今天跟大家说个事情。
昨天晚上12点，我的716团队里的小华上网报喜来了。喜从何来？
他们公司参加了一个项目的投标，四家公司三次报价，每一轮筛掉一家公司，他们公司综合势力一般，倒数第三样子吧，但最后却是他们中标。小华为什么给我报喜？呵呵，因为在关键在第二轮和第三轮谈判前，我给他出了两招。
招数？哎，都是帖子上写的，帖子上写了两场谈判，分别谈了甲方如何出招以及乙方如何应对或反制。总结一句话，所有的成功合作一定是“打透人情+利益驱动”！所有的招数不外乎从这两点出发，这里不再重复。
但这场谈判有个看点，在进入到第二轮时，甲方有代表悄悄告诉小华：“哥们，我们管理层似乎不太看好你们，可能是实力不够，这轮估计要淘汰你们了.....”（他花费2个月时间，搞定甲方一个中层）
小华一听急眼了，连忙给我打电话，这哥们似乎要放弃了，我呢，也替他着急，挂上电话想了几分钟，恩，坏水冒出来了.....
我打算把这案例收录到以后出版的新书里，这里就不仔细说了，呵呵，请大家原谅。
但可以说个细节。进入到第三轮后，小华告诉我，他请示老板最后报价，老板说170万，我说你别听他的，你刚到他们公司不久，还没取得公司信任，他说话给你留了余地，最后再降5万没问题.....
恩，事情就是这么巧合，最后165成交。
这个故事更大的看点是：
1、小华原来是坐办公室的，体育系毕业，家境不错，但略带自卑和焦躁情绪，不靠家里，自己独自在外打工，工资？少点可怜。
2、加入团队后，被我三说两说，跑去做销售了，从2月份开始干，6月份开了第一单，这回不仅学到如何参与投标和谈判，而且还赚了4万提成（顶去年年薪了）
3、他是销售新手，专业知识和销售技巧趋于零，但能取得今天的进步，在于他的勤奋，还有肯学。
我估摸照这样发展，今年小华收入能到15万，他才23岁啊，真是青春无敌的岁数，假以时日，10年后他的前途？
如果想成功，做到“肯学+努力+坚持”，恩，一定行。小华就是明证。
也扫了一眼其他人写的创业贴和职场帖，确实有高手出没，但没发现有几个高手敢现场开盘讲解创业、职场、面试、销售、广告、室内设计、人生规划、跨几十个行业的策划，不能说他们水平不够，只能说我在“人和”上有点特色，所以我真心希望大家都能尽快进步起来啊，呵呵：）
还是那句话，没有回答问题的朋友，希望能从帖子里找寻答案，我真不想重复讲解思路，否则我早就投身培训事业，当老师去了，呵呵。据说那行业也挺赚钱。
好，等着听大家传来的好消息：）
今天跟大家说个事情。
昨天晚上12点，我的716团队里的小华上网报喜来了。喜从何来？
他们公司参加了一个项目的投标，四家公司三次报价，每一轮筛掉一家公司，他们公司综合势力一般，倒数第三样子吧，但最后却是他们中标。小华为什么给我报喜？呵呵，因为在关键在第二轮和第三轮谈判前，我给他出了两招。
招数？哎，都是帖子上写的，帖子上写了两场谈判，分别谈了甲方如何出招以及乙方如何应对或反制。总结一句话，所有的成功合作一定是“打透人情+利益驱动”！所有的招数不外乎从这两点出发，这里不再重复。
但这场谈判有个看点，在进入到第二轮时，甲方有代表悄悄告诉小华：“哥们，我们管理层似乎不太看好你们，可能是实力不够，这轮估计要淘汰你们了.....”（他花费2个月时间，搞定甲方一个中层）
小华一听急眼了，连忙给我打电话，这哥们似乎要放弃了，我呢，也替他着急，挂上电话想了几分钟，恩，坏水冒出来了.....
我打算把这案例收录到以后出版的新书里，这里就不仔细说了，呵呵，请大家原谅。
但可以说个细节。进入到第三轮后，小华告诉我，他请示老板最后报价，老板说170万，我说你别听他的，你刚到他们公司不久，还没取得公司信任，他说话给你留了余地，最后再降5万没问题.....
恩，事情就是这么巧合，最后165成交。
这个故事更大的看点是：
1、小华原来是坐办公室的，体育系毕业，家境不错，但略带自卑和焦躁情绪，不靠家里，自己独自在外打工，工资？少点可怜。
2、加入团队后，被我三说两说，跑去做销售了，从2月份开始干，6月份开了第一单，这回不仅学到如何参与投标和谈判，而且还赚了4万提成（顶去年年薪了）
3、他是销售新手，专业知识和销售技巧趋于零，但能取得今天的进步，在于他的勤奋，还有肯学。
我估摸照这样发展，今年小华收入能到15万，他才23岁啊，真是青春无敌的岁数，假以时日，10年后他的前途？
如果想成功，做到“肯学+努力+坚持”，恩，一定行。小华就是明证。
也扫了一眼其他人写的创业贴和职场帖，确实有高手出没，但没发现有几个高手敢现场开盘讲解创业、职场、面试、销售、广告、室内设计、人生规划、跨几十个行业的策划，不能说他们水平不够，只能说我在“人和”上有点特色，所以我真心希望大家都能尽快进步起来啊，呵呵：）
还是那句话，没有回答问题的朋友，希望能从帖子里找寻答案，我真不想重复讲解思路，否则我早就投身培训事业，当老师去了，呵呵。据说那行业也挺赚钱。
好，等着听大家传来的好消息：）
回复：
作者：肖金良 回复日期：2011-06-16 12:54:42 回复
书 出版没有啊！？！？！？！？！？！？！？！？！？！？
哥们好
新书快出版了，过两天就去北京，和出版社敲定最后的书名和封面设计思路，恩，事情都在一步步的进行中
对了，过去发贴，讲述了很多案例，但都缺乏点评，这次在新书里全部有写，都是以现在的水平来评论过去的事情，我想这样对比看，大家能把事情看地更透彻一些......
好，让我们一起期待新书的热卖吧，以后我还会写到这次创业的故事，肯定是一波二百折的发展历程，最后揭开出书目标，恩，是一个策划3年之久的方案，现在基本是按照2008年的构思，正在执行中。
好，也许我们有机会，还能相伴再走几年呢，哈：）
回复：
作者：咫尺与天崖 回复日期：2011-06-16 21:23:52 回复
雨哥，我来说说我们公司目前状况，你给把把脉
我在安徽一个小城市（经济主要靠第一产业），但消费水平较高。市区主要媒体有2份报纸，但广告量都不多，当地电视台人气不足，但大公司大商场仍然愿意在电视台上投放广告。
我们的直投杂志目前刚第一期，存在的问题首先是自身的读者群没有建立，本来想从一些渠道挖掘消费者数据库，但是由于小公司这个实践起来有点麻烦，难以办到。我的想法是先把杂志办起来，让它在本地有较高的知名度，这样广告招商会容易一点，但是小公司嘛，能不能经得起长时间广告量较少的折腾也是个大问题，不能一直不盈利是吧，我估摸着杂志从上市到消费者接受少则2-3期，这估计得3个月时间，因为自身内容的编辑和排版也需要加强。但这么长时间老板能不能承受的了亏损我难以想象。
雨哥，您是广告界资深人士，你给分析分析，我很想把杂志做大做强，但是给我的时间有限，人力物力有限，确实很头疼
回答：
哥们好：）
直投杂志又称为DM杂志，是一本广告刊物，但没有新闻采编权，不知道最近是否放开行业新闻的采编？
根据以往经验，新出版的杂志或报纸，如果要想畅销，需要三年时间（行业有三年养一报之说），现在推广手段更多更丰富，也许能缩短推广时间，但怎么也要一年时间，这是客观规律，是经过市场检验过的。所以老板的想法未免有些乐观了哦。
如果想更快推广，给个小建议。
因为你没说DM针对的行业特征，杂志的市场定位（一般DM定位在中高端读者群，具有一定消费能力），所以我不好多说什么，但不论你做成什么样的地区型DM，我想，都该在招聘行业好好发展发展。
DM杂志招聘信息多，对很多人来将，招聘广告不算广告！由此能吸引更多人关注，读者群逐渐建立起来。更重要的是，通过为公司发布招聘信息，逐步让客户了解你们，起到一个桥梁作用。做招聘广告，还可以采用扫街方式进行推广。
为了节约成本，建议在印刷时，可采用铜板纸与书版纸混搭形式出版，同时，在前期不要一下作成32版、48版或64版，可逐步扩大版数。但24版是准入门槛。
从哥们你发贴上看，对于前期准备工作，你们老板似乎做的还不够，读者群不稳定，投递效果大受影响，都已经出版了，还找不准的话，不如采取一个“笨”办法，扫荡中高端商业住宅小区和中高端写字楼。只要这两条渠道你覆盖到了，你到客户那里也好讲一些故事。
此外，中高档酒店、高尔夫俱乐部（假设有的话）、汽车4S店、高档酒楼、中高档美容院、咖啡连锁店等地方也最好有你们杂志的身影。
发行量？从报纸经验看，在大城市发行到了3万份，就开始有些广告效果了，一般是3万、5万、10万、15万....发行越多效果越好，但成本支出也越大，这里面有个盈亏平衡点（报社核心机密）。对于二线城市，有个1万—2万本，效果基本就能显现。我估计你们前期只发行几千本，呵呵，这点量想推广市场有些够戗。
至于DM的采编，虽然国家有限制，但照样能有不错的应对方案，不妨尝试。比如：设定好某个主题，搞“征文”，比如，汽车版块可以做驾车旅游体验，宠物版块搞人与动物.....网络因互动性很强，而备受大家欢迎。杂志要想有生命力，征稿也许值得尝试。
还有，从帖子上看，我感觉你们公司似乎缺乏行业顶尖高手来操盘，至少要四大高手，主编、发行、广告和设计，四个档口各有一位高手带队.....我这边即使说的特热闹，但如果没有好的执行，在实操中也未必出彩。由此，索性不再进言了，望体谅。
补充一句：通过DM杂志确实能赚到钱，但没有雄厚的资金势力，却很难赚到钱，因为在前期培育时期，需要砸很多钱进去，这点哥们你该有所了解呀。当初我承包北京一家报社，有NB的团队，也是带资进场的，可结果呢？刹羽而归！不是我没本事，而是投资花光了，可报纸还处在市场培育期.....
所以，最后一条建议：1、搞定投资方；2、花点本钱，请高手来操盘！
然后，然后？然后就等着赚钱吧。
回复：
作者：咫尺与天崖
哥们啊，你看上一贴，我是回复作者：肖金良，回复日期：2011-06-16 23:17:56，给你的回复是2011-06-17 00:11:44，中间就是接了一个短电话，好嘛，剩下的时间全奉贤给哥们你了，不行，你要帮我想个好听的书名出来才成，哈：）
呵呵，开个玩笑，勿介意哦：）顺祝哥们能在DM杂志工作期间，学到一身销售真功夫！
回复：
作者：dgseas 回复日期：2011-06-17 22:22:47 回复
终于赶上雨哥的速度了，希望新书早日出来，一定多买几本，一本放家里、一本放单位、再送朋友几本，如此佳作，不能错过，如果能有雨哥签名就最好了！：）
原来雨哥是做FRID的，这是一个前景很不错的行业啊！不知是主动还是被动的？自己生产还是代理产品？
几年前有个亲戚毕业找工作时，在人行科技部门和一家FRID研发机构之间徘徊，当时建议他到研发机构，因为那里当时可能艰苦点，但前途无量，还鼓励他撑握技术后可以创业（当时说我和他一起创的），但他后来还是去了人行，可能是不想太苦了。
哥们好，呵呵，这个行业的从业人员可谓稀少，难得哥们你懂一些啊。我们既做国外代理，又有自己产品，是专门研制和销售读写器的，客户基本都是上市公司或大项目，银行、烟草、物流等行业客户居多，比如上海世博会和我们合作不错，目前全国行业十强没问题，业内口碑不错，力争两年内作到四强位置吧。
有源标签虽然特点鲜明，读写距离超远，但受制于电池问题，大规模实际使用目前还存在不小问题，所以我们只做无源的。
再次感谢哥们的热情捧场，对了，有客户别忘介绍哦，不会砸牌子的，呵呵：）
回复：
作者：悠幽谷主 回复日期：2011-06-17 12:37:44 回复
雨总，从去年关注你的帖子至今，学到了不少，受你的启示，投身到销售行业，现在一家装修公司做市场推广，也就是找客户做装修，这家公司主要做公装，一般承接写字楼、厂房、店面的设计装饰，公司不是很大，但有一定的口碑，刚投身这个行业，可能有些茫然，对怎样找客户显得没有经验，刚开始经理让我们到处打售楼中心的电话，要到售楼小姐的电话，在和售楼小姐谈合作协议，帮忙介绍客户，给一定的返点，还有就是中介，直接谈合作，但通常中介都有自己的合作方，虽说有些中介愿意，但毕竟资源有限。
我本人是想直接找售楼客户服务经理，或者找物业客户服务经理，这样更直接有效，他们手上应该有及时准确的信息，不知道可行否？？还有就是找工商注册有关部门，希望能够有合作机会，由于刚入这个行业，而雨总又是这方面的资深销售，帮忙给点建议。谢谢了！
最后祝雨总的书大卖特卖，小弟已经期待很久了！
回答：
哥们好：）
回答这问题不难，但非今天重点。无非是想说，你想的策略不错，但要坚持一定时间才能起效，说白了就是，中介也好，售楼小姐也好，他们手上有一堆做工装的公司，凭什么找你？所以在他们心目中，你要和其他竞争对手PK！如何获胜？请多读两遍帖子。
下面咱们谈点别的。你在家装行业做市场推广？今年算打基础，不谈收入，但明年能确保赚到20万吗？我看够戗。
你进入这个行业前，没仔细分析分析？装修行业是个多成熟的行业啊，具有高度竞争性，拼的是价格和设计质量，你掌握核心竞争力了吗？在该行业谁最赚钱？谁最有发展前途？不是做销售的，而是老板、资深设计师和包工头！你凭什么在该行业持久获利？今天在这家公司做出业绩，明天投奔那家公司，就一定能够带走客户？
靠搞定中介和售楼小姐？这两类人，呵呵，其实流动性非常大，今天联络，也许明天走人了，人脉积累不靠谱。客户这次装修完，等下次装修，谁等的起？没有十年沉淀和积累，别妄想积累充沛的人脉资源。但10年时间，我们做点其他事情如何？所以，在装修行业做销售，非上策之选择。
比如，你去做一些著名快销品的销售，深耕某地，10年时间，能认识大批经销商和二批，这个圈子也有流动性，但远比中介们小很多，完全能积攒下有用的人脉）。之后在恰当时机，自己能构建销售网络，利用掌握的网络资源，搭载进自己的产品，以后也许就是一位经销商老板了。或自己创业品牌。三鹿牛奶倒闭后，他们公司很多销售牛人都纷纷成立销售公司，利用过去的业务关系，建立起自己的销售渠道，已成功创业....
举这个例子，是想说明一件事情，同样做销售，如果行业没选择好， 即使付出一样力气，但收益完全不同，个人事业发展前景不同，这点请详查。
再来分享一个小故事。
我们团队有个哥们，小宇，原来是卖耳机的，第一次见面我就跟他说：“小宇，听你唠叨半天，听明白了，即使你今年做到最好，也就是100多万销量吧，不是你不够优秀，而是耳机属配件，单件价值低，销售额冲不上去。假设明年你想跳槽，跟用工单位讲自己去年销售100多万，而你的竞争对手假设能力还不如你呢，但人家是卖手机的，去年销量随便就是1000多万，你说，第一印象，招聘单位会觉得100万销量的人比1000万的人强？对，你十之八九会被人家搞下去的。这是招聘经验谈。”
小宇听完没吭气。
我继续说：“况且耳机市场是小众市场，每年市场增长率不超20%，你在这个发展缓慢的市场里混什么劲呢？为什么不去行业发展年年翻倍的市场？为什么我们要选择RFID物联网行业，就因为行业年年翻倍发展，水涨船高嘛，前景一致看好。”
他听了我的建议，现在人家跳槽到一家汽车GPS公司，行业三甲，专门做大客户（都是几十万至几百万的大项目），所接触人的层次也都是黄金级的，远比过去服务的几个小经销商强了许多。我赌他明年收入定破20万！去年他的收入？也就是7万吧，在深圳吃完喝完，剩不下几个子了。
我为什么认同他去那家公司？因为国内汽车销售增长率太过惊人了，是世界汽车销售热点地区。汽车行业发展了，汽车GPS公司自然能分到一块肉吃，道理就是这么简单。至于同时还有两家公司也请小宇加盟，被我第一时间否定，都是短期不能赚到钱，长期发展前途不明的行当，靠，咱们是做销售的，既然要吃这份苦，那一定要叫自己利益最大化，是不？
哥们，给你唠叨半天，别嫌我烦哦，都是老大哥的知心话呢，20年前你杀入装修行业，是个NB的选择，但今天选择在该行业做销售，会有发展，但发展慢，比不过在某些行业的个人发展，希望哥们三思。
呵呵，一口气打完1400多字，手累了，就先写到这里吧，我要忙工作去喽，闪。
憋了两个月，也参看了几千本书的书名，最后拟订四个备选书名，请大家帮我参谋参谋：
《前程》、《征途》、《修炼》、《成长》
1、上述名字共性是描述主人公的成长历程，但缺乏某种个性，也就是太正了，似乎还缺乏点生气，所以名字前面需加一个形容词或定语，比如《麻辣征途》
2、名字最好不超5个字
3、请大家有时间帮忙参谋一下，看看哪个名字比较好，或者都不好。
4、上述名字，与所有商战书不重名，但与未发表的或已发表但不火暴的书重名，加上修饰词确保唯一性。
5、不必再起副标题，已想好。
预告：
1、从本月28日开始，重新发帖，是新书修改完稿，从头开始再发稿件；
2、7月初将在当当网开展新书预定活动，到时会告诉诸位朋友（包括书名、字数、售价和链接）；
3、等新书正式出版后，我们在来分享读后感。到时请大家多多捧场，呵呵：）