书接上文。
刚在便签纸上写完几个单词，赵一笑便气喘吁吁跑上楼，一见面我立刻吩咐道：“哥们，情况紧急。高总好像识破了我们的计谋，他在故意拿糖，要我们在付款方式上再做让步，别说让一小步，半步也不成！一旦退让，价格也守不住！刚才我出来时，谎称有公司老总有急事一会儿要走，希望马上和我谈……刚想到一个破解办法。第一，你进6号会客室，什么都不用说，直接把阿伟和小王叫出来。高总知道小王是负责谈判记录的文员，如果他看见小王跟我走，也许会判断我这边该出结果了，以此打消他嚣张气焰和投机心理；第二，谈判组马上分两路，我、阿伟和小王负责攻取Z公司，肖总、老庞和你负责T公司，谈完在3号会议室集合。你进门后悄悄给肖总发短信，通知新计划，告诉他顶住压力，即使都谈砸了，不是还有廖总帮咱们兜底嘛，其实谈判就是双方意志力的较量！没TMD什么好怕的，都听明白了吗？”
“老大，没明白。”
“你忘了我们在会议室兵分两路的策略了？这是故意秀给对手看的现象，对不起，谈判组老大正和另外公司谈判，MD，谁也别在咱们面前装大爷。现在高总认定我们已经基本谈完，最是看重T公司实力和报价，咱不能再进去找别扭，我们以退为进，用实际行动告诉他，是其他公司还在找谈判组继续沟通，他们不是唯一答案！”
“好嘞，我这就去办。”说完一笑准备拔腿走人。
“回来！你告诉肖总，请他加强谈判强势姿态，快刀斩乱麻，能签下合同更好，签不下也无所谓。如果得手，第一时间把合同送到我手里，我好拿着合同去逼Z公司杨总就范！”
很快，阿伟和小王出来找我，我马上关切问道：“阿伟，里面谈的怎么样？”
“高总那家伙反守为攻，大倒苦水，庞总基本不说话，肖总还在纠缠着呢，支撑的好累，估计他在等你回来。”
“唉，我太自以为是了，估计盘子里的鸭子要飞！算了，咱们死马当活马医吧。走，我们会斗Z公司杨总去，你扮演肖总角色，他那套游说词你都能说利落不？”
阿伟听说自己要扮演白脸，不免轻轻吸了一口凉气：“唉，老大，听都能听明白，但毕竟没经历过这些事，还要说顺溜了，还……还有些够呛。”
“算了，别说了，你就见缝插针吧。现在谈判局面有些危险，U、V两家公司局势不明，靠不住的Y公司又狡猾无比，T公司估计也要飞单，Z公司目前报价最低，所以我们对Z公司谈判只能成功，不许失败。”
阿伟和小王听完表情凝重地点了点头。
看见阿伟愁眉不展的样儿，我一拍他肩膀笑道：“阿伟，你紧张个屁啊，就你带着这副痛苦表情一进会客室，杨总马上就能明白我们谈判触礁，那他还不乘机拿糖？靠，你该表现出好像刚泡完妞，一脸满足感，那才能迷惑对手。”
“哦，忘了。好，我也豁出去了，进门就卖笑！”
“小王，你不要跟过来，就在3号房等。现在你是谈判组的标杆，不论你现身哪路人马，对方都觉得我们重视他们，演戏演到家，休想从谈判组成员看出破绽，杨总没看见你，他心里不踏实，反而更方便我们大施拳脚。呵呵，明白吗？”
“好，雨总，你们也别太着急了。”话不多，但说到点子上，我听着受用。
砰砰敲门，当再次见到杨总时，他身子已经完全仰靠在座椅上，眯缝着眼睛，双手十指交叉，放在肚皮上，似乎在闭目养神，看得出，满脸的疲惫不堪。而赖总也好不到哪儿去，半个身子都趴桌上了。又饿又累？又紧张又担心？肯定啦。已经达到“三而竭”的境界？感觉他们正在穿越。没工夫欣赏自己的熬鹰杰作，赶紧进入正题要紧。
“真不好意思，杨总，叫您久等啦，呵呵。”我和阿伟满脸灿烂笑容，精神百倍地打着招呼。
“哦，没关系。雨总啊，现在见到您们一面真不易啊，都是超人，呵呵。来，快请坐，快请坐。”赖总和杨总见是谈判组现身，马上打起精神，但掩盖不住睡眼惺忪的窘态。
一个人要是从疲惫不堪的状态迅速扭转为亢奋的战斗状态，好比在数九寒冬的清晨，把他从暖和被窝里直接拽出来干活，脑子还在睡眠状态，但身子却还没穿衣服，谁也不听谁的指挥，难受不？不是人受的。
“真对不起两位老大，呵呵，刚才廖总来个一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，虽然设计没中标，但也不能叫人家百忙一通，于是叫谈判组也要跟其余几家装饰公司谈谈合作。但我瞧不上那几家公司，唉，都是没办法的事情，怎么也要应付应付，所以耽误点时间，还请两位老总多多包涵。”我不紧不慢地解释道。
“哦，我们坐在这里，就猜雨总一定很忙，果不其然呀。呵呵，雨总真是辛苦，辛苦。嗨，肖总和庞总怎么没过来？”杨总忽然发现谈判组里少了两位。
我平静回道：“呵呵，杨总说话客气啦，我们给公司打工，谈不上啥辛苦不辛苦。这不是怕耽误各位老总太多时间嘛，正好谈判也进入收尾阶段，我们就分成两个小组，最后确认各家报价和付款方式，合适就当场签订合同。好，我们抓紧时间再说说合同吧，杨总，赖总，Z公司报价还有新想法吗？”
“呵呵，雨总，咱们谈判都谈到这份上了，Z公司报价什么都好说，我只想先问问A集团的付款条件。”
谈了一下午，头一次心虚。现在不光是背水一战的问题，谈判组里还有仇家时刻盯着我犯错误，内外夹攻中，我只能忍痛退让一步，“好，杨总，那我们就先谈谈付款条件。甲方关于工程付款方式，有如下规定，第一，乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金，第二，工程进行到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工后再支付30%，同时退还15%质保金，剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”
“雨总，按甲方付款条件，就是说Z公司要垫资50%，垫资时间一年？”杨总听完有些吃惊，边说边摇头。
“杨总，呵呵，您只说对了一半，还有一半您可能还不清楚。好，我就跟您汇报一下，为什么甲方要采取垫资付款方式。这就需要请杨总先了解甲方的三忧。乙方又乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”
当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字“三”的手势。甲方是发包方，还能有三忧？听起来够热辣，一句话，杨总和赖总面露疑惑之色。越来越逼近胜利的门槛，不紧张？靠，手心都开始泛潮了，必须遮盖自己紧张情绪，不免下意识心里喊道：“小雨，是纯爷们就冲上去，拼啦！”
还是双眼盯人战术，我两眼只专注看杨总左眼，同时挺直腰杆，左右胳膊前倾分开支在桌上，双手十指相碰，掌心虚对。 很快，我把对T公司高总所说的关于付款条件的解释又重述一遍……
赖总听完后吸了一口凉气，他若有所思地说道：“雨总，我们都是朋友，索性就直说了啊，您别往心里去。A集团采取的付款方式，一方面为了维护自身利益，另外一方面为了创造乙方竞标的公平环境，本来无口厚非，我们都能理解。但现在的情况是345万的报价是Z公司能承受的极限，付款条件更是突破极限，两个极限相加，我们很难办啊，还希望雨总多多考虑我们的难处。”
杨总两条胳膊环抱胸前默不作声，爽快人忽然不开牙了，那一定是在做激烈思想斗争。看杨总的坐姿，两条胳膊环抱胸前，那是对人有戒备心里才该有的姿势。嗯，我这边不可过分强势，甲方该放下身段时要像随风飘荡的柳叶，但柳树的根仍在地里纹丝不动。还是应该坚持蘑菇战术，跟他慢慢磨，耗掉他最后的反抗意志。
已经过了10分钟，望眼欲穿，高总合同仍未送达，我知道T公司那边已彻底歇菜，唉，可惜双簧缺一，自己冲上做最后一搏吧。言念及此，我又开始新一轮劝降工作：“赖总，既然大家都是抱着开诚布公的态度，那我也直说，仅限于业务讨论，请您勿介意。我不同意您说报价已到极限的说法。我也是处处为乙方着想，举个例子，大衣柜按规矩都是60厘米进深，但我只要求做50厘米，客人挂衣影响不大，但关键是能节约造价。一张大芯板……没浪费1公分材料。一套标间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓？Z公司可是按制作正规大衣柜进行的报价，我把话说破了，贵公司利润是不是又增加一些？不好意思，类似想法我还有10个。但出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，更没走到画施工图阶段。但二位老总对我精打细算的设计思路，该有些信心吧，显然，极限报价一说不成立。呵呵，话说到这份上，您们还担心啥？”
说完我看了一眼阿伟，指了指他面前的电脑。阿伟马上打开电脑，我往赖总眼前一放，边翻看图片边说：“赖总，这些照片都是在Z公司工地上拍摄的，我是抱着学习目的去考察贵公司施工现场，您看这张照片，飘窗台两侧墙壁上做布艺软包造型，田园小花配米黄纯色坐垫，整体氛围渲染的挺温馨，您再看这张照片……佩服贵公司设计水平。我跟其他乙方在设计方面根本谈不到一块，既没动力，也不稀罕，但我私下里曾想，要是我们两大设计高手强强联手，有信心做出一座精品酒店给所有人瞧瞧，Z公司在市场得名得利，我在A集团也是获名获利，各尽所需，所以在最后几家竞标公司里，因为我设计出身，对Z公司也就高看一眼，但光我高看用处不大，关键还是要乙方高看项目一眼才成，赖总，您说呢？”
对于大牌甲方而言，这话说的也真有点奴颜婢膝，唉，没法子，该表扬该鼓励，甲方不能吝惜。而赖总听我当面大肆夸赞，脸有些红扑扑，忙说：“雨总太高抬我们了，我们都是小打小闹，不成气候，比不上您的大手笔，呵呵。”
图片全看完了，收起电脑，这时杨总两条胳膊已放到桌上，身子前倾，我心里不禁一动：“哟，话是开心锁，看杨总姿态变化，好像他快下决心了。好，还有私人友谊话题没涉及，你们不是还喜欢听标杆意义嘛，看重项目所带来的潜在意义嘛，我就再卖卖力气，争取一举拿下合同。”
从中午开始直到晚上，一路上会斗各路神仙，使出十八样武艺，七十二般变化，从天上打到地上，真是熬人！我深知行百里路半九十，现在越谈到后面，越是考验甲方和乙方的毅力和神经，甲方即使是背水一战，也绝不能输给乙方。
好记性不如烂笔头，谈判前我都在一张小便签纸上记录几点谈判要点。低头迅速扫了一眼捏在手心里的便签纸，嗯，有了。
记得成功学大师陈安之曾要求手下业务员，在给客户打电话时都必须是站姿，因为站立说话，语气更有气势，更有亲和力，更能感召人。好，有样学样，为了更好烘托讲话气势，我索性站了起来。
大家看我忽然站起来，便是一愣，没理会他们反映，我大步走到水洗黑板前，边在黑板上画图，边卖力宣讲：“乙方垫款其实都没问题，有问题的是怕垫出去的款不能及时收回！刚才甲方的三忧是从甲方利益角度出发考虑，好，我们再从乙方立场考虑这个问题。对乙方设置门槛，乙方也能得到好处。比如减弱对手的竞争意志力，提高准入门槛，您的担心也是别人的担心，思虑更重的对手自然会弃标，您获胜几率随之提高。但更重要的是，乙方一定要看清是与甲方的谁在合作？这是解决问题的关键。乙方看中甲方业务代表两个条件，人品和能力，缺一不可。好，我们先说能力。”
开篇开的漂亮，话题有吸引力，这是我琢磨出来的得意之作，好，继续阐述：“老板是装修门外汉，看装修进行到一半时，因为看不到最后整体效果，生怕最终效果就是眼前所见，所以他很容易提出整改意见，而乙又方非常担心甲方随意修改设计方案，导致乙方各项开支增加。这时候工程部怎么办？他们能给出什么理由来劝说老板勿修改？就像第一次招标会一样，他们扛不住压力，只能逆来顺受，返回头来折腾乙方。结果包括Z公司在内的所以乙方都白白做了一回设计，既耽误了人力，又浪费了物力，啥效果还没有。在这种情况下，如果Z公司和工程部合作，杨总，不客气问一句，您敢合作吗？他们水平有限，随时都可能被老板否定，甚至施工进行到一半，也敢按照老板意图大肆修改设计，最后逼迫乙方加班加点赶工，还不一定能申请到加班费。显然，工程部没这等本事，乙方于他们合作保险系数不高。”
任何事情都是有利有弊，工程部搞砸了首次招标，还把我无辜牵涉进来，不能便宜他们。好，别浪费好题材了，老子捡起来当反面教材用，算废物利用？嗯，像。看大家听得入神，我继续说：“但我有信心摆平修改意见。第一，风水解释。酒店设计过程中，我已做风水考量，逐利避害，大体可谓顺风顺水，不会有大纰漏。做生意的老板不信风水？一旦把妨人、鬼门、凶相、不吉等话讲破，谁心里不咯应？不信也得将信将疑，谁还敢再坚持修改意见？第二，费用约束。老板半路修改方案没问题，这需要拿钱来修改吧，光凭嘴巴改不动吧，费用上限就是紧箍咒，反正又不是花我的钱整改，谁心疼谁心里清楚。我只要上报一个整改预算，老板自己不会掂量成破厉害？第三，敢担责任。我有信心把酒店项目做好，也有这个本事，既然我敢跟廖总立下军令状，也不怕再跟老板立军令状，反正都已经是军令状批发了，怕也没有！我担心的是老板不懂装修，随性一气改动，最后效果给毁了，挨板子的还是我，所以我敢据理力争，扛住老板施加下来的压力，为的是最后的肯定。工程部前怕狼后怕虎，敢替乙方出头担责任？一句话，我个人的利益也和乙方紧紧捆绑在一起，乙方还用再担心甲方随意修改方案，随意给乙方设置障碍吗？”
会场一片肃静，杨总和赖总被我的话题吸引，全都挺起了腰板，目不转睛地盯着看，要的就是这等效果。我在黑板上写上大大的“信任”二字后，继续说：“既然工程部没能力，老板便亲自点将，从C市调我过来顶替他们工作，希望酒店项目就是A集团的样板工程！您说，未来工程部在集团装修这块业务上，还能再伸进一脚？还是那句话，A集团的信誉值得信赖，过往和现在的实例都已证明，现在关键就看与您合作的甲方代表了。工程部的人品我不便评论，但至于我的为人，相信大家通过几次接触，贵公司应该有些直观印象吧，如果相信我的人品，那就能按时收回工程款，如果仅仅相信甲方，但不信任甲方业务代表，那我建议您们还是及时弃标吧。显然，我看好您们没用，那是剃头挑子一头热，您不信任我，那再谈下去，还有必要吗？”
只有自己的人在场，我说起话来毫不顾忌。当然，没有在甲乙两方做过的人，那是说不出这番话来。谈判前我已备足料，用作最后打动乙方的杀手锏。果然，杀手锏搂头盖脸打下去，乙方被打醒了。“不，不！呵呵，雨总，您误会了，我们对您可是信任有加。从您第一次主持招标会开始，就感觉您跟A集团其他人不一样，包括您打电话要求我们如何给老板汇报等细节，都能感受您的真诚和细致……”终于，沉默许久的杨总开了金口。看来，我说出“信任”二字，已经说进他心坎里，起效。
谈判一大诀窍就是刚开始都是公司对公司，全是冠冕堂皇的套话，甲方逐渐有意识地转移话题，最后变成甲方个人对乙方个人，但凡涉及到私人信任与友谊，双方接触亲密程度立刻升温到戈壁滩炎炎温度。嗯，这次也不例外。
“杨总，关于信任，我还要说个观点……”好嘛，进来将近20分钟，基本上就是我一个人在侃侃而谈。
正说着，我忽然接到小王打来的电话：“雨总，肖总说他那边的客户犹豫半天，自感实力不够弃标了。现在他手上有一家合同，廖总催他加快谈判进度。肖总想问问这边情况……”
“哦，知道了。”……
继续畅言：“好，杨总，赖总，我们抓紧时间，再跟二位说一个观点。贵公司市场生存法则是以设计见长取胜，实力并非最强。迎宾酒店是以设计为傲，我们二者的契合度远超其他公司。我考察工地时，发现贵公司能拿出手的为不过一座正装修的高尔夫会所，这跟其他公司在硬件比起来有欠缺。一旦贵公司中标，从开工到年底竣工，四个月时间就是贵公司的样板工程，邀请客户参观考察，有宏伟大气的工厂给酒店背书，贵公司任讲设计长项，什么移花接木啦，什么详略等当啦，什么混搭出彩啦，随便说。市场上没人这么干过吧？开眼吧？洗脑效果还用多说？该工程正好符合贵公司强调设计优先的立本原则，有理论，有构思，有实例，有效果，有名声，难道杨总不想在其他客户面前印证Z公司高人一筹的优势？咱们先不谈扛起A集团金字招牌将会如何，只说眼下，仅凭酒店项目客户便能从者云集。”
嗯，观察到了，杨总听完微微点了点头。
最后收尾：“年底A集团将举办答谢酒会，将会邀请二位参会，我从中引荐杨总您认识集团大老板和总裁，三人举杯庆新年，企划部同事择机拍几张合影，我再找机会请老板题记，老板是社会知名企业家，他身上的光环对您开发客户，不能助您一臂之力？呵呵，刚才10条优惠并未提及这些细节。说这话是想告诉您，没说并不代表我没想。好了，听话听音儿，您这边要是弃标，没关系，反正认识了您和赖总，今后能互相鼓励，相互学习，我已满足。”
几段话说下来话，虽然不是长篇大论，但里面有诱惑，有前景，有内容，有对比，有友谊，而最后一句客气话，却是反逼对方表态。
果然，过了3分钟，杨总开始在签订合同：1、乙方最后整体报价345万，在原报价基础上打84折；2、乙方原报价中各单项报价均打84折后与甲方结算；3、同意甲方付款条件。
恭喜和握手后，我请杨总和赖总在会客室再稍微坐片刻，我们过会儿去跟廖总做最后汇报。
一出门，两人对望一眼，都长长呼出一口气。我把合同递给阿伟，板着脸说：“哥们，刚才是你给小王发的短信，叫小王打电话当托儿的吧。”
“嗯，这招成不？”
“你记住，谈判好比钓鱼，快收杆前最为关键，水底鱼正在反复试探诱饵，你最好以静制动，一动不如一静，免得弄巧成拙，惊了鱼儿。好嘛，我一听小王说什么肖总啊，廖总啊，马上把手机使劲贴在耳朵边，就是不叫声音传出来，万一对手听见麻烦可就大咯。刚才你走的是一招险棋，呵呵，盘外招简直假透了，基本属于QQ冒充甲壳虫。幸好他们被熬鹰战术摧残的神志不清，要搁在平时，杨总会觉得里面有鬼！”
“老大，盘外招假透了？没明白。”
“行了，回头再解释。”
“对了，老大，我听说你以前在企划部为了砍价，曾跟客户签订阴阳合同，修改了付款条件，为什么这次不用来吸引客户呢？”
我白了一眼阿伟，看人家好学，没办法，只得耐心解释：“你傻呀，此一时彼一时啦。第一，对于工程合同，国家有标准范本供甲方参考，二广告合同比工程合同灵活多变，没有一定之规。第二，签约的若干广告公告，平时他们之间没啥联系。而工程则不同，基建单位整天都在工地上混，抬头不见低头见，彼此有熟识机会，万一问到付款方式，有的公司有阴阳合同，有的没有，那没有阴阳合同的公司是不是感觉吃亏了？他们要求公司给补签一份，我怎么收尾？过去的工程合同不是咱签的，工程部又不归企划部管，一旦事情爆发，老庞还不趁机发难？第三，现在是乙方和乙方在竞争，甲方只是中间传话人，谈本分的10条优惠没问题，但是说起什么说阴阳合同，这不是使盘外招诱惑人嘛，与甲方高大形象格格不入，纯属多此一举。靠，我只要一说出口，乙方必然起疑！”
“我说嘛，放着这么好使唤的招数不用，还以为你忙忘了呢，还是你对细节把握更到位呀，呵呵。”
说着说着，我忽然灵光一闪，停住脚步，使劲一跺脚，情不自禁骂道：“TMD，我怎么把这招给忘了？！真该狠抽三百个嘴巴！”
“快，阿伟，赶紧把合同收好，先不要说合同签订的事儿，跟他们如何讲是我的事情，你别多言。”我转过头，指着阿伟手里的合同，认真嘱咐道。
阿伟满脸疑惑，弱弱问了一句：“啊，为什么？”
“别管！照做。”
未完待续中。。。。。。
后天是本集故事发展到顶峰阶段，敬请关注。
回复：
作者：你比哥当年风骚
哥们，你的分析不错：）
好，我们继续一起分享谈判的成功与教训，希望大家都能借鉴到一招半式。顺祝大家周末愉快：）
书接上文。
回到3号会议室。肖总一帮人已经坐在里面。大家围坐一起，我赶紧打听起来：“肖总，T公司怎么说？”
“姓高的家伙态度强硬，诉完苦，TMD，坚持要修改付款条件，我们不肯，强强对撞，崩了。” 肖总双手一摊，无可奈何说道。
“啊，他们走了？”我心头便是一惊。
“走到没走，他说还要等你，想再和你说道说道。”
听到他们还没走，我张口骂道：“嘿嘿，这个姓高的比姓林的还狡猾！有本事他走啊，找个借口又赖下来，他像是在玩轮盘赌呢，赌我们跟其他公司谈判不顺，最后好一把梭哈！屁！老子梭哈他还不错，咱们把姓林的放在倒数第二位，姓高的最后一位，到时候拿着合同进门，330万报价愿意签就签，不签滚蛋！”
肖总轻轻叹口气：“雨总看法跟我们想的一样。刚才谈判组不该一起出动，应该兵分两路，唉，麻痹大意了，结果被他钻了空子。”
“可不是嘛，我一看形势不妙，马上借口有客户找，赶紧抽身走人，然后又调走小王，就是为了给他造成谈判组手里还有牌的印象，果然他有忌惮，赖着不肯走。靠，真不愧是老辣的高手。我刚谈完Z公司，新谈甲方付款三忧和进一步挖掘做酒店的潜在意义，他们心已动，报价保持不变，但要考虑甲方付款条件。”
肖总身子往后斜靠，一边把腿搭到旁边椅子上，一边叹道：“今天碰见一群鸡精现身，TMD，简直是省城群妖下凡，各个身手不凡，我骨头都快被他们折腾散了架！哎哟，哎哟，肉酸腿痛，真想找个妹子给松松骨。雨总，一会儿谈完，你可要请我们哥几个去放松放松啊。”
“唉，我们肖总估摸是被客户搞晕了头，放着现成的人不叫他们请客，还用打我们老大的主意吗？哈哈。”阿伟不怀好意地笑了起来。
长时间精神高度集中，我也浑身感觉疲惫不堪，也想跟着应景，但转念一想不妥：“现在有人气泄了，有人看我笑话，有人巴望我出招，咱可不能在这时候倒下！嗯，忍住不发牢骚。”
老庞更是被累得嘴歪眼斜，加上谈判局势不明朗，又还不知道要进行到什么时候，不禁发起一肚子的牢骚来：“谈判组现在也就谈出一个345万的报价，可还没谈付款，实话说，效果一般。我还是坚持工程部观点，一家一家谈，谈成最低价的就签合同，既简单又实在，照样能搞定最低价。哪用你们越搞越复杂？又是熬鹰啦，又是兵分两路啦，又是黑白脸啦，根本就是摆花架子！哼，工程部不玩虚的，就坚守一条，340万你能不能做，不能做请走人，扯那么远有必要吗？我建议是不是换换谈判思路？我们就在这间会客室，喊过一家谈一家，报价低于345万的公司立刻签合同！”
累归累，乏归乏，可咱骄傲狂放的脾气并没随加盟A集团有所改变，早就看不起庞总一副小人嘴脸，见他高一声低一句地挤兑我，哪能受这等鸟气？我火气一上来，头脑发热，连损带贬地迎战了：“庞总，此言差矣。我们在付款条件保持不变情况下，现在酒店谈判组即使按345万合同成交，乙方毛利也不过区区13%，何况没准这还是一个最高报价。我查过工程部去年装修办公楼的合同报价，乙方毛利大概有25%——30%。嘿，工程部确实不喜欢玩虚的，挺能谈判，就坚持替乙方利润着想这一条，生怕乙方没吃饱，跟喂填鸭似的，难道甲方是乙方利润保姆？”
揭老底式的挖苦人，可把庞总惹毛了，他是公司老人，也容不得一个资历尚浅的经理在他面前指手画脚，“雨总，说话要讲根据！工程部签的装修办公楼合同，利润有30%？谁说的？你一个搞广告的，做过工程吗？不懂装修别装懂！告诉你，少说风凉话，利润可能有那么高吗？”
也是话赶话，所谓的打人没好手，骂人没好口，我冷笑一声，立刻回应挑衅：“哼，庞总说得不错，我确实不懂装修，可我不会叫人骗了还帮人家数钱！庞总当然懂装修啦，正好这里有各公司装修酒店的最低单项清单，这份底价清单就是各单项成本价，想必你能看得懂吧。赵一笑，一笑，一笑，你回头请庞总拿办公楼报价清单和咱们底价清单对比对比，再拿计算器伺候着，最好当着廖总和审计部的面算清楚，也许工程部被人家蒙了，也未可知呢！”
“你……”庞总嘴笨，根本不是对手。为了防备庞总捣乱，我费了些心思，提前叫赵一笑到办公室复印出办公楼装修结算报价，就等着找机会给丫当头一棒槌！果然，机会不等自来。对，自己的脑子不用白不用，不使白不使，反正闲着也是闲着，多注重细节研究，多主动想几个问题，会有好果子吃。哼，庞总一个大老粗，没咱精细。
会客室顿时打得火光四溅，气氛陡然升温，肖总见两人说话火气越来越大，甚至带上了人身攻击，忙跑来居中劝架：“好了，雨总，庞总，都少说一句吧，大敌当前，等招标完你们随便讨论，成不？”
还是阿伟脑袋瓜够使，他假装啥事也没发生过，转头问肖总：“肖总，您说我们下一步该怎么做？”
肖总当然听明白阿伟话里有话，马上看我一眼，眼神里似乎在说：“先保持安静，有什么事情回头再扯。”嘴巴却问道：“雨总，Z公司还有戏吗？”
我也不想现在就把事情闹大，正事要紧，于是假装没发生过什么，很平静回道：“哦，他们仍坚持345万报价，对于付款方式还要考虑。现在还不好说。”
“你觉得他们会同意咱们的付款条件吗？”
“他们是目前最保险的公司，我们先以静制动，凉凉他们在说。小王，你把所有公司谈判进展情况拿过来瞧瞧。”
好。”小王趁吃饭和刚才闲聊中，已重新做好一张汇总表：
第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称花魁价，要求其降价。第二轮被告之有公司已报360万，经过雨总和肖总游说，乙方咬牙报出355万底价，并称最后底价。1、谈判组认为还不是最终底价，王总故意反复诉苦和诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，但反击力度不够。2、乙方自夸施工质量高于同行，但雨总拿照片指出施工现场管理不足，破解他们大话。3、王总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，雨总更倾向于志在必得。
评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，瓮中捉鳖的重点突破对象。
对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，对付假话连篇的乙方，甲方以八虚两实应对假话即可，谈判组敞开来随便谈。
第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实在之处，要求进一步降价。第二轮他们先装傻，说防水可以平价做，又主动降3万。通报行情是350万，相当于他们原价打84折，已告之只剩三家还在竞标，王总说还要考虑。
评价：1、王总知道我们的计谋但没破解招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，属能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮火轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、预测竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4、重点突破对象。
对策：应对能磨之人，不听他解释，直接给他个痛快结果。雨总采取小刀伐大树策略，针锋相对地砍掉大树上所有的旁枝末节，只留一棵报价主干，围绕主干玩命谈，逼迫他做选择题。
第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，有一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求自动降价。第二轮林总识破甲方策略，采取反客为主的策略，打着不愿意看到我们辛苦的旗号，要求不论谈到何种情况，请求最后一个跟他们谈。后被雨总想出三个破解对策，肖总赞成分兵两路谈判的思路。
评价：1、林总不善健谈，为人内向且滑头。2、乙方实力被甲方一致看好。3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不甚明朗。
对策：赵一笑已经用340万报价骚扰过一次。建议放在倒数第二位再谈。
第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。第二轮被告之现有公司已报出350万，还剩三家公司，被杨总称为杀猪价！雨总谈乙方十条回报新诱惑，杨总信心爆棚，报出345万底价。第三轮，新谈甲方付款三忧，乙方说报价不变，但心思已动，正在考虑甲方付款条件。
评价：1、经考察，Z公司实力一般。2、乙方以设计立身，两款设计被老板看中。3、杨总性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上；4、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。
对策：应对爽快人，应避其锋芒，采用蘑菇战术，把道理掰开来揉碎，慢慢跟他磨，磨掉精气神，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快成交。
第六家是后补进场。T公司实力强，高总初次报420万，被称为当仁不让的标王，要求他们降价。第一轮告之现行情是350万，他们说要考虑。第二轮，被告之有公司新报出345万，不算上T公司的话，还有两家公司在坚持，被他称为杀人价。高总佯装要走，结果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底价。雨总和肖总游说乙方同意甲方付款条件，已谈新优惠10条和甲方三忧，高总似乎心动，但谎称要请示老板，谈判就此中断。第三轮，由于谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方无牌可打，于是趁机改口不同意付款方式，希望修改付款条件，以此要挟甲方，但甲方未同意，现双方正僵持。
评价：高总心机很深，占便宜没够，喜怒不形于色，比林总更狡猾，是谈判高手。被疑是T公司老板。
对策：跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越弱，谁就能获得最后胜利。甲方该硬时比石坚硬，该软时比水柔，在软硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？
表格很快在众人手中传阅。趁这功夫，我盘算起下一步谈判策略：“姓庞的那张鸟嘴真能白活，好像现在不是客户崩溃，而是我们崩溃！靠，妖言惑众，真该拉出去胖揍丫一顿！算了，先屏蔽你。现在问题有两个：1、下一步谈判策略需要重新制定不？2、客户攻取顺序如何安排？安排巧妙则事半功倍，反之事倍功半！”
肖总看完表格，点头道：“现在看起来情况还没那么坏，五家公司都没谈崩，都还有进攻机会。”
很快，我想明白三件事：“第一，窃贼再狡猾，也会给猎人留下蛛丝马迹。Y公司林总够狡猾，要是和他期望值相差悬殊，在他得知340万报价后该立刻撤退才是，说明什么？嘿嘿，Y公司实力排第一，这家伙也许有能力接下低于340万的合同，也许他只是不想当别人磨刀石，不想成为多米诺骨牌中的一个，他只想最后抄底，好像是一条隐藏在水里的湾鳄，趁其不备把所有乙方吃掉！一句话，林总针对的只是乙方，而不是我们。第二，T公司高总既喜欢占便宜，又很会占便宜，他打算上演一出螳螂捕蝉黄雀在后的好戏，我们是在前面捉蝉的螳螂，等把一只只蝉收拾干净了，他却好似隐于身后的黄雀，高总不是针对他的同行，而是想把甲方逼到角落里吃掉，哼，高老板针对的是谈判组，属丫野心最大！第三，V公司实力也不错，钱总办事谨慎有余，魄力不足。我要是用340万合同砸他一回，逼迫他10分钟之内决定是做还是不做，相信他在压力之下会失去冷静，也像种子选手。第四，Y公司和V公司中标几率大，交给他们不放心，应该归我谈。U公司前景难料，归肖总和老庞伺候去吧。”
赵一笑和阿伟也轮番附和肖总意见，等我想明白眼前的局面，马上接过肖总话题：“可不是嘛，大家赶紧振作精神，机会大把抓。我分析未来的第三轮谈判，咱们有四优，对手有四劣：1、我们累，对手更疲惫，他们现在水米未沾牙，饥渴难耐，精神状态差，而我们是酒足饭饱后才去战斗。2、我们是发包方，占据巅峰地形，对手是承包方，处于低洼下风口，从山顶往山下冲击敌人，那叫雷霆万钧，泰山压顶。3、从谈判第一刻起，谈判主动权一直掌握在自己手上，乙方都是被动接招，直到目前为止，谈到最佳价格仅差15万差距，我们现在想把合同放给谁做，都不是问题，所以甲方没任何包袱。4、我们仍在暗处，对手皆在明处，所谓明枪易躲暗箭难防，对手就怕我们放冷箭！而甲方作为中间传话人身份仍保留完好，他们一样惧怕我们威势。一句话，主席说过敌疲我打，敌退我追，现在正是谈判组建功立业的好机会，是爷们咱们就并肩冲上去，杀他个干干净净！”
说这番话的目的，是要迅速提振大家情绪，刚才被高总横摆一刀，有些自乱阵脚，但我们并未失去谈判的主动权，只是没想象那么容易达到目的罢了，但对于乙方而言，这点困难又算什么？简直不值一提！
肖总一边揉着胳膊，一边问我：“雨总，问个问题，现在已经谈到了345万，我看也差不太多了，最多再砍下个5万，你说我们还值得再玩命杀价吗？要不咱们速战速决算了？”
“肖总，我是这样想的。如果这次谈判布局成功，有三层意义。第一，所谓积沙成塔，集腋成裘，我打算今后采购地毯、壁纸、瓷砖、洗漱用品、房门、卫生洁具、金箔、灯具、家具、布艺时，统统都用这招。假设我们能在装修费上多节约10万，推而广之，每个项目跟着也节约10万，累计下来可就有100多万的纯利。第二，假设今天谈判没达到预期目的，我们也好及时总结经验教训，把刀子磨锋利了，留到后面再去杀猪！第三，打着一般意义的团购和采取一对一谈判方式，很难拿到市场最低价，所以磨砺‘见面有礼，刺刀见红’谈判方式，更有现实意义。”
话音刚落，便遭到庞总的讥讽：“雨总，说你不懂装修吧，你还尽说外行话帮衬着！哈哈，你说，每款座便器的品牌、产地、材质、工艺、质量、款式、尺寸和售价全都不同，你如何叫他们互相降价？他们会参与你的谈判游戏？可能吗？根本就没可比性。”
可以说，我从打工第一天起，就没被老板和同事们指责过什么不好，不是咱有多牛，而是在他们指责发难之前，尽量提前把事情做通透搞扎实。我能不想好就开始信口雌黄？别逗了。这事可要针尖对麦芒，“庞总，我说您没啥水平吧，结果您还主动跳出来承认。第一，假设我一共看中8款座便器，归属8家公司，好，请他们过来议议价，反正都是符合酒店要求的座便器，谁便宜我买谁家产品，这有问题吗？第二，我没指定尺寸，也不在乎品牌，更不关心产地，买谁不是买？第三，酒店批量采购100多套座便器，又有A集团品牌烘托，谁不动心？我再允许他们拍摄几张酒店用自己产品的图片，用于宣传，他们还不乐坏去？第五，洁具厂家一定还有水龙头、喷淋系统、挂架挂钩、地漏、开关阀门等五金件，所有洁具一次性采购完毕，即使售价是个地板价，但至少年底前能帮他们销货走流水吧，有希望多拿厂家销售返点吧。如此说来，庞总，您要是能抵挡他们销售热情，算您本事！第四，没干过的事情，并不代表行不通，谁说混搭品牌采购不行？这帮经销商或厂家竞争起来，也许只有更凶，没有最凶！”
大家都有脑子，听不明白大我的直白分析？果然，庞总乖乖闭嘴。
“明白了！哥们你说吧，怎么个杀法？”肖总还是不爱动脑子，张口就问。
“我建议调整谈判策略。比如，前面两轮谈判已经打了他们三百杀威棒，杀了杀他们锐气和傲气，那叫棒杀。现在进入攻坚阶段，经过6小时拉锯打磨，他们胆色和状态已大不如从前，我们把策略适时改成吹捧乙方实力强，设计优，管理严，质量高，以鼓励大胆投标为主，这是捧杀。甲方任何说的话都可能给乙方造成心里影响，诱导他们思维朝正确方向前进。一句话概括，甲方有步骤采取一打一拉政策，好比是给乙方打上一针强心剂！”
“雨总说得好，反复夸奖乙方，告之乙方：1、如果您不承接酒店工程，既是甲方损失，也是乙方损失，更便宜了竞争对手。2、谈判组私下碰过头，交流过看法，一致欣赏并看好乙方领导为人，希望强强联手。”肖总做了重要补充。
接着，大家又纷纷发表意见，最后终结如下五点：1、统一口径，现在竞争对手只剩两家，各有50%中标几率。2、本论谈判为最后一轮谈判，不论乙方如何抗辩，只要低于345万，都可签下准合同。3、谈判时间一律控制在25分之内，时间分配为自己讲15分钟成破厉害和总结发言，5分钟乙方申辩讨论时间，5分钟签订合同。采用速战速决思路，给乙方造成即将收尾，爱接不接的印象，强迫乙方迅速表态。4、全部兵分两路，我带阿伟是一路，肖总、庞总和赵一笑是另一路，小王留守。5、解释谈判拖延持久的原因，廖总点名剩下三家公司也要一并加进来，刚打发完他们，于是耽搁了时间。
“肖总，请您负责T公司和U公司。T公司高总点名喊我去和他谈，哦，他喊谁谈谁就得去谈？靠，他以为自己是A集团老板？别逗了。是甲方谈判组决定谁去谈，不是丫的！此外，我点破过U公司施工质量有问题，虽然没明挑，但双方心存芥蒂，要是我再去吹捧U公司，MD，不仅肉麻，而且假透了。好，剩下的V公司、Z公司和Y公司，我负责打包办妥。”嗯，理由编辑合情合理，大家认可。
“好！雨总，我和庞总先去进攻U公司，你和阿伟先去V公司。等这轮谈完，我们再到3号会议室碰头。”说完，肖总站起来跺跺脚，前后甩甩胳膊，又拿手使劲搓搓脸，精神面貌似乎有所提振，看他准备玩命了，好，真给力！
“好，我提前祝肖总和庞总马到成功！”我站起来握住肖总的手，肃然喊道。
“好，成败在此一举，我祝哥几个能胜利会师！”肖总拍着我肩膀回敬道。
很快，肖总和赵一笑精神抖擞迈步出门。当然，后面还跟个不情愿的小尾巴——庞总。
未完待续中。。。。。
再次感谢众多朋友热情捧场和鼓励，我会把谈判写完整的。有人说我记性好，其实咱记性一般，我仰仗的是回忆、笔记、给公司打的申请报告和合同书。毕竟是自己做过的比较精彩的一件事，所以印象深刻。
明天是本次谈判大结局篇，现在正抓紧写。为了保证帖子质量，明天晚上12点开始发帖，敬请关注。
谈判完了，新问题也来了。在后文中讲述一个故事，一个大有来头的人物将插手酒店业务，是一个连廖总也要礼让三分的大人物，我该如何应对？嗯，困难重重。
回复：
作者：韩江雪122123 回复日期：2010-11-13 22:18:29
是不是要伪造一个底价合同？
回答：章子如何解决？封面上有乙方盖章处哦，呵呵