[风云人物]三年挣850万,你也可以复制!现在新书已出版,书名《我把一切告诉你》

  接着我们又陆续与×公司的赵总交流,赵总报价430万,被我一顿狠批。Y公司的林总报价408万,也被我一番调侃。
  最后我们走进Z公司的会客室。杨总连忙站起来打招呼:“呵呵,几位老总好,看来我们公司是唱压轴大戏的啊,那可要给这出压轴大戏多多捧场啊。”
  知道杨总话里话外有些不满,也难怪,他已经等了快一个小时了,我忙笑着说:“可不是嘛,最好的大戏当然要放到最后上演啦。杨总,照实说,您家报410万,门票有了点贵,VIP级,我们都是苦出身,不太习惯VIP待遇,这不是要把眼前这帮观众全往别人戏场里赶吗?”
  
  赖总握住我手,很是高兴,“呵呵,雨总真会说笑,就您几位还苦出身啊,应该说阔气才对呀。呵呵,要是您这边觉得门票价格还不太适合,要不您先开个价码,合适就成交?”
  杨总早知道我和赖总关系不错,马上借力发力,“雨总,我们赖总对您的设计思路那可是推崇备至啊,他非常希望与您有个合作哟。”
  我跟着笑道:“Z公司有在设计圈鼎鼎大名的赖总,设计水平自然不错,呵呵,我也跟在他后面认真学习来着。”
  “呵呵,雨总又说客气话啦,还是我跟您学才是真的。”赖总忙谦虚回应道。
  
  确实跟赖总投缘,所以我们两人一见面就有话题。但朋友是朋友,生意是生意,现在还不是谈交情的时候,我马上单刀直入:“好,咱们闲言少叙。作为甲方,自然希望零成本啦。呵呵,现在不是甲方要开价码,还根本轮不到我们张口呢,您的同行们就开始步步为营,是他们在和您唱对台戏!杨总,赖总,可以跟您们先透露一点信息,现在有三家公司已经开始重新报价,不仅是三字开头,而且比您报价低的还不是一点半点,如果您报价还想坚持四字开头,恐怕留不住什么观众了啊。”
  
  肖总紧跟着插言:“看得出杨总是个爽快人,现在给您留点思考时间,要不您再考虑考虑?”
  肖总话音刚落,我开始收尾:“杨总,我比较推崇赖总的设计,贵公司两款设计老板也认可,所以我提前跟您透露一些信息,现在是Z公司领跑其他公司,但竞争对手也没放弃,还在后面追赶。贵公司设计既然中标,可别在价格上翻了船,前功尽弃多可惜!而且我们谈判组所有人都会感到惋惜。”
  “呵呵,还请雨总、肖总和庞总多多帮衬,多多支持啊。好的设计能为施工项目节约大量工程费,A集团选择Z公司,只有超值一说。我们最大强项就是帮甲方节省每一个铜板。”
  
  “呵呵,杨总,看出来了,您说话中气十足,那是有信心的表现呀。我们现在谈论的工程报价正是如何帮甲方节约项目投资的话题,看看,多有缘分,我们又谈到一起了吧。呵呵,所以说,还要请杨总和赖总多发挥Z公司的强项才是啊。”借花献佛之术,打了杨总一个措手不及。
  肖总也跑来凑趣:“杨总,赖总,现在可不光是您家在发挥自家强项,别的公司也正在发挥着呢,没准还有超水平发挥的公司,您可要有个思想准备。”
  本来一个好好的自夸Z公司强项的话题,被我们两人三言两语给修改的,意思全搞拧巴了。杨总听完,不禁仰头大笑道:“雨总,庞总,您们二位可真够幽默的,哈哈。”
  见谈话气氛不错,我跟肖总互对一下眼神,双双站了起来。
  
  刚出门,我便吩咐小王做记录:“1、经考察,Z公司实力一般。2、乙方设计厉害,两款设计被老板看中。3、Z公司初次报410万;杨总性格爽快,直来直去,强烈的企图心全写到脸谱上;4、但受制于公司实力,他们报价不可能一低再低,估计不是长跑选手。5、同等报价条件下,建议优先合作。对付杨总这类爽快之人,应避其锋芒,把道理掰开来揉碎了,慢慢跟他磨,磨掉他的耐心和毅力,并且不断刺激他急躁情绪,让他在谈判中浑身感觉别扭,然后再一点点给他洗脑,一层层推进,不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。”
  
  刚说完总结,小江走过来提供了一个情况:“老大,4号会客室的人已经开门出来两趟了,总是想旁敲侧击向我打听点什么,比如谈判组正在和谁谈啊,谁谈的时间最长啊,打算谈几轮啊,等等吧,就属他们事儿最多。”
  我心里马上一翻个:“ 4号会客室不是林总他们吗?嘿,五大客户里就感觉姓林的滑头,果然又是这丫的!靠,他想干什么?喜欢走偏门?”嘴巴里问道:“你怎么回答?”
  “当然是不清楚啦。”
  
  关键细节可来不得半点马虎,我赶紧嘱咐:“好,小江你负责通知下去,无论客户问什么都说不知道,包括谈崩走掉了几个客户,都说一律不清楚。凡是碰见出来乱打听的,叫他们赶紧回去,破坏谈判纪律的公司一律走人。TMD,在A集团地盘上,是龙得趴着,是虎得卧着,什么乙方大牌不大牌的,全都不好使,你是甲方代表,后面有肖总、庞总和我撑着场面,不用怕!明白吗?”
  “好,知道了。”
  
  
  
  未完待续中。。。。。
  
  昨天大话说猛了,结果今天写了9000多字,呵呵,基本被写残了。嗯,看电脑眼晕。。。
  
  
  这只是故事开了一个头,明天更精彩,敬请关注
  
  书接上文。
  
  第一轮谈完,局势发展尽在谈判组掌握之中,大家情绪比较轻松,甚至还有插科打诨穿插其中,毕竟是甲方嘛,在掌握乙方生杀大权的同时,伴随有甲方快感。此快感与彼快感类似,都有征服感。嗯,满享受。但乙方真是软柿子?叫甲方随意又掐又捏?别逗了。显然,我经验不足,MD,笑早了点。
  这时,赵一笑跑过来递过一张纸,说:“雨总,表已OK。”
  “好!”我示意大家去6号会客室说事。刚进门,一笑便着急汇报上了:
  “雨总,按你意思,每个装修单项的报价都是经过8家装饰公司横向比较后,挑出最低价,都是各单项的最低报价,酒店工程合计290万。”
  
  我看完点点头,边走边低声跟肖总说:“装修公司报价分为赚钱项目、保本项目和赔钱项目,他们将获利项目混杂在赔钱项目里,是为了鱼目混珠,好蒙混过关。而我把他们的所有最低报价逐项摘出来,表上所列的每个单项报价都是装饰公司赔钱或保本单价,叠加起来就是酒店装修最底线成本总价。现在表上合计是290万,好,我打算给他们13%的毛利,纯利不超8%,也就是底限330万,上限340万,谈判组就按这目标去谈,您看成不?”
  肖总点称是:“非常好!这回咱们心里打底了。”
  
  走在身旁的庞总却鼻子一哼,破不以为然:“嘿嘿,我看够呛!铺贴壁纸3.5块/平米?正常价码怎么也要到5块/平米,330万就能拿下装修?更何况我们付款方式也不咋地,他们利润没保证,还要垫一年款,谁会同意?除非是疯子!哼,有些异想天开。”
  “庞总担心有道理,但我们可以先照着这思路谈谈嘛,不谈怎么知道结果?”我不咸不淡地回了一句,心里话:“第一轮谈判只是试探他们的态度,垫场戏才刚开始,大戏还没登台呢,急什么?等谈完几轮后,你再发表感慨不迟。”
  
  我早知道庞总会冷言冷语,没功夫理会他。我转头对肖总继续说:“假设中标公司报价400万,最后谈成330万,相当于总价打82折,反映到其所有单项报价均要打82折。我们现在提供给乙方的单项施工面积都是纸上面积,最后还要核查实际面积,单价有了,实测有了,最后的工程结算数据也就有了,我们折扣谈得越低,获利越大。”
  肖总听完默默点点头。
  
  赵一笑捅了我一下胳膊:“雨总,你看这五家公司谁是重点突破口?谁会大幅降价?”
  “肖总,庞总,你们认为谁容易被咱们降服?”我没马上回答,反过来问另外两位。
  “我看好第一家和第二家。”肖总回道。庞总也附言:“我也是。”
  “小王,你把第一轮谈判情况汇总出来,给我们瞧瞧。”
  “给,已经汇总完了。”小王不愧是训练有素的文秘,趁我们聊天时候,已经把第一轮谈判结果顺手抄写在一张纸上了。
  “这类员工用起来顺手,我的秘书显然比人家差了一筹,不行,回去好好要教育教育小江。”我心里马上又了想法。
  
  大家传阅着汇总表:
  第一家U公司实力一般,有一款设计中标。钱总初次报价390万,被称为花魁价。要求降价。
  评价:1、U公司钱总性格表面热情,实则假话连篇,狡黠中透露稍许真诚,谈判表现不够沉稳,故意一惊一乍,掩盖他的心虚,非高手。2、乙方态度好,合作意愿强。3、U公司报价目前最低,是突破重点。
  对策:乙方没准备B方案,解决不了只谈报价的被动局面,既然没有B方案,我们敞开来随便谈。不信他说的任何话,并且真假回答参杂一起,有恐吓的,有吸引的,有希望的,叫他瞎猜一气。
  
  
  第二家V公司实力强。现场考察后,施工质量值得称道。王总初次报418万,被称为价格一举夺魁!他们听后,主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价,指出报价不实在之处,要求进一步降价。
  评价:1、V公司王总知道我们的计谋但没破解的招数,他生性谨慎,说话办事犹豫,是个能磨之人,合作态度暧昧,情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下,他立刻自动降价,可见他经不起甲方炮灰轰击,心理防线脆弱,非谈判高手。3、乙方态度好,合作意愿强。4、预测竞争对手最后的毛利可能在15%以下。5、重点突破对象。
  对策:应对能磨之人,不听他什么解释,直接给他个痛快结果,逼迫他做选择题。
  
  第三家X公司实力一般。赵总报价430万,被雨总一顿狠批,要求自动降价。
  评价:1、X公司赵总态度强硬,狂妄自大,沟通困难。2、思路有问题,总想名利双收。3、不看好合作前景。
  对策:如果不是理想合作伙伴,立刻快刀斩乱麻。
  
  第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名,有一款设计中标。林总初次报408万,被雨总一番调侃,要求自动降价。
  评价:Y公司1、林总不善健谈,为人内向,有些滑头。2、乙方实力被甲方一致看好。3、摸不清乙方所想,合作意愿似乎不如其他公司强烈,前景不甚明朗。
  对策:及早摸清对手想法,再想良策。
  
  第五家Z公司实力一般,但设计厉害,老板看中两款设计。杨总初次报410万,被称门票贵,VIP级,要求降价。
  评价:1、Z公司杨总说话中气十足,性格爽快,直来直去,强烈的企图心全写到脸谱上,真诚中透露狡黠。2、但受制于公司实力,他们报价不可能一低再低。3、乙方态度好,合作意愿强。4、目前Z公司比较靠谱公司,但估计不是长跑选手。5、同等报价条件下,建议优先合作。
  对策:应对杨总这类爽快之人,应避其锋芒,把道理掰开来揉碎了,慢慢跟他磨,磨掉他的耐心和毅力,并且不断刺激他急躁情绪,让他在谈判中浑身感觉别扭,然后再一点点给他洗脑,一层层推进,不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。
  
  
  看完汇总表,真是英雄所见相同,大家相视一笑。现在看来,和肖总搭档,干活挺爽。
  赵一笑抬手看了眼表,感觉时间不早了,忙说道:“诸位老大,咱们抓紧时间吧,现在是不是按顺序继续进行第二轮谈判?”
  “等等,等等。”望着会客室的门 ,我忽然灵机一动,计上心头:“靠,糊涂!为什么不玩熬鹰战术呢?”
  
  刚想明白,见肖总已经起身,我忙一把抓住他胳膊,兴奋地问道:“肖总,如果您是装饰公司谈判代表,现在经过第一轮初谈后,您最担心什么?”
  肖总略微思考一下,说道:“自然是竞争对手的报价,雨总是传话中间人,传好传坏都是你在搞,就怕弄个无中生有的价格叫我就范。”
  “对,换做是我,我也怕。但除了传话之外,还特别担心什么?”
  没等肖总回答,阿伟脑子好使,马上抢过话题:“要是我,还会担心被冷落!一旦甲方好久没找我谈,有可能是你和其他公司已经谈得热火朝天,顾及不到我这块了。”
  
  我冲阿伟点点头,有暗赞之意,“哥们说的是。换作是我,更怕被冷落。如果我们三番五次找主攻目标谈判,人家会觉得我们离不开他们,他们似乎已成长为种子选手,否则我们干嘛总骚扰他们?无形中会自抬身价,未必肯轻易就范,结果是欲速则不达。所以,我们对待U、V、Z三家目标客户,现在应该采取熬鹰策略。东北人为了驯服老鹰,要把新捉来的鹰放到架子上,几天不给吃喝,也不让睡觉,先灭掉鹰的锐气再来驯化。同理,咱们先故意冷落目标客户的心,叫他们在漫长煎熬中逐渐滋生急躁情绪和恐惧心理,等挫掉对方锐气后,他们自然容易被咱们驯服!”
  
  “对,锐气变泄气,等待时间被拖得越久,他们就越要抓住每次谈判时机,甚至是珍惜我们说的每句话,否则过了这村啥都晚了。”肖总很是赞同我的观点。
  最后我做了总结:“好,那我们就先避开U、V和Z公司,直接和×公司与Y公司接洽。一笑,你现在出去看看,要求门口的人把所以会客室门都关严。还有,我们在过道不要大声说笑,走路轻点,有什么需要商量的事,都到6号会客室来说。”
  
  二次见到×公司的赵总,任凭我口吐莲花,恨不得河里的鱼都能蹦上岸,肖总也在旁连哄带蒙,可人家是低于400万就不再陪我们玩了。二轮谈判出师不利,谈判未果。我示意再回会客室商量事情。
  
  刚进屋,一笑先叹了一口气:“唉,这个姓赵的,骨头好硬啊,听话都听不懂。”
  我心里冷笑一声:“哼,这位赵总,眉毛之间的印堂很狭窄,眉毛的眉头杂乱带箭,颧骨暴突,带此面相的人大都心胸窄,刚愎自用,喜欢斤斤计较,办事偏激,不是好合作伙伴,赶走更好!他们死活坚守400万大关,还幻想一夜暴富?靠,叫他们开路!”
  
  肖总看着庞总,感觉好生奇怪:“对了,我说庞总,你从谈判开始就一言不发啊,是不舒服吗?”
  “嗯,可不是嘛,嗓子发炎,说话很难受。”庞总有气无力地回道。
  我心里想着:“靠,这家伙是徐庶进曹营——一言不发啊!玩得够绝!还想继续看我笑话?好,老子就让你丫看个够。”但嘴上却说:“庞总身体有恙还在和我们一起战斗,真辛苦您了。”
  庞总若有所思点点头,算是回应。
  
  “那×公司现在怎么处理?”一笑问道。
  我没好气地骂道:“你马上通知他们,腾出会客室,立刻滚蛋!MD,既然价格谈判是甲方乙方一起在表演诉苦与反诉苦的对手戏,那咱们干脆就来演一出大戏!靠,换批人马继续谈!一笑,你从会议室里喊T公司进来补场。”
  “哎哟,雨总,你不是说8进5嘛,我以为那几家公司都是摆设呢,是秀给五家公司看的木偶呢,怎么还有备选补场一说?”肖总满脸疑惑问道。
  
  “呵呵,肖总,我的想法是,对于设计环节,没有公司能拿得住咱们,谁中标都无所谓。对于施工环节,贴金箔有专业金箔施工队干,铺地毯有地毯厂负责,剩下的都是基础装修项目,又没有高精尖的技术活,谁干不是干?头一批喊进来的五家公司,是因为设计被老板选中,自然要优先谈,可人家不上道,总不能因为他们不配合,公司‘被就范’吧。什么8进5啊,屁!跟模特走秀一样,全是走给外人看的风景。我故意封锁设计中标信息,谁也不知道到底是哪家或哪几家公司中标。好,推理就演变成先被叫去谈判的公司就一定抢先中标?没被点名的公司还会想自己是压轴公司呢,嘿嘿,规矩是咱们定,当然也能修改,您说呢?”
  
  肖总挑起大拇哥,笑道:“对,对,有道理。我琢磨先进来的五家公司心里也在犯嘀咕,是不是后面三家公司是A集团的生力军?嘿嘿,前有狼后有虎,还有甲方在上面罩着,好嘛,瞧这日子过得,怎一个苦字可以形容?哈哈,哥们你TMD够狠!”
  见我的计谋被人赏识,也跟着一阵坏笑道:“‘苦’字上面两个‘十’字,代表双眼,中间‘十’字代表鼻子,下面是口,组成一张人脸,肖总,您看现在他们那几张脸是不是很象形哦?”
  “像!真TMD像!看出来了,H公司里数你这家伙最坏!哈哈。”肖总话音刚落,众人一片哄笑。
  
  等大家笑完后,我转回头又仔细叮嘱一笑:“哥们,你要注意几件事。1、跟T公司私下里说清楚一点,他们设计并没中标,是我和肖总极力推荐,才有机会进入价格谈判环节,叫他们要好好珍惜机会。2、如果他们要问起谈判进展情况,你就说刚才没参与,啥也不清楚。3、带T公司进6号会客室,给他们造成前面五家公司还正在谈判的印象,不是替补3号会客室的公司,免得这帮家伙起疑心。好都知道了吗?”
  “明白,这套词都反复听了N+1遍啦,咱清楚。”说完,一笑跑出门外。
  肖总听完我的安排,不免赞叹了一句:“哥们,细节你考虑的不错哦。”
  “演戏最怕穿帮!一着不慎,满盘皆输。呵呵,我们企划部一贯注重细节。”当着庞总的面,阿伟马屁拍得,爽!
  
  而再进Y公司,林总笑呵呵迎上前来:“雨总今天好忙,我们又见面啦。”
  “呵呵,现在我们比您忙,可一旦贵公司中标,那就比我们忙多啦,我们彼此彼此。对了,林总,您这边报价考虑如何了?”我不咸不淡回了一句。
  “雨总这次组织的竞标会,别开生面,搞得是同行间门对门的竞争,呵呵,真叫人开眼。如果我们碰上一个想拼刺刀的公司,不计成本想玩命通过低价竞标,唉,我们即使端枪冲上去,拼起来也够呛啊。”
  
  “林总,此言差矣。现在哪行业搞得不是同行间门对门的竞争?别说门对门了,有些还要打上门去呢,咱们酒店招标还算不上激烈竞争。”我知道林总话里有话,他没敢明面上奚落,只好暗地里发几句牢骚,可咱是甲方,能被乙方三言两语给拍住?别逗了。
  “从林总话里我听出来了,呵呵,Y公司有雄心,有胆气,打算跟他们拼回刺刀呀!”靠,这是哪跟哪儿啊,肖总接话茬接的也够肉麻的。
  
  还没等我开始宣扬做A集团迎宾酒店的意义,林总抢先发言:“刚才我们在等的时候,看到雨总和几位老大前后奔波,很是辛苦,就有了一个想法。您们尽管先和其他公司谈,不论最后谈到何种程度,哪怕是有人喊出全免费都没关系,最后告诉我们一声谈判结果就成。大家都是爽快人,Y公司接不下来就是接不下来,生意自然归人家做。但如果我们有本事能做,再谈最终报价也不迟。这样节约您们谈判时间和精力,几位老总也不至于这么辛苦……雨总、庞总、肖总,您们看行吗?”
  靠,好一个狡猾的家伙!人家压根就不想陪我们玩下去。谈判横生波澜,有新故事看了。
  
  打看见林总,就觉得他颇有心机。谈判过程中,我发现他目光闪烁不定,眼神有斜视习惯,这样的人,心思一般复杂多变,心机甚深,喜欢走偏门。果然他一出招就是避实就虚的套路。咱不能不应招,“好,既然林总是位爽快人,那我们也不客气了,多谢林总美意,呵呵,等我们谈出最后结果前,一定会再来拜会您。”
  “是啊,真心希望林总是最后杀出来的黑马!哈哈。”肖总爽快笑道。
  “呵呵,马的成色现在还不敢说,但肖总的祝福我们就先收下了。”这个林总,不愧是久经商战的老手,见人说话八面玲珑。
  一出门,肖总情不自禁骂了一句:“TMD,好狡猾的家伙!”
  我感觉事情比想得还要复杂,简直可说横生枝节,忙示意大家再去3号会客室商议。嗯,自己确实笑早了。
  
  大家随意刚坐下来,一笑首先发言:“可不是嘛,他怕我们一步步给他施压,有做磨刀石的可能,扰乱他谈判思路,所以他玩招狠的,无非是想腾出精力好和我们最后决一雌雄!”
  “我看他在玩以静制动的策略,姓林的要趴在桥头看流水,静观其变,最后集中力量跟我们搞兔子蹬鹰的把戏!”
  “喂,阿伟,昨天是不是刚看完《倚天屠龙记》?去,去,去,还兔子蹬鹰的招数呢。”一笑冲阿伟撇嘴道。
  等别人说完,肖总这才意味深长说道:“依我看,林总出招不光是为了积攒谈判精力,本来他在明,我们在暗,现在颠倒过来,他始终不报底价,也不参与每轮谈判,像刺猬一样,叫我们无从下手,摸不清他的底牌,而他最后在暗处静静等我们报出明价。也许我们的明价比他的暗价还要高呢,MD,这招反客为主的谈判策略,果然出人意料!”
  
  “靠,难怪他一个劲儿说考虑我们辛苦,要替我们分忧排难,很冠冕堂皇的理由,我们当时也确实不好反驳什么。现在明白了,原来这家伙早已谋划好拖刀计,由于有Y公司若隐若现的存在,我们对其他公司也不敢轻易许诺什么,心里总要惦记他们,万一Y公司同意更优厚的条件怎么办?靠,这就叫我们谈起来心里比较烦躁了,他凭什么能跳过中间环节,最后充当主角出场?所以他打出分忧旗号,道理就在于此。”脑袋一晃,我就知道林总想干什么,猜透他的想法不难,难的是如何破解?
  
  庞总终于发言了,不发言则已,一发言就是反话:“雨总,肖总,我这个人说话有些直啊,想什么就说什么,大家别有误会。我觉得你们谈判思路是花拳绣腿,很难行得通。大家都看见林总的应对套路了吧,人家早就识破我们伎俩了,根本不参与进来,一句话,不和我们玩!万一其他公司也来效仿,那还谈个屁啊!工程部以前谈判是一家家喊进来,每家谈个底价,报出最低价码的公司中标,既简单又实用,哪用这么费劲?”
  
  没闲情理会他,我脑子荷兰风车似的,一直猛转,从反思“见面有礼,刺刀见红”的谈判思路入手,重新审视谈判思路:“靠,庞总的话好刺耳。傻瓜都知道他的谈判套路,比看见一只鸟还平常。这类甲乙对等谈判最大弊端是乙方只单方面承受甲方施压,对于久经考验的乙方来说,已经不能拨弄到他们敏感的神经了。而我是引导乙方同行间不断持续厮杀,好嘛,你一砍刀,我一花抢,他一板斧,第一回合没挤出几滴血,几家乙方都还只是皮外伤,没关系,继续对冲!第二回合还没挤出几滴血,继续……被同行之间互相放血,乙方好比被‘凌迟’一般,一刀一刀把利润给甲方剔除下来。而甲方隔岸观火,顺便充当乙方极不愿看到的传话使者,其结果是同行间的放血更狠,一定是血流成河!当然,挖好陷阱布好局,还要有良好执行力,靠,就这点小困难能难住咱?别逗了……”
  
  正想着呢,阿伟说话了:“雨总,见招拆招呗。你不刚说过,要把主攻目标先凉拌嘛,这回我们就彻底把Y公司供起来,给丫一个透心凉!”阿伟是我的人,当然不会跟着庞总话题跑,他为人很机灵,马上又把话题给拽回来了。
  “对,把乙方当空气!”肖总附和道。我心里明白肖总赞成的含义,他是供应部老大,整天都和供应商们打交道,谈判是必须具备的能力。他想通过这次合作,探索一条新的谈判套路。嗯,帮我只是一部分,更重要的是学到新本事。
  
  我轻轻摇摇头,吸了一口凉气,“唉,当空气没问题,可还是不能解决咱们谈判心里问题。因为即使有公司真的认可330万合同,我们都不敢趁热打铁,当场拍板同意,万一Y公司出价更低呢?有便宜不占王八蛋!我们不能承担失职责任。假设U公司认下330万标的,我们不敢当场拍板,还要翻回头找Y公司,结果磨叽半天Y公司歇菜了,然后我们再转回身去和U公司签合同,人家肯定能猜到我们和别家谈崩了,他们会不会浑水摸鱼,趁机再索要一些额外回报?靠,我们回去脸都发烧!”
  
  肖总明白我的意思,他也感觉到事情不是那么简单:“雨总说得对!最后一次我们再回身找U公司签合同,他们也不傻,当然明白现在的情况是所有公司都已经谈崩了,靠,千顷地一颗苗,意味甲方手里已经没牌可打,他们完全有可能重新变相涨价要条件,确实够我们喝一壶!”
  一笑面色凝重,自言自语道:“是啊,这种现象不可不防!我们要想个解决办法,打碎Y公司的如意算盘,把他重新按在我们谈判轨道上来。”
  
  想到问题的严重性,大家一语皆无,都闷头抽烟。庞总真不叫人清静,又在一旁乱发起牢骚来了:“二位,我有个建议,还是回到工程部的谈判思路上来,谈一家敲定一家,两个小时就能谈完。你们这样一轮一轮谈下去,哼,到明天都有可能谈不完!真要给这帮装饰公司逼急了,他们撂挑子不干,雨总,你说谁能负起这个责任?廖总还不拿我们工程部开刀试问?”
  “庞总,现在不是还没出现撂挑子苗头嘛,很多装饰公司参与热情还很高涨,我看您不要太快下结论吧。”赵一笑不愧是企划部的老人,关键时刻给老子顶上去了。
  “唉,真到那一步,说什么都晚了,难道甲方还要跪求乙方留下来继续谈?你们怎么就是不听劝呢?真TM是个笑话……”
  ……
  
  没功夫搭理庞总冷言冷语,我又把思路在心里默默缕了一遍,在压力面前,咱脑袋有时真不白给,很快,我向大家公布三个方案:“方案一,只要有一家公司报出新低价,谈判组就派赵一笑过去骚扰Y公司,跟林总通报情况,如此叫他逐渐滋生烦躁情绪,打乱他的谈判心思,想高高挂起置身事外?门都没有!方案二,根据最后谈判情况,到Y公司直接喊出一个别人没有报出来的超低价,逼他们亮出底牌,然后我们再找保底公司谈;方案三,在与保底公司即将签订合同时,我们兵分两路,一笑代表谈判组过去跟林总谈,林总必然瞧不起一笑身份,肯定要请我们过去,这时就请肖总和庞总多费心思,您二位跟林总磨叽去,只要Y公司报价比我这边报价低,不管三七二十一,先签下来再说。我这边也照常签订合同,最后我们拿两份合同报价,请廖总亲自拍板!坚决打破定势思维,谁说我们只能签订一份最低报价的合同?靠,只要报价是在340万以下的合同,我们一路签过去!然后廖总愿意拍哪家就拍哪家的板!”
  
  “方案三好!喊赵一笑过去谈,那是故意作秀给Y公司看的,呵呵,我们谈判组没功夫过来玩,正准备和别人签合同呢。即使我和庞总过去谈,但雨总没来,Y公司心底也很不踏实,他们生怕我这边已经搞定公司,跟他们没啥关系了,所以一旦他们真心承接工程,自然在紧迫时间内,容不得拉磨,要么痛快答应更低报价,要么迅速滚蛋回家!呵呵,雨总,你这是将计就计啊,高,实在是高!”肖总不怀好意地拍了拍我肩膀。
  
  阿伟插言说:“我认为方案一也不错!不能叫Y公司悠哉乐哉,每谈出一次新报价,都该去挑战他们的神经,叫他们领教领教有一批志在必得的公司,打掉Y公司的傲气。呵呵,老大,这也算变相熬鹰吧。”
  
  我看看大家情绪重新高涨起来,也是精神为之一振,“三个方案都有可取之处,到时我们再灵活运用吧。”
  当三个方案说完,会场压抑气氛一扫而空,几个人又说了一些相互鼓励的话,这才出门。只是谈判组可爱的庞总,脸色有些不大好看。
  
  
  未完待续中。。。。
  
  谈判开始有新故事了,这是最后的波折吗?好,明天继续发帖,敬请关注下一步的谈判进展。
  回复:
  
  作者:奔腾的骕骦 回复日期:2010-11-08 22:49:38 
  
    雨总错别字背后的秘密
  
  回答:
  哥们好,你真该去写侦探小说去,哈哈,分析真有意思,不错,赞一个!
  
  我出北京城前,确实是一口标准的北京腔,但离开北京10年了,口音有变化,外地人听地道北京话费劲,所以现在基本是普通话夹杂一点南方口音了。嗯,北方人说我像南方人,而南方人说我像北方人,嗯,只要是中国人就成啦
  
  我在帖子里说过,我在报社是从广告业务员起家,后来去了编辑部干了一段时间,笔杆子有进步。这帖子没有一个人替我写过一个字。第一,你从第一页看起,文笔风格基本一致便可证明。第二,即使我拟好提纲,别人没经历过,写200字都困难,不信你试试,写个陌生的行业?呵呵。第三,书中另外两位主人公没有广告和设计经历,一天都没有,写不了的哦。第四,我基本每天发3000字左右,大概要花费3个小时,都是每天断断续续写成的,最后统一修改润色一遍。很多朋友建议我多发点,呵呵,有枪手帮我就能多发,但效果呢?算了,还是自己动手放心一些吧。
  
  你有一点分析不错,我还算讲诚信,尊重网友也算讲诚信的一部分,我不喜欢故弄玄虚,或者为了所谓的提高点击率,我不需要这些虚头八脑的东西,只要大家喜欢,就一直写呗,一起分享呗,是不?
  
  你看帖子里我如何带团队的?当头的一定要对手下人讲诚信,大家才服气,才能震慑住人。嗯,小事见大情,帖子里如果吹嘘自己带团队如何了得,结果现实中不是那么一回事,故意放大家放大家
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   ((-((-,为了掉胃口?为了点击率?为了显摆?呵呵,这些咱不屑一干,到头来谁还信这个帖子?你非常注重细节,这点够牛!我都没注意到这点,谢谢你的夸赞,呵呵,那是不是反过来更能证明这帖子的真实性?
  
  呵呵,好,我们一起进步,给你打90分!开心不?我好开心,哈
  
  回复:
  
  作者:橙色天空2010 回复日期:2010-11-08 23:02:01 
  
    雨总,几个老总同行内 如果有手机等通信工具 相互聊天,你们好像发现不了把?
    回答:在这种刺刀见红的搏斗中,谁会信谁?还会围标吗?紧张的气氛和压力,叫每个都疯掉去。今天才写到故事的1/3,后面的风波还多着呢。那帮乙方也要玩命挣扎不?我还有谈判绝活没使出来(谈判最后写),我保证,你完全能借鉴到我的绝活,不管你是甲方,还是乙方。一分钟就学会,两分钟后你就可活学活用了,呵呵:)
  
  
   弱问:两份有效合同 如果签订了 如何处理?难道一个没有法律效力?
   回答:你该从谈判前再看一遍,我要求乙方提起盖章,甲方可没盖章吧。我提前在合同上加了一条,乙方签订合同后不能毁约,毁约就要赔偿。而甲方呢?没有对应约束吧,这就是谈判伏笔。咱怕什么,签几份都不怕,这些合同只是乙方单方面填上报价和盖章,跟我有什么关系?我又没盖章,合同在我手上,我想和谁签就和谁签,他们已经确认报价和折扣了,主动权全在甲方手上哦。
  
  
  回复:
  作者:橙色天空2010 回复日期:2010-11-08 22:56:23 
  
      
    谈判思路很给力,非常欣赏~~~~~~
  
  回答:呵呵,谢谢夸奖。这次“见面有礼,刺刀见红”,嗯,只排在第三位,8年前的故事。4年前的那场谈判,能排进第二位,那才叫给力呢,呵呵。
  
  因为大家都在进步,那我也进步一下行不?呵呵,之所以这次谈判排第三位,那是因为毕竟我是在砍价,难度系数有限。排在第二位的就不同了,那是叫客户白送我东西,对了,也不是跟一家谈,还是一帮客户。好,跟帖吧,看我叫他们如何白送我几百万的东西。
  
  至于,排名第一的谈判嘛,现在先暂时保密,呵呵,因为金额涉及到3个亿。
  
  再次感谢哥们一贯的支持,呵呵,多谢啦
  书接上文。
  
  走到第一间会客室前,我问小王:“他们的谈判情况你再重复一遍。”
  “第一家U公司实力一般,有一款设计中标。钱总初次报价390万,被称为花魁价。要求降价。评价:1、U公司钱总性格表面热情,实则假话连篇,狡黠中透露稍许真诚,谈判表现不够沉稳,故意一惊一乍,掩盖他的心虚,非高手。2、乙方态度好,合作意愿强。3、U公司报价目前最低,是突破重点。对策:乙方没准备B方案,解决不了只谈报价的被动局面,既然没有B方案,我们敞开来随便谈。不信他说的任何话,并且真假回答参杂一起,有恐吓的,有吸引的,有希望的,叫他瞎猜一气。”
  听完小王情况介绍,我转回头对肖总说:“肖总,一会儿我再放些狠话和勾勒前景的空话给他听,逼一逼他底线,谈不下去您就来充当和事老,打打圆场好不?”
  肖总点头称是。
  
  二次见到钱总,他已经被我们故意晒在会客室很久了,心情急迫?嘿嘿,谈判也讲究一鼓作气,再而衰,三而竭,谈判拖得越久,最后往往是乙方饱受甲方折磨。看得出,第一轮谈判他本来打算一鼓作气拿下甲方,可刚要谈到兴头上,却被谈判组生生踩住刹车,不爽。现在进入到第二轮谈判,肯定还是谈不出结果,钱总会不会“再而衰”?嗯,有此趋势。看他现在半躺在座椅上的松散坐姿,屋子里呛鼻烟味,便已说明一切,嗯,我内心一喜。
  
  我还是开门见山:“钱总,这次竞标好激烈啊,有三四家大公司热情有加,摆出一副志在必得的架势,简直是拦都拦不住,呵呵,跟您汇报一下情况,有公司已经报出360万的新价格,我想U公司目前还不想放弃吧。”
  “哦?360万?”钱总似乎有些吃惊。
  肖总接过话题:“是啊,也许有公司仰仗自己财大气粗,为名不为利,也未可知啊。这就看每家公司更看重哪个方面。钱总,如果V公司想在酒店上大赚一笔,那咱们今天可就没得谈啦,但如果您想从长计议,长久和A集团捆绑在一起发展,那也可以趁此良机搏上一把!”
  
  “哎呀,360万已经没利润啦,这个我们心里有数,唉,没利润就基本属白干啊。雨总啊,春节前的人工费和项目奖还有增加,再加上酒店工期很紧,晚上的加班费又是一大块支出,他们这份报价不合常规啊。”
  肖总跑来打趣:“360万真的很低了?呵呵,钱总又在开我们玩笑了哦。做装修没有最低,只有更低。也许您喊出350万,也能横扫一片呢。”
  
  没工夫理会钱总的瞎话,我立刻发起反击,“我们钱总是选择性诉苦,您光说费用增加的项目,可没讲国庆以后,装饰建材开始旺销,售价普遍比平时便宜一截,两项比较起来,人工增加还算个毛?再说,我也是处处为乙方着想。举个例子,大衣柜按规矩都是60厘米的进深,但我只要求做50厘米进深,客人挂衣稍微受点影响,但影响不大,但关键是能节约工程造价。一张大芯板1.22米宽×2.44米长,衣柜侧板50厘米宽,一张板子做完两个侧板还剩20公分余料,正好用做包窗套打底,没浪费1公分材料。一套标间还不显节约成效,但百套标间还能说无所谓吗?这不都是节约造价的思路吗?您对我的精打细算的设计思路,相信该有些信心吧,实话说,类似想法我还有10个。呵呵,话说到这份上,您还有什么可担心的?”
  
  “呵呵,雨总,对您的设计水平大家确实领教过,属于洗脑设计,我们心里都明白,真叫人开眼啊,您还能再说几个节约造价的法子吗?我们也好做到心里有数,然后才好报价啊。”
  眼见钱总还想套我的话,心里就是一惊:“哎哟,TMD,大话吹猛了!也许以后能想出来,可现在把压箱底的货都扔出去,居然还没震住他。这家伙想干什么?套话?验证?偷师?不行,得拿话堵住他嘴巴,别问起来没完没了。”
  
  言念及此,我定定神,边翻看U公司报价清单,边平静说道:“出于保密缘故,标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案,因为还没签合同,也没走到到画施工图阶段。但既然钱总问到这里,好,咱们换话题再谈一个地面找平的项目。钱总应该清楚,如果地上是铺木地板,则要求地面找平工艺高,需要大工参与完成,多费人工。但换做是铺地毯,则地面找平相对容易,工艺和工时降低个档次,小工干即可。大工每天差不多100块工钱,小工不到60块。现在您找平的报价是一平米8块,酒店要铺4500平米地毯,利润该有一万多吧。呵呵,钱总啊,您总不能收着高工艺的钱,却做着没工艺的活,对甲方公平吗?”
  
  思路转移的漂亮,结果地面找平的话题把两个人给惊了!一个是钱总,他努努嘴,想说却没说出什么,另一个是庞总,瞟见他的眼神,那意思好像是说:“哥们,是道听途说现学现卖,还是你真做过装修?怎么什么都门清?”
  “呵呵,雨总,我算是彻底服您了,每个项目您都扣得这么细致,真是难得,难得。好,我想再问问,您这边付款方式呢?”钱总说完,马上起身,非常客气地给大家再次发烟点烟,很快,会客室里烟雾缭绕。
  
  靠,我刚准备放松一下高度集中的神经,就听见对方开始询问起敏感的付款条件来了,不免直起上身,双眼紧盯钱总,警觉回道:“A集团那么大一个公司,您觉得我们可能欠您钱吗?”嗯,语气有些不甚友好。
  钱总见我语气不对,马上陪笑说:“呵呵,不是那意思。我们侧面了解,好像A集团在付工程款时有些慢。雨总,项目本身就不赚钱,如果垫款太多,回款又不及时,做起来意义就不大了。”
  心里暗自一阵冷笑:“哦,想起问付款方式了?急了?哼,现在可不是时候,等洗完脑再谈也不迟。”
  
  我又拿出惯用招数,双眼目光集中,紧盯钱总左眼,边定定观察他的面部表情,边开始发表宏篇说辞:“我不是这么看问题。第一,做迎宾酒店真不赚钱?我们审计部有过核算,也不会玩命压价,想着给大家一个合理的利润空间。但现在的问题是,有其他公司自行降价,一副志在必得的架势,人家出于什么降价目的,我们不得而知,但这是乙方同行间的竞争,可不是我们给U公司施加压力,要怪也不能怪到甲方头上,对不?第二,咱们也许是赚钱标准不一样。如果您认为毛利不到20%就算不赚钱,我却认为标准不能一刀切,得具体情况具体分析。难道10%的利润就不叫钱?苍蝇虽小,但凑起来也是一盘肉啊。”
  果然,钱总被我眼光看得神情有些不自在,主动收了目光。嗯,要的就是这效果,先从气势上压你一头。
  
  会议室里一片肃静,就听我一人嘚啵嘚啵说个不停,“第三,做迎宾酒店的意义不在赚多少钱,而在于细水长流。举个简单例子,A集团工程那是一个接一个,二期厂房刚做完,廖总还将做局部调整,要在厂房内划分出5000平米的面积 做集团的生产总部,这块又是一个办公室装修项目。做好迎宾酒店,就为承接后面工程打开了一扇大门,这个值多少钱?第四,A集团名声在外,H公司厂区漂亮,在当地赫赫有名。拿下迎宾酒店,能为您带来多少额外收益和附加值?第五,您是做工程的,心里明白,谈客户即使前期花掉不菲成本,也不一定能保证中标。我到您公司考察,没有吃喝故事吧。但通过这次招标,您却是零成本认识了A集团老板、H公司总经理廖总,采购部肖总和工程部庞总,这个成本又该值多少钱?又该花费您多少精力?还是上次我说过的,承接A集团项目名利双收。”
  
  钱总仍咬住付款条件不放:“哎呀,雨总,这些道理我们都懂,要不公司也不来投标。只不过如果付款不及时,公司回款压力很大,尤其又逼近年关,U公司也确实有为难处啊,还请三位老总多多体谅呀。呵呵,要不您现在先说说付款条件?如果付款不是太那个,我们咬牙也就做了。”
  
  “等等,等等,钱总。为了公平起见,现在我们跟所有装饰公司都是在谈报价,只有报价优胜者,才进入谈付款的环节,这条咱们随后有机会再聊。呵呵,您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏了谈判规矩吧。实话说,我不光是拒绝了您,也包括其他公司。希望您理解,谈判组只希望乙方能在一个平等环境下公平竞争,您说是不?”我打着公平竞争的旗号,再次毫不留情地把钱总给顶回去了。
  
  对于第二轮谈判,我的策略就是针锋相对,每个环节不仅要顶住对方压力,而且还要反施压给乙方,彻底打掉他们幻想。人是很怪的动物,我越是把酒店装扮成大牌,别人就越喜欢追。
  事前,我想好了两套说词:1、降价是竞争对手的行为,于甲方无关,要恨就去恨对手去;2、不到谈付款环节坚决不谈,抬出公平原则,大家一视同仁,还是往竞争对手身上推的思路。
  其实,谁心里不明白这是甲方在作秀?借信息不对称之便,利用竞争对手打压自己,但乙方就是不好捅破窗户纸,谁叫甲方有先天优势呢,不发挥自己优势那是傻瓜所为。
  
  钱总见我丝毫没给他面子,回绝得如此决绝,不免又开始应激式的诉苦:“雨总,这就不好办了哦。唉,做酒店不难,但现在的情况是不仅钱没赚到,还要垫款,最后回款又慢,工地稍微有点偏差,公司就得赔本,这项目真叫人啜牙花啊。U公司对甲方付款一项也是内部有要求的,要是突破底线,老板很难同意!唉,雨总,这不是叫我左右为难嘛。”钱总说这话时,眼睛朝我看,也就是略微朝左边看,可手却指向右边放着的竞标书。
  
  靠,这种诉苦对甲方来说,简直就是隔墙喊人,听不进半点声响。不仅没起到作用,反而还叫我看出他的破绽来了,“哈,这老家伙又在说谎!哼,人在绞尽脑汁捏造事实时,肢体完全跟不上脑子的反映。‘老板很难同意’?哼,此言可疑!将在外君命有所不受,没准老板已经授权给你,要不你心虚干嘛?嘿嘿,就冲这句话,你就是今天被突破的重点。”
  
  肖总仿佛被我和钱总一来一回的谈判完全吸引住了,居然半天没啃气,只顾闷头大口抽烟。靠,到了关键时刻,哥们赶紧顶上去啊,我也好躲在后面再想想词……见局面陷入僵局,我看了眼肖总,眼神中不禁饱含深意。
  果然,肖总没叫咱失望,都是江湖油条混混,他顺理成章地把供应部那套说辞搬来用了:“对于付款条件,我想钱总多虑了。您看H公司占地400多亩,厂房林立,办公楼宿舍楼等附属建筑一应俱全,前后大规模基建有三四年时间,几十家工程或基建公司在这里做过活,上百家建材供应商供过货,全都按时按量完工完成。但与他们的付款结算都按A集团规矩办,没有特例。这些公司闹事了吗?您没听说欠款的事情吧,也没见过跑到这里讨钱的工人吧。他们要是对单价或付款不满意,厂房修得起来?再说,付款慢不等于不付款,应收账期不等于无故拖欠工程款,什么时候结算什么费用,A集团的台账上都写是明明白白,一切按规矩办。您还担心什么?才300多万的工程款就要如此担心,那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去?可没见他们疯掉啊,相反,还在继续承接我们工程,那是因为A集团的良好信誉给大家的信心做了背书!”
  
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