作者：xie770145283 回复日期：2011-08-24 00:35:05 回复
寒哥，看您帖子策略九问到信任五环再到这里，让我心血澎湃（请原谅我已阅读小说的心态看你的著作，但现在信任五环我在看第三遍）。向往销售，想做销售 ，但.....想请您帮我规划规划下。一所专科明年毕业，专业是机电一体化。现在在珠海实习。想从事销售，自己现在又是一个没自信的人，性格嘛是那种熟悉的朋友可以开很大玩笑，陌生人就很安静。假如做销售初期会不会见到客户冷场，找不到话题。我自己的打算就是现在去做销售（因为实习马上结束）努力的去学，到明年六月（毕业了，发毕业证）在看下自己在销售这条路走的怎么样。假如对销售有点眉目了，，就走下去。假如没点眉目就从事自己的专业（唉，在学校没学好啊！ ）从此断了做销售念头!我对电子产品很感兴趣，却不知道应该从销售的哪个阶层（柜台售货员，推销，营销策划）做起，请指点！请寒哥给我规划下吧！迷茫啊 ！谢谢了。请原谅我年少无知。
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1、兄弟，如果你允许自己失败、也准备好了失败的退路，那你一定会失败！
2、销售的门道，其实是在销售之外，要你的知识、功底、专业性，特别是当下的社会里，那些跑腿、磨嘴的销售几无出路，做，就做专业的销售！所以，你直接步入销售行业未必是好事，最好先去积累学习一些有关的专业知识、做好从事销售的准备！
3、如果你为了销售做销售，那你不是一个合格的销售。如果你在做一件不认为是销售的销售，那你是一个出色的销售！
4、内向与外向不是能不能做成事的原因和理由，其原因和理由在于“WHY”为什么做、动机，其次才是“HOW”怎么做的问题，最后才是“WHAT”做什么的问题……
最后一节，一个饭桌，一个饭桌，一个黑夜，只有三个场景……
#独孤求BUY#写完最后两节就40多万字了。随即大幅调整，把第一人称自述改为小说，主人公拟叫“邱柏”，即“求BUY”谐音并有“客户如何才会买/我们应该怎么卖”之内涵。争取WORD字数控制在25万以内。这将是一本真正讲述销售成长的小说，从菜鸟阶段、苦学深思、内心挣扎、蜕变之路……，真正的销售！
每天网上和群里都有很多朋友问#独孤求BUY#什么时候能出版。感谢大家的关注！求BUY不会为了出版而出版。虽然融入了自己刚入道时很多困惑迷茫挣扎的心路历程、很多感悟&心得&学习方法&技巧&手法&思路&策略，虽然WORD已到40万，这仅仅是堆砌，还只是一块璞石，需要切磋琢磨。希望最终求BUY不让大家失望！
57. 临行赠宝
福哥在天门三年，拿了两年全国业绩第一。唯一没拿那年，是因为集团说那个千万大单的收入不计分公司业绩。在福哥的照耀下，从懵懂到阳光，我也迅速地成长并潇洒地销售着。
请老板到当地走走，拜访一下客户高管、给客户管理层做个讲座、给分公司全体同事训训话、和经理们吃个晚饭，不仅让老板“支持”业务接近客户和市场，更能为老板留下“美好印象”。就在那年夏天，老仙儿来到了我们分公司。
先是会见了一家客户的董事长，又去给那家企业中层以上干部做了个演讲，之后到分公司又给全体员工训了话，最后，福哥让我们几个部门经理留下，陪着老仙儿一起吃饭。那次晚饭，福哥、挺哥、憨哥等，除了当时已经离职的油哥，基本上“哥”字辈的都去了，当然也有我这大单销售“哥”。
当时因为太晚，没有订到包房，就在大堂里。挺哥在那儿点菜的时候，老仙儿就开始和我们聊。说实话，这是我第一次离老仙儿这么近。他给人感觉很大度、气场很足，亮亮的脑门和挺挺的肚子里好像装下了整个世界，没有他不知道的、没有他处理不了的、没有他想不到的、没有他没有答案的。
先是在福哥的介绍下，认识了我们每个人。然后，就开始问起了各块业务。聊完业务，饭菜都上齐了，见老仙儿不动，大家也不敢动，尽管都已经饥肠辘辘。聊了一会儿，老仙儿动了一下筷子，大家赶紧跟饿狼似地夹了大口的菜往里嘴塞，恐怕吃完这一口不知道什么时候能吃到下一口。
又开始聊起了职场，如何做一个职业的经理人。大家仍然摸索并“文明”地夹着菜，“豪放”地往往嘴里塞着。聊完经理人，老仙儿问，大家有什么问题。
老仙儿一问，我就知道，这种环境和机会，往往是挺哥先发言的。果然不出我所料，挺哥先问了一个带着酸书生气味的问题，具体我都不记得了。在老仙儿回答一会儿之后，大家又开始问……
其实在那个时候，我也有了一个困惑。
做销售三年多了，大单子经历过，中型单子也成批签过，收入也不错，做销售签项目都按套路轻车熟路了，开始觉得有点儿没什么挑战，甚至感觉隐约感觉激情在消退。当时福哥也让我开始带团队，但总感觉带团队不舒服，远不如自己一个人潇洒。可自己做销售，那些事儿确实只剩“重复”了。是继续潇洒地做销售挣钱，还是开始挑战自己带领团队、由一个出色的销售开始向经理转型？下一步应该向什么方向发展呢？我究竟何去何从？
恰恰这个时候，就在今晚，就在老仙儿的饭桌上，或许可以找到答案！
当时我等老仙儿回答完一个问题之后，我赶紧清了清嗓子，问“*总，我有一个问题。我做销售三年多了，我觉得自己做销售是擅长的，带团队则不太擅长。现在面临一个选择，是继续做销售呢，还是转型带人负责业务当经理呢？我是应该扬长避短、还是应该取长补短呢？”
当时刚入座时福哥就把我向老仙儿做了介绍，说在分公司销售里首屈一指。老仙此时转过头看了看我，说“你这个问题问得好！这是很多人都会面临的问题。”
老仙儿看看我，又说“你知道吗，在西方你可以看到花白头发的SALES，他们可以做一辈子销售。可在中国你很少能见到，为什么呢？在中国讲究‘学而优由仕’、‘商而优由仕’，中国讲求官本位，很难有销售做一辈子的。销售做好了、做久了，还是要做经理……”
我听完，心里顿时有些发慌了，皱着眉“哦”了一声。
可能是老仙儿看到了我的表情，说“从出色的业务人员到团队负责人，这也是重要转型，是职场中的一大步。这一步转型做好了，后来的发展空间就更大了……”
明白他的意思。当时正是他故事里的一句“Oh,They are sales!”挑逗我去做了销售。就在今晚，莫非他一句“官本位”就要让努力了三年多、好不容易成了一个Sales的自己放弃来之不易的东西去转型做个经理吗？那岂不是要直面自己的最短板了吗？
从那儿开始，不再像之前那么无忧无虑，我的心事开始重了起来。
已是冬天。
之前听到一些传闻，说福哥今年业绩很好，任命也快到期了。大家都在猜测福哥是会留下来继续做，还是会回到总部。反正大会小会上，福哥总说要带领我们再利用三年，把全省业绩做到五千万！甚至策略、计划、预算、组织，每件事情都一件不落地准备着。同样，我也继续在一线冲锋，因为年底福哥还希望业绩的数字再好看一些，一定要争全国第一。
那天，我和老安来到了一个新客户那里。民营企业白天老板很忙，所以沟通约到了晚上。
那是在一个村子里。我们到的比较早，就在村里找个了饭店。说是饭店，也就是村里平房改造的，门窗和家里住的差不多，屋里随便摆了几张桌子和一些凳子，桌子没有桌布，上面放着白酒盒子剪开做的筷子筒，筷子包装皮和餐巾纸胡乱在地上。有这地方吃饭已经不错了。
坐下之后，老安点了几个饭菜，便开始聊了。不知是老安感觉到什么，还是我的情绪有些不太对头，老安问我“*总，你今年年底不会走吧？”
“走？”我一愣，不知道老安为什么问出这个问题。
老安仍然是实诚地笑了笑，没说话。
我长长地轻叹了口气，茫然地说“说不好，我也不知道。”
真说不好。我有一种预感，年底可能会有什么动荡，总部一些人也透过些口风，说计划会上老板提出加强行业化，可以考虑开拓冶金行业、还说天门有个人干得不错什么的。看意思有这苗头，但这都是捕风捉影，何况也不知道福哥什么动态、什么想法。感觉自己就像大海中摇曳的小舟，不知道要去向哪里，自己控制不了方向。
老安也有些忧郁，轻声地说“这几年你对我的帮助很大，你要一走，不知道以后可怎么弄！”他望着窗外，继续说“以前觉得你来就行了，你在台上给客户讲方案，我就在那里眯着休息，也不知道学学……”
我笑了。
老安其实是在谦虚，我们每次合作他都安排得非常细致，也非常用心地做每件事情。他对我们每次调研的记录、整理的方案、演讲的PPT都收集起来，我想在当着我面的时候也一定会仔细看。只不过，从开始到现在，他没有单独给客户做过讲座和交流，只是主角都被我唱了。
我说“要不今晚你练练手？”
他听了一怔，又连忙摆手说“这怎么行，不行，不行！”
“你早晚得自己上。”我说。
老安听了，静了下来。他意识到，我不可能一直这样支持下去。他想了想，又说“你给我们传授传授，怎么能讲得让客户频频点头、甚至兴奋起来啊？”
我想了想，平静地说“去看中医，或者去算命，往那儿一坐，不用张嘴说话，对方就能说出你犯的病、你关心的事，你什么感觉？”
老安轻轻点头，像是在品味。
我说“其实这有两层，先是了解你的需求，而这个需求都是你这个年龄段所共有的，同时使用了同理心，上来说一些看似跟你情况差不多的症状或感受。所以，我们演讲或者交流开始时，所说的那些行业趋势、行业特点什么的，其实是在给对方表明自己不外行，算是扪心术。”
老安若有所思，回想我有时候见客户的情形。
“然后，能够提出同行企业都存在哪些问题，讲讲别的企业因为这些问题发生的小场景、小故事，要是再顺便带出这些企业所在的区域或名称，那就更能吸引和打动客户了！这种情况下，客户往那儿一坐，不用张嘴，我就知道我的情况、甚至来世今生，那是什么感觉？”我当时很享受这种感觉。事实证明，在那个年代以至于后来几年，这种做法屡试不爽，甚至为我立过奇功。
老安笑了，说“那是你说得上来，我哪儿知道！”
“嗯，我也不是天生就会，也都是后来学的。首先这是一个积累过程，每做一家客户，都积累下这个客户最关注的三个关键问题，做过十家客户，本来应该三十个，结果你发现就十几个，而出现频率最高的往往就是企业通常最关注的！”自己当年刚开始做的情况还历历在目。
“除了积累，还有就是充分利用已有的资料和信息，比如公司已经有的PPT，积累和开发这些资料的人也不全是闭门造车，多少可以有些借鉴。”其实，包括我当年一样，很多销售其实并不愿意、甚至不屑别人已经做好的工具。而等我重头积累了两三年，再回过头看那些资料，还真是不错的资料。也或许，不是不愿意，而是不懂吧，不经历一个认知过程，可能看不出什么好什么不好，不识货。
“还有，多讲行话、多讲土话可以接近我们与客户的距离，还可以让客户知道我们对这个行业真熟悉，特别是一些特有设备、专用备件什么的，你貌似随意地叫名字，足以让客户吃惊。如果再能讲讲从别的企业听来的那些只有生产线的工人、库房的库管员、业务的采购员质检员、财务的记账员才能遇到的那些蹊跷事，客户会对你刮目相看！”对此，我深有体会。
那些年，包括后来几年，客户听说“总监”要来拜访，一般期望值都调得高高的，都非常重视，结果一见面，发现如此年轻，大多数都禁不住要问“*总多大了？”这时我都会不好意思地多说几岁。可每次交流完之后，客户反而会问我“*总在企业里做了多久？”他们以为我是从企业做了很多年里出来的，有时候我说没在企业里干过，他们还不信！
“其实，就是不断地向客户学习，无论一次演讲、一次调研、一次沟通、一次谈判，总能收集到客户的关心点。”我说。
“调研、沟通、谈判好理解，你说演讲也能发现？”老安问。
“对啊，讲到哪里大家开始坐直了、哪里眼睛放光了、哪里开始皱眉了、哪里开始摸下巴了、哪里开始记笔记了，这无一不是在告诉你他们关心哪里，而这些地方或许就是你下次遇到同类客户要重点突出的。”
只要用心，只要想去发现，只要坚持每次都养成这样的习惯，再加上善于归纳总结、逻辑性思考，三个月、半年、一年、三年下来，必定会成为一个行业专家！
“说了这么多，你发现这其实也没什么，咱们做了这么久，你对行业很熟了，这个客户你关系也还行，干脆你今晚就拿他练练手！”我又鼓动老安。
老安想了想，不是很坚决地说“行，那我试试……”
晚上见面的地方是一个小院儿，有北房、东房、西房，南面是月亮门和大门，会议室在西屋里。和办公室主任调好投影、接好笔记本之后，厂长肩上披着个棉衣，从大门外溜溜达达进来，手里还拿着个水杯，进门后就笑呵呵地跟老安和我握手。
寒暄过后，厂长在第一排坐下。老安说“厂长，我先讲讲吧？”
“嗯，行”厂长应了一句。
老安走到前面讲台上，抻了抻西服，清了清嗓子，便开始讲那一套原本我要讲的PPT。下面，坐着厂长、办公室主任，我坐在后面。
看得出来，老安的开场在极力模仿，包括一招一式，一字一腔。厂长坐在下面，刚开始还有些新奇，等发现老安在上面站着对自己一个人开讲，却显得略微有些不知所以起来……
此时，手中的电话震动起来。我悄悄地站起来拉开门走出去，又把门轻轻关上。
屋外空气格外清凉，不免打了个寒颤。
抬头望去，繁星很亮，星空很遥远空旷，越发显得深邃。
我回拨了过去。
“听说了吗，福哥要回总部，今天下午总裁会的消息。”电话那头说。
“哦，是吗？”我轻轻地回了一声，并未显得太意外。
对方像在等我问什么，见我没说话，便问“你怎么办？”
“还不知道。还有什么消息？”我问。
“其他几个地方也有调动……”电话那头说了几个省份和重要的城市的人事变动的传闻，然后说，“听说有好几个人想来天门，大家争得很厉害！”
谁来已经不重要了，重要的是福哥要走。一朝天子一朝臣。上任亲自带起来的，继任能降服住的很少。不管谁来，我肯定不会比现在更舒服。
至于是谁来，已经不重要，反正不是我接任。虽然那年我被福哥推荐去了集团的“后备总经理训练营”，与很多位出色的销售总监们一起成了各省的后备总经理。可我自己清楚，自己能胜任的只是大销售，带团队的事情还在一直犹豫。如果这时候给我一个团队带，肯定直接要了我的小命！
扣上电话之后，我在院子里望着深邃浩渺的星空，不知道应该想什么，因为不知道自己的未来在哪里……
老安只讲到三分之一处便被厂长打断了。很明显这次安排很失策。厂长坐在椅子上和老安客气了几句，然后就离开了。厂长感觉老安好像没弄清楚要干什么、也没想明白要和厂长谈什么。老安是个实在人，做客户关系还行，但要转型树立顾问式的形象确实还有很长一段路要走。
与客户交流结束的第二天，老安送我去车站。
那天的车站，看上去和往常有些不同，像是被朦了一层轻纱。
也不知道为什么，我不由地停下来驻足在广场中间，有些留恋地打量起这个地方来。进出的人们裹着厚厚的，背着大包小包急匆匆地赶路。火车站顶上并排矗立着几块醒目的大广告牌，每一家的名字都那么熟悉，此时此刻，这些广告牌上的企业都成了我的客户。站在广场上，默默地看着，广告牌上浮现出一条条蜿蜒的土路，一栋栋小楼，一座座高炉，一张张笑脸，一杯杯烈酒……
沉默了一会儿，转向和老安握了握手，没说什么话，依依不舍地向站台里走去。
接到福哥的电话是火车上。
“方便吧？”福哥问。
“方便，在火车上。”我说。
“有个重要的消息告诉你，元旦后我被调回总部。你的事已经安排好了，担任全国冶金行业总监，直接按集团干部任命，到总部组建团队开拓全国冶金行业。”福哥很沉稳的声音说。
“哦。”这结果我早有预感，此时我更应该关心福哥的去向。“那你到总部负责哪一块儿？”
“还没最后定，可能是全国销售管理与支持。”福哥淡淡地说。
“那谁来接天门呢？”这个问题我更关心。
“挺哥接任。”福哥说得很坚定，说完没再说话。
电话两边一阵寂静。
说实话，虽然我不是很喜欢挺哥，总觉得他背后下手也不够仗义，心里对他接任天门总经理也不是很服气。
福哥在电话那头也感觉到了，“把天门给了挺哥，总比给一个外来的人强！”
我想起来，当年福哥刚到的时候，挺哥要辞职，是福哥强力挽留了他，才有了他把我拉下马的事。不知道当时是不是有什么约定。但话说回来，福哥说得也有道理。
“那憨哥呢？杨子呢？”不知道他们怎么样。
“他们继续留下来，协助挺哥把团队稳定好、带好，天门一定不能出事，业绩一定要更好！”福哥信心很足。
有些事情不是我能左右的，只能接受结果。
还好我有机会直接进了总部，还直接做了全国行业总监。同时，我也感觉到了压力。虽说有些经验，那只是说明在天门这“花果山”还行，要进了总部“天宫”，代表的是总部水平，面对的是全国市场，支持的是战略大项目，又会有什么挑战？
火车上没有座位。我站在两节车厢的连接处，望着窗外祖祖辈辈耕种的黄土地，没有了秋天里金色的麦浪翻滚，此时看上去光秃秃的。轮子在车轨上撞击出“咣当咣当”飞快的节奏，却像抑制不住的兴奋，在那里欢唱。
火车要去的前方，不知道会是什么样。
（起稿于2010年9月24日21:24:06）
（初稿结于2011年10月2日00:00:37）