书接上文。
下午，我喊上阿健，急匆匆直奔省城而去。路上我给小黄挂了个电话：“中午吃饭时，他们那个流动奶吧启发我了，为什么我们不做一个人体流动奶吧？比如，定做一套卡通吉祥服，手里举着奶瓶模型，那该多招摇，多拉风？然后你再让3个促销小组联手，在小区门口摆促销台，人体流动奶吧充当吉祥物，不仅能快速吸引儿童注意力，而且还渲染促销气氛，聚集人气，关键是投入少，见效快，简直是一箭三雕。”
“好，我把这想法写进去。”
“再给你讲一件事。我上大学时做过康师傅兼职促销员。有一天，我发现一个老太太总是站在我们促销台不远处，一直看我们小组忙上忙下，她神态不像顾客，感觉有点怪。过了好一会儿，督导跑来巡场，她看见老太太马上过去喊老总，这才知道人家是公司高管来的，正在调研。后来督导告诉我，老太太来自台湾，管理手段跟大陆不一样，比较严厉。但刚才她发现我是这批促销员里干活最卖命，吆喝最勤快的一个人，希望我毕业后能加盟康师傅。我听完热血沸腾，后来干活动力更足。小黄，你听明白了吗”
“知道，多鼓励，多描绘，多给人家一些想象空间！”
“嗯，明白就好。还有两事儿，三个小组要加配一个小喇叭，人多时方便喊话，钱嘛，叫经销商出。促销摆台时，叫经销商多拍照片，年底我有用。”
挂上电话，我又问起阿健的活进展如何，阿健吞吞吐吐半天，也没说出个所以然。好在是第一次问他，我还算有些耐心，又细心教了点学习方法。
忽然又想起一件急事来，马上再给小黄去电话：“哥们，A集团制定的工程付款条件比较苛刻，不仅进度款付得慢，而且还要部分垫款一年时间，估计说服乙方接受有难度。我对工程付款这块还不熟，你现在马上去趟C公司工程部，帮我问问他们是如何说服客户的？”
“好，我马上去。”
书接上文。
下午，我喊上阿健，急匆匆直奔省城而去。路上我给小黄挂了个电话：“中午吃饭时，他们那个流动奶吧启发我了，为什么我们不做一个人体流动奶吧？比如，定做一套卡通吉祥服，手里举着奶瓶模型，那该多招摇，多拉风？然后你再让3个促销小组联手，在小区门口摆促销台，人体流动奶吧充当吉祥物，不仅能快速吸引儿童注意力，而且还渲染促销气氛，聚集人气，关键是投入少，见效快，简直是一箭三雕。”
“好，我把这想法写进去。”
“再给你讲一件事。我上大学时做过康师傅兼职促销员。有一天，我发现一个老太太总是站在我们促销台不远处，一直看我们小组忙上忙下，她神态不像顾客，感觉有点怪。过了好一会儿，督导跑来巡场，她看见老太太马上过去喊老总，这才知道人家是公司高管来的，正在调研。后来督导告诉我，老太太来自台湾，管理手段跟大陆不一样，比较严厉。但刚才她发现我是这批促销员里干活最卖命，吆喝最勤快的一个人，希望我毕业后能加盟康师傅。我听完热血沸腾，后来干活动力更足。小黄，你听明白了吗”
“知道，多鼓励，多描绘，多给人家一些想象空间！”
“嗯，明白就好。还有两事儿，三个小组要加配一个小喇叭，人多时方便喊话，钱嘛，叫经销商出。促销摆台时，叫经销商多拍照片，年底我有用。”
挂上电话，我又问起阿健的活进展如何，阿健吞吞吐吐半天，也没说出个所以然。好在是第一次问他，我还算有些耐心，又细心教了点学习方法。
忽然又想起一件急事来，马上再给小黄去电话：“哥们，A集团制定的工程付款条件比较苛刻，不仅进度款付得慢，而且还要部分垫款一年时间，估计说服乙方接受有难度。我对工程付款这块还不熟，你现在马上去趟C公司工程部，帮我问问他们是如何说服客户的？”
“好，我马上去。”
时间不大，小黄电话来了：“请乙方垫款，他们一般做两点解释，1、为了真刀实枪考察乙方实力，不听乙方吹嘘，只看有没有本事垫款，是甲方防备乙方浑水摸鱼的一个策略。2、监督乙方认真干活，督促乙方按时保质完工，是个约束机制。”
哦，明白，但力度似乎不够。我要再琢磨琢磨，光说两条解释好像说服力还差点意思。思前想后，发现一个大问题。谈判中要顺当摆平甲方乙方对立矛盾，很难！乙方碍于甲方权威，一般是表面同意，但口不应心。如果内心不赞同，谈判还是暗流涌动。不行，应该换个思路想问题。
现在问题实质是甲方不管如何游说，归根结底都是为了检验和约束乙方，本来乙方地位就像二等公民，要是甲方再抛出苛刻付款条件，好比在他们身上再栓几圈铁链子，被甲方捆了一个结结实实，谁心里开心？对啊，如果能叫乙方开心，逆流自然变顺流。能叫乙方开心就得修改付款条件，那甲方颗又不开心了。靠，问题似乎无解，兜一圈又兜回来了。
继续深入想。谈判时候，我不能叫乙方烦心，可也没本事让乙方开心，但乙方从烦心阶段走到开心阶段，是客户心态从一个极端向上走到另外一个极端，那路过中间阶段，就该是平心静气阶段吧。对呀，如果能叫乙方平静接受现实，谈判或许有希望。
好，新问题，《如何能叫乙方平静接受现实？》。
现在是乙方看见自己被“付款绳索”捆绑着，动弹不得，造成心理失衡，但要是他们看到甲方也同样被绳索捆绑，是不是就感到公平了？心里是不是好受多了？对啊，从人性角度出发，只要事情处理得公平，大家就没意见。原始社会就是人人平等，所以没有反抗。
正当我感觉分析有门时，忽然灵机一动：“靠，自己是个小笨蛋，这么简单的问题，居然还要想半天？看来跨行夸业的来回跨，真给跨晕了……”
一路无话。我们先到了赖总的公司。通过两次接触，我发觉赖总这人不简单，为人实在可靠，设计水平高，领悟客户的思路能力超强，很值得一交。
果然，一见到赖总设计作品，我就打内心欢喜，嗯，正是我想所要的作品，大师级？像。
赖总对我的设计思路也有些崇拜，我们是好汉惜好汉，很快在工作中结下了友谊。他对我关于总统套房的设计赞不绝口，让我受用。但他送我出门时，随口说了句：“雨总，迎宾酒店好像还没电梯，呵呵，请老板爬四楼合适不？”一句话把我问了个张口结舌。
晚上十点多从省城出来，我心情极不爽。“雨总，迎宾酒店好像还没电梯”，赖总的话一直萦绕心头，简直点醒梦中人。我做装修多年，自认为是高手，可居然没考虑酒店的电梯？还高手呢，屁！说庸手和俗手还差不多。差劲。
算了，没时间自责，赶紧动手想电梯吧。在酒店里新做电梯井，不仅技术上有难度，而且工期也耽误不起，看来只能在建筑外面加了。请示完廖总，廖总这边OK。简直是牵一发动全身，新增电梯涉及到工程问题，还得找设计院沟通，请他们尽快修改平面CAD，然后再书面通知各大装饰公司修改平米布局方案，唉，想得头大。
时间过得刷刷的，我是忙的脚不沾地，头不挨枕。每天都备受企划和装修两个项目折磨，想腾出完整时间专门处理企划部的事儿，或者单独忙酒店的活儿，想都别想。一天的工作被切割成若干个时间段，工作性质不是穿插而是混搭。以前没有这种经历，太受锻炼。
我必须在最短时间内，从广告思维这颗树上，像猴子蹿跃大树一般蹦到酒店那颗树上，对，一会儿还要再蹦回来。当然，锻炼的收获超值，苦不能白吃啊，到了后面，我不是在两棵树上蹦跳，而是在梅花桩上跳舞！梅花桩下面？哦，想起来了，是老彭那厮跟鳄鱼一般苦苦等候着。MD，还真叫他等着一回，幸好我有高人相助，不然……
这一天，老板飞到H公司检查工作，听取汇报。在董事长办公室，老板握着我的手笑道：“雨经理，听廖总说你工作推进满快的嘛，明天汇报都准备好了吗？”
“请老板放心，都准备好了。我跟廖总立下军令状，保证按时按量完成公司交代的任务！”每次见到老板，我内心既激动又紧张，不论跟他相处多久都是如此，呵呵，也许这就叫人格魅力吧。
老板身材高大魁梧，站在那里有三山得配之风，很有大老板的气派风度。他看着我笑道：“很好！A集团打江山是一批人，到了坐江山的时候，前面那批人已经没什么动力再冲锋了，现在集团就需要一大批像你这样能打硬仗的中层干部。你有冲劲，又想在公司做事，那我们就给这个平台。很好，很好。走，我们到酒店转转去。”
老板一见面便着实夸我一番，不禁心情澎湃。他说的话其实挺普通，但听起来就跟战士听见冲锋号一般，总是叫人热血沸腾。当然，这次也不例外。
老板一声令下，H公司所有高层闻风而动，前呼后拥陪同老板视察工地。不巧，昨天刚下过雨，工地上一片泥泞，一群工人们正在酒店门口做地面硬铺装。我陪老板一边视察酒店，一边汇报工作。我把市调数据，移花接木的设计思路，面子里子的装修策略，向他简明扼要地汇报着，老板极有智慧，还没等话说完，便开始抚掌大笑：“很好！这回酒店装修我算放心了。明天看完装饰公司效果图和报价，你们就放手去干吧。哈哈~”
俗话说，宁跟内行人吵架，不和外行人说话，此言极是。老板虽不懂装修，但他能明白我用广告策略指导做装修的思路，听起来自然轻松。工程部庞总紧随我们其后，看老板一个劲儿夸我，他脸色开始有些不正常，阴阴的。唉，咱也不是啥光明磊落之人，心里跟着起哄：“庞总，现在就想哭了？呵呵，别急，好戏还在后面，现在还没到你哭的时候呢，急啥？”
庞总对我的眼神分明是眼红外加嫉妒，好理解。本来他天天想看大笑话，见我半个多月没一丁点动静，还被廖总喊去痛训一顿，心里早就乐晕去。也是，好比一个踢足球的旱鸭子跑去游泳，不被淹死才怪！可万万没想到最后看自己笑话了，更痛心的是，还要继续陪我看他的笑话。嗯，这等鸟气确实有点搞。
等老板视察完酒店，大家跟随老板又深一脚浅一脚地穿过泥泞地，好不容易才走到大路上。低头一看，靠，才擦干净的鞋面上又粘上不少泥点子，挺心疼，又左右瞧瞧同事的鞋子，各个如此。但我无意中却扫到老板那双北京布鞋，上面居然没一个泥点子！哇，心里立刻翻了一个儿，不免有些心惊：“平时只是感觉老板走路四平八稳，步下生风，没想到老板迈的竟是‘虎步’！难怪就只有他鞋面一尘不染。风水有言，男行虎步，大富大贵之吉相。看来，咱真是跟对老板了。”
未完待续中。。。。。
再过两天，我将每天发6000字-8000字（比平时多一到两倍发帖量），估计用一周时间，把一个故事完整地描述完，本贴第一个故事高潮，敬请关注。
回复：
Peterpan 追帖子好久，一直潜水，盖因才浅学疏，不敢妄语。
今事急请教，万望雨大哥忙里抽闲 赐教！目前，有一个长客站的全方位媒体在N省发包代理，自认为拿到价格底线，月交30万。整个N省长客站的所有媒体包括：牌子、电子客票、电视。初步调查：N省有14个地级市、15个县级市，地级市完成月交2万就算成功。你看这是个好的创业机会吗？该如何开展呢？万分期待您的点睛赐教
回答：
先不说项目好坏，先说投资。一个月上交30万，假设开张后三个月都严重亏损，房租、员工提成、工资、税金、办公费、回扣、上交的管理费，合计就要亏损到90万——120万。半年后开始扭亏为盈，好，你需要200万的现金流预备着。没有这个财力恐怕够呛。
14个地级市，你至少要在1/4重点城市设立办事处，这笔费用一个月还不显得太多，对不起，再乘以6呢？再乘以12呢？
你觉得“地级市完成月交2万就算成功”，这个观点值得商榷。房租、员工提成、税金、工资、办公费、回扣等等，这块你还没算呢，恐怕每个月就要完成4万以上了吧。对，还有一块你没算，14个地级市每月都能完成4万？不一定吧，万一有4个城市当月没完成任务呢？恐怕剩下城市要完成5万销售额，才能背回来总任务量吧。别忙，还有一块没算。广告还分淡旺季，到了淡季，任务怎么办？所以旺季任务量是不是还要增加？
你在广告圈里人脉和资源如何？如果是圈内白手起家，我建议和其他公司合作经营。现在广告环境不比从前，几个月内你很难打开局面。长途车载广告只是广告的补充形式，我在A集团时，别说长途汽车了，推荐火车广告也不在少数，全被我三言两语打发走了。你的资源在广告圈里并不是“很值钱”哦。现在广告媒介最好是电视、报纸、杂志、网络和户外。其他的媒介都算是补充力量。
客户投广告是要马上见到销售效果，在车载上打促销广告？合适吗？车上的人要么睡觉，要么聊天，要么看风景，要么看书读报，有几个去看电视？打品牌广告？车载电视本事就不是强势媒介，自身形象低端，客户不能获得媒介本身形象的衬托，自然投放热情不大。
央视本身是强势媒介，国家权威的代表，所以客户在央视打广告，就能获得消费者潜在认同，哦，这个品牌也该很强势吧，不然怎么能上央视呢？脑白金原来使劲在央视打广告，到后来，农村市场销量猛增，有好事的广告公司跑到农村去做市调：“你们为什么买脑白金送礼？”村民回答：“他们总在央视上说话，这是中央说的。”哥们，明白什么叫强势媒介概念了吗？
好，促销广告打在车载电视上，促销效果不好，打品牌广告也不合适，那你叫客户打什么广告？应该给他们一个什么投放理由？
我不了解当地市场是否有特殊性，你可以先去问问大客户，小客户，看看投放意愿如何？如果客户投放意愿不强烈，建议别做了。
接手之前，你最好多问问，前面的公司为什么不做了？是资金实力问题还是客户不认？我们知道，人家是有钱不赚而放弃，肯定里面有故事。你最好把故事挖掘出来做投资参考。
综合起来，1、你需要足够资金做支撑，在客户群没建立之前就把投资烧光了，前面投资可就全打了水漂，不值。2、最好有广告深厚人脉，否则白手重头开始，不是一般的难。看你问的问题，我觉得你还是广告圈里的生手，呵呵，劝你小心介入。
现在是年底，如果你现在介入还来得及，因为客户的广告计划大都在年底前开始制定，第二年才开始实施。如果过了年，你再介入进去，不是不能拿到广告，但要费更多力气。
最好说一句，哥们，你该把帖子多看几遍，你的问题其实我已经讲过了。
书接上文。
中午，老板在小食堂吃饭，点名叫我作陪。这是我第一次陪老板吃饭，紧张。H公司所有高层齐齐聚到，大家一边吃一边谈工作，没有闲聊，只有汇报和指示。这顿饭给我的两点感受，1、老板不愧超级工作狂，他已经把生活变成了工作，反过来工作又融进生活，所有乐趣也许都从工作中来，然后又再回到工作中去，达到这种超常状态，非普通人所能理解想象。2、老板很会鼓励人，知道我想要得到什么，他就说什么，针对性极强。虽然只是寥寥几句，我就被他煽动得热血喷张，但叫人奇怪的是，他说的话像家常饭般平常，怎会威力如此之大？唉，受制于当时自身修为有限，百思不得其解。到了后面，我才体会到其中奥秘。
饭后，我得到会议通知，酒店评标在明天下午2点准时召开，他只参与审核效果图，不参与价格谈判。同时，有内线告之，老板行程是明天上午去省城跟省政府汇报工作，明天傍晚有事必须走。
哦，老板不参与，工程部那帮鸟儿会有什么动静？他们出头帮我谈？歇菜吧！估计是廖总主持，我协助。但……这是一个显身手的机会不？酒店设计是我的思路，招标是我做的，今后监工也是我的人马，采购还是以我为主，现在就缺与装饰公司谈判一环，要是能把谈判再拿下，那就是清一色一条龙，彻底洗劫工程部！
对，包括廖总在内，谁也别想染指咱的项目！打定主意，我决定为这次谈判布一个局，嘿嘿，挖下深坑等虎豹，洒下香饵钓金鳌，H公司的老少爷们，你们瞧好吧！
没办法，那时我还依旧是年轻气盛，干起活来有股气死小辣椒，不让独头蒜的劲头。做事不知退让，一味儿追求名誉地位，说好也好，进取心强，事业心重；说不好也不好，为后来工程部在背后搞鬼留下伏笔。
中午没休息一分钟，心里盘算着如何对乙方痛下杀手：“工程部和采购部的谈判策略，屁股想都知道怎么回事。不就是一家家喊进来，谁报价低就跟谁签合同，这里面不仅乙方可以反客为主，参与围标，而且甲方没给乙方施加足够压力，没有泰山压顶般的压力，乙方会轻易就范？歇菜吧。”
常规做法，咱从来不感冒。我的习惯是一伸手，就是出人意料的套路。好继续想：“在报社混迹多年，深知乙方心态。说得难听点，乙方就像蹲在地上的青蛙，甲方捅它后背一棍子，青蛙不得已向前蹦一下，再捅一棍子就再蹦一次，不捅？坚决不蹦！问题是，甲方拿什么武器当捅乙方的棍子？而且捅完后乙方吃痛，不得不作出必要让步，但又不引起他们反感，还有兴趣继续跟甲方玩游戏？靠，高难度技术动作！……”
下午，廖总办公室。我给廖总献了一策：“装饰公司报价一般分为利润项目和平价项目，掺杂一起，高价项目有鱼目混珠嫌疑。我们针对装饰公司报价，可以采取摘樱桃谈判策略，把他们所有报价中最便宜的单项分别摘出来，再重新组合成一份新报价。然后我们就围绕这份新报价展开谈判。”
“雨经理，你想法挺好，但利润全被剔除，他们会干吗？”
“廖总，当然只用摘樱桃策略，还不能叫装饰公司就范，今天陪老板吃午餐时，受老板谈话启发，我想为乙方布一个局，呵呵，没准能让咱公司利益最大化！”
“哦，说来听听。”廖总见我说得如此肯定，绕是来了兴趣。
等我把名为“见面有礼，刺刀见红”的谈判构思讲完，廖总微微一笑：“呵呵，小雨，你的弯弯绕真不少啊。难怪老板当面背后夸奖你呢。好，想法很好！”廖总是个识货之人，他听出些味道出来，头一次亲切喊开了小雨来。
莫大鼓励，我忙顺杆往上爬，“廖总，我还有一个不成熟想法，您要是信得过我，不如这场交锋由我来负责具体谈判，请庞总和肖总协助。等谈判完后，我们向您做总汇报，最后再由您亲自拍板，您看成不？”
“呵呵，前段时间陪老板出差到C公司，碰到老板的朋友孟总，他着实夸你谈判有一手，称得上后生可畏。好，这次就看你本事吧。但你不是说自己不懂工程吗？你能谈……”
我马上打断廖总话头，“老大，您不也说过，A集团文化之一是外行领导内行嘛，我虽然没做过酒店，但咱们迎宾酒店的整体构思布局，老板不也挺满意的吗？”
“呵呵，小雨，有你小子的！好，快去准备吧。”迈着轻盈步伐走出廖总办公室，惟一失落是仍然没见到想见的姑娘。
喂，那位长发飘逸的漂亮姑娘，你跑到哪儿去了？太后悔上次匆匆一瞥后，自己怎么不会讨要一张名片或者找个搭讪的借口再进廖总办公室？最不济也要站在门外，找个结识机会啊。只要拿到她的电话，后面一切都简单。唉，我还能有缘再见到她吗？算了，瞎想无意义，估计没啥成戏，都怪自己是个小笨蛋！
傍晚，赵一笑电话依次通知装饰公司：“迎宾酒店开标会将在明天下午2点，H公司大会议室召开。A集团老板亲自出席，廖总和雨总主持，请贵公司现场能拍板的领导带队，务必带上施工报价、效果图和甲方提供的工程合同，一式四份的工程合同要加盖贵公司公章。现在我们把合同电子版QQ过去。”
A集团工程合同采用国家标准合同，只不过根据实际情况，稍作补充而已，没有值得保密的地方。但我在合同上又新增一条：“本合同乙方签字盖章后，乙方不论任何自身的理由或借口，均不可推翻、逆转或毁约本合同。否则，乙方必须支付本同总金额的20%，作为赔偿给甲方的毁约金，并且甲方不退还乙方竞标保证金。”单独加上霸王条款，我自有考虑。
第二天上午，我又分别给每家装饰公司致电，再次做最后确认。工作要做扎实些，电话里告诉他们，第一，介绍自己公司要简练，流于表面的推介别开口，数据说话，最好直说知名五星级酒店案例。第二，方案介绍也要少而精，强调特点即可，说多了谁也记不住。第三，场下多练习几遍，达到说话顺畅，条理清晰的要求。第四，提前想好老板可能要问的问题。几条意见说完，众多公司似乎感到我与众不同，连连称谢。
更重要的是，告诉他们加盖好公章，是根据我多年乙方经验所得。钓鱼关键在于诱饵是否香甜，推而广之，乙方最怕甲方抛出什么样的诱饵？对，带致命诱惑的香饵！我只在电话里轻描淡写说了一句：“……我个人看好您们公司，请在来之前，在合同上提前加盖公章，签合同都是赶早不赶晚的事儿，您说呢？……”
加盖公章意味什么？潜台词是随时都有可能和甲方签订合同哟！嘿嘿，我故意引诱乙方的贪欲，乙方定是满怀信心而来，充满期待之情：“哇，今天就有可能敲定合同，得抓住机会好好表现一把！”好，老子要的就是调起乙方的无尽欲望，然后再出其不意迎头痛击！彻底灭掉他们贪欲，然后再……
细节，成败在于细节。我打电话除了为他们好以外，更是为老板审核起来相对轻松。酒店设计本来不错，但如果介绍不到位，自然失分，太不值。本次招标大会既是集团考核筛选装饰公司的大会，也是老板和廖总在考核我实施项目的能力，可万万来不得半点马虎。
刚加盟A集团时，我生怕老板还不了解具体情况就做出决定，所以汇报时尽量想说详细些，嗯，错误。几次接触后，我发现老板没啥耐性，手下人给他汇报工作时，他都希望开门见山，三分钟便能了解清楚事件本质，然后开始拍板解决问题。
8年前，我没机会近距离了解过真正成功的顶级老板，不知道他们所思所想，不清楚他们思考问题的方式和习惯，不懂得他们做事喜好与忌讳，结果误以为跟顶级老板汇报也需要一本材料做支持，其实大可不必，任何问题一张A4纸即可。那么大的一个老板，经验极丰富，什么没见过？什么没想过？什么没经历过？根本用不着啰嗦繁琐的汇报。所以，这次酒店设计汇报，一定让设计公司提前操练好，精简汇报内容，提高汇报效率。
明朝洪武九年，主事茹太素上书汇报工作，朱元璋读了六千多字，还未入主题，皇帝时间多精贵啊，不禁勃然大怒，马上叫人庭仗伺候，把这哥们打个半死。唉，古今中外莫不是老大们的时间格外宝贵，容不得手下人随意浪费。
一句话，跟我们A集团老板汇报，只用说上半句话，下半句？赶紧咽进嗓子里去。老板绝世高手，不用听下半句便了然于心。这是咱吃过汇报的亏，改过来的新习惯。后来我逐渐成熟起来，也有了类似体会。
下午1：30分。大会议室里已经坐满各路人马，没人走动，也没有交流，一个个正襟危坐，神情严肃，会场气氛略显压抑。看得出，这些公司久经沙场，把自己喷绘好的作品全用牛皮纸包裹得严严实实，密不透风，靠，全是我的思路还怕同行抄袭？嘿嘿，螳螂捕蝉，黄雀在后，你们就不怕我来抄袭吗？
当着众多投标公司的面，我高声宣布了竞标规则，第一环节，设计洽谈。请每家装饰公司按顺序，带上自己作品和报价到董办洽谈，单独向老板和廖总汇报设计应标事宜。包括介绍公司和设计作品在内，每家公司限定15分钟之内陈述完毕。第二环节，8进5谈判。选定5家入围公司，进入到价格谈判阶段。第三环节，双方签订合同。
等宣布完竞标规则，会场上一片寂静。筹备近一个月的酒店招评标大会正式开始了，等待我的招标结局究竟如何？
未完待续中。。。。。。
明天更精彩，敬请关注。
书接上文。
老板绝顶聪慧，听个15分钟还不了解每家公司实力和设计思路？笑话。果然，不到两小时，酒店竞标会的汇报阶段就已完成，我在幕后所做的大量工作结出了硕硕果实，招标汇报会大获成功！前来汇报的8家装饰公司不仅全部由高层带队，而且效果图基本按照我思路执行，很给力！
几十张效果图摆满办公室，甚有气势。老板背着手在一排效果图前溜达了两圈，拿笔圈定四家公司的设计作品，“廖总你带队，全权负责谈判，雨经理和庞经理协助。”说完，老板赶飞机走了，真是来也匆忙去也急促。
老板昨天已听取我的汇报，大致了解酒店设计思路，现在又看到效果图，满意。其实，汇报还是感觉有些仓促，讲解也不够细致，心有不甘，但没办法。老板就是超级忙，能腾出一个小时听取汇报，已经很给咱面子啦。
望着老板急步远去的背影，忽生同情之意：“老板自由吗？表面自由而已，实际上他的时间都被人家安排得满满登登。”
这次设计入围的四家装饰公司包括赖总公司，除了标间和餐厅设计则被另外两家公司夺走外，赖总设计的酒店大堂和总统套房最被老板称道，嗯，意料中的事儿。本来想私下多跟赖总交待几句，提前透露点谈判信息，但转念一想，不妥。第一，赖总只是他们公司设计总监，并非老板，由他代表公司谈工程合同，合适吗？第二，现在局面纷乱，先露了底牌，岂不自找麻烦？第三，万一他们公司与工程部有千丝万缕的联系，怎么办？千万别因为个人欣赏赖总而坏了全盘大计。
等送走老板，庞总率先发言：“雨总，招标会开得成功，老板和廖总都挺满意，真没想到雨总是业界高手啊，哈哈。我谈判能力有限，这次装修谈判，不如我们看看雨总有何高招，也跟着学上几招，大家说呢？”
“呵呵，早闻雨总大名啊。上次产品设计比稿会，一出手就是震撼作品，现在H公司的产品包装已经采用企划部设计，市场反响不错。庞总建议得好！我也赞成。”
廖总见庞总和肖总都推荐我做主谈判人，他满怀深意地瞅我一眼，跟着发下话来：“好，就由雨经理负责谈判，庞经理和肖经理协助，我在办公室等你们汇报，争取今天搞完合同。”
庞总刚推荐完，我心里马上明白了某些人的“美意”：“这家伙还想继续看我笑话？哦，我在前面谈判，不论谈成什么样儿，你都好躲在后面说坏话？更可气的是，肖总你说话怎么不过脑啊，简直不明事理，也跟在后面起哄？幸好我是主动请战，提前有了准备，不然仓促上阵，结果也未可知呢。”
庞总认为我只会纸上谈兵，没谈过几百万的工程项目，又想等着瞧我的新笑话。一旦装修价格谈判高了，或者谈崩了，他就好在背后造我的反!然后顺势出手，替我收拾残局，来挽回自己颜面？
靠，天下有这等好事？他又犯老毛病了，还是吃了没调查的亏。我让赵一笑打听过庞老大，他的过去、出身、来头和能力被我摸个清楚，唉，也就那么一回事。可他呢？嘿嘿，还不了解咱过去多彩而丰富的经历吧。别说谈个区区几百万的项目了，我还劲赚过大几百万呢，咱还参与过4000万的超级合同谈判呢。既见过猪跑，又吃过猪肉，对了，别说家猪跑了，就算野猪跑咱也瞧过，还想看我笑话？尽扯淡。
看见廖总往外走，我三步并两步赶上廖总，忙请示：“老大，要不请秘书小王做个谈判记录吧，万一老板有空想了解谈判过程，好歹有个文字材料准备。”
“好。”廖总点头同意。
为什么要喊上廖总秘书？唉，把小王看成廖总代表，给廖总作秀呗，别说谈判完了，有人秋后算账，背后再搞出一个俺有吃回扣嫌疑。嗯，罪名够生猛，咱背不起！
送完廖总，我站在门口，对身旁的赵一笑低声音问道：“哥们，果然不出所料，廖总确实点了我的将，你赶紧叫人再看看现场清了没？”
“好嘞，一会儿就请君入瓮！”
见赵一笑既高兴又紧张的样子，我不免又再三嘱咐：“一切按昨晚商量的办，你放机灵点，千万别大意。一会儿，等我带他们去会议室，你叫人马上把桌上的标书赶紧整理出来，动作麻利点！”
刚说完话，远远看见廖总的秘书小王迈着小碎步，婀娜多姿走来了，这丫头长得确实水灵，号称集团六朵金花之一。算了，现在不是欣赏美女的时候，收心要紧。等小王进屋跟我们笑眯眯打过招呼后，我跟小王说：“小王，今天要辛苦你一下啦，呵呵，帮我们做好谈判速记。还有，你通知办公室今晚留人值班，晚上要加急盖一份重要合同。”
“好。”小王痛快回道。
我转头又吩咐阿伟：“阿伟，你马上把8家装饰公司标书分成两套，一套先放到这里，你带上另外一套跟我们走。”
现在老板走了，廖总也不陪着玩了，办公室里三人谈判组我为头，望着庞总事不关己高高挂起的眼神，我心里暗自叫着：“哥们，关键时刻到了，小雨，小雨，加油干吧！咱就是撵不走的小强，打出一片新天地来给自己瞧瞧！”
等心里暗自叫足气后，我首先发言：“庞总，肖总，既然廖总点将，庞总推荐，那兄弟我就不客气啦，干得不好，还要诸位老大多多帮衬提醒啊。呵呵，好，现在咱们就出发，看我们锵锵三行人如何收拾那帮装饰公司！”
肖总见我信心满满，有点疑惑问道：“雨总，怎么个收拾法？”
“老板和廖总已经同意我的构思，考虑到设计环节的竞标，暂时先淘汰两三家公司，我们主谈入围的五家.最后中标公司借鉴所有老板圈定的设计稿，一统酒店最终设计。”
“雨总，都说完了？”庞总不紧不慢问道，他以为我谈判方式跟他一样呢。屁！
“我初步估算8家公司报价平均毛利有30%，这回可要好好杀杀他们的价儿，但低利润对装饰工程来说，管理稍微松懈一下，就存在赔钱问题，所以他们会强烈抵触我们杀价。但这并非关键，关键在于A集团付款条件苛刻，两座大山都要乙方一肩挑，确实强人所难。但我们又不能逼迫他们挑山赶月，只能是他们自己主动挑山赶路。嘿嘿，我谋划了一个化被动为主动的法子，谈判里主动布了一个个局！”说完，我得意地笑了起来。
“现在市场报价已经很透明了，雨总，你凭什么估算的毛利？哼，装饰公司毛利有那么高吗？MD，那不成人人乐了吗？”庞总一脸不屑。
肖总也是久经历练之人，但听到布局二字时，也不免感觉有些好奇：“哦，布局？雨总，你想玩点什么新鲜玩意儿？呵呵，好，我们试目以待，看看雨总如何布这个局！”
我没工夫理会庞总，只对肖总笑道：“呵呵，我为布局起了一个名字，叫“见面有礼，刺刀见红”，实质是请君入瓮后再来个瓮中捉鳖！”说完，我做了一个深手向下抓东西的动作，把肖总逗得哈哈大笑起来。
庞总又不怀好意凑上来打趣：“好，我们跟雨总到瓮里打猎去，哈哈。”
见庞总步步紧逼，我心里暗自冷笑：“你丫暗藏祸心，不想接烫手山芋，正合吾意，现在表演给你看看， 教你一个乖！……”，但表面上我却平静回了一句：“好，我们抓紧时间干活吧。”
未完待续中。。。。。
预告：从明日起，每天发帖6000字以上，预计连续6天时间讲完一个完整的谈判案例，无论对甲方还是乙方，此案例均有借鉴价值，敬请关注。同时请广大贴友热情捧场
靠，哥们我豁出去了，不干别的了，大写6天时间，呵呵：）
书接上文。
开标流程已经走到五家入围公司谈判阶段。记不全他们公司名字，我姑且把入围公司分别称为U、V、X、Y、Z五家公司。现在八家装饰公司还眼巴巴坐在大会议室等消息，我稳稳心神，迈步走进会议室，大声说道：“请U、V、X、Y、Z五家公司先跟谈判组过来。还没被通知的公司老总，对不起，请多包涵，请先在会议室坐一会儿。”
说完，谈判组带着五家公司鱼贯而出，下楼左转，这边走廊有一排6间会客室，而赵一笑、企划部秘书小江带着两个新来的实习生早就站在楼道口，恭候装饰公司的到来。我回过头对众人说道：“请各个公司分别进一间会客室。”
楼道里众人不明白我葫芦里卖的什么药，驻足观望，显得有些犹豫。我又高声喊了一遍：“请公司老总分别进一间会客室，每间会客室接待一家公司谈判。”
很快，企划部的人行动起来，带着各家公司分别走进会客室。
等五家公司进去后，两个实习生立刻把所有会客室门关上。我冲一笑丢了一个眼神，一笑马上明白，他走进第一间会客室，冲U公司钱总笑道：“钱总，一会儿由H公司谈判组和您谈合同，请您这边做好准备。”说完出来再进第二间会客室，还是那套词：“V公司王总，一会儿由H公司谈判组和您谈合同，请您这边做好准备。”说完再出来，再进第三间会客室……
我这边开始跟肖总交底：“肖总，现在五家公司已经被分割开来，我们依次跟他们谈报价，谈完一轮接着再谈第二轮，直到最低报价出现为止。第一个环节只谈报价，不谈付款方式，那是第二个环节的事情。我打算叫他们玩命互相杀价，我们置身事外，不参与杀价，只负责传递信息，就像坐在罗马斗兽场观礼台上看表演一样，等他们飞机大炮火并完，公司利益最大化的目的也达到啦。”
“呵呵，雨总，高！实在是高！我一看见你摆的这套阵势，就猜个八九不离十。那帮装饰公司同时受到两层压力，一层是甲方施加的，另一层是同行给予的，同行杀同行的价儿，比甲方单杀乙方更狠！TMD，够他们喝一壶！哈哈，算你狠！哦，对了，你说我们只负责传递信息？嘿嘿，就怕这信息被加工的真假难辨，虚实难猜了吧。哈哈。”肖总拍着我肩膀笑道。
我也不怀好意笑道：“肖总，不愧是采购部顶级高手！眼睛一搭就知道咱演的哪出戏呀。所谓见面有礼，就是说谈判组随时都可以和乙方签订合同，但需要刺刀见红拼杀，乙方报价必须是所有公司里的最低价，才能见面有礼。第一轮我们只短兵相接，摸摸各个对手的报价、诚意度和谈判风格，定下每家的谈判对策，为后面杀价打下基础。等到了谈判桌上，我唱黑脸，狠话说绝，您来帮我打圆场，唱白脸。庞总，您帮我活活稀泥？”话音刚落，肖总和我均嘿嘿笑出声来，只有庞总一脸默然。出乎肖总和庞总意料？对，还出了廖总意外呢。
有一次跟廖总闲聊，廖总告诉我说，采购部肖总可是公司老人，追随老板多年。公司创业初期时，就开始干采购工作，当时他的能力还够应付小规模采购任务，也得到过老板信任。但随着集团发展壮大，他的本事却没有随之迅速提高，所以最近几年未得到提拔重用，一直窝在H分公司做个部长。但我对肖总印象不错，没庞总滑头，为人还算实在，只是没啥上进心而已。但这次谈判，包括后面的采购，我都必须要倚重肖总的力量，所以我对他很是客气。
我又冲正在巡场的小江招招手，小江三步并作两步走到跟前，我压低声音说道：“小江，再跟你重复一遍，你和新来的两个同事今天辛苦点，搬几把椅子坐在楼道里，盯紧客户，不许他们开门聊天、互相串门、四处打听和随意走动，别看他们一个个都是公司老总，但到了咱地盘上，头衔全不好使唤，你是甲方代表，他们违反投标纪律，你要立刻制止！如果还不听话，马上给我打电话，千万别搞砸了！对了，给每间会客室送4瓶矿泉水和2盒利乐包牛奶，都明白了吗？”
小江点头称是。
6间会客室，每间大概20平米，都是统一布置，一张咖啡色现代风格谈判桌，配10把灰色办公转椅，移动式水洗黑板靠在墙边，进门正面的墙上悬挂十张中央领导人和老板合影以及省市主要领导到厂区考察的大幅照片，对面墙上则挂着企业获奖荣誉证书和奖章的翻洗照片。两盆绿色大散尾葵点缀着房间，而房间大玻璃窗正对厂区喷泉广场，景色蛮好。我明白会客室之所以如此布置，是秀给客户看的，“看见没，A集团实力毋庸置疑！”
我们鱼贯而入1号会议室，U公司钱总马上站起来笑脸相迎：“呵呵，上次听完您讲的酒店设计报告，我发现雨总年轻有为啊，简直可以说是顶级高手的思路，我在H市就没见过像您这样高水平的设计大师，更没想到A集团能延揽到如此杰出的行业精英啊，佩服，佩服！哈哈。”说完钱总挑起了大拇哥。
钱总长得瘦小枯干，约摸50岁的年纪，一副精明相全挂到脸上了，尤其是他的一双眼睛，简直是越老越亮，倍亮儿，一看就知道不是一个善主儿。
知道客户当面的夸赞，全是没价值的虚话，根本不用搭理。我一边翻看U公司报价，一边平静说道：“钱总客气啦，这些都是我们公司集体的智慧，不是我一人所为。好，不扯闲篇了，咱们说说工程报价。您这次报了390万，呵呵，实话说，U公司报价在竞标中可算夺了花魁！唉，钱总，别的不说，花魁价您叫谈判组怎么上报？公司肯定不乐意呀，如果您真想喝A集团合作，那可要表现一些诚意出来哦。”唉，甲方的话也是假话、真话、套话、大话和谎话穿插其中，我也不例外。
见我开门什么都不谈，上来便要求降价，钱总有些吃惊，满脸诧异神色盯着我说：“390万还是最高价？哎呀，雨总，您这玩笑可开不得啊。我们报价已经反复核查过，基本都是成本价来得呢，呵呵，还要再要降价？难，真没法再降了哦。”
我微微一笑，摆出无所谓的姿态：“钱总，您先别下结论，现在别家报价都比U公司低，您说，在设计一样，施工质量相差无几的情况下，报价是否是竞标的决定因素？我们会舍低就高？可能吗？钱总，您站在我们角度考虑这问题，也该是感同身受吧。呵呵，要不您，您再重新考虑报价？只要U公司报价有竞争力，谈判组还是看重了U公司的实力，咱们什么都好说，您说是不？”
“雨总，我来介绍一下，这位是我们公司管理水平最高的项目经理，穆经理。他管理着一支专门做酒店业务的施工队，技术实力很强，这次如果中标，我们打算就把这只队伍拉上来，一定给A集团做个优质工程出来瞧瞧。”
穆经理马上接过话题：“雨总，肖总，庞总，初次见面，我姓穆，呵呵，以后还请诸位老总多多关照。今天我们来早一会儿，我去看了看现场，实话说，酒店建筑质量还不太尽人意，这为今后装修带来些许麻烦，比如地面没找平就收工了。如果甲方请一支没做过酒店的施工队负责项目，我怕会……”
实在没法听下去，话题谈岔了。本来我是来给他们洗脑的，还没等甲方开口，乙方反倒开始给我们上起了课？别逗了。我立刻打断穆经理话头，“呵呵，穆总，对不起，我们先不谈细节，等散会后我再单独向您请教啊。现在我们先谈论如何确保U公司中标的问题吧。钱总，您手头没这支精干队伍，A集团敢请您来吗？即使请您来了，您还敢接吗？所以，施工不是问题，花魁价才是障碍。”轻描淡写几句话，便把话题重新拉到了正确轨道上来。
“雨总，A集团号召力够厉害，呵呵，难得各路精英齐聚于此啊，瞧今天这阵势，所有公司都虎视眈眈的。雨总，这可叫我们如何报价？U公司报价真是已经很的不能再低了啊。”钱总一边说，一边不自觉地又摸了摸自己后脖子。
“A集团竞争对手都是娃哈哈、蒙牛和三鹿这些赫赫有名的大企业，我们在民营企业排行榜上也有那么一号。如果承接集团迎宾酒店，能获三重名三重利，这点我上次开会已经讲过了。钱总，看您戴着劳力士金表，就知道您就是有身份的人，看问题必然醒目深刻。您可以仔细权衡接与不接的利弊，当然，这次商务谈判，甲方不会强迫乙方一定降价，只会跟报价最合适的公司合作。现在不是您和我一对一谈合作，而是多对一谈合作，如果您真想承接项目，总应该有些实际动作，证明自己在所有竞标者中是最有诚意的吧，您没诚意表现，谈判组如何向公司推荐？这不是难为我们哥几个吗？您说呢？”
肖总在旁圆起了场：“雨总说得是。钱总，这一轮我们还在征求各个公司报价意见，您还有机会再修订报价，机会难得，还希望钱总珍惜机会。”
“呵呵，既然两位老总发话了，好，我们再考虑考虑。”钱总若有所思答道。在大家已经走出门的时候，肖总回头又悄悄跟钱总嘀咕了一句：“钱总，我们雨总在内部讨论会上对您公司挺推崇，您可要把握好机会哦。”
钱总连忙点头称是。
刚出门，我跟肖总嘀咕起钱总来了：“肖总，U公司报价目前最低，钱总在听说他们报价最高时，这家伙心虚，下意识摸了一把后脖子，而且他在说不知道该怎么报价时，他仍在不自觉摸脖子。心理学分析，这是人在说谎时的标准动作，除非丫脖子真疼。可见U公司还有不少降价空间，他也很清楚自己的底价，只不过还没到开口时候。一会儿我们就从U公司身上打开突破口！您认为呢？”
还没等肖总回答，庞总抢过话题：“好，一切听雨总的！”
肖总半搂着我肩膀笑道：“哟，没看出来，我们雨总还会形体语言呀，呵呵，够博学。”
“会点皮毛，结果正好用上了派场，呵呵，巧合。”回完肖总的话，我转头对小王说：“小王，你记录：1、U公司实力一般。2、U公司钱总狡黠中透露稍许真诚，性格表面热情，实则假话连篇，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。3、他们报价目前最低，是突破重点。”
阿伟很好学，他忽然问道：“老大们，请教一个问题，和一个满嘴说假话的乙方打交道，我们应该怎么对付？”
肖总冷笑一声：“以更假对假！买的没有卖的精，嘿嘿，乙方还能假过甲方？”
“甲方不能叫乙方摸清底牌，所以要八虚两实，肖总总结精辟！钱总开口是假话中没实话，也许是因为他手里可打的牌并不多。我们开门就谈报价，打了他一个措手不及。他曾试图转移话题，可被按住了，谁有闲功夫听他诉苦？原来以为他五十多岁的人了，应该经验十足，本来还怵他一头，可发现他并没有B方案，解决不了只谈报价的被动局面，被咱们牵了鼻子，可见他心眼虽多，但还不是一个谈判高手。好，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。”
“甲方专门跟乙方谈报价，不是越谈价格乙方可走的路越窄吗？非逼到墙角不可。用甲方之长攻乙方之短，嘿嘿，我们雨总是谈判高手啦！”肖总在供应部久经历练，看我刚才的表现，马上就知道咱的水平。
听肖总明面夸奖，我马上回敬道：“呵呵，还是肖总厉害，我们没拍档过，但刚才随便试水，真有天衣无缝的默契感。”
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很快，我们走进2号会客室。V公司王总见谈判小组进来，忙起身寒暄：“哟，几位老总来了，辛苦，辛苦。”
王总身材魁梧，粗手粗脚的，一张大黑脸蛋子，显然是长期跑工地被晒出来的，但他说话声音却挺细，对比反差满滑稽。刚坐定，就听王总笑道：“您们谈判组的几位老总都是集团精英，这是给我们摆鸿门宴呀，嚯，阵势吓人，看来今天得有一番多米诺骨牌大战啊，呵呵~”
“你知道多米诺骨牌游戏规则啊，呵呵，算你有眼光！游戏一旦发动起来，那可是一个砸一个，直到砸倒最后一个家伙为止。”心里想着多米诺骨牌，但嘴巴却说道：“王总，V公司报418万，哇，恭喜您，这价格一举夺魁！呵呵，在所有投标公司中，算是一个花魁价，叫人开眼啊。呵呵，看出来了，王总还没拿出诚意来，把我们A集团跟外面公司等同看待，根本就没享受到贵公司一级客户待遇。这可就是您王总的不是啦。”没跟王总说笑，开场就打算给V公司一个下马威。
“哎呀，雨总，公司本来也没想报高价的，都是实在的价，现在装修价格多透明，我们根本挣不了几个大子，只是落下一点辛苦钱而已。不过看在雨总和几位老总的面子上，那就再降8万！凑个410万吉利数，这可是最后底价，等会儿咱们就再别谈价格了，说说付款方式吧。”
“王总，今天我们要把合作谈定，报价下调10万，是您诚意表现。但够不够，现在还不好说。一会儿，我们还要再听听其他公司报价，如果贵公司想中标，呵呵，到时可您得拿出足够的合作诚意，是不？”肖总恰到好处地敲起了边鼓。
“哎呀，肖总啊，不是我们不肯大幅降价，真没啥降价空间了哦，这份报价已经很显诚意啦，您看我们铺贴墙砖才收38块/平米，这价儿到市面上谁肯做？呵呵，您说，总不能叫我们赔本做工程吧。”
我一边翻着U公司报价清单，一边不紧不慢指出：“王总，铺贴墙砖价格确实公道，但您安装一盏筒灯要20块？市面上8块钱一盏安装费，一抓一大把，好，这点小钱咱们先不计较，但您家卫生间防水要80块/平米，实话讲，外面50块就能做下来。呵呵，感觉您这不是在刷防水涂料，像在刷金粉。看完V公司报价，贴瓷砖虽然便宜，但防水费用却窜上去，两项综合一起，单就卫生间墙面整项来说，这份报价不仅没吃亏，相反，还高出其他公司一块。”
见我说到了他们报价的痛处，王总稍微停顿一下，过了半晌才悠悠说道：“呵呵，雨总，我们就稍微赚了点辛苦费，其实，别家刷防水可能只刷一遍，我们要刷两遍，别家做……”
话题又TMD被扯远了，王总像淘气的风筝，不玩命拉就使劲往外跑，不行，要再拽回来，“王总，据我说知，地面防水一般刷两遍，墙面刷一遍。算了，这些都是细节，还说不到这块来。如果您真想和A集团合作，建议您重新考虑报价。酒店招标机会难得，排队进来比什么都强，刚才碰见一家公司，那位老总说了句：‘大博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可他的说法。推荐过来，不为别的，只是希望V公司能和A集团牵手合作。但如果王总还是一味坚守高价，最后被其他公司跑赢锦标，那我们哥几个也无话可说。其实，V公司的竞标主动权一直在您手里握着，不是甲方压迫乙方降价，而是您的同行正在极力争取。”
也许是在供应部老于世故，肖总编故事的本事比咱强，属于骨灰级，他张嘴就来：“今天中午我们和老板一起吃饭，老板透露出集团正在购买H公司生产基地旁边的400亩地，而且还要建几栋高管楼，已经责成工程部开始组建二期开发团队，集团这些近期和远期的项目说起来，那可是大把大把的机会，就看王总是否感兴趣。”
“哎呀，我们确实想和A集团结为亲密合作伙伴，但报价的事……”王总说话拌蒜，吞吞吐吐半天也没冒个泡出来。……王总自己在那里又磨叽半天，反正就是各个单项报价都挺实在，不好再降价的车轱辘话来回说。
低头扫一眼手表，这丫整整耗时五分钟，可没听到半点实质性东西，尽扯些没用的闲篇，眼看风筝又要飞远，我马上打断他的话茬：“王总，王总，等等，等等。对不起啊，打断一下您的话题。今天我们谈判任务蛮重，没有太多时间研究单项报价问题。直说了吧，我们已经有了一个初步摸底，谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。好，这次是双方初次沟通，不求您马上重新报价，还请您先考虑好谈判组的意见，过一会儿我们再聊？您看行不？”靠，行也得行，不行也得行，说完话，我站起身，冲王总微笑点了点头，谈判组几个人出了会客室。
刚出会议室，肖总低声笑道：“雨总，已经谈完两家，看来我们配合确实是天衣无缝，把王总给逼的一句话都没说利索。呵呵。”
“可不是嘛。我先给他们上点眼药，借竞争对手之口，传我们心腹之言，制造紧张情绪出来，他们急，咱不急！等他们鹬蚌相争，嘿嘿，肖总，您看咱们像渔翁不？”
庞总有意思，他是会上不说，会下说：“好，今天我们都听你的。”
没等肖总开口，阿伟跑来打趣，“不像渔翁，那个太文气。您们更像蒙面加勒比海盗！”
“滚！”我啐了一口。
肖总转头对秘书小王说：“多啰唆一遍，一家公司一篇纸，你负责记录：每家公司报价下调情况、他们说法、提出的条件和谈判组的意见。好，都清楚了吗？”
小王点头称是。
我接过王总话题，“好，记录：1、V公司实力强，现场考察后，他们施工质量值得称道；2、王总知道我们的计谋但没破解的招数，他为人谨慎小心，说话办事犹豫，是个能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。3、预测竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他心理防线脆弱，经不起甲方炮火轰击，非谈判高手，是重点突破对象。”
阿伟碰了我一下胳膊，问道：“你说，对付这类肉肉的客户，该用什么套路？”
未假思索，我脱口而出：“有的乙方天生就能磨，也有的是装可怜来磨人，甲方对付这类客户要反其道而行之。乙方痛快，则甲方要磨他；乙方能磨，则甲方要痛快，反正不能和乙方搅和成一路人，不能叫乙方谈到自己擅长的风格上去。看样子王总是个磨头，我们谈判时就要给丫一个痛快！跟谁都能扯闲篇，唯独他不行，因为他忒能磨，谈话时间一长，没准能把咱哥几个磨成面儿，靠，咱还戴眼罩蒙在被子里发呆呢。所以我直接亮出毛利15%的底价，围绕报价谈个痛快，能做就签合同，不能做立刻打发走入。”
“雨总说得极是，王总他不是能磨嘛，可惜咱不给他施展本事的机会。打丫头一个措手不及！”肖总也赞同我的观点，马上做了总结。
阿伟还再追问：“老大，王总不是一上来就自降8万吗？他好像比钱总还要痛快，为什么说他是一个磨头？”
“那个所谓的降价是故意秀给咱们看的，又不是本色演出，信鬼也不信丫！他自己主动降价，表面是给面子，其实不经意间透露出他们很想参与进来的意愿。但瞧谈判到了后半段的时候，他说话吞吞吐吐的样子，那股磨磨的肉乎劲儿，靠，全TM写脸上了！”我没好气地开骂了，因为我挺烦人家来磨我的，实在是没工夫伺候。
“哦，明白你的两层用意了。第一，你看出王总是个磨头，他缓你就急，所以借竞争对手之口，传我们心腹之言，借机亮出15%毛利的底牌，干脆给个痛快结果威慑他，最后让他直接和我们谈终极报价。第二，你在测试客户对毛利不到15%的反应，是反应过激拒绝合作还是能承受低利润的压力。呵呵，老大，我分析的对吗？”
“哥们，你说的有点意思啊，哈哈。”我很满意阿伟的分析，这家伙脑子真够好使唤的。
肖总轻声自言道：“雨总说得好，甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越强越好，反而怕得是乙方没欲望！”
我听肖总能如此点评，差点“哇”出声来。记得C公司张总曾跟我说过一句深刻话，“能在A集团工作三年，去其他公司基本能平趟喽。”现在看来，果然不假。肖总虽然话说的很轻，但道理却深刻，能说出这话的人，基本算把谈判的奥秘参透了，嗯，他果然是A集团培养出来的高手。
插一句话，我在报社做广告业务时，发现一个管用的谈判规律。如果客户是个爽快人，说话语速快，办事干净利落脆，那我一定也要“成为”爽快人，跟上甲方谈话节奏，由此，甲乙双方容易产生共鸣，合作更通畅。反之，甲方性格内向，谈话不多，办事谨慎，那我要隐去本身直白爽快的性格，装扮成说话含蓄些，节奏放慢些，谈吐文雅些的模样，如此，才能顺利踏上甲方节拍。现在倒过来我做甲方，自然会留心乙方的谈判风格，为了拿下这帮客户，就要避免和乙方走一条路，叫他们发挥不出自己的风格。
好，晚上见