我打算在小说后面，附加一些过去帮朋友回答问题的帖子，当然是修改版。希望和大家进一步分享工作中遇见的实际问题。
比如，有一位曾发过这么一个帖子。
回复：
作者：这支烟灭了以后_ 回复日期：2011-03-08 21:08:06
万里大哥不知你书什么时候出啊，很想买本收藏啊，在这里让我学到很多东西啊，最近刚换了一份工作比较困惑啊，出差在外看看你的贴子，不知能否打扰你保贵时间帮小第我指指惑啊，我年后刚面试到一家做工业自动化和工业机器人的公司也做输送设备，主要是食品、医药、化工，可能你们乳业也肯定用到，特别是工业机器人这两年刚发展我们公司在上海很多大的世界五百强企业都被我们公司拿下，老板拿下一个两千万的订单，这是公司的基本情况。
我的情况是这样的，刚来一周一直根总工在外面跑学习专业知识，我们公司对销售管的比较松只要你完成目标其他基本很放松，我们顶单大多在一百万上下大的也有最少十万，我试用期必须完成十万以上，其实老板对我很好这是最低要求了，我刚来也没有老客户，不知道怎样开展自己的业务，本想给自己订个目标的无从下手，想请万里哥给我指导指导不盛感谢啊，很佩服你想事情的一针见血啊，如有时间来上海小生愿尽地主之宜，非常感谢！
补充一点：依我的想法，这段时间我是不是应该把精力放在中小公司先把任务完成因为大订单需要的时间长，还需要手段和方法。1、我先做好市场分析，找他们的需求点和我们买点，再把竞争对手的产品搞熟。2、收集上海周边行业企业资料找需要的。
回答：
哥们好，你是长期顶帖子的好朋友，你的问题不可不答。但说的不好，勿怪啊，呵呵。
你去查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业。然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。
选定三个行业后，你再圈定10个最有可能成交的客户，这段时间就主攻他们了。圈定10个客户是基于自己的分析和打过100个客户电话后，筛选出来的。你看我的帖子，开篇就是进报社，不懂广告，没有客户，最后度过难关的招数是玩命主攻一个客户，精诚所至，金石为开，人家帮我了我一把。你也不妨用此招，天天跟客户泡，帮人家出解决方案，从客户工程师攻起，两个月内能见到总经理…..
我现在公司有个同事，叫小伟哥，这哥们是攻心为上的销售高手，前段时间在深圳进攻一家上市公司，两月前只认识一个小工程师，两月后能自己敲门进总经理办公室而无需通报，下面的几位总监？靠，早就称兄道弟了。他进攻客户的方法很多，咱们就不唠叨了，以后新书里会写，我只说一点，就这两个月，他差不多有30天是泡在他们公司，从早到晚，跟不同的人聊天，聊熟一个，就叫这人帮他引荐下一人…...现在，小伟哥已经放话了，今年这家上市公司要为公司贡献100万的销售任务。
不知道，我说的这个案例，对你可有启发？
再做个补充说明，你重点攻关10个客户，那是因为你精力有限，广种薄收攻取客户的方式不适合用在试用期考核。这是其一。
其二是为了自救。万一试用期结束，10个重点客户没有开单，你怎么办？好办，毕竟你已经花了很多心血，了解这些公司基本情况，你跟你的老板讲故事，讲的一定很精彩，对，给老板一个想象空间：“嗯，其实‘这支烟灭了以后’还是不错的小伙子，工作踏实，天天泡在客户那里推销产品，他能说出这些客户内部的情况，听起来都比较扎实，所以他是真的深入到客户当中去了，目前没成交有客观原因，也许过两个月就能成单！”
如果你各个客户都是蜻蜓点水，你能跟老板讲啥客户故事？嗯，这就是即使没有完成销售额，自求的一招。
还有，客户稍微有点眉目了，请老板出马见客户，加快推进力度，帖子里我有写类似情况！好处太多了，至少要老板了解你整体都在干嘛，让客户夸你的勤奋嘛（因为你说公司管理松散，松散的含义就是对销售放羊，月底看业绩）
此外借助老板力量，帮你完成销售，你愿意不？呵呵，我，作为新人肯定愿意啦。还是上面那案例，小伟哥也是这样干的。年底，那家上市公司召开供应商、客户联谊会，他就把我拉去捧场，还“撺掇”我们公司给他们公司捐了一个表彰大奖的钱（大概有10000块吧）看，多会“巧使”公司资源，呵呵。当然，实话说，小伟哥也是为公司好，看着客户对我们不断下单，谁不高兴呢？
剩下攻取客户的招数，帖子里大把的，要不多读几遍？保证可以复制一批出来，呵呵：）
最后说一句，你选择的行业真牛！恭喜：）公司成长性也很好！所以，我要祝福你早日转正，今年你肯定能发财。
当然，这类回答还是有些草率，对不起新书，于是我又憋了10分钟，想出两个具体销售招数：
当然，还有一些非常规招数，要我去做销售，会去模仿机器人的一些动作，编排一套舞蹈（流水线或日常家居系列），恰当时候表演一把，在大家会心一笑中，活跃气氛，定能拉近客情关系！
建议公司开发一套机器人玩具模型，还可带上一定实用功能，比如机器人举起钢笔的造型笔架，附带企业Loge，作为赠送客户的特殊礼品，当客户把笔架摆上写字桌时，其效果不言而喻。举一反三，可爱的机器人台历？日记本？钥匙扣？核心意思是将冷冰冰的工业机器人卡通化，增进与客户亲近感。美国的变形金刚便是很好例证。
再加上其他补充，现在感觉好多了，提前发布出来，希望大家对新书更感冒一些，也希望得到大家的指正。呵呵：）
呵呵，“作者：这支烟灭了以后_”可是帖里活跃分子，不知道能看到新版新招吗？能拿去用不？哈
回复：
作者：13941394 回复日期：2011-09-07 19:33:27 回复
上次跟雨总请教了一个具体的面试准备问题，结果后来人家没再联系我，看来我过于乐观了，呵呵，不过异地是主要原因，否则面试绝对没问题的，不过招数咱还是学到了，以后照样用的到，等下次有实际经验的时候再来分享！
哥们好：）
“结果后来人家没再联系我”他们没有联系你，你为啥不主动出击呢？即使明知不会录取，也不该失去一次锻炼机会，不是吗？呵呵，希望以后做事更积极一些，事情虽小，但锻炼思维模式才是大事，呵呵：）
你看那个小雨，大学刚毕业去面试，前面总是失败，但他会第二次又跑去问考官：“为什么不录取我？请给个理由....”
回复：
作者：youijkuj 回复日期：2011-09-07 01:38:07 回复
雨总，好久不见，最近忙于创业上的事所以没来关注你的帖子，没想到已上100页了，恭喜，恭喜。不知道你的书出没有，小弟迫不及待的想第一时间拿到你的书了。客套话不多讲了，说说最近我干的事。我一直在医疗行业差不多10年了，已经厌倦了打工，现在受车子、房子、娘子、票子的压迫下，和几个大学时的好哥们开了家医院，刚开张1个月时间，生意平平。说是医院，其实就是一个大型的诊所，主要以内科为主，手术这类业务基本未开展。
我们的面积大概3000平米，装修一般，医院的位置处于本市主要生活区，竞争对手有几家，从大型的三甲到社区卫生院差不多8家，我们开展的医疗项目差不多有50多项，包括内科门诊，牙科，检验科，放射科等……收费主要是以评价为主，医院也开通了本市，区的社保，我们的设备只能有些基本的，医务人员基本都是现本市大医院的主治以上医生，但不敢太张扬，有两个退休的中医老师很厉害。现在医院的生意可以说很畸形，内科住院基本满床（住院病人主要通过社保报销，只需缴纳基本的门槛费）报销的时间过于长久，而且社保局还对我们有30%的扣押，基本每月要垫付不少的资金。而门诊不论从量和其他方面来说相当小，当然门诊的收益也少。
现在来看，医院处于亏损状态，想过很多办法来增加门诊量，但受资金的影响都不敢投的过多，所以也没啥效果。这事也同一些医疗界的朋友讨论过，但他们都觉得不应该出现这样的效果，因为的就医务人员这块的条件来说比很多医院都有优势，其实我也这样认为，但效果却相反，雨总能支点招来指点小弟吗？怎样才能吸引到患者来院就医。目前我主要的短板 1、资金很有限；2、要考虑国家卫生法律。
回答：
哥们好：）
都是熟人了，客气话就免掉啦，说得不好，请多多担待，呵呵：）
“我们开展的医疗项目差不多有50多项，包括内科门诊，牙科，检验科，放射科等……”
看完这段，感觉医院似乎还缺乏特色，没有扬名立万的专科门诊。开医院跟开超市一样，总有几个经营项目很聚集人气，比如海鲜、熟食、水果、蔬菜等等经营项目。但你的医院跟摊煎饼似的，各个项目都有，搞平均主义。这样一来，你的牙科跟其他医院牙科一比较，优势在哪里？你的放射科优势又在哪里？对于患者而言，一提到你的医药，脑海一片空白，感觉是样样有，但又样样“松”，如此怎么聚集人气？
当然，咱们也不是没有办法破解当前经营困境。
招数一、和报社合作开专栏。
“有两个退休的中医老师很厉害”既然有高手加盟，那就不能让他们闲着，有你出面和报社编辑部谈专栏合作（非广告部），请中医高手撰写一系列软文，内容包括养生、调理、保养等中医专题。注意两点：1、专栏不带广告性质，只谈专业知识，不涉及医院介绍；2、专栏落款有“××医院×大夫”即可；3、跟报社属合办专栏性质，故专栏不存在收费条件；4、软文内容以大众感兴趣话题入手，解决常见疾病（高血压、糖尿病、关节炎、风湿病等）；5、谈判前，提前写好两篇专栏软文（千字以内），请报社健康版编辑过目，增加合作兴趣。
最好每周两篇软文，几个月后估计会有患者前来咨询。专栏要坚持办下去，时间越久，效果越好。举一反三，你的牙科是否也能开办相关专栏？
招数二、大力开展体检项目。
1、如能和报社合作，半价请报社员工参加一次体检，增加双方合作友好度。
2、前段时间曾回复过一位朋友关于医院开展体检业务的问题，不妨参考。
3、开展体验项目，好处有三：A、赚钱，收取快钱；B、体检时，大量不了解咱们医院的人前来医院，有利于在健康人群和患者人群扩大知名度；C、聚集医院人气。医院跟餐馆一样，人来的越多生意就越多，道理一样。
4、体检价格可做成套餐形式，尽量做到物美价廉，前期以吸引人气为主。
5、可招聘专职销售从事行业推广。
招数三、增加特色门诊。
1、突出儿科。儿童因自身抵抗力弱，经常容易感冒发烧。君不见任何城市的儿童医院，总是从早到晚地“爆满”？强化儿科特色，增加儿童保健室，都能抓住“主流患者群”，不是吗？任何产品都存在口碑传播效应，唯独医院的口碑效益传播的慢，因为患者将自身疾病看为隐私，不愿意大肆传播所谓疗效。唯独儿科不同，家长喜欢互相交流探讨，希望得到更多信息。
2、增加美容整形外科。当前美容整形业正在方兴未艾地蓬勃发展中，据新闻报道，今年暑假有大量学生在家长带领下，跑去整形，为的是找一个好工作，嫁一位好老公。开展美容整形、纤体手术式瘦身等项目。当然也不需要自己独立开拓，可用承包形式对外出租营业面积，此外还可以跟牙科挂上钩。当然，处于特色需求，建议调整一些不必要的门诊。
招数四、向独立专科门诊学习。
当前一些大城市，有一些独立的牙科门诊。他们的经营手法越发向美容院靠拢，比如发放会员卡，为患者建立医疗档案，定期短信联络，提供一年全套的洗牙保健服务。你可以发动各个科室主任，集体想创收办法，形成八仙过海各显神通的局面。
“我们的面积大概3000平米，装修一般”装修一般没关系，但大堂、楼道等位置，多摆放一些绿萝、散尾葵、滴水观音等绿植，淡化医院气氛，增加点温馨情调。墙壁多多悬挂一些医疗保健知识的写真，也能起到很好装饰效果。
因为时间关系，外加不熟悉医院行业，对不住，只想到四招。这些招数基本不要花钱就能见效的，希望能切实帮到哥们你。好，顺祝哥们生意兴隆：）
下面附录一下前段时间回的一个帖子，希望多多参考：
作者：meng158love 回复日期：2011-08-31 18:51:44 回复
雨总，您好！看您的帖子接近10个月了，其间受益良多，现在一边咀嚼，一边尝试运用，第二遍看到一半了。听闻新书快出来了，首先预祝新书大卖，到时劳烦雨总给个签名的版本。
另有一个不情之请，我在工作中遇到一些比较大的问题，烦请雨总百忙之中予以指点一二，我们不胜感激！具体情况如下：
我们是上海一家人力资源集团公司，其中一项业务是帮助企业安排体检，然后找体检公司核价，中间的差价作为我们的利润。目前从事体检业务的主要有两类公司：体检机构和第三方代理公司，我们是属于第三方代理。目前碰到的问题是：
1、价格谈判中大单不占优势：体检机构也可自己发展业务，因为我们是大客户，所以给我们的价格较低，但如果出现大单，个别业务员甚至报的价格比我们还低，导致客户流失。我们也和体检机构沟通过，但是因为体检机构需要不定时的冲业绩，体检机构的业务员也有他们的考核，我们现在的规模还不大，对供应商不太具有制约力；
回答：
您们跟体检机构签订的是什么的合约？如果希望对方保护客户，有几个办法：
一）、签订带销售任务的年单。
年单也就是一年咱们要完成多少销售额。签订有个小技巧，任务制定低点或高点都没问题，但不要把任务制定得刚刚好。
任务制定低点，超额完成底气更硬。任务制定高点，给客户一个想象空间，即使没有完成但给乙方带来很多销售额，乙方一样不敢动咱们，而且在签约一年里，他们不敢动咱们一根毛发，因为怕我们最终能完成任务，导致他们违约。至于违约责任，严格要求乙方，凡属暗地抢夺客户的行为，双倍赔偿。我们则宽松一些，因为我们是甲方啦，呵呵，合同当然可以不公平啦。
至于如何说服客户同意，呵呵，请参考酒店谈判，利用乙方杀乙方的招数，估计能行得通！
二）、和同时两到三家体检机构合约，内部形成供应商竞争关系。
谁家调皮捣蛋，对不起，今后就别再想接单。咱们公司也许只损失一个客户，但违规的体检机构就有可能损失一批客户。此外，有两家制定机构，价格谈判也对甲方有利，同时可以利用付款条件来交换底价。最后价格谈不下来，就要求乙方搞赠送，多赠送一些体检名额……
还是那句话，搞定乙方负责人，啥都好谈，不是吗？
三）、一与二可以同时执行，两家供应商都签订年单。利用乙方互相制约，互有保证。签订合同时，乙方可是要同时到场的，这才能制约作用。我们站在乙方角度想这事：“哦，甲方和两家体检机构签订合作，谁要调皮谁就被拿下，那么自己的那份销售业绩就被竞争对手全部吃掉……还是老实一些为好。”
即使咱们签订年单后，两家任务都没完成，嘿嘿，那两家乙方敢拿甲方如何？照样不敢动甲方，动一动试试？！搞死丫的！搞急了他们会担心甲方全跑到竞争对手那里去。
这条请参考小雨在装修酒店时候，曾去报社谈判的那个桥段。思路大同小异。谈判时候，要把饼子味道搞鲜香一些，模样做得要像披萨……：）
要是我参与谈判，签订合同前打算再向他们收取一些“诚意保证金”！万一对方违约抢我们客户如何制约？乙方自然不会缴纳狗屁的保证金了，当然，我也不打算真收取，只不过让我取消保证金这条，乙方需要付点真代价才行呀…..哥们你就看着拿什么来交换吧。嗯，帖子上小雨跟孟总谈判那段，小雨提出拿实物冲抵广告费，跟这个思路异曲同工。不妨拿来参考。
3、如何避免业务员飞单的情况：就是业务员不经过公司，直接和体检机构联系下单，这样可以拿到较高的提成，虽然公司禁止，但是因为体检操作的门槛相对较低，公司禁止飞单的文件很难执行到位。
再次感谢雨总的不吝赐教，殷切期盼您的回复，谢谢！
回答：
我有一个观点：“不要拿利益考验人。”咱们有啥想法，业务员一样也有，谁跟钱过意不去呢？光是下个通知就能杜绝这些弊端？那管理也忒什么点了，呵呵。还是从制度上、人情上下手为好。将个人利益与公司利益捆绑起来，设计出一套合理的薪酬体系，赚钱摆在明面上，除了工资和提成以外，最好再增设团队任务奖励，把大家心气拧到一块，一起来赚钱，自然飞单现象会减少许多。
多说一句，中国是讲人情的国度，霹雳手段菩萨心肠，把业务团队看成是自己手心手背，冷暖关心着，暖和的话吹着，也能减少一些飞单现象。
2、开拓全国体检市场较艰难：因为集团在全国开展业务，所以有些客户是全国性的，但是一些小城市没有商业体检机构，都是一些医院，价格基本没得谈，套餐也不能按照客户统一制定的套餐来调整，这导致这些地方体检难以安排。如果开展全国业务将增大我们的优势，但目前的市场又很难执行；
回答：
我对该行业一点都不了解，感觉在地级市做这项目，时机似乎还不成熟。一则这些医院没有太多经营头脑，二则医院少病人多，医院不愁业绩，所以开拓市场有些难度。我一时半会想不出什么策划方案一起来讨论，对不住了。
寥寥几笔，就先写这么多吧，希望有所帮助。顺便说一句，您行为流畅，详略得当，看起来舒服，赞一个！
好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）
今天网易首页有一篇报道，看完后想说上几句。
深圳的陈先生在儿子出生3天后发现其肚子有点鼓， 8月21日晚11时，孩子由深圳市人民医院转入深圳市儿童医院治疗。陈先生称，深圳市儿童医院在给孩子拍了十几张X光片后，要求给出生才几天的新生儿做一场费用超10万元的大手术。陈先生拒绝了手术，带孩子到广州市儿童医院治疗，结果仅用8毛钱的石蜡油就治好了孩子的病。月初，陈先生一家来到深圳市儿童医院讨说法。
深圳市儿童医院表示，经组织医学专家小组讨论，认为医院对患者进行的检查合理，诊断正确，治疗措施符合诊疗常规，不同意患方提出十万元赔偿要求，不予赔偿。根据院方介绍，陈先生的儿子于8月19日在深圳市人民医院出生，但因“腹胀3天”于8月21日23时入住该院外二科。入院时，由于陈先生儿子出现肛门指检肛门无狭窄，退指有大量黑色稀水便及气体排出等症状，儿童医院便初步诊断其或患有先天性巨结肠和坏死性小肠结肠炎。
8月23日，由于婴儿肠梗阻表现较明显，有便血、便常规可见白细胞等小肠结肠炎表现，且钡灌肠提示为长段型先天性巨结肠，因此建议做结肠造瘘术同时取活检。但是陈先生拒绝了。深圳儿童医院表示，24日经洗肠等保守治疗，婴儿腹胀明显减轻，25日陈先生自行带患儿离开医院。
广州儿童医院医生在病历上写：婴儿发育可，无失水，腹胀、软，肛门外观正常，可进小指，“先天性巨结肠未除外”。建议孩子洗肠、外用石蜡油，2个月后复诊。陈金乐告诉记者，孩子在广州就诊一共只花了7.8元钱，7块钱的挂号费，0.8元钱石蜡油。陈金乐告诉记者，孙子从广州回来后，除了使用石蜡油，他们自己去医院买了开塞露，目前孩子身体状况一切良好。现在孩子采取母乳喂养，从出生时的六斤一两已长到7斤多，吃得好也睡得好，没有任何不良反应。
陈先生告诉记者，现在家里人最为担心的是，孩子刚刚出生几天就照了X光，并食用了抗生素等药品，担心这些医疗手段对孩子身体造成损伤，对将来健康成长造成影响。深圳儿童医院对孩子进行了十几次X光拍摄，不许孩子进食，并且在没有炎症症状的情况下，每天给孩子注射抗生素头孢他啶，还给孩子做了心脏彩超等各类超声波诊断。最终诊断为先天性巨结肠，建议对降生仅6天的婴儿动造瘘手术。6个月后再做关瘘术，把临时肛门封闭了，可能还要做对肠道修复的手术。预计费用将超10万元。
陈先生表示，虽然孩子未排除先天性巨结肠，但是广州儿童医院方面也只是建议孩子洗肠、外用石蜡油，2个月后复诊。在接受8毛钱石蜡油的治疗后，孩子现在吃喝拉撒一切正常，没有什么不良反应。
看了很多网友的点评，其中99%是在说医院和事件本身，基本属申讨类话题。这个仁者见仁智者见智。
我想说的是，陈先生是个有智慧的人。
1、他不偏听偏信，带着孩子多走访几家医院，多听多想，思维模式好；
2、心理素质好，不被医院几句话给拍住，没有自乱阵脚，个人有主见，有
良好思维判断力；
3、“8月23日，由于婴儿肠梗阻表现较明显，有便血、便常规可见白细胞
等小肠结肠炎表现，且钡灌肠提示为长段型先天性巨结肠，因此建议做结肠造瘘术同时取活检。但是陈先生拒绝了。”陈先生为啥拒绝？
大部分患者思维表现是一家医院治不好，再去另外医院求诊。而陈先生是先做市场调查，再决定解决问题的办法。可见在执行实施前，市场调查有多么重要啊。无论是职场、还是创业，还是生活，基本规律都一样。
希望大家能从陈先生处理问题的方法上，获得一些启发。
回复：
作者：三个故乡 回复日期：2011-09-08 10:33:30 回复
哎呀。。。前天才看到雨总的帖子 看到今天 终于看完了。。。
不过雨总放心哈，我这儿预订10本。本人不才，在鲁西南负责一家公司的销售，下面有五六个业务员。我已经把电子版的给他们看了，等您新书下来，我准备再一人送一本。。。
不过雨总能给签个名呗 哈哈 只签我的就行。。。
还有，你媳妇或者你弟弟模仿你签名的，也不要 虽然咱认不出来。。。
回答：
哥们好：）
哥们你可真会举一反三啊，呵呵，小说里没写曾经发生过的一个小故事。那年马拉多纳到北京访问，中国记者没有表现出专业精神，各个都是粉丝表现，我的一个朋友使出冲锋劲头，总算搞到一个马拉多纳亲笔签名，我借过来模仿其笔记，最后批发式地送客户.....效果不错哦。小说里曾有不少类似桥段，所以在撰写的时候，也就没刻意加进去。
不过这次我可以保证，凡是签名版赠送的书籍，都是亲笔签名，否则真对不起良心啦，呵呵：）
看得出你销售水平不错，一句插科打诨的幽默调侃，立刻拉近了与“客户”的关系，感觉真棒！
好顺祝哥们你中秋快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：起个名肿么这么难 回复日期：2011-09-08 10:25:04 回复
雨总对网盟，也就是空中批发商这种模式怎么看，本人觉得这种东西太玄乎，广告吹的神乎其神，什么年赚50W，看着就不太对劲，楼主能否给剖析一下这种模式是新的商业模式还是骗取加盟费的骗子公司。多谢多谢！~
回答：
哥们好：）
我不了解什么“空中批发商”的商业模式。我就知道经过多年市场竞争，一件产品的利润有限，过去的某些暴利行业全被跟随者填平了。年赚50W？估计流水要年赚500W吧，有一组数据请参考：
中国有4000万家中小企业，其中大多数活不过5年以上（两年就是一道门槛），每年能够拿到风险投资的不超过1000家，即使在全球大牛市中，成功上市的也不过300来家。而在这300家中，恐怕也只有不到1/10能够像百度、携程、腾讯、百丽一样不断成长。
如果钱是那么好赚，咱们为啥还要提苦干+巧干的精神？人人都“空中批发商”得了，买货容易卖货难，无数人都倒在销售环节上，呵呵，你懂的。
如果出现优质商业模式，比如淘宝类商业模式，我相信市场会有大量反馈信息出笼，不是吗？对于这类信息，看着玩还行，千万别动心哦，呵呵：）
好，顺祝哥们你中秋快乐，合家欢笑：）
作者：笨笨蝈蝈W 回复日期：2011-09-07 23:44:44 回复
雨总，看了您的大作激起了我创业的冲动，现在有一些想法想得到您的指导。
本人在苏南一个较为发达的三线城市从事房地产营销工作，有6年时间，一直从事一线销售/管理方面的工作。
有个项目思路，现在一些小区是封闭式管理，人们生活水平逐渐提高，但整体家政服务跟不上，小区居民也不知道去哪儿找这类服务，比如：送水、开锁、找保姆、修家电、钟表、疏通下水道、木工、电工维修、干洗衣服等等。居民能够接触的也只能是楼道小广告，但居民对其可信度不高。我想对家政业进行整合，思路如下：和各小区物业商谈，承包小区单元楼道告示栏，作为广告发布平台，即媒体终端。
赢利模式有二块：
一、通过终端作为发布平台，承接广告。如对这些家政行业及个人进行洽谈，作为他们信息的发布平台，每家一年收取几百至几千的费用，也可承接其它行业广告。
二、申请一部400或800电话，作为家政服务终端平台，以公司名义注册发布电话，所有居民的家政服务由我转接其它分类服务人员或公司，介绍一笔介绍费。刚开始我想在我居住地几个小区做试点。我的想法是项目介入成本不高，有一定的市场需求（需进行论证）
烦请雨总在百忙之中进行指导：
1、项目的可行性；2、操作过程中可能遇到的问题；3、发展空间。
不甚感激！
回答：
哥们好：）
给三条建议。
实际市调家政公司如何做市场推广，他们推广途径都有哪些？家政公司分为大型、中型和微型，根据公司实力不同，做法不同。据我所知，大中型保姆家政公司有5条推广途径：1、自建公司网站，有些做了百度排名；2、得到医院默许，组织人马散发宣传页；3、在儿童相对集中的公园或百货超市散发传单；4、做114查询广告；5、每个月往小区报箱投放卡片式广告。
而维修家政公司也分为三类，有实力的公司大都做3类推广：1、自建公司网站，有些做了百度排名；2、每个月往小区报箱投放卡片式广告；3、做114查询广告。
楼道广告价格其实不便宜，但辐射面窄，适合做利润丰厚，回头购买率高的产品，同时还能树立形象。鲜见保姆和维修家政公司发布广告，因为他们每个月往小区报箱投放卡片式广告，一样能取得效果，而且对树立品牌形象并不感冒。
一旦你承包下来楼道广告，目标客户群不可能是家政公司，大都是房地产、奢侈品、快销品等行业。而且现在流行闭路电视广告，类似江南春的楼宇广告形式，这笔投入非小数目。项目招商相当于组建一家广告公司，工程量巨大，想着就头疼。
“申请一部400或800电话，作为家政服务终端平台……”
这种做法类似中介服务机构，呵呵，咱们来设想一下，帮某个家政公司介绍一笔业务，还会有下次介绍机会吗？人家留下一张广告卡片，今后客户直接家政公司多方便呀，可见都是一锤子买卖，咱们吃不住家政公司，没有回头生意，项目不具备持久发展力。
那么采用收取年费的方式？表面看可行，但家政公司不傻，没有拿出切实效果去游说他们，客户凭什么先预交一笔费用给咱们？年费收低了不赚钱，收高了没人投放，而且等到第二年，客户已经全面打入小区各家各户，咱们还能继续收取年费吗？我看够呛哦。
对于保姆家政公司而言，如果想请一位保姆，住户得跟家政公司签订一份年度合同，缴纳一笔介绍费（一年之内可任意换保姆，不再收取费用），呵呵，人家都签订合同了，咱们这个中介就彻底歇菜啦…….
还更有绝的呢，保姆到了这个小区，混熟人头后，她自己还能当中介呢，把相好的姐妹介绍给其他住户，玩裂变，连家政公司这道中介都给迈过去了……
有创业想法是好事，有创业热情也是好事，但最好多多实地调查，多谋而后动，方位上策。
今天冒倾盆大雨给客户送中秋礼品，晚上好像有点感冒，脑子转不过来了，对不住哥们了，就先说这么多吧，呵呵，希望哥们你三思：）
回复：
作者：三个故乡 回复日期：2011-09-09 21:07:32 回复
记得楼上某位看官在柳州下面做土特产 这个我觉得可以这样做。。。
政府单位已经是您的客户了，这个客户群体要好好把握住。
还有就是柳州的大型企业，如柳工、柳汽等，去攻他们的集团办公室，这样的企业经常性的会有同行业客户拜访或者参观，凡是高层领导之类来参观的话，可以送柳州本地的特产，这个应该也会有市场。
还有就是雇几个兼职发小卡片的，往柳州大小宾馆发。住柳州中高档宾馆的，大部分都是出差的，从柳州回去会经常带一些土特产给家人朋友之类的。
还有就是要注意雨总说的差异化营销。别人只是单纯的卖土特产，而你应该卖土特产的文化，比如这个为什么能成为土特产，有什么典故？
我觉得这个有必要在土特产的包装外面或里面简单介绍一下。
回答：
关于文化包装的事情，我跟这哥们说过了，他一周之内就把编辑好的故事发上来了，请过目：
作者：韦海仑 回复日期：2010-11-29 04:47:59
经过雨总点拨，我想到了给我头菜注入文化底韵了：康熙二十三年，帝经八桂征黔王世孙吴世璠。至柳遇阻，水土不服，士气低落。帝偶食头菜，清脆可口，甚喜，取之犒三军。士兵食之精神百倍，百战百胜。次年乃定三藩。帝回京仍念，命寻之。几经上贡，味不正，不满。久寻之，终于柳江里雍寻至正品。帝大喜，赞其“御品头菜”也。 谢谢雨总。
至于你说的那几个销售渠道，有的我说过，有的没说过，不过你写的比较实在，招招都是花钱少，能立刻见效的好主意！赞一个。
但从另外一点看，哥们你看帖子还不够仔细哦，哈，人家在帖子里都回复了，你没看见？嘿嘿：）该罚酒三杯！哈：）
回复：
作者：xiejinbing12136 回复日期：2011-09-09 17:49:53 回复
受雨总影响我也跑深圳来找销售做
套用雨总的话写简历写上工资是干出来不是要出来的
下午面试没什么问题我想是销售门槛本来就低吧
适用期2个月不包吃住1500转正2000加社保
待遇我还不是很关心
公司的业务就是帮客户把要出口的货物拉到机场赚这个运输钱
现在我在考虑进不进
明天要给答复
雨总对深圳现在的出口物流公司有什么样的看法
回答：
哥们好：）
转岗做销售好呀，恭喜：）尤其不在乎第一份工作的薪资待遇，更要赞一个！
但你选择的行业，我要说几句了。不建议去。
假设我们是做快销品行业，在某地区耕耘10年，既了解市场又结识到一批有实力的经销商、分销商。当自己想创业时，这批高价值的人脉关系完全可以利用，能让自己在最短时间搭建好自己的销售渠道。但如果你是做儿童早教项目的销售，即使做了五年销售，人脉积累将是一幅什么场景？这些客户是以散户形式出现，且大都只有一个孩子，他能把客户群带走吗？个人能力在行业、产品、渠道面前，显得很渺小。跳槽后一切还要重头开始，也许只有销售经验积累，而无人脉红利。而美容院销售就不同了，虽然销售目标也是散户，但销售员跳槽就能带走一批客户群，不是吗？
你说的这个岗位不太像销售，即使是销售岗位，你的人脉积累也很一般。如果想未来10年给自己博一个好前程，不妨从快销品入手，先积累一两年底层经验，然后跳槽到大公司，再一步步发展个人事业，就像小雨那样做.....
“投递的对方没回复现在倒是有家物流公司找我”
对这句话我挺感冒的，呵呵，在下不才，你有空可将简历发过来，我帮你参谋参谋，也许你的简历写的还不够吸引人哟，嘿嘿：）
你的简历可将敏感信息隐去，包括姓名、电话、年龄、公司名等，我只看内容即可。
好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：狼吃羊623274532 回复日期：2011-09-09 22:49:09 回复
跟啦雨总这么久，到时候如果不来个签名书，那你真是对不起像我这样的雨粉啊。
哥们好：）
也许出版社的那几位编辑受我影响，也在追求精益求精，现在我算被他们拿捏住了，呵呵，跟你一样，痛快地等待着呢......
呵呵，非常感谢哥们你的信任与支持，在此衷心祝福哥们你中秋快乐，合家欢笑：）哈：）
作者：冲刺九霄云外 回复日期：2011-09-10 13:58:37
哥们好：）
下次把情况一并说清，呵呵，也要叫我出谋划策能做到有的放矢。既然又是结婚还要还贷，自然不可去做汽车美容行业。但对于服装创业，我也有点小担心。注意到你说下面一句话：
“我们那县城消费也算很高。刚咨询来，一个朋友在商城里卖女装 拿货价格是 像库子就90-130，T血40-80 也比较高。他说比较好看，质量比较好，我想我能拿到的货质量应该好，款式绝对潮，毕竟能在卖网卖几万件，一个月之内。有几千款。更新速度快，如果能拿的下价格上的优惠幅度大点，那就好了。”
如果你还不清楚手里的货，市场能否接受款式与价格，建议不要贸然开店，可委托给朋友试销一个月！看看市场反馈意见。现在是9月10号，正好卖到10月10号，中间横跨国庆节，在销售旺季的时候，看看产品是否能畅销？根据市场反馈，我们再做其他的打算，包括店面选择（旺销、滞销和一般水准，三条测试结果，我们后续做法自然不同）。由于目前你投资压力还是有的，不妨谨慎一些，自有好处。
你的地图分析发过来询问，有新意。但对于一条新商业街的未来前景值得推敲。商业非常讲究扎堆，如果街面不是以服装销售为主，你的生意不一定好做。这条商业街上如果能入驻几家知名餐馆，倒是马上带来人气，但又会冲淡服装销售的商业气氛。仔细看看城市里各条以服装零售业为主的商业街，他们周围一定有一座或多座大型百货商场作为龙头，否则街面上人气不会太旺。
多说一点，这个帖子有两万字关于讲述如何创业的，估计你看得不够仔细，不妨看三遍，看完再来审阅自己的创业。
好，顺祝中秋快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：shprun 回复日期：2011-09-10 19:04:16
哥们好：）请勿急，晚上一定回帖，呵呵：）
回复：
作者：shprun 回复日期：2011-09-10 19:04:16 回复
雨总，您好，小弟我是潜水看帖，历时23天，终于跟上大部队，期待新书出炉。中秋节将至，祝雨总中秋快乐！
小弟工作4年，以前一直在医疗器械行业做管理工作，期间创业一次，以失败告终，啥都又回到了解放前，个中滋味，唯独自己品尝，但远远及不上雨总第一次创业失败所带来的痛苦。想当然的以为凭着自己的一些工作经验及学习能力，能够去做自己想做的事，岂不料周围都是狼，自己却连只羊都不是，岂有不败之理。公司上班缺少与社会真正较量的机会，不明白人与人之间的沟通渠道。回想这几年的工作经历，如果自己想再次创业，必须脱离原来本职及本专业工作，寻求一份更能磨砺人的工作，所以我决定去做销售。
昨天投了一份简历，其中有瞎编的成分，尤其是工作岗位那一条，我全部写的是业务员、销售主管，而且行业选择的是建材行业，可谓是跨行业跨专业。今天居然接到面试通知，当然我是完全按照雨总帖子上的经验去进行面试的，记得雨总回复过这样的帖子“作者：13941394 回复日期：2011-08-29 17:10:58 回复 ”我也照做了，另外我一进公司，就向前台MM打听了老板姓啥，见面好说撒，面试时我尽量是手心朝上，双眼尽量看着老板的左眼，呵呵。面试大概15min，也没什么好说的，基本上没共同语言，他问我有没有成功的公关经验，我只能忽悠说有，走出办公室的时候与老板有劲的握了下手，这就完了。
其实我心里也没什么感觉，只是好像注意了些细节，雨总的帖子肯定会起作用。令我没想到的是，我正走路去赶车，结果来了个电话，说我面试成功，问我什么时候能上班，惊讶加郁闷。
简单介绍下：公司是家建材公司，主要代理福建一家陶板及陶瓷，产品属于中高端，公司打算招3—5个销售精英（广告词），我就是应聘其中一个。
现有如下疑惑请教雨总，望百忙中予以帮助，毕竟是第一次做销售。
1、我这样决定入销售行业是否合理，或有更好的建议；
2、代理公司的选择及行业的选择是否合理，当然我也可以去选择我以前从事的同行业做销售，首先是我怕露馅，出口可能就判死刑，再次也是为了再次创业打基础；
3、老板这么快就给我打电话说面试成了，我想请雨总帮我分析下老板是咋想的，到底是个什么情况。我自己的想法是就算我面试表现再好也不至于这么快啊，何况我对行业根本不了解，是不是公司需要大量的销售人员、人不好招或者招到了又跑了又或者这行不好做啊；
4、作为一个销售新人，不知道雨总能对我说点什么，就当是寄望吧，呵呵。至于如何做好销售，打算再看5遍帖子，有书当然更好了，呵呵。这个就先不问雨总，免得耽误您时间。
回答：
一般做中高档产品，且产品知名度不够响亮，这类产品销路一般不好。道理简单，面对名牌没有品牌优势，面对低价产品没有价格优势，如果不是销售高手，一般人会屡屡碰壁于客户。陶瓷销售还不像前几天做T5灯具的那位朋友（不妨参考作者：185503139 回复日期：2011-08-15 14:41:02 的回帖 ），人家还好讲一讲产品使用寿命，客户在实践中也容易感知，陶瓷怎么说使用寿命？谁家的陶瓷都是贴上去几年不会掉下去，客户如何相信你的说辞？
陶瓷可选择品牌多如牛毛，图便宜心里非常重！而且陶瓷外观非常重要，客户喜欢什么风格，根本无法预料，他们也没有必要掉在一棵树上跟咱们泡，这些特性对销售而言，都是很难克服的硬伤，除非有很到位的客情关系。
问题来了，如果搞定客户，推荐谁家产品不是推荐，你还会只卖这家产品吗？
对行业选择还要多多动脑，小说与回帖屡屡有说，不妨多参考。前面曾有过一个回帖：过去曾为一位“作者：大刀阔斧往前冲 回复日期：2011-07-20 10:46:03” 回过一个关于“在家俱行业预测”的创业贴，请在本贴翻阅。房地产如此不景气，依附于房地产行业的建材行业，还能像过去那样红红火火？咱们选择行业，要抬头看看大环境。今年三一重工的梁稳根是中国首富，那是拜国内4万亿投入，大搞基础建设所赐。
这家公司招聘不正规，销售队伍刚组建，也许他们才拿下代理权不久吧。你在这家公司估计学不到什么，因为没有销售高手。假设是我来做面试官，呵呵，几个回合下来，也许我就能对哥们你的真实情况有些了解，但对方如此“求贤若渴”，显然不合常规。
小说反复讲过，做销售能发财，但有个小前提，你周围一定要有销售高手带你，最好能言传身教，否则凭个人 摸索，积累经验教训，职场成长道路太慢长了！
你能转岗到销售，走上一条玩命苦干的道路，对自己狠一点，以后老天爷就能对你松一点，现在少玩多干常思，以后就能财务自由，所以真要恭喜你：）
再给条建议，销售行业不同，三年后个人业绩完全不同，也许每年能有相差十几万到几十万的差距……选择与干活同等重要，万不可忽略。
新书跟帖子不一样，其精华在于用现有眼光点评过去的所作所为，都是领悟到的成果，到时拿到新书不妨仔细一看。
好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）
和大家分享一个小回复。
作者：samsunny808 回复日期：2011-09-09 14:27:52 回复
大哥好！这两天看您的帖子看到失眠，心里浮浮沉沉，看了您的帖子，感觉自己成长太慢。
在杭州较大的it公司做策划七年，做垂直行业软件和运营平台，但因为市场都掌握在代理商手里，所以市场部主要处理对内事务为主，我是部门主要文案、网站策划、项目和活动策划人（因为读书时每个暑假都在书店看书，工作后也保持了多年，看了不少经管和励志书，创新能力不错，就是恒心定力少，思想的巨人，行动的侏儒，所谓的知识与技能都是靠那时学习的）。
两个月前，我应朋友邀请，来到现在的创业公司，作为市场部负责人。软件应用于政府、公共事业、大中型企业及各类组织。这款软件主要是为了赚钱能养活现在的团队，因为我们还有一个更为看好的项目。
但现在市场拓展遇到困难，销售总监个人打单能力不错，管理还是公司的弱项，所以销售队伍带不起来。除了销售工具定制，我为销售部收集了潜在用户资料。并提出锁定代理商进行扩张，但效果不佳。
想请教如果实现个人营销、企划能力的再成长？原来做过短期的销售和渠道，但不深入，只有点皮毛，在职场上也未遇到过企划上厉害的角色。
若能亲点，感激不尽。邮箱：122662300@qq.com
回答：
妹妹好：）
沙和尚本事平平，原来只是在天庭给王母娘娘挑帘子的，呵呵，卷帘大将的大号不像褒义词。在失手打碎琉璃盏后，被贬流沙河。如果他没有遇见一个NB团队，也许永远要混迹于此。偶然机遇而命运发生改变，他荣幸加入了取经四人组，一路上就会说一句：“大师兄、二师兄，师傅又被妖怪抓去了…..”仰仗大师兄的神通广大与丰厚的人脉关系，最后随大流而功成名就，居然混了个货真价实的金身罗汉的名号！虽然西游记仅仅是个神话故事，但不乏哲理在里面。
你做了七年策划，业务水准大部分是自学而得，水平如何？帖子里说：“除了销售工具定制，我为销售部收集了潜在用户资料。并提出锁定代理商进行扩张，但效果不佳。”结果说明什么呢？呵呵，你现在也许遇见了职业瓶颈。水平有三分，要不人家也不会请你加盟创业。但也不是顶级高手，要不为什么想不出高明策划？
读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，给条建议，加盟甲方企划部。好处有三条，都是显而易见的好处，在帖子里写得明白，不妨参考。
多说一句，在甲方平台上面，能接触很多乙方代表，其中不乏业内高手。比如，我是一家广告公司总监，想赚你们公司的钱，就得使出浑身本事，大家业务上接触多了，你就不能获得一些启发？呵呵：），跟着业内一帮高手学两年，眼界开阔了，本事也长了，人脉也积累了，到时候再加入一个NB团队，大师兄不一定能做得了，但二师兄的本事还是有的.....
实话说，在职业遇见瓶颈时，非常感谢一帮高手对我的栽培，没有那几年强力熏陶，我啥也不是。
好，顺祝中秋快乐，合家欢笑：）
@妳好_陌生人 2011-09-11 17:29:33
中秋节就要来临了，这书还是没什么消息，据本人预测今晚雨总又要告诉我们由于XXX原因得等到国庆出版了！！
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靠，哥们真聪明呀：）你可以做发言人了：）嘿嘿：）
出版社告诉我中秋前能发布预告消息......我脑子笨，就跟着说了句，现在学乖了，看实际行动！
好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）
中秋佳节即将来临，在此祝贺咱们帖子上的所有朋友中秋快乐，合家欢笑：）
顺便吱会一声，呵呵，中秋放假一天，大家都尽兴玩吧：）哈
回复：
作者：185503139 回复日期：2011-09-11 19:31:03 回复
一般做中高档产品，且产品知名度不够响亮，这类产品销路一般不好。道理简单，面对名牌没有品牌优势，面对低价产品没有价格优势，如果不是销售高手，一般人会屡屡碰壁于客户。陶瓷销售还不像前几天做T5灯具的那位朋友（不妨参考作者：185503139 回复日期：2011-08-15 14:41:02 的回帖 ），人家还好讲一讲产品使用寿命，客户在实践中也容易感知，陶瓷怎么说使用寿命？谁家的陶瓷都是贴上去几年不会掉下去，客户如何相信你的说辞？--------------------------------------------------------------------------------------------哈哈 雨哥对小弟的提问还有印象呢，太佩服你雨哥了。祝雨哥：中秋愉快，身体健康。。。。。。。。。。。
呵呵，我们有一问一答一回复之友谊，已成朋友，如何能相忘？呵呵：）
我也要衷心祝福哥们你中秋快乐，合家欢笑：）哈