孟总见我又要提新要求，脸色更加难看，眼睛使劲盯着我，生怕又出啥幺蛾子。我还是平静说道：“孟总，刚才您说这条国道上有20多块过街广告牌，我想您一时半会也招不满。要不，要不，我出户外广告喷绘的费用，在招商期间，凡有空白位置全挂A集团广告，如果您招来新客户，那随时再换下我的广告，看，您没吃啥亏吧。”
这是一个大胆想法，对孟总来说，具有超前创新意义。他想了一会儿，觉得也确实没吃啥亏，便点了点头。
“孟总痛快！好，既然您给面子，那我如果现在再增加一块，统共订三块广告牌，您又可以给点什么优惠呢？”
“哈哈，雨总，够狡猾！哈哈！每增加一块，就谈一次优惠，三块谈完还有第四块吗？要不一次说完数量，我们再谈。对了，付款方式呢？”孟总边说边笑，看样子被我搞晕了，他离思想崩溃已经不远了。
“哦，现在才想起付款方式还没谈？唉，孟老大，晚了！”我心里暗自叫道。
“您可别误会，那还是因为孟总您为人爽快嘛，我们说话投缘，所以刚刚我才私自做主，才有追加的意思。现在没了，真没了，我们只做三块！”
“唉，那付款方式呢？还有，您又想要什么优惠条件呢？一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风格了，他也咬紧牙关，闭口不谈回报。
“还是您说吧，孟总手头上的资源多的是，随便给我们点，那就很丰厚啦。您在篮子里随便选选，看还能给点啥优惠？”
“呵呵，雨总真是后生可畏，还是您开条件吧，只要别太为难老大哥就成。对了，怎么还没谈付款呢？集团到底是想怎么付款？”
“无预付款，一年广告期发布完后，30天内付清全款。孟总，广告先发布，款项后支付，这是集团张总定下来的规矩。这条件我无权更改，要谈您去找张总协调去。”
我知道孟老大最怕我和张总之间踢球，踢着踢着就能把球踢飞！所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说，怕什么才要来什么，只有这样才能叫他就范！
果然，孟总有点急了，说话语速明显加快：“雨总，哪有这样霸王的条款？哦，合着我钱也没拿到，货又卖光了，税还要自己交，还要免费发布20多块广告牌，单价还最低，还要免费指定最好的位置，整整六条好处啊！便宜您一人全包？雨总可以吃肉，但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也别说了，首付50%，半年后再支付50%。这条件谈不拢，合作就没法进行下去。”
我在谈判中无论谈到什么时候，只要按照对方要求做出一个让步，就一定要索取点回报。我的原则是如果我为你做了这个，那你又为我做些什么呢？但我不提具体要求，因为对方开口提的回报也许更好。在这场谈判中，我很清楚最终想要什么，目标就是要拿付款条件换更多的免费广告。
见孟总真的有些生气，我假装连忙安慰孟总：“孟总，您先消消气。我们就是个聊天嘛，用不着生气。付款条件是张总定的，我也不好擅自更改，我只是一个传达者。说实话，我觉得张总定的规矩有些不合理。我曾在报社干过广告业务，深刻体会到乙方的不容易，而且最怕甲方拖欠广告款，追逃起来好生麻烦。您的反对，站在客观角度说，我真的是支持您的。换作我，我也要急啊，付款太过霸道，这也太欺负人啦！但人家是全国著名的A集团，店大欺客在所难免，这点也请您多多体谅。”
我的黑白脸策略是分“明黑脸“小黄，”暗黑脸“张总，两个黑脸半夜埋伏在路上堵截，再加上一个白脸后追赶，三条大汉还不能按住孟老大？
果然，孟总见我也有些义愤填膺，一个劲帮自己说话，气色稍有好转，他轻轻谈了口气：“唉，雨总，付款条件真接受不了，本来就是小本经营，哪能经得住长期拖欠呀。唉，要是每家客户都像A集团，那根本玩不下去了。雨总，要不您再跟张总通融通融?
我假装想了想，故做仗义状：“喊我帮忙不难，谁叫您是老板朋友呢，咱也愿意帮您一回。但您不是没跟张总打过交道，人家眼睫毛都是空的，是一个非常精明的老总。无论是公正地说，还是在商言商地说，您都得出点血啊，给公司一些回报，没回报就叫我拿张嘴去忽悠张总?他信吗？”
“好，可以有回报！免费赠送一个月广告发布期。”孟总咬牙说道。
“什么？才送一个月？孟老大，您像非洲出产的牙膏，不玩命挤不出货！唉，我都替您着急！不过，既然自己开口能免费延长发布时期，好，老子就顺您思路继续往前跑，至少也要跑个半年出来！”打定注意，我悄悄瞄了眼小黄。
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小黄来自蒙牛，因家庭原因而离职。他脑袋瓜好使唤，工作玩命，也是一个善于学习的人，颇有销售天赋，能力提高极快，后来他凭借能力，居然爬到销售分公司总经理的位上，业绩斐然。 但他刚来时，月薪我只给他3000块，居然也能忍受！可见此人毅力惊人。后来离开A集团，自己做起了培训老师，靠，这家伙把我和他自己的经验综合起来，据说培训课广受欢迎，我相信。
因为咱曾接了几个活，给企业做培训，一天收费6000块，只是我压根不喜欢在这上面赚钱，主要是不爱做重复的事情，所以做了几次就没下文了。
小黄的脑袋够醒目，马上领会意思，又将黑脸唱起来：“孟总，要不您大气一回，干脆送300天免费广告发布期算了，凭这条件，不用我们老大出马，我就能找张总批下来。”
“小黄啊，我要真要能送300天，不用劳您大驾，我也能说动张总。”孟总没好气回了一句。
爱的反意词不是恨，是漠不关心。谈判中拒绝并不可怕，漠不关心才是最可怕！孟总听完我们开盘，只是拒绝，不是还没动身走人嘛，哼，看来他拒绝的只嫌赠送时间长了。好，我再给他来个日本人切色拉米香肠——一点点退让，老子磨死他去！
言念及此，我又开始抛洒甜饼：“孟总有兴趣听不？我有个帮忙迅速招商的想法。”看得出，孟总心理防线已然崩溃，依然没啥表情了。
我把茶杯端到他手里，笑呵呵说：“孟总，我们签订一个阴阳合同，阳合同是您拿着到其他客户那里展示的，单价、付款、发布数量和发布时间随便填，然后我们再做个阴合同，这是我们合作的真合同，同时再否定那个阳合同。呵呵，您看，双方利益都得到保证。而且阴阳合同的事我可以说服张总。您看成不？再说，小黄提的条件是有点苛刻，不过也不全无道理，不如少个20天。送280天算了。”
“天数满好听。”小黄补了一嘴。
“什么？少280天？少200天还差不多。”孟总气呼呼随口回道。
他话音刚落，我迅速心算完，马上接口：“哦，孟总您同意送100天啦，但我希望送280天，不如我们两家干脆二一添作五，送190天！好，我再让一步，只送180天，合6个月。老大，我可是冒险同意您先付款的条件，绝对违反规定。您想，钱您拿了，广告没发布，责任就在我身上。就算您再是老板朋友，那老板也会找我的麻烦。到时候，瞧我这好人当得，落个里外不是人的境地。所以，送半年的条件是最后让步条件了啊。”
孟总火气又开始往上冒：“啊，一口气送半年？还是要打6折？！不成！坚决不成！雨总，刀下留情，刀下留情！老大哥要赔死去！最多最多只能送100天。多一天也不能再送了！再说了，我跟老板是好朋友，怎么会跑来骗您呢？您尽管放心，我做事从来讲规矩，坏名声的事可干不出来！”
谈判再次陷入僵局。我们三人谁也不开口，都默默堆在门口，从开始往门外走直到现在，已经站了快20分钟，事情还没解决，这可如是好？我马上示意小黄，小黄真不含糊，又和孟总扯上了。
趁这当口，我迅速整理思路：“孟老大同意送100天，三块牌子合计就是300天，如果我同意两块牌子各送180天，合计就是360天。好，我们之间谈判差距缩小到只有60天，不如我最后再退一步，送两块牌子的半年广告，但只要指定地点牌子的赠送广告。嗯，谈判不要把对手玩命逼到墙角，谈崩都没好处。”
想到这儿，我又开始说服孟老大。再扯了十分钟，孟总终于长出一口气，拍着我肩膀默然说道：“雨总，您谈判像在拉磨，什么玉米啊，大米啊，花生啊，芝麻啊，全能磨成精装粉！今天老哥算开眼了！好，就这样吧。”
我不好意笑笑：“呵呵，认识您很高兴，能从您身上学到知识，是我荣幸。唉，我在其位，也要为公司利益服务，不得已而为之呀，再次感谢孟总的理解和支持。对了，那三块广告牌的喷绘钱我可不出啊！”
送走孟总，我立刻给张总挂电话，简单回报谈判内容，然后请示张总。他告诉我，所有广告合同都要传给老板审阅。我立刻撰写《省级公路户外广告发布申请报告》，校对完，小杨马上发给老板的秘书。
企划部下割三个小组，企划组、竞品情报组和设计组。所有会议大家都要参加。我管理部门还有一个心得，就是培养复合型人才。部门里人人都要学习各类知识。设计组和情报组的人必须参加企划组会议，跟企划人员一起学习策划，反之亦然。
道理简单，首先我是不会让底下人牵着鼻子走。大家互相学习专业知识，只要有一年培训时间，大家都能成长为一专多能的复合型人才。谁要调皮捣蛋，撂挑子不干，我根本不怕，因为谁都可以临时顶替其岗位。其次，大家都会踊跃参加，都愿意互相学习，长本事的事谁不想干？最后，设计师如果不了解销售，不了解市场，不了解消费者心态，不了解竞品境况，能设计出打动人心的作品？反之，如果企划人员不了解设计精髓和排版规律，撰写促销文案能有效拉动销售吗？这是提高部门业务水平绝招。
晚上，办公室里灯火通明。我把所有人召集过来开会。小黄首先把下午我和孟总的谈判过程讲述一遍，然后我喊大家积极讨论，能学到什么谈判技巧，以及孟总和我所犯的谈判错误。大家七嘴八舌展开了热烈讨论。说了一会，我的急性子蹿了上来，靠，鸡一嘴，鸭一嘴，听不下去了。
“其实，每次谈判，你只要学到一件真本事就很了不起啦。总结半天，根本没说到点儿上。再给大家说个案例。1982年，美国借贷给墨西哥一笔百亿美元的贷款，双方就回报条件展开谈判。美国人想出一个有创意的解决方案，不仅要求墨西哥提供大量石油，而且还要求对方支付给他们1亿美元的谈判经费。墨西哥总统何塞听到后，发疯了：“告诉里根，根本不存在什么谈判经费，叫他死了这条心！一个子儿没有！”但最后，双方达成协议5000万美元。美国人在谈判中无中生有的本事很高明，值得学！大家都看到了，我也采用该策略，同样收到直降4万的效果。”
对于孟总失误，大家又讨论了一会儿，意见主要有谈判心态太急躁、太想拿到合同，导致处处被动、光谈价格越谈越窄等方面。
“大家说得好。其实无论甲方乙方，都有长处和短板。甲方在谈判中占有主动，但乙方也不是没机会。孟总依仗老板关系，想气势夺人，迅速拿下合同，可他一味跟着我的谈判节奏走，越走越被动，心态发生扭曲，而且没有反守为攻的思想和手段，甚至没有准备好救急的B方案，在“红鲱鱼策略”和“黑白脸策略”的夹攻下，把自己短板暴露无遗。归根结底，是因为他根本没有做好谈判前的功课，所以大败而归。而我和小黄已经提前做好准备，打了他一个措手不及！在交锋全面被动时，他更应该巧用我所谓要去开会的机会，及时中止谈判，争取下次谈判再扳回来。一正一反两个案例，希望大家引以为鉴。”我总结道。
“唉，孟老大是玩姑娘玩多了，已经玩傻了，有点头脑简单往前冲的架势。现在的商务谈判，早就不是他起家的十几年前的境况了。我们这波人各个狡猾，尤其是老大。”有人调侃到。
大家一边记录，一边讨论，气氛好不热烈。只有这样鲜活的案子，才是最好的培训。记得在那一年，我和部门同事分析了几十个成功与失败的案例，包括我在内，所有人都有斩获，而企划部的战斗力也越来越叫人放心了。
当会议进行到一半，我示意大家安静：“好，现在玩点绝活。我来当孟总角色，小黄作为企划部谈判代表，黑脸白脸你们随便上，我们再来一次谈判攻防演习，看看这次假孟总能否从A集团搞一票！”
听说我要示范当乙方，上门挑战甲方，大家情绪立刻高涨，甚至有人大声给小黄鼓劲加油。靠，平时没看出来，一个个装蒜装得不错，现在才发现，这帮兔崽子谁不想看老大出丑？
忽然，我发现小黄眼神显露兴奋雀跃之情，嘴角还挂着一丝笑意，不免冷笑一声:“谈判时心态要平和，就像武士打擂台一样，沉稳者更易获胜。小样，浮躁的心态，以为学点皮毛就能占尽谈判优势？以为掌握合同签订的生杀大权就能随意摆弄老子？哼，一会儿有你哭的时候！”
会场很快安静下来，大家屏住呼吸，左瞧瞧，右看看，对我们两人较量试目以待。我深呼一口气，拿着两个本子迈大步，登场了。
未完待续.......
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顺便说一句，以上所有案例，均为真实案例，都是我亲身参与过的，绝无任何杜撰。第一，我不喜欢YY；第二，只有真是才能感人；第三，只有真实，大家才能有所感悟。总之，我是一个有故事的人。
再次感谢大家的热情捧场......
在这里，顺祝诸位朋友：“周末愉快！”但我快乐不起来了哦，家里保姆回家探亲去了，一周后才能回来，唉，宝贵时间还要干家务.......