食堂的餐厅焕然一新，办公室也得到了重新装修，配备了最好的办公桌椅和最先进的设备，我们在艰苦国家过上了“瑞士富人”的生活，客户都忍不住经常来我们办公室里坐一坐，体验我们一流的办公环境。地区部和代表处也非常关怀小国，专门拨给利比里亚额外的多元化激励，经过一年多的时间，利比里亚的多元化激励金额累积最多，我成了代表处“最富有的人”，每次我都跟同事们说欢迎大家来利比里亚支持项目，来了，我有充足的多元化激励，让大家都体验“瑞士富人”的生活！
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