第四回 需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。
03 需求与洞见
（续4）
见众人都低头看着之前的笔记思考，郑江平微笑道：“这就是头脑风暴，大家想到哪点就说哪点。”
任斌第一个站了起来，“洞见，应该需要有一个准确的目标。比如陆小凤，他的目标很明确，就是找到绣花大盗。”
“嗯，请坐。任斌说的没错。这一点，看似是废话，其实不然。洞见需求和创业，这两者之间，是‘先有鸡还是先有蛋’的问题。是因为先洞见了市场还没有发现的需求，所以创业呢？还是因为先自己在某领域有技术或商业模式等方面与众不同的创新，然后去洞见相应的需求呢？这两者情况都有可能。第一种情况，洞见需求或许并没有目标，可能只是一时的灵光一现，比如看到抖音上宠物的短视频很受欢迎，就想做一个只做跟宠物相关的小视频平台，再增加一个同城互动的社交功能。第二种情况则目标性很强，就是要洞见自身优势下可能满足的需求。当然，从创业成功的概率上讲，有针对性的洞见需求或挖掘需求，是更有可能获得成功的。别的同学还有什么体会？”
秦晋之站起来说道：“陆小凤在破案开始时很注意挖掘证据上的线索，比如那个缎子。所以，您刚才所说的第二种情况下，洞见需求需要有明确的线索或者说是方向。”
“嗯，不错。大家要注意，线索和目标可不是一回事。还是拿刚才的例子来说，目标是验证做宠物主题的小视频平台是否可行。那么线索是什么呢？我们很容易想到的第一个线索，就是抖音上做宠物小视频的用户和其粉丝的数量，还有他们的活跃度。第二个线索呢？就是用户在线上关于宠物话题评论的焦点，去寻找其中可能存在的社交需求。当然，线索可以有很多，这就考验创业者思考问题的全面性和敏锐度。别的同学还有补充吗？”
“老师，我记得您刚开始讲到陆小凤先询问了金九龄关于绣花大盗的信息，比如有什么特征，武功如何等等。这我认为可以归结于市场调研。所以，洞见需求需要做市场调研。”后排的陆成伟站起来补充道。
“说的对！”郑江平很满意地对陆成伟点了点头，道：“洞见需求，要做市场调研，这几乎是营销界的一个铁律。无论是科特勒的《营销管理》，还是我们大家都知道的叶茂中在他的《营销的16个关键词》一书中‘洞见’的章节里，都在强调要有市场调研。其中的内容我们一会再讲。虽然道理大家都知道，但在企业执行的时候，市场调研这个环节往往比较苍白。要么委托第三方调研，要么就是内部讨论拍脑门。当然，这也跟调研这件事情繁琐且结果的价值存在不确定性有关。但我们不能因此就下结论说调研无用，从营销逻辑上讲，这个结论是不科学的。还有人要说吗？”郑江平有意无意地看向段飞燕。
段飞燕很惊讶郑江平看自己的眼神中带着些许期盼，虽然不知道为何，但她在心中斟酌后还是站了起来说道：“老师，我从您后来讲到陆小凤破案的四个理由来分析，有三个体会。一是洞见不能放松细节上的信息，因为很可能我们可以从细节中发现新需求；二是洞见的需求毕竟是人（消费者）的需求，那就需要加入对人性的了解，这就像陆小凤发现孟伟不关心金九龄中毒，这是违背下属要巴结上司的人性的；三是要有合理的推理。因为我们所能掌握到的信息或调研结果，并非都指向明确的需求，所以这就需要我们从中做出合理的推理，总结出其中最真实最有市场潜力的需求。”
郑江平虽然面部表情没有太多变化，但其实心中对段飞燕的总结满意极了。嘴角忍不住裂开，微笑道：“段飞燕说的非常好！当然，我们所有人都总结的很好。一会我们讲《营销管理》和《营销的16个关键词》其中的内容时，大家就会发现其实你们所总结的内容，就是这两位大咖所讲的。所谓真理的发现，不过如此。至于段飞燕讲到的第三点，洞见需要合理的推理，老师在这里提醒大家不要忘了大数据。在新加坡2014年提出的‘智慧国家2025’10年计划中，有这么一句话，‘将收集到的各种感应数据反映到公共交通、能源供应、医疗保健等系统中，根据所获数据预测公民需求，提供更好的公共服务’。这说明什么？这说明政府可以根据大数据预测公民的需求，那么同理，企业可以根据大数据预测消费者的需求。问题来了，这是否意味着我们就不需要人脑的合理推理了，只靠大数据我们就可以预测需求呢？答案，在我看来，并非如此。因为一句话，大数据可以预测潜在的需求，但人脑的推理可以创造新的需求。”
说完了自己的长篇大论，郑江平很是志得意满，继续道：“陆小凤智擒绣花大盗的故事我们已经总结完了，洞见方面的体会大家说的也已经很完整。接下来，让我们看看科特勒和叶茂中是如何说‘洞见’的。”
第四回 需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。
03 需求与洞见
（续5）
郑江平抿了口水，说道：“我们先看看科特勒《营销管理》的第二篇是如何讲‘获取营销洞见’的，同时也给你们示范如何学习《营销管理》这样的理论书籍。在这里，我要再次强调两个词——逻辑和规律。一定要不断的去思考和理解作者的逻辑和其中的规律，这样你们才会很容易记住内容。坦白的讲，《营销管理》虽然作为营销界圣经般的存在，但我们不能因此就认为这是一本营销入门书籍。说实话，到目前为止，我还没有发现一本真正意义上营销入门书籍。但既然要学营销，《营销管理》这本书是一定绕不过去的。对于你们现阶段而言，我建议先抛弃书中高阶的专业术语。根据老师我的实践经验，《营销管理》中的很多工具或术语在企业实际经营中都很少运用到。当然，不是说它不科学，而是因为它太科学了。太科学了就会更偏向学术研究，比如为了理论上的完整，会在书中充斥各种分类。”
郑江平的这段话，秦晋之听着宛如天籁之音，他在翻看《营销管理》时感到头大就是因为其中的专业术语何其多也，把自己搞的云里雾里。现在好了，只找逻辑和规律，轻松上阵！
“关于第二篇‘获取营销洞见’，科特勒的逻辑其实只有一点，通过市场调研等方式进行信息收集，并从中预测需求。你们看，还没有我们自己通过陆小凤破案所得到‘洞见’的体会多。”郑江平满脸春风地说道。
“《营销管理》的第四章‘实施营销调研’的内容我就不讲了。虽然科特勒先生非常重视营销调研，单独拿出一章来讲，但内容太系统繁杂，大家以后在企业工作的时候自己去体会，所谓‘如人饮水冷暖自知’。友情提醒，企业需要营销调研，但企业更需要知道如何选择适合自己的营销调研方式。这个问题的答案并不在科特勒的书里，而是在企业老板们的心里。”
“在第三章‘信息收集与需求预测’中，将所要搜集的信息或数据，取了一个高大上的名字——营销信息系统，当然这个名称无可厚非。接着便是说明其构成和来源。这就是理论书籍通常的逻辑——设定一个牛逼的专业术语，剖析它的构成和来源，如果有的话，还要加上它的分类或者意义等等。我将此称为‘逻辑上的完整’。但有些内容其实对实际的运用并没有太大的意义，我们只要知道有印象就好，不要形成记忆上的负担。对于营销信息系统，我们只需要知道它有三个来源——内部报告、营销情报和营销调研。如果你看过书里的内容，你会得出一个结论，就是营销信息无处不在，线上也好线下也罢，处处有信息，处处要留心。”
知道这个就结束了？这书学的也太粗糙了吧！众人面面相觑都有点懵圈。仿佛是看出了大家的心思，郑江平接着补充道：“当然，我刚才的结论是从知识结构的角度上来说的。书里还是有一些内容值得我们重点关注的，比如分析宏观环境，这个更难。因为行业不同，宏观环境的侧重点就不同。而且大多数企业对待宏观环境，往往是‘只缘生在此山中’，习惯了现在的宏观环境，也就很难做到时不时的将宏观环境拉出来扒拉扒拉、分析分析。不过，宏观环境对每一个企业都是公平的，关键就看哪个企业能真的认真研究宏观环境，找到自己的突破口。宏观环境的内容很多，我挑几个个人认为的重点，你们可以记下来。趋势、年龄结构、消费者心理、收入分配、对自身和他人的看法、自然环境和技术环境。当然，只是个人看法，不同行业需要不同对待。”
“总之，对于营销信息系统，考验的不是我们的专业知识，而是考验企业的重视程度和决心。对于书里有实践价值的内容，我们要做有心人。至于第三章所讲的‘需求的预测’，并不是我们所期望的如何预测出市场未来的需求，而只是在讲如何测量需求的规模。这个内容并不是各位现在需要了解的，所以我们直接pass掉。与此类似的还有第四章提到的‘营销生产率的测量’，大家自己看书做个了解就好，在此不再赘述。”
“《营销管理》第二篇你们需要了解的内容就这么多。不过既然我们花了很多精力来学习理论的书籍，总得有一些可以拿出来装装逼的东西吧。哎，第二篇里就有不少哦。比如在‘预测和需求测量’这一节中提到的‘市场渗透指数’、‘市场份额渗透指数’、‘产品渗透率’、‘品牌发展指数’，还有营销调研中的‘定性研究方法’，特别是书中‘营销洞见’一栏中所说明的‘ZMET’方法。这些专业术语的了解，绝对足够装逼了。”郑江平满脸笑容地说道。”
《营销管理》洋洋洒洒50页的第二篇内容，就这么讲完了？六名学生都怔住了。段飞燕站了起来，尽量斟酌了下说辞，道：“郑老师，您是不是讲的太少了？”说完后，段飞燕也不等郑江平示意，自己坐了下来。
郑江平倒是不慌不忙，笑了笑说道：“从下节课起，你们上课之前必须先把《营销管理》要讲的内容提前看一遍。《营销管理》作为大而全的理论书籍，它没有办法将全部内容讲的很透彻，或者说有些内容科特勒也没有能力或精力讲的更深刻更有操作性。比如说，‘获取营销洞见’，他会避重就轻，将重点放在‘营销信息系统’的获取和‘需求预测’上面，而没有讲如何获取洞见。这一点我相信各位就算之前没有学过这本书，看目录也能知道。《营销管理》可以理解为是营销的百科全书，它并不是万能的。‘洞察需求’的核心内容是‘洞察’，而不是信息搜集。所以，《营销管理》的第二篇内容我才会一带而过。这也是为什么我要求你们还要去看刚才我所说的第二种类型的书籍。接下来，我们就有请叶茂中先生！”
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03 需求与洞见
（续6）
郑江平从皮包里拿出《营销的16个关键词》一书，翻开后扫了一眼自己在上面划线的部分，开始讲道。
“在这本书里，‘洞察’是营销的第一个关键词。对了，‘洞察’和‘洞见’这两个词意思一样，本质相同，我们无需纠结。我先念一下‘洞察’这一章开头的两句话。第一句是‘洞察力是营销从业者首先要具备的能力’；第二句是‘在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里，我们依然要无数次的重申消费者的重要性。即使你信心满满，也要再一次地、认真地、无比虔诚地去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望和需求’。叶茂中对‘洞察’的重视程度可见一斑。下面我们先来看这一章的一个案例。”
学习营销案例是一件好玩的事情，感觉就好像捅破了一层层窗户纸，你会认为案例中所有的想法似乎是理所当然的，不这么做仿佛就是不懂营销没有水平。然而，在我们自己真正需要做营销决策的时候，才会发现人跟人是不同的，有些创意自己就是想不到，那层窗户纸怎么捅也捅不开。
“南亚风情﹒第壹城。南亚风情﹒第壹城是昆明市一个过百万平方米“城中村改造”的大盘，且是昆明市内第一个‘城中村’改造项目。‘城中村’留给市民的印象首先就是低档与杂乱，消费者对于改造后的第壹城，也同样摆脱不了这样的联想。因此，在‘城中村’改造的背景下，开发商就希望走中低端的价格路线，辅以‘南亚风情’的地区特色作为卖点，期望以性价比和建筑特色促进购买”。
郑江平轻咳了下嗓子，道：“在这里插播下我个人的观点，走低端价格路线，从营销角度讲，都是偷懒的营销。”
众学生还在咀嚼郑江平的这句话，后者的声音又飘然而至。
“叶茂中接手这个项目的策划后，他的疑惑是南亚风情，对于昆明人来说是否是一个好的概念？中低端的定位是否真正有利于项目的销售。于是他做了市场调研。经过调查，发现昆明消费者有三个明显特征被开发商忽视：1、消费能力可以承受较高价位的楼盘；2、向往东部一线城市的生活氛围与居住环境；3、‘南亚风情’对于昆明当地人根本不是新概念，甚至还与城中村一样，有一定的低档认知取向”。
说到此处，郑江平微笑地望着众人，“调查了这三点，其实叶茂中的方案就呼之欲出了。”
任斌站了起来，抢着说道：“老师，我知道！根据第一和第三点，这个项目叶茂中肯定是要定位高端。再根据第二点，他是要把‘南亚风情’改成类似‘一线城市风情’之类的定位。”
任斌所得出的结论本就是情理之中，郑江平并不意外，他点了点头道：“任斌说的没错。叶茂中的方案是把‘城中村’改为‘CBD’。具体策略是，1、将消费对象目标设定为高端用户，用精英、商务的概念吸引；2、提高价格，用更高的价值支持更高的居住理念和设计理念，让‘南亚’变‘国际’，让‘风情’变‘高档’；3、比附策略。这一点就体现了营销人的调调，跟任斌的推测不同的是，叶茂中是将昆明与国际上最顶尖的超一流大都市进行对比和嫁接，彻底打动消费者！”
接着，郑江平抑扬顿挫地朗诵起来，“这里是昆明的巴黎！这里是昆明的曼哈顿！这里是昆明的香港！这不是梦，这是即将到来的日子”。
看着大家努力憋着笑的表情，郑江平自己也是莞尔，道：“你们不要笑，好的文案就是要让人有朗诵的欲望！叶茂中这么重新调整营销策略后，大家知道结果是什么吗？结果是开盘当天，近5000人到场，仅6小时就宣告售罄！”
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03 需求与洞见
（续7）
趁着众学生还在回味这个案例，郑江平举起矿泉水瓶狠狠喝了一大口，接着道：“经叶茂中洞察之后，‘南亚风情’变成了‘国际高档’，这就是洞察的魅力。如果我们在当初的那个环境下，面对这么大的城中村改造项目，是否可以做出如此大胆的决策呢？”
郑江平的这番话又让众学生陷入沉思，每一个营销的决策都跟策划者的性格密不可分——保守还是激进，固执还是变通，这是个问题。
“我们简单复盘下此案例中洞察的逻辑。第一步，发现之前的想法是个坑，坚决不跳！第二步，市场调研，得出消费者的特征（也有对人性的理解）；第三步，根据消费者特征，重新定位和包装产品——中低端变高端，比附国际大都市。这一切看上去是那么的容易和理所当然。”
郑江平看了看手表，稍微加快了语速，继续说道：“好，因为时间关系，我们直接看叶茂中关于‘洞察’的金句良言——1、以消费者为导向；2、要用心去得出结论；3、做针对性的市场调研；4、加入对人性的理解。大家有没有发现，叶茂中的观点与我们刚才从陆小凤破案之中得出的几乎雷同。消费者为导向，可以理解为是洞察所需要的证据从消费者中去获得；用心，则跟段飞燕刚才所说的‘洞见需要注意细节’和‘洞见需要合理的推理’可以说是异曲同工；市场调研就不用说了；加入对人性的理解，刚才段飞燕也说过。你们看，对于洞见的理解，我们已经跟叶茂中一个水准了！”
欢快的笑声弥漫了整个教室，所有人对学习营销的信心都爆棚了！
待笑声渐止后，郑江平正色道：“虽然道理就是这些道理，一点都不难理解，但真正做到却又是另外一回事。关于洞察，我们说了这么多，那么其是否有公式可循呢？我们先列一下优秀的洞察应具备的条件——1、对数据敏感，会分析数据。营销之所以是一门科学，是因为其不仅仅是感性的创意，而且也需要理性的分析。产品结构的销售数据分析、渠道结构的销售数据分析、消费者结构的数据分析等等，都会帮助我们更清晰自己品牌和产品（含服务）在市场中所处的位置和现状。不仅仅是企业做的好和不好的地方往往都会蕴藏着商机；2、重视营销信息系统的建立。这句话看上去是站着说话不腰疼，鬼知道要搜集整理多少信息。可惜在这个瞬息万变的时代，生存不易，如履薄冰。如何让履薄冰如走平地？首当其冲就是掌握信息。因此，首先是要重视营销信息系统的搭建，其次要会整理归类和搜集信息。比如，我们可以将营销信息系统分成两大类，一大类是按照信息来源进行分类（如内部数据、权威媒体信息、行业新闻、线上用户评论、市场调研等），另一大类是按照信息内容进行分类（如内部数据、产品分析、渠道分析、竞争对手信息、行业动态、新技术运用信息等）。这样营销信息系统的搭建就有针对性，不管能搜集多少信息，至少目标很清晰；3、重视消费者心理特征的洞察。营销，归根结底，是要改变消费者的态度。孙子兵法有云，‘故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城’。何为‘上兵伐谋’？就是攻心为上。不洞察消费者心理特征，又怎能做到攻消费者的心呢？至于如何能做到准确洞察消费者的心理特征，这是营销大智大慧的范畴，只能意会，一说就偏；4、苛求洞察的结果。艺术的美有两种，一种是极致的美（如达芬奇的蒙娜丽莎），一种是残缺的美（如断臂的维纳斯雕像）。营销的艺术则是前者，追求极致的美。洞察，当然可以应付，手里拿着数据，拍拍自己的脑门，也会有个洞察的结果。既然洞察是烧脑的游戏，我倒认为更应该对结果要求苛刻。越是要求严格，越有可能诞生有价值的想法。与其三个臭皮匠的馊主意，还不如试试把臭皮匠逼成诸葛亮。所以，对于洞察，我的公式是：数据分析+信息系统+代入消费者心理特征+苛求结果！”
郑江平的话音刚落，“叮铃铃……”的下课铃声骤然响起。郑江平见大家都忙着埋头记自己刚才说的话，转身在黑板上写道“作业：洞察需求、构思项目”。拍了拍手上的粉笔灰，郑江平道:“今天的课就上到这里，最后布置本堂课的作业。大家在自己或他人的日常行为中，去洞察出新的需求，并根据此构思出一个商业项目。不用写的太复杂，把项目写的清晰明了就可以。下课！”
第四回 需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。
04 初闻慧商学院
见郑江平就要飞速离开教室，秦晋之东西也顾不得收拾，大喊一声：“郑老师！”
郑江平瞬间止住脚步，向声音处寻去，只见秦晋之快步向自己走来。
“老师，我想向您请教一个问题。”秦晋之认真说道。
郑江平脸露微笑点了点头，没有说话，环顾四周待其他学生都陆续走出教室后，他大大咧咧地往第一排课桌中间一坐，笑道：“秦晋之同学，因为你当初并不在选修课的学生名单上，所以我后来特意看了你的资料。你看我说的对不对哈。你是江中南通人，你去年高考的成绩还不错，但其实你算高考发挥失常，最终的成绩离你的第一志愿还差了十几分，所以你才被你的第二志愿NE大学法学院录取了。你来上我的选修课肯定是因为对法学专业不感冒，觉得自己对市场营销比较感兴趣。”
我嘞个去！郑江平对我的情况这么了解！秦晋之很是惊诧。
看到秦晋之脸上表情，郑江平笑了笑，道：“你不用惊讶，当你知道我真正的身份你就能理解了。你确定自己以后主攻市场营销吗？”
秦晋之的眼神里满是郑重，他答道：“是的，当初也特意去图书馆看看其他专业的书籍，想从中找到自己感兴趣的专业。后来也算是误打误撞的，看了《职业经理人》这本杂志，就觉得自己对职业经理人的故事特别有感觉，想以后做一个职业经理人，于是就决定学市场营销。只是不知道该怎么样在毕业的时候能证明自己懂得营销管理，是要申请调换专业，还是要考双学位，或者考一些资格证什么的。所以想请教您这个问题”。
“嗯嗯，原来如此。”郑江平沉吟道：“人这辈子大多数时候都在做选择题，每一次选择都会改变一个人的人生轨迹，比如你选择跟谁谈恋爱，选择跟谁结婚，选择什么样的专业，选择什么样的工作。你现在选择学习市场营销，也一定会改变你以后的人生。对此你真的想清楚了吗？要知道，无论是律师、法官还是检察官，那都是光鲜的职业哦”。
秦晋之并没有丝毫犹豫，立刻答道：“我明白。我们专业课的老师也有在外面当律师或者法官的，也给我们讲过他们工作的事情。我也想象过毕业之后考司法考试，去当律师或者法官。但不知道为什么，我一想到律师法官天天围着法条法规转，脑子里成天就是考虑当事人的得失、功过，就觉得这样的工作十分的无趣。我想也许我更想从事有激情有创造力的工作吧。”
想了想，秦晋之补充道：“我想以后做自己感兴趣的事情来谋生，这样的人生才会有意思吧”。
郑江平倒是没想到秦晋之对这个问题已经考虑的如此成熟，秦晋之的回答让他有种如释重负的感觉。他寻思良久，决定告诉秦晋之慧商学院的事情。
第四回 需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。
04 初闻慧商学院
（续）
郑江平望了眼教室后面的窗户，坐直了身子，正色道：“秦晋之，你昨天发给我的作业，我认真看了两遍，坦白地说，我认为你在营销方面表现出了一定的天赋，有不错的悟性和创造力。但这只是一次作业所表现出来而已，我并不能以此就下结论你是一个做市场营销的好苗子。”
秦晋之看着郑江平认真而又严肃的表情，心中不由得有些紧张，不知道这位讲课精彩不凡的老师接下来要对自己说什么，不会是劝自己别放弃法学吧。
“基于我现在对你营销天赋的肯定，我决定告诉你我的真实身份，不过我希望你一定要保密，不要让其他人知道。能做到吗？”
“能！”秦晋之连忙答应道。能够知道郑江平的秘密，这让他感觉很高兴，这说明郑江平并非拒绝自己，而是把自己当作可以信赖的自己人。
“好。我是首都慧商学院学生处外派招生组的成员，来NE大学教选修课的目的其实是为了找到最有营销天赋的学生，招募到慧商学院去。”
招募学生去别的学院？这不就是挖墙脚吗？NE大学也还算不错的学校，被招募的学生为啥要去一所不知名的学院呢？秦晋之的脑袋里满是问号。
看出秦晋之眼神中的迷惑，郑江平嘴角咧出一丝弧度，道：“我知道你肯定觉得不可思议，那是因为你不了解慧商学院。这么跟你说吧，你所知道的国内很牛的公司，比如阿里巴巴、腾讯、华为、小米、滴滴、海尔、海信、海底捞等等等等n个行业巨头或独角兽公司，以及现在不断冒出来的新公司，它们的背后都有慧商学院的身影。它们的CEO、CMO这些高管，又或者是创始人自己，有很多人都曾经在慧商学院深造过。”
我靠！有这么夸张嘛。秦晋之觉得这太不可思议了。
郑江平盯着秦晋之，道：“你知道最好的学习营销的方法是什么吗？”没有等秦晋之回答，他接着说道：“是一边学一边去实践其中的内容。这样的方式，就我所知，全国只有一个学校会这么做。你说你想做职业经理人，营销类的职业经理人是能空降到其他企业担任CEO、营销副总或者营销总监级别的经理人。你知道正常情况下，一个人经过什么样的过程会成为这样的职业经理人吗？主要是两种。一种是大学毕业之后，在企业从业务员做起（当然也有可能是从市场策划部门做起），通过业绩和资历，以及积累的内部资源或人脉，而升到了企业中高层的位置，所需要的时间因人而异。还有一种是世界名校毕业，比如哈佛大学商学院，毕业之后起点会比较高，但仍需要在企业工作数年时间沉淀和积累，在行业内形成一定的知名度或口碑。”
秦晋之认真地听着。
“刚才所说的推崇学习和实践的学校就是慧商学院。一旦你通过测试进入慧商学院，你将会有很多实践的机会，比如学院给你投资创业，或者安排你去一些企业的营销部门工作一段时间。总之，从这个学院毕业你已是一名优秀的营销管理人员。”
“既然慧商学院这么牛，那为何我从来没听说过？”秦晋之打断郑江平的话问道。
“原因很简单，第一我们不参加高考的统招，而是从全国重点大学的学生中秘密选拔；第二，我们学院一直都秉承‘做事高调做人低调’的原则，从不对外宣传；第三，所有慧商学院的毕业生都很清楚第二点，一般不会轻易跟别人提。”
“那么我们学校知道您在校里招生吗？”
“当然知道。要不然我不就跟余则成似的成地下工作者了！”郑江平笑骂道。
他继续补充道：“如果有学生能通过我们的选拔进入慧商学院，对你们学校而言这是一件值得骄傲的事情。这里面的奥妙就先不跟你说了。”
秦晋之越听越觉得有意思，甚至已经开始向往这所神秘而牛逼哄哄的学院。
“郑老师，您今年打算在我们NE大学招几个学生？”
“几个？就一个！”
听完郑江平的回答，秦晋之立马感觉心里凉凉的，自己非营销专业的恐怕没什么机会了吧。
看出秦晋之一瞬间的消沉，郑江平鼓励道：“别灰心。我们选拔学生不看专业也不看年龄，只看天赋。所以你还是有机会的。而且，我只会从上我选修课的学生中选拔，因此你的竞争对手只有5个人。”
“那他们现在知道招募的事情吗？”秦晋之小心翼翼地问道。
“当然都不知道。之所以现在跟你说，是因为你问我的问题，还有更重要的原因是你在第一次作业中所表现出的天赋让我看到了希望，希望你以后不会让我失望。所以先不要考虑调换专业或者双学位的事情，这事我也帮不了你。等选拔结果出来后再做决定吧。你觉得呢？”郑江平笑问道。
“嗯嗯，明白！谢谢郑老师！”秦晋之大声回答道。
心智而机少、决策果断！郑江平心中暗暗给秦晋之又加了一分。
“好了，时间不早了，你快回宿舍吧，老师还要打个电话。”郑江平看看手表，站起身说道。
“好嘞！郑老师，那我先走了！”
“嗯，再见！”
走出教学楼，夜晚的空气里带有一股清新湿润的花草香味，秦晋之不由得深吸一口，轻快地往宿舍走去。
第四回 需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。
05 段钰华的试探
明亮和熙的月光伴着习习晚风洒过，教学楼外人影寥寥。
走出教学楼，郑江平看到自己在上课休息时间扔在地上的烟蒂，立刻想起了那神秘的曾雪打的电话，心情立刻又沉重起来。他慢慢地俯身捡起烟蒂，慢慢地走向垃圾桶，慢慢地将烟蒂丢了进去。
掏出一根香烟点上，郑江平深吸了一口。进入慧商学院至今也有十余年了，可是一直没有得到学院的重视，当年的同学，还有后来自己的学生，有很多已经成为各行业的翘楚。而自己，却只是在招生办外派组招生！一眼望去，不知未来何处。可是真的要背叛慧商学院吗？之前的同学会蔑视自己吗？曾经的学生真的会接受自己的拉拢吗？对得起段钰华主任的信任和栽培吗？更何况自己还刚刚在他老人家面前打过包票不会被收买。可是，对方的条件实在诱惑啊！
草地里的虫鸣越来越响，路边小树的树枝在晚风中不断摇摆。
在一阵痛苦煎熬的权衡后，郑江平决定还是先不做决定，继续观望，这样在与两边的斡旋中也可以占取主动。那么要不要告诉段钰华这件事呢？郑江平斟酌良久，决定还是要立刻跟段钰华汇报。不汇报，如果后面段钰华知道了这件事，自己就很可能不再被段钰华信任。汇报了，也并不妨碍自己以后的选择。
打了几句腹稿，郑江平小心翼翼地拨通段钰华的手机。
“你怎么才打电话！”段钰华略带不满的声音让郑江平心中猛的一激，还没来得及细细揣摩段钰华这句话中的文章，段钰华的声音又变得和蔼可亲，“哦，小郑，不好意思，我是在等别人的电话。你给我打电话有什么事？”
“段主任，有一个商成学院的人给我打电话了。您老之前说会拉拢咱们学院师生的势力应该就是他们。我，我没有答应。”
“嗯，不错。这样吧，辛苦你一下，你坐明天早上最早的飞机回学院找我，跟我说说具体的内容。”
“好的，段主任。那您早点休息。”
“嗯，明天直接来我办公室。”段钰华说完便挂了电话。
将手机放入裤兜，郑江平脑海里总响起段钰华刚接电话的那句话“你怎么才打电话”，难道段主任一直在等我的电话？他为何知道我要给他打电话呢？难道说……郑江平摇摇头，觉得自己的想法太厚黑了。段主任肯定是在等别人的电话。算了，不想那么多了，早点休息，明天还要早起赶飞机。
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05 段钰华的试探
（续）
第二天。
郑江平在风尘仆仆赶回首都的路程之中，脑子里总是不由自主地掂量着这次骤然出现的抉择。每想起商成学院给自己的丰厚待遇，郑江平总是不禁一阵心热，他对一句话有了更深的体会——“不要试图考验人性，在诱惑面前，人性总是脆弱的。如果有人能够拒绝诱惑，那是因为这个诱惑还不够。足够大又足够安全的诱惑，无人可以抵挡。”
然而几近十年的商海浮沉，让郑江平在诱惑面前能够保持一定的清醒，毕竟空头的支票、美好的承诺却最终化为泡影的教训他是亲身经历过的。
思来想去，他决定还是按兵不动，打消现在离开慧商学院的念头。做完这个决定，郑江平感觉整个人轻松很多。
明媚的阳光斜穿过窗户倾泻进了办公室，光线下，是一道纤绝的尘陌。段钰华仰靠在宽大的办公椅上，双目微闭，似有所思。他在想什么呢？
“咚咚。”办公室外传来一阵敲门声。
“请进。”段钰华应道。
随着推门的声音，段钰华睁开双眼，见是郑江平走了进来，道：“小郑到了啊。”他指了指办公桌对面的椅子，“来，坐着说。把昨天晚上的情况仔细跟我说一遍。”
郑江平正襟危坐，道：“段主任，昨天晚上我上选修课中间休息的时候，有一个商成学院的人给我打电话。她把话说的很直白，就是想让我去他们学院，并给我开了优厚的条件，有……”
郑江平一五一十地将昨晚曾雪所说的全部内容跟段钰华做了复述，最后感慨道：“这个曾雪很明显知道我昨天晚上在上选修课，连第一节课什么时候下课都一清二楚，可见对方打探情报的能力很可怕。另外，他们给我这么一个外派组招生的老师能开出如此优厚的条件，看来商成学院挖咱们墙角的力度很大。不知道会不会有老师被他们攻陷。”
“嗯。那你是怎么想的？”
“主任，我是您特意安排到招生组的，就是您的兵，再说咱们学院对我也不薄，我哪能叛变啊。坚决拒绝！”郑江平正色道。
“哦？这么优厚的条件你就没考虑考虑？”段钰华炯炯的目光透过眼镜片直射向郑江平，仿佛是在后者脸上寻找着蛛丝马迹。
“这没什么好考虑的，身是慧商学院的人，死是慧商学院的鬼！”郑江平连忙表态。
“你能立刻跟我汇报这件事，我相信你。”段钰华淡然说道，“我强调几点，第一，这件事不要跟任何人提起；第二，你这学期继续专心做好你招生的工作；第三，如果对方再跟你联系，也不要拒绝，也许你可以做学院在里面的……”
段钰华话还未说完，郑江平抢先道，“卧底！”
“嗯，是这个意思。还有，你最近可以跟你之前的学生联系联系，找个时间我请你们一起吃个饭。”
“好的，主任！”
郑江平完全没有想到段钰华会让自己打入敌人内部，内心很是兴奋，如此一来自己既不用背叛慧商学院，又能拿到商成学院丰厚的报酬，一举两得啊！他努力克制着自己的情绪，脸上没有任何表情。
段钰华嘴角的冷笑一闪而过，道：“那就先这样，我一会去冯院长那把你说的情况跟他也汇报下，还有你做卧底的事情也需要征得他的同意。总之，到底怎么安排，你听我的通知。”
“明白！”
“好了，你先回宿舍休息，我现在去找冯院长。”
“好的，主任，那我先走了。”郑江平边说着边站起身来。
第四回 需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。
06 秦晋之和段飞燕的作业
灵感，一直都在改变我们的世界。
我们无从得知牛顿是如何想到万有引力定律的（肯定不是苹果砸到脑袋这么浮夸），也不能了解爱因斯坦在什么情况下发现了狭义相对论，同样，也不清楚乔布斯是如何构思出第一代iPhone的。我们只能猜测在某一时刻他们获得了某种灵感。
灵感并不是奢侈品，我们每个人都可能针对一些事情突生灵感。虽然人无贵贱之分，但灵感却有高低之别。比如当想到消费者不知道该何时更换牙刷这个问题时，我们的灵感或许是“不如在牙刷尾端增加一个空白标签，让消费者写上他购买的时间，这样他就可以知道自己应该更换牙刷的准确时间了”，而天才的灵感则是“设计一款可以根据刷牙的次数，牙刷某地方的颜色会逐渐变浅，直至变成白色的牙刷，这样很清晰又有趣地提醒消费者更换牙刷。另外，还可以顺带呼吁环保，设计出可更换牙刷头的牙刷”。灵感的差别跟人的思维特质和能力有关，也跟知识、经验、追求和思索息息相关。灵感产生的情况有两种，一种是苦苦冥思困惑许久后的薄发，还有一种是天才式的灵光一现。
“艺术来源于生活，而高于生活”，营销作为一门科学的艺术，它的源点当然也是生活。郑江平布置的第二个作业，正是考验学生是否有营销的慧根，能从点点滴滴的生活中找到发现商业机会的灵感。
没有明确的目标，洞察的方式那就只能是将自己和身边的人一天的行为观察留意，按个思考可能存在的需求。
由于秦晋之“洞察需求”的过程曲折而琐碎，就不在这里一一道来了。不得不提的是，在观察行为的同时，有一个环节也很重要，就是聆听。有意也好无意也罢，聆听别人交流的内容，特别是他们的抱怨，往往会成为发现需求的源泉。
下一个星期的周二，郑江平从慧商学院回到了奉天的宿舍，简单收拾了下屋子后，他惬意地坐在电脑前打开了邮箱。所有学生的作业都已经发了过来。秦晋之和段飞燕是现在郑江平重点关注的学生，他先打开了这两人的邮件。
各位亲爱的涯友，因昨天腰痛难忍，故延误了更新。这次设定的付费内容，主要是其中的两个创业项目，个人感觉都是目前的确存在市场机会的项目。如果有想创业的朋友，可以付费了解下，就当是给我一点点辛苦费（诚惶诚恐）。如果没有创业的想法的，可以略过，不影响本帖内容的观看。后面的内容只要不涉及个人认为有价值的项目信息的，就会一直免费下去。谢谢大家的理解和支持！
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第四回 需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。
06 秦晋之和段飞燕的作业
（续）
看完秦晋之和段飞燕两人的作业，郑江平的第一感觉并不是欣慰他们作业做的出色，更多的五味杂陈充斥内心：一瞬而过的嫉妒，招生有望的喜悦，如获至宝的兴奋，难分高低的迷茫和如何处理这两个项目的焦虑。
郑江平点燃一支烟，微皱着眉头，心道：“无论是秦晋之的‘大象物流’，还是段飞燕的‘快美吧’，凭直觉都有巨大无限的市场潜力，它们的出现必然光芒四射。是现在交给慧商学院商议，还是暂时雪藏待尘埃落定后再推进？无论何种选择，自己作为项目的发现人都会有这两个项目的股权，然而哪个选择对自己最有利呢？”
在心中盘算良久，郑江平决定将这两个项目暂时按兵不动，但在空闲时间可以先做份完整的商业计划书，以便情势突变时作为自己的筹码。
做完权衡，郑江平顿时感觉惬意悠然，仿佛一切尽在掌握，嘴里哼着小曲，继续查看其他学生的作业。
任斌的作业：“足年轻”老人袜。将袜子细分出针对老年人的市场，主要差异化的功能是袜子可以刺激脚底穴位。
陆成伟的作业：“校园宠物联盟”APP。大学校园专属订制宠物选购和寄养。鼓励男生将此作为给心仪的女生表达爱慕之情的浪漫方式。
黄一鸣的作业：“大学社团在线”APP。将各个大学的社团先分类，后按照俱乐部的模式进行不同学校的整合，鼓励线上互动，线下联谊。
孙飞的作业：“我是厨师”APP。创造大学生在恋人或朋友面前露一手厨艺的机会，线上提前预约菜品和时间，去线下加盟餐馆体验互动。
郑江平觉得对于第一次作业而言，这次的作业大家都完成的还不错，果然这种创造项目的作业，是最能让大家脑洞大开的。不过，后面四个学生的项目跟秦晋之的“大象物流”和段飞燕的“快美吧”相比，还是有差距。最简单的判断标准，市场的规模和发展空间存在着天壤之别。
就在郑江平志得意满浮想联翩的时候，忽然曾雪给他打了个电话，她知道郑江平已回到奉天，想约他这两天单独见面。郑江平想起段钰华的建议，自己可以做卧底，并欣然同意。
第五回 任盈盈巧获令狐心，美曾雪色诱郑江平
01 预习
话说秦晋之在得知慧商学院后，便决定郑江平每次布置的作业都要尽全力完成，力求让郑江平认可自己的营销天赋，而推荐自己进入慧商学院的选拔。这周费了九牛二虎之力外加机缘巧合的灵光一现，秦晋之构思出了“大象物流”这个足以改变物流行业的项目，此时的他并不知道自己构思的项目已让郑江平垂涎三尺，欲占为己有。
在完成这次作业的期间，秦晋之对于郑江平洞察需求的公式（数据分析+信息系统+代入消费者心理特征+苛求结果）深以为然——在自己构思“大象物流”项目时，数据分析和信息系统，虽然只是做了简单的调研，但已是他能力范围内所能做到的极致；至于代入消费者心理特征，他抓住的是他们的焦虑（大车装不满和货站不好找）；苛求结果，则是引导了秦晋之对“大象项目”未来规划的思考。
没想到郑老师的洞察公式竟然如数学公式般科学！秦晋之对郑江平的仰慕之情已如长江之水绵绵不绝。
在完成洞察的作业后，秦晋之便开始了下次选修课内容的预习。《营销管理》的第三篇“与顾客建立联接”，按照郑江平所列营销体系的顺序，这一篇讲的就是“消费者”这个营销元素。
当天晚上，秦晋之跑到自习室开始了预习，他先花了半个小时的时间通读了一遍第5章的内容，然后开始尝试对其中的逻辑进行梳理。
“创造长期顾客忠诚”，很明显并不是 “与顾客建立联接”行为的开始，而应该是其目标或结果。看来科特勒老先生是先把目标摆出来？秦晋之忍不住看了下第3篇另外第6章、7章、8章的标题，分别是“分析消费者市场”、“分析企业市场”、“开发全球市场”。看这意思，这一篇的内容并没有讲如何与顾客建立联接啊，秦晋之有点懵圈了。他仰天长叹，这真是要推理破案的节奏啊！
科特勒老爷子在《营销管理》中又是怎么讲“创造顾客长期忠诚”的呢？秦晋之理了理书中的逻辑：先阐述一个基础（逻辑的源点），“顾客是在搜寻成本、有限的知识、流行性和收入的约束下，追求价值最大化”。这是这章全部内容的一个前提，顾客本身是在理性的追求价值最大化。秦晋之设身处地的想了想，觉得这样的基础条件并不完整，甚至说并不一定科学。因为人本身并不会时刻这么理性地在追求价值最大化。这不由得让他意识到理论知识之所以是理论，是因为很多时候这些创造者只是从理性的条件出发，以便能得出其中规律。至于变数繁多的感性情况？对不起，无可奉告。
就好比做数学题一样，第五章的全部内容就是在将“创造长期顾客忠诚”这个目标进行阐述和分解，共分为三个部分：
1、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚；
2、顾客终身价值最大化；
3、培育客户关系。
用这三个部分的内容来回答如何“创造长期顾客忠诚”，逻辑上无可厚非——长期顾客忠诚，是将所创造的顾客价值、满意和忠诚最大化，并长期培育客户关系。
如何创造顾客价值？《营销管理》一书里讲的仍然是一些概念性的内容，可以称之为方法的，大概就是其中提到的“顾客价值分析法”。秦晋之反复看完这个分析法，却有一种隔靴搔痒的感觉。只能知其然，而不知其所以然。看来，对于现阶段的自己而言，这个分析法还是归类为概念性的方法吧，就像郑江平所说，可以知道用来装逼。
秦晋之摇了摇头，继续往下整理。
总体顾客满意。刚开始书中仍然是讲述顾客满意的概念，秦晋之先把自己从概念之中得到的体会用笔写在书的空白处，“给顾客满意，就是给客户体验上的惊喜。符合顾客的期望，还只是让顾客肯定。唯有惊喜，才能带来真正的满意。”写完这句话，秦晋之自己又默念了几遍，感觉良好。
介绍完顾客满意的概念，接着书中就讲如何监测顾客满意，看完这段，秦晋之乐了，因为他又发现了两个可以装逼的专业术语——“ACSI”（美国顾客满意指数）和NPS（净推荐值）。这两个词汇他觉得郑江平一定也会这么介绍。内容说起来很性感，但指导实践估计很骨感。
秦晋之在创造顾客满意这一篇幅旁边又做了个注释，“顾客满意的监测与市场调研一样，概念重要，有其存在的价值。但具体如何操作，并非一定按书中内容所循。”
让秦晋之大跌眼镜的是这一节最后的内容并没有按照标题来讲“顾客忠诚”，而是以“产品质量和服务质量”来代替。偷懒，妥妥的偷懒！发现这样的逻辑漏洞，让秦晋之对自己很是满意。虽说产品和服务的质量好，会带来顾客的满意，但“顾客满意”就一定会“顾客忠诚”吗？科特勒这是犯了以偏概全的错误吧，嘿嘿。
到此秦晋之就预习完整个第五章，对于 “创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚”，他总结书中的逻辑是“产品或服务的质量+价值观念+顾客体验超出期望+监测和提高顾客满意度=创造顾客价值、满意和忠诚”。秦晋之郑重地记下了自己的这个结论。
预习完第五章，秦晋之只感觉头昏脑涨，这样的预习远不如听完郑江平的课后自己复习来得轻松有效。一念及此，秦晋之便飞速又愉快地做了个决定，以后再也不预习了，听完课再复习！收拾东西，打道回府！
第五回 任盈盈巧获令狐心，美曾雪色诱郑江平
03 盈冲之恋
外面的雨越下越大，雨滴敲打在教室后面的窗户上，发出清脆的“叮叮”声。
郑江平拿起矿泉水瓶抿了口后，开口道：“现在我们回到今天的主题‘消费者’。在讲之前，老师先说一说武侠江湖里的爱情。”接着，他用调侃的语气问道：“你们当中不会还有人没谈过恋爱吧？”说完，郑江平的眼睛快速扫过每个人——任斌脸上露出不屑的神情，他表情的潜台词是“老子怎么可能没有谈过恋爱”；陆成伟和黄一鸣则是相顾一笑，估计他们两人都知道对方有女朋友；孙飞却是猥琐地看向段飞燕，很明显他更关心后者有没有谈过恋爱；段飞燕脸颊微红，不知道在想什么；秦晋之虽是一脸木然，但眼神闪躲不敢直视郑江平。
郑江平莞尔一笑，道：“谈过恋爱的同学不要骄傲，没有谈过恋爱的该抓紧了，上大学没谈恋爱，这会是人生缺憾啊。男女之情、男女之欢本是人伦，古今中外，太多的诗词名著歌曲都在倾述爱情的缠绵悱恻、苦思煎熬。物质满足、事业成就和爱情意满，哪种给人带来的愉悦最甚？短期来看，也许难分高下。但如果把时间放长，还是情感上的满足最带来快乐。”
停顿片刻，郑江平继续说道：“所以，无论是金庸还是古龙的武侠江湖里，都会在爱情上不惜笔墨。金庸的江湖里最有代表性的爱情有郭靖和黄蓉、杨过和小龙女、令狐冲和任盈盈、段誉和王语嫣、乔峰和阿朱，还有张无忌和赵敏。额，张无忌是个选择困难户，其实就是个渣男，他的就算了吧。”
孙飞高叫道：“还有韦小宝和他七个老婆。”教室里顿时一片哄笑。郑江平强忍着笑摆了摆手道：“韦小宝属于特例，不在讨论范围内。”
“古龙的江湖里，大多数男主人公身边从不缺女人，也不需要追女人，比如陆小凤和楚留香，他们好像只需要招招手，就会有美女扑上来。但并非都是如此，也有辗转圆满的爱情，比如沈浪和朱七七，李寻欢和孙小红；还有凄楚唏嘘的爱情，如李寻欢和林诗音。”
台下众人见郑江平一直大说特说江湖的爱情，都很好奇这跟“消费者”有何关系。幸好郑江平很快接给出了答案。
“企业经营的成败，很重要的一点就是它能让多少消费者对自己青睐有加。如果把消费者看作一个整体，那么这个消费者就是企业的梦中情人。”接着郑江平抑扬顿挫地吟道：“‘所谓伊人，在水一方’，‘窈窕淑女，君子好逑’、‘窈窕淑女，寤寐求之’、‘求之不得，寤寐思服。悠哉悠哉，辗转反侧’。你们看这伊人和窈窕淑女，是不是像极了消费者，企业是多么想追求她啊！”
见大家都若有所思，郑江平继续道：“接下来，老师给大家分析下令狐冲和任盈盈的爱情经历，看看他们之间是如何互生情意的，而这对于我们认知‘消费者’又会带来什么样的帮助。”
最近新筹备的公司终于开业了……近期忙得一塌糊涂。晚上实在没有精力更新。在此向各位关注的涯友表示我的深深歉意。近日将会重新开始每日更新的节奏。谢谢大家！??