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晚上北京的营主任给我来了一个电话，大意是他在SH家俱城升职了，现在刚调到一家新开的连锁门店做副总，想问问家具促销策略的事儿。等聊完挂上电话，思绪似乎一下飞到了从前。
SH家俱城，号称《精品购物指南》报社十大客户之一。每个月必定投放两到三个彩色通栏广告，但我们与此绝缘。报社里有无数豪杰壮士前仆后继地栽到SH 家居城上面去了，说破嘴皮子，没用，人家打死不投。
报社有个开发客户的原则，不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户，就必须再贡献出来，换人重新开发。所谓的换手如换刀，客户不是终身负责制，不讲究什么广告员对客户从一而终，为的是砸掉大锅饭，逼迫大家玩命干活。实话说，在管理上有成效，但对于打工者来讲则过于残酷。唉，没办法，报社也要生存啊。
这天，杨总在开广告部例行会议时，又拿SH说事了：“广子，你那个SH开发进展如何了？”
“唉，老样子，他们办公室营主任还是软硬不吃，见不到广告部非总。”
“嘿，广子，客户放到你手上都多久了？怎么连个看门的门槛都迈不过去？还谈个屁广告？不行！甭等三个月了，现在谁愿意接手SH？”杨总在广告部很强势，有说一不二的风格。
“我，杨总，给我吧。”我赶紧兴奋举手喊道。
“小雨，你手上客户不少了，忙的过来吗？”
“嗨，杨总，一只羊也赶，两只羊也是放，多个少个无所谓啦。”
“雨兄，话说得那么轻巧哦，别说我长了他人的威风，灭了自家的锐气。SH可不比红牛，报社有多少能人在这客户身上栽了跟头，三年多楞没啃动这根骨头！SH好像天生仇视咱们，说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉了，心里很不服气，又见我不知死活地立刻跳出来抢客户，自然要发一通牢骚。
我也没着急表现自己的决心，只是飒然一笑：“杨总，广子，我分析SH有两个特点，第一，他们现在是活跃客户，天天投《精品》，有钱的客户总比没钱的要好谈些吧；第二，SH不投咱们，可能有些历史缘由，解开疙瘩就好办。”
“好，SH暂时交给你，广子，一会儿你把客户资料移交给小雨。但丑话说在前头，小雨啊，规矩你懂，三个月没实效，照样下马！”
“呵呵，杨总您放宽心吧，今天就去会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山响，一副拿不下来誓不罢休的劲头。
广子却在在旁不住地冷笑摇头。我扫了他一眼，也回给他一个冷笑。还没出门呢，气势上咱不能先输一阵。
其实，那些刁蛮客户们，对二流媒介天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态，各个牛皮哄哄。靠，老子还真不服这劲儿，搞定这帮大牌客户，能额外获得强烈的征服感！这是咱性格使然，不服输，干活玩命，有天生征服欲。
抢下在报社黑名单上标名挂号的硬茬客户，是我当时最大的兴趣爱好，别人不是搞不定扎手客户嘛，我来搞定这帮兔崽子，既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！
当年年轻气盛，骨子里又有些桀骜不驯，短暂的成功叫我天不服，地不服的，就想在同事们面前显出与众不同的牛，就想拉风拽拽，甚至还许下一大宏愿，要跟集邮票一样，攒齐报社十大广告客户于一身！SH具有十大潜质，赶紧抢到手再说。想法虽好，但报社却给我端上一筐的苦瓜，足足吃了几个月……
会议一散，带好资料，我骑上自行车直奔SH家俱城，恨不得插翅飞过去。SH在玉泉营附近，那可是一座好大家的家俱城，在北京城赫赫有名。我在家俱城里七拐八绕半天才找到综合办公室。远远看见办公室大门贴了一张白纸，走进一瞧：“谢绝《××报社》销售人员上门推销！”唉，真被气乐了。
现在推门就入，那非被人家轰出来不可。迫不得已，我只好悻悻离开SH家俱城。
广子一见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，连红牛都被攻克了，SH还算个屁啊！哇塞，这么快就签回合同了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈~”
没理会这厮，径直去找杨总商量对策。夜已很深，我一个人呆呆坐在办公室里，思绪纷乱，毫无头绪。SH像一只趴在地上的刺猬，真不知道该如何下口！唉，前面的同事没起啥好作用，不然人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知？《精品》也没起啥好用作，不然我们两家关系怎么搞得跟天敌似的？现在被两大因素联手做成了一锅夹生饭，吃起来痛苦！内外夹攻，我该如何是好?
想到第三天，我决定还是采用攻克红牛“笨办法” 的方式来进攻SH！第一个月每到周六周日，当其他客户休息时，我便拿着本子到SH家俱城上班。目的就一个，找出SH的经营问题。思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户后再说广告，只不过现在更辛苦，需要亲身到现场做市调。
我在家俱城里与盲流相仿，四处乱窜，还乔装报社记者，拿着专用采访本到处采访目标人群，又是记录又是拍照，很快，一个月哗哗过去了，咱发现了SH经营上需要改进的15个问题，嗯，有收获。
对于这个神秘的非总，我有想法。据说SH的人一听说是广告投放的事，就往非总身上推，但这哥们报社从来没人见过，好令人生疑！他是被SH虚拟出来的广告主管？以此既搪塞其他广告人，又不得罪媒体？还是说SH真有其人，真管其事？广告客户狡猾异常，不可不防。可怎样才能知道非总真实身份呢？很自然，我把目光落到了营主任身上。打通所有环节都要从营主任这块下手！
我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上每个问题的解决办法，再请杨总过目修改。好，又能干擅长的勾当了，我操起电话：“营主任，您好，我是SH家俱城的一个热心消费者，最近购物时，我发现贵公司经营上还存在一些小问题，我想向您反映反映。”
“好呀，谢谢您，您说吧，我们虚心接受您的建议和批评。”
“那就不客气啦，咱有啥说啥了啊。第一，我发现SH销售员都习惯坐在沙发上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌。虽然家俱城里沙发多，但这不是给他们坐的，要坐也该是顾客。那百货大楼售货员同样是工作8小时，可没发现谁是坐着干活的啊。这点您最好管管她们，提高服务质量，该从第一印象入手。”
“哎呀，谢谢您的提醒，我们还真没注意这问题。”
“第二，家俱城早上开门时，我发现甲醛味道过浓，有时候眼都睁不开。这不是变相向消费者说：‘喂，警告：家俱城里卖的家俱都含有甲醛，还可能超标！大家都闻到了吧。’呵呵，所以我建议家俱城应提早一小时或半小时开始排气换气，等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气，而不是要把他们熏跑。”
“呵呵，怎么称呼您？您的建议太好了。”电话那头营主任的声音明显热情起来。
“呵呵，不客气，您叫我小雨就成。好，我继续说。第三，家俱表面还比较干净，但不能乱摸。有一次我无意在柜子里摸到一手灰，好扫兴。这不是告诉消费者：‘喂，别乱摸，我在这里已经站五年了！’做事情在于细节，打扫卫生更要注意犄角旮旯的地方。别因为一点小事情就把客户都吓跑了，得不偿失！”
……，当我说到第七条时，咱手机“好不碰巧”地响了，只好跟营主任无奈说：“呵呵，营主任，真对不起，我得出去一趟，正好明天我还要去趟SH家俱城附近办事，不如见面我们再聊？”
对方自然是求之不得，非常爽快约好了时间。我设计的连环计还不错，尤其是妙用手机铃声，嘿嘿，咱第一步见面的目的达到了！
当我和营主任真诚聊完，走出门时，我一点都不开心。营主任告诉我，SH里的一个股东跟《精品》报社一位高管是好友，不仅能拿到超低折扣，而且广告效果好，所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。之所以不投放我们报社，是因为我们的同事在人家面前各个口吐莲花，报纸定位、发行量和广告折扣每每不同，甚至三年前还有个素质低的广告人因拉不到广告，怀恨在心，便找来各家报社的记者故意寻衅挑刺，大肆曝光SH家俱城的负面新闻，幻想斗地主分田地，由此双方结下了很深的梁子。
营主任还把资料柜里的抽屉拉开，好嘛，一大堆名片里居然有1/4是我们报社同事们留下的，难怪人家门口贴出警告提示呢。估计当时我听完故事后，脸颊红得赛过富士苹果。但营主任感谢我所做的幕后工作，答应把15条建议和我打包一起推荐给非总，而这个非总不仅不是虚拟人物，而且非同寻常，她是大老板的媳妇，据说长得貌若天仙。很好理解，甲方广告部的大佬不是老板的红人就是老板的亲戚。看来营主任所说该是实话。
可非总能见我吗？忐忑中过了大半个月，SH仍乌龟般没动静。在广告部会上，广子又开始调我的口味：“雨兄，听说你最近天天往SH跑，快把人家门槛踢破了吧，不也跟我一样嘛，还跟营主任跟前瞎转哟吧，转晕了不？需要人工呼吸不？哈哈~”
其实，我心里比谁都急，可没拿回广告，嘴硬不起来啊，只能暂时低头认怂。开完会，我一个人站在报社门口，让冷风好好吹吹已经锈住了的脑子。怎么办？还是傻等？还是硬闯？还是另谋出路？虽然营主任把非总办公室电话悄悄告之，但贸然打过去，只能起到事倍功半的效果。而且关于双方结下梁子的事，杨总告诉我好像有过耳闻，只不过他那时还没进报社，而且当事人早就撤了，看来这事靠谱，算坐实了。唉，内有解不开的仇疙瘩，外有实力强大的竞争对手，非总又躲在幕后指挥，我简直是有力发不出，靠，怎么办？！”
远远看见同事林华走过来，忽然灵机一动：“要不我学林华的狠套路，拿重磅负面报道吓唬客户，敲点广告出来？可转念一想又觉不妥，上次SH有豪气，根本不吃那套，照样度过危机。再说这等下三路的手段咱也不齿干啊。唉，这也不行，那也不行，出道近半年，头一次真犯难了！”
总之，现在全报社广告人都在盯着我呢，百花园里属我最红，大海里冲浪属我最飘，这脸咱丢不起，可如何走出眼前困境呢？晕！
冷风拂面有效果，当冷静下来时，我笑了。靠，老子就是有小强的性格，搞不死，撵不走，韧性十足！越是面对艰难，越有斗志！越要破釜沉舟干上一把！
又经过两天精心谋划，决定再次主动出击，老子豁出去了，死马当活马医，最后搏一把！SH家俱城旁边有一家东方××家俱城，规模和名气虽然还没SH大，但无形中已经对SH家俱城生意构成了威胁。靠，对他危险，对咱就是机会。我要以迂为直，从外围给SH施加压力。
东方家俱城是小姜客户，已经跟进了两月仍没多大起效。于是我说服小姜，由我和他结为搭档，共同攻克客户，提成归他，业绩一人一半。很快，我把写给SH的建议书改吧改吧，变成东方家俱城的建议书。
有了这个核武做后盾，自然迅速拉近客户与报社关系，我又非常尽心策划了一个促销活动，并附上广告投放策划书，同时申请到新闻部的特别支持。客户对我的促销方案很感兴趣，而且觉得媒介投放主次分明，不仅没啥私心，而且还比较合理，于是双方开始紧密合作。
很快，东方家俱城广告与新闻开始铺天盖地出现在我们报纸上。当然媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》上面，而我们报只负责打个下手，借风出海而已。
我们报纸广告效果虽不如《精品购物指南》,但也不是那么孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。很快，在三家媒介联手宣传攻势下，SH家俱城明显感觉到客流开始分流，而东方家俱城人气猛然暴涨。嗯，要的就是这效果，嘿嘿，非总，你就真能稳坐泰山？属磁铁屁股不？
没曾想，SH家俱城反映迅速，他们马上克隆竞争对手促销策略，甚至奖品更丰厚，并联合《北晚》、《北青》和《精品》三大报发布广告，也大打门对门竞争。
唉，时间又匆匆过去半个月，愿望落空，非总还是没搭理咱。只有小姜其为热情地理会我，还请吃了一顿感谢饭。可咱要的不是感谢饭，而是面子和提成啊。
未完待续中。。。。
一会回帖
朋友们的帖子我都看了，其中有些朋友请我回答各自问题，在这里我要说一句，不是不能回，只是我觉得大家假设能多看几遍帖子，能领悟我讲的事和做事情方法，好，答案就在帖子里啦。
如果我来回答问题，那这个问题也许解决了，但下面的问题出现后又该怎么办呢？还不如掌握方法，自己解决的好。
比如有朋友问我跳槽或找工作等事情，帖子上写了一些基本情况，但我不了的方面有：个人性格及特点、未来人生目标及规划、个人优缺点、行业发展状况等等方面，真不敢贸然回答，万一情况不是所设计的那样，岂不害人？这事咱可不敢做。
但大家可以从我自己关于职业规划的事儿上，是否能找点新鲜东西出来？曾经，我也曾面临过很多选择和困惑，结果就在不断选择判断中，走出了一条新道路。但这条道路是否是好的呢？也许只有到了职业末期才能下结论，对不？
还有，我写的不是小说，是回忆录哦，只是为了故事更流畅些，加些对话和心理活动罢了，这点请明察。没有发生过的事情，咱既写不来，也不会写。那个枪手敢敢真刀实枪地回答朋友们的具体商务问题？没有点货色谁敢说话？呵呵，说不好还不被大家给拍晕去？
十一放假前，我将公布自己最擅长的解决问题的思考模式，以前只是讲思考完的结论，而没说思考方法和模式，对，还是无保留性质，敬请关注。说得不好，还请多多包涵。
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一招不成，就再使一招，这回老子玩命了——跟SH缠斗下去1我委托小姜帮忙冒充记者，趁周六周日人多时，专门到SH家俱城采访面带怒气的消费者，机会运气不错，半个月还真找到几位准备投诉的消费者，整理出来采访稿，我又请编辑部的哥们帮忙润笔，嗯，似乎大功告成！
我把新闻稿“热心”送给了营主任：“主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编辑部发现有SH新闻，赶紧疏通关系，把稿子截留下来，我建议SH尽快帮人家解决问题，等处理完，这片乌云就算了哦。”
营主任自然感谢异常。
可又傻等了一周，眼看快到三个月大限了，非总还是神龙见首不见尾！我曾私下找机会问过家俱城招商部和营主任办公室其他人，他们也都说是非总主管广告，只是不常来，但车牌号、手机号、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请人用公用电话反复给非总办公室挂过电话，除了没人接还是没人接。难道是营主任在蒙我？他到底把建议书和负面新闻报道送给过非总吗？或者根本就不存在什么狗屁非总？是个诓人把戏？不行，还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！
经过再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略，采取三个步骤，第一，向杨总申请延长客户保护期至春节前；第二，继续拉拢营主任，打铁要打透，突破口就选在他身上！因为再攻关其他条线上的人，已然来不及。第三，前面我动作太过频繁，估计惊了客户，现在应该收敛，只是送报和聊天，把关系搞得再熟悉一些，人心都是肉长的，我就不信营主任是个铁石心肠的人！从面相上看，他只不过有些谨小慎微罢了，但绝不是什么奸人。于是，我每周照常送报，不聊广告而改谈圈子轶闻。
北极熊就是采用最笨的办法来捕捉海豹。在厚厚的北极冰层上面散落着一些冰窟窿——这是海豹的出气口。体形硕大的北极熊，在这些出气口间来回徘徊，期待能抓获定时上来换气的海豹。但海豹也不白给，能通过北极熊行走时冰层的震动，觉察到它的一举一动，并选择恰当的出气口。
显然北极熊意识到自己的愚蠢，它改变策略，坚定地在一个出气口守株待兔！北极熊的“不动”立刻威胁到海豹的安全，因为海豹由于北极熊的“不动”而对冰面上情况一无所知，选择出气口就不得不和北极熊赌上一把。而且由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想在短时间内原路返回是不可能的，如果出气口边恰有一只北极熊，唉，庄家获胜。
但北极熊运气也好不到哪儿去，一只海豹的出气口有十几个，想搞点肉吃就要有格外努力，一天，两天，三天……，冰天雪地中的等待残酷地考验着北极熊的毅力和勇气。所幸北极熊的等待是值得的，因为它每周都能享受一次海豹大餐……
北极熊的聪明在于掌握了事物发展规律，它知道，往往最笨的法子就是最聪明的套路，在成功之前要经过漫长的等待和煎熬，并能够承受住磨练和打击，才有大餐犒劳自己的辛苦付出。
老子就要学北极熊，专门盯住营主任！很快，又过去30多天，离春节只有一个多月了，可事情依旧没有任何进展。
报社里渐起冷嘲热讽的声音，连杨总都坐不住了，几次喊我过去问话，帮我分析客户，但见我还是那样信心满满，也就不好再多说什么。其实我比谁都急，但绝对不能把自己的急表现给客户和同事们。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，笨办法往往比所谓的聪明办法更管用，坚持，坚持，再坚持吧，如果SH最后跑丢了，连跟毛都没吃着，那只能说我笨且运气差。
就这样又过了两周。一天接近中午时，忽然接到营主任电话：“小雨，恭喜你，呵呵，我们非总想见你，你今天下午四点或者明天上午十点有空吗？”
“有，太有了！我下午准时到！”接完电话，头晕，心跳，哆嗦，是被幸福冲击的。
嘿嘿，所有的疑云已然散去！SH确实有个主管广告的非总，营主任确实把我的建议和新闻报道已经递交上去，非总确实对我和报社感了兴趣。好，千万抓紧千载难逢的机遇，一把彻底搞定SH！为此，在谈判前我做了精心准备。
下午见到非总，哇塞，确实是个美貌非凡的女子，身材挺拔，模样秀丽，皮肤极白皙，简直是美丽不可方物。直到若干年后，我和湖南卫视的李湘洽谈合作时，才觉得她们能PK一下。现实中的李湘可比电视上的形象漂亮5倍，魅力逼人心魄，当然李湘身边那位女助理的形象，唉，不提也罢，怪吓人的。由此可见非总的美貌绝非寻常。
非总很是客气，笑意盈盈地和我打了声招呼，便单刀直入问道：“雨经理，您确实为SH费心了，非常感谢。当我拿到建议报告到新闻报道时，就觉得您跟××报社同事们不一样，热情、诚恳、有水平。但不瞒您说，我还想再观察观察您，看您是否是真心想为SH提供优质服务。”
等我以最快速度表完决心后，非总又不紧不慢地问道：“雨经理，我还有一个问题，您能用一句话给出SH在《××报纸》投放广告的理由吗？”
“理由简单，为了SH与《精品购物指南》举行年度广告谈判时，能获得更低折扣，同时增加SH广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍了，我就是打赌能见到非总，所以死活没跟营主任提及，为的是给对方强烈思维冲击。看，赌中了，运气好。
当然她还以为我要大谈特谈我们报纸优势呢，没曾想完全出乎意料，很快勾起她的兴趣来了：“哦，雨经理这个说法有点新鲜，呵呵，能详细解释一下吗？”
“现在存在两个实际情况，第一，SH是《精品购物指南》报社十大客户之一，是他们标杆广告客户。第二，我们与《精品》是直接竞争对手，而且SH目前广告投放策略是舍我们只投《精品》，三年下来，他们报社会认定SH早已跟定自己了。综合两点分析，假设您和《精品》年度广告谈判不顺，您威胁《精品》要减少投放量或扬言转投我们报纸，我认为光口头威胁是无效的，应该有些实质性动作。比如在谈判前，突然SH在《××报纸》投放几个通栏，自然《精品》上下就会感到紧张，他们并不知道您是在作秀，还以为您的投放策略已有变化，为了达到报社间竞争完胜的目的，《精品》自然在谈判中会大幅让步。唉，我们报社说白了，就是您谈判的一块磨刀石。此外，SH从来没在我们报纸投过广告，借此机会正好测试一下我们报纸实际广告效果，从而达到一箭双雕的目的。”看见非总和营主任认真听着，我信心大增。
“雨经理，您很从聪明。这个特别的说法您已经酝酿很久了吧，难怪营主任把您夸奖了一番。呵呵，《××报纸》最近市场发展势头不错，前段时间给东方家俱城做的广告，我们侧面了解后，您们报纸通过了市场考验。好，看在雨经理真诚为我们服务的情面上，过去的事儿不提了，SH愿意和你们报社合作。”
唉，中国文人关于喜事的总结太经典，这回我总算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，终身难忘。剩下事情水到渠成，春节前SH家俱城跟我签订了20万广告合同，五一前又补签20万。SH也一跃成为我的十大客户。而营主任对我信任有加，和我成为广告圈里最好的朋友之一。
从此，广子离我远远的，而杨总靠我近近的，他琢磨要把所有的硬骨头都交给我一人来啃。老子拒绝了！光SH这一根骨头就快把我牙给崩飞了，要再来两根骨头，我都能做副拐杖杵着走路了哦。
我没有被40万的大合同和广告部的掌声冲晕头脑，经此一战，也彻底知道了自己真实实力，小本事和敏锐的判断是有的，可还根本没到达到攻无不取，战无不胜的境界，甚至心态还曾自疑过，犹豫过。靠，啃硬骨头可不是一条发财之路，我险些栽在自己骄傲自狂上面，这次是踩了狗屎运，遇见春节这个好由头，好借口，遇见能欣赏我的非总，可谓火中取栗。但难免下次不撞南墙！
总结完毕，我决定改弦易辙，那些硬骨头叫牙口好的家伙们啃去吧，老子再也不争了。什么时候等咱本事渐长，什么时候再说这档事儿吧。
未完待续中。。。。
明天继续，请继续关注
回复：
雨总，看了你的帖子很受教育和启发。我的现状想请万里大哥赐教和指点一二：我在自己县城里开了一个门头做整体橱柜，两间房80平方左右，里面摆了3套橱柜样品，两套烟机；还有加工设备。橱柜做工和质量我都有信心（铰链、滑道、台面、门板、柜体都用质量好的东西），价格比其他家持平稍微便宜些。开业两个月，接了几套橱柜也做一个电视柜，电脑桌什么的。我的店在装饰材料城里头，有点偏。县城10月份到过年有几个小区交钥匙。我想做大也请各位网友指点一下，和高人学习，自己提升一下。
回答：
销售是一个系统工程。你可以用目标细分法把一个总目标细分成若干个小目标。
第一个问题，成交率。
客人进店后，平均逗留多久？普遍问了些什么？有多少回头客？（第一次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待20拨客户，一周共计接待160拨客户，但只成交1单，成交率是1/160）。通过每天做好销售笔记，统计掌握这些数据后，你就要分析成交率低的原因了。
价格高？款式差？颜色不漂亮？知名度弱？服务不好？销售员不会说话，导致推销不力？谁是第一主因？谁是第二主因？好，发现原因，着重改进。
第二个问题，你是如何推荐你的产品？客户一进门，你打算如何拉住客户？
大部分卖家都在介绍自己产品质量如何过硬？客户虽然非常关注，但听进去多少呢？给个建议：大家都玩命讲质量的时候，你要讲解的少而精，只用数据说话。你的铰链能保证多少万次开门？你的滑道能抽啦多少抽屉不坏？说完质量，马上转移话题：我们更讲究烹饪操作流程的科学性和人性化。
择菜在哪个区域？洗菜？切菜？炒菜？出锅装盘？一条龙操作更科学吧。厨房窗户前的台面如何处理？放上水盆是否能叫主妇心情更愉悦些？学点厨房风水学，对生意有帮助。对，你讲解的内容要跟竞争对手不一样，形成有效差异化，讲解时要显得非常专业哦。
此外，主动提出一个让消费者感冒的话题，是一大推介技巧。比如，你对客户说：“我总结购买和使用橱柜，有5大注意点！”试想，哪位消费者不想听？耳朵立刻就竖起来了。好，你再回答问题时，就是要表扬自己产品，巧妙打击对手的缺陷。介绍时语言要干净利索，最好把5大注意点编成一句顺口溜。
为什么首先谈成功率？试想，如果不在卖场抓住客户，或者不能抓住客户，或者经常抓不住顾客，还谈其他的有用吗？先把主要问题改正后再说。“开业两个月，接了几套橱柜”，我觉得你的销售问题主要出在卖场了。回忆一下，如果能把成功率提高一倍，收益是否能提高120%？好，我们就在自己卖场使劲下功夫。
灯光布置如何？员工穿着如何？卖场保洁如何？是否有异味？等等细节都考虑了吗？
请放心，如果客户真想买你家东西，对质量问题他们还是要再追问，等那时你再详细讲解不迟，关键是要留下第一印象。
注意一个细节。
如果客户穿暖色调衣服（红、黄、金），一般就喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），那就喜欢冷色调橱柜。好，当看见客户穿红色色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜，这是由审美习惯决定的。
再给一个建议。
你可以揣一支录音笔在兜里，把你和客户交流的话录制下来，事后反复播放，反复体会和琢磨，找出问题再加以改进，是否可行？这招我用过。用手机录音，回来播放琢磨，我带团队的时候也用过，效果不错哦。
再提一个问题，你从竞争对手那里学到什么？
我认为竞争对手就是最好的老师。假设，你仔细观察他们的店子，冒充顾客和他们攀谈，如果你能从每家对手学到一招，从报价到款式，从推介到服务，所有方面都可以学习，收获该有多大？还有发现竞品产品有什么缺陷？如何利用这些缺陷？
最后一个问题，做完橱柜后收完钱就走人？
如果你对客户搞点小恩小惠，是不是很能收买人心？比如准备100块，买瓶名牌花生油放进橱柜拉篮里是不是很体面？剩下的钱买点刷碗刷子、擦碗布、钢丝球等小物件，挂到墙壁上，是不是挺提气？对，装完橱柜后，从一个大口袋里忽然变出这些宝贝来，给客户一个惊喜，他们还会那么认真验货吗？今天多花100块，明天他们就能帮你多拉一个客户过来。产品毛利该有20%多吧，少赚100不是要命的建议吧，呵呵。
还有，定期回访，帮客户解决问题，同时询问使用情况，一则拉近与客户关系，二则发现自己产品问题，及时改进。
依此类推，你把一个大问题，分解成若干个小问题，也许就能找到提高销量的好办法了。我感觉你至少能分出10个小专题，呵呵，够忙活一阵的。
如果你想在这个行业做大，应该从基础做起，从口碑开始，千万别途激进式发展，速度如太快，可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题，到时候，怕你感觉很扎手。美国人曾评论中国和日本企业最近10年的发展速度，说国内企业是兔子，日本是乌龟，表面看国内企业跑赢了，但最后呢？很难说。牛根生的蒙牛速度够快吧，可最后把企业给做丢了。
在县城里做市场，不要指望一年暴富，或者攻克几个小区，自己就能在本县城本行业做龙头了。不如制定一个长远发展计划，不如把这些小问题仔细分析，认真改进，工作做得再扎实一些，只要销售年年有进步，你的财富慢慢积累起来，会让你创业心态放平缓一些。我创业都是富有激情的，干的也是轰轰烈烈的，凭借苦干加巧干，也有些成绩出来，但结果不咋地，为什么？因为我太想一飞冲天啦，呵呵，这些是在我反复失败后的总结，望吸取教训。
我现在的创业，心态不错，做事也做的明白。凡是暴富式的发财，跟中了彩票似的，这种钱来的快，去的也快哦。无数公司都已证明。
所以，我没给你出什么具体促销策划，比如，如何进攻小区？不是不能出，策划还不容易？一出一大把，但我觉得你的困难是要打一个持久战，而不是一个攻坚战。
橱柜是传统产业，行业内人才济济，发展成熟，想在这行业迅速暴富，难度大。建议你先扎好马步，再到市场上去发力，你觉得如何？虽然发展慢点，但慢工出细活，未来10年还怕你走不出这座县城吗？
最后给你说个细节。橱柜台面进深常规是60厘米，但你把卖场橱柜的台面做成80厘米的，气派和展示效果要好一倍。报价当然按60厘米报了，我相信没几个客户家里的厨房，能放进80厘米宽的橱柜。
好，匆匆忙忙写了2000字，写的不好，还请多多包涵。
深夜回帖，效果不好，感觉脑子已经“木”了，写得不好，还请大家多担待，呵呵
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年底，集团高层讨论颁发优秀团队及个人奖金。据说会上张总提议奖励我个人10万，团队奖3万。嚯，可捅了超级马蜂窝，反对之声骤起。反对派理由是虽然我业绩突出，带队有方，但加入A集团时间太短，很多五年、十年级元老还没得过10万重奖，凭什么后来人有这等资格获此殊荣？一句话，不服气！
风言风语传进我耳朵里，对10万不动心？假话。虽然对奖10万咱没抱啥希望，但对拿下5万奖金还是充满期待之情。对，这叫坐5望10！
印象深刻，春节前，集团在××大饭店召开优秀先进集体和个人表彰大会。来自一线的销售代表足足400多人，黑压压坐满了会议大厅。一线销售代表们在春节前再次聚会，征尘洗尽，分享着成功的喜悦，自然是无不欢心。每人脸上都洋溢着热情的笑容，三个一群，五个一伙，大伙凑在一起有说不完的话，讲不完的事儿。
没有了紧张情绪，只有享受大战后快乐时光的心情，我愉快地跟认识的人打着招呼，跟不认识的人交换着名片，体会着在大集团工作的独有魅力。
一些跟企划部有过合作的销售代表见到部门骨干时，更是热情有加，拉着手说个没完没了，曾经大家在一线市场并肩作战，白天黑夜忘我忙碌，辛勤滴洒的汗水换来的是市场的肯定，经销商的认可，那份在战斗中结下的友谊在年终表彰会上得到了延续，感情很淳朴，很真挚。
会议流程包括每个省级销售总经理上台发言，每人8分钟讲述如何开拓市场，说白了就是销售经验交流大会。但由于会议比较隆重，大部分人讲话都是官样文章和数据罗列，收获不大。
等到第二天会议后半程，当总裁宣布团队和个人获奖名单时，每个人神情趋于严肃紧张，都在期盼自己能上光荣榜。我也不例外。
头等奖重奖百万，一人获奖：销售总部一把手宋总，因圆满完成公司年度销售任务而获大奖。
二等奖重奖50万，两人获奖：集团生产总监阚总因大力进行技术改造，挖潜生产潜能，满足了市场增长需求，并且管理生产有实际效益，为集团节约近600万的生产成本而获殊荣；新产品研发总监许总因开发出两款颇受市场欢迎的新产品，为销售额翻倍作出突出贡献而拿到大奖。
台下人羡慕不？我就知道自己使劲咽了口吐沫，啥时咱也能冲到都等奖行列中去呢？
老彭拿走20万的三等奖，而我出现在10万级的奖励名单中，名单不长，包括张总在内只有十五人。另外，企划部获团队表现三等奖。
作为A集团新人团队，我获奖金最高且评价最好。嗯，满足了。会后小道消息传来，据说是老板力排众议，破格提拔我拿重奖。看来老板并没忘记咱，也许他真是故意把我扔到分公司小部门去做事，故意考验咱的耐性。从奖金分派上看，只要我努力坚持，受到重用那是迟早的事儿。
奖金超乎我的想象，但却是拿什么换回来的？在结束打工生涯后，我心态20岁，模样30岁，年龄近40岁，阅历50岁，头发60岁。这就是成长的代价，凭半头白发换回来的。
熟悉的人说我是个复杂混合体，可以穿上沙滩裤到海滩和20岁不到的孩子玩飞盘，也可以套上西服到高级写字楼里谈融资，还可以跟30岁的人大谈特谈人生理想，也许，我，怪人一个。
表彰大会期间，我递交上去的《关于C分公司企划部申请扩编的报告》老板批示下来：“1、同意企划部新招聘10人，请人力部协助，由雨经理统管。2、春节后立刻在H分公司和F分公司组建企划部，部长从C分公司企划部抽调，其余人员当地招聘，业务由雨经理负全责。”
哈，发展目标正在逐渐在实现。好，一个企划部裂变成3个，开年好兆头。马上喊小黄和贺平过来：“恭喜你们二位，老板同意再成立两个企划部。我推荐你们去做H市和F市企划部部长，你们可别给我丢脸啊。副部长先空下来，等我这边有合适人选，再调你们部门。你们按照C市企划部模式，首期招聘2名设计师、3名策划师、1名文员兼情报员。以后有了业绩再逐渐扩大队伍。回头我在详细跟你们说工作上的事儿。刚才我跟H和F市分公司老大打过招呼，请他们协助你们工作。还有，有啥事儿及时来电话商量，MD，别跟断了线的风筝似的，一出门就鸟无音讯了。”
之所以副部长要从C分公司企划部调过去，往坏里说，俺有私心。所有分公司的企划部我必须全面掌控，即使是副部长，也得是出自我的门下。一则防止个别部长野心膨胀拉山头搞派系，二则防止部长调任销售公司后，企划部悬空于外，不好掌控。我曾跟贺平与小黄推心置腹聊过，建议他们多做一些促销策划，多跟销售系统勾搭，今后借分公司部长职位打入销售总部，谋一个销售大区总监的岗位干干。二人欣然向往。
“老大，我想去H市！听说那里的姑娘个个漂亮哟。”小黄还是那套词。
“滚！”我也还是这个回答。
企划部的同事们兴高采烈拿到5万奖金，我又从自己奖金中拿出3万，一共8万块，按功劳大小论功行赏。可刚发完奖金，没过两天，张总喊我进他办公室，一顿劈头盖脸臭骂：“雨经理，谁叫你从自己奖金里拿钱发给部门的？嗯？谁给你这个权利？集团给你奖励，是肯定你的工作，给部门奖励也是一种肯定。用你再费心思额外奖励吗？哦，显你大方？笼络人心？屁！”
从张总办公室出来，很委屈。咱做错了什么？我可没想什么笼络人心的事儿，只想更好调动大家积极性，同时也叫手下人别太眼红我，多朴素的想法啊，怎么到了张总那块就成恩笼部下的韬略？后来想明白了，站在集团经营角度考虑问题，张总批评也对。头儿可以走，但人得给公司留下，集团也怕部门一把手将手下一锅端，带大家出走到竞品企业，防微杜渐嘛。在大集团做事，唉，果然与众不同。领教了。
走之前，我抓紧时间又跟大家开了一个小会。小辉负责情报组，在他带领下， A集团企业报办得不错。当初老板招我进来，首先是叫我办一份企业报。手到擒来的事儿，咱不允许在强项上摔跟头。还是过去做事习惯，别人能达到B级，我就要做到A级。常规企业报的内容主要由四大部分组成，1、集团新闻；2、先进人物采访；3、竞品情报；4、行业动态。只是第3和4项都是从网上扒下来的公开消息，实用价值并不高。
我不打算炒冷饭。在竞品情报栏目中，再加入全国竞品报价动态表。两个月内我和销售总部合作，初步在全国建起竞品价格采集系统，分布在各地的销售代表们负责采集竞品的商超和零批价格，以及促销活动等各类有价值信息，通过传真或邮件每周汇总到企划部，小辉整理编辑成一份具有实战价值的情报表，为各区域一线销售提供重要参考依据。
很快，这张表就为企业报博得了声誉，没的说，只因使用价值高。
此外，凡是从网上扒下来的竞品报告，我都要求情报组缩编精简，去掉假大空废话，保留实际货色。道理简单，高管阅报时间紧，只想在最短时间掌握最多信息。
光这样就够了？靠，够了就不是咱做事风格。情报组还要负责定期做某个竞品的专题研究报告，不是堆积起网络文章，而是将近期有关某竞品的文章重新编练，做成一张超级图表，通过理清公司及营销发展脉络，划分各种层次架构，利用图表箭头、照片和文字说明等工具，直观表现出竞品最近的动作和策略，很是一目了然。这是咱企业报一大特色。
为什么张总能在我转正报告上打满分？没拿点真家伙出来，谁会捧我的场？
当然，企业报还存在很多问题。开会就是要解决问题：“企划部刚成立，人头不熟，只能央求销售部帮忙，遇见工作不到位时，重话还不能讲一句，再加上国家地域辽阔，有时真有鞭长莫及的感觉，所以信息采集渠道时好时坏，既不全面又不稳定，严重影响情报动态表质量。我打算把情报组仍放到C市分公司，还归小辉管。小黄、贺平，你们到分公司后，一定要和当地销售部打成一片，把竞品信息采集工作抓起来。有自己的人亲自督办，我想情况该有好转，现在是三大企划部联手，信息采集网络壮大不少，明年这块工作能否上个新台阶就看你们的表现了，到时候可要配合好小辉的工作。”
“老大，放心吧，我敢保证一个月内建起50个信息采集渠道！”贺平把胸脯一拔，大声回道。
“小黄，H市分公司明年开春后，二期工程即将完工，产能就会跃居全集团首位。老板在年底表彰大会上已经宣布要把生产总部设在H， H公司一把手廖总，那可不是一般老总，据说他跟老板关系莫逆，在公司说一不二，能力强脾气暴，你在他手下做事可要多加小心，处处低调，少耍小心眼，听见没？”
“好，我跟您学，有事多请示多回报。”
“还有一点，不许泡公司的妞，想泡到外面随便泡去！对了，再提醒一点，千万别利用职务之便随意泡客户，小心睡出事儿来，自毁前程。到时收不了场就得滚蛋，咱可救不了你！听见没？”
“知道了！”小黄没敢正视我，只是心怀鬼胎随便敷衍了一句。
未完待续中。。。。。
明天，本贴另外一个主人公将初次现身，敬请关注