回复:
作者:雾里前行不看路 回复日期:2011-10-25 19:32:30 回复
雨总,您好!
从8月份开始看你的帖子,现在每天晚上回来都会看看更新,确实学到很多东西,好人哪!
现在自己有几个问题需请雨总指教,知道雨总忙,您什么时候有时间再回复都可以!我先介绍一下我的情况,自己刚做销售3个月,卖餐具(面对消费群体是茶餐厅,火锅连锁等),现在主要是跑经销商(厨具店,厨具商场之类)。在做销售之前自己的计划是这样的:
短期计划:年底前发展出来150家有效经销商,明年初开始开发终端客户(新开张的茶餐厅,火锅店等)
长期计划(2年后):有三个想法,
1、借助公司的支持,自己开个厨具店。
2、依靠自己开发的经销商网络搭载自己的产品进去卖(目前还未想到什么产品)。
3、依靠自己开发的终端客户网络搭载自己的产品进去卖
现在问题是:
1、现在开发出来的经销商每月的销量不稳定,而且客情关系也不知如何维护,好像除了谈业务,没啥谈的,自己汗一个。
2、无法及时得知哪里有新开张的餐厅。曾经尝试过在餐饮QQ群里发布信息,对提供信息者愿给50%提成(谈成之后),但收效甚微。我觉得原因还是QQ群里面大家无法相互信任。
3、自己的长期计划不知道对不对路,都说选择比努力重要,不希望自己思路搞错,浪费时间。
还望雨总把把脉,指点一二,谢谢!!!
回答:
哥们好:)
咱们简单探讨一下这些问题,说的不好,请勿见怪呀,呵呵:)
也请大家围观,看看这类销售才叫“聚集人脉为我所用”,感觉真棒!
“短期计划:年底前发展出来150家有效经销商,明年初开始开发终端客户(新开张的茶餐厅,火锅店等)”
这个想法值得商榷。如果你现在开发了30家经销商+150(未来计划)=180家经销商,那么咱们来算一笔账。
一天跑三家经销商,包括周六日不休息,平均间隔60天见一次经销商,呵呵,频率低了,这等频率如何能跟经销商相处熟络?非上策。也许咱们还该记起那个2/8原则,20%的经销商为你贡献80%的销售业绩,而剩下80%的经销商,对不起,只能贡献20%业绩,所以180家经销商×20%=36家,大概有40家主力经销商,能给你做到80%业绩。
我赞成你快速跑马圈地,搭建一个拥有180位经销商的营销网络架构,但不建议你平均使力。
目前我不赞成你把注意力转移到终端店,太耗费个人精力。才入行三个月,销售渠道还没坐稳做透,就开始转移销售重点,是否心急了点?呵呵,咱们吃饭要一口一口吃哦。再说了,直接跑终端店,是否会冲击经销商的销售渠道,他们不抱怨你的鲁莽行为?先别干两头不讨好的事情呀。
至于利用搭建好的销售渠道,干自己的事情?兄弟我笑而不语…..不用?呵呵,太浪费自己曾经流淌的汗水和精力了。
跟经销商打交道,不是合同一签,按时供货就就OK啦,那赚钱也忒容易了哦,小心竞品跟你抢夺渠道,小心价格战…..你对经销商下多大功夫,他们就能给你回报多少。记得有一位网友曾回过这个帖子:
作者:fqtan 回复日期:2011-07-17 04:07:32 回复
看了一大半了,平时是个资深潜水工作者,忍不住了,我也上来冒个泡,上面连发两个帖子都没人理我,郁闷中,呵呵,但心态还算正常,我也跑过几年销售,在江苏分公司在苏锡常一带转了一年,后来调到广东(公司根据地),干了两年,大半个广东跑遍了,后来上司看不顺我,我也不鸟他,结果年中打发我到了市场部,半年后领完半年销售奖我辞职走人,辗转有个机会,到国外帮朋友打工,两年后,结婚,跟老婆一起创业,目前事业正在上升期,对于销售,雨总说的策划和谈判真的让我受益匪浅,我也说一下:
第一做销售的,“先做人,后做事”,这个大道理大家都懂的,呵呵,销售想要完成目标,先要得到经销商的信任和支持,如何取得经销商的信赖?平时我到经销商那里,一般都先走一趟市场,掌握市场信息,再到卖场里东看看细看,发现什么问题,想好方案,然后再找老板,谈谈市场状况,谈谈卖场的问题,提一些在其他市场做得好的建议和策划方案,同时区域内经销商经常有互动活动,跨区考察,把区域内经销商搞成一个团队--经理人俱乐部,一致对外,老板通过我的方案,销量提升了,利润提高了,就是说老板得到了利益,他就会对你刮目相看,信赖你,至于销售目标,水到渠成的!记得有年年底,有经销商问我,你的销售任务还差多少?没完成的那些先拉到我仓库吧!
第二,做销售,辛苦,累,我认为是值得的!只要心中时刻牢记:假设我就是老板,我会怎么去做?假如我是老板,如何跟厂家打交道?假如我是老板,我将如何跟当地政府有关部门打情骂俏?我将如何管理我的卖场?管理我的员工?如何去打击竞争对手?如何形成公司管理制度和公司文化?把自己当成老板,很多销售困难会迎刃而解,潜移默化中,不久的将来,你就会成为真正的老板!
有一次跟同事(同一公司,销售不同产品)一起出差,曾有一经销商老板饭后开玩笑说:“小X(我),五年后你会成为一位老板的,”同事追问他呢?老板说:你也不错,会升到办公室主任的!或许是我运气好一点吧,我真的是做到了,而同事,仍在原来公司做一线跑业务!
为什么不能跟经销商混熟悉?看N遍帖子,熟悉掌握以后,你一样如鱼得水。
昨天曾有一位朋友:作者:扛砍刀看书 回复日期:2011-10-25 17:57:56发个提问帖,我一看他的名字“扛砍刀看书”,下意识马上想出热乎客情关系的词了:“您这名字起的,够大气!呵呵。”
扛砍刀看书:“是吗?怎么说?”
小雨:“您看这名字,砍刀是男人手中的一件武器,但您手上却还捧着一本书,二者合于一身,岂不是刚柔相济之兆?阿拉伯人引以为豪的是一手持宝剑,一手捧《古兰经》,文治武功啊,呵呵,异曲同工之妙啊……”
谁听完这套词,心理不美滋滋的?多看帖子和新书吧,里面全都在讲这些玩意,再说又要重说一遍小说啦,呵呵:)
项目是个好项目,想法是个好想法,恭喜哥们你:)
但心态似乎再调整平和一些,再多学一些销售真本事,弥补自己短板,别着急啊,市场上的钱赚不完,总会留给有心之人:)
要是我从事厨具销售,一定要掌握很多烹饪典故,比如,中国十大最残忍菜肴;中国五大名宴;闯王李自成大锅活烹福王;跟美食有关的诗词歌赋;各地风味佳肴;美食传说;历代皇帝与美食典故;美食与风水故事;美食与养生;美食与春药,反正歪的斜的,咱统统搜罗一遍……等准备N条行业知识,嘿嘿,你跟经销商会没有话讲?保证三个小时停不下来,听得他们目瞪口呆。
这个我有经验,一般跟客户聊完,他们以后还喜欢找我继续聊,靠,一顿堪舆风水、相面掌纹、典故桥段、野史趣闻抛下去,再来点小小不言的阿谀奉承,谁不感冒呢?
再为哥们你附上一贴:
作者:比天高比地厚1 回复日期:2011-04-13 00:18:49 回复
麻烦雨总能否帮我这项目参考下提下你的观点,以前也有个网友帮我提出他自己观点,我想众人拾柴火焰高,想更多吸取些高人经验自己好好学习。
之前一直想创业,但都苦于没发现适合自己项目很是苦恼,于是把自己看过或从事的梳理一篇,发现现这项目不错觉适合自己。主要有以下几点:
1、资金投入不大,服务行业主要以服务为产品,投入的是人工,店租,工具,日常开支。
2、之前有过从业经验,对公司具体服务操作还很是了解。
3、项目较偏,一些人不屑从事这不体面不光彩工作造成从业者,文代素质不高,竞争力也低。
4、市场发展前展良好,这点在服务前公司时有过体会,每月客户增长率,营业额还很不错。
我的服务是每周清洁洗手间,如尿斗,厕位,洗手盆,地板并免费提供洗手液,去除异味处理,灭菌消毒。 以更深入,更专业的服务让客户舒心放心。
我的目标客户为酒店,西餐厅,夜场KTV,美容会所,行政事业单位等。我对销售没多少经验,只是以下几种自己想看是否可以
1、电话销售,这是看高人雨总写的,按目标客户打电话说,免费提供洗手液进入交谈。
2、上门销售,把自己产品,皂液机,香薰机带上,接受自己清洁服务这些都可免费提供。
3、过程使用销售,这前提是要服务过的场所下,打些人性点的温馨提示边上写上自己公司电话,如人家一按马桶边就有。
4、网络上暂不考虑,因自己资金有限。
5、其它方面还没想好,望补充。
对自己服务还是很信心的,服务一次后客户都会较满意,难是难在让客户第一次能接受,我有时想要不我免费提供客户一次服务更有说服力,可我想免费也不一定接受,要想个好借口,还有这方式我觉在没有发现好方式前还可以,不能每次都这招,要不工作量很大。
我的利润点现来自于清洁服务,再配件销售。支出有免费提供的洗手液,香薰,消毒服务,店租,人工,日常开支与一些隐性开支。像洗手液现价钱暂时还压不下,要量大后才更有优势,人工方面暂时不多因同我个弟弟交谈过大家一起从事,所以店面也不是很在意,因客户自己上店面来机会很少。
以上就是我具体情况,我想你说我的优势竞争能力,我觉自己没本点竞争力,有的只是一腔热情与敢与开创。有时我想,服务业以那方面核心为竞争力呢,不是很明,望你能帮我全方位解剖下,提供具体方向与做法,在下不胜感激。
回答:
首先感谢哥们对我的信任。今天晚上陪客户喝酒,刚回来,现在头有点发晕,说的不好,多多担待:)
你知道“五星级”卫生保洁达标标准吗?在国内有些超五星级酒店,他们对卫生间的保洁有要求:洗马桶时采用跪式洗刷(一种工作态度的体现),多道程序洗净后(包括彻底消毒和清洁),人家是直接拿水瓢从马桶里舀一瓢水喝进去!呵呵,哥们,事情想要彻底做透,一般都会出人意料的,确实不是那么容易达标的哦。
你要是敢说:“我们洗干净的马桶,敢直接取水喝!”这份消毒、保洁的实际效果,有震撼力了。当然,哥们你也可以不必这样做。
但我知道,海南某些超五星级酒店,就是这样为客人提供优质服务的,要不他们怎么敢收一个套房/6000元/天?
卫生间装修好比是“硬件”,而保洁相当于“软件”,这个年代硬件不值钱,软件才值钱。客人入厕,对享受到“五星级”卫生保洁服务会印象深刻,能增加客人的好感度。你今后的销售,可以从“软件”方面入手,多多在这方面发挥。
卫生间里点檀香,绝对是优质软件服务,你不要在洗手液上下功夫(市场价格透明度高,功能清晰),反而客户对檀香不熟悉。据我说知,檀香的学问不少(放松效果绝佳,可安抚神经紧张及焦虑,具有镇静效果),价格档次拉得相当开。你呢,好好研究一下檀香,正好利用客户盲点做销售。比如,准备好五类檀香(香味分男女,包括女性普遍喜欢的香味品类),价格高低错落,然后你把檀香故事讲述一遍,权当洗脑。我猜测客户一定是要最好檀香,但出价却最低,但这些都在你成本控制之内,算是谈判中自己的一个让步姿态。
举一反三,你为客户提供的这些物品,最好都能解释一些道道出来,靠,先把自己搞成行业保洁专家再说。
提几个看法和建议:
1、项目是个好项目,发展前景能规模化、全是定期回访式服务(做的都是熟客),行业竞争不充分,值得一试。
2、你在做销售的时候,最好先做透一个行业。用先开发成功的客户去勾兑后面的客户,拿同行客户说事容易沟通,最后形成某个行业的卫生保洁垄断,这样你再开发第二个行业。如果你今天开发酒楼,明天谈酒店,都不成规模,效果不会很好,还是主席说的好:“伤其十指不如断其一指!”,咱们做事就做绝的,把某个行业彻底耕耘透彻。
3、赠送客户一次免费服务,在前期是个好办法,当需要打开某个行业市场,或者对待标杆性公司的时候,都可以采用(一般客户就不必赠送了啊),这个思路的执行不要一刀切,应该灵活应对。
4、请注意付款方式。你是月结还是把把结清?如果你价格低,就可以要求把把结,如果是月结,那价格可以适当高点,谈判时候这点要灵活应对。我们现在716团队里面的一些销售人,已经改掉过去只谈价格的毛病,开始天南地北跟客户闲聊,效果反而好。你呢,最好价格少谈,多谈为客户带来的好处,也就是能给客户带来的利益点。
5、做一个客户通讯录,每页纸是一家客户,有服务项目,清洁前照片,清洁后照片,客户感言等等。到新开发客户那里,适时拿出来,增加可信度。当你把一个行业扫荡完了,我想财富也开始滚滚而来。
6、客户看见你来推销,一般都会想:“谁家的保洁员不会打扫卫生间?”
你如何应对?如何说服客户?
有办法。自己编练一套标准版清洗程序,在跟客户聊天时,一个步骤一个步骤讲述一遍(包括清洗时间和验收标准),说得越专业越好,最好有十道以上程序,要超出客户想象力。一方面是给客户洗脑,以便树立你专业形象;另一方面,你今后要招兵买马,没有一套标准清洗流程,岂不砸了自家招牌?想想全球肯德基门店出品的食品,味道都一样,就明白其重要性了。请注意,夸张可以,但别让客户感觉你保洁完一次卫生间,水费受不了啊。
特意说出清洗时间,是要客户感觉他花钱花得超值,心里占便宜的那种感觉得到了满足。你看看洗车店,如果一家洗车店用时10分钟,另外一家用时15分钟,你会选择哪家?嗯,一切都在于细节。有空看看人家洗车店的服务,也许对你有所启发。
如果实在喝不了马桶水(建议别搞那玩意,呵呵,实在接受不了),没关系,伸手舀水也能算验收标准!这个也是一般人不敢尝试的,也算突破客户的想象。
7、拜访客户前,你先到人家卫生间里找找毛病(对,算是提前做好市调,找到客户痛点),并用手机或相机拍回照片,当面指出保洁不足之处,来吧,哥们,夸张说出不足吧,比如,由于存在这些不足之处,会给入厕客人感官上带来多大的不舒适感,多么不配你的客户经营场所的档次啊,嗯,发挥吧。
接着,你再讲如果你来做,将如何避免这些毛病。有了对比,就是刺激客户的需求。靠,勾起他们的想象空间,你的单子不就做成了吗?
还有,以你专业眼光,最好能指出他们卫生间硬件不足之处,以及如何改进。靠,说这话有原因的,咱不能白说,潜在意思就是:“硬件不足,你还不拿超级软件来弥补?”
这里多说一句,我在帖子里反复说过这类方法,难道你没仔细看过?呵呵,你该拿出刷马桶的干劲,多看看即将出来的新书,相信对你会有所帮助。
8、以后你的业务还可以涉及到卫生间的维修,比如,暖手机停摆、马桶漏水、门把手、感应开关不灵等等,或修或换,为客户提供更优质的服务。反正是打进去不容易,那就要把里面赚钱的玩意都扫荡一遍。
9、这一点有点题外话。跟客户勾兑,要准备好各类话题,尤其是具有某些幽默的话题,比如,在卫生间经常能瞧见“向前一小步,文明一大步。”的提示,但看看小便池外面的满地尿渍,大家会感悟迈出简单一小步有多难。如果将提示语改成“尿到外边,说明你短。”…….你说,客户(仅限男性啊)听完后,会怎么想?只要他哈哈一笑,你是不是感觉不像刚进门时,那么紧张了?对,这些都是销售小技巧。
既然你是跟卫生间打交道,那就要多了解了解国外外卫生间文化,以作为销售谈资,比如,给卫生间取一些有意思的名字。男卫生间叫:男排、擎天门、男解忧所、观瀑亭;女卫生间叫:女排、芳草阁、女解忧所、听雨轩;酒吧卫生间:泉水响叮当、安腚门等等。这些卫生间里面的典故、历史、知识,你都要统统准备,保证你跟人家聊完几次,会让客户记住你的。
10、你最大的优势不是别的,是你能吃别人吃不了的苦,有这个足够!要相信自己,嗯,我也相信你!确实是个好项目。
哥们,实在对不起,头晕,说起来条理性不清晰,还望多多担待。
呵呵,顺祝哥们生意兴隆!你一定会成功的哦:)
我曾告诉这位朋友:“你是跟卫生间打交道,那就要多了解了解国外外卫生间文化,以作为销售谈资”,既然能跟他如是说,也就能告诉你要准备跟烹饪有关的谈资,道理相同,不知是否能举一反三?
说句实话,做销售,我就这几招,翻来覆去运用,一个小时奉献给哥们你啦,要是看完N遍小说再搞不明白,呵呵,真,真,真没辙啦。
你提的所有问题,过去都曾回复过其他朋友,今天只是换个问题,再重复一遍而已。说明哥们你看帖有点粗糙,图痛快去了吧,没拿出来学习或揣摩……
就先说到这里,希望有个反思,掌握销售技巧容易,培养好的销售习惯很难,得憋一憋自己才是呀。
好,顺祝生意兴隆,早日实现你的梦想:)加油!哈:)
作者:雾里前行不看路 回复日期:2011-10-25 19:32:30 回复
雨总,您好!
从8月份开始看你的帖子,现在每天晚上回来都会看看更新,确实学到很多东西,好人哪!
现在自己有几个问题需请雨总指教,知道雨总忙,您什么时候有时间再回复都可以!我先介绍一下我的情况,自己刚做销售3个月,卖餐具(面对消费群体是茶餐厅,火锅连锁等),现在主要是跑经销商(厨具店,厨具商场之类)。在做销售之前自己的计划是这样的:
短期计划:年底前发展出来150家有效经销商,明年初开始开发终端客户(新开张的茶餐厅,火锅店等)
长期计划(2年后):有三个想法,
1、借助公司的支持,自己开个厨具店。
2、依靠自己开发的经销商网络搭载自己的产品进去卖(目前还未想到什么产品)。
3、依靠自己开发的终端客户网络搭载自己的产品进去卖
现在问题是:
1、现在开发出来的经销商每月的销量不稳定,而且客情关系也不知如何维护,好像除了谈业务,没啥谈的,自己汗一个。
2、无法及时得知哪里有新开张的餐厅。曾经尝试过在餐饮QQ群里发布信息,对提供信息者愿给50%提成(谈成之后),但收效甚微。我觉得原因还是QQ群里面大家无法相互信任。
3、自己的长期计划不知道对不对路,都说选择比努力重要,不希望自己思路搞错,浪费时间。
还望雨总把把脉,指点一二,谢谢!!!
回答:
哥们好:)
咱们简单探讨一下这些问题,说的不好,请勿见怪呀,呵呵:)
也请大家围观,看看这类销售才叫“聚集人脉为我所用”,感觉真棒!
“短期计划:年底前发展出来150家有效经销商,明年初开始开发终端客户(新开张的茶餐厅,火锅店等)”
这个想法值得商榷。如果你现在开发了30家经销商+150(未来计划)=180家经销商,那么咱们来算一笔账。
一天跑三家经销商,包括周六日不休息,平均间隔60天见一次经销商,呵呵,频率低了,这等频率如何能跟经销商相处熟络?非上策。也许咱们还该记起那个2/8原则,20%的经销商为你贡献80%的销售业绩,而剩下80%的经销商,对不起,只能贡献20%业绩,所以180家经销商×20%=36家,大概有40家主力经销商,能给你做到80%业绩。
我赞成你快速跑马圈地,搭建一个拥有180位经销商的营销网络架构,但不建议你平均使力。
目前我不赞成你把注意力转移到终端店,太耗费个人精力。才入行三个月,销售渠道还没坐稳做透,就开始转移销售重点,是否心急了点?呵呵,咱们吃饭要一口一口吃哦。再说了,直接跑终端店,是否会冲击经销商的销售渠道,他们不抱怨你的鲁莽行为?先别干两头不讨好的事情呀。
至于利用搭建好的销售渠道,干自己的事情?兄弟我笑而不语…..不用?呵呵,太浪费自己曾经流淌的汗水和精力了。
跟经销商打交道,不是合同一签,按时供货就就OK啦,那赚钱也忒容易了哦,小心竞品跟你抢夺渠道,小心价格战…..你对经销商下多大功夫,他们就能给你回报多少。记得有一位网友曾回过这个帖子:
作者:fqtan 回复日期:2011-07-17 04:07:32 回复
看了一大半了,平时是个资深潜水工作者,忍不住了,我也上来冒个泡,上面连发两个帖子都没人理我,郁闷中,呵呵,但心态还算正常,我也跑过几年销售,在江苏分公司在苏锡常一带转了一年,后来调到广东(公司根据地),干了两年,大半个广东跑遍了,后来上司看不顺我,我也不鸟他,结果年中打发我到了市场部,半年后领完半年销售奖我辞职走人,辗转有个机会,到国外帮朋友打工,两年后,结婚,跟老婆一起创业,目前事业正在上升期,对于销售,雨总说的策划和谈判真的让我受益匪浅,我也说一下:
第一做销售的,“先做人,后做事”,这个大道理大家都懂的,呵呵,销售想要完成目标,先要得到经销商的信任和支持,如何取得经销商的信赖?平时我到经销商那里,一般都先走一趟市场,掌握市场信息,再到卖场里东看看细看,发现什么问题,想好方案,然后再找老板,谈谈市场状况,谈谈卖场的问题,提一些在其他市场做得好的建议和策划方案,同时区域内经销商经常有互动活动,跨区考察,把区域内经销商搞成一个团队--经理人俱乐部,一致对外,老板通过我的方案,销量提升了,利润提高了,就是说老板得到了利益,他就会对你刮目相看,信赖你,至于销售目标,水到渠成的!记得有年年底,有经销商问我,你的销售任务还差多少?没完成的那些先拉到我仓库吧!
第二,做销售,辛苦,累,我认为是值得的!只要心中时刻牢记:假设我就是老板,我会怎么去做?假如我是老板,如何跟厂家打交道?假如我是老板,我将如何跟当地政府有关部门打情骂俏?我将如何管理我的卖场?管理我的员工?如何去打击竞争对手?如何形成公司管理制度和公司文化?把自己当成老板,很多销售困难会迎刃而解,潜移默化中,不久的将来,你就会成为真正的老板!
有一次跟同事(同一公司,销售不同产品)一起出差,曾有一经销商老板饭后开玩笑说:“小X(我),五年后你会成为一位老板的,”同事追问他呢?老板说:你也不错,会升到办公室主任的!或许是我运气好一点吧,我真的是做到了,而同事,仍在原来公司做一线跑业务!
为什么不能跟经销商混熟悉?看N遍帖子,熟悉掌握以后,你一样如鱼得水。
昨天曾有一位朋友:作者:扛砍刀看书 回复日期:2011-10-25 17:57:56发个提问帖,我一看他的名字“扛砍刀看书”,下意识马上想出热乎客情关系的词了:“您这名字起的,够大气!呵呵。”
扛砍刀看书:“是吗?怎么说?”
小雨:“您看这名字,砍刀是男人手中的一件武器,但您手上却还捧着一本书,二者合于一身,岂不是刚柔相济之兆?阿拉伯人引以为豪的是一手持宝剑,一手捧《古兰经》,文治武功啊,呵呵,异曲同工之妙啊……”
谁听完这套词,心理不美滋滋的?多看帖子和新书吧,里面全都在讲这些玩意,再说又要重说一遍小说啦,呵呵:)
项目是个好项目,想法是个好想法,恭喜哥们你:)
但心态似乎再调整平和一些,再多学一些销售真本事,弥补自己短板,别着急啊,市场上的钱赚不完,总会留给有心之人:)
要是我从事厨具销售,一定要掌握很多烹饪典故,比如,中国十大最残忍菜肴;中国五大名宴;闯王李自成大锅活烹福王;跟美食有关的诗词歌赋;各地风味佳肴;美食传说;历代皇帝与美食典故;美食与风水故事;美食与养生;美食与春药,反正歪的斜的,咱统统搜罗一遍……等准备N条行业知识,嘿嘿,你跟经销商会没有话讲?保证三个小时停不下来,听得他们目瞪口呆。
这个我有经验,一般跟客户聊完,他们以后还喜欢找我继续聊,靠,一顿堪舆风水、相面掌纹、典故桥段、野史趣闻抛下去,再来点小小不言的阿谀奉承,谁不感冒呢?
再为哥们你附上一贴:
作者:比天高比地厚1 回复日期:2011-04-13 00:18:49 回复
麻烦雨总能否帮我这项目参考下提下你的观点,以前也有个网友帮我提出他自己观点,我想众人拾柴火焰高,想更多吸取些高人经验自己好好学习。
之前一直想创业,但都苦于没发现适合自己项目很是苦恼,于是把自己看过或从事的梳理一篇,发现现这项目不错觉适合自己。主要有以下几点:
1、资金投入不大,服务行业主要以服务为产品,投入的是人工,店租,工具,日常开支。
2、之前有过从业经验,对公司具体服务操作还很是了解。
3、项目较偏,一些人不屑从事这不体面不光彩工作造成从业者,文代素质不高,竞争力也低。
4、市场发展前展良好,这点在服务前公司时有过体会,每月客户增长率,营业额还很不错。
我的服务是每周清洁洗手间,如尿斗,厕位,洗手盆,地板并免费提供洗手液,去除异味处理,灭菌消毒。 以更深入,更专业的服务让客户舒心放心。
我的目标客户为酒店,西餐厅,夜场KTV,美容会所,行政事业单位等。我对销售没多少经验,只是以下几种自己想看是否可以
1、电话销售,这是看高人雨总写的,按目标客户打电话说,免费提供洗手液进入交谈。
2、上门销售,把自己产品,皂液机,香薰机带上,接受自己清洁服务这些都可免费提供。
3、过程使用销售,这前提是要服务过的场所下,打些人性点的温馨提示边上写上自己公司电话,如人家一按马桶边就有。
4、网络上暂不考虑,因自己资金有限。
5、其它方面还没想好,望补充。
对自己服务还是很信心的,服务一次后客户都会较满意,难是难在让客户第一次能接受,我有时想要不我免费提供客户一次服务更有说服力,可我想免费也不一定接受,要想个好借口,还有这方式我觉在没有发现好方式前还可以,不能每次都这招,要不工作量很大。
我的利润点现来自于清洁服务,再配件销售。支出有免费提供的洗手液,香薰,消毒服务,店租,人工,日常开支与一些隐性开支。像洗手液现价钱暂时还压不下,要量大后才更有优势,人工方面暂时不多因同我个弟弟交谈过大家一起从事,所以店面也不是很在意,因客户自己上店面来机会很少。
以上就是我具体情况,我想你说我的优势竞争能力,我觉自己没本点竞争力,有的只是一腔热情与敢与开创。有时我想,服务业以那方面核心为竞争力呢,不是很明,望你能帮我全方位解剖下,提供具体方向与做法,在下不胜感激。
回答:
首先感谢哥们对我的信任。今天晚上陪客户喝酒,刚回来,现在头有点发晕,说的不好,多多担待:)
你知道“五星级”卫生保洁达标标准吗?在国内有些超五星级酒店,他们对卫生间的保洁有要求:洗马桶时采用跪式洗刷(一种工作态度的体现),多道程序洗净后(包括彻底消毒和清洁),人家是直接拿水瓢从马桶里舀一瓢水喝进去!呵呵,哥们,事情想要彻底做透,一般都会出人意料的,确实不是那么容易达标的哦。
你要是敢说:“我们洗干净的马桶,敢直接取水喝!”这份消毒、保洁的实际效果,有震撼力了。当然,哥们你也可以不必这样做。
但我知道,海南某些超五星级酒店,就是这样为客人提供优质服务的,要不他们怎么敢收一个套房/6000元/天?
卫生间装修好比是“硬件”,而保洁相当于“软件”,这个年代硬件不值钱,软件才值钱。客人入厕,对享受到“五星级”卫生保洁服务会印象深刻,能增加客人的好感度。你今后的销售,可以从“软件”方面入手,多多在这方面发挥。
卫生间里点檀香,绝对是优质软件服务,你不要在洗手液上下功夫(市场价格透明度高,功能清晰),反而客户对檀香不熟悉。据我说知,檀香的学问不少(放松效果绝佳,可安抚神经紧张及焦虑,具有镇静效果),价格档次拉得相当开。你呢,好好研究一下檀香,正好利用客户盲点做销售。比如,准备好五类檀香(香味分男女,包括女性普遍喜欢的香味品类),价格高低错落,然后你把檀香故事讲述一遍,权当洗脑。我猜测客户一定是要最好檀香,但出价却最低,但这些都在你成本控制之内,算是谈判中自己的一个让步姿态。
举一反三,你为客户提供的这些物品,最好都能解释一些道道出来,靠,先把自己搞成行业保洁专家再说。
提几个看法和建议:
1、项目是个好项目,发展前景能规模化、全是定期回访式服务(做的都是熟客),行业竞争不充分,值得一试。
2、你在做销售的时候,最好先做透一个行业。用先开发成功的客户去勾兑后面的客户,拿同行客户说事容易沟通,最后形成某个行业的卫生保洁垄断,这样你再开发第二个行业。如果你今天开发酒楼,明天谈酒店,都不成规模,效果不会很好,还是主席说的好:“伤其十指不如断其一指!”,咱们做事就做绝的,把某个行业彻底耕耘透彻。
3、赠送客户一次免费服务,在前期是个好办法,当需要打开某个行业市场,或者对待标杆性公司的时候,都可以采用(一般客户就不必赠送了啊),这个思路的执行不要一刀切,应该灵活应对。
4、请注意付款方式。你是月结还是把把结清?如果你价格低,就可以要求把把结,如果是月结,那价格可以适当高点,谈判时候这点要灵活应对。我们现在716团队里面的一些销售人,已经改掉过去只谈价格的毛病,开始天南地北跟客户闲聊,效果反而好。你呢,最好价格少谈,多谈为客户带来的好处,也就是能给客户带来的利益点。
5、做一个客户通讯录,每页纸是一家客户,有服务项目,清洁前照片,清洁后照片,客户感言等等。到新开发客户那里,适时拿出来,增加可信度。当你把一个行业扫荡完了,我想财富也开始滚滚而来。
6、客户看见你来推销,一般都会想:“谁家的保洁员不会打扫卫生间?”
你如何应对?如何说服客户?
有办法。自己编练一套标准版清洗程序,在跟客户聊天时,一个步骤一个步骤讲述一遍(包括清洗时间和验收标准),说得越专业越好,最好有十道以上程序,要超出客户想象力。一方面是给客户洗脑,以便树立你专业形象;另一方面,你今后要招兵买马,没有一套标准清洗流程,岂不砸了自家招牌?想想全球肯德基门店出品的食品,味道都一样,就明白其重要性了。请注意,夸张可以,但别让客户感觉你保洁完一次卫生间,水费受不了啊。
特意说出清洗时间,是要客户感觉他花钱花得超值,心里占便宜的那种感觉得到了满足。你看看洗车店,如果一家洗车店用时10分钟,另外一家用时15分钟,你会选择哪家?嗯,一切都在于细节。有空看看人家洗车店的服务,也许对你有所启发。
如果实在喝不了马桶水(建议别搞那玩意,呵呵,实在接受不了),没关系,伸手舀水也能算验收标准!这个也是一般人不敢尝试的,也算突破客户的想象。
7、拜访客户前,你先到人家卫生间里找找毛病(对,算是提前做好市调,找到客户痛点),并用手机或相机拍回照片,当面指出保洁不足之处,来吧,哥们,夸张说出不足吧,比如,由于存在这些不足之处,会给入厕客人感官上带来多大的不舒适感,多么不配你的客户经营场所的档次啊,嗯,发挥吧。
接着,你再讲如果你来做,将如何避免这些毛病。有了对比,就是刺激客户的需求。靠,勾起他们的想象空间,你的单子不就做成了吗?
还有,以你专业眼光,最好能指出他们卫生间硬件不足之处,以及如何改进。靠,说这话有原因的,咱不能白说,潜在意思就是:“硬件不足,你还不拿超级软件来弥补?”
这里多说一句,我在帖子里反复说过这类方法,难道你没仔细看过?呵呵,你该拿出刷马桶的干劲,多看看即将出来的新书,相信对你会有所帮助。
8、以后你的业务还可以涉及到卫生间的维修,比如,暖手机停摆、马桶漏水、门把手、感应开关不灵等等,或修或换,为客户提供更优质的服务。反正是打进去不容易,那就要把里面赚钱的玩意都扫荡一遍。
9、这一点有点题外话。跟客户勾兑,要准备好各类话题,尤其是具有某些幽默的话题,比如,在卫生间经常能瞧见“向前一小步,文明一大步。”的提示,但看看小便池外面的满地尿渍,大家会感悟迈出简单一小步有多难。如果将提示语改成“尿到外边,说明你短。”…….你说,客户(仅限男性啊)听完后,会怎么想?只要他哈哈一笑,你是不是感觉不像刚进门时,那么紧张了?对,这些都是销售小技巧。
既然你是跟卫生间打交道,那就要多了解了解国外外卫生间文化,以作为销售谈资,比如,给卫生间取一些有意思的名字。男卫生间叫:男排、擎天门、男解忧所、观瀑亭;女卫生间叫:女排、芳草阁、女解忧所、听雨轩;酒吧卫生间:泉水响叮当、安腚门等等。这些卫生间里面的典故、历史、知识,你都要统统准备,保证你跟人家聊完几次,会让客户记住你的。
10、你最大的优势不是别的,是你能吃别人吃不了的苦,有这个足够!要相信自己,嗯,我也相信你!确实是个好项目。
哥们,实在对不起,头晕,说起来条理性不清晰,还望多多担待。
呵呵,顺祝哥们生意兴隆!你一定会成功的哦:)
我曾告诉这位朋友:“你是跟卫生间打交道,那就要多了解了解国外外卫生间文化,以作为销售谈资”,既然能跟他如是说,也就能告诉你要准备跟烹饪有关的谈资,道理相同,不知是否能举一反三?
说句实话,做销售,我就这几招,翻来覆去运用,一个小时奉献给哥们你啦,要是看完N遍小说再搞不明白,呵呵,真,真,真没辙啦。
你提的所有问题,过去都曾回复过其他朋友,今天只是换个问题,再重复一遍而已。说明哥们你看帖有点粗糙,图痛快去了吧,没拿出来学习或揣摩……
就先说到这里,希望有个反思,掌握销售技巧容易,培养好的销售习惯很难,得憋一憋自己才是呀。
好,顺祝生意兴隆,早日实现你的梦想:)加油!哈:)