哇，今天大降温啊，清晨就出去办事。
现在才回来，
昨天承诺过，今天讲一讲公司内部管理的话题。
我上个帖子说核心课程要延后，是因为不断有朋友咨询项目的问题，感觉回复的速度没有提问的速度快呀，不回又于心不忍。这样，就影响了正常课程的进行呀，现在呢，第二阶段还没有完呢。
呵呵，尽力尽力。。。开始码字。
作者：密西西比河畔的树 回复日期：2010-10-24 15:00:58
TO 密西西比：
谁说电话直销就只能卖不能重复消费的产品了？又自我设限了吧。
我有个生意其中一个渠道就是电话销售，产品也是可以重复消费的。
你把项目具体是什么产品，你是怎么运作的，有什么思路，说得详细点，大家才能参与到谈论中来啊。
多谢楼主回复，不胜感谢！
我做高档收藏品的，做全国，和物流合作代收货款。可能lz多少听说过这类东西。我想你的三个圈圈目前对我来说基本靠不上，直接导致每月业绩不稳。小众、零售、无法重复消费，我现在尽可能的做好老客户，新客户开发比较难。不知道楼lz生意的产品是做本地还是外省，如果外省的话退单率怎么样？还有成单比例怎么样？价格我就不问了，呵呵。
还有个问题，lz在招这类电销业务员时主要看什么，因为电话销售确实压力大，导致人员流失严重，我现在大概40人，规模始终上不去，这是我近一段时间所苦恼的。哈这些问题就比较具体了，不好意思。
盼lz给些建议，开阔下我的思路，多谢。
------------------华-----丽-----的-----潮-----割-----线---------------------
电话销售呢，有个好处，就是很多都不用四处去建立办事处、复制生意、操控生意的进度。因为电话销售可以面对全国的客户，做全国的生意。
如果在此模式上，产品能够是中低端、大众化的产品，又能重复消费的话，生意做起来就没有你现在这样吃力了。
因为我做的产品和你的完全不一样，所以这方面没有对比性。
我做的产品面向于全国的客户，大概每打一百个电话，能有3、4个意向客户，最后能成交完款的只有一个的样子。
所以成功率是百分之一。
重要的是，产品可以重复消费，而且消费周期在一、两个月的样子，所以我们的客户是能不断累积的。你觉得这样做起来是不是轻松多了？
我相信兄弟你的能力不错，也认同电销行业还有很大空间，只是兄弟你的业务和思路有需要调整的地方。
（待续）
好了，接下来，我们进入很多朋友真正关心的正题。
就是关于业务员的抗压和人才流失的两个问题呢，估计是很多人头痛的问题，以前就有人提到过，现在借这个机会，我可以分享一下，我是怎么样让我这个人才流失率也很高的行业在我的运作下保持人才的几乎零流失。
实在话，我自己的很多项目算下来，其实有一些并不全部符合我自己的这三个圈圈，大部分都只是符合两个圈圈而已。
但我所有的项目绝对的都有一个共同的特点，那就是产品或者服务一定要能够重复消费。
经常看我帖子的人应该不止十几次地看到我郑重地提到过这个项目属性的重要性。
好了，我现在分享的办法都是基于我自己的项目，也就是基于这个重复消费的基本属性。
以前课程里提到过，业务员为什么要加入你的团队为你卖命？答案大致只有一个：利。那他为什么最后要离开你的团队呢？答案大致也只有一个：利。
也就是，他觉得可以在你的团队中赚到钱自己有前途，所以他来了；当他觉得在这里得不到他想要的东西了，他自然会离开你了。
其实这一点是以后课程的部分，没办法，现在先谈，你用来捆绑基层业务员的办法其实也只有一个，就是利。至于另外的部分，就要增加武器了，现在暂时不谈，只谈捆绑基层员工。
先聊抗压。
同样的业务在同样的阶段，为什么有的团队抗压程度高？而有的团体一有风吹草动就作鸟兽散？
两个字使然：希望。
如果人的希望是能赚到钱。那么有希望就是说尽管现在情况不乐观，但他坚信未来能够赚得到钱，你也可以说成是信念或是预期。
所以，有希望，就能较大程度地抵抗现在经受的磨练，而没有希望了，就一分钟都不能坚持。
悲莫大于心死，对于绝望的人，任何一根稻草都能将他压垮。
而作为团队的管理者，最为重要的工作之一，就是通过一系列的做法，或者叫举措。让团队内部的人都能时时刻刻具备希望。
所以，你要做的事情就是要以此为根源，衍生出不同的管理举措来。
能够让大家坚持信念的、积极的事情，就要多做。影响士气、使得希望变弱的、消极的事情，就要杜绝。
比如，在我的电话销售团队里面，每个出了单的人都要受到开会表彰，大肆宣扬，还要当众讲解展业过程、给大家传授经验；
每笔公开奖金会在公开场合当众以现金的形式发放；
偶尔会组织看一些励志类的电影，比如当幸福来敲门啊之类的；
你可以自己躲起来放松一下，但在团队内，绝不可以出现消极负面的话，像是叹气啊抱怨业务难做啊消极怠工啊之类的话，互相监督，一旦出现，就乐捐10元，其实就是罚款啦。这个钱用来买水果大家吃。
这方面就点到为止，各位自己好好去深入。这个话题以后讲到系统平衡的内容时再详细谈。
好了，现在开始谈谈如何捆绑人才、如何阻止人才流失的问题。哈哈，我似乎看见有人揉了揉刚睡醒的眼睛，精神抖擞了起来。。。。。。
火花海兄弟：
欢迎欢迎，热烈欢迎。
我会第一个搬小板凳。。。
现在开始谈谈如何捆绑人才、如何阻止人才流失的问题。
其实，留住人才有很多种方式，比如，用你的品德留人才，公司的发展愿景留人才，成长机会留人才，项目承包留人才，法律留人才，合同留人才，股份留人才。。。。。。
一一列举出来就太多了，但总的来说，只有三个字：情，利，法。
这里的法包含法律之外，还有游戏规则的意思。
现在只说捆绑基层员工用的两种武器，法和利。而这两个武器中利的因素是大于法的。
既然，一个人才要选择离开你，要么是他觉得你这里得不到预期的收益、得不到提高了，要么就是另外有地方会比你这里更加有钱途。
感觉上像不像是个天平？一旦他觉得离开可能会比留下继续发展带来更多的好处，天平一旦倾斜，他就会毫不犹豫地选择走人了。
各位有感触吗？
这家伙上了一段时间班，业务糟糕，提成也少得可怜，没过几天就发现人不在了；
好不容易培养一个人才出来，结果到了一定阶段就都跑了另起炉灶。。。。。。
这样导致的结果就是，你发现你的项目一直缺人才，就算有了人才，人才流失也快，生意一直做不大，自己还不省心。。。。。。
所以，想要解决问题，突破瓶颈，必须得从源头着手。
基于这个天平的理论，你要做的就是：不断增加他选择离开时痛苦的筹码。
而法只是筹码中很小的一部分。因为很多时候法只是保证一个游戏规则而已，所以这里，我们只谈利，所以你看到利，就应该知道利是要在一定的游戏规则下衡量的，就好。
依旧是感觉用纯理论的东东讲不明白，还是用大家喜欢的举例子来说吧。大家带着这个思维去感受一下例子会体会更深。
就拿这个电话直销的项目来说，我们的产品成本是多少公司每个人都清楚，所以能赚到的毛利润大家也都心里有数。
而我，则把业务员开发到的第一个客户所获得利润的绝大部分作为提成发放给业务员本身。这个措施加上另外一些比如循环淘汰等等制度相结合，是为了保证他能每天都有激情去开发新客户；
以后基本上客户要重复消费都与业务员本身没有联系了，都是直接与客服部联系，但，我把这个客户后续消费为公司带来的利润划分一部分比例作为业务员的后续奖金按时发放。
这样做的结果是什么样的呢？
渐渐地，业务员开发到客户，为公司带来财富的同时，自己也累积了很多老客户，而这些客户就会每一两个月都会为公司带来利润的同时，也为他自己带来一部分奖金。老客户很少流失，新客户不断加入，所以，这个业务员差不多每个月都比上个月拿到的钱要多。
那，请问，他还有什么理由离开公司呢？因为一旦他离开公司，这些奖金将全部取消，这就是法，这就是游戏规则。
所以他在离开还是待下去两者作选择的时候就不会那么轻易地选择潇洒走人了。
而我这个项目里面，最牛逼的一个业务员月薪从最初的500元不断涨到了现在的一万多，每个月单单拿老客户提成就是大几千的人还不少。
基本上，这个项目从立项到现在，只要是个人才，就只有升职的，没有叛逃的。
因为他们知道，在这里，只要自己认真工作，工资似乎没有天花板。那谁还愿意放弃自己前期这么多的积累而选择另外一个陌生的零起点呢？
而在我服装批发的生意里，也应用到这个思维，不同的是，由于服装行业的特殊性，客户都是到门店与业务员直接接触，所以门店业务员如果缺少监管的话都喜欢贪污、少报或接私单。很多行业都有类似潜规则，业内人士应该深有感触。那几个搞服装的朋友还在吗？吱个声。
所以我多加入一些限制的规则，表面上是法，是游戏规则，其实也是用利的武器来约束他们呀。
那就是，每发展一个批发商的业务，初次打货的大部分收入分给业务员，后期这个客户重复打货而赚取的也拿出一部分作为这个业务员的奖金。
但有一条比较特殊的就是：一旦出现少报、接私单或者贪污行为，一经证实则立刻开除，情节严重者追究法律责任；被开除人的以前客户累计全部计入举报者名下。
基本上，新到的业务员不会这么快就开始搞公司的鬼，都是一段时间后陌生感消失了才开始心痒痒。而在这些制度之下，往往几个月后他就积累了一些批发的客户，有了一定的稳定提成，何况最开始也会有人相互监督。所以在面对可能的诱惑的时候他就会多一层顾虑了。
当然也有其他相配套的一些措施来辅佐，如果继续展开的话篇幅太长，以后慢慢来。
有细心的人应该能够发现了，如果项目中经营的产品不具备重复消费的属性，那么实施这样的举措就显得力不从心了。仿佛这样的举措就是为了能重复消费的项目而量身定做的呀。
呵呵，如果你最开始选择的是能够重复消费的产品，现在是不是能轻松上手了呢？这是不是又证明了选择决定结果呢？
正如德鲁克说过：做对的事情比把事情做对更重要。
而就算，你的生意里面不符合这些的标准，或者说你的生意和我讲的这些东西都完全不相关联，那也不用绝望。
只要你有了这个天平的思维，掌握了用来捆绑员工的武器，至少你就有了个尝试的方向，不会像以前那样老虎咬天，无从下口了。
作者：gb747 回复日期：2010-10-24 23:48:55
谢谢潮哥的指教。我想的市场缺口是，比如我们家附近要建十几栋楼，而它会用到水泥砖或是工人的饭店，建成后会有居民住进，我可以开装璜啊。
潮哥帮我推荐几本书吧，谢谢潮哥
我会不断跟贴
------------------华-----丽-----的-----潮-----割-----线---------------------
恩，是我们俩对于市场缺口理解得不一样。
呵呵，像你所描述的是突发机会，需要考虑的是持续市场容量的问题；以及由这种突发机会衍生出来的突发项目可否持久的问题。
打个比方，你家附近建几十栋楼，那，你有很多种生意可以去做。
但生意与生意之间的区别那就太大了。基本上附近的生意，在初期大多是由地域因素来捆绑客户的。所以现在我们暂时不谈竞争的问题。
你如果开个装潢、五金、建材、窗帘、大理石、铝合金门窗等等等等这样类似的生意。那的确会有生意，关键是，你的生意会一直好下去吗？等到这片地区的楼房装修得差不多了，你还会有持续的生意上门吗？当然，如果你只是想做一两年这个生意倒是无所谓了。
不过我可以建议你的是，等到生意开始走下坡路的时候，就说明这片地区房子都装修得差不多了，不出意外，入住率也会慢慢提高，嘿嘿，如何转型那你就自己去琢磨吧，比如开个洗车店啊特色食品店啊之类？前提是如果这些生意的利润能让你满意的话。
作者：一把厉刃 回复日期：2010-10-25 08:25:51
我有个项目在脑子里酝酿很久了,自从看了潮哥帖子后更加坚定了我做下去的决心.现恳请您指导一下.我从学校出来之后到农村当了村官,我所在村有三家做熏肉的,其中有一家的熏肉每斤卖十八元,其他两家卖十二元,但是卖贵的这家每天上午就销售完了,其他两家要等这家卖完他们的才开始有销量.我有一次还特意买了些带回去给亲戚朋友品尝,都说味道不错.我找到这家老板跟他谈了谈,他说煮肉的老汤已经二十八年了,他的煮肉方子也可以用到鸡鸭兔上,我和他说想花些钱买他的这个方子,去另外一个地方经营,他说可以,答应的挺痛快.
------------------华-----丽-----的-----潮-----割-----线---------------------
你的这个问题和伟春兄弟的土特产的问题差不多，有空的话，明天开个专题详细谈一谈吧。
作者：光我鸟事 回复日期：2010-10-25 14:39:31
TO：楼主
你说的那些行业都是短期做几年，然后就换一个行业。
可是我想要找一个行业长久的做下去。我想要安定的生活，不想这个搞搞那个搞搞。
这个行业最好带有一定的科技性质，有了门槛就不是人人想做就能做，少了竞争对手。
做的行业还需要感到对这个社会有正面价值的东西，不像那个什么屎玉柱专门搞些脑黄金脑白金之类的垃圾来忽悠人。开药店的不能卖假药，开餐馆的不能用地沟油之类的。能够服务于人类社会。
综合一下就是：
1.我要找到一个适合的领域，这个领域所提供的东西是大众所需求的，能赚到钱的。
2.我要在这个领域专注的做下去，可以长久的做下去。
3.我做的事情有益于社会，有正面的社会价值。比如开个健身馆给人提供健身的地方，开个书店卖些好书。
4.我做的事情能形成循环回流，我给我的各户好处，我的客户也能给我好处，我们双赢长期的合作下去。
现在问题是：我不知道什么行业才是我可以为之终身奋斗的方向！
注：我没学历没技术没口才，智商一般，年龄28，单身男人，资金靠借贷可以筹到几十万。
------------------华-----丽-----的-----潮-----割-----线---------------------
兄弟你难倒我了，
第一，你想找个行业长久做下去，想要安定的生活。我从不奢望一个事业能做成五百强，也不奢望做成百年老字号，所以没有这方面的经验，不能给你建议。
第二，行业要带科技性质。我做过的所有行业都和科技无关，所以巧潮难解沙漠之渴。
第三，还要做的事情最好还是自己喜欢的，这样没有人逼我，我自己也会想持续地做下去。
恩。基本上没有什么项目本身是我喜欢做的，我喜欢旅游、音乐、踢球、下棋。。。。。。没一个与生意有关，自然也没有办法满足你。这点我还等着有人来指引我呢。
所以，实在没有办法帮到你了，对不起了。
作者：gylook 回复日期：2010-10-25 17:23:18
请教楼主：
对于有志于5年后创业的刚毕业的菜鸟来说，这5年该怎么走好呢？学的是工科，电气专业。从哪个职业入手，能为以后的创业打好基础呢？
------------------华-----丽-----的-----潮-----割-----线---------------------
创业是一种思维，是水到渠成的事情。
如果你计划五年后创业，我敢打赌，五年后你都不具备创业的条件。
条件是什么？条件是你的资源和思维。
所以，建议你从现在开始就要用创业的思维来做人做事，积累资源。
经常有人问我，是打工后创业好还是直接创业好？
我是这样认为的，创业就是在大街上开车，打工就是在驾校训练。
如果你开始就车技高超，或者爸爸是李刚，那你就直接上街吧。
如果你不会开车，爹又不是局长，那就先去驾校训练吧。
什么时候可以创业呢？
什么学会开车了或者什么时候拜个牛逼干爹了就什么时候上街。
张丰强 回复日期：2010-10-25 10:18:47
谢谢楼主回复！
鼻炎有过敏性和慢性之分，我们目前正在临床试验，估计下个月可以出结果的，到时再给楼主联系，希望能帮助到楼主。
楼主推荐的项目--养生，是个好项目，上海目前有几家做的不错，但大多还是忽悠的成分多。
养生项目的优点是目前已经被大家接受，但目标客户还是高端！这是养生难做之处之一。
其次，凭什么到你这里养生？还是一个名气问题！调理、养生还是相信名医!我们没有这个名气！
第三，我们一直做医疗，养生属于服务类行业，没有这个经验，需要积累。
第四，我的优势是研究，管理、营销不是我的强项。
之前我们也简单勾画了下养生项目，转录如下，敬请楼主进一步指导！
中医男性养生馆
推拿 悬灸 经络调理 药膳
传统的针灸推拿保健维持生存、盈利主靠自主产品！
产品
男性1号（阳痿早泄）
男性2号（前列腺炎、前列腺增生）
燕窝蜚宝（咳喘吸烟人群）
枸杞甘宝（解酒）
佐心丹（心宝）
膳通茶（便秘）
追风散（痛风）
参灵胶囊（糖尿病、高血脂、高血压）
同济生物制品生产
---养生馆销售产品
服务
中医推拿
保健悬灸---保肾悬灸、保肝悬灸、保心悬灸、保脾悬灸、保肺悬灸
经络调理---拔罐刮痧
自主保健食品---上述产品
膏方药膳
中医体检
养生沙龙---营养师、中医专家、运动专家、灵修专家等
营销
会员制
关系营销---银行、政府、税务、公安---
礼品卡
核心
技师手法好、服务好、环境好、产品好
宗旨
弘扬祖国医药 致力男性健康
选址
高档社区
写字楼、门面房
300平方
洗浴、卫生间、休息室
典雅、清新、宽敞、明亮、舒心（与市场上阴暗晦涩截然不同---非色情）
古代传统元素加上现代科技信息！
发展
上海做好三个直营店，之后进行招商加盟！
期待楼主的指点迷津！
------------------华-----丽-----的-----潮-----割-----线---------------------
张大哥，
第一，养生的目标客户高端？这可能有点自我设限了。
第二，没有名气不能成其为没有客户的理由。
第三，任何事情都是从没经验到有经验,就算没有经验，借力也是个好思路。
第四，我说过成功有两种途径，自己摸索和学习成功者的经验。您没有管理、营销的经验，这不是重点，有两条路选择：武功高点，就找个有营销管理经验的成功人士帮你做事；武功低点，就找个有营销管理经验的成功人士和你合作。
您想一想，被您的公司服务过的客人，对您的公司第一印象是什么？我估计您答不出来。但是您去找个路人甲，问问，海尔的第一印象是什么？人人都知道是冰箱，格力呢？人人都知道是空调。
在您这个阶段，
业务要先聚焦、做足了聚焦，才能谨慎地去发展多元。而前者远远重要于后者，且为当务之急。
只有先聚焦，才能集合优势资源，产生影响力。
在海尔刚进入美国市场的时候，强敌如云，对当地来说，海尔就是个新牌子，毫无竞争力可言。但海尔成功地撬开了市场份额的大门。它是怎么做的呢？它开始也只聚焦于做冰箱，这是它的拳头产品，但这还不够，于是，继续聚焦。最后它将业务聚焦于美国一些学校的学生宿舍使用的那种迷你小冰箱，很快成为了美国迷你小冰箱的大赢家。只要一提起小冰箱，大家都知道有个中国海尔。
而您呢？您有魄力减掉众多业务产品吗？
现在要做的，就是在众多产品、众多服务中，找到一个有竞争力的拳头产品，剪掉其他一些产品和服务；
将宣传广告，人员配备，资金投放等优势资源集合在这一个拳头上，精准打击您通过研究后确定下来的目标消费群体；
然后把聚焦做深，做精，做广。
至于具体剪哪些，和怎样去减，因为我没有看过您的医院，也从来没有去过类似中医门诊，也从来没有研究过这个行业，所以无法给您具体意见。这需要结合您的行业经验来作取舍了。
若是有一天，您拉着一个客户再问这个问题，如果有人说：恩，这个公司就是做不伤身体、无副作用的解酒中药的。或者：这个公司的中药针对高血压、糖尿病的确有效。或者：这是家刮痧技法一流的公司。。。。。。
等等等等，那么，您的公司就在消费者心中留下了一个印记。只有在消费者心中留下一个印记，您的公司才有走出困境、突破瓶颈、进入下一个发展期的可能。
您或许会问一个更远一点的问题：那啥时候可以开始多元呢？
我的答案是：恩，先用聚焦战略把业务做到第一名以后，自然会产生光环效应。
另，慎重推荐您看一本书：22条商规。
其他不同事业阶段的朋友慎看，灼伤眼睛或走火入魔者本人概不负责。
回来了，
先回答朋友们的问题。
什么时候13页回答完了，什么时候开始讲昨天提到过的特产营销的话题。