职场篇1——如何借助行业发展之势实现个人理想
作者：望断天漄路 回复日期：2011-07-08 13:12:25
雨总，你好！从去年起跟读你的帖子，感觉很有好处，尤其是被雨总做事方式折服。我刚大学毕业，加入一家国内排前三的混凝土机械企业做销售，现被分到东北市场。这一周扫遍所辖区域的各大搅拌站，感觉灰心丧气，因为发现竞争对手比我们早动手，各大搅拌站现在大多使用竞争对手设备，而我们设备不仅数量少，还贵10%且付款方式也更苛刻。
更无语的是发现本市的混凝土市场即将呈现萎缩状态，现在各大搅拌站的建设基本完善，新建站极少，而我也只能期待搅拌站设备更新了，很迷茫，期待雨总帮助。
回答：
从帖子上得到两条信息：1、大学刚毕业，加盟一家大公司做销售——积极面；2、不巧被分配到一个在萎缩的市场——消极面。如何辨证看待这个问题？我们认为销售做得出色，今后前途不可限量，所以应该肯定积极面，但更要重视消极面。回答问题前，先谈谈择业六大指标。
一、行业发展趋势决定了个人发展空间，选择和努力同等重要：
借用数据预判行业特性及发展趋势，更有标准性可言。中国经济GDP年增长保持8%以上，如果投身A行业，则该行业近几年的增长势头是100%？还是50%，还是10%还是负增长。换句话说，先从宏观层面了解行业发展动态是大势所趋，蓬勃发展，还是行将就木、日薄西山？
登陆招聘网站，找到中意公司，搞清楚公司所在行业，百度搜索行业发展概况，比如物联网行业每年快速增长100%，这就是优质行业。道理简单。行业翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。公司快速发展，又能给员工提供更多上升通道，因为市场扩大，需要更多经理和区域总监，而职务提升则薪水提升，由此走上一条良性循环的发展道路。所谓先知三日，富贵十年，道理就在于此。
如果搜索到B行业年增长只有10%，则表示B行业已进入稳定发展期，这时再杀入该行业求个人发展，公司销售额增长缓慢，能提供多少新鲜岗位出来？能有多少加薪空间？当然，观点不能绝对，能人一样能在B行业脱颖而出，但如果他在A行业打拼，业绩是否会更加显赫？
由此可见，我们应该顺应行业发展潮流，搭顺风船出海方能事半功倍。客户需求倍增，还需要付出额外努力吗？当然，前面搜集信息，分析信息要费点力气，但完全是值得。此为苦干+巧干的典范，呵呵：）
想想过去一些热门行业的快速增长的过程，全都有过跑马圈地式的高速发展，但现在进入缓慢增长期，这类行业的销售都在市场里精耕细作，普员销售的薪水还能爆炸式增长？洗洗睡吧。
举例。假设不了解物联网行业，听说是朝阳行业，现在有物联网公司在招聘，是否要行动？于是动手搜集相关资料：
1、物联网定义：通过信息传感设备，按照约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络技术。物联网是在互联网基础上利用RFID、数据通信技术组成一个覆盖世界万事万物的整合网络，它是互联网的延伸和扩展。
2、信息产业第一次浪潮是以信息处理PC机为代表；以互联网、通信网络为代表的信息传输推动了信息产业的第二次浪潮；以物联网为代表的信息获取或信息感知，将会推动信息产业进入第三次浪潮。
3、美国总统奥巴马把物联网行业作为美国战略发展行业。美国研究机构Forrester预测，物联网所带来的产业价值要比互联网大30倍，物联网将会形成下一个“万亿美元”级别规模的新兴产业。
4、在以物联网为代表的信息产业第三次浪潮中，我国与国际同步启动，具有同发优势和举国体制优势。大力发展物联网产业将成为我国今后一项具有国家战略意义的重要决策。物联网作为国家战略和高科技的新兴战略性产业对经济结构调整具有重要意义。仅2010年，物联网产业就将带动千亿规模 GDP。有关机构预测，至2015年国内物联网市场规模将超过7500亿元，年复合增长率超过50%。
5、2009年8月，温家宝总理视察无锡时提出，要将无锡建成“感知中国”中心，一时间无锡成为全国物联网产业最大热点，已签约落户的11个物联网研发机构总投资超过2.76亿元，合作伙伴包括中科院软件所、清华大学深圳研究院等著名高校和科研机构。
6、北京已广泛应用RFID、传感器、二维码、摄像头、无线传输等物联网技术，已成为物联网应用发展较快的城市之一。
7、广东努力抢占物联网产业发展高地。为加紧对RFID（无线射频）标准攻关，力争使广东版RFID标准成为国家标准，广东成立RFID标准化技术委员会。
8、中国工程院副院长邬贺铨表示，国内物联网产业正进入“百花齐放”的“应用启动”阶段。
如果我们在收集整理信息后重点研究上面9点要素，立刻能判断物联网具有4大优势：A、朝阳产业，信息化第三次浪潮革命；B、物联网产业价值比互联网大30倍；C、大力发展物联网产业将成为我国今后一项具有国家战略意义的重要决策；D、2015年国内物联网市场规模将超过7500亿元，年复合增长率超过50%。有了结论还说什么？赶紧行动去应聘吧。
二、国有、民营、跨国大公司、外企与私营小公司，哪类更适合职业发展？
加盟大公司最好不过，加盟小公司则要仔细摸底。
1、大公司人才荟萃，跟高人学少走弯路，更容易积累销售经验、了解运作流程、强化团队协作能力，加快个人能力提升速度。
2、大公司拥有超级销售平台，更容易接触到大客户资源，便于积累人脉资源。有时客户接受你，并非单纯尊重个人，而是尊重所在的公司。
3、大公司能抬升个人品牌形象，在可口可乐做销售与在一家不知名企业做销售，个人形象完全不同。由此，从大公司跳槽到中小公司更有资本光环，薪水职务颇有改观。
4、外企流程规范，层级明显，升迁有些循规蹈矩，属按部就班型；国内企业为业绩论，更容易凭能力杀一条血路出来，但管理不甚到位且缺乏一点人性化味道。当然，选择企业还需要结合个人性格和实际情况。
5、私营小公司如有高手坐镇，拥有高效团队，奋斗目标明确，没有勾心斗角叨扰，对职场新人而言，完全能一心一意打拼事业，如能抱有创业心态打工，一人身兼数职，更是一座很好的提升锻炼平台。试想，有多少上市公司、大集团都是从十几个人起步的？
三、产品单价有助于标榜销售能力：
对比智能手机与鼠标两个行业，假设市场年增长率都是100%，如何选择？最好选择单品价格高的行业！道理简单。假设：甲在深圳市场销售鼠标，一年销售：5万个×20元/个=100万销售额；乙在深圳市场销售智能手机，一年销售：1万台×2000元/个（均价）=2000万销售额。
甲、乙二人同时去一家公司面试，面试官问：“你们在上一家公司做了多少销售额？”
100万销售额如何跟2000万销售额比较？主考官又不了解智能手机和鼠标行业，他只能从销售额做判断：“嗯，乙的销售本事好像比甲大啊，看销售额就知道了。”
四、重视人脉长期积累：
假设我们是做快销品行业，在某地区耕耘10年，既了解市场又结识一批有实力的经销商和分销商。如果想创业，这批高价值的人脉资源可做创业资本，能在最短时间搭建好销售渠道。但如果是做儿童早教项目的销售，即使有五年销售经历，人脉积累将是一幅什么场景？这些客户是以散户形式出现，且大都只有一个孩子，谁能把客户群带走？个人能力在行业、产品、渠道面前，渺小了。而且跳槽后一切要重头开始，也许只是销售经验的积累，而无人脉红利。但美容院销售则不同，虽然销售目标也是散户，但跳槽后还能联系熟客，不是吗？
五、有越多回头客则越好，回头频率越快则越好：
行业不同，决定回头客数量与频率。同样是开发客户，假设难度一样，但由于回头客情况不同，持续销售的难易度会逐渐拉开档次。比如，做快销品的销售开发一座KA商超，产品打进去，服务好客户，天天有销售进账，做得是细水长流的生意。而做混凝土机械销售，投标中标属一锤子买卖，继续指望做回头客，还要看客户发展行情。
一年下来，假设商超销售开发6座KA商超，回款500万，而你开发3座混凝土搅拌站，销售额也是500万，但第二年商超销售起步就是500万打底，提成有保障，而你业绩归零，一切推倒重头再来。回头客数量与频率决定了谁是销售长跑将军，一目了然。
同样是做酒楼供应商，瓷砖厂是一锤子买卖，而食材、餐具消毒供应商则是细水长流买卖，两边销售员谁会从酒楼生意上享受更多红利？谁是长跑冠军？谁又能马上带走客户？
再比如，销售甲做豪车销售，手上有100名豪客；销售乙做珠宝销售，手上也有100名豪客，两人能力等同。因故跳槽后，谁的职业选择更能帮其度过变革期？谁的推荐难度更低？显然销售乙占了行业便宜。据《经济之声》报道，国际钻石报价2011年连续8次上调，累计涨幅超30%，豪客买珠宝更多是为了投资（两克拉起步），保值增值。销售乙做的都是熟客，换一家公司但产品性质不变，依然能做得顺风顺水。而销售甲则没那么幸运。豪车一上路便开始贬值，不属投资范畴，即使有大手笔的豪客，也非年年购新车，况且喜欢操控性好的宝马车主不一定喜欢乘坐更舒适的奔驰，也许更衷情同样具有驾驶乐趣的保时捷。所以存在名车不对胃口的情况，销售甲纵然手上有众多豪客名单，也只能干等销售时机。
不仅如此，从推荐新品成功率上说，谁又占便宜呢？钻石款式随潮流变化每年推出N款，销售乙只需一通电话，豪客们便会跃跃欲试。即使这次没成交，但几个月后新款登陆，保不齐就有交易。销售甲邀约客户试驾新车也OK，但新车推出时间怎能赶上新款钻石发布速率呢？
实在问题扑面而来，都需要我们择业时认真考虑。
六、选择锐意进取有能力的老板，有助个人事业发展：
民营企业文化说白了是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。面试前结合官网介绍的公司成长经历，不难判断该公司发展模式和成长特性。如果个人想快速发展，不怕压力挑战（发展快必然带来销售指标高等挑战），那就加盟翻倍发展型公司。如果想先求稳定，那就加盟稳健型公司。
面试时，应聘人会向面试官提什么问题？大部分人会问公司或产品问题，但这些问题一时半了解不深，不如多问细节：请问你（面试官）在公司做了多久？你觉得公司吸引你的地方在哪里？咱们老板是位什么样的高人？他的特点？”
回答1：“走得很稳。”则意味公司属稳健型，个人上升通道不一定那么快找到；回答2：“锐意进取，销售年年翻番……”则说明公司是发展型公司。窥斑见豹，面试官对公司评价有参考价值。
小雨所选择的报纸传媒行业，具有全面优势：
1、上个世纪九十年代报纸广告处于高速发展阶段，广告量年年翻倍递增，客户需求倍增，他自然能吃到发展红利。
2、报社有杨总这等高手出没，能跟高手学到销售本事。
3、报纸广告单价不便宜，销售高手一年破几百万乃至上千万业绩不难实现。
4、广告圈人脉容易积累，不论大家跳来跳去还都是圈内人，而且跳到一家新公司，就意味着多一份业务，况且客户也容易带走。
5、广告客户回头率高，开发成功的客户第二年大都还能续约，属于细水长流式买卖。
6、社长与杨总锐意进取，带领报社一直高速发展。
由此可见，小雨从事报纸传媒业，在行业选择上优点占尽，要是没这些优势一路帮衬，就算他个人再有本事，叫他到混凝土机械销售行当去混混？还想快速致富？还想单枪匹马创业？照样翻不出多大的水花！
但报纸传媒发展到今天，还具有这些优势吗？还是一个好的行业选择对象吗？事情要辩证看待，因为受到网络等新兴传媒冲击，报社广告发展速度远不如网络广告的发展速度……
职场上，你希望比同学跑得快，跑得远吗？
说完选择行业的重要性，我们再来讨论你目前所遇困境。你面对的客户群——“本市的混凝土市场即将呈现萎缩状态，现在各大搅拌站的建设基本完善，新建站极少，而我也只能期待搅拌站设备更新了。”你的进攻目标，同样也是其他竞争对手的目标，狼多肉少，你作为销售新手，有客户人脉资源吗？拼得过竞争对手的销售员吗？
小雨入报社时，虽然身在二线媒介，但好歹面对上万家的客户群，选择余地大，报纸再不济，总有一批练手客户嘛。但你的客户群恐怕各个是宝，都被同行宠坏了，容不得你拿他们练习销售技巧，在他们当中如何发财？大势所趋的局面，你不能改变丝毫。
市场增长缓慢，必然给销售带来很多意外阻力，不能享受行业发展带来的红利。小说曾说过一百遍，行业有一倍增长率，公司销售额普遍也是一倍增长率，你的销售额也容易做到翻倍，年薪增幅会超50%，搭顺风船，事半而功倍！反之，市场增长率只有10%，你需要付出无数努力，个人销售额才能增长30%。可见，你目前遭遇行业增长尴尬期，且不能左右局面，何必要去挑战这些本不应该预见的困难？
前面分析择业六大标准，现在你有一大半缺陷，如何叫人开心？我们该顺应潮流而动，为何非要在一条崎岖销售道路上证明才干，采取逆流而上的思路模式？当然，要是销售高手面对市场萎缩的局面，也许能善思巧思，积极行动，化难为易，比如说服客户以旧换新，提前更换机器设备，他们照样能逆水行舟……但咱们不是还没到高手层级呢嘛。
假设你的同学能力是8分，选择一个好行业，三年后年薪20万，而你能力也是8分，但由于选择行业不佳，三年后，你的年薪跑得过他吗？
综上所述，我们可以下一个结论：
1、大牌销售×优质行业×优势公司 = 100%成功
点评：占尽行业与公司优势，个人能力将得到最大程度发挥，如虎添翼。恰好比：孙悟空×取经事业×唐僧团队=修成正果，功成名就！（反面教材：孙悟空×反抗天庭×猴兵猴将=丢掉地盘，五行山下反思500年！）
2、大牌销售×一般行业×普通公司 = 结局难料
点评：能力不变，但受行业与公司限制，无谓消耗很多精力，业绩受影响。
恰好比：韩信×超高风险行业×刘邦团队=汉初三杰，功成名就！（反面教材：韩信×超高风险行业×项羽团队=寸功未立，默默无闻）。所谓一将成名万骨枯，起兵造反是超高风险行业，团队优势会奠定大牌高手的个人表现。
3、大牌销售×夕阳行业×劣势公司 = 十之八九失败
点评：个人无力把控局面，行业大打价格战，产品同质化严重，公司无支持，业绩般般。
姚明的体育梦，是从被水球队挑去做守门员开始的。教练想法简单，身高臂长的大汉站在门前拥有万夫莫开的气概！但姚明后来弃水球而改练篮球，一路打拼成长为NBA火箭队著名中锋。NBA的世界影响力比水球大N倍，职场薪酬更有天上地下之别。
天才大牌×水球项目×国内落后训练水平=？
天才大牌×NBA篮球×国际先进团队帮衬=大陆体坛首富！
由此可见，虽然销售能力和积极进取心态是业绩根基，但综合行业比较、公司比较以后，同样一个人在不同行业不同公司工作，最后取得的业绩大不同！
望三思，果断采取决策。
附录：
新书出版在即，我将过去回帖挑选了一批，又重新写了一遍回复，这回是费了一番心思，呵呵，反正是把压箱底的、防身的、绝活来的，全倒出来了哦：）
大家放心，万里依然不会干什么藏着掖着的破事，俺不是那号人！但这篇择业帖人人看完，也不是人人都能彻底掌握的了的。非得结合小说一起来读，因为所有思维脉络都是一脉相承下来的…….还有，事事无绝对，况且这里面还没说到个人兴趣爱好等方面呢，千万别机械执行。
我只是把主流的择业思路阐述清楚，剩下的工作就是每位朋友结合自身条件、性格、经济状况、奋斗目标来灵活运用啦：）
市面上关于择业选公司的各类书籍林林总总，我看很多书都把简单事情搞复杂了，不就选个行业嘛，有TM那么复杂？其实小说里有说过，小雨当时去乳制品集团而放弃啤酒行业，也跟这几条标准息息相关，不知道诸位朋友是否读透？
新书里大约有七八万字的回帖，该择业回帖是其中一个，排名大概能到中等吧（回帖里还有几篇是关于择业的，其中一篇择业贴自己感觉挺满意，有点霸气）。前几天说过，我希望把销售策略、攻心术、加薪、择业几大方面彻底讲透，要是还没讲透，这本书算白出了，以后不再写什么续集了，呵呵：）
希望这篇回帖对有需求的朋友能有所帮助，看着大家进步，我跟吃了蜜糖似的，好开心：）哈：）
祝帖子上的光棍们早日发财，都能娶到心仪的姑娘：）哈：）
作者：望断天漄路 回复日期：2011-07-08 13:12:25
雨总，你好！从去年起跟读你的帖子，感觉很有好处，尤其是被雨总做事方式折服。我刚大学毕业，加入一家国内排前三的混凝土机械企业做销售，现被分到东北市场。这一周扫遍所辖区域的各大搅拌站，感觉灰心丧气，因为发现竞争对手比我们早动手，各大搅拌站现在大多使用竞争对手设备，而我们设备不仅数量少，还贵10%且付款方式也更苛刻。
更无语的是发现本市的混凝土市场即将呈现萎缩状态，现在各大搅拌站的建设基本完善，新建站极少，而我也只能期待搅拌站设备更新了，很迷茫，期待雨总帮助。
回答：
从帖子上得到两条信息：1、大学刚毕业，加盟一家大公司做销售——积极面；2、不巧被分配到一个在萎缩的市场——消极面。如何辨证看待这个问题？我们认为销售做得出色，今后前途不可限量，所以应该肯定积极面，但更要重视消极面。回答问题前，先谈谈择业六大指标。
一、行业发展趋势决定了个人发展空间，选择和努力同等重要：
借用数据预判行业特性及发展趋势，更有标准性可言。中国经济GDP年增长保持8%以上，如果投身A行业，则该行业近几年的增长势头是100%？还是50%，还是10%还是负增长。换句话说，先从宏观层面了解行业发展动态是大势所趋，蓬勃发展，还是行将就木、日薄西山？
登陆招聘网站，找到中意公司，搞清楚公司所在行业，百度搜索行业发展概况，比如物联网行业每年快速增长100%，这就是优质行业。道理简单。行业翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。公司快速发展，又能给员工提供更多上升通道，因为市场扩大，需要更多经理和区域总监，而职务提升则薪水提升，由此走上一条良性循环的发展道路。所谓先知三日，富贵十年，道理就在于此。
如果搜索到B行业年增长只有10%，则表示B行业已进入稳定发展期，这时再杀入该行业求个人发展，公司销售额增长缓慢，能提供多少新鲜岗位出来？能有多少加薪空间？当然，观点不能绝对，能人一样能在B行业脱颖而出，但如果他在A行业打拼，业绩是否会更加显赫？
由此可见，我们应该顺应行业发展潮流，搭顺风船出海方能事半功倍。客户需求倍增，还需要付出额外努力吗？当然，前面搜集信息，分析信息要费点力气，但完全是值得。此为苦干+巧干的典范，呵呵：）
想想过去一些热门行业的快速增长的过程，全都有过跑马圈地式的高速发展，但现在进入缓慢增长期，这类行业的销售都在市场里精耕细作，普员销售的薪水还能爆炸式增长？洗洗睡吧。
举例。假设不了解物联网行业，听说是朝阳行业，现在有物联网公司在招聘，是否要行动？于是动手搜集相关资料：
1、物联网定义：通过信息传感设备，按照约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络技术。物联网是在互联网基础上利用RFID、数据通信技术组成一个覆盖世界万事万物的整合网络，它是互联网的延伸和扩展。
2、信息产业第一次浪潮是以信息处理PC机为代表；以互联网、通信网络为代表的信息传输推动了信息产业的第二次浪潮；以物联网为代表的信息获取或信息感知，将会推动信息产业进入第三次浪潮。
3、美国总统奥巴马把物联网行业作为美国战略发展行业。美国研究机构Forrester预测，物联网所带来的产业价值要比互联网大30倍，物联网将会形成下一个“万亿美元”级别规模的新兴产业。
4、在以物联网为代表的信息产业第三次浪潮中，我国与国际同步启动，具有同发优势和举国体制优势。大力发展物联网产业将成为我国今后一项具有国家战略意义的重要决策。物联网作为国家战略和高科技的新兴战略性产业对经济结构调整具有重要意义。仅2010年，物联网产业就将带动千亿规模 GDP。有关机构预测，至2015年国内物联网市场规模将超过7500亿元，年复合增长率超过50%。
5、2009年8月，温家宝总理视察无锡时提出，要将无锡建成“感知中国”中心，一时间无锡成为全国物联网产业最大热点，已签约落户的11个物联网研发机构总投资超过2.76亿元，合作伙伴包括中科院软件所、清华大学深圳研究院等著名高校和科研机构。
6、北京已广泛应用RFID、传感器、二维码、摄像头、无线传输等物联网技术，已成为物联网应用发展较快的城市之一。
7、广东努力抢占物联网产业发展高地。为加紧对RFID（无线射频）标准攻关，力争使广东版RFID标准成为国家标准，广东成立RFID标准化技术委员会。
8、中国工程院副院长邬贺铨表示，国内物联网产业正进入“百花齐放”的“应用启动”阶段。
如果我们在收集整理信息后重点研究上面9点要素，立刻能判断物联网具有4大优势：A、朝阳产业，信息化第三次浪潮革命；B、物联网产业价值比互联网大30倍；C、大力发展物联网产业将成为我国今后一项具有国家战略意义的重要决策；D、2015年国内物联网市场规模将超过7500亿元，年复合增长率超过50%。有了结论还说什么？赶紧行动去应聘吧。
二、国有、民营、跨国大公司、外企与私营小公司，哪类更适合职业发展？
加盟大公司最好不过，加盟小公司则要仔细摸底。
1、大公司人才荟萃，跟高人学少走弯路，更容易积累销售经验、了解运作流程、强化团队协作能力，加快个人能力提升速度。
2、大公司拥有超级销售平台，更容易接触到大客户资源，便于积累人脉资源。有时客户接受你，并非单纯尊重个人，而是尊重所在的公司。
3、大公司能抬升个人品牌形象，在可口可乐做销售与在一家不知名企业做销售，个人形象完全不同。由此，从大公司跳槽到中小公司更有资本光环，薪水职务颇有改观。
4、外企流程规范，层级明显，升迁有些循规蹈矩，属按部就班型；国内企业为业绩论，更容易凭能力杀一条血路出来，但管理不甚到位且缺乏一点人性化味道。当然，选择企业还需要结合个人性格和实际情况。
5、私营小公司如有高手坐镇，拥有高效团队，奋斗目标明确，没有勾心斗角叨扰，对职场新人而言，完全能一心一意打拼事业，如能抱有创业心态打工，一人身兼数职，更是一座很好的提升锻炼平台。试想，有多少上市公司、大集团都是从十几个人起步的？
三、产品单价有助于标榜销售能力：
对比智能手机与鼠标两个行业，假设市场年增长率都是100%，如何选择？最好选择单品价格高的行业！道理简单。假设：甲在深圳市场销售鼠标，一年销售：5万个×20元/个=100万销售额；乙在深圳市场销售智能手机，一年销售：1万台×2000元/个（均价）=2000万销售额。
甲、乙二人同时去一家公司面试，面试官问：“你们在上一家公司做了多少销售额？”
100万销售额如何跟2000万销售额比较？主考官又不了解智能手机和鼠标行业，他只能从销售额做判断：“嗯，乙的销售本事好像比甲大啊，看销售额就知道了。”
四、重视人脉长期积累：
假设我们是做快销品行业，在某地区耕耘10年，既了解市场又结识一批有实力的经销商和分销商。如果想创业，这批高价值的人脉资源可做创业资本，能在最短时间搭建好销售渠道。但如果是做儿童早教项目的销售，即使有五年销售经历，人脉积累将是一幅什么场景？这些客户是以散户形式出现，且大都只有一个孩子，谁能把客户群带走？个人能力在行业、产品、渠道面前，渺小了。而且跳槽后一切要重头开始，也许只是销售经验的积累，而无人脉红利。但美容院销售则不同，虽然销售目标也是散户，但跳槽后还能联系熟客，不是吗？
五、有越多回头客则越好，回头频率越快则越好：
行业不同，决定回头客数量与频率。同样是开发客户，假设难度一样，但由于回头客情况不同，持续销售的难易度会逐渐拉开档次。比如，做快销品的销售开发一座KA商超，产品打进去，服务好客户，天天有销售进账，做得是细水长流的生意。而做混凝土机械销售，投标中标属一锤子买卖，继续指望做回头客，还要看客户发展行情。
一年下来，假设商超销售开发6座KA商超，回款500万，而你开发3座混凝土搅拌站，销售额也是500万，但第二年商超销售起步就是500万打底，提成有保障，而你业绩归零，一切推倒重头再来。回头客数量与频率决定了谁是销售长跑将军，一目了然。
同样是做酒楼供应商，瓷砖厂是一锤子买卖，而食材、餐具消毒供应商则是细水长流买卖，两边销售员谁会从酒楼生意上享受更多红利？谁是长跑冠军？谁又能马上带走客户？
再比如，销售甲做豪车销售，手上有100名豪客；销售乙做珠宝销售，手上也有100名豪客，两人能力等同。因故跳槽后，谁的职业选择更能帮其度过变革期？谁的推荐难度更低？显然销售乙占了行业便宜。据《经济之声》报道，国际钻石报价2011年连续8次上调，累计涨幅超30%，豪客买珠宝更多是为了投资（两克拉起步），保值增值。销售乙做的都是熟客，换一家公司但产品性质不变，依然能做得顺风顺水。而销售甲则没那么幸运。豪车一上路便开始贬值，不属投资范畴，即使有大手笔的豪客，也非年年购新车，况且喜欢操控性好的宝马车主不一定喜欢乘坐更舒适的奔驰，也许更衷情同样具有驾驶乐趣的保时捷。所以存在名车不对胃口的情况，销售甲纵然手上有众多豪客名单，也只能干等销售时机。
不仅如此，从推荐新品成功率上说，谁又占便宜呢？钻石款式随潮流变化每年推出N款，销售乙只需一通电话，豪客们便会跃跃欲试。即使这次没成交，但几个月后新款登陆，保不齐就有交易。销售甲邀约客户试驾新车也OK，但新车推出时间怎能赶上新款钻石发布速率呢？
实在问题扑面而来，都需要我们择业时认真考虑。
六、选择锐意进取有能力的老板，有助个人事业发展：
民营企业文化说白了是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。面试前结合官网介绍的公司成长经历，不难判断该公司发展模式和成长特性。如果个人想快速发展，不怕压力挑战（发展快必然带来销售指标高等挑战），那就加盟翻倍发展型公司。如果想先求稳定，那就加盟稳健型公司。
面试时，应聘人会向面试官提什么问题？大部分人会问公司或产品问题，但这些问题一时半了解不深，不如多问细节：请问你（面试官）在公司做了多久？你觉得公司吸引你的地方在哪里？咱们老板是位什么样的高人？他的特点？”
回答1：“走得很稳。”则意味公司属稳健型，个人上升通道不一定那么快找到；回答2：“锐意进取，销售年年翻番……”则说明公司是发展型公司。窥斑见豹，面试官对公司评价有参考价值。
小雨所选择的报纸传媒行业，具有全面优势：
1、上个世纪九十年代报纸广告处于高速发展阶段，广告量年年翻倍递增，客户需求倍增，他自然能吃到发展红利。
2、报社有杨总这等高手出没，能跟高手学到销售本事。
3、报纸广告单价不便宜，销售高手一年破几百万乃至上千万业绩不难实现。
4、广告圈人脉容易积累，不论大家跳来跳去还都是圈内人，而且跳到一家新公司，就意味着多一份业务，况且客户也容易带走。
5、广告客户回头率高，开发成功的客户第二年大都还能续约，属于细水长流式买卖。
6、社长与杨总锐意进取，带领报社一直高速发展。
由此可见，小雨从事报纸传媒业，在行业选择上优点占尽，要是没这些优势一路帮衬，就算他个人再有本事，叫他到混凝土机械销售行当去混混？还想快速致富？还想单枪匹马创业？照样翻不出多大的水花！
但报纸传媒发展到今天，还具有这些优势吗？还是一个好的行业选择对象吗？事情要辩证看待，因为受到网络等新兴传媒冲击，报社广告发展速度远不如网络广告的发展速度……
职场上，你希望比同学跑得快，跑得远吗？
说完选择行业的重要性，我们再来讨论你目前所遇困境。你面对的客户群——“本市的混凝土市场即将呈现萎缩状态，现在各大搅拌站的建设基本完善，新建站极少，而我也只能期待搅拌站设备更新了。”你的进攻目标，同样也是其他竞争对手的目标，狼多肉少，你作为销售新手，有客户人脉资源吗？拼得过竞争对手的销售员吗？
小雨入报社时，虽然身在二线媒介，但好歹面对上万家的客户群，选择余地大，报纸再不济，总有一批练手客户嘛。但你的客户群恐怕各个是宝，都被同行宠坏了，容不得你拿他们练习销售技巧，在他们当中如何发财？大势所趋的局面，你不能改变丝毫。
市场增长缓慢，必然给销售带来很多意外阻力，不能享受行业发展带来的红利。小说曾说过一百遍，行业有一倍增长率，公司销售额普遍也是一倍增长率，你的销售额也容易做到翻倍，年薪增幅会超50%，搭顺风船，事半而功倍！反之，市场增长率只有10%，你需要付出无数努力，个人销售额才能增长30%。可见，你目前遭遇行业增长尴尬期，且不能左右局面，何必要去挑战这些本不应该预见的困难？
前面分析择业六大标准，现在你有一大半缺陷，如何叫人开心？我们该顺应潮流而动，为何非要在一条崎岖销售道路上证明才干，采取逆流而上的思路模式？当然，要是销售高手面对市场萎缩的局面，也许能善思巧思，积极行动，化难为易，比如说服客户以旧换新，提前更换机器设备，他们照样能逆水行舟……但咱们不是还没到高手层级呢嘛。
假设你的同学能力是8分，选择一个好行业，三年后年薪20万，而你能力也是8分，但由于选择行业不佳，三年后，你的年薪跑得过他吗？
综上所述，我们可以下一个结论：
1、大牌销售×优质行业×优势公司 = 100%成功
点评：占尽行业与公司优势，个人能力将得到最大程度发挥，如虎添翼。恰好比：孙悟空×取经事业×唐僧团队=修成正果，功成名就！（反面教材：孙悟空×反抗天庭×猴兵猴将=丢掉地盘，五行山下反思500年！）
2、大牌销售×一般行业×普通公司 = 结局难料
点评：能力不变，但受行业与公司限制，无谓消耗很多精力，业绩受影响。
恰好比：韩信×超高风险行业×刘邦团队=汉初三杰，功成名就！（反面教材：韩信×超高风险行业×项羽团队=寸功未立，默默无闻）。所谓一将成名万骨枯，起兵造反是超高风险行业，团队优势会奠定大牌高手的个人表现。
3、大牌销售×夕阳行业×劣势公司 = 十之八九失败
点评：个人无力把控局面，行业大打价格战，产品同质化严重，公司无支持，业绩般般。
姚明的体育梦，是从被水球队挑去做守门员开始的。教练想法简单，身高臂长的大汉站在门前拥有万夫莫开的气概！但姚明后来弃水球而改练篮球，一路打拼成长为NBA火箭队著名中锋。NBA的世界影响力比水球大N倍，职场薪酬更有天上地下之别。
天才大牌×水球项目×国内落后训练水平=？
天才大牌×NBA篮球×国际先进团队帮衬=大陆体坛首富！
由此可见，虽然销售能力和积极进取心态是业绩根基，但综合行业比较、公司比较以后，同样一个人在不同行业不同公司工作，最后取得的业绩大不同！
望三思，果断采取决策。
附录：
新书出版在即，我将过去回帖挑选了一批，又重新写了一遍回复，这回是费了一番心思，呵呵，反正是把压箱底的、防身的、绝活来的，全倒出来了哦：）
大家放心，万里依然不会干什么藏着掖着的破事，俺不是那号人！但这篇择业帖人人看完，也不是人人都能彻底掌握的了的。非得结合小说一起来读，因为所有思维脉络都是一脉相承下来的…….还有，事事无绝对，况且这里面还没说到个人兴趣爱好等方面呢，千万别机械执行。
我只是把主流的择业思路阐述清楚，剩下的工作就是每位朋友结合自身条件、性格、经济状况、奋斗目标来灵活运用啦：）
市面上关于择业选公司的各类书籍林林总总，我看很多书都把简单事情搞复杂了，不就选个行业嘛，有TM那么复杂？其实小说里有说过，小雨当时去乳制品集团而放弃啤酒行业，也跟这几条标准息息相关，不知道诸位朋友是否读透？
新书里大约有七八万字的回帖，该择业回帖是其中一个，排名大概能到中等吧（回帖里还有几篇是关于择业的，其中一篇择业贴自己感觉挺满意，有点霸气）。前几天说过，我希望把销售策略、攻心术、加薪、择业几大方面彻底讲透，要是还没讲透，这本书算白出了，以后不再写什么续集了，呵呵：）
希望这篇回帖对有需求的朋友能有所帮助，看着大家进步，我跟吃了蜜糖似的，好开心：）哈：）
祝帖子上的光棍们早日发财，都能娶到心仪的姑娘：）哈：）