回复：
作者：yl平凡人 回复日期：2011-09-01 00:00:19 回复
雨总晚上好，以我目前的困境，如何解决货源和资金问题呢？
我从去年开始断断续续做了半年，是做纯实木家具零售和批发，进货都是从几十个小工厂进的，可以下单要他们帮订做成成品，也可以做加工半成品(我父亲从事木工行业20多年)，这样产品在市场上价格更有竞争力，目前基于没有什么本钱，没有做半成品加工。
这个城市比较畅销的是中低档家具，但是现在都是做打价格战，我们产品有这样的优势，花中档的价钱，享受高档品质的家具，家具是在邻市进货运费成本也低一些，本市人口60万左右，我的家具占市场大概在15%，可能还少些。我的计划是在做好本市市场后，要向周边城市开拓，我的家具缺点款式不够时尚，主要针对的客户是本地人盖有4、5层小楼房和别墅。目前小超市的生意能养活一家人，如果想做家具只有转让超市出去，才有本钱做家具。
我从事过一年的手机销售，学到一些皮毛，以我目前情况，雨总有什么好建议呢？(表达有点乱请雨总多担待)
回答：
哥们好：）
1、过去曾为一位“作者：legend595 回复日期：2011-03-20 22:33:44”回过一个关于“啤酒项目”的创业帖，情况有跟你类似，请在本贴翻阅。
2、关于创业方面，我在7月和8月发了2万字，上面说的很清楚，请查阅。
3、过去曾为一位“作者：木工之子 回复日期：2011-03-29 19:41:56”回过一个关于“实木家具”的创业帖，情况有跟你类似，请在本贴翻阅。
4、过去曾为一位“作者：cheng621 回复日期：2011-06-24 13:32:05”回过一个关于“开家具专卖店”的创业贴，销售方面，请在本贴翻阅。
5、过去曾为一位“作者：佳康整体橱柜 发表日期：2010-9-25 19:15:00 ” 回过一个关于“开橱柜专卖店”的创业贴，销售方面，请在本贴翻阅。
6、过去曾为一位“作者：井底之蛙V 回复日期：2011-04-07 20:47:17” 回过一个关于“开建材专卖店”之创业贴，个人能力方面，请在本贴翻阅。
7、过去曾为一位“作者：绝对一流派 回复日期：2011-04-25 13:14:07” 回过一个关于“开建材（地板）专卖店”的创业贴，销售方面，请在本贴翻阅。
8、过去曾为一位“作者：hsh101 回复日期：2011-04-26 03:41:07” 回过一个关于“在县城做家俱、建材广告”的创业贴，请在本贴翻阅。
9、过去曾为一位“作者：李三金火 回复日期：2011-07-13 22:44:49” 回过一个关于“在地级市做建材（铝合金）专卖店”的创业贴，关于选择行业时机方面，请在本贴翻阅。
10、过去曾为一位“作者：大刀阔斧往前冲 回复日期：2011-07-20 10:46:03” 回过一个关于“在家俱行业预测”的创业贴，请在本贴翻阅。
帖子有点多，就不一一列举了哦…………
呵呵，哥们回贴哥们你都没看到过吗？建议：把帖子和回帖各读5遍，同时做心得笔记，所有问题定会迎刃而解！
列了10个回帖，一个项目翻来覆去地说，自己都觉得自己挺能写，呵呵：）好，希望哥们常读常收获！
顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：小dao1222 回复日期：2011-09-01 02:15:28 回复
大叔，小女子26岁，二本金融07年毕业，毕业至今因找不到方向，从事过几份不同的工作，现在即将在一小厂从事采购一职，如果过了三个月的试用期，可能要签五年的合同，由于年龄不小了，我想在这份工作内解决好人生大事，结婚生子（虽然现在还没有男友）O__O＂…
对于采购这份工作我要怎样做才能做好，对于女生来讲这个职业能干到我退休吗？很多人都说做采购要拿回扣，但我没这么想过，也不敢。因为之前这家公司的采购就是因为拿回扣太多被老板给炒掉了。请问楼主大哥这份工作最需要什么样的职业技能，我要怎么做才能往上走。谢谢大哥。
回答：
妹妹好：）
如果你把帖子真的看透，一般的乙方不是你的对手，鱼肉他们非难事。但要注意两点。
1、你做采购，千万不可上来就大刀阔斧，玩命杀价哦。呵呵，自己的单价比上任采购单价不可下降很多（5%即可）。如果今年表现优异，结果吊起老板的胃口，那你明年可怎么办呢？还想继续有表现不？
2、单价适当下调，然后再把付款方式搞搞，让对方稍微多垫点款。两条一综合，就表明你的本事比上任厉害！等明年把这套把戏继续搞一次，呵呵，两年之内你必取得老板信任，那时候你会像小雨一样，走上一条升职快速通道。
嗯，把绝招都传给你了，有了好处可别忘记“万里依然”哦，哈：）
好，顺祝妹妹中秋快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：412761149 回复日期：2011-08-30 08:38:50 回复
帖子里中秋过得好早。
哥们好：）你是帖子里老人了，应该知道咱的做事风格哟，嘿嘿：）如果临近中秋再来说这话，大家还会留心啥印象呢？恐怕耳朵都起茧子了吧…哈：）
好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：01_08 回复日期：2011-08-30 18:51:18 回复
标记一下，有幸观看了本帖，让我激情澎湃。三年拿850万，我是拿不到，拿到85万我就很感激了。我处在最基层，首先要做的就是楼主刚开始做的，到客户那里和他们下棋。
回答：
哥们好：）
如果你能做到“到客户那里和他们下棋。”呵呵，那基本也就能开单了！那我真要恭喜哥们啦，哈：）
我们来做个数据匡算。下一盘棋（国际象棋、围棋、中国象棋）一般在2个小时左右，假设你一年能跟客户下10盘棋，那就是有20个小时的“单独”相处时间，在加上前期后期的沟通时间，估计累计会有50个小时的单独相处时间。
一年有效工作时间是：10小时/天×240天（刨除节假日和双休日）=2400小时。那么该客户占有你的工作时间比例是：50小时/2400小时×100%=2%。
在这个快速发展的年代，你能占有谁的2%时间呢？一旦占有，嘿嘿，你必将签约！因为就算你和同事们在公司相处，一年大都不会单独相处超过50个小时！我曾给公司同事讲过这个故事，也为他算过这道命题，那公关效果？呵呵，好极了！
帖子里讲个“小雨初出茅庐，陪客户下棋”的小故事，表面平淡无奇，但利用匡算法会带来一个新概念……希望哥们你把帖子彻底读活，举一反三运用，三年后你将成长为一位销售总监级的人物！呵呵，加油哦：）
这里多说一句，在其他帖子，我朋友也曾帮我转载发帖，个别读者还曾对“小雨初出茅庐，陪客户下棋”的小故事指指点点，呵呵，他们不明白其中奥秘，所以未来事业也不会有啥出息，道理就这么简单。
但是哥们你略有领悟，知道要跟客户把人情关彻底打牢，所以我要赞一个！
好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：hapengyou 回复日期：2011-08-30 17:42:10 回复
雨哥您好！
小弟偶然翻到了雨哥的帖子，就一直追看，从中学到不少东西，当然只是受到启发，要真正学会应用还需努力！我最佩服的是雨哥旺盛的斗志、坚强的意志以及开阔灵活的思路！
谢谢哥们热情捧场与鼓励：）
顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：冲刺九霄云外 回复日期：2011-08-30 19:37:45 回复
谢谢雨总的分析。我会注意自己自身的，先从自身开始做，要学你那些，1个月上两个月的班，每天多学多看，一天进步一点点。
还有前天遇见一个事，就是淘宝有个买家想买东西，如果按我的营销手段，因为自己之前做过，遇见什么样的客人，说什么样的话，看他有点想要点小优惠，最起码那一比能赚150多元，可老板居然连个毛都不给优惠，结果跑了客人。有时候感觉老板真的很死版，老板娘也是认同这个。不过老板人真的很好，他也每天在我这边天天学淘宝上的东西。经常和我聊天谈论淘宝的东西。
雨总，问一个问题，人在屋檐下最怕什么？
您阅历过人，我想您来回答这个问题应该不是问题。谢谢
回答：
哥们好：）
人在屋檐下最怕什么？不如就说我们在职场最怕啥样的老板？要是我就怕两点：1、心肠不好，不够大气，看钱比看人还重，肆意鱼肉我们劳动成果；2、没有进取心，安于现状，让我们个人职场之路死于温水煮青蛙之中。
如果你的老板不是这样的，那就安心工作吧，谁身上没几个缺点呢？还是多多看别人优点为好呀，呵呵，没准我身上的缺点你也容忍不了呢？哈：）
在工作中我脾气很暴躁哦，说翻脸就翻脸……哈：）
顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：shuiping127 回复日期：2011-08-30 22:27:47 回复
雨总你好，从头到尾看完了，准备回头再看一遍，书出了买来继续挖掘。说下我们目前的问题：
1、在北京创业一年，开了一家内衣店，货源还不错，营业额总体不断上升，每月纯利润5000—1w左右，也在网上做一些销售。
2、店面开在小市场里，价格上不去，人群消费能力普通。
3、目前有朋友看好我们的内衣，愿意投资50w左右，他投资，我们经营，利润大家分。
4、这笔钱准备这么花，头3个月：
A、再开一家新店，重点装修，做样板店+零售，招加盟，先期预计花费5w
B、淘宝开店，美工+客服+库管 +推广费用 3w；
C、仓库+办公场所，员工包吃住，杂费，一起费用2w；
D、进货，去广州进质量好的内衣，便宜货不要。预计20w；
备用资金20w。
5、以实体店销售额+淘宝 养活员工开支，前半年达到收支平衡。做中端产品为主，质量不错，外贸风格。
6、优势：现有货源性价比还可以，即使找不到新货，这个还能顶一阵。后续资金万一不够，朋友还可支持，有做淘宝朋友能指点一二。
7、 劣势：第一次大额资金创业，心里没谱，不能失败，不然太对不起朋友。在北京各种开销大，没大量投入作过淘宝，招合适的销售人员困难。
8、没想明白的：实体店和淘宝是分开做，还是货源共享，共享不好管理库存。老有客户来仓库批发，如果同时做批发的话，库存更不好管理，没准辛苦拍一个图上了淘宝，直接批走或者实体卖光了，白费力。如何共存？
朋友打算最近就给钱，但我们只出了个大致的计划书，具体操作实在没头绪，这样是得不到信任要不到钱的，自己也很苦恼。
回答：
妹妹好：）
没做过内衣销售也没研究过，也是啊，一个爷们做啥内衣销售呀，呵呵：）说得不好，请勿介意。
1、单从你所列开支来看，不妥。建议先把实体店做好，再说淘宝事情。一个人精力有限，做生意又强调聚焦、聚焦再聚焦，你这样分散精力，想两头赚钱，你觉得老天爷会让你两头都财源广进吗？钱是那么好赚的吗？商业高手当然可以同时进行啦，但你经验和阅历尚有欠缺，不如“舍得”一把为好，有舍才有得，不是吗？呵呵：）
2、“进货预计20w”
进货要20万吗？是累计叠加进货还是一次性铺货？不想试销一下就直接铺货上量？这个你没说清楚。
3、“去广州进质量好的内衣，便宜货不要。”
你比我了解市场，是性价比合适的产品畅销利润高，还是质量与价格双高的产品畅销利润高？还是名牌产品畅销利润高？你现在的心态是：哈，咱手里有钱了，鸟枪换炮，想做高端产品！呵呵，心态可以理解，第一次创业我也是这心态。问题是，钱不是你赚来的，而是合伙人投资的，这就是俩概念了。
也许这样来进货更好：在北京什么内衣产品最旺销？什么好卖就去进什么货，而不是跟随自己心愿去进高档货。谁都想卖高端产品，奢侈产品，但这类消费群数量有限，你一个新店面能一下子聚齐很多回头客吗？万一新货到京，消费群不认可，你怎么办？打折处理？陪了钱还有机会二次翻身吗？
虽然我从未开过店面，但我清楚，任何店面前期都要持续投入，花时间来培养忠诚的消费群，而大部分销售利润也来源于回头客！我是EXR服装品牌的粉丝，除了中式衣服以外，他们家产品快统一我衣橱了，道理就是如此。
EXR走的是中高档路线，刚进中国市场时，一件普通T恤都在900块以上，冬衣随随便便都是两三千块，也从不打折促销，姿态摆得挺高，但现在价格有下降，也开始做点促销，这些都是被市场教育的结果。EXR有钱，赔得起时间和投资，怎么摆姿态无所谓，但咱们不是一夜暴富，还是精打细算过日子为上策。
所以，你在给投资人写预算报告时，要有一份详细的市场分析与调查报告，明确告诉投资人，北京人都喜欢什么档次、什么款式、什么面料的内衣，利润如何，产品周全时间，销售淡旺季，市场机会都在哪里，这才是你值钱的地方。人家投你，说白了，也就是投你这份来自市场一线，经过捶打的数据分析报告！否则人家如何相信你的眼光和判断？
要是对方一听说你要做顶级产品了，没准心凉半截：“啊，这姑娘原先做中低档产品能赚到钱，现在听说有了投资，马上就要改产品线，她了解高端市场运作规律吗？这，这能赚钱吗？”
建议，在原有产品基础上继续经营，只不过适当扩大进货品种与品质，先增加一家专卖店，等管理上轨道，经验积累有了，还锻炼出几个销售骨干，再以小步快跑的姿态徐图发展……
另外，今天又出新状况了。比我位置好，比我们店大一倍的地方新开了一家内衣店，风格不完全一样，我们这边有新颖款式，质量也比他好。但他位置好，店很大，卖的便宜，传统款多。我们价格不具有吸引力，我也不愿意打价格战。
您说这种情况怎么好呢？我想从特别款入手，他家没有的货，质量好款式新的，我反而推出来做活动卖的很便宜，让顾客认为我所有东西都又便宜又好，你看先这么干行么？
雨总能否指点一二？万分感谢！！
看完这几话，我明白你的意思：1、想把竞争对手尽快干趴下；2、想扩大竞争优势。但你能这样想，人家是否也是这样想呀？看，针尖对麦芒了。我觉得你有你的客户群，她有她的客户群。你要做的是：1、稳定住老客户群；2、通过老顾客群去发展新顾客去，请他们帮你介绍，物以类聚人以群分，一个内衣穿着新潮的女生，她朋友大都也是如此吧。
你费力气去抢穿着传统款式的消费群，那是拿打炮打蚊子——目标不对。服务好你客户群，才是做生意的王道。下半年节日很多，给客户准备一些贺卡，一些小礼品，用攻心策略温暖人心，比干巴巴打折好得多，至少人家认为你是用心服务来着。这类招数汗牛充栋，上网去搜索吧。
大晚上多说一句，你对帖子读得不细，我基本算白写了，嗯，差点泪奔而走……
回复：
作者：火狐侠客 回复日期：2011-09-02 21:46:53 回复
雨总，您好！喜欢潜水的我一直在关注您的帖子，只是这段时间有点忙就没时间来看你的大作，不过您真的很狠心，对您和大嫂的故事说到精彩之处就个然而止另我们这些玉米很是伤心啊……
现在有点小小的事情麻烦您帮忙出出注意，我舅舅现在想搞一个生产水泥制品公司，产品是水泥砖、马路砖、水泥瓦之类的建筑材料，在西部省一个县城。他目前是搞一些建筑工程的承包，县城和市区都有一些，主要是商品房的建设和装修，做的也不是很大。公司现在的进度是我们的用地指标马上到位了，50亩地，20年承包期，他做行业比较熟悉，对于销路和前景目前还是不错的，现在全国到处都在搞开发，基建。我们这个县城的变化这两年也是很巨大的。
项目投入，土地占有资金比例很高，大概200万吧，机器设备有40—50万，周转资金大概50万左右，但是我们现在资金不到80万，其他的想拿到地后再申请贷款，估计八九不离十。现在担心的是万一要是开办后产品滞销，那些利息就够我们跑路的了。对销路我不清楚，因为我完全不懂，对您的教导也是走马观花没有正确掌握，没办法去做评估这些的，希望您能见谅！所以说我们的目标是只能胜不能败，但是对这点恰恰是我所担心的。
现在想请雨总您给分析分析，毕竟您站的高看的远，不了解这个行业但是分析问题的调理和思路还是很让我们这些粉丝佩服的，好话丑话你只管说，我真心希望的是您能多说说不利因素，好让我对前景有个明确的把握，最后还有一个很小很小要求希望您不要推辞，就是我们公司的名字还没有起好，您能帮我们策划一个响亮，醒目的公司名字吗？和水泥制品有点联系最好，要求有点多啊，万望海涵！
雨总您的书是不是该出来了，等的我的心都快哇凉哇凉的了，真的很残忍啊！！！真心请教，万望答复！
回答：
哥们好：）
任何创业项目都存在风险与竞争，你也不必过于担心。我支持这个项目。
如果银行贷款到位，那就不算项目投资不足，资金问题基本能解决。你舅舅有3大优势：1、本地化，人脉关系在本地完全可以调动起来；2、多年行业从业经验，了解门路，有现成客户关系网；3、过去能在行业里赚到钱，说明也是赚钱能手，商业眼光与统兵带队也是有基础的，有些本事和神通。
这些优势符合牛根生说过的：“先有市场后建工厂”的经营思路，所以你不必过分担心或忧虑。
对于传统行业，建议你舅舅奉行薄利多销的政策，细水长流地经营，抛弃一夜暴富的念头，不偷工减料（每包水泥量足），销售目标制定合理一些，再延揽两位销售人才和一位厂长，由此逐渐建立起市场口碑，想不发财都难。
但在传统行业，我只想强调一点，必须是款到发货！在建材行业我听到过、见到过太多的骗人故事，不良甲方非常会编故事，都是麻子跳伞——天花乱坠的把戏，什么集资盖楼分大钱、有担保，高利润零风险、高回报许诺…..很多甲方想方设法引诱乙方垫款，最后工程完工，挑无数毛病再鱼肉乙方…..
项目能顺利完工，倒也是一件好事，我们经常对甲方项目不知根知底，其实部分项目有若干潜在的不可测风险，什么烂尾楼、惹官司、手续不全、政府干预、股东闹翻、资金链崩断、项目被抵债..…..最后我们货款回收无望，一年白干或引发经营危机。
我在A集团做过几年工程采购，广东这边普遍采用的是宁肯丢单也坚持款到发货的政策，他们很好保护了自己利益。后来我从工程部调北京广告部后，新上任的工程总监为了显本事，把那些敢垫款的厂家又挨个再杀一遍价……呵呵，本来价格方面我就善使手段，乙方各个挨宰，要是我继续做总监，当然不会再为难他们了。可惜人一走，事情就不是那么一回事啦。最后那些垫款厂家基本赔钱了事。这可不是天马行空的故事哦。说这么多，就是想提醒一点，甲方鱼肉乙方的手段多了去了，中途换人只是一招！
所以千万不要垫款去做任何水泥生意，这玩意没有售后服务，甲方不怕我们。我曾经采购过日本产的电动旋转大门，想不按时付款？小日本有TM手段，他们能远程遥控锁门！靠，那次把我给憋住了……嗯，以后我会写到，看我如何破他们招数！搞死丫的！
如果货款每一笔都能按时回收，现金流就有了充足保证，即使薄利也不可怕，咱们赚得就是细水长流的钱！
说得不好，还请哥们多多担待呀。呵呵，真心祝贺你的家族生意旺盛！
顺祝哥们你中秋快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：shuiping127 回复日期：2011-09-05 11:58:03 回复
谢谢雨总给力回复，你说的如何写投资分析很在理。另外服务好现有客户也很对，我们也打算搞搞会员制，让老客户有甜头。
另外可能我表达不清楚，我说的好内衣和次内衣，其实只是相对的，都不贵，不是高端，不是地摊10元和商场200元的差距。只不过我们这个市场很多人卖涤棉尼龙的，我们做纯棉而已，价格相差不大，所以我可以把部分产品稍微降价，纯棉也可以卖他们涤棉的价格，来开拓一部分新客户群，原先的产品我们还是继续卖。
雨总的帖子我要全重读一次。 第一次是看故事，第二次才是往心里装
妹妹好：）
看到你的回复，心里很开心哦：）
这里发个小感慨。
我曾给一些朋友回过贴，但大概有20%的人看完仅仅是看完了，搞得我不知道建议是否合理？其实，我不求他们来感谢我，都是分内之事，只想提完建议等个回复，好知道自己哪些方面策划的还不够周全，学到一点是一点，所以即使来信指正我的建议有不妥之处，只要说得对，我自然虚心拜读，呵呵，互相提高的好事谁不愿意接受？
还有个别看贴不回之人，我心理也清楚他的所思所想。那些建议没看懂，没理解清楚，感觉跟自己想法不一致，似乎是个无用回答，所以懒得回帖。呵呵，我想说的是，如果条条都是他所能预料到的建议，那还来发帖提问？可见做事思路不改，业绩很难有大提高。
但现在看到你的回复，我心理就清楚了，这份建议是否合理，对你是否有帮助，所以挺开心：）你能在残酷商战中，每个月都有盈利，说明你的本事还是值得夸赞的，嗯，继续加油~！有外资加注，你会展开腾飞的翅膀的哦：）
好，顺祝妹妹中秋快乐，合家欢笑：）
今天有人在其他帖子上向我提了一个问题：
请雨大哥指点迷津。
小弟我是做SAAS模式系统销售的，也就是B/S架构的办公系统（CRM,ERP,OA,HR，进销存之类）
公司的基本情况：我们公司开办了6年，其发展路线为意欲全面取代传统的C/S架构的办公软件，主要面对的是中小型公司或企业，；公司总部在北京，现在小弟我处于深圳分公司，客户主要来源是由总公司分配过来的客户名单（多为质询公司产品的潜在客户），质量好坏不一，销售的过程是属于电话沟通，在线演示，一般来说只有基本上确认了合作以后才会上门拜访签单，且公司的销售模式中没有攻关预算。
现在的业务开展难度较大，主要是以下几个问题：
1、来质询的客户多是没有决策权，最多是建议权，这就给我们造成有力使不出劲的感觉。最后还得决策者说了算。
2、因为一般不会上门拜访，所以很难见到客户企业的高层，很想使用万里大哥你之前发表的一些见解但是却没有条件。
3、SAAS模式在中国还是比较新的一种模式，普及度不高，即使是国外的SAAS大公司现在都不敢轻易进场中国大陆。
4、客户对于我们的产品一般都是存在一种认知性的障碍，如数据不安全啊（我们是把信息放在电信的服务器，属于第三方托管），价格太高啊（收费为60元/月每一个账户，以月租或年租的方式付费）
5、当我们和同行或者是传统软件商（如金蝶用友管家婆之类的）竞争时，到最后一般会演变成大打价格战，这一点很受伤。
综上所述，现在深圳这边的分公司开展业务非常困难，此景已持续很久，所以，如果是雨大哥您，为公司的销售代表，处于这种被动的状况会怎样开展业务呢？
呵呵，这个帖上，现在没有这类问题出没了，嗯，看来呆在咱们帖子的朋友进步都不小。而这位哥们还是读贴不够细致，被眼前困境所迷惑.....
不罗嗦回帖内容了，都是老生常谈。回帖里只有一个亮点：这位销售能“在线演示”，那是否能要到客户的QQ？呵呵，有了QQ号，自然就有办法把客户变成为朋友，公司里有了一位或几位朋友，那就是埋下几颗钉子啊，啥事不好办呢？