回复：
作者：不信你来试试 回复日期：2011-05-27 17:37:09
雨总您好！
我是一个看着你帖子成长的人，从您开贴我是一名普通的业务员，短短时间我从您的帖子中吸取了很多很多营养，刚刚已经通过了一个公司的营销总监职务面试，在此说声谢谢！
我上任第一件事就是本地大型行业展会，我想请教雨总一些知识，希望雨总教导啊！首先；参展人数可达10万人次。能参展企业都是大牌、实力强、资金厚、人员广，他们的目标是专卖店、品牌的推广上。其它小品牌就在展会上一个劲的发传单、宣传册等，部分动用美女队伍，每个公司接送服务都很到位，主要目的是拉散货客户，也推专卖店，但力度很有限。其次：展会有很多限制，小企业就像银河系外的行星，太阳反射的光都得不到。里面喷绘广告什么的太难了，我们也没有那个资金。第三：小企业太多了，本地就几千家，那一个乱字了得，参展的人往往都一大包资料。第四：展会时，那个堵啊，车都没地方停。
我想请教雨总的是，怎样才能有效的做个策划活动，让我们的品牌一炮打响，至少多提货、多签意向加盟商？以前的意向客户应该很有限，当然我们会针对展会推一些有力的促销手段，但这样是肯定不够的。
下面就现情况做一简单罗列：
1.公司是一家家具公司，主要是布艺沙发加电视柜和餐桌。
2.年销量不大，几百万，行业算微小公司。厂里有展厅，其它公司也有。
3.业务人员共4人。
4.产品质量还可以，价位合理。
大方面就这样，请雨总帮帮我啊，我会举一反三的！
回答：
哥们好：）
首先恭喜哥们高升，但这才是事业前进第一步，呵呵，现在你身上的责任很重哦，希望能坚持努力下去。
对于“不信你来试试”，这个名字，我有印象，谢谢哥们一直前来捧场，好，来而不往非礼也，我也帮你出谋划策，说的不好，勿介意。
前面你介绍了展会情况，说的蛮细致。展会上分成三类客户，大品牌、小品牌和小企业，你们属于第三类，品牌知名度不高，实力不甚强，宣传费用不高。好，我们就根据现实情况来谋划一下。
你去和大、小品牌公司去抢夺客户资源，非明智举措。因为既抢不过来，又抢不起，所以我建议你放弃，将全部精力放到内部挖潜上来。什么叫内部挖潜？展会有10万人参展，只要你有个展位，每天就有不少顾客迎门，我认为与其到外面使劲去拉客，然后等他们进门后再海选，不如好好经营一下进门顾客。
理由：
你们公司实力有限，我相信销售人员的素质和数量跟大品牌想比，也不占啥优势，这就更需要集合团队力量，好好服务好眼前的潜在客户。
我们做个设想，假设一天之内进门有120个顾客，你们有6位销售，平均服务：20位顾客/销售员/天，10个小时沟通时间，平均每位顾客只能说到半个小时，短短30分钟之内，很难和顾客建立某种信任关系。根据我的经验，交流大约1个小时以上，双方才能逐渐减弱陌生感，生意达成意向才有希望。所以，你最好能留住进门顾客群，从这批人里找到合适的渠道商，嗯，关键思路所在。
如果你花费1万块，是从外面多喊了一些人进门，但由于接待不利，结果没留住几位客户，工作岂不是干得很辛苦，但成效不显著？要是你把1万块钱全花到潜在客户身上，嘿嘿，效果就不同了哦。
展会情况，你介绍很详细，所以我能想个办法出来，但对于你们公司的情况，却寥寥几笔，，比如，家俱风格是什么？是欧式？简欧？乡村？现代？个性？呵呵，基本信息都不了解，这不让我束手无策啊。
呵呵，看来哥们的工作还要更细致一些哦。好吧，不罗嗦了，简单说几句。
1、连搞10场模拟推介会，大家分别充当客户，大家来评述每位销售的表现，以此来培训业务员真刀实枪地演练，到了现场别怯场。
2、提炼自己公司优势和产品卖点；找出客户购买产品的三大理由（实打实的理由），为客户计算盈利模式；阐述行业发展趋势。这些情提前做好，做充分。
3、有专人现场负责照相，拍摄客户与销售员交谈场景（偷拍啊，要神情并茂的那类效果）。等照片冲洗出来后，快递给客户，利用照片做由头，是一个很好的二次沟通理由（销售可以说，看到照片，就回想起前几天交流的场景，感觉对方是一个非常棒的合作机构，希望…..）
4、为客户端上王老吉、可乐或灌装咖啡等饮品，替代桶装水。我们公司为客户准备的就是上述三样，为的是给客户留下第一印象。当然，还有薄荷糖伺候着。
5、想不想给客户准备一条热毛巾？呵呵，人家逛家具展，逛得可很辛苦哦，擦把脸，是不是很带劲？说这条，是想说明一件事，如果你是一位客商，在偌大一个家居展里逛，从早上一直走到下午，人困马乏的，当走进××展厅后，你希望到什么服务？想听到什么话，会很动心？咱们做销售的，千万别上来就嘚啵嘚啵介绍产品，你先关心一下自己的客户，行不？放心吧，人家被关心的很舒服，还会立刻拔腿走人吗？
还是那句话，如果你是客商，逛了一天，也听了一天的产品介绍，耳朵听得都生疼，当再听到介绍的时候，你烦不烦？当某位客商离开展馆回忆一天的行程，我相信，你们家的关心，会在他心目中留下好印象，也许合作就是从这份好印象开始。嗯，还是攻心术呗。
6、对于已经签约或非常具有潜力的客户，走的时候可以送一个皮具拉杆箱，采购价位在100—150元（市场价值大概有300元，最好跟厂家说好，能带上自己品牌标识）。箱子里再装一套出差用的个人洗漱用品（毛巾、牙刷、牙膏、梳子等）。参加展会的客商手里全是资料，送个拉杆箱，帮他减重，同时体现公司对他的重视程度和人文关怀。
我们设想，送出10个拉杆箱，最后只要开一单，费效比就非常惊人了，何况我们不是盲目赠送。
7、找到过去几位做得比较好的渠道商，让他们做“托儿”，直接驻扎在展厅，随叫随到，等客户快动心的时候，马上喊来“现身说法”，讲讲自己做你家产品的心得体会，利润几何。提醒，这类客户最好是能带着客户去现场考察的样板店面。当然，他自己也带着店面照片，供客户查看。同行教育同行，比咱们说100句都管用。
8、销售员保持好个人卫生，不论男女都要求喷点香水……
行了，哥们，就说这么多了吧，1点多了，脑子有点转不过来啦，呵呵，希望哥们的展会行大有斩获！
作者：不信你来试试 回复日期：2011-05-27 17:37:09
雨总您好！
我是一个看着你帖子成长的人，从您开贴我是一名普通的业务员，短短时间我从您的帖子中吸取了很多很多营养，刚刚已经通过了一个公司的营销总监职务面试，在此说声谢谢！
我上任第一件事就是本地大型行业展会，我想请教雨总一些知识，希望雨总教导啊！首先；参展人数可达10万人次。能参展企业都是大牌、实力强、资金厚、人员广，他们的目标是专卖店、品牌的推广上。其它小品牌就在展会上一个劲的发传单、宣传册等，部分动用美女队伍，每个公司接送服务都很到位，主要目的是拉散货客户，也推专卖店，但力度很有限。其次：展会有很多限制，小企业就像银河系外的行星，太阳反射的光都得不到。里面喷绘广告什么的太难了，我们也没有那个资金。第三：小企业太多了，本地就几千家，那一个乱字了得，参展的人往往都一大包资料。第四：展会时，那个堵啊，车都没地方停。
我想请教雨总的是，怎样才能有效的做个策划活动，让我们的品牌一炮打响，至少多提货、多签意向加盟商？以前的意向客户应该很有限，当然我们会针对展会推一些有力的促销手段，但这样是肯定不够的。
下面就现情况做一简单罗列：
1.公司是一家家具公司，主要是布艺沙发加电视柜和餐桌。
2.年销量不大，几百万，行业算微小公司。厂里有展厅，其它公司也有。
3.业务人员共4人。
4.产品质量还可以，价位合理。
大方面就这样，请雨总帮帮我啊，我会举一反三的！
回答：
哥们好：）
首先恭喜哥们高升，但这才是事业前进第一步，呵呵，现在你身上的责任很重哦，希望能坚持努力下去。
对于“不信你来试试”，这个名字，我有印象，谢谢哥们一直前来捧场，好，来而不往非礼也，我也帮你出谋划策，说的不好，勿介意。
前面你介绍了展会情况，说的蛮细致。展会上分成三类客户，大品牌、小品牌和小企业，你们属于第三类，品牌知名度不高，实力不甚强，宣传费用不高。好，我们就根据现实情况来谋划一下。
你去和大、小品牌公司去抢夺客户资源，非明智举措。因为既抢不过来，又抢不起，所以我建议你放弃，将全部精力放到内部挖潜上来。什么叫内部挖潜？展会有10万人参展，只要你有个展位，每天就有不少顾客迎门，我认为与其到外面使劲去拉客，然后等他们进门后再海选，不如好好经营一下进门顾客。
理由：
你们公司实力有限，我相信销售人员的素质和数量跟大品牌想比，也不占啥优势，这就更需要集合团队力量，好好服务好眼前的潜在客户。
我们做个设想，假设一天之内进门有120个顾客，你们有6位销售，平均服务：20位顾客/销售员/天，10个小时沟通时间，平均每位顾客只能说到半个小时，短短30分钟之内，很难和顾客建立某种信任关系。根据我的经验，交流大约1个小时以上，双方才能逐渐减弱陌生感，生意达成意向才有希望。所以，你最好能留住进门顾客群，从这批人里找到合适的渠道商，嗯，关键思路所在。
如果你花费1万块，是从外面多喊了一些人进门，但由于接待不利，结果没留住几位客户，工作岂不是干得很辛苦，但成效不显著？要是你把1万块钱全花到潜在客户身上，嘿嘿，效果就不同了哦。
展会情况，你介绍很详细，所以我能想个办法出来，但对于你们公司的情况，却寥寥几笔，，比如，家俱风格是什么？是欧式？简欧？乡村？现代？个性？呵呵，基本信息都不了解，这不让我束手无策啊。
呵呵，看来哥们的工作还要更细致一些哦。好吧，不罗嗦了，简单说几句。
1、连搞10场模拟推介会，大家分别充当客户，大家来评述每位销售的表现，以此来培训业务员真刀实枪地演练，到了现场别怯场。
2、提炼自己公司优势和产品卖点；找出客户购买产品的三大理由（实打实的理由），为客户计算盈利模式；阐述行业发展趋势。这些情提前做好，做充分。
3、有专人现场负责照相，拍摄客户与销售员交谈场景（偷拍啊，要神情并茂的那类效果）。等照片冲洗出来后，快递给客户，利用照片做由头，是一个很好的二次沟通理由（销售可以说，看到照片，就回想起前几天交流的场景，感觉对方是一个非常棒的合作机构，希望…..）
4、为客户端上王老吉、可乐或灌装咖啡等饮品，替代桶装水。我们公司为客户准备的就是上述三样，为的是给客户留下第一印象。当然，还有薄荷糖伺候着。
5、想不想给客户准备一条热毛巾？呵呵，人家逛家具展，逛得可很辛苦哦，擦把脸，是不是很带劲？说这条，是想说明一件事，如果你是一位客商，在偌大一个家居展里逛，从早上一直走到下午，人困马乏的，当走进××展厅后，你希望到什么服务？想听到什么话，会很动心？咱们做销售的，千万别上来就嘚啵嘚啵介绍产品，你先关心一下自己的客户，行不？放心吧，人家被关心的很舒服，还会立刻拔腿走人吗？
还是那句话，如果你是客商，逛了一天，也听了一天的产品介绍，耳朵听得都生疼，当再听到介绍的时候，你烦不烦？当某位客商离开展馆回忆一天的行程，我相信，你们家的关心，会在他心目中留下好印象，也许合作就是从这份好印象开始。嗯，还是攻心术呗。
6、对于已经签约或非常具有潜力的客户，走的时候可以送一个皮具拉杆箱，采购价位在100—150元（市场价值大概有300元，最好跟厂家说好，能带上自己品牌标识）。箱子里再装一套出差用的个人洗漱用品（毛巾、牙刷、牙膏、梳子等）。参加展会的客商手里全是资料，送个拉杆箱，帮他减重，同时体现公司对他的重视程度和人文关怀。
我们设想，送出10个拉杆箱，最后只要开一单，费效比就非常惊人了，何况我们不是盲目赠送。
7、找到过去几位做得比较好的渠道商，让他们做“托儿”，直接驻扎在展厅，随叫随到，等客户快动心的时候，马上喊来“现身说法”，讲讲自己做你家产品的心得体会，利润几何。提醒，这类客户最好是能带着客户去现场考察的样板店面。当然，他自己也带着店面照片，供客户查看。同行教育同行，比咱们说100句都管用。
8、销售员保持好个人卫生，不论男女都要求喷点香水……
行了，哥们，就说这么多了吧，1点多了，脑子有点转不过来啦，呵呵，希望哥们的展会行大有斩获！