书接上文。
“哥们，勇气是创业的第一要素，但光有勇气那是逞匹夫之勇，还要谨慎分析。你说得没错，创业有大风险，但风险与利益也匹配啊，二者收益不可同日而语。说白了，设计高手创业，买房买车易如反掌，我目前不清楚你是否能把公司做大，但信你的设计神通。哥们要有兴趣，要不一起来分析创业风险与收益？”
“呵呵，好，好呀，求之不得。”赖总没想到我请他吃饭的目的，居然是帮他分析创业项目，喜出望外，忙递过来一根烟。
伴随大家喷云吐雾，我开始跟赖总聊上了：“创业首先要确立收益目标和发展阶段。咱们是草二代，不说豪言屁话，这些豪言跟擦过嘴的纸巾一样，不值钱。客观讲，你首要目标是公司站稳脚跟；其次是公司规模扩大；后面先不勾勒。靠，好事谁不会幻想？”
“呵呵，说得是，我目标不大，解决温饱就成啊。”
“行了，你丫的温饱标准是24头鲍鱼当开胃菜吧，呵呵。”
“雨总，要是创业真能成功，我就把24头鲍鱼当开胃菜，请您天天海吃！”
我心头微微一惊：“哟，这哥们虽设计出身，但谈吐有销售模样，把甲方拍得蛮舒服。上次谈判时，他似乎被杨总权势压制住了，销售特点没发挥出来啊！”嘴巴里却说道：“好，继续说。结合自己经历，我认为创业的实情往往比预想糟糕得多，有点像养獒。”
“创业像养獒？”
“当年幼藏犬长出小牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没食物和水的封闭环境里，让这些幼犬自相撕咬，最后只剩一条活着的犬，便称为獒，据说十犬出一只獒。咱们创业前期事业太小，先不讲回报社会哺育的事，只讲在残酷商业搏杀中，为了实现自我价值，磨砺个人意志，自己成长为獒的事！唉，成王败寇，还不是獒呢，说未来全是扯淡。好，话说回来，我们如何能在厮打中最后走出来？显然牙齿长得多的，够锋利的，咬合有力的，精神头足的犬往往最后能获胜。我总结在咱们在搏杀时，至少要长六颗牙：第一颗牙是行业及切入时机；第二颗牙是核心技术及盈利模式；第三颗牙是团队及管理；第四颗牙是投资及现金流管控；第五颗牙是销售及人脉；第六颗牙是精神力和心态。如果你拥有四项优势，胜面明显加大。”
“太好了，呵呵，雨总是过来人，高人说教，我可要好好学！”一眨眼，这家伙嘴巴里的烟就见烟屁股了，他马上递来一根，接着自己再续抽。
大家碰完杯，我开始进入正题：“好，咱先分析你的第一颗牙——行业及切入时机。设计行业优势是起步易，投入少，能单兵作战，运营简单，赚钱快，利润高；缺陷是所有作品都是单一艺术作品，无法规模复制，回头客再次合作周期长，进一步做大做强有难度。设计行业俩特点。1、产品非流水线生产，前期固定投入小，成本仅是房租水电和人工，都是基础运营成本。假设一栋500平米别墅，一平米收200块设计费，总计10万，成本就是一点跑路费、办公费、税金和几张效果图，不敢说你是无本经营，但咱们心里清楚实际投入，呵呵，你是靠时间、经验、思维和脑力劳动赚钱。2、甲方不在乎设计公司场面，作品代表一切，这跟装修公司需要阔气排场支撑门面不同，行业特点决定你能低成本创业。好，再看行业切入时机。如果你进入行业时机超前或落后，一定会被追认为烈士！目前国内业主愈加重视设计，前景看好，而且眼下市场上已有一批纯设计公司，据说效益不错，证明设计行业正处于高速上升通道，竞争也并不惨烈，所以第一颗牙够锋利。”
“只有雨总有本事能收到一平米200块的设计费，我们不成。如果再碰见您这样能杀价的甲方，我估计只能收到20块，哈哈。”赖总举杯笑道。看得出他听得挺专注，连烟灰都忘记弹掉了。
“好，分析第二颗牙——设计行业核心竞争力。很明显，核心竞争力包括设计水准与领悟能力。业主口味和喜好不同，光有高水平设计水准无用武之地，必须辅以出色领悟能力。酒店招标，我对8家公司同时讲明甲方意图与需求，但只有你的方案最对甲方胃口。说明赖总你不仅设计OK，而且颇能领悟甲方意图，是揣摩业主真实意图后才发功，高手来的。此外，核心竞争力还包括盈利模式，如果盈利模式越多，说明越没模式。我最怕一个人说自己有机会能口吐象牙，这头象没准还能变成奥斯卡金像奖得主，靠，越说越悬。最优秀模式往往是最简单的东西，而设计公司盈利模式就是给钱就做设计，简单，所以第二颗牙也锋利。”
“明白。”
“好，分析第三颗牙——团队与管理。设计公司团队由三部分人马组成，效果图、施工图的制图师和预算师，当前市场上绘图师人数众多，而且薪水般般，他们在公司地位好比销售系统的跟单员，具备基本技能即可，这与其他行业对团队要求大不同。从设计行业本质上说，仅凭一位高手就能挑大梁，他谋划好构思，其余下指导棋即可。一句话，老板厉害，便是一头狮子领着一群绵羊去战斗。呵呵，不巧，赖总你就是一头狮子啦，市场上绵羊多的是，一抓一大把，组建一个有战斗力的公司易如反掌！所以第三颗牙你也占优。”
“呵呵，雨总，您前面分析都没错，前面一排牙都挺锋利，但我现在欠缺的是资金和人脉，您看我这两颗牙该怎么补救？”显然，赖总心里活泛起来。
“哥们，要是资金和人脉你都具备，不用撕咬，你早成獒啦，呵呵，这两颗牙确实对绝大部分创业者来说，都不太受力，但照样有办法可想。我们不妨先把一件大事拆分成几件小事，采用目标细分法，每件事情都找出相应对策。”
“这思路好！雨总，你快说说吧。”这家伙一边说，一边又递烟过来。
“好，我们继续说。分析第四颗牙——项目投资和资金管控。有一位美国投资大师曾说：‘投资一个项目，为避免头脑盲目发热，要将预计收入除以2，预计开支乘以2！’我回想起自己创业经历，发现人家说得入木三分！唉，可惜知道晚啦，不然不会血本创业。所以，强烈建议你保留足够资金以作备 用，而不要一次性全部投入。我粗略计算，你先要准备10万打本，同时再留10万备用。换句话说，为了尽可能创业成功，你需要20万投资！”
话音刚落，赖总有些吃惊，不禁脱口而出：“啊，啊，20万？！那么多？！”
未完待续中。。。。。敬请关注。。。。
回复：
作者：xiejinbing12136 回复日期：2011-07-28 22:32:20 回复
当时的20万大概相当于现在的多少啊
哥们好：）我琢磨着8年前的20万，折合到现在应该是.....？对呀，看看金价不就知道了吗？脑袋一转，想明白了。
呵呵，哥们你可以搜搜8年前的纯金价格，对照现在的400元/克，通过金价翻了多少倍，就能知道现在的大概数字了。但也不可绝对化，如果今天再开一间设计公司，没有50万起本，很难在短期内有所作为。
回复：
作者：412761149 回复日期：2011-07-27 15:14:54 回复
问：请教雨哥：本人刚刚办个公司，主营业务是经营销售各类有机农产品：米面粮油，水鲜等，目标市场定位是华东大区的一二线城市的高收入者和大集团企业以及政府单位客户。目前打算从上海开始。目前我们资金量不大，个人以为偏少。办公地点也较为朴素。
既然是要销售有机农产品，就必须要考虑货源的问题。货源地，选择我本人的老家，那边有不少从事有机农业的农场公司，有大有小，且他们均处于发展的过程中，也比较希望能拓展出好销路。他们目前在上海和华东区的业务很少很少，一直打不开肯定想打开上海市场。
尽管资金这块是我们的短板，但是我们的优势是销售策划能力强，人脉广，为人优秀(无论上海还是我们县城)，各个方面可以帮助我们的人很多，善于整合资源。公司初期货源选择我们县城主要有两个原因，一是全国范围寻找货源成本太高，二是在县城里我和政府的各个部门领导(一把手级别)的子女关系铁，且部分领导的子女也参股。对我们货源寻找有很大的帮助(有官员为我们信誉背书)。
回答：
哥们好：）
有幸帮哥们出谋划策，我尽力，但如果回复不尽如人意，还请多多担待呀，呵呵：）
这个项目好，说得我心痒痒的，哈。从去年开始，在一些集团中间就开始流行定点采购，为的是保证食品的新鲜与口感，同时杜绝各类有毒添加剂。
只要货源确保数量与质量，相信这是“一本百利”的买卖，完全能开创出自己的一番事业，嗯，恭喜！
但如果公司资金不够充足，那么刚开始就不要同时上“米、面、粮、油、水鲜等”，应该收缩阵线，先拿出拳头产品，建立信任度以及打响品牌后，再逐步将产品线延伸。客户在你手上，多推销几样产品，还不是哥们你一句话？
创业无非就那么几条指标，但考察这个项目，基本面不错，真是值得一试。
问：我们谈判想达到这样的目的：我们做其中几个农场的上海或者华东区的总经销，在产品外包装上要印上总经销的我们的公司的名字和联系方式，且先销售后结清货款的方式。我们目前主要靠订单销售，后期各个销售渠道必将逐步打开。
具体谈判方案是准备先易后难，逐步深入，各个击破。过两天就要开始第一家的谈判。我们准备先找个实力中下的有机农先谈。
请问雨哥，为达成我们的目的，我们一定要做的必不可少的事前准备？如何一步一步谈判深入，让厂家同意我们的要求并与我们签订合同？
回答：
一、针对有机农的谈判。
哥们你的谈判思路是正确的，采用先销售后结清货款的方式。这样做的最大好处是确保现金流的安全。
1、公司的人脉保驾护航。
2、收购价适当比行情略高一点点，因为付款方式咱们占了点便宜，那么在单价上就要适当让一步，大家心里都舒服。等公司业务稳定了，有机农公司对咱们产生了依赖性，再来谈大宗采购价，主动权定会牢牢把控手中，现在还不是在乎几分钱的时候。
3、把公司画册做得漂亮点，好好宣扬一下公司实力，装大牌呗。别告诉人家你正在创业路上，而要说已经有市场根基，现在对供应商队伍，正在优中选优。否则人家担心货给你了，钱收不回来。
4、谈判前，针对一些供应商，先有个小市调，比如到田间地头四处走走，再打听点你想知道的事，有利于日后谈判。
5、必须有专家点评供应商的货品，是一针见血式的点评产品好坏，几句话震住对方，否则他们也许会欺负我们这些门外汉。
6、谈判地点不要在农场，而要在当地大酒店的商务谈判厅（租赁几小时），显得正规，也避免在人家地盘上谈判，心理处于不利境地。（根据具体情况定夺）
7、付款要及时，最后能在签订日期前提前付款，那样公司信誉会倍增。
8、谈判各种策略，可参考帖子上的招数，比如黑白脸……
9、玩点损招，就是请两拨朋友先去谈，冒充大牌采购商，看完产品后一顿贬损对方（价高质次，根本不值得大宗采购），等打击完对手信心后，你再出马……去年曾回过一个茶楼转让合同，上面有这类招数，不妨参考。
二、针对大集团客户的谈判
1、可采用先免费送三天产品（每天少量），请客户试吃。如果真是有机农产品，口感和色香味与催熟产品完全不同，客户自然会体会到的（有些大集团有自己的内部食堂）。
2、单价和付款方式一定要捆绑起来谈，否则必然陷入被动状态。
3、一定要彻底搞定采购主管和他上面的直接领导，在一个大集团，搞定两三位关键人物，生意就是长久生意。
4、既然是做农产品的，那么逢年过节，搞一批进口棕榈油或其他比较新鲜的农产品……人情做足，生意就不怕被人抢。
5、前几天，有位哥们曾回过一个帖子，大意是说利用改变成产品包装规格，造成价格便宜的印象，说得极好。为了利润最大化，这事应该到市场去考察，看看采用何种规格能给客户留下价格便宜的印象。
6、回帖里曾写过不少招数，不妨去参考那个五星级卫生间的案例。他也存在如何找客户的问题（2000多字）。
7、谈判前，带上田间地头的照片（和农场主的合影）；产品检验报告；安全合格证书；
剩下的招数，都在帖子里，不妨多看看，呵呵：）
项目虽好，但执行更关键，呵呵，希望哥们你前期吃点苦，多多动脑，也许两年后你的事业将蒸蒸日上：）
回复：
作者：kelly440 回复日期：2011-07-27 21:06:28
呵呵 雨总 我也在深圳 也是福田区 现在也在创业阶段.....
哥们好：）衷心感谢热情指点！咱们在创业路上，甚是辛苦，大暑在即，天气异常炎热，还望多多保持一份清凉心情为是......
呵呵，预祝哥们事业发达，像沈涛一样披荆斩棘！哈：）
回复：
作者：412761149 回复日期：2011-07-29 00:26:07
哥们好：）
勿客气，明天我们一起来讨论，到时说得不好，还请见谅才是呢。呵呵：）
书接上文。
“我们先来分析10万块打本资金的组成。第一，组建高效低耗式团队，节省运营成本。1、招两名设计师，分别负责绘制效果图和施工图，其中做效果图的设计师，是底薪4000的高手。业内都知道效果图是骗鬼的，但业主喜欢按图索骥看答案，所以临门一脚不能马虎；2、聘一名全职销售，懂点设计皮毛即可，他负责开发客户，专跑市场；3、一名兼职财务，300月薪拿下；4、一名文员兼出纳，负责公司所有杂事；5、到设计学校招几个实习生，最好是寻常女生，她们没经验无姿色少人脉，求职难，你提供锻炼机会，无薪或少薪，许诺优秀者毕业留任，双方自然一拍即合。这样，你主要精力能放在销售方面。第二，硬件准备。租一套三室一厅商住两用房，采购一批电脑、打印机和二手办公家具，但装修要有个性，业主上门一把震撼他们。综合计算……前期包括注册、采购、装修、预留房租和人工，成本控制6万左右，剩下4万做流动资金。”接着，我把过去我开设计室那套经验拿出来分享。
赖总听完嘿嘿一笑：“嘿嘿，难怪企划部女孩各顶个让人印象深刻呀。说的直白，设计公司也是销售为王，而不是设计当道。漂亮女孩面对诱惑大，跳槽机会多，尤其是小公司，人员更替频繁对公司震动大，不好管。好，我跟您学，专拣丑姑娘下手，稳定比什么都重要，呵呵。”
“很多老板以为自己是个厉害人物，在投资方面往往采取以小搏大策略，期待像中六合彩那样，获得几十倍几千倍的回报，当然有成功案例，但基本都是励志书上写的商界名流，而非主流。我们是草二代，创业应本着大胆求证，小心做事的态度，10万块投资一间小型特色设计公司，表面看够了，但按投资应翻倍原则，以应对不测之需。这也符合主席的用兵谋略——集中优势兵力打歼灭战！当初我投资承包一份报纸，玩得是蛇吞象，结果因违背客观规律而被杀得落花流水。事后我的总结是：‘一个人即使能力再出众，在资本面前都显得异常渺小！’所以，我建议你集合翻倍力量去打仗，尽量缩小摊子，玩命扩大投资，二者反差越大，成功几率越大。我们不是史玉柱，也不是马云，更不是牛大老板，玩不出惊天动地的大事。按主席的说法，咱们丢掉幻想，准备斗争！”
“呵呵，雨总，能再说一个以小搏大的例子吗？让我也开开眼呀。”赖总举起酒杯问道。
一口酒下肚后，我接着说：“投资赚钱的思路千变万化，高手都是拿别人的钱玩自己的事儿。好，分享一个空手套白狼的故事。几十年前，日本角荣建设银行的董事长田式美是一位赤手空拳闯天下的人物。他相信没资金也能赚大钱，就用心寻找，后来想出了一套代理销售的方法。比如，L先生想买T大楼，他就先找到L先生商量：‘那栋楼值一千万，业主现有意800万脱手，请赶紧动手买下来，我保你60天赚一成！当超出一成利润时，超出部分归我，如赚不到一成，我赔足一成利润。’等楼房买好后，他便代其销售。这老哥有非凡的商业眼光和智慧，往往能以相当于买价140%价格脱手。对买主来说，俩月有一成利润，比银行利息高，而且安全可靠，自然也乐意让田式美代理销售。靠，这哥们无本生意做得如鱼得水，有点像传说吧。唉，咱们看看天才创业的热闹还成，即使我们能琢磨类似创意，就你我这点水平，能去卖楼吗？敢去卖楼吗？MD，想想舌头都在打颤！这个世界上谁没有几个天马行空的大胆创意啊，但又有几人能把创意落到实处，创造出很多财富价值？要是有人看完这类励志书，也冲出去空手套白狼，十之八九被豺狼咬得伤痕累累……”
一旦说起创业总结，颇有感慨呀。现在我在A集团工作近两年，有机会接触到各行各业精英，听到无数精彩商战故事，了解到很多名人的起起伏伏，再通过自己总结和梳理，嗯，眼下我对商战、投资、销售、管理等方面有了全新认识，这是站在集团平台上看问题，比当地盘工时看事情要强百倍去。还是要再次感谢当初选择，不跟高人贴身学习，自己的进步不可能获得跨越式提高。道理简单，我上面有30多个高层领导，人人都是商战好手，每人就算一个月只教我一招，一年下来咱也能学到300多招！
故事讲得有趣，赖总听得入迷，好，继续聊：“这些天才生意人，是生活在另外一个世界。我不喜欢云山雾罩，所以就不从盘古开天劈地和猴子变人说起了，咱们要能玩出花活儿，还TM坐在这里发梦？呵呵，回到现实来吧。假设你筹到20万以后，采用啥投入方式最合理？既有冲锋陷阵的A方案，更有咸鱼翻身救你于水火的B方案。如果在传统行业投资100万元以下，我总结市场上投资战术，可划分成三类投入方式，分别起‘添油战术’、‘螳螂战术’和‘花豹战术’。赖总，室内设计也算传统行业，要不咱们套用一下？”
“呵呵，好，好。我洗耳恭听。”赖总边笑着说，边又递过来一根烟。
未完待续中。。。。。。
关于创业部分，我想发帖稍微慢点，因为内容有些庞杂，希望大家不是一目十行，所以从下周星期一继续发，还请多多担待，呵呵：）
半夜回帖，顺祝诸位朋友周末愉快：）
回复：
作者：手中无剑2011 回复日期：2011-07-29 22:15:58 回复
雨总的贴，不顶一下老是潜水的话太不够意思了，哈哈！虽然以后还会潜水，但是只要雨总写下去，就一直保持关注和支持的。
哥们好：）
呵呵，你算深度潜水的朋友吧，呵呵，幸会幸会：）写下去是一定的，还有好多故事没说完呢，这不，才到100贴嘛，我的目的是冲破200贴。对，不带小广告而去冲击200贴大关，呵呵，我们在一起的日子还长着呢....
再过一个月，中秋即将来临，不知道还有多少潜水的朋友会冒出来呼吸一口新鲜空气呢？哈，期待中......
回复：
作者：有故事故事的人 回复日期：2011-07-28 23:51:51 回复
关注这个帖子半年多了，今天才决定向雨总请教，不知道雨总对传统行业是否熟悉，希望能给予我个人一定的建议，先谢过。
我个人今年34岁，之前一直在大型建材企业工作（混凝土），五年内从业务员做到集团负责营销的副总，带领过30-40人的销售团队，年营业额大概五到六个亿，无论是个人还是团队，在业内有一定的地位。中间因其它原因，曾创业（餐饮及会展）失败，赔了一百多万，个人也进行了深刻的总结，做了不熟悉的行业加上不会做生意，地点及成本都没有控制好，选的项目也不理想，赔是一定的。所以最近两年都是很保守的在企业上班，自认为成熟很多，当然了，我的强项一定是销售和团队建设。
回答：
哥们好：）
我曾在前两个月，帮一位朋友回过一个贴。他也是职场精英，但想在餐饮业创业，想通过做盒饭起步。我当时曾说过一句：“你从外面杀进市场，抢夺人家饭碗，人家能不跟你急吗？靠，也许什么歪招都能使出来，什么挖你厨师，造谣中伤，低价拼利润，有样学样，打架斗殴争夺地盘，联合市场管理人员挤兑…..这不是天天跟你玩命吗？一句话，我就怕你是有副好拳脚，但爱惜羽毛，舍不得出全力坚持三年，最后架不住人家跟你玩命打，不得不一走了之…..”
你和我曾经在职场上取得过不错业绩，以为凭本事在创业路上跑得很快，但后来发现职场与创业，是完全不同的路径……所以看完这段，颇有感触。
在此，还要恭喜哥们你通过初次创业收获很多，思想境界与商业头脑都得到了极大锻炼，所以我完全有理由相信你第二次创业，步子将走得很稳。
问：因为夫妻分居两地，加上刚把所有外债还清，所以我便放弃发展很好的工作回到居住城市，偶然进入了一家防水私营企业做高层，虽然企业本身有自己的问题，但产品和技术让我十分认可，经过深入学习加上实际操作，已能熟练讲解及工作布置，做了三个月后，我就有了做代理商的想法，并已于近日办理离职。
优势：产品技术很创新，理念回归本质，和传统行业完全不同，有专利，行业规范认可，只是行业人员固有的理念改变起来不容易，加上公司内部问题，因此这几年发展很缓慢，我也咨询过行业内的多位专家及设计院人士，很认可该公司产品的发展理念及方向，也承认是未来趋势。产品的市场价，与达到同样效果的传统企业报价相比，要低20%以上，还有其它优势，代理商毛利润在50%以上，国内部分地区的代理商，年销售额接近千万；
唯一的难度就是推广，传统行业诋毁扼杀他（类似目前中国的奶业标准被几大牛奶生产厂家绑架一样，话语权在传统企业手中），加上技术本身并不是百分百无瑕疵，这样看推广有空间亦有难度，个人认为是蓝海市场。
回答：
我看好这个项目。四年前，我住在深圳的那套房子（顶层，屋子上面有个私家花园），因房顶漏水，我就琢磨要不要把花园地砖全部敲掉，然后重新做遍防水，接着再铺贴新地砖，但感觉工程量有点大。于是动了动脑子，问遍周围所有人后，得到一条消息：现在有种先进的防水技术，不用动上面，只要房间里哪儿漏水，就在哪儿打个小洞，然后打进一种泡沫剂。这种泡沫剂的特点是遇逢就钻，等凝固后就变成优质防水材料。嗯，按图索骥，仅仅花费1000多元就搞定家里防水工程了。
有了亲身体会，虽然不知道是否是这类产品，但我相信你说的这个行业具有相当发展前景，公司产品拥有技术领先性。
关于行业前景，我是这样看的。如果公司产品具有无可比拟的优势，市场表现势如破竹，那么不劳你亲自动手，新型防水市场早就被瓜分完毕。而且这时候再杀进去，地盘、资源、公司支持都无从谈起，根本不适合小资金投入创业。
正因为新产品处于破壳新生代，哥们你才有大把机会去搏一把！背后才有公司的鼎力支持，那些所谓的市场短板，也不是啥致命伤（哪个市场和行业没有短板呢？家家有本难念的经呀，呵呵），要不“国内部分地区的代理商，年销售额接近千万”如何解释？可见市场还是靠高手做起来的。这点顾虑不必放在心上。
只要产品领先，真的是不愁销路啊。能省去销售人员无数麻烦事情！
问：我目前的状况：思考了近一个月，也做了不少调查，手里有十万块钱，想挂靠朋友的公司作为代理公司，省去办照等一系列程序及费用，将来如果稳定了再筹办自己的公司。办公室先不租，个人先跑着。加盟费老板同意让我先欠着，有了项目再补交，这样我就最大化降低了启动资金。
回答：
这些创业策略，相信都是上次创业未果而总结出来的精华思想吧，呵呵，一看就是受到过创业创伤的人，才有的本能反应。我跟你是完全一样的表现，三年钱我们开始创业，前期是投入5万（投入极谨慎，并不代表不能投入更多资金，是一种心态的调整），也是走一步看一步，发现真正商机了，才逐步加大投资，直至走到今年，那个征途上遇见的妖魔鬼怪，不说也罢。我想哥们你也是这个想法吧，呵呵：）
办公室还是要的吧，公司网站和接电话的也不可少，不然客户能相信你吗？难道找到你只能通过手机？那么谁敢贸然给你打产品预付款呢？当然，你为了节约开支，也可以找朋友的公司帮忙，申请一部单独电话和一张办公桌，稍微意思意思即可。
问：想在著名招聘网站打招聘广告半年，达到宣传及寻找资源合作者的目的，也为将来业务扩大储备人才。该公司内部有两名业务私下表态希望和我共同创业，他们目前手里有几个追踪的信息，我还在考虑是否接收，主要是为了控制成本，一个人的保底工资大概2500元。我个人有一定的人脉，熟悉一批设计师及部分地产企业中高层，主要精力会集中在五六个关系资源上，力争今年达到以点带面的经营突破。
回答：
我倒是建议邀约他们尽快加盟。有了不错的销售员加盟，那么就是人来了，钱就会来。至少你一个人忙不开时，还有跟单员在旁协助，一举两得。人家愿意跟你创业，也是看到市场前景，同时更是相信你的为人……能找到志同道合的朋友一起奋斗，在这个年代不容易呀，何必考虑每个月5000元（两个人底薪）+差旅费的开支？就算每个月能节约8000多元，难道半年时光他们还不能开一单？不能为公司赚到这笔费用？如果不能开单，我只能说是哥们你的问题啦，呵呵，要么市场把握不好，客户没选准，要么是招来的人销售素质差，提不起来顶不上去……
两位销售，一位在家天天打电话扫客户，同时在网上发帖做推广（专业网站和论坛），一个出去跑市场（两人完全可以做到轮流守办公室）。这样一个公司摊子才稍微像个样子，你做起市场来，心气会更足！至少你在外面跑的时候，需要发个合同报价，需要为客户做售后服务，需要接收个传真，需要快递一张发票，有人能马上顶上去。
招聘网站打广告，短期效果不明显，不如在专业网站上做点文章。
问：而我的经营范围，和其他经销商基本没有冲突，主要对手就是传统防水企业，根据项目大小的不同，每个合同额大概在40-100万之间。我今年的目标是不低于50万，至少做成一个，我给自己8-10个月的期限，10万花光了还没有成绩我就回到熟悉的行业打工。补充一句，目前国内防水市场大概1000亿吧，每年。
以上是我个人的想法，不知道考虑是否周全，请雨总方便的时候，给我一定的建议，如有可能，我愿意当面向您请教，希望没有打扰您，再次致谢！
回答：
呵呵，看到这里，我觉得你这次创业一定能成功！现在我正在发创业篇的帖子，哥们你的上手、收手的思维恨不得全都上面，这份认识我完全赞同！思想境界够意思，你，完全能成功！
与此同时，更希望贴友们注意到“作者：有故事故事的人”所说的话，这是真实的故事版本！很实在的话！懂得进退，是明智之人所做明智之举。过几天我将写到创业退出机制，与此故事如出一辙，希望大家能前后对照，有所吸收。
如果要完成50万销售额，尤其在创业期间，我感觉你手上五六个潜在客户的基础还似乎不够雄厚，最好能有50个客户打底！如何实现？那么还是请两位销售来一起实现吧，客户基础越大，则成功几率就越大，尤其是在你短时间内有销售压力的情况下。
提几个小建议：
1、合同单价不重要（有50%毛利，可适当退让），但一定要确保好付款方式。哥们你久经工程项目，知道工程的付款奥秘，如回款不及时，马上就威胁到公司生存。这个跟打工状态完全不同，哪怕是牺牲利润，也要确保首笔货款的比例越高越好！首付比例越高，后面尾款越不容易被拖欠……
2、能否有办法结识到同行厂家的销售人员？想办法拉拢过来飞单……谈客户与找相关人员应该是同等重要的事情，手上最好要有一批兼职销售，还怕业务没有？又不是什么高精尖的高科技产品，只要搞定甲方一到两个业主，啥都好办！这点，哥们你比我懂，呵呵：）至于是否打原来公司销售部的主意？呵呵，笑而不语。
3、我心里有个小疑问。进入新行业不过三个月，业内人脉积累也不太充沛，辞职是否过早？呵呵，但既然事已至此，多说无益。还是说点实际的吧。利用朋友公司，冒出客户，给一些业绩不错的经销商打打电话，听听他们如何介绍产品的，以及报价与付款方式。了解同行跟了解客户应该是同等重要的（当然，在岗时候，你也许知道内情）。
4、是否能利用手中人脉，马上发展几个经销商或分销商？我相信你拿到的进货价应该是非常理想的，只要是全款提货，是否能做到产品价格平进平出，先将自己的销量做起来，然后返回头来跟老板谈销量返扣事宜（或只加价5%，他们会比较进货价格的）？虽然每笔赚点小钱，但足够养活公司几个人了，对自己销售也算一种帮助。等销量起来了，再谈新合同也不迟。
5、你是顶级销售高手，销售方面的事情，你恨不得比我懂得多，呵呵，咱就偷懒了哦，呵呵，允许周末稍微偷个懒不？哈：）
好，就先说到这里吧，相信哥们你定能旗开得胜，马到成功的！预祝：）
回复：
作者：412761149 回复日期：2011-07-29 15:10:25 回复
雨总您好，现在的具体情况是这样的。我们公司本身并不生产这类有机产品，而现在的有机产品如大米等各类产品都是有较为精美的外包装的，我们想去谈经销资格，且想在其产品外包装上印上我们公司的名字和联系等联系方式(如印上：经销商：xxx公司，地址：xxx，电话：xxx)。请问能否能达到这个目的呢？怎么样更加稳妥地保证能够达到呢？谢谢!
回答：
哥们好：）
一切合作皆有可能。关键在于你能给对方带来什么利益？而且这些利益足够吸引他们心动？采购数量？采购单价？付款方式？采购分不分淡旺季？
前期如果采购优势不够明显，贴不干胶也是个办法。我看到一些进口商品在超市销售时候，包装上都有一个不干胶，上面全是经销商信息。
还有就是把这条和其他条件捆绑起来谈判，在某些方面做点让步，从而达到你的主要目的。打自己公司名字的理由：打进上海的一些大集团，包装上没有公司名字，很难说服对方我的代理身份。即使合同在手，也会引起某些不必要的误会，而且还要反复跟很多人去解释，去沟通....名不正言不顺呗。
谈判时，别当回事情郑重说，而是随便说，好像是天经地义的事情一般。我的经验是，你越重视的环节，对方越想在这上面做足文章，你越不在乎的，对方反而会忽略。
还有一点，其他同行有这么干的吗？最好找到实际案例，往他们跟前一摆，告诉他们，这是进入上海市场的规矩.....应该能找到这类做法。
公司名字打在包装上，关键还在于缴纳必要保证金，否则包装打上字了，你却取消订货，这笔损失谁赔付？
今天有些累，脑子转不动了，就先想到这儿吧，呵呵，对不住了哦：）
好，预祝生意兴隆：）
作者：脑子用来思考 回复日期：2011-07-29 17:09:23 回复
雨哥，你好。追您贴也有近一年了，一直在学习。现在第2遍快看完，收获真不是一般的大。在此深深感谢！
现在有一个酒店开业庆典，让我们出个方案和报价。
酒店简介：酒店号称国内首创养身酒店（其实在我们市内是首家），四星标准，以养生餐饮、客房为卖点。酒店宣传以传播中华四大国粹（京剧、国画、中医、烹饪）为己任，想建立自己的品牌特色。但是地理位置偏僻，没有好的管理模式，服务员招聘基本没有要求，来者不拒。
回答：
哥们好：）
你的问题可真考功夫啊…..看完来帖，脑袋有点大……嗯，回答的不好，还望多多见谅：）
酒店定位是他们自己搞的吧，呵呵，有点意思。酒店背后如果不靠森林，也没有温泉，从何谈养生？干巴巴靠四大国粹来养生？可以直接洗洗睡吧，呵呵。
京剧？目前的名角是谁？有梅兰芳式的大师出现吗？哼，出了北京城，谁喜欢听？太小众了，没市场号召力。
国画？有大师坐镇酒店吗？没有的话，就凭本地书画协会几杆鸟枪，能有市场号召力？能号召大家去酒店养生？北京饭店珍藏有吴冠中的《清奇古怪》大型壁画（15米×3米），没有这等宝贝作为震殿之宝，很难推什么国画牌。再说了，欣赏或想学习国画的人，现在属于小众人群，指望酒店办培训班？或者周末在大堂里挥毫泼墨？唉，深圳一些顶级商场里，早就是这么干的了，不新鲜。
中医？有名医坐堂义诊？现在养生专家，谁红谁挨批，从张悟本到李一，再到养生教母，叫大家相信谁家的言论？随便推出某位医生，谁信？
没有历史沉淀的酒店，京剧、国画与中医，根本开展不起来，没有大师长期热情捧场，顶多热闹三天就歇了。再说了，指望消费群到酒店寻医问诊，这事听起来不靠谱，又不是顶级疗养中心，名气不响，谁想来？又能吸引谁来？
烹饪？众所周知，喜好吃这口的美食家，一般不去酒店用餐！靠烹饪养生，是张悟本的那套理论？咱们在酒店吃顿饭，就别上纲上线了（不是一顿饭就能养生的了，那玩意在于养成好习惯，在于坚持）。
给个建议，全国著名全席有：北京全鸭席、天津全羊席、上海全鸡席、无锡全鳝席、广州全蛇席、四川豆腐席、西安饺子席、佛教全素席（都是一百道菜品左右，主要食材不变）……不如请来他们来一席。或者搞搞孔府宴、文会宴、烧尾宴什么的中国五大名宴…..如此，酒店烹饪的名头还来得响亮一些。
问：方案主题：综合考虑，归纳出一个卖点：气。
思路：人讲究精气神。故我们抓住一个“气”作为突破。分散开来就是喜气、福气、元气、运气、财气、生气等等。比如：餐厅有了喜气，高朋才会满座；客房有了生气，宾至才会如归；酒店有了财气，生意才会兴隆等。通过活动把这个主题展现出来。具体活动比如太极展现元气、美食展现福气等（还有京剧、变脸、古筝等，还没有想好怎么展现）。当然，客户没有让我们做这个，只是想让我们做个流程和报价，客户肯定会多方比价，我们不想跟竞争对手拼价格，想出其不意，一举拿下客户。
回答：
实话说，咱们做广告的，有时候必须跟着客户思路走，所以你们“归纳出一个卖点：气”，我还是赞成的，确实有新鲜创意在里面，赞一个！
但话说回来了，靠提炼的“气”，就能让酒店生意兴隆，财源广进？我看有点够呛。为啥？后面说。
付款方式方面：只见过一次面，客户提到想支付部分现金，其余用消费券抵（客户说6成现金，4成消费券）。当时我们提到8成，回来琢磨过来了，钻进圈子了。其实根本不用答应，这么大个酒店开业还要消费券抵？并且对方也提到，还可以谈。另外，这部分券对我们没有什么用，距离我们公司至少20公里，并且我们也不会过去消费。
请问雨哥怎么更加完善，争取一次成功拿下客户。付款方式也是一个问题，怎么把谈判拉回来，拿全款现金？
下周一去谈，望雨哥指点一二，不胜感激！
回答：
哥们你尽给兄弟我出难题呢，呵呵，这问题如何回答？楞憋了我10分钟！后来想明白一件事，咱们得跳出来看。
酒店地理位置不好，挺偏僻。你说，如果你来经营这家酒店，计当安出？
酒店一开业，入住率不足50%，就要赔钱。所以，长久、持续吸引住客是酒店一等一的大事！那么谁来入住？普通消费群不会来，地段太偏，交通不便，房价估计也不便宜，还不如在市里找经济型酒店入住呢。高消费群也不回来，四星档次不够，名气不旺，彰显不了自己品味，周围没好玩的…..再说了，这家酒店是温泉酒店？高尔夫酒店？森林酒店？火山酒店？没特色嘛。养生酒店？听着就像在骗人……
好嘛，普通消费群与高消费群都不看好酒店，这，这就很麻烦了。但他的麻烦就是广告策划公司的机会，不是吗？
哥们你想拿下这家酒店，作为长期合作合伙吗？那么下次再谈判的时候，你首先跳出设定范围，问他们几个问题并且提出自己的担忧……
改进方案：
主打美食牌。想了半天，只有娱乐与美食对人的吸引力最大（有原始动力）！君不见众多有车一族，为了那一口，可以驱车十几公里去大快朵颐？！酒店美食如果只是随便做做，必然不能给酒店带来加分，相反还要减分！如何做好美食，话题太长，咱们就不一一唠叨了哦。
主打SPA、美容、瑜伽、针灸、瘦身、美肤牌。这是针对有钱女性的策略。很多有钱女性，周一到周一可以随时去美容、瑜伽、瘦身、美肤，不信？你可以去大型美容院门口看看，他们周一上午是不是照样顾客盈门？酒店地段太偏了，没点实际招数，怎么能吸引有钱人驱车去消费呢？实施这个项目，需要找专业加盟商来运营，没点名贵的仪器和大牌名头，根本吸引不了这帮消费群…..而且价格还要便宜，否则路上时间怎么算？
前几天，我曾为一位做净水器的哥们回过帖子，你不妨多多参考，酒店的水对外完全可以称为人工火山矿泉水……打点这类养生概念，还差不多，至少消费者能很容易体验到…..把这个概念和美容、护肤、SPA结合起来，对消费群应该有些吸引力。
但有个问题，也许投资做该项目，会占据部分经营面积，收益在前期没有那么显著，但如果没人来，房子空着也是空着，这问题要辩证地看待。
美容保健舒服后，还有美食伺候着。一句话，把阔太太阔小姐伺候舒服了，他们的老公或老爹老妈自然就跟随来了，酒店的会议招待还用犯愁吗？会议项目启动了，客户出租率还用犯愁吗？嗯，看起来符合商业逻辑。富裕阶层也喜欢扎堆，他们是消费群的意见领袖，只有先打动他们，留住他们（办理会员卡），酒店营业才有基本保证。
但哥们你不要一次性把想法谈透，都说完了，你赚什么呢？这不，眼前问题还没解决吗？给客户留点想象空间，然后再谈本次活动，是否会变得好谈一些？你要全款支付现金，他们要给40%消费券，化解手法：1、先假装同意支付80%的现金；2、但同时提出新要求，20%的消费券不够，新增多少住房消费券（使劲往上谈）；3、客户不同意，于是再次提高现金支付比例……反正就是帖子里写的那些玩意呗（要不返回头再看看？）
哥们你可以当着客户的面，指出一点，如果酒店打养生牌，主推什么中华四大国粹，在市场上根本不会引起关注，没有眼球何来消费？这属于商家吆喝得热闹，消费群淡定得要命，因为缺乏互动！推广思路必然死定。
草台班子搭建起来的京剧、国画、中医项目，能引起消费群广泛互动吗？又不是顶级名角现身。不如美食与美容来得实在！我的观点是，现在人们心态普遍急躁，希望马上如何如何…… 也只有美食与美容能马上和消费群建立广泛的互动关系，满足他们某些愿望……
即使这次没谈出什么成果，但他们生意不好的时候，自然会来找你们的。
好了，一口气写了2000多字，写累了。顺祝谈判顺利，能把握好机会：）
谈判中，或者进一步合作中，小心被客户骗取创意哦，如何防备？哥们你也要帮我一个忙，帮我写一篇深情并茂的书评出来！我们来交换。哈，不然，不然我心里有些不平衡了，呵呵：）
书评是否用心，我可扫一眼便知的哦：）
回复：
作者：有故事故事的人 回复日期：2011-07-31 12:10:14
每个人都有梦想。要实现自我价值不仅需要个人的加倍努力，也需要有更合适的发展平台和机会……
本公司是一家具有新品类、新商业模式特质的高新技术企业。它顺应低碳、节能减排、资源节约的产业潮流，具有成本省，施工快的技术优势，开创性地研制出不同于传统建筑防水的新技术及商业模式，缔造了一个具有巨大市场前景的新品类，并当仁不让的成为这个新品类的领军龙头。我们除了技术创新优势外，还有完整的运营新模式优势，全面开始推动行业建设和企业发展。
.....
回答：
哥们好：）
这是创业草创期采用的一个极佳方法！先去找人，组建好团队，半年之内必开单，从而让公司走上良性发展道路，赞一个！
而且从帖子上能看到，你有让加盟人先赚钱，公司后赚钱的想法，这想法够大气，不愧是吃过创业亏的人才有的思维模式。再赞一个。
但是我想提醒一点，尽快组建核心团队，在这个高速发展的年代，光靠一个人全程谋划，即使水平再高，也难免走点弯路。
你我都带过团队，应该知道团队讨论的力量，远大于个人的谋划。好，希望哥们你能在事业道路上尽快找到合适的创业伙伴。曾给一位做净水器的朋友回过类似的贴，不妨参考。必要时，给些股份吸引高手加盟，是个不错的提速办法。
好，顺祝哥们周一工作开门红：）