回复:
作者：dgseas 回复日期：2011-06-20 22:46:13 回复
雨哥，向您请教个事：
有个朋友在市中心刚开了个比较大的店，主要是销售进品商品，包括日用品、家居用品、食品、肉类、水产、水果、蔬菜等，有点象超市加百货的形态，主要目标群体是中、高层次消费人群，如高档住宅区住户、小企业主、白领、公务员等。该店刚开2个月，由于主要卖进口商品，品质相对较高，而且食品很多是有机、绿色食品，因此价格相对较高。开店以来，到店的客户反映商品较贵、品种又不够多（部分商品由于海关问题还未能进口上架），因此人气不是太旺、生意不是太好，与开店前的预计相去甚远。
我建议朋友先尽快解决海关进口货物的问题，同时适当调低部分商品价格，再在本地中高档住宅区、效益好的较大的单位等做些宣传，在网站、论坛上也搞些软文、帖子之类的网络推广，再择日搞个“结束试业，正式开张”的活动，并在开张初期搞些打折推广，以重新积聚人气。
朋友对该店已投入了不少资金，现在效果不如理想，因此非常现头疼，请雨哥给些建议，如何摆脱现在的不利局面，尽快将生意做起来？
另外，朋友想搞会员制（要收取年费，而且不是会员不能进店消费），通过会员制来提高服务质量、降低商品价格、加强定向营销的效果，不知道是否可行？
谢谢！
回答：
哥们好：）
因为你提供的信息还不够全面，比如，是否在一线城市？当地消费能力如何？商店停车位有多少？地段如何？周边商业配套如何？营业面积？是否分楼层？临街？外面可有大型户外广告？装修档次？楼层高度？电梯数量？店内人流布置是否合理？商品陈列是否有高手参与？可有人看过风水（大门开向）？
这些信息得不到，不好做策划，况且策划一个商场，那是一个全案呀，需要精力做足市场调查的。所以我无法准确回答，只要想到哪儿就说到哪儿。
首先，否定收费会员制思路。深圳麦德龙超市，号称世界三大超市连锁，刚进深圳的时候，也是实行收费会员制，，商品虽然已进口品牌为主，但因为他们在深圳营业面积不大，所以国人并不买账。麦德龙既不想放弃会员制，但又得照顾当地消费习惯，于是搞了个很尴尬的举措。他们在门口发放临时会员卡（免费），结账的时候凭临时卡也能购物，此招一出，谁还会再花钱办理收费卡？
深圳山姆会员店实行收费会员卡，250元可以办理主卡和副卡各一张，一年一续卡，但不能凭卡打折，最近两年为了提升办卡数量和照顾国人心里，开始主动为消费者提供办卡礼物，送瓷器或雨伞等物品。
深圳山姆会员店之所以能实行收费会员卡，那是因为他们有两万多平米的营业面积，一半商品是进口品牌，一半商品是国产高档品牌，停车位3000多个，蔬菜水果熟食备货充分，经营特色鲜明，旁边是嘉信茂商场（中高端商品、饮食一条街、电影院），形成区域商圈，周边豪宅云集，由此吸引深圳很多有钱人。
你朋友的商店，特色不够鲜明，口碑还未建立，如果贸然实行收费会员卡（虽然可以持卡打折），会带有一定经营风险，前期最好不好实施。比较稳妥的做法是一次性消费多少，办理各类等级金银卡，享受不同折扣，这点还是比较实惠，今后再做升级都成。
说到卡，不妨多推销一些礼品卡。现在世面上很流行赠送购物礼品卡，送礼比较隐蔽，收礼人自主权大，实惠也看得见，这方面倒是可以大力推广。尤其到了下半年，还有四大节日等着咱们呢。
食品行业，国内品牌哪儿都可以买得着，国际著名名牌一般也都入住大型超市，所以你朋友的商超在货源上并不占优势。我想你朋友一定还进了一批国外其他食品品牌，但这类商品在国内知名度不高，忠实消费群并没完全建立，如何指望消费群到你朋友商超来消费？这是货源结构问题。
深圳吉之岛超市的经营地段非常好，在西武百货地下，而西武百货号称是深圳的北京国贸，商品档次一等一。以前他们是经营纯进口商品，以食品为主，但最近几年也开始摆放国产品牌了，为什么？他们面临的问题跟你朋友一样，客户认可度不高，人流少，销量差，因为高端客户群的数量本身并不高。吉之岛如此高端捆绑，但并没形成强强联手，也许是经营思路跟现实不协调造成不利局面。
深圳山姆会员店虽然也经营进口商品，以中高端为主，但人家经营面积很大，购物环境一流，停车场超大，瓜果梨桃、海鲜、熟食、蔬菜等经营项目，保质保量，确实做到了深圳第一，口碑卓越。人家拼的是规模效应，而吉之岛经营面积还不到山姆的一半，不能以数量和规模取胜，自然陷入尴尬境地。
我相信你朋友的商场经营面积跟吉之岛差不多，也就是几千平米吧，规模上去不，让客户如何挑选？
建议你朋友适当改变一点经营思路，也许会有点效果。进货思路似乎应该是，所选中细分行业的标准：能充分发挥国外食品优势，相对照的是国内食品劣势，反差越大，销售则会好。
首先，食品行业涉及几十个细行业，在营业面积不能得到充分保证情况下，筛选几个能出利润，消费者认可，与其他商超有差异化的行业，作为主推行业，在这几个行业里，深根细作，力争做到全市第一。这样也许能形成商超特色。比如，饼干、糖果、巧克力、牛奶（这几个行业，国外品牌无论是质量还是口感，还是包装，都占有优势）……
如果营业面积不大，什么行业都涉足，每个细分食品行业没有全面和深度等特色，不会给客户留下啥印象的。
对了，咱们做薯片等油炸食品或肉干行业吗？呵呵，我个人认为国际和国内品牌没有差距，相反，国内品牌的口感似乎更适合本地消费群，这类行业还不如放弃呢。
其次，引入著名品牌，用国际品牌带动消费群前来购物。比如，拉菲红酒屋、古巴雪茄屋、进口牛奶屋等专卖店形式，如果有6—10个专门店（组群形式），人气可能会旺一些。山姆会员店的洋酒专卖场有300多平米，高中低档洋酒上百款，每天站着七八个漂亮的洋酒促销小姐，很能吸引顾客眼光。据我观察，他们营业额应该不错，尤其到了酒水销售旺季。
促销是必不可少的经营手段项。但不一定非要局限打折上面，相反，从关怀消费者角度出发，也许效果会更好。比如，下雨天，满一定金额便赠送一把漂亮折叠雨伞；前期，人人赠送一个环保购物袋（带自己Loge）。日本有家商场，在结账时，都会给客人赠送一张纸条，上面有当日天气、一个生活小常识、一句感谢语，他们坚持三年，效果是越来越好，最后配培养出一大批忠实购物粉丝。
这类经销手段，在网络上收集吧，估计有200条？呵呵，得，又回到帖子上反复说过的套路上来了，尽可能多地搜集情报，整理分析后为我所用，这招是不是特像小说主人公在设计产品包装和酒店时，曾搜集几千到上万张图片？从中优中选优，重新组合排列的套路？
哎，说来说去，我就那么几招呗，不知哥们你学到身上否？
你朋友销售“包括日用品、家居用品”，在开业刚开始是否妥当？此门类包含内容非常大，就是有1万平米的销售面积，也能非常轻松挤满。如果只是千八百平米的营业面积，我建议还是忍痛割舍吧。道理简单，如果该类大项目做不出应有特色，比不过别人，那么消费者不会有感觉，谁会跑来捧场？还不如集中力量先将超市做出特色来呢。
深圳益田假日广场，地下一层超市，营业面积也就几千平米，收银台才四五个，他们也是做进口食品的，档次比山姆会员店还要高一层。营业面积不大，但给我留下深刻印象。因为他们的水果太丰富了，比如车厘子是非常昂贵的一类水果，在山姆是一盒一盒地卖，但在假日广场超市，不仅有一盒一盒卖，更有一筐一筐地卖，那份豪气够敞亮(根我观察，他们生意不错)。
水果品种丰富，是很能吸引有钱人前来购买的。现在有钱人谁还总惦记鸡鸭鱼肉？吃多了不健康，但高档水果却是口感好，而且越吃越健康，人家是花钱买健康，当然购物动力不同啦，自是另一番道理。如果主推高档新鲜水果，也许是超市一大经营特色。
当然，前期经营肯定存在一定风险。客流量不足，水果保鲜期有限，会有一些水果变质，造成不应有损失。但培育市场，是需要一定投入的，目前开大中型商超，没一定资本打底，只能说项目启动时，有赌的成分。
肉类和水产，对于富人群来说，对水产品更看重些，道理同上述。而肉类是否是野猪肉销量更好？山姆会员店销售的野猪肉，从来都是供销两旺。
你朋友超市目前现状是：“开店以来，到店的客户反映商品较贵、品种又不够多…….”那只能说明，来店里逛的消费群大部分不是目标消费群，这里面有一个市场筛选过程。山姆营业三年，人气才逐渐旺起来，到现在3000多个停车位根不不够的境界。这个市场需要培育哦，需要富人之间的口碑传播，需要市场推广的过程。
城市有钱人都集中在哪里？一般在高档汽车4S店，狮子会，老板俱乐部，MBA培训班，高档住宅片区，高档美容院……应该有地面推广活动。
同时，找到群发短信的公司，针对银行存款在多少以上的，名车豪宅业主，这些公司手头上都有精准名单录，4分钱一条短信，每周群发两遍（周四、周六）。效果应该能出来一些。费用低，坚持群发三个月，不断公布经营特色…..找到有钱人，请他们过来，这样才能彻底打开市场，而不要盯着周遍消费群。
多说一句，深圳山姆会员店原址变成了沃尔玛超市，以前沃尔玛超市还有进口牛奶销售区（他们以为逛习惯山姆的消费群还会时不时来逛沃尔玛，可他们想错了），后来转柜撤了，为啥？呵呵，因为沃尔玛超市宣传的天天平价，所以有钱人不再去逛（转道山姆新店去啦），而普通老百姓又不想买进口纯牛奶，销量能好吗？这里面的道理是否能参透？
哥们，不能再写了，其实还想说很多，呵呵：）但事情来了哦，好，就先写到这里。回这篇帖子，整整90分钟，看在兄弟我努力回帖份上，说的不好也不要特别抱怨了哦，哈：）
作者：dgseas 回复日期：2011-06-20 22:46:13 回复
雨哥，向您请教个事：
有个朋友在市中心刚开了个比较大的店，主要是销售进品商品，包括日用品、家居用品、食品、肉类、水产、水果、蔬菜等，有点象超市加百货的形态，主要目标群体是中、高层次消费人群，如高档住宅区住户、小企业主、白领、公务员等。该店刚开2个月，由于主要卖进口商品，品质相对较高，而且食品很多是有机、绿色食品，因此价格相对较高。开店以来，到店的客户反映商品较贵、品种又不够多（部分商品由于海关问题还未能进口上架），因此人气不是太旺、生意不是太好，与开店前的预计相去甚远。
我建议朋友先尽快解决海关进口货物的问题，同时适当调低部分商品价格，再在本地中高档住宅区、效益好的较大的单位等做些宣传，在网站、论坛上也搞些软文、帖子之类的网络推广，再择日搞个“结束试业，正式开张”的活动，并在开张初期搞些打折推广，以重新积聚人气。
朋友对该店已投入了不少资金，现在效果不如理想，因此非常现头疼，请雨哥给些建议，如何摆脱现在的不利局面，尽快将生意做起来？
另外，朋友想搞会员制（要收取年费，而且不是会员不能进店消费），通过会员制来提高服务质量、降低商品价格、加强定向营销的效果，不知道是否可行？
谢谢！
回答：
哥们好：）
因为你提供的信息还不够全面，比如，是否在一线城市？当地消费能力如何？商店停车位有多少？地段如何？周边商业配套如何？营业面积？是否分楼层？临街？外面可有大型户外广告？装修档次？楼层高度？电梯数量？店内人流布置是否合理？商品陈列是否有高手参与？可有人看过风水（大门开向）？
这些信息得不到，不好做策划，况且策划一个商场，那是一个全案呀，需要精力做足市场调查的。所以我无法准确回答，只要想到哪儿就说到哪儿。
首先，否定收费会员制思路。深圳麦德龙超市，号称世界三大超市连锁，刚进深圳的时候，也是实行收费会员制，，商品虽然已进口品牌为主，但因为他们在深圳营业面积不大，所以国人并不买账。麦德龙既不想放弃会员制，但又得照顾当地消费习惯，于是搞了个很尴尬的举措。他们在门口发放临时会员卡（免费），结账的时候凭临时卡也能购物，此招一出，谁还会再花钱办理收费卡？
深圳山姆会员店实行收费会员卡，250元可以办理主卡和副卡各一张，一年一续卡，但不能凭卡打折，最近两年为了提升办卡数量和照顾国人心里，开始主动为消费者提供办卡礼物，送瓷器或雨伞等物品。
深圳山姆会员店之所以能实行收费会员卡，那是因为他们有两万多平米的营业面积，一半商品是进口品牌，一半商品是国产高档品牌，停车位3000多个，蔬菜水果熟食备货充分，经营特色鲜明，旁边是嘉信茂商场（中高端商品、饮食一条街、电影院），形成区域商圈，周边豪宅云集，由此吸引深圳很多有钱人。
你朋友的商店，特色不够鲜明，口碑还未建立，如果贸然实行收费会员卡（虽然可以持卡打折），会带有一定经营风险，前期最好不好实施。比较稳妥的做法是一次性消费多少，办理各类等级金银卡，享受不同折扣，这点还是比较实惠，今后再做升级都成。
说到卡，不妨多推销一些礼品卡。现在世面上很流行赠送购物礼品卡，送礼比较隐蔽，收礼人自主权大，实惠也看得见，这方面倒是可以大力推广。尤其到了下半年，还有四大节日等着咱们呢。
食品行业，国内品牌哪儿都可以买得着，国际著名名牌一般也都入住大型超市，所以你朋友的商超在货源上并不占优势。我想你朋友一定还进了一批国外其他食品品牌，但这类商品在国内知名度不高，忠实消费群并没完全建立，如何指望消费群到你朋友商超来消费？这是货源结构问题。
深圳吉之岛超市的经营地段非常好，在西武百货地下，而西武百货号称是深圳的北京国贸，商品档次一等一。以前他们是经营纯进口商品，以食品为主，但最近几年也开始摆放国产品牌了，为什么？他们面临的问题跟你朋友一样，客户认可度不高，人流少，销量差，因为高端客户群的数量本身并不高。吉之岛如此高端捆绑，但并没形成强强联手，也许是经营思路跟现实不协调造成不利局面。
深圳山姆会员店虽然也经营进口商品，以中高端为主，但人家经营面积很大，购物环境一流，停车场超大，瓜果梨桃、海鲜、熟食、蔬菜等经营项目，保质保量，确实做到了深圳第一，口碑卓越。人家拼的是规模效应，而吉之岛经营面积还不到山姆的一半，不能以数量和规模取胜，自然陷入尴尬境地。
我相信你朋友的商场经营面积跟吉之岛差不多，也就是几千平米吧，规模上去不，让客户如何挑选？
建议你朋友适当改变一点经营思路，也许会有点效果。进货思路似乎应该是，所选中细分行业的标准：能充分发挥国外食品优势，相对照的是国内食品劣势，反差越大，销售则会好。
首先，食品行业涉及几十个细行业，在营业面积不能得到充分保证情况下，筛选几个能出利润，消费者认可，与其他商超有差异化的行业，作为主推行业，在这几个行业里，深根细作，力争做到全市第一。这样也许能形成商超特色。比如，饼干、糖果、巧克力、牛奶（这几个行业，国外品牌无论是质量还是口感，还是包装，都占有优势）……
如果营业面积不大，什么行业都涉足，每个细分食品行业没有全面和深度等特色，不会给客户留下啥印象的。
对了，咱们做薯片等油炸食品或肉干行业吗？呵呵，我个人认为国际和国内品牌没有差距，相反，国内品牌的口感似乎更适合本地消费群，这类行业还不如放弃呢。
其次，引入著名品牌，用国际品牌带动消费群前来购物。比如，拉菲红酒屋、古巴雪茄屋、进口牛奶屋等专卖店形式，如果有6—10个专门店（组群形式），人气可能会旺一些。山姆会员店的洋酒专卖场有300多平米，高中低档洋酒上百款，每天站着七八个漂亮的洋酒促销小姐，很能吸引顾客眼光。据我观察，他们营业额应该不错，尤其到了酒水销售旺季。
促销是必不可少的经营手段项。但不一定非要局限打折上面，相反，从关怀消费者角度出发，也许效果会更好。比如，下雨天，满一定金额便赠送一把漂亮折叠雨伞；前期，人人赠送一个环保购物袋（带自己Loge）。日本有家商场，在结账时，都会给客人赠送一张纸条，上面有当日天气、一个生活小常识、一句感谢语，他们坚持三年，效果是越来越好，最后配培养出一大批忠实购物粉丝。
这类经销手段，在网络上收集吧，估计有200条？呵呵，得，又回到帖子上反复说过的套路上来了，尽可能多地搜集情报，整理分析后为我所用，这招是不是特像小说主人公在设计产品包装和酒店时，曾搜集几千到上万张图片？从中优中选优，重新组合排列的套路？
哎，说来说去，我就那么几招呗，不知哥们你学到身上否？
你朋友销售“包括日用品、家居用品”，在开业刚开始是否妥当？此门类包含内容非常大，就是有1万平米的销售面积，也能非常轻松挤满。如果只是千八百平米的营业面积，我建议还是忍痛割舍吧。道理简单，如果该类大项目做不出应有特色，比不过别人，那么消费者不会有感觉，谁会跑来捧场？还不如集中力量先将超市做出特色来呢。
深圳益田假日广场，地下一层超市，营业面积也就几千平米，收银台才四五个，他们也是做进口食品的，档次比山姆会员店还要高一层。营业面积不大，但给我留下深刻印象。因为他们的水果太丰富了，比如车厘子是非常昂贵的一类水果，在山姆是一盒一盒地卖，但在假日广场超市，不仅有一盒一盒卖，更有一筐一筐地卖，那份豪气够敞亮(根我观察，他们生意不错)。
水果品种丰富，是很能吸引有钱人前来购买的。现在有钱人谁还总惦记鸡鸭鱼肉？吃多了不健康，但高档水果却是口感好，而且越吃越健康，人家是花钱买健康，当然购物动力不同啦，自是另一番道理。如果主推高档新鲜水果，也许是超市一大经营特色。
当然，前期经营肯定存在一定风险。客流量不足，水果保鲜期有限，会有一些水果变质，造成不应有损失。但培育市场，是需要一定投入的，目前开大中型商超，没一定资本打底，只能说项目启动时，有赌的成分。
肉类和水产，对于富人群来说，对水产品更看重些，道理同上述。而肉类是否是野猪肉销量更好？山姆会员店销售的野猪肉，从来都是供销两旺。
你朋友超市目前现状是：“开店以来，到店的客户反映商品较贵、品种又不够多…….”那只能说明，来店里逛的消费群大部分不是目标消费群，这里面有一个市场筛选过程。山姆营业三年，人气才逐渐旺起来，到现在3000多个停车位根不不够的境界。这个市场需要培育哦，需要富人之间的口碑传播，需要市场推广的过程。
城市有钱人都集中在哪里？一般在高档汽车4S店，狮子会，老板俱乐部，MBA培训班，高档住宅片区，高档美容院……应该有地面推广活动。
同时，找到群发短信的公司，针对银行存款在多少以上的，名车豪宅业主，这些公司手头上都有精准名单录，4分钱一条短信，每周群发两遍（周四、周六）。效果应该能出来一些。费用低，坚持群发三个月，不断公布经营特色…..找到有钱人，请他们过来，这样才能彻底打开市场，而不要盯着周遍消费群。
多说一句，深圳山姆会员店原址变成了沃尔玛超市，以前沃尔玛超市还有进口牛奶销售区（他们以为逛习惯山姆的消费群还会时不时来逛沃尔玛，可他们想错了），后来转柜撤了，为啥？呵呵，因为沃尔玛超市宣传的天天平价，所以有钱人不再去逛（转道山姆新店去啦），而普通老百姓又不想买进口纯牛奶，销量能好吗？这里面的道理是否能参透？
哥们，不能再写了，其实还想说很多，呵呵：）但事情来了哦，好，就先写到这里。回这篇帖子，整整90分钟，看在兄弟我努力回帖份上，说的不好也不要特别抱怨了哦，哈：）