回复：
作者：gxg900 回复日期：2011-09-29 23:40:29
......天啊！一般这样的言论我一般都是听即将退休的同事（广州本地人）说的，一个年轻人怎么可以说出这样的话呢？是！懒惰之心人皆有之，但是我们一个年轻人，怎么可以这么堕落，难道我们不谋求自身的发展么？我可以跟他们说，只要我一离开这个公司，我不怕找不到工作，我可以很快在另外一个公司干出另一番事业，我在我们部门是几乎最忙的，但是我很享受这种忙碌，做得多，接触到的东西多，学到的东西更多！我累，但是我快乐着！
哥们好：）
也许正因为你有这份责任心和上进心，投资人才看中了。对于这些成功人士来说，看穿一个人的本质面貌不难，如果你跟那些同事一样，他敢让你带他儿子？敢给你投资做生意？洗洗睡吧。
呵呵，恭喜你，全因你先做了，后面才有好回报，要抓好这次机遇哦：）
大家看看人家是如何在凌晨四点剖析案例的，一起来分享：
作者：妙算者胜 回复日期：2011-09-30 04:43:27 回复
重新温习了和孟总谈户外广告的一段。读后感如下：
谈判手册
谈判目的：双赢
谈判手段：以最小代价博取最多利益
谈判要素：单价，付款方式，官司在何地
原则
1. 充分准备（换位思考，懂对方需求，图片数据），否则及时抽身
2. 甲方：三个要素一个一个谈，逼对手越走越窄 乙方：避单谈一个要素，谈意义和前景；数字说话；
3. 如果按照对方要求让步，一定要相应回报，而且让对方提具体要求
心理
1. 静心：心平气和，把握节奏；痛快的对手磨叽他，磨叽的对手痛快他
2. 耐心：初期不要和对方争辩，避免形成对抗； 懂对方需求，帮助对方的角度入手。
3. 细心：抓住漏洞，乘胜追击；明辨得失，及时补救
生理
1. 气势：盯着对方一只眼睛看；
2. 手心向上显真诚，十指相对秀自信；
3. 皱眉专注倾听；微笑侃侃而谈
三大技巧连环套用，威力无穷
谈判大技巧
1. 无中生有捞油水
2. 忽黑忽白冷热配
3. 阴阳合同一锅烩
谈判小技巧甲方（乙方反其道而行之）
1. 正：虚拟伙伴做主，许诺后续合作；找对方弱点；
2. 反：对方的同行如何如何（摘樱桃），名利单收，
3. 挤：单价压干，加量再谈，团购再压；优惠，免费，垫付一起来；
分享一个小案例，新鲜出炉的：
回复：
作者：_优雅的转身 回复日期：2011-10-01 14:32:41 回复
哥们，十一快乐 ~ ~应酬少喝点哈 ~呵呵。我是一名服装公司的采购，看了你的帖子以后，对自己有了一个比较清晰的规划，~想往销售上转，毕竟销售更能使自己的价值能到体现，也更能使自己能自尊的生存 ~
现在白天看专业的服装运作、操作、店铺陈列、节假日促销，晚上把你帖子分成若干案例，一个一个仔细研究，学习你学习各种事物的思维，呵呵，早就粘贴在word里了，哈哈，不要收我版税哈 ~ 做采购的时候运用多种谈判技巧，回来的时候把自己当成乙方再在脑子里过一遍然后把要点记下来，为以后准备~
我的问题是，公司里销售根本不是那么回事儿 打压同事到是有一套 老板气场不强 可以说是很稚嫩，且一意孤行，所以根本吸引不到有质量的销售人员，恶性循环到吸引不到优质客户，但是现在还在盲目扩大生产，但是我们有亲戚，这时候不能背信弃义的走了，再有，采购这个工作，不能找不信任的人干。所以我每天还有大量的本职工作要做，服装行业是各地的消费水平，人口构成，消费理念，气候，竞争对手运作的方式都不一样，必须要本人亲自考察，统计分析数据才可以，但是我又走不开，所以感觉内忧外患，无从下手。哎，求兄弟指点一二，在下感激不尽。
回答：
哥们好：）
呵呵，你真是一位超级有心人呀，居然拿手术刀解剖该小说？算你狠！哈：）
关于你提问题，我来说说几个观点，说得不好，请勿介意，多多担待啊：）
一、如何看待自己的老板？
十几年职场和创业路上，听到太多人说自己老板有这样或那样的问题，好像各个都有点“二”，公司不行了，老板疯掉了…… 我原来也不免俗，觉得自己有时候好像比老板还厉害点，其实不然。
一句话，如果你或者那些职场牛人真够牛，为啥还给老板打工？为啥自己不拉起一支队伍去创业？每个老板都有缺点，这些缺点在员工眼里，会被渲染，会被刻意关注，会被无限放大的，但大家却往往忽略了老板突出的优点和强项，正是凭借这些优点，老板才能把企业做大做强，才能给大家发得起薪水！成功人士不在于改掉身上多少缺点，他们会发扬自身强项，甚至发挥到极致…….
乔布斯在苹果公司员工里，很多人就认为他是个疯子，整天天马行空，说话也不着调……比如，乔布斯对美的追求到了极致，当他看到手机里面的电路板排版不够漂亮，要求工程师马上重新排版，工程师辩解：消费者不会开机盖看里面是否漂亮的。但辩解无效，只得修改。痛恨他的人说，这家伙就是个疯子！放着正事不干，非要干一些费力不讨好的事情！
但另大家压根没想到一个现象发生了，在他被赶出苹果公司10年时间里，不论高层换了谁来做，公司企业文化根本就没有一点转变，依然是强调无限创新精神，直到乔布斯再次入主苹果，大家才恍然大悟，没想到乔老爷推崇的思维精髓竟然如此深入每个人的骨髓，而且不随时间推移而发生改变，这个现象好像太可怕了。
国外有乔布斯，咱们有曾国藩呀，曾国藩起家才几千人马，但随着十几年东征西讨，湘军扩充到几十万人马，但军队奉行的文化传统、勇猛精神、团结忠诚基本面等等，并没有随队伍扩充而改变，依然是曾国藩当初制定和提倡的。因为屡次不受清廷重视或被人诬告，曾国藩几次被迫离开军队，但湘军传统不改，照样打胜仗，这个现象又如何解释？
好多人说曾国藩固执、太专注细节，不会行军打仗，缺乏灵活应变能力，但批评他的人自己又可曾做出过轰轰烈烈的一番业绩吗？曾国藩可是清朝中兴名臣，左宗棠、李鸿章各个都是大腕吧，都是风云际会之人物，但不都是曾国藩手下的幕僚？难道曾剃头真是这些人所说的“不会打仗”？到底是谁不会打仗？倒是又是谁只会纸上谈兵？
苹果的老板，湘军的老板都曾被手下人描述成一个“误事庸才”，呵呵，这个现象说明什么？大家不是老板，还没到那个级别，也许理解不了老板的某些做法。就像苹果公司和湘军里的人，很多人理解不了两位老板的行事做法一样。
但请注意，哪位老板喜欢折腾自己的钱？喜欢拿自己的企业开玩笑？别说老板了，就算是你在采购部做总监，手下人各个都理解你的做法吗？他们都认为你的做事方法英明无比？是不是也有心存不满之意？你跟他们解释过，希望大家都理解你的思维和做事作风吗？呵呵，当你财富到了千万级，能跟你的老板平起平坐，你再看他的做法，一切都很正常。勿有太多抱怨哦，多看人家长处，未来将受益无穷！一句话，成功人士都是“疯子”！史玉柱是不是“疯子”？马云是不是“疯子”？牛根生是不是“疯子”？
二、你有一个优点和一个优势：
也许因为你跟老板沾亲带故，所以事事为公司着想，其实，你在无意中对自己做了一件有益事情！也就是说，在打工时把自己当成老板，按老板的思维来要求自己，思维和心态被拔高，做事认真程度、方法大不同了，所以你目前充满了斗志和干劲，不断自觉学习，不断给自己充电，拥有这副干劲真棒！赞！
干好采购，你能充分了解甲方、乙方心态，了解乙方做销售的技巧和方法，今后自己做销售时，简直是如虎添翼呀。我能在A集团如鱼得水，没有几年乙方艰辛的锤炼经历，可能获得成功吗？洗洗睡吧。乙方在我面前，说什么话，做什么事，我搭一眼就知道他们憋的是什么心眼，呵呵，因为过去我也曾憋过这些心眼来着……
要没有亲属关系，你能坐上这个敏感岗位？呵呵，扪心自问，凭什么？建议你在岗位上好好干，珍惜难得的锻炼机会，用心体会乙方的做事方法，冷眼旁观，暗中偷学，不出两年时光，你将无师自通，因为人人都是你的老师，乙方为了获得采购合同，自然要使出浑身解数，你可以多方学习，哪怕从每个人身上只学一招，你就能学会72般变化！
两年过后，感觉翅膀硬了，到时候还不是海阔凭鱼跃，天高任鸟飞？
呵呵，顺祝哥们国庆快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：左手鸡来右手鸭 回复日期：2011-10-02 20:22:15
哥们好：）
今天刚回来，呵呵，对不起，明天回复行不？让兄弟我先喘口气吧，呵呵：）
回复：
作者：左手鸡来右手鸭 回复日期：2011-10-02 20:22:15 回复
雨总，牺牲了节日的一个下午在回顾近十年的创业道路历程给您回帖，快结尾时候不小心按到了刷新键，功亏一篑啊！您的大作拜读至今受益匪浅，现在创业路上走得很是困惑，希望您能指点一二。
我现在从事的是您所提三大最累行业里的装修，以前一直从事贸易类工作有成功有失败，进入这个行业时既是偶然也是必然，从业时间仅仅两年，现国内地产一遍低迷装修业也未能幸免。现在可谓经营惨淡，不止是我在这个长三角的省会近万家的装修同行们都在如履薄冰的度日，加上这个行业竞争的白热化，没有任何优势的我已考虑转行，目前有一要好朋友是日本东芝中央空调的省级经销商，希望我能加盟开拓家用中央空调的市场，现在这个城市做的比较好的是日本大金空调，竞争也很激烈，日本人非常聪明，不放总代理只设办事处，谁有钱有资源就可以做，东芝相对大金来说品牌知名度不如对方，产品线没有大金的全，价格又略高大金，加上国内如格力、海尔、美的等品牌的价格竞争优势，可以说前景也是不容乐观。但反观现在的市场哪行哪业不是竞争激烈。
相比装修来说依托这样的品牌优势觉得是个可以放手去做的事业，东芝属于全进口产品（包括大金在内的一些国外品牌都是国内合资的），针对高端客户来说还是有一定的吸引力的。我的意思是入股朋友公司方式来做，但他已经做了这么多年，每年的的业绩也有个千八百万的（他做的比较单一只做工程上的），我入股一没资金优势，二心底也着实没什么底，后来聊过后还是给他打工，两年以后我回老家的一线城市去做，到时候还能得到他的一些支持。
希望就我目前的状况和即将从事的行业能得到雨总的指点，顺祝雨总节日快乐！
谢谢！
回答：
哥们好：）
目前房地产前景谁能看明白？放弃没有核心竞争力的装修行业，是非常明智之举。但是你决定投身中央空调行业，值得商榷，这里简单讨论一下。
进入中央空调行业，惟一理由是“目前有一要好朋友是日本东芝中央空调的省级经销商”，理由似乎还不够充分。
东芝的品牌和价格，处于行业顶端，大家都知道，行业顶端品牌都是小众，不能走量，只能是做一单算一单。在投标时候，因价格高昂，经常被人当成价格“人肉背景”，而不能发力。
再看看各行各业在国内30年的发展历程，只要国内品牌掌握了技术，并在市场上发力，国外品牌没有几个能坚挺下来的。从手机行业来看，当山寨、国内品牌手机风起云涌时，逼迫诺基亚都得推几百元低档机了。格力空调的CEO董明珠，其开拓进取和市场策略都是顶级高手，被经销商称为：“她走过的路草都不长”；而美的空调进入每个行业都会提出“前三名”的奋斗目标，也是一个难缠对手。国内品牌在市场耕耘时间越长，力量、口碑和技术的累积就越强，这点不可不防。
东芝不是唯一进口品牌，它还要面对大金的贴身进攻，而且还有美国两家中央空调在市场里搅和。我曾与一家大金空调省级代理商打过交道，那家公司的老板有想法，组建的销售队伍一水儿美女，全是模特身材，天使面容，穿着职业装，英姿飒爽，人人名片上都是销售总监或副总监。呵呵，美女打头阵，你我都懂的。我也知道大金产品好呀，但价格高了点，于是便用格力价格去跟大金代理谈，包括乙方杀乙方的套路，黑白脸，摘樱桃，招数用尽，但人家就是不肯同意，没办法，最后400万招标花落一家国产设备。呵呵，有点小郁闷。但从另一个角度说，代理商的利润空间有限，降价幅度比不过国产设备。除非是特别有钱或追求顶级的主，一般招标单位用上大金就不错啦。
你的朋友一年有“千八百万” 的业绩，这是建立在多年行业耕耘，你现在杀进去，打算花费多长时间才能积累起人脉，才能开单？国外国内各路人马布局都搞完了，全在精耕细作，你现在才杀进中央空调，呵呵，感觉似乎有点晚了。不是说你能力不足，而是说付出同等力量，换个行业收入能否更好？
而且你说的“两年以后我回老家的一线城市去做，到时候还能得到他的一些支持。”呵呵，这想法也值得探讨。朋友能支持你？怎么支持？资金上？供货价格上？不收取预付款就发货？可能吗？长久合作一定是建立在利益互换基础上的，你有销量保证，这些事还好谈，万一销量不畅，怎么办呢？指望对方帮你，还不如指望自己帮自己呢。做工程特别需要资金支持，一个项目都是百万级意思，客户首付20%或30%，你从拿货到安装、验收、收款需要有个过程，期间自己必然要有点垫款，这笔资金你可有安排或准备？
可以预见，未来国产品牌在市场上必然是步步紧逼，格力、美的、海尔都是商战老手，都经历过残酷的市场竞争，早就不是当年创业时候的吴下阿蒙了，他们有手段，有目标，有团队，有资金，有品牌，有渠道，我不太相信包括大金在内的国外品牌销量还能暴涨，价格还能坚守，他们未来发展之路也许就跟日本电视一样，固守那么一块高端市场，而主流市场都被国产电视占据了。
再来设想一下，如果杀进中央空调行业，未来五年能有多大发展？你看你朋友多年只耕耘一个行业，日积月累，还抓住机会拿到省级代理权，所以事业有成，你已离开装修改投新行业，要是发展不利，是否还要继续改投新行业，那么前后几年时光为你带来了什么利益？人脉资源？资金积累？你看书里面的小雨，因为不懂这些厉害关系，加之还债不得已，所以在广告、销售、企划、装修、设计等若干行业跳来跳去，走了很多弯路……现在的你，不是刚大学毕业20多岁，随便闯荡了，失败也不怕，现在你该好好思量一下，争取在某个具有好前途的行业扎根10年，随行业发展而发展……
话题有点沉，呵呵，但都是为了咱们事业好，也许说得不好，但至少也算一种意见，望哥们你三思而行：）
好，顺祝国庆快乐，合家欢笑：）
回复：
@左手鸡来右手鸭 2011-10-04 00:13:15
在这个举国欢庆的日子里能得到雨总的回复我向您致以十分的感谢！在这里再次祝您国庆快乐，合家欢乐！
看了您的回复分析得很是切合实际，装修行业是个没有核心竞争力的行业，除了那些在特定的时代完成原始积累而做大的品牌公司外，后来居上的可谓是寥寥可数，加上进入这个行业的低门槛造就了市场竞争的异常激烈，在我现在所待的城市装修公司可谓多如牛毛，一个小家装只要在网上发个招标性息就有几十上百家的竞争，综合这...........
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哥们好：）
知道你现在还在犹豫中，这样，新书里有一个问题是《如何选择好的行业与公司》，这回我提前摘录其中一部分，供哥们你参考，希望能有此帮助：
一、行业发展趋势决定了个人发展空间，选择和努力同等重要：
借用数据预判行业特性及发展趋势，更有标准性可言。中国经济GDP年增长保持8%以上，如果投身A行业，则该行业近几年的增长势头是100%？还是50%，还是10%还是负增长。换句话说，先从宏观层面了解行业发展动态是大势所趋，蓬勃发展，还是行将就木、日薄西山？
登陆招聘网站，找到中意公司，搞清楚公司所在行业，百度搜索行业发展概况，比如物联网行业每年快速增长100%，这就是优质行业。道理简单。行业翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。公司快速发展，又能给员工提供更多上升通道，因为市场扩大，需要更多经理和区域总监，而职务提升则薪水提升，由此走上一条良性循环的发展道路。所谓先知三日，富贵十年，道理就在于此。
如果搜索到B行业年增长只有10%，则表示B行业已进入稳定发展期，这时再杀入该行业求个人发展，公司销售额增长缓慢，能提供多少新鲜岗位出来？能有多少加薪空间？当然，观点不能绝对，能人一样能在B行业脱颖而出，但如果他在A行业打拼，业绩是否会更加显赫？
由此可见，我们应该顺应行业发展潮流，搭顺风船出海方能事半功倍。客户需求倍增，还需要付出额外努力吗？当然，前面搜集信息，分析信息要费点力气，但完全是值得。此为苦干+巧干的典范，呵呵：）
想想过去一些热门行业的快速增长的过程，全都有过跑马圈地式的高速发展，但现在进入缓慢增长期，这类行业的销售都在市场里精耕细作，普员销售的薪水还能爆炸式增长？洗洗睡吧。
二、国有民营跨国大公司、外企与私营小公司，哪类更适合职业发展？
加盟大公司最好不过，加盟小公司则要仔细摸底。
1、大公司人才荟萃，跟高人学少走弯路，更容易积累销售经验、了解运作流程、强化团队协作能力，加快个人能力提升速度。
2、大公司拥有超级销售平台，更容易接触到大客户资源，便于积累人脉资源。有时客户接受你，并非单纯尊重个人，而是尊重所在的公司。
3、大公司能抬升个人品牌形象，在可口可乐做销售与在一家不知名企业做销售，个人形象完全不同。由此，从大公司跳槽到中小公司更有资本光环，薪水职务颇有改观。
4、外企流程规范，层级明显，升迁有些循规蹈矩，属按部就班型；国内企业为业绩论，更容易凭能力杀一条血路出来，但管理不甚到位且缺乏一点人性化味道。当然，选择企业还需要结合个人性格和实际情况。
5、私营小公司如有高手坐镇，拥有高效团队，奋斗目标明确，没有勾心斗角叨扰，对职场新人而言，完全能一心一意打拼事业，如能抱有创业心态打工，一人身兼数职，更是一座很好的提升锻炼平台。试想，有多少上市公司、大集团都是从十几个人起步的？
三、产品单价有助于标榜销售能力：
对比智能手机与鼠标两个行业，假设市场年增长率都是100%，如何选择？最好选择单品价格高的行业！道理简单。假设：甲在深圳市场销售鼠标，一年销售：5万个×20元/个=100万销售额；乙在深圳市场销售智能手机，一年销售：1万台×2000元/个（均价）=2000万销售额。
甲、乙二人同时去一家公司面试，面试官问：“你们在上一家公司做了多少销售额？”
100万销售额如何跟2000万销售额比较？主考官又不了解智能手机和鼠标行业，他只能从销售额做判断：“嗯，乙的销售本事好像比甲大啊，看销售额就知道了。”
四、重视人脉长期积累：
假设我们是做快销品行业，在某地区耕耘10年，既了解市场又结识一批有实力的经销商和分销商。如果想创业，这批高价值的人脉资源可做创业资本，能在最短时间搭建好销售渠道。但如果是做儿童早教项目的销售，即使有五年销售经历，人脉积累将是一幅什么场景？这些客户是以散户形式出现，且大都只有一个孩子，谁能把客户群带走？个人能力在行业、产品、渠道面前，渺小了。而且跳槽后一切要重头开始，也许只是销售经验的积累，而无人脉红利。但美容院销售则不同，虽然销售目标也是散户，但跳槽后还能联系熟客，不是吗？
五、有越多回头客则越好，回头频率越快则越好：
行业不同，决定回头客数量与频率。同样是开发客户，假设难度一样，但由于回头客情况不同，持续销售的难易度会逐渐拉开档次。比如，做快销品的销售开发一座KA商超，产品打进去，服务好客户，天天有销售进账，做得是细水长流的生意。而做混凝土机械销售，投标中标属一锤子买卖，继续指望做回头客，还要看客户发展行情。
一年下来，假设商超销售开发6座KA商超，回款500万，而你开发3座混凝土搅拌站，销售额也是500万，但第二年商超销售起步就是500万打底，提成有保障，而你业绩归零，一切推倒重头再来。回头客数量与频率决定了谁是销售长跑将军，一目了然。
同样是做酒楼供应商，瓷砖厂是一锤子买卖，而食材、餐具消毒供应商则是细水长流买卖，两边销售员谁会从酒楼生意上享受更多红利？谁是长跑冠军？谁又能马上带走客户？
再比如，销售甲做豪车销售，手上有100名豪客；销售乙做珠宝销售，手上也有100名豪客，两人能力等同。因故跳槽后，谁的职业选择更能帮其度过变革期？谁的推荐难度更低？显然销售乙占了行业便宜。据《经济之声》报道，国际钻石报价2011年连续8次上调，累计涨幅超30%，豪客买珠宝更多是为了投资（两克拉起步），保值增值。销售乙做的都是熟客，换一家公司但产品性质不变，依然能做得顺风顺水。而销售甲则没那么幸运。豪车一上路便开始贬值，不属投资范畴，即使有大手笔的豪客，也非年年购新车，况且喜欢操控性好的宝马车主不一定喜欢乘坐更舒适的奔驰，也许更衷情同样具有驾驶乐趣的保时捷。所以存在名车不对胃口的情况，销售甲纵然手上有众多豪客名单，也只能干等销售时机。
不仅如此，从推荐新品成功率上说，谁又占便宜呢？钻石款式随潮流变化每年推出N款，销售乙只需一通电话，豪客们便会跃跃欲试。即使这次没成交，但几个月后新款登陆，保不齐就有交易。销售甲邀约客户试驾新车也OK，但新车推出时间怎能赶上新款钻石发布速率呢？
实在问题扑面而来，都需要我们择业时认真考虑。
六、选择锐意进取有能力的老板，有助个人事业发展：
民营企业文化说白了是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。面试前结合官网介绍的公司成长经历，不难判断该公司发展模式和成长特性。如果个人想快速发展，不怕压力挑战（发展快必然带来销售指标高等挑战），那就加盟翻倍发展型公司。如果想先求稳定，那就加盟稳健型公司。
面试时，应聘人会向面试官提什么问题？大部分人会问公司或产品问题，但这些问题一时半了解不深，不如多问细节：请问你（面试官）在公司做了多久？你觉得公司吸引你的地方在哪里？咱们老板是位什么样的高人？他的特点？”
回答1：“走得很稳。”则意味公司属稳健型，个人上升通道不一定那么快找到；回答2：“锐意进取，销售年年翻番……”则说明公司是发展型公司。窥斑见豹，面试官对公司评价有参考价值。
市面上有很多职场或创业方面的书籍，关于如何选择行业与公司，有些还写成了一本书，他们说了些什么我不知道，但我只是觉得搞得那么复杂有必要吗？不就是选个行业嘛，至于那么神秘吗？我选择行业就六条，其他标准也重要，但不是关键。新书出版，这个命题还有几个小案例附录，到时可一并参考。呵呵，要是能帮到你一分的忙，我也很开心呀：）
好，顺祝节日天天快乐：）
和大家分享一个小故事，今天刚回的帖。
作者：1063021032 回复日期：2011-10-4 23:59:00
大哥，兄弟我现年25，在服装行业从事技术工种（目前薪资7000+，上浮的空间不是很大），这和自己的目标相差甚远。因自己学历低，有没有什么特殊技能，要想短期内改变现状，也只有做销售这条路。根据兄长的行业择业分析，在人才网上闲逛许久，发现自己练初级面试资格都没有（面试销售大多要专科以上学历，我这个初中生垫底都不够），很是纠结呀！我热爱销售工作，对工作充满激情，学习能力强。 但现在问题是我想转行都难呀！总不能搞个假证吧！兄长根据我的描述能不能给点指导性意见，拜谢了
回答：
哥们好：）
一个文凭就把你难道了？那如果你在销售过程中听见如下电话：
“对不起，我不负责海外市场推广，你去找××吧，谢谢，再见。”（这算客气的，但实质根本没有他说的这人，或者这人也不管）；
“也不知道效果如何，先免费先做三个月广告吧。”（这是逗人玩的把戏，要是碰见小雨这类型的总监，一定要先占便宜再说后话）；
“先发个邮件过来看看。”（都是客套话，做不得数，满心欢喜发过去，基本没下文了。）
“对不起，这事下半年再议，现在忙，再见。”（公司广告预算一般在年底敲定第二年投放策略和计划。他这样说，也许想把预算做进明年计划，但更多是婉转推脱）；
“没预算，不做！（可能运气不好，他可能刚被老板修理，正在气头上）； “请先找我们广告代理公司。”（变相推托，如果是熟人，或是一个值得期待的合作，他会这么回答？等找到广告公司，发现他们态度比甲方还差）；
“什么？才打7折啊，我还以为3折呢，价码太贵，做不起，再等等吧。”（与甲方谈判报价，指望电话谈明白？）
…… 你怎么解决这些销售难题呀？
关于文凭问题，容易解决，你直接填大专或本科，人家问起，你就说“在读”。放心吧，哥们，没人深究学历的！销售是什么？能帮公司尽快卖货就行，所谓英雄不问出路，呵呵，学历能刷卡吗？你要是在面试时，表现优异，谁还在乎你学历呢？看来你的专业技能不错，能拿到这份薪水不容易，但投身销售行业，你还是新兵。没经验不可怕，谁都有一个成长过程，希望你把帖子读10遍，把小雨的思维模式和做事方法学会、掌握，呵呵，不就是销售嘛，电话里的拒绝根本不是问题，不是吗？哪位销售不是从客户的拒绝开始公关的呢？
好，顺祝你转型成功：）
咱们帖子上好像没人再来提这类问题了啊，呵呵，提了也不回答，看来大家都在进步中，高兴：）
再来分享个小案例，刚回人家的：
回复：
作者：zhazhu8 回复日期：2011-10-5 16:36:00
万哥，我也是在一家报社做销售，但我们做的是一家学生辅导报（中小学生辅导资料）。以前在一家出版社做学生辅导书，对学生辅导资料市场比较看好。
想在我们小区开一家书店，书店里的货主要为社科、儿童、考试及中小学生同步辅导书为主。备注：租金：一个月六千块 小区人群主要为80后白领，小区小孩多为几个月到2岁间 地点在广州
因我做多出版发行的，知道现在网购比较多（消费习惯），网上书店（当当、卓越）都比较齐全且价格都差不多，考虑这几点因素一直不敢开
请万哥能给予分析及提点建设性意见，谢谢。
回答：
哥们好：）
建议不要开书店。你有热情但市场每热情啊，项目有几个问题。
市场上独立书店，在国内已经纷纷倒闭，因为受到网上购买的冲击太厉害，利润愈发微薄。很多书店都在艰难转型中，包括一些国外连锁书店或读书会，也倒闭一批。现在的图书市场，网购、电子图书、网络阅读和盗版，各个都是书店杀手，四大杀手齐聚行业，才造成大批独立书店纷纷倒闭的故事发生。再加上消费群的阅读习惯不断发生着变化，书店销售量的增长率远远低于网购增长率，你此时逆风行船，而不是借风出海，费力却不讨好，非上策啊。
咱们再做个简单匡算：
一个月开支：
房租：6000元；水电：700元；人工：12000元（包含你的工资，虽然你不领钱，但如果你去打工，一个月怎么也能收入7000元以上吧，所以你的薪水一定要计算在内，不然你岂不白白搭进去时间和精力了吗？书店可能还要再请一到两位帮手）；办公开销和税费：800元，合计一个月你需要支付20000元。（投资预算时需要高估一些，这还没算书籍的折旧费呢）。
再加上进书铺货的钱，房租押金和流动资金，估计项目开张前要投入十多万。
一本书按毛利20%计算（A、利润不可能很高；B、有特价书做促销），一个月销售额大概要做到10万元才能保本。一本书平均价格按30元计算，10万元/30元=3330本。也就是每个月要销售3000多本，一天销售100多本书，任务压力很重哦。
小区人口如何？教育层次如何？这个提问帖里没提及，但一般小区人口大都在1万人左右，就算你的小区住着2万人，你用人口数量与销售数量做比较，也许一个月能完成任务，两个月也没问题，但五个月后呢？你不可能5个月就完全换一批新书吧。这项目能否长久火爆，真值得商榷的哦。
前面刚发完一个创业六颗牙理论，不妨多多参考，项目没选择好，好比骆驼过长江，骑牦牛过沙漠，努力与回报一定不成正比，往哥们三思：）
好，上述思路都是在探讨项目，说得不好，还请哥们你多大谅解：）
顺祝国庆快乐，合家欢笑：）
回复：
作者：hn335162404 回复日期：2011-10-06 15:56:11 回复
我现在看到了46页了，刚刚看完竞标，我有一个想法，不知道行不行的通，
设置一个机器谈判期和人工谈判期
机器谈判期：
8家公司来A集团竞标，每家公司单独一个房间，每个房间里面放一个电子公告板，一个价格投票器，一个警报铃，红色警报灯
价格投票器，投票规则如下
每家公司报一个公司的标价，电子公告板只显示最低价，报价最高的两家（超过21分钟没有更新报价），给1分钟考虑（要么继续玩，要么离场）这时亮红色警报灯，每个房间都亮红灯，（刺激作用），淘汰掉2家报价最高的，继续循环报价和淘汰赛，而且每次报价只能小于最低价，直到最后两家或者三家，
在进入人工谈判期.......
我继续看贴子去了
小弟献在班门弄斧了，纯属瞎扯，望各位多多批评和指教
哥们好：）
这样的谈判，似乎是形式重于实质，说一句不好听的话，甲方杀乙方价格，好比给小孩打针，要一边打针一边哄着，时不时还要给颗糖吃......
机器投标，乙方会感觉很不尊重人，内心不爽的哦，可能要激化起双方矛盾的
好，请继续看，多看几遍，领悟谈判奥秘，等琢磨透了，你啥都明白，无论是做乙方还是甲方，都游刃有余哦：）哈
回复：
作者：csesky 回复日期：2011-10-05 22:23:28 回复
雨总目前在远望谷吗？
看来你已经开始为你的新书造势了，在其他位置看到你的帖子 吸引一批新的读者。估计还在其他位置造势 让大家就等你的新书发布吧
希望雨总把书价定在平民价位 让更多的人愿意买正版。
哥们好：）
远望谷？那是咱们的竞争对手呢，经常跟他们竞标.....
新书造势？呵呵，刚开始，刚开始，这不算什么，我打算把推广的事情彻底做透做扎实，如何做透？好，敬请关注随后的动作吧：）
书价被当当、卓越打完折杀完价，估计也就是个平民身份了，这点就放心吧：）
作者：潇洒哥andyin2011 回复日期：2011-10-06 23:49:25
最近我在网上跟一些朋友讨论了一下即开的店名、初步有以下几个备选【杭州风情】、【花蜜居】、【有间餐馆】【杭州快餐王】【杭州花蜜居】（为什么有‘花蜜居’这个名字呢、是一位刘德华的粉丝跟我说的、华迷都是花蜜、上班族里面喜欢刘德华的不少、从他演唱会的火爆就可以看出来。这样一个名字必然可以拉近这一部分人的心、加上快餐好吃卫生炒菜量足味美奶茶健康休闲可以积累成良好口碑将其他路人吸引入店、但是缺点是有的人比较讨厌刘德华、可能会隐形中失去这一部分客源）
回答：
哥们好：）
都是哥们，有啥就说啥了啊，反正都是为了工作好，说的不好，请勿介意：）
1、帖子没看完吧，关于餐饮的回帖大概有几十个了，不妨多多参考
2、从为餐厅起名字上看，你基本不懂广告和策划，不懂没关系，问人是个好办法，但除此之外，是否还有其他更好的方法？
3、在帖子里都说了200遍了，解呵呵，决问题首先要做好调查工作，思维模式简单，但养成好习惯很难，你上网搜搜别人的快餐名字，再搜搜起名的秘诀和忌讳之地.....方法已经公布了，但我却没看到你是否已掌握？比如，餐饮名字最好跟行业有点关联，像那个“花蜜居”，叫人看不懂，联想不到美食那块去。还有，你的那个刘德华的解释，呵呵，过于理想化啦，市面上没人能如此联想。
4、项目不错，投资不大，操作灵活，但你说的全是优势，缺点呢？不要忘记，餐饮倒闭和兴旺都是转瞬之间的事情，想赚餐饮钱，可不是那么容易哦，这是一个持久战，不是做项目搞攻坚战。还有，你让老妈做后厨？临时盯班还行，指望她老人家天天忙活厨房，不太现实，不信你就试试看。帖子里90页前后有写创业部分的，不妨多多参考，三思而后动：）
5、你目前最大缺点就是没有社会经验，我即使跟你说的再多，都需要在实践中慢慢体会。多读贴，多体会，也许能进步快一点哦：）
当然，我还要赞你一句：有创业雄心是件好事，有志气，有想法，有干劲，就像当初的小雨那样，不甘居于人后.....
好，顺祝创业旗开得胜：）
回复：
作者：颓废颓废 回复日期：2011-10-07 01:59:11 回复
雨总：见信好，看过你的回复，我感到万分激荡，所以我也冒昧的来试问下现在所遇之问题。
问题一： “现在我分析了一个市场是关于亚麻籽油的，它主要是亚麻酸成分。能够对人的血液和大脑有益处，由于涉世未深，所以请你出山帮忙分析下？现在在货源方面，主要来自山西。我也做过分析，市面上的亚麻籽油似乎不够多。但是在包装和档次上面都显得很差。不知道如何操作？”
回答：
哥们好：）
谢谢你的信任和褒奖，我们一起探讨这个棘手问题，说得不好，请多多担待。
小打小闹做做还可以，但不要投入太多精力财力。推广新产品，需要花费大力气，包括全案策划、广告费用、组建捏合团队、搭建渠道，终端促销等等，是一项大工程。比如以前流行的苹果醋，风靡大江南北，那是因为有一批大公司在主推，市场开始接受以后，中小公司开始跟风跟进分糖吃，这是市场规律。
康师傅每年都在推新产品，但大部分新产品我们并没看到就退市了，只留下冰红茶和冰绿茶两款经典产品。在冰红茶大卖特卖的时候，很多产品开始跟风操盘…..于是市场上很快就开兵见仗了。我的一位朋友曾是康师傅研发主管，他说公司每年都会推新产品，但大都以失败告终。连康师傅这类公司尚且如此，何况咱们呢？望三思而后动哦：）
你要做的就是如果明年市场风靡亚麻籽油，你就跟风做一批，捞一笔再说。
问题二：“我现在在做麻类家居，现在主要帮老板打杂，看过你分析老板的一段话，我觉得十分有理，我也有很多想法想付诸于实施，但是可能无法说服他才没有执行。对于麻类家居，我想请教你的看法？因为这个老板对我不错，一路带我过来，现在主要帮他负责行政和政府宣传事项和推广。我有很多想法都无法得到他的认同，正在苦闷中，由于这种苦闷，导致我非常想出来单干，但是为了心中的那份承诺，我一直没有下决定。因为这个Boss犹如我人生导师一般。”
回答：
亚麻产品当然是好产品啦，消费者也了解，而且知道亚麻产品比较贵！价格就是春药，价高销量必然少，比不过棉织品这是规律。所以产品定位要走中高端，迎合有消费实力的群体。在宣传时，功能诉求必不可少。百度一下：在古代各种本草药典中都有记载。亚麻性温无毒、活血润燥、祛风解毒、益肝肾、养护皮肤的功效，特别是应用于皮肤治疗，疗效很好。我国纺织专家以祖国医学的传统观点认为，亚麻是植物的皮层纤维，它的功能是近似人的皮肤，有保护肌体，调节温度等天然性能。亚麻布服装比其它衣料能减少人体的出汗，吸水速度比绸缎、人造丝织品，甚至比棉布快几倍，与皮肤接触即形成毛细现象，是皮肤的延伸。亚麻的这种天然的透气性、吸湿性、清爽性和排湿性，使其成为自由呼吸的纺织品，常温下能使人体室感温度下降4—8℃，被称为“天然空调”。
调查显示：亚麻内衣可调整人的经脉系统和内分泌系统，从而对中枢神经系统起到镇静作用；亚麻用作床上用品，消暑效果优于棉制品，人不仅易入睡，而且睡得香甜，有利于美容和健康。不仅如此，由于亚麻的纤维中空，富含氧气，使厌氧菌无法生存，抗菌性能良好，是保健面料。亚麻还因正负电荷平衡而不产生静电，无灰尘吸咐，卫生性能也为人们津津乐道。由于亚麻的诸多优点，再加上高雅的回归大自然色调，成为公认的环保产品。
你在功能上做一些提炼，形成一到两点主要卖点（降温、美肤、抗菌），强化比棉织品的产品优势。没有特别优势，价格如何做上去呢？呵呵：）
此外还要做足情感诉求的功课。现在不是60年代，买条毛巾要洗烂，产品不能满足消费者的情感需求，是旺销不起来的。利益点在于更亲和皮肤，给消费者一个想象空间。
你不是专业广告人，做不了这些事。但帖子里写了大把的“借力”案例（免费借助广告公司力量，帮你提炼文案和策划推广方案），而且在回帖时还专门进一步阐述，你不妨去看看（不用举一反三，保证是举一反一）。哥们啊，第二遍的话我实在不想再将了，呵呵，希望能理解兄弟我的苦衷。
问题三：“说到这里，我也想麻烦你帮我分析，麻类家居是否可行？如果以网络手段进行大范围推广有效吗？现在这些问题我也思索过，但一直没头绪。或许老板也考虑到一个成本原因，所以一直没有在传统渠道上下功夫，作为家纺来说，似乎全国天下一大抄，尤其是作为新品来说的话，维系不了多长时间。”
回答：
看完这个问题，有点雾水。网络没销售，传统渠道没下功夫，那产品都在哪儿销售呢？晕。不妨参考前几个月曾回的一个“T5”灯具回帖，解释兴许有用。我观察过细分家纺产品的销售渠道，在商场里有以“毛巾屋”专柜货专卖店形式的销售渠道。你们产品有“毛巾、袜子、鞋帽、围巾”，产品系列不错，完全可以搭建“毛巾屋”专柜货专卖店。但有个前提，在本地集中力量做好样榜市场，然后凭借样板市场在地区招商，再全省招商，再大区招商……
关于产品价格，可参考一篇大学生校园卖人参的帖子。
前期品牌弱，同时也为了节约成本，可先不建设专卖店，主攻专柜。如何建立专柜，统一的VI视觉形象，照样可以借助广告公司、行销推广公司的力量，先召集十家公司在投标，然后……呵呵，都是帖子上的招数啦。
问题四：“现在公司一直没有客户，我很想冲出去为公司赢得一些客户，但是因为公司琐事太多，总是脱不了身，boss也有很多事情找我。毕竟这个公司是我和他一起做出来的。就好比自己孩子一样……我觉得自己适合市场，但是因为一直没有人能够顶替内部事情，所以只好作罢。最近老是感觉拳头打在棉花上，使不上力。boss做事也很追求细节，他希望是团队历练好了再出去战斗，但是现在形势不容乐观。是否我该豁出去，单骑闯呢？
我们现在主要的产品是毛巾、袜子、鞋帽、围巾，所有的产品都是麻做的，但是成本较高，所有产品几乎为外包生产。现有公司团队年龄在20-23，几乎为刚毕业学生，由于地理位置较偏僻，一直无法获得满意人才，或许钱也是一个原因。难道这真的是一个无解难题？静等万里大哥的回复，今夜依旧失眠……”
回答：
这个问题似乎有点严重。公司没有得力的销售部啊，这怎么能做好市场呢？你做的那些活儿能给公司带来什么效益？都是后勤工作啦，不值啥钱，让小弟干就行，你最好是好钢用在刀刃上！建议，迅速招聘销售高手加盟，凭借“公司团队年龄在20-23”这帮娃娃兵，啥也干不成。他们还指望得到公司的销售培训呢，呵呵：）
“boss做事也很追求细节，他希望是团队历练好了再出去战斗”这观念值得商榷。市场变化瞬息万变，销售团队不是在家就能历练好的，要放到市场上锤炼。团队忠诚度？如果公司没发展，谁能跟公司一起扛事？别想了，如果想留住销售人才，公司就要保持一定增速，让大家看到希望，这是职场通用思路，也是规律。
你该做的不是单枪匹马去战斗，浑身是铁又能捻几根钉呢？呵呵，最好是作为召集人，去协助老板邀约销售高手加盟，只有人来了，钱才能来，这是解决所有问题的根本。
家纺产品行业的公司，最重要的有两个部门，销售部和设计部，只要搞定他们，公司蒸蒸日上指日可待。设计部在帖子里没提及，呵呵，这个也非常非常关键哦，我在家纺行业干过，了解这个。很多时候，仅凭设计风格就能培养很多粉丝群的哦。
感觉这是一个不错的平台，你有责任心，有理想，有热情，有干劲，而且能在创业路上得到最大程度的锻炼，是好事，先别想着离职什么的了，有本事就帮老板开创一片新天地。
回复：
作者：1095620361 回复日期：2011-10-09 16:50:07 回复
雨总，您好。我用了将近一个月的时间把您的帖子看完。这个楼里，除了您小说关于爱情的部分，你每次的发帖我都看过了，感觉你是我的恩师啊，呵呵~我最近想做销售，不知道选什么行业好，然后在网上查各个行业的GDP年增长率，发现个问题。很多行业的年增长率都不好查，产业报告都是收费的，而且好贵，几千几万的都有……我想问一下您有什么好的方法查这些资料吗？还有就是716团队还收人吗？我想加入嘿嘿。我事业心，野心很大，而且喜欢学习，能吃苦。希望能亲自得到您的指点，成为您真正的学生。不知道您上不上QQ 我的QQ号是1095620361 如果可以的话希望您能加上我 我想多跟您交流学习。我知道您很忙 不加也没关系 嘿嘿 理解
对了，雨总，还有个问题，物联网行业我在网上查，只有30%的增长率，估计是我查的方法不对，还有游艇业只有20%，为什么您这么看好这俩个行业呢？别的行业50%-300%的也有，请雨总师傅释疑，嘿嘿。
回复：
哥们好：）
这个问题问的好！有点深度，说明你动过脑了哦，呵呵：）
看好游艇产业，有这么几个原因。
1、香港不仅经济发达，富豪云集，而且面朝大海，所以香港游艇产业非常发达，这是物质基础和自然条件结合的产物。根据媒介报道，国内的深圳、广州地区再过10—15年就能达到香港人均收入水平。我们这边也是面朝大海啊，香港昨天发生的游艇故事，明天就会发生在内地，不是吗？君不见现在全国各地纷纷在成立游艇协会或俱乐部？用不着再等15年了，几年后游艇业必然发达昌盛。
2、在中国300万平方公里海域中，面积超过500平方米的海岛近7000个，小于500平方米的海岛有上万个。咱们有开展游艇项目的天然基础。
3、从古道今，中国的富豪有比富传统。富豪甲买条游艇，请富豪乙一起出海，回来后富豪乙兴许要买条比富豪甲还要牛的游艇，这事你信不？
4、游艇比马会更有趣。在船上跟在地上不一样，没人管的感觉是人人追求的。游艇与美女的结合，那是天造地设一对，这等诱惑谁能抵御？游艇与私密聚会的搭配，也是一篇华彩乐章。富豪的交际玩法，超常人想象，拉客户上艇，音乐美酒，蓝天大海，声色犬马，什么关系不能在船上做透？那条船和那张床还有分别吗？只不过床的模样像船而已。
5、游艇与马会齐名，是顶级富豪的奢侈玩物，比高尔夫会籍贵多了。如果做游艇销售，能认识多少顶级富豪或者富豪周围的高层人物？这些人脉资源潜在价值又值多少钱呢？第一次试驾出海，销售必然会跟客户出海，呵呵，放开想象力吧，跟富豪在大海里追逐鱼群，看海鸥翱翔，再钓钓鱼，游游泳，还没人打搅，这份沟通机会又值多少钱呢？购买游艇后，销售还有机会继续跟船出海，还能继续联络感情…….
6、卖出一条游艇，不是生意终结，而是刚刚开始。游艇跟名车一样，养护成本高昂。我们都知道一个概念，买车容易养车难。一辆车从新车到报废的养护费之和相当于3倍车价，呵呵，路上跑的车子尚且如此，那么海里跑的游艇，面对更恶劣的环境，它的养护费岂不更高？我们不仅能赚一道卖游艇的钱，后面更要赚取零部件的养护钱！对了，跟车子一样，游艇也要每年做定期保养呢，都是有钱收取的哦。但名车有无数修理厂，游艇有吗？谁又会修高级游艇？我们不赚这道钱，那就是王八蛋。
任何奢侈品背后都有显形或隐形的养护费，比如，一块劳力士金表，两年保养费大概要5000块吧。
7、中国人历来缺乏海洋意识，只防卫不进攻，不像西方国家有热爱大海的传统，所以目前游艇业发展还不是那么快。但这仅仅是表象，目前西方文化在地球上还处于强势文化地位，咱们哪样奢侈品消费和奢侈观念不是在追国外潮流？而且国外游艇产业和文化正在加紧“入侵”（前两年已出现游艇博览会），君不见顶级豪车是如何攻占大陆市场的？千万级豪车在国内表现的昨天，就是游艇产业的明天。
8、国内富豪目前喜欢玩俩样，天上飞的和地上跑的，但天上飞的受到诸多限制（航空管制），每次分还要申报航线和时间，手续太麻烦。而地上跑的已不稀奇了。呵呵，那么游艇产业呢？限制比天上飞的少多了，但花样又比地上跑的多，凭什么就不能发达起来？
9、中国每年新增亿万富豪有多少？不妨去搜搜…..
…….
打字太累，不打了，估计要说下去，还能再说8条……
哥们你做了行业GDP增速分析，看起来挺美，但没深入行业进行分析，只看到表现哟。我们选择行业，可将行业分为传统行业和朝阳行业，对于传统行业，比如，签字笔行业，用GDP增速分析足矣，但对于朝阳行业，就不能死板套用了哦。
如果你看到“别的行业50%-300%的也有”，这个又要动脑了，300%增速？会不会现在杀进去俩年后就晚了？会不会起个大早却赶个晚集？我们都知道，任何新兴行业，在起步阶段都是百分之十几乃至几十的增速，逐渐发展，然后开始井喷，打完价格战，形成行业几大巨头后就进入平稳发展期，比如电视产业、空调行业等等吧。300%的增速？显然是行业发展到井喷期啦，这时再进去是否晚了点？最好能在井喷前期杀进去，那才能捞到金子，同时证明哥们你眼光NB呢！
如果你想扎根一个行业10年，精耕细作，成为行业顶级销售人才，光关注最近两年增速还不够，更要判断未来10年行业平均增速。显然，游艇产业越发展后劲则越大，不是吗？
现在国内才销售几条游艇呀，一句话，毛毛雨而已。
关于物联网，如果你搜索到以下几条信息：
1、物联网定义：通过信息传感设备，按照约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络技术。物联网是在互联网基础上利用RFID、数据通信技术组成一个覆盖世界万事万物的整合网络，它是互联网的延伸和扩展。
2、信息产业第一次浪潮是以信息处理PC机为代表；以互联网、通信网络为代表的信息传输推动了信息产业的第二次浪潮；以物联网为代表的信息获取或信息感知，将会推动信息产业进入第三次浪潮。
3、美国总统奥巴马把物联网行业作为美国战略发展行业。美国研究机构Forrester预测，物联网所带来的产业价值要比互联网大30倍，物联网将会形成下一个“万亿美元”级别规模的新兴产业。
哥们你不妨做个简单判断，互联网黄金发展期持续了多少年？至今还在热潮中！那么物联网比互联网规模大30倍，它的持续发力如何？目前所谓的30%增速还重要吗？
光这样就能判断好一个行业吗？还不够，但基本面都跟哥们你分享完了，领悟多少看你本事啦，呵呵，判断行业发展前景的绝活？留到本事下集再说吧，好不？判断思路跟上述做法完全不同，属剑走偏锋，嗯，还是不走寻常路。
嘿嘿，要是时光让我年轻15岁，我现在一定会杀进去房车行业！啊，旅行房车产业？又不是游艇了？哈哈，因为房车比游艇还有广阔市场，谁叫咱们祖国有1000万平方公里的辽阔国土呢，谁让我们有如此壮丽的山川风光呢，而且至少新疆阔佬们也能享受到这类奢侈品，嗯，思维有些跳，不摆了。
因为问题提得好，兄弟我一个多小时，3000多字全奉献给你了，呵呵，手疼。希望对你有所帮助，可别光看热闹了哦，因为行业分析既有规律又有个案，最好能学会举一反三：）