书接上文。
肖总把矿泉水往桌子一放，首先发言：“雨总，你认为该给高总传什么样的消息？”
“小王，把T公司谈判情况拿来再看看。”回答这问题我需要时间思考，于是找小王要报告看，借机想对策。
很快，表格在大家手里传阅着：
第六家是后补进场。T公司实力强，高总初次报420万，被称为当仁不让的标王，要求他们降价。第一轮告之现行情是350万，他们说要考虑。第二轮，被告之有公司新报出345万，不算上T公司的话，还有两家公司在坚持，被他称为杀人价。高总佯装要走，结果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底价。雨总和肖总游说乙方同意甲方付款条件，已谈新优惠10条和甲方三忧，高总似乎心动，但谎称要请示老板，谈判就此中断。第三轮，由于谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方无牌可打，于是趁机改口不同意付款方式，希望修改付款条件，以此要挟甲方，但甲方未同意，现双方正僵持。
评价：高总心机很深，占便宜没够，喜怒不形于色，比林总更狡猾，是谈判高手。被疑是T公司老板。
对策：跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越弱，谁就能获得最后胜利。甲方该硬时比石坚硬，该软时比水柔，在软硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？
看完谈判汇总表，我冷笑一声：“哼，320万以下报价，比如实报316万，愿意签就是他中标，不乐意就请丫滚蛋！”
庞总听完很吃惊，有点超想象，他嘟囔了一句：“啊，雨总，这么狠？！是不是在把高总往绝路上逼？”
我心里已打定主意，马上毫不犹豫回道：“哟，我们庞总心疼起乙方来了？我的观点是，谁给咱发工资就给谁卖命！乙方敢签合同，就说明他们心里有底，即使接工程赔点小钱，但架不住他们认为值得呀。有人投资3亿收藏一尊元青花瓷瓶，还认为艺术珍宝不贵，超值！但有人就认为一点不值，可见投资行为没标准可言，没法用具体数据去衡量。乙方不是傻瓜，没有价值感的事情他们会跑来当活雷锋？难道全是过来奉献爱心来的？歇菜吧。”
庞总在我强势面前，没敢犯执拗，只得闭嘴。
“雨总，是不是过于决绝了？我感觉有些冒险，要不我们和他们签订320万合同算了。”
“肖总，我有一个新想法。所谓富贵险中求，冒一次险，也许就能实现集团利益最大化，即使他们同意320万的报价，但与Y公司实报326万合同相比，我并不稀罕T公司再降6万，意义不大嘛，除非他们能再便宜10万！”
“如果报出316万的极限报价，雨总，你觉得他们会乖乖就范吗？”肖总将信将疑问道。
“呵呵，肖总，话糙理不糙，A集团名言是，不上手怎么会知道女孩床上表现？您再去试试T公司成色啊，看他们强势乙方到底有多强势？但实话说，我觉得成戏不大。”
“既然成戏不大，干嘛还要尝试？没实质含义啊。”肖总不解。
“肖总，综合起来说，A集团具备赢家的气质！我们谈判组代表A集团，所以我们也该具备赢家气质，这是谈判获胜本质。8家大牌装饰公司，从设计汇报阶段开始，到现在进入收尾阶段，没吃没喝谈了近8个小时，为什么还有4家公司仍坚守阵地，死不后退？美国人占尽武器优势却打不下来上甘岭，我们别学美国人，可问题是现在甲方占尽上风，可愣是打不透乙方阵地，岂不丢人？当前，乙方一个个都还在咬牙强挺硬撑，都在玩命生扛！显然他们参与热情和内心底线还没被甲方炮火轰灭，可见还有探底机会。谈判组为什么不再多做一次尝试，发动一次有意义的超饱和攻击呢？到时跟廖总汇报起来，我们已经做了价格极限挑战，谈到315万大关时，客户谈崩走人了，所以目前326万就是乙方极限心理承受价位。有正反例子对比，廖总才会相信谈判组已然尽力，您说是不？”
肖总似乎被我几句话召唤起了豪情，他仰头笑道：“哈哈，这话说的漂亮！好，MD，我们就按赢家气质再次会斗T公司！”
见顺利说服肖总，又鼓励了大家气势，我挺开心，感觉自己真像谈判组领头人了。马上转头吩咐小王：“妹妹，你随时把谈判进展情况短信我，我再把想法短信通报肖总，里外三大高手联合剿灭T公司，搞死丫的！”
肖总带人正要出门，我又追出来嘱咐道：“肖总，对于第四轮谈判，建议您还是采用鼓励为主，强硬为辅的策略，调调高总胃口。好，提前祝两位老大旗开得胜，马到成功！”
肖总使劲握了握我的手，并未言语，但咱明白他的意思：“哥们，我不是一个人在战斗，咱们配合不错，谈判很爽！”
等肖总、老庞带上小王出门后，阿伟马上顺过椅子，俯身问我：“老大，拿下T公司有几成把握？”
“幸好T公司老板被咱们熬鹰了，被咱们软硬兼施的谈判策略折磨得够呛，我琢磨成功几率应该能突破10%！”
“啊，不到10%的几率？！老大，嘿嘿，看来你赌性满重的嘛。”
“阿伟，你该换思路，问题不能这么看。”
阿伟还想问个究竟，我摆手示意闭嘴。一会儿，小王短信来了：“对方不同意新报价，最多325万，付款OK。”
我马上给肖总回信：“可同意325万，但要乙方赠送8万设备采购费，如不同意，可牺牲部分质保金。”
不久，小王短又信来了：“对方已同意，325万，送5万。”
时间不大，肖总和老庞打猎荣归。刚见面，肖总便劈头盖脸给我“一拳”，边伸手边嬉笑喝骂：“雨总，说你丫狡猾异常吧，果不其然！你丫这条黄鼠狼连自己人都连蒙带坑的，难怪乙方是你手下败将！TMD，险些着了你丫的道儿！哈哈。”
我一边躲避，一边笑着回应：“哈哈，肖总是谁呀，我哪儿敢坑蒙A集团著名的谈判专家呢？！哈哈。”
一笑没明白我们的说笑，忙跑来问究竟。
肖总叉着腰笑骂道：“你丫口口声声说，咱们跟廖总汇报时，谈判组已做极限尝试，谈到315万客户谈崩了，所以326万就是乙方极限价位。全TM是屁话！哈哈，你丫骗得我不轻。打的旗号跟你真实想干的勾当，完全不搭调。靠，现在我才搞明白原来你话里有话！”
“肖总，我越听越糊涂了，雨总到底怎么蒙您了啊？没感觉到啊！”
肖总闹够了，这才开始解释：“ T公司实报325万，缴纳20万质保金，赠送5万采购费。其实雨总谈判手法很常见，先开一个完全不可能的价码给乙方听，比如315万，其实就是甲方漫天要价，等乙方就地还钱，本来这把戏没啥稀奇，但雨总却冠上一个高尚的名号，说什么为了更好说服廖总，这不是蒙人玩吗？最后甲方的让步就是拿质保金换采购费。雨总，你丫真够坏的！哈哈。”
见自己小心眼被人戳穿，我不好意思笑道：“唉，肖总，不好意思，但我也有苦衷哦。您误会俺了，呵呵。T公司是大牌乙方，同意可能性几乎为零，我只担心大家演戏不够真，如果提前捅破窗户纸，您还能保持内心平静吗？有可能迅速让步，从而失去一把拿住乙方的好机会。小王短信发来后，我知道双方随时都会谈崩，这时甲方适当退让一步，换取乙方好处，时机恰好。呵呵，这点还请肖总原谅。但更关键的是，第一，我们彻底试出乙方谈判底线，320万是终极报价，毛利6.3%，第二，多给廖总一个选择。所以我把谈判意义适当拔高一层，有利于我们更好把控谈判进程，您说呢？”
“下回你丫别玩虚活啊，MD，再玩，我让你当乙方去！哈哈。”肖总并非真生气，果然他是在笑骂。
庞总这家伙有意思，他居然跑来拾到起胜利果实，就听他说：“小王，你把最后谈判结果汇总一下。我们马上跟廖总汇报。”
他一吩咐小王做事，我就感觉别扭：“谈判跟你有什么关系？你连阿伟都不如，都TMD什么鸟人啊！”
小王很快做好一张谈判汇总表：
V公司：公司实力强，实报330万，50万质保金。
Y公司：公司实力最强，实报330万，60万质保金，赠送4万设备采购费。
T公司：公司实力强，实报325万，20万质保金，赠送5万设备采购费。
Z公司：实力一般，设计一流，实报340万，50万质保金。
表格转完一圈，我问肖总：“您看谁家能中头彩？廖总会挑中谁？”
“行了，雨总，跟你动了一天脑子，头疼！赶紧找廖总吧，他爱挑谁就挑谁。”
我理解肖总的牢骚，但我更喜欢研究一个彻底，“我认为廖总会选T公司，他们总价折合起来只有320万，比Y公司便宜6万。虽然质保金少了点，但甲方在支付进度款时，本身是落后工程进度的，所以多收质保金含义不大，毕竟这钱不归集团所有，还要退人的。”
肖总拍拍我的肩膀，很深沉地说：“哥们，结论别下的过早，毕竟廖总所考虑问题的角度与我们不同，你说是不？”
本来我还想伙同肖总再去找V公司和Z公司一趟，再搞几万赠送费回来，但转念一想，靠，连自己都感觉脸面挂不住，有些不好意思起来。唉，算了吧，这次只怪自己考虑不周，没想到还有赠送一说，便宜了乙方。嗯，下不为例。
正当我胡思乱想时，忽然灵机一动，想到一个关于谈判的绝妙谋略！不禁使劲跺脚，嘴巴喊道：“牛！搞死这帮丫挺的！”
“雨总，干嘛一惊一乍的，你又要搞死谁啊？”
“呵呵，肖总，别急，我再酝酿酝酿啊，过几天您准知！”不为别的高兴，我想到了“见面有礼，刺刀见红”的谈判布局升级版！嗯，可以把旧版扔进太平洋喂鱼了。
其实小王抽空已经跟廖总汇报了谈判大概进展情况，我们只不过做了一些细节补充。晚上加班对廖总而言也是常态，他在办公室里，又说了一些鼓励话，对谈判组表现很满意，基本属于超出想象，从廖总看我的眼神里，咱找到了期望的答案。估计小王表现不错，暗地里把我夸奖一番。
本次谈判圆满完成，全程透明，对甲方而言确实做到了公开、公正、公平，当然对乙方则是全密闭，无围标迹象。廖总没亲身参与，但胜似参与，尤其是四家公司的合同齐齐上报，合作条件相差无几，说明确实是经过艰苦谈判得来的胜利果实。但果实是那么好采摘的吗？我心里清楚，自己为此付出了多少心血和汗水。
看着廖总啧啧称赞的表情，我不免心潮澎湃：“老子今后在A集团就要这样干活，做一件成一件，只有成绩、表扬和奖金，没有其他。哼，酒店最后落成，必然是金碧辉煌，必然是夺人眼球，必然是轰动作品，必然是好品如潮，廖总的表扬虽然也值钱，但我更想再听听老板和总裁的表扬！好，继续加油！”
没仔细听老庞的表功，那全是浮云，廖总会信丫？鬼都不信！再看看自己的本事，什么大牌乙方，狡猾乙方，爽快乙方，磨叽乙方，谎话乙方，统统被我一并征服，一网打尽！靠，我双手往后一背，傲然站在廖总跟前，一股大获全胜的自负心态油然而生。
当请廖总最后定夺时，他似乎感觉很受用。仔细看完价格汇总清单后，很快下了决心，廖总语气坚定地说了一句：“酒店装修就选Y公司吧。”
“啊！廖总，您听我解释，T公司报价最低，比Y公司要便宜6万，况且Y公司实力排名第一，为什么要选Y公司呢？他们只不过质保金略有不同罢了。”等廖总拍板完，还以为自己耳朵出了故障，我连忙申辩道。
“呵呵，雨经理，这个你不懂。简单跟你说一个概念，假设全集团有80家基建公司和材料供应商都在缴纳保证金，如果每家客户平均多缴纳40万保证金，那么集团短期内便有3200万元现金进账，相当于获得银行一笔贷款，存银行不仅有利息，而且还不用支付贷款利息，这对活跃集团现金流是不是起到很大作用？对于一千万的酒店工程，少几万块利润并不值得忧虑，确保现金流安全才是王道。这笔钱如果零星放到别人手里也许用处不大，但集中放到老板手里，嘿嘿，钱生钱的道理你懂吧，A集团手里新赠3200万流动资金，半年时光又能多赚回多少钱？明白了吗？”
听完廖总一席话，瞬间，觉得自己书白读了！工作经验太欠缺，眼界太低，水平太差。还自负心态呢，MD，也是浮云。嗯，深受打击。
未完待续中。。。。
明天是本次谈判的精彩点评，比较有意思，也许对大家谈判有所启发，敬请关注。
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作者：ljsh98
但更想听一下的是雨总对做人的看法----
明天有点评，请关注，里面有这方面的思考，呵呵，再次感谢你的细致和鼓励。
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作者：ljsh98 回复日期：2010-11-15 22:28:38
最后的结果没有出乎我的预料，和Y公司合作，但是廖总的解释确实让我的思维升级了，保证现金流确实是王道，于公司发展是，于个人理财也是。
多问哥们你一句，你是什么时候看出来我们要和Y公司合作的？哇，高手来得呢，呵呵。
书接上文。
合同上廖总潇洒签上大名，马上送到办公室加盖公章。我把赵一笑喊来：“哥们，你现在去趟会客室，通知V、Z和T公司的几位老总，就说今天已经搞得很晚了，请他们先回，我们还在和廖总讨论，估计一时半会儿没结果，请大家明天等通知。但你通知V公司林总，请他单独留下。”
“好嘞！”一笑腿勤，马上去办。
我们几个又在廖总办公室闲聊了一会儿，这才告辞。一行人再次出现在4号会议室时，林总已知中标，他很是高兴，满口感谢话，一个劲儿热情邀请大家同去宵夜放松。老庞似乎早就熟悉工程队请客吃饭的套路，根本没讲啥客气，拖上肖总就准备出发，而我婉言谢绝林总美意，带着一笑、阿伟和小江回企划部。
路上，阿伟有些抱怨：“老大，大家都挺累，适当放松一下也没什么大问题，不至于忙的天天要加班吧。”
“阿伟，这话不爱听。我们不是富二代，也不是官二代，更不是红二代，我们是什么？靠，TMD草二代。谁愿意一直做根草？今天你跟他们出去玩，明天再来一场竞标会，你去不去玩？要是连开十场竞标，你就连玩10天？工地开工后，乙方一旦开始催款，或者等需要甲方验收时，又请你去玩，你去不去？还有完没完？只要你开第一个头，后面能让你爽一个够！美食、美女、美言伺候着，还想工作吗？这是态度问题，更是工作习惯问题。阿伟，‘男’字怎么写？田力，田里拼力气干活的男人！你我现在有资格去享乐吗？给一条小建议，没有想法的人随便休息，如果你想尽快出人头地，不如趁着年轻多努力，几年以后你也许是一条龙！”
“哦，知道了。”阿伟是聪明人，马上能揣摩到我的心思。
记得有一年，集团在上海开完营销大会，当地业务员带着众多高管，开着小车到阳澄湖吃正宗大闸蟹。我呢，拎上行李赶飞机，继续忙手头上干不完的活。我不想去吃大闸蟹？哈喇子差点流到飞机座椅上，没法子，为了把工作做得更出色，就要付出几倍心血。
我不是高管空降部队，没有随老板打江山的显赫资历，智商又一般，反应还慢，理解能力差，专业更不对口，玩的全都是半路出家的野路子，唯有苦干加巧干，才能在A集团立足。要不我能在5年时光，同时横跨四个行业，担任A集团四个总监位置？没点过人本事，可能吗？洗洗睡吧。最后升任老板特别助理时，管着几百人团队，老板跟前惟一不挨骂之人，这份荣誉不是拜老天爷所赐，全凭自己后天勤奋博来的。京剧界有句名言，“先成魔，后成活”，放弃休息痛苦不？嗯，要看每个人对成功和事业的理解了，不强求人人认同。对了，眼下我还只是分公司里一个不起眼的小经理。
晚上，企划部会议室。我正组织企划部全体成员开谈判总结会，没吃饭的几个人在办公室里随便冲泡几包方便面，场景在部门稀松平常。
开会首先进入第一环节，点评谈判谋略篇。
就听我正在总结：“在报社做广告时，我天天要把广告卖给客户，但广告是务虚产品，不好卖。你能告诉客户：‘哇，只要您打了5万广告，就能帮公司多卖20万的货！’MD，谁敢承诺具体销售指标？从本质上说，卖广告其实是卖给客户一个想象空间，因为谁也无法用一个数学模型去精确衡量想象空间的深浅和内容，只能叫客户自己去想：‘打这个广告到底值不值，将给自己带来什么利好？是货多卖了，还是品牌更响亮，增值了？’同理，乙方承接迎宾酒店，最终能赚多少利润，双方心里都清楚，利润总额不超10万偏差。如果我们和乙方大谈特谈一个固定的微薄利润，对于大牌乙方有刺激力度吗？谁会对你产品感兴趣？项目利润毕竟是一个看得见的死数，既然乙方看不清项目的价值感，那他们还有热情参与多米诺骨牌游戏吗？所以，我们必须转化思路，采用避实就虚的策略，主谈一个乙方看不见的高额利润！由此，我的工作就转变成重点包装酒店项目。”
大家在底下刷刷点点记录着，我继续发言：“我把酒店工程包装成‘乙方投资做酒店，是具有远见卓识的投资行为’！而不是单纯为了赚钱的一般经营行为。既然是投资，就要讲究回报，也要考虑风险。比如酒店工程眼下可能不赚钱或者赔点钱，但未来前景美好，投资回报丰厚，值得乙方去冒险尝试。这里面打动客户的不是酒店本身的利润，TMD，想打动也打动不了，老板和廖总横竖不干！所以我转而主谈投资回报前景，嘿嘿，这方面没人再干涉自由了吧。于是，我把卖广告的思路转移到推销酒店产品上来。本次谈判中，我花费一半时间，为客户勾勒出一幅壮阔的发展景象，仿佛潜在的客户如洄游大马哈鱼一般涌至。一句话，承接A集团酒店工程，意义不同反响！”
明白了，赵一笑马上接过话题：“第一，对乙方有三重利好，三重获利，是前景勾勒。摆事实讲道理，A集团工业园现貌不是大风刮来的，也不是一天建成的，是几百家公司合力打造的优秀作品，都是看得见的事实，谁不相信自己眼睛？第二，在H市成立分公司，将横扫当地工装市场，这个也是前景勾勒。手里既有A集团金字招牌，又有高端产品案例，乙方能不明白顺流而下，顺势而击的道理？哪个傻帽客户还会再怀疑中标乙方的设计和施工实力？第三，10条新优惠措施是利用广告手段，帮助乙方包装形象，帮其顺利开拓市场，也是前景勾勒。雨总从各个方面挖掘酒店项目的意义，尤其是充分利用A集团响亮的名头做足文章，就是为了给乙方营造一个丰富的想象空间，哇，活的样板工程，意义果然不同。”
赵一笑有进步。当初没看错他，我眼神鼓励他一下，继续说：“乙方今后利用甲方金字招牌和样板工程，赚到丰厚利润，甲方跑过去和乙方申请：‘喂，Y公司林总，当初要是没有我鼎力支持，你会赚那么多钱吗？所以为了公平，你应该拿出来一起分享！’靠，可能吗？所以说，我只是帮乙方做大蛋糕，以后乙方自己去吃蛋糕。一句话，甲乙双方对于酒店项目，谈不上谁吃了亏，谁占了便宜，不过各取所需罢了。V公司林总、V公司钱总、T公司高总和Z公司杨总都看明白了，也想明白了，所以他们一直坚持到最后。”
最后，我给大家详细解释了谈判的一大要诀，“谈判谋略中强调避实就虚，利润薄和付款方式差是本次谈判我们短板。咱们不能叫对手拿捏住七寸，于是我采用转移话题方式迎刃化解。对于付款方式差，我也是有意识地转移话题，比如，我为乙方描述了甲方有三忧问题，把甲方叫乙方垫款一半，垫款一年的非分要求，愣转化成是给乙方创造一个公平竞争环境，管束甲方业务代表行为和考察乙方实力等三个方面的话题。从实效上看，乙方基本认可，没提异议，说明我们不仅转移话题成功，而且思路对头。如果我们不去转移话题，你去跟乙方生硬掰扯付款比例吧，一个小时啥都谈不出来，因为你没有足够理由说服乙方，不能叫对手信服，如何教对手臣服？大家记住，谈判中凡是遇见对自己不利的条件，尽量转移话题，不做纠缠，平稳过渡。”
11：15分以后继续发帖
会议进展顺利，接着进入第二环节：点评乙方竞标表现。
还是我首先发言：“V公司王总不是谈判高手，而且运气也不好。他不能确定自己是否是最后一家，所以他的报价被我们和竞争对手拿去当参考价，简直成了背景色，怎是一个惨字能形容？我对付王总的谈判策略是像小刀伐大树那样，一刀一刀砍掉树上的枝叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只能详谈报价主干，好，敞开来谈。但王总忘记了，被砍的树枝还可以重新长出来嘛，难道被甲方砍掉枝叶，自己便认命？给他长考时间，却拿不出新招，可见他临场反应太慢。其实，他可以更巧妙吹嘘V公司的施工精湛，能化腐朽为神奇，把普通的设计作品都能表现出大师级水准，随便掰扯几个话题，必然吸引我目光，谈到乙方强项上，甲方必被动，可惜王总被局面所困，没有跳出来的思维。”
话音刚落，阿伟追问：“老大，你能说的再细致点吗？”
“我逼王总玩命谈价，这时乙方千万别轻易就范，必须想尽一切办法扛住压力，马上巧妙转移话题，谈甲方感兴趣的其他话题，一次转移不成功，就来二回，二回不成，还有三回，反正谁被洗脑谁失败。我给王总加完压，他就不敢再谈V公司强项，可见王总对冲心理素质弱。换作我，先谈酒店装修十大误区，然后是解决之道，接着是分享成功经验，在制高点上把自己包装成酒店装修专业人士，目的是告诉甲方，离开V公司甲方必走弯路。他们单纯讲质量对我吸引不大，我在工程部打短工，将来又不管酒店，质量说得过去咱没意见，关键在于价格和设计。即使质量做成百年精品工程，我能得到啥好处？或许老板观察几年后告诉我：‘小雨，没想到酒店质量很过硬，谢谢你啊。’我可能为一个表扬等几年吗？如果非要谈质量，也不要像他们分公司柯总说什么喷涂三遍油漆，比对手多一遍，这类说法不值一提。他说的是工艺，而非实效。柯总应该说：‘哇，我们木器漆面做完跟钢琴漆面相仿，很容易照出人影，会不会晚上吓着客人？’MD，说工艺谁爱听？咱又不是没干过油工，但钢琴漆效果确实是漆面最高境界，不得不叫人为之侧目和神往。王总既分不清楚甲方到底想要什么，又没突出公司自身优势，还不能迅速摆脱甲方在价格上的纠缠，焉有不败之理？一句话，他不是被竞争对手击败，而是败给了自己！”
点评完V公司王总谈判得失成败后，话题再转到Y公司身上：“林总很狡猾，表现有三。第一，他不肯往火坑里跳，而是实施隔岸观火的韬略，效果不凡。第二，他不肯打破330万底价，就怕我们拿新底价去借刀杀人，然后自己再被杀，好嘛，还有完吗？好像走进八卦阴阳鱼里面，总是在循环中破冰，得利是甲方，失败归乙方，林总肯定预见到将来的结局，所以他立刻转移思路，不在价格上做纠缠，反其道而行之，在质保金上下功夫，打我们一个措手不及。第三，他话说只说一半，留一半的目的是要摸清甲方真实底线，确保自己真是最后一家的地位，MD，不见兔子不撒鹰的典型代表！谈判走到最关键时候，我手里如没底牌，也不敢说走就走！我相信他仔细观察了我的面部表情，在确认无误后，这才恰好抛出提高质保金的胜负手，既满足甲方意愿，又不伤及项目利润，只靠区区10万块便通吃所有乙方，谈判思路非常宽泛灵活。靠，这厮深知自己公司实力，不做过多强调，反而有点姜太公钓鱼味道，说他是低调的奢华都不为过，一句话，林总是真正的谈判高手！学习了。如果和林总位置对调，我会被他修理得伤痕累累，体无完肤。”
“Z公司杨总不会谈判。从招标第一天开始，我就公开提出既要控制成本，又要保证效果的装修谋略，他们只领会出具体设计思路，依照设计说明书做的大堂效果图不错，但却不值钱，更不能从根本上领悟甲方装修谋略，唉，眼皮浅了。酒店项目已经不是老庞这类外行当甩手掌柜，由着乙方随意设计，变都天了，他们没发现吗？现在是由内行高手统管，可惜杨总没认清项目发展情势，在设计上想当然。其实他完全可以利用设计优势，替我想出十招省钱办法，以此打动甲方，给我一个想象空间：‘哇，Z公司高招真多，要不和他们合作一把？装修成本也许还能下调15%。’我当然要跟廖总极力推荐啦，咱不在乎Z公司报价比别人高十几万，我更在乎他们帮我节约几十万。但Z公司设计没新招，那咱还能客气？所以谈判进程被我故意搞拧巴了，我来给他们上设计洗脑课，讲装修省钱思路的案例表面是为了洗白甲方项目利薄的缺陷，但实际是为了传达你技不如人，跟我干包你学更多的意思，这点也确实打动了乙方。一句话，甲方痛点是没钱又想要好看，杨总不了解甲方痛点，没有针对性做好帮甲方如何省钱的功课，失败是必然结果。”
赵一笑结过话题，做了很好总结：“那是，Z公司水平虽不错，但还不入雨总眼。其实在设计上双方有共同语言，这是别家公司不具备的优势，杨总应该充分发挥优势，在设计上给雨总洗脑，不仅能摆脱和甲方掰扯价格的窘境，而且还能强化乙方能给甲方带来什么超值回报。我认为Z公司失败有三大原因，第一，项目更换主管却没认清形式，新上任主管精通设计，却没被很好利用，犯下不了解甲方的错误；第二，不清楚甲方痛点，也是不知道甲方到底想要什么，准备工作太差；第三，雨总抓住乙方弱点，穷追猛打，利用酒店巨大的设计优势反而来诱惑他们，为杨总勾勒美好前程，乙方一旦发梦憧憬必被入局。”
小江忽然发问：“老大，如果是一个弱势甲方，见面有礼这招还管用吗？”
“呵呵，答案是没戏。我们必须换招。当然，弱势甲方也有优势可言，比如付款方式没有A集团强势吧，合作好谈一些。一句话，强势甲方有优势自然也有劣势，没有绝对意义上的全面优势。只要深刻挖潜甲方所有潜力，避实就虚地包装甲方项目，自然能在谈判中立于不败之地。你记住，大公司有大公司做法，小公司有小公司办法，谈判成败就看甲方如何谋略啦。再强调一点，甲方和乙方一对一谈判，效果最差，基本上都属于便宜乙方的做法。哪怕是甲方作秀，也该同事邀约两家乙方同时开谈。乙方只要看到有同行竞争，心理立刻起变化，后面的故事还用重新再讲一遍吗？”
众人心领神会，一片哄笑。
话题最后转到T公司，我替他们惋惜，所以意味深长说道：“T公司高老板也是一位谈判高手，他能在蛛丝马迹中发现甲方所思所想，说明他观察思辨力很强。但更重要的一点却被忽略掉了。他对我个人公关不够。所有装饰公司都知道一个公开信息：我，广告出身，半路接工程部的活儿，负责第二次招标和工程，新情况包含什么有价值情报？第一，老板不满意工程部工作，临阵换将，换来的将必有特殊本事，第二，我抢了工程部饭碗，工程部会心怀不满，我将面对职业危机；第三，关键时刻乙方雪中送炭，表一个坚决支持我工作的态度，价格上再配合帮衬着，我自然心存感激，MD，甚至感激涕零。甲方谈成一个合同很难，但毁掉一个合同却是手到擒来。嘿嘿，我只要点上V公司几句坏话，廖总签谁还不一定呢。我曾想，没察觉的原因可能是被竞争局面所吸引，来不及做多余思考。唉，可惜高手也有打盹之时。对于T公司，他们会签定330万合同，但有他不多，没他不少，显然没价值嘛。但如果尝试逼乙方去签320万的极限底价，我就能看到这次布局底线，到底逼到什么程度，所有乙方才会集体歇菜，底线数据采集很关键，今后还有10类客户要被我们送礼。如成功，今后谈判有了方向，即使不成功，我没损失。放着这样的好事，你想干不？”
阿伟问道：“雨总，要是你是乙方，这次谈判能中标不？”
这个问题，我脑海里想过很多遍了，马上就回答：“我的谈判思路是，第一，提起做足功课，从标书上了解甲方真正需求，我会在设计上替甲方想几个省钱办法；第二，把自己包装成酒店装修专家，在施工效果上多做考量，以此再次打动甲方心理。第三，我不理会甲方只谈报价的要求，专门谈自己强项。如果甲方一味在报价上纠缠，我会说：‘我们公司的报价是基于5大条件上的报价，如果甲方不听我的解释，如何能理解我们的报价？不如给我3分钟做个梗概介绍？’。出于谈判的基本礼节，甲方必然同意。呵呵，只要叫我开口，必把甲方的谈判给搞拧巴，谁给谁洗脑还两说着。第四，我会利用风水知识吓唬或诱惑乙方。老板是做大生意的，必然在乎风水。那总统套房买个招财进宝的貔貅挺正常吧，但貔貅如何放置？头冲何方有什么讲究？房间什么位置该放个辟邪聚能的水晶球？随便说上10个风水小知识，吓唬吓唬甲方谈判组，他们不想知道答案吗？对不起，想知道就得聘请咱公司；第五，我也许想不到隔岸观火的韬略，但我会把谈判拖进最后时刻，他不是在熬鹰吗？我一定要比甲方还能熬，这才有获胜可能。但实话说，即使我做了这么多功课，一旦入了甲方的局，很难逃脱价格轮番被砍的命运！纵然侥幸获胜，也只是惨胜而已。所以，我对自己布这个谈判局，很有信心。”
没有小黄的会场格外安静，大家都知道这是一次难得学习机会，各个人睁大眼睛全神贯注。好，谈判点评进入第三环节，“见面有礼，刺刀见红”布局篇。
“大家都说说，这次谈判布局还有什么缺陷？”我说累了，正好利用大家说话机会歇一会儿。
很快，众人纷纷发言：“林总隔岸观火的策略，打甲方一个措手不及，事前没想到，今后应该杜绝。”、“虽然乙方被甲方熬鹰了，但甲方跟着跑也累人，今后最好想个法子，乙方特累，甲方却能轻松迎战。”、“我认为整体布局高明，再完善一下细节就更好了。”“谈判效率低，9个小时才谈完一个项目。未来还有10场谈判会，那该如何应对？干脆所有事情都停下来，整天忙谈判算了。所以应该想想修改办法，提高谈判效率。”、“你们多虑了，今天面对的都是很有实力的大公司，参与谈判的也都是各路精英，全是人精来得，所以甲方感觉疲于应对。其实，今后乙方大部分都是中小老板，还没开过什么眼呢，请君入瓮后自然手到擒来，没你们说的那么邪乎。” ……
听不下去了，我马上收拢话题：“好了，大家总结虽然不错，但都还没爬到山顶上看问题。第一，酒店项目包装仍没到位，精彩不足，还有大幅提高空间，这是解决杀价问题的关键；第二，对乙方行业不了解，只是简单考察了事，今后再谈采购项目，必须对行业有细致了解，找出弱点，一出手震撼全场；第三，对于建材供应商，A集团付款条件稍微好，我们要充分利用付款改优的变化，加大杀价力度；第四，完善所有细节，客户只能在瓮缸里翩翩起舞，一旦像林总那样调皮捣蛋，不好好跳舞者，直接赶进缸子里，杀无赦！第五，加大熬鹰强度，今后再谈判，乙方个把人的胃病不被熬出来，绝不收兵；第六，协调好贺平和小辉手头工作，调二人过来助拳，MD，不能光练我一人。”
阿伟拿着本子，记录完我说的话，挠着头闷声问道：“老大，能再说细致点吗？酒店包装项目还不到位，我觉得已经挺好的啦。”
“项目包装确实没到位，我只先说明一人一物，一软一硬两点，第一，隆重推出老板个人事迹和发家史，大搞个人崇拜活动。因为A集团形象生鲜度远不及老板个人形象鲜活，所以我们推出老板光辉的儒商形象和十大惊人英雄事迹，就是为了给这帮人洗脑灌肠，叫他们从崇拜佩服老板开始，进而转化成信任A集团，间接达到宣扬集团软实力之目的。第二，A集团拥有气派非凡的厂房，不带他们参观，也太对不起花园式工厂啦。来得都是客，见面立刻奉送A集团明星代言人签名海报，无意中进一步展示集团软实力。再喊上礼宾部的几个漂亮丫头，全程陪同专业讲解，走上两个小时，直接达到宣扬集团硬实力之目的，最后他们被一软一硬两种方式洗脑，再加上眼见为实般的心灵视觉冲击，效果？都傻眼了吧，人人以为捡到一个黄金客户呢。在兴奋中，疲惫不知不觉开始上身了吧，对不起，现在连谈判的开始阶段都还不算！靠，好戏在后头！”
一笑仿佛受到了另类启发，他不分公私，不分场合地展开联想：“呵呵，老大，好主意！他们可以不相信谈判组，但有老板形象和A集团实力已经为谈判组做好背书，我们也是光环上身呀，无形中增加谈判组权威性和信任感。不过我就就想问问老大，您推出来的签名海报，真假成色如何？要是真货，我就寄一张给女朋友，哇，演艺圈一线红星的亲笔签名海报，惊喜礼物！女朋友一高兴，圣诞节就不必再破费了吧。”
“闭嘴！滚！”我笑骂道。
……
“老大，提个问题。我们对乙方下手这么狠，合适吗？”
“小江，呵呵，你一个姑娘家家的，于心不忍了？提醒一句，我们捧谁家饭碗吃饭？只要A集团不故意拖欠乙方货款，就算交易公平。做生意好比周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，我们能挡住供应商投标热情吗？更何况企划部并没拿枪顶在他们身后，逼他们签字画押！他们投标时认为不值自然弃标，全属市场行为，咱也没啥可内疚。毕竟在商言商，企划部使命是为了集团利益最大化！否则就是胳膊肘往外拐。”
众人听完默默点点头，道理简单，无可辩驳。
会议一直开到深夜，等回答完同事们提问，我和盘托出了新想法：“招标会结束不久，我想出一个“见面有礼，刺刀见红”的升级版布局，取名“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。”。主席的谋略神鬼莫测，我借鉴过来，希望升级版布局能将乙方彻底一网打尽！今天的谈判布局还是过于温柔，像几个少女跟一群豺狼在搏斗，这不是在开玩笑吗？TMD，我打算干一把狠的，玩出点绝活，大家注意保密……”
众人听完无不欢迎鼓舞，一笑傻笑道：“老大，你这哪儿是什么升级版啊，简直是徘徊在牛A与牛C之间的谋略！可以跟‘见面有礼，刺刀见红’说拜拜啦。呵呵，即使明天继续邀请这8家装饰公司重谈合同，他们照样被搞定！没准330万的报价都算高价了，哈哈。”
“行了，注意保密！散会，睡觉。”……
未完待续中。。。。
提别提示：
1、前几天写猛了，5万多字只写一场谈判，包含了6类不同类型的乙方谈判表现，包含无数细节，包含无数心理分析，包含无数双方的斗智斗勇，快赶上一个剧本啦。休息几天，要忙点其他事情，呵呵：）望大家体谅。
2、本周负责回帖。
3、这场谈判只排名第三，大家想看排名第二的谈判吗？对了，还有排名第一的。呵呵，排名的根据是谈判难度与涉及的金额。大家可以根据这场谈判，畅所欲言，包括收获与疑惑，都可发帖上来，大家一起讨论，也许所有人更有收获也未可知呀。
4、看完这个帖子，真能理会谈判精髓，我相信大家出门做销售，信心将是倍增。毕竟不是每个人都熟悉甲方、乙方和丙方心态的，碰巧，我都干过，所以写起来有感觉。
5、下周一重新开始发帖，敬请关注。
回复：
作者：蒙古之沙 回复日期：2010-11-17 12:18:13
回答：
哥们分析的真不错！我第一次召开吹风会，给他们洗脑成功，所以他们也许有些大意，以为这次也是甲方和乙方一对一谈判，没想到被入局了。他们不了解甲方换的人，以为还是工程类的人，有些托大。也难怪他们不托大，8年前，我模样跟小孩一样，感觉也就是23岁左右的小孩，乙方觉得我好欺负呗，加上我说自己虽然做过装修，但水平有限，只局限在设计水平上还凑合，希望前辈多多指点，故意麻痹他们，呵呵，结果被我打了一个措手不及。要是他们领教过，相信下次他们准备比我充分。
甲方这类手法其实也非罕见，也有类似做法，但至今没发现做的更绝的。这点我内心深处还是有点小小的骄傲，呵呵。
去年，四川有个电子工程招标，4500万的样板工程，国家重点工程，行业类15大集成商巨头去了8家参与，什么远×谷、中××讯、×天×卡、清××方等等吧，我们是设备供应商参与竞标，8家公司有三家公司采用我们的产品，我们算丙方吧。最后的结果完全出乎很多人意料，投标挺有意思，以后会写到。
我仔细观察了甲方（工程发包方）的竞标操作手法，也挺狠，也是利用乙方打乙方的手法，但没我过去做的那么狠。。。。要是我是甲方，嘿嘿，算了，不YY了。