【热帖榜】一个农村孩子从零到年薪百万的辛酸发迹路【连载】

  最后不得不放弃,后来,我发现,我的性格是喜欢挑战,对一个事情很短时间里会痴迷的钻研,能够较快的摸清一个事情的概况,提出自己的独到的见解,并因为自己所谓的“聪明”,超兴奋甚至自傲,喜欢炫耀,但往往真正沉下心来去做的时候,发现事情见效会没有想象的快,而且需要做的事情太多,很多工作太细致,最主要的是又发现了新项目,就会沉溺于钻研新项目的兴奋里去了。所以,我一直觉得自己是个短跑爱好者,没有长劲,而人生漫漫路,需要长期奋斗。
  求职创业就在不了了之中结束了。但这件事让我想到,还是应该在一个企业里好好奋斗一把再说。很快迎来了毕业,在得知9月份上岗后,决心最后搞一次赚钱行动。在充分再次分析和调研后,目标确定到了中小学暑期辅导上,带着小弟走访了十多家辅导机构,有全国连锁机构,有当地辅导机构,有常规课程辅导,还有艺术、特长班等等,同时走访了几所中小学,了解了老师的态度,知道个别老师会在自己家里或某个地方给自己的学生辅导,尽管教育局严令不准在职老师搞辅导班。后来,又继承了第一次办班的经验,走访了公园、超市等,与家长面对面交流,做调研问卷,力争找到他们考虑辅导班的思维和出发点。
  在再次调研后,我意识到,真想做成规模,必须靠借力,整合和利用资源,共同做大。首先,明确了总体策略,即“两条线、三个维度”策略,两条线指的是孩子参不参加辅导班、参加谁的辅导班掌握在两类人群手中,一个是老师,一个是家长。而三个维度是是指,第一个维度,最低级也是初级层面,常规宣传、招生,一个一个的搞定学员;第二个维度,中级层面,借助中间力量,大客户营销,例如搞定有话语权的个人或团体来成批次的招生;第三个维度,兼并联合,即通过共赢策略,联合类似团体集体运作,带动大家取得最大化收益。
  其次,选好团队,其实,很多时候不缺乏好的点子、好的策略、好的创意,缺少的是一个拥有极强凝聚力、战斗力和执行力的团队。我仔细充分分析了我的小弟们,其中一个小弟叫李强,他是比较听话,性格很柔,极有亲和力的人,但缺点是习惯了听好命令,缺乏决断力。之前,我去济南卖啤酒的时候,我们一起讨论了他做的项目,因为辅导班只能暑期操作,平时就借助学校的师范类学生作为师资资源,同时跟一个在校老师(做后勤行政)合作,搞了一个家教资源平台,团队名字当时就叫行远辅导。
  @Smile小海 2013-10-19 09:42:54
  不经意间看到了楼主的文章,感同身受的东西很多。转眼自己大四了,不想考研不想上岸,想找份有发展前景的工作。最近也在迷茫中,想得到点指引。自己是那种不爱在外表现的人但内心想很多的人。当看到楼主那段看各种书来分析自己的时候突
  -----------------------------
  可以
  最初,是在大学里起做家教中介,利用学校本身是师范类学校,很多学生都去支过教,有教孩子经验,并且有当家教的意愿,打广告告诉他们提供家教,他们都会很主动报名,我们做了一个档案资料,带学生的照片以及辅导经验和擅长学科等等,然后出去到小区等家长出没的地方,贴广告、做宣传,等有人联系家教,让他们来学校,由那个老师负责接待,增加信任感,然后让他们翻看档案空闲学生时间段,结合自己的需求,选择打算面见的学生,然后进行面对面交流,确定家教人选。
  试听第一次后如果不满意,会免费给换老师。主要盈利模式是向学生收取10元的会员费,向家长收取100元的中介费,给学生提供家教机会,给家长匹配最合适的师资,如果一次试听,不满意,可免费更换学生老师。但是,这个项目工作量大、比较琐碎,李强从我大四上学期一直搞到下学期,接近半年,一共才介绍了178人次,没赚多少钱。但这个项目为暑期辅导班打下了基础,拥有相当一部分家长和学生资源。因为李强性格温和,我决定由他负责暑期辅导班的常规运作,他做事认真、细心,执行力强,能很好的落实传统招生计划。
  我团队里的另一个哥们,就是说的之前的体院哥们富弟,后来,我们没有因为小摩擦或者说小隔膜而变得关系紧张,而是增进了感情,他的性格是大大咧咧,说话痛苦,做事干脆,另外,他家是聊城市区的,对聊城非常熟悉,家人、朋友的有一些学校资源等等,并且他之前是学体育的,练乒乓球的,在之前办过乒乓球特长班,利用自己家的车库作为教学地点,因而对搞辅导也有些经验,并且愿意一起合作,继续搞次辅导。通过交流,由他负责大客户谈判,找老师给提成等。而我自然是做资源整合,兼并纵横,这样,我们基本形成了一个团队,另外,其它小弟分别听从各个负责人调遣。
  当时,我团队里有个大二的小弟,叫诚忠,对我很崇拜,坚决执行我的一切命令,包括错的,我对他又狠又爱,狠的是一点人际关系也不会处理,在我面前点头哈腰,到了别人面前,打着我的旗号装逼,爱的是确实执行力很强,凡是我说的立即就会去办,也不问为什么,按照要求去做就行了。但时间一长就发现,让他做简单的事情没问题,效率也很高,让他稍微做点复杂的需要协调沟通的,就和李强和富弟比起来差的太远,甚至打乱我的计划。
  不过毕竟跟了我一年多,放弃他吧,不忍心,培养他把,感觉他性格缺陷比我还多,于是,让他看书、学习开始,结果这小子搞什么成功学去了,气的我要死,后来他告诉我不再搞那个了。最后,这次辅导班操作活动,我又收留了他,让他跟着我,见证我是怎么谈合作的。对于我,主要任务是收编和整合其它辅导机构,让大家跟着我赚到更多的钱并且少出力,省心省力多赚钱是我的一贯纵横原则。
  当时,我首先安排诚强去了解聊大及其周围所有的辅导机构,按照我要求的了解的表格内容,例如地址、辅导人群、师资力量、负责人性质等等去调研。经过一周的排查了解,基本搞清了聊大方圆半径公里之内所有的辅导机构以及相关信息,我拿着这些资料,初步考虑了哪些是铁定的竞争对手,哪些可以合作或合并,并且弄明白了大家的教师资源和师资资源组成结构,然后我开始一家家拜访,见他们的负责人,进行了第一轮谈判总体意思就是,可以交换资源,如果互相提供生源,教室资源等等,例如,如果五年级人数我招的多,他招的少,他只有3个人,开班意味着师资投入得不偿失,就可以将这少数人给我,我如果初一少,就可以将我的学员互换给他。
  当然,我最主要的做的就是及时掌握各个辅导班的生源情况以及师资、教室情况,进行资源整合和最大化利用,例如一家常年开设的辅导机构,常年租了一整层楼,教室有7、8间,他的房租成本已经交过了,但是暑期班因为竞争激烈,并不能全部利用了,这样,我就可以将它的教室资源谈下较低价格,由我们来协调,我们用或招生学员多的用,或者直接调换学员。想法很好,但真正执行的过程中,才发现,辅导机构对外宣传时对大家的承诺是不一致的,在交换资源的过程中,总有一些家长会不满意,从而失掉一些生源。最终在兼并联合上,我们首先合并掉了聊大学生自己搞的辅导机构,一共有四个人,不过总共才有40多个学员,并且收费标准及承诺课程不一样,后期为了跟家长解释这一问题,耗费了很多时间和精力。另外,联合了几家招生情况不太好的,对于招生情况不太好的最大的解决难题是,他们已经拥有的教室、已经投入的租金、广告费等等。
  富弟主要负责利用他办兵乓球班积累的学员资源,还有他父母、亲戚朋友的关系,找到了两个学校的几个老师。刚开始我们制定的策略是给提成,但是发现,提成少了,老师不屑一顾,提成多了,我们又觉得得不偿失,最后讨论来讨论去,决定做市场,做规模,先不管盈利的事情,只要保本就可以,尽管如此,每个老师或许处于自己的打算考虑,只介绍了几个学生,并且说不要钱,我们最后只能买成差不多等价值的礼物作为回报。除了亲友,富弟主要是自己去跑关系,针对学校老师,我们采取的策略是,人都喜欢吃进嘴里的肥肉,不想往外吐掉,针对这一心理,我们制定了“先送钱”计划,即我们事先跟老师或其它中介机构负责人约定招生学员的提成,提前支付5人预报酬金额,一般在200——500之间。
  本试图通过这种方式让大家积极去为我们招生,将送给他们的预付报酬变作自己的钱,但其实经过实践才发现,一个是占用我们大量资金,二是作为老师,社会人员不屑于我们玩的这种把戏,根本不会要。倒是李强提醒了我们,说,“为什么不用在学生身上呢?学生都想赚钱,而且讲诚信,先贴广告,给大家发钱,他们更有动力,也不担心我们骗人了。”
  一语惊醒梦中人,本来所谓的大客户策略变成了大学生策略,设想的和现实总有差距,最终募集了20多个学生,其实后来发展成我们的招生人员了,基本工资加提成的不少,因为学生还是希望拿到该哪的钱,而不愿意接受所谓的挑战性性的事情,纯靠提成。所以,虽然20多个人,实际有能力的最后没超过5个,而且牛逼哄哄的根本不听我们指挥,会自己去主动找其它机构,看看谁给的提成最多。
  李强主要负责实地招生,具体做法前面说过,还是按照那个套路,在聊城的主要街道、公园、超市门口等,安排人员摆桌子,设咨询台,设计环节,修炼话术等。其实,本次辅导主要的优势是,李强因为做家教中介,积累了客户名单,通过这个客户名单搞定了很多学生家长。李强对辅导班有比较深刻的认识,他做的调研非常客观,发现教育文化课辅导行业有淡旺季,教育分大班教学和小班、还有一对一辅导。大小班主要是在暑期,7月份,以新初一和新高一招生人数最多。1对1教育在一线城市和二线城市是已经非常成熟的教育模式,而且利润很高,但是招生难度较大,主要生源掌握在大型全国连锁机构手里。
  而要做好暑期操作辅导班,李强提出了他自己的观点,首先,需解决如下几点:1、教室;2、教师;3、生源问题。而且强调必须实打实的解决,不能靠空手套白狼,毕竟家长咨询到要看教室,甚至见老师,如果没有准备妥当,很影响效果。于是,我们在前面调研和了解的过程中,和一个做了三年的哥们合作,租下了一栋小楼的2、3层,我们主要用3层。最终通过各种办法,主要还是传统办法吸纳生源843,用掉教室10间,其中8间是上课教室、1间办公室、1间自习教室。新初一学生419,分8个班级,每人560元;初二大约93人,2个班,每人600元;初三105人,2个班,680元每人;新高一226人,4个班,720元每人。
  初一辅导数学和英语两科,初二数学和英语、物理,初三数学、英语、物理和化学。高一数学、英语、物理和化学。每个班级每天上4小节课,这样子每个教室在上午和下午都可以有学生上课,节省成本。每个学科连上2小节课。这样老师上课比较方便。老师都是学校一线教师,分为初中和高中,初中的数学和英语老师,初一数学2人,英语2人,初二和初三,数学1人和英语1人。物理1人,化学1人。高中数学1人,英语1人物理和化学各1人。授课老师共12人,教务主管1人,学校里教导主任兼任。共13人。每两个班级配备1名班主任老师,共8人,都是从原来招生团队里选出来的。另外雇一名大学生看管学生自行车。给远处的学生安排住宿,住宿100每人,水和电共10元,每个宿舍6人。课时费:初一40元每节,初二45元每节,初三50元每节,高一60元每节。学生上课时间周一到周五,每天4小节课。初一年级老师课时费共老师课时费:50400,班主任费用:1200元每月+全勤奖100+家长满意度200=1500 ,共计 12000左右;房租31500,招生费用131780。人员工资: 招生人员20人,其中包含8个班主任,每人每天40元底薪+每个生源10元提成,招生时间大约20天,共花了24000。电话外呼费用约3000元;买电话号码费用,共买2万条,大约4000元。市场宣传物料:单页8万份*0.08元=6400,编织袋1.5元*3000个=4500,短信群发20万条*0.05元=1000元。小扇子0.5元*5000=2500元。共14400。公关费用:请学校老师吃饭,教育局查学校时候请客、送礼,大约5万。学校老师提成:新初一提150,共168人=25200,初二180共21人,3780.初三200,共37人=7400。高一240元,渠道没有打开。大约学校推荐是 36380元。招生费用共计:131780元。总计毛收入53万左右,纯利润超过十多万,合伙人李强、富弟等每人分了几万块钱。
  慢慢的后来,我才了解李强,他是执行力很强,策划能力也很强,例如在后期开课过程中,他学习、借鉴了连锁机构先上课,满意再付款,以及凡是报名上半个月课即送mp3,以及咨询就送小礼品等很多有效地小策略,而我擅长大策略,宏观布局和谋划,但是真要是让我去做,可能也不见得比李强做的好,李强会把一个细节做到极致,例如,关于成交率问题,虽然是我提出的设计环节,修炼说辞,但真正把这个事情落到实处的是李强,他重新修订了整个环节,把从前期去调研的名单家长开始,到最后的招生,以及后来延伸到暑期结束后,再做家教,并且还做了暑期之外的正常晚自习辅导班,让大学生辅导,提供固定教室,让学生学习、自习,主要面向小学。后来,他毕业创业做了辅导班,取名博庆辅导。回到县级城市,在镇上开始搞,家里盖了四层小楼,主要还是做暑期辅导,通过三年多的努力,基本建成了一个类似小学校概念的辅导机构,还在电视,公交车上做广告,几乎垄断了当地市场,在他的辅导机构里,不仅提供学生上课、学习,还有小商店,夏天卖雪糕、汽水等等,听他说,看似这个方面,一个假期也能赚到上万块,另外,聘请农村妇女做饭,一顿饭2块钱,还能赚一半。到现在,他一个暑期班可以搞到1000多人,纯利润就有30多万,并且形成了事业,到教育局注册备案了。
  @风_栏 1440楼 2013-10-13 13:13:01
  回复第21楼(作者: @明月心洁 于 2013-09-26 14:52)
  @爽爽没有花名 18楼 2013-09-26 14:08:17
  楼主文笔一般,可是看了前面感……
  ==========楼主,不知我也觉得你是个很狠的人,还没看完就这么感觉。不是对别人,是对自己狠。别人不理解农村孩子的艰辛,他走每一步路都比城市孩子辛苦许多。不过这也是人生的另一笔财富,上天总是公平的。我90的,现在在深圳,奋斗事业中,也是个对自己很狠的,每天为着......
  -----------------------------
  @觅食者1315 1747楼 2013-10-22 12:26:12
  厉害敬佩!向你致敬!!
  -------------------------
  男人只有对自己狠点,才可能成功。
  第十九章 国企小白的迷茫职业生涯开始路

  忙完了暑期辅导班,在家休整了几天,很快迎来了报到日,记得那是一个晴朗的天,我先是打电话给公司人力资源部的王姐,咨询了需要携带的东西,主要毕业证书之类的,然后拎了一个编制大包,装上换洗衣服、一套被褥,带上三本书,就出发了,一路上心情畅快,看天上的云也感觉美丽多了。得自大学的超级表现成功,老觉得自己比同年毕业的要老练、更有经验及更有战斗力,我似乎看到一个新的环境里笼罩在我头顶的光芒。

  从我家到公司,需要中转一次车,我一早走的,上午十点多就来到了公司,到了后发现我不是最早的,已经有一个远路的哥们昨天就来报道了,先到了人事部门,一个管新进员工的漂亮大姐王姐接待了我们,我们被集中在一个会议室里,陆续的办理报到手续,核验相关证件,趁公司人不在的时候,我们相互间自我介绍,打听、了解各自的岗位,偷偷的窃窃私语,打听对公司的看法。通过交流才知道,今年我们这一批一共招收了12个大学生,其中一半是家属子弟,另外是外地或跟厂里没有多大直接关系的,家属子弟有的实际上已经在厂里实习了一年多了,只是今年才正式招聘入职而已,其中有一个大哥人称“混天龙”,善良、真诚,经济条件不错,衣服也不错,但就是穿出来跟地摊货似的,人很随意。
  差不多都到齐了后,数了数有一半多是外地的,需要住在公司。于是,人事部门先安排我们去领生活用品,然后分宿舍,宿舍是那种七八十年代的旧式板房楼,每栋楼一共只有三层,我们被安排在顶层,一套70多平的房子里住5个人,大点的卧室两个人一间,小点的那间一个人,整个宿舍给人的感觉就是除了破败还是破败,房间里的设施也非常简单,每人只有一张简单又简陋的小铁床,铁架子是空壳的,整个床面除了中间的那根连铁架子,另外加了两根活动支架,但活动支架不固定经常掉下来,床板是很薄的木材碎末挤压的那种,整个床面只有三根横铁棍支撑着,最不可思议的是,往上一座竟然直接做下去了,后来很多次,睡觉翻身子竟将床搞塌陷了,不得不无语于我的现代化老国企的福利。
  除了床就是一人一个小衣柜、床头柜和一个小凳子,房间里没有空调,有个破旧的电扇,墙面一看就是最近才粉刷的,还泛着没干透的亮光。此外,也没有冰箱、洗衣机等任何东西。进了房间,放下东西,看着空落落的房子,到阳台上一站,锈迹斑斑的两根铁支架连着阳台上下,仿佛一不小心就会塌陷一样,看到旁边的人家都装了不锈钢窗户,我想,到冬天该怎么凉衣服啊?会不会结冰快啊?心里非常低落,根本无法想象这是一家电力公司,有这么落后的条件,记得我同学和我在同一个城市,人家是私营企业,住宿条件不好,但也是两人标准间,有空调、有冰箱、席梦思床垫……一对比一心思,大有上当、受骗的感觉,终于明白并不是我的应聘水平高,可能没人愿意来吧,狠狠的自嘲了一把。
  中午,公司安排了桌餐,人事部主任和人事干事陪我们一起吃了午餐,公司的招待所也非常简陋,一看就知道是差不多十多年前的装修,不过据说是当时最豪华装修标准,或许企业没落了吧,心头又平添一份不爽。下午,我们便进行入厂仪式,记得是公司党委书记讲了一番勉励的话,还有人事部门讲了接下来相关的培训、实习安排情况等,再后来连续培训了一个星期,通过公司子弟混天龙同事,了解了厂里的情况,慢慢的才知道,我们是一家老国企,原来隶属某省局直管,是独立于供电系统服务供电系统的企业系统,与地市供电局平级,但待遇相差很大,我们公司历史变革很大,由最初的直属水利电力部,到后来成为某局,一直破败的今天,差不多算是电力系统最差的企业之一。
  也才慢慢知道,我们误会了所谓收入,那是省电力局供电系统的工资待遇,听别人说还远不止10万的概念,不过国企讲求见习期,必须是一年。几天培训里,我们才慢慢知道了,大家都是来自什么大学,有山大的、有华北电大的、有省公司电力学校的,也有普通大学的,远没有我想象的那样的优秀。整个公司给我的印象,与原来我心理期望的概念,相差太大,我有点不适应、有点懊悔、有点不满,但又找不到跟谁发泄、该怎么办,我所有的之前求职上的骄傲,让我感觉自己好像一个小丑,狠狠的表现了那么一把,原来结果是走入了“一个圈套”。
  @Smile小海 1707楼 2013-10-19 09:42:54
  不经意间看到了楼主的文章,感同身受的东西很多。转眼自己大四了,不想考研不想上岸,想找份有发展前景的工作。最近也在迷茫中,想得到点指引。自己是那种不爱在外表现的人但内心想很多的人。当看到楼主那段看各种书来分析自己的时候突然有种冲到图书馆的想法,我对自己可能真的也没做到正确清醒的认识,或者是从心里高估自己了,总觉得自己能做很多工作,但是真做起来怕又不然。很幸运有位很好的导师,平时也给了我很多......
  -----------------------------
  nulizongyoushouhuo.
  但下了班后,在宿舍区域里,碰见退休的老人,打个招呼,几天熟悉了后,有老太太就会问我,“你是哪里的啊?谁把你介绍来的”,尤其是等听我说的岗位是总经理秘书后,都会追问我走的谁的关系,宿舍里的老职工又仿佛给我一种错觉,这是一个不错的单位,不是随随便便一个人都能进公司的,而且我们这一批里的确后来听说有8个是走的关系(家属子弟或有人推荐),和我一样纯粹靠应聘、赢得岗位的不多。

  家属子弟同事住家里,不需要宿舍,而我们真正应聘的多是外地的,自然基本都住在了一个宿舍,有个来自青岛的山大哥们——蟋蟀兄弟,是一个爱干净、喜欢读书、比较沉静的哥们,有自己的思想,看问题有自己的真知灼见,做事不温不火,考虑问题全面细致,发言不紧不慢,不讲过激的话,不讲败兴的话,不讲高傲自大的话,不讲损人不利己的话,人长得也帅,被称为帅锅,很受欢迎。
  我一直对他很欣赏,幸运的是我们分在了一个房间,交流了几次后,发现他和我一样,在呆了几天后,觉得反差很大,远没有想象的好,但是比较冷静,看到现状后没有急着表现态度。因为我们睡一个房间,所以,晚上睡前我们会交流很多,关于大学的生活,关于理想、关于未来,但每次最后都落脚到我们到底该如何应对当前的工作,怎么规划自己的发展,是辞职走人、另谋高就,还是安心工作、慢慢寻求突破,一直萦绕在我们的脑海里,却一直没有具体、明确的答案。
  培训结束后,人事部给了我们通知,国有企业有一年的见习期,每月待遇是死的2400元,没有奖金等其他任何福利,同时告诉我们,要先下车间实习三个月。车间脏乱不堪,每天要穿着工作服,帮忙推车、打杂,倒是车间的实习师傅很好,非常关心我,轻易不让我干活,但我想既然来了,就干干活也能熟悉下生成流程,也是一笔财富,说不定对以后的工作有益。这个时候,我们一起来的一个小女孩莹莹,人长得一般,但很乖巧,给我推荐了一本书——国企风云,没事的时候我就看看。
  在车间里,通过几天的了解和学习,我知道了整个管子的所有工序,每个工序的具体做法和注意要求,从表面上了解了一个大概,大体估算了几个班次,工人用工数多少、产量多少等等。我和室友蟋蟀,我们两个人是比较喜欢看书的,对事情有些自己的看法和感悟,虽然我们会不满意现状,但不会被情绪摆布,更不会因为情绪消磨时间、不好好工作,但相对来讲,他的性格更沉稳一些,虽然理性告诉我不应该有情绪,但我还是经常被情绪所左右,特别是期望与现实差别如此之大后给我带来的沮丧,让我压抑的无比痛苦。
  但不管怎么不满,怎么不如意,在仔细分析了下,还没开始工作就辞职,显然相当不明智,后来我们考虑,先放下姿态,认真想在当前的现状下如何规划自己的未来。我是学文的,我最终的岗位是秘书,而他是学基建的,最终干技术。我们各自规划了自己的未来,我希望通过三、五年做好秘书工作,充分吃透办公室工作,领会领导意图,混个副主任干,在领导面前没有功劳也有苦劳吗,而且据了解过去的例子都是这样的,办公室主任虽然累、辛苦,但是有机会被提拔起来可能性大而且也快。而对于帅锅,我们的一致看法是,他要扎根于技术,考各种证件诸如建造师等等,把自己武装到牙齿,拥有各种证件,并不断去现场积累经验,这样的结果是越老越值钱,早晚会有出头之日,即便在公司不受重用,可以跳槽出去。
到顶部