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作者：全新奥迪A4L 发表日期：2011-3-22 21:51:00
做一下自我介绍，我今年25岁，大学毕业一直在国企工作，直到现在，从一名普普通通一线员工，用了两年时间做到中层。去年在家人的鼓励下供了一套90平方的房子（我们是在湖北的二线城市），房价同比也不低，一时感觉到了生活的压力，最近自己突然找到了人生的方向，创业！！！我现在的创业方向是从事办公文具的销售，目前拥有非常优越的进货渠道，价格和品种都能得到非常好的保证。现在最迷茫的是如何快速的扩大市场？拥有自己的销售渠道？
雨总还是没回我的帖子，那只好还是发了，今天和文具的总部通了电话，这两天第三批和第四批货就到了，这个行业竞争真的非常激烈，利润点几乎降到了最低，现在我考虑的有两个方向发展，第一，开连锁店铺，从地区战胜。第二做整体批发，从货品源头取胜。希望雨总给予点评。
回答：
哥们好：）
你今年25岁，看完这个数字，我就想一个概念：如果按你想法，“开连锁店铺，从地区做起。第二做整体批发，从货品源头取胜。”那这里面存在一个问题，你的团队如何？一个25岁的年轻人，大学刚毕业三年，能驾驭好一支团队吗？打个问号。
不是否定你的能力，只是想说，你面对的对手都是久经商战考验的对手，不要轻敌呀。
给个建议，先不要考虑如何做大做强，先要考虑如何生存。我不太建议哥们你上来就开连锁，连锁输出的是盈利模式，是一套完整的管理体系，还有一套经营班子，这些你都建立了吗？你有完整的VI手册吗？有整套装修设计图吗？有规章制度吗？运营及折扣方面你又是如何考虑的？有高手帮你运作吗？
假设是你自己动手建连锁，投入如何控制？现金流如何保证？假设是采用加盟形式，你有非常成功的样本店供加盟商考察吗？
如果你真的想开连锁店，呵呵，哥们，你的选址功夫如何？有成功案例证明吗？你知道肯德基的选址需要多少道的分析吗？嗯，成功做事情，还是把问题想的复杂点好，想的更透彻点好。
至于你说的货源非常优质，那是你的优势，但不是核心竞争力，谁不会窜货啊，那个厂家也不能自夸，自己是全国最大，价格最低，产品还是销售冠军吧。也就是说，你有你的进货优势，人家有人家的服务优势，大家彼此彼此而已。
其实本质上说，你是一级（或二级）代理商，该行业打的又是价格战和产品款式战，你该好好分析行业特点，找出真正的差异化，突出自己核心竞争力，以此占领市场。
从帖子上看，你是刚入行不久，发现竞争特别激烈，但如果连锁真的那么好做，为啥早进来的竞争对手不把连锁开成规模化，直接打消你进入该行业的欲望？所以，我认为生意不在有多大，而在于有多扎实。如果你从一家店做起，能稳定盈利，我们再说第二家店好吗？
至于你说的批发渠道，我对文具行业和当地市场不了解，不好妄加评论。
给个小建议，你去看看乡村基的连锁经营。她是从四川做快餐起家，开一家成功一家，步子迈得很慢，像乌龟，但步子迈得非常稳，所以今年人家在美国上市成功了。。。。
我以前也有这类想法，上来就想冲量，上来就想玩规模，可惜自己的团队、经营水平、思路、资金都跟不上来，最后功亏一篑。当然，你可能比我厉害，但这样都能成功，我就认为是小概率事件了，呵呵，望体察。
好，我对哥们你的话说的有些直，勿介意，祝生意大顺：）
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作者：youijkuj 回复日期：2011-03-22 23:13:55
雨总，你的书好久出啊···
等着你的书学习后解决温饱问题啊·····
哈，哥们，我也特着急呢，我也等着新书出街后，解决温饱问题呢。呵呵：）
看到那么多朋友对我的褒奖和鼓励，我将尽全力写好新书，要不真对不住在座的诸位贴友的厚爱呀！
回复：
作者：怕是流水年长 回复日期：2011-03-23 23:02:14
雨总，你好!天涯的一路追随让我在你身上学到了很多东西，但也因阅历的问题不能马上完全领悟，只能开始慢慢模仿，等那一天顿悟了那就是我的东西了。先介绍我的一下情况，我去年做了一年的二手房产中介，用你开篇泡业务的方法做到了连续三个月销售冠军，今年，我哥们开了一个纸箱厂，规模不大，一个月的产能估计最多也就是100万左右，我在中山。全中山大概有60家纸箱厂，毛利大概是在25-40%，基本是透明的。在他叫我去做销售，出入这个易耗品行业的我有点的迷茫，因为觉得很难打开局面。有以下几个问题，希望雨总用你的丰富阅历及经验为小弟解惑。
1：因为每个工厂都有老供应商，基本不轻易换供应商，除非供应商犯很大的错误，针对这个你有什么好的切入点么？
2：因为利润透明，竞争也就透明，说到你经常说的核心竞争力和差异化我目前还没有能从哪里找出来?
3：雨总能不能介绍一下关于易耗品方面的业务方法？攻心，利益捆绑，从上往下公关，最主要的是哪一点，搞定采购就可以了么？当然，每个人的自身资源不一样，按照雨总的资源，你一站出来，就能镇住一帮采购那些牛鬼蛇神，而我们，一般是被他们镇住的时候比较多！还得慢慢修炼，但希望能借鉴一下你的方法，最好能模仿复制了！
哥们好：）
看到你能参悟到一些销售技巧，我，非常开心。
做纸箱该是用到瓦楞机吧，机器不贵，据说投入并不大。如果你去找客户，无非从三个方面打动客户：
1、报价：纸箱啥都透明，包括工艺要求，所以你在报价这块不能比人家高；
2、账期：所有纸箱供应厂基本都有赊账一说，你要考虑为客户设置账期；
3、服务：能否按时按量交货；
进攻客户可以这样谈判：
在报价和账期上做一个比较大的让步，要么报价低，但账期短，要么报价适中，但账期可适当放长。
这样，你就为客户做一个套餐服务，两套报价方案，请客户选择，但要提防客户采用摘樱桃策略，报价选低的，账期要长的，所以你这时候要提前做两手准备：1、提前防备客户摘你樱桃，低报价和长账期同时你都能接受（在设计报价和账期时候，已经考虑到，不怕对手搞小动作）；2、你反过来要求客户，低报价和长账期没问题，但供货数量必须达到一个级别才行。这样你就拿到了你想要的销售额了。
我在A集团，曾跟集团供应总部的人打过交道，我们集团偏好长账期的，报价适当即可，但每家公司喜好不同，所以你事先最好能打听到他们喜欢低报价的，还是喜欢长账期的，然后对症下药！
进攻客户时，客户对你一般都有提放，刚开始不可能放很多货给你做，这时候你可别抱怨，生意都是从小做起嘛，等你一脚踏进去，人混熟了，靠，他们拿你的，吃你的，还不听你的？
提醒两句：
1、我不建议你在长账期方面打主意，因为你被拖欠款项越多，你就越被动！人家欠你200万，你说你是大爷，还是他是大爷？这个道理，你懂的
而且你面临的资金压力很大，缩短账期的好处是保证现金流能充分运转。建议你前期尽量压低价格，先获得小部分业务量，等市场做开了，有了口碑后，你也能观察这家厂子运转是否正常，信誉可好，然后再决定下一步采取的措施。
2、做供应商不难，难的是功夫在诗外！你要随时了解他们销售动态，最好能认识他们销售部的人，当他们生意火爆时候，可以适当垫款，但听到公司风吹草动的时候，你可要留神啊，小心被人拖欠了货款。。。。这时候，要不咱们风紧扯呼？呵呵
好，预祝生意昌隆！
回复：
作者：legend595 回复日期：2011-03-23 23:31:56
我现在的详细情况差不多就是这样了，望雨总能在根据我目前的具体情况能在帮我具体分析一下，这个项目到底有没有可行性，成活率又能有多少呢，如果可行的话，请问雨总有没有什么好的针对性的销售策略及建议呢？我的思考方向又是否正觉呢？雨总对于这个项目又有其他的什么看法吗?目前想了这么久我实在想不出来什么突破性思路来，真的很恳请雨总指点一下迷津，如果能成功的话，我将会不远千里当面感谢雨总，请雨总品尝我自酿的鲜啤酒，如果雨总不嫌弃的话。决不食言，天涯为证
回答：
哥们好。
看来哥们你看帖不够细腻呀，呵呵，要是好项目，我会一口恭喜的，要是感觉不好的，我会直接否定的。还是昨天那句话，要是你能解决销售和资金问题，你的这个项目就是好项目。
实话说，这点投入，风险有些大。你要预计到今年夏天一直处于亏损的状态，这时候你怎么办？还继续投入维持冬天吗？那这个冬天对你来说，格外冷不？
你有热情，但市场没热情怎么办？消费者喝啤酒，除了喝口感，还要喝品牌的文化，这点昨天没说到。你放眼一望，所有大牌啤酒都有自己鲜明的市场定位，文化包装和内涵，你的产品呢？难道就光秃秃地呈现给消费者？他们会买账吗？这点我表示怀疑。
但树立品牌文化，需要资金投入呀，这块费用你可想过？
如果你把启动资金翻一倍，我就认为你获胜几率将大增。道理简单。第一个40万，算是培育市场，培育忠实消费群，但由于消费群数量不够，你还处于亏损状态，第2个40万（明年销售旺季），算扩大消费群数量，同时扩大市场占有率，你将开始盈利。
这还是按比较好的情况设计的。我们做生意，先往坏里想，总比往好里想来的实际点，谁不会往好里想呢？
从哥们你今天回帖看，你把做市场的事情想简单了，啤酒行业在中国有30年发展历史，市场上的招数基本都已经用尽，白热化的大战，你似乎还未亲历过，那好办，你可以问问你的做啤酒的朋友，听听他的说法？
你最好还是物色一个销售高手加盟团队，这样你的投入才不会白花，否则你就是拿自己的资金去练手，去学经验教训，万一没练好，这个代价高不？因为你的资金本来就不多，这就要求你在市场营销上，必须每一步棋都要走好，都必须走对，所有应对措施都是最合理科学的，啊，压力太大了啊。。。
哥们，话说三遍淡如水，不多说了，观点已经摆出，望三思呀！
回复：
作者：GZYFJ 回复日期：2011-03-24 17:09:31
雨总，目前工作中遇到一个实际问题，下周四将参加公司内部一个一对多集体评估
有5个评委是各个分公司的老总，评估时间是一小时，专业方面的问题到不是很担心
我是做项目报价分析的，就是项目的收益率，投资回报期等等。
关键是开场白和整体的一个构思以及注意事项，雨总也做过招聘阅人无数，能否给点建议，多谢了。
回答：
哥们好：）
谢谢哥们的信任，说得不好，勿介意。
1、他们最喜欢问什么问题？统统罗列出来，然后纸笔伺候，写出答案，再把答案彻底背诵（防备因紧张而忘记，抽关键词组成顺口溜）
2、对于你的专业汇报，只说重点，同时表示一两个细节即可
3、多问同事，多向有过类似经历的同事请教，同时听取建议
4、如果是一个小时谈话，我估计会有考题。对你的行当彻底不熟，所以下面真是YY了啊，勿见笑啊
你是做投资报告的，好，他们也许会为你准备一个投资项目，请你当场分析出一个大概思路，你先把项目归到行业上面，从行业角度分析（高度和宽度），等说完行业，再具体到项目。这些专业知识就靠临场发挥了哦
5、加强反问。如果遇见不会的，你马上反问考官，这样做的结果就是，给考官留下一个印象：“嗯，这位同事挺好学。。。”（这事我干过，效果不错）
6、如果你能把一个集体测评会，开成集体讨论会，给他们搞拧巴去，呵呵，算你本事。帖子上有些“转移思路”的招数。。。
7、采用双眼盯看主管官一只眼，呵呵，我敢保证，你的眼光必将大获全胜，气势不输给他们。我曾问过我们716团队的人，他们说这招极灵，通过短时间训练，现在在谈判场上基本是无往不胜。。。。
8、至于开场白？自己实现先润色个底稿，到时候拿出来震撼一把啦
好，祝你顺利通过测评，完后报个喜啊：）
回复：
作者：勤劳的海浪 回复日期：2011-03-24 02:52:45
雨总!想问一下您在41页写的那个将二手中巴改成流动奶吧的策划中写到经销商把它改成流动烧烤吧有没有实行? 实行了的话生意怎么样? 希望雨总可以简单的回答下.因为觉得这个生意还可以.正准备去做
回答：
哥们好：）我也觉得这项生意不错，投入少，见效快，不赊账。但关键是烧烤口味。最好有些特色啊，如果手艺不成，客户只吃一回
1、车上可以搞冰镇啤酒、饮料、水果、烟酒糖茶；
2、带套音响，活跃气氛；
3、下雨天带帐篷。
剩下的好处，帖子里都写全了，这里不再重复。只有你肯动脑，再勤快点，两年给你赚台买车钱不成问题。
后来据小黄提过一次，说经销商干的热火朝天，呵呵。但事先提醒一句，别人能做好，不代表你能做好，是不？凡是多做点市调，比如本地夜市烧烤流行不？夏天和冬天生意有差别不？你的车子能停到哪里，生意又好，而且城管不会赶你走，等等这些事情最好搞清楚，然后再行动啊。
回复：
作者：GZYFJ 回复日期：2011-03-14 16:05:29
项目是以小区家庭为单位进行日用品团购配送（粮油、牛奶、饮料、洗涤、洗漱用品。。。）
哥们好，这个项目不太具有可操作性，利润薄，客户分散，服务要求高。你相当于忙的是超市的活，赚得是搬运工的钱，投入与产出不成正比呀。
后来，你又提出：
现在牛奶货源是从一级代理商那里拿的货，这个代理商代理了10多个品牌，还有两个进口品牌。代理商给价格与零售价大概在25%左右，不知这个差价是否可以在大一点，雨总您是行家，您最有发言权了。零售就不说了，批发主要是针对，面包店、包子店等早餐点、小超市、便利店，餐厅酒店等等，现在的问题这些地方大部分已经有供应商供货了，怎样才能将他们替换掉，我想主要靠成本和服务这个方面。先送一些这些地方没有的品牌和品种，服务好他们，慢慢替换掉他们。雨总您是这方面的专家，还望您不吝赐教，多多指点，多谢。
回答：
说白了，你相当于区域经销商下面的分销商，行话称为“二批”。25%的利润是一般行情，至于能否更多，在于经销商能不能把厂家下发的促销费用和折扣适当与二批分享（有些经销商自留了）。当然你也可以跟经销商谈，销量按梯度提取利润，销量越大，扣点越高。。。还有，你当二批，是否是本区域独家？不是的话，就存在被人冲货的可能性，防止有人会恶意供货，毁你的市场口碑。二批不好当（多看看《销售与市场》的渠道版），最好有机会认识厂家业务代表，寻求必要的支持。
至于文化包装，这个你目前还不太适合。你不是像开个甜品店，而且你代理的品牌已经有自身文化内涵了，你如何再次包装？关键还在于攻心客户，讲诚信。
而你所询问的其他事情，不妨多看帖子和我过去给其他朋友的回复，都是大同小异的招数，好，这里就不再重复了。如果你真能把帖子或即将面世的新书读透，我相信这些问题你不会再问的，因为我的观点、知识、本事你已掌握！
从哥们你几次发帖来看，你对销售似乎还不太在行，一些策划偏理想化，个人感情色彩浓了点，所以前期投入不要太多，等积累起经验再逐步做大，这也是基于我过去失败教训得出的结论，望三思。
好，顺祝生意昌隆：）
回复：
作者：youijkuj 回复日期：2011-03-25 23:12:10
哥们好：）
关于危机公关，我会在今后详细讲解一次真实的危机公关故事，涉及面广，深度深，那次会说明公关策略（是我们老板的策略，我学来的），但我现在不好讲，都讲了，以后再写起来就不好玩了，呵呵，望见谅。
这个帖子，我想生命力应该挺长，这不，连8年前的故事都没讲完呢，2002年以后发生的故事会少吗？难道2002年以后我的本身就没点渐长？呵呵，有意思的东西希望再拿出来一起分享。。。但得有点耐心呀，容我一点一点回忆，一点一点写出来。
也会讲到蒙牛一次危机公关，据说他们遭竞争对手陷害，他们老大跪在中南海门口，痛哭流涕，最后等到上面批示，然后拿着批示把事情给铲平了（据行业说起过）
以后还会讲到他们的四大金刚抄袭A集团创意的故事
回复：
作者：春天的心愿鸟 回复日期：2011-03-26 10:50:43
雨总你好,你还没有回复所以我再补充说明下我的情况,我所在的城市是一个省会城市,电机的需求量很大,基于这点我才辞掉干了十余年的生产的工作,年初在机电市场做起了代理批发(给配套厂家个稳定的思想和一个面向市场的窗口,主要还是靠跑厂家),还有就是这个行业的价格和利润都比较透明,我所代理的这个品牌的价格在当地属于中或中上,对于技术方面没有多大的问题,但是一个多月下来收效甚微,基本没有打开局面,很是苦恼,雨总可否帮兄弟分析下市场前景, 你所说的核心竞争力和差异化难道就是价格和服务这两方面吗,还有就是请雨总介绍下机电这类产品的业务形式,这方面对于你来说可以说是手到擒来但是可能对于我来说难度就大了,谢谢等待中……………
要想把一个事业做好，的确很难！我就是没资金，没经验，没关系的一个创业者。都一个多月了，一个客户都没有跑到，有的公司连门都进不去，没有办法只有把资料交给门卫转交，有的也见到了，但拿了资料以后就说“我先看看”或者就是要跟高层领导研究，需要时再联系我。真郁闷，而且很难拿到他们的电话号码。到现在为止几十万的货还静静的躺在库房里！！
回答：
哥们好：）
我就直说了啊，您先别生气，都是为了生意好。
我觉得您帖子没看细，也基本没看进去什么内容，结果光顾着您自己的帖子，而不去看我给其他朋友回帖，您的问题我在帖子里已经回答多遍了。
“都一个多月了，一个客户都没有跑到，有的公司连门都进不去，没有办法只有把资料交给门卫转交，有的也见到了，但拿了资料以后就说“我先看看”或者就是要跟高层领导研究，需要时再联系我。真郁闷。”
1、你跑一次客户，人家就会买您产品，您是低价卖黄金的，会被甲方抢购？双方没有信任度，人家如何买您产品？您对人家攻心了吗？人家记住您什么了？产品特性？您的信誉？您的服务？您的付款？这些都没有，人家会买您的产品？
2、我开贴第一个故事就是讲自己去攻客户，1个月只做一个客户，甚至到客户单位上班去，可是您呢？难道就不能举一反三？1个月主攻5个客户，每周见两次面？难道他们就不会动心？您遇见一个小困难，就开始唉声叹气，那今后如何面对客户杀价？如何面对客户的刁难？做销售，脸皮要厚，心眼要活，信誉要讲，先混个脸熟再说产品吧。
而且，同类帖子，我在回复上海一个朋友销售机器人的帖子，已经讲的很清楚了哦。如果您发点狠劲，把帖子读10遍，我相信您的水平会涨一块，再出门还会怕甲方？
您的帖子我前两天看过了，不回是因为我不太想重复说话，如果这次帮你解决了思路问题，但我敢肯定，过不了几天，您又有新问题了，还是那句话，您如果公关客户，所有的招数和套路，帖子里写的已经非常清晰，如果还要我继续说，唉，还是那套技术。
话说的有些重，勿介意，还是那句话，都是为了您生意好，呵呵，积压产品在手里确实叫人着急，但着急没用啊，有句老话，磨刀不误砍柴工，呵呵，哥们啊，你的柴刀锋利不？能杀住甲方的锐气不？