《营销壮士，请留步》08
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
01 内外兼修的概念
在选修课第二课前一周的时间，除了应付法学专业课外，秦晋之还做了两件事情——买书和看书。图书馆借来的书不能随心所欲的划划写写的确很不方便，秦晋之在网上买了一本是菲利普科特勒的《营销管理》（第15版）。
终于又到了周三，晚上6点55分秦晋之准时来到了教室。宽敞的教室里稀稀拉拉的坐了五个学生。秦晋之依然坐在上次那个靠中间前面的座位上。原以为还有一些同学是来晚了，结果7点钟郑江平走进来的时候教室里仍只有他们这六个学生。
郑江平看着教室里的六名学生，面无表情，似乎没有太多的意外。只是在目光扫到秦晋之的时候，他的眼睛仿佛亮了一下。轻咳了几声，郑江平开口道，“今天来上课前我原以为只会有两三个同学会来，没想到竟然有六位。不过既然你们选择了按照我的教学方式来学我的选修课，就希望你们能坚持下去。我丑话说在前面，以后有谁没有完成我布置的作业，那么就不需要再来了。而且，对于半途而废的行为本人一向深恶痛绝，所以不完成作业学分也就没有了。”此话说完，在座的学生，除了秦晋之外，都不由得心头一紧。
“现在我们开始上课”。郑江平清了清嗓子，开口说道：“营销和江湖，通过武侠江湖里的人物和故事来方便大家对营销理论的理解和记忆，这可是老师我自己原创的哦。我还因此得到我所在学院的理论创新奖。你们是不会了解能得到这个奖有多难！”郑江平不无得意地说道。
“不扯闲篇了，现在我们进入正题。今天老师就讲一个内容——营销的概念。也许你们会问，理解概念重要吗？书上不都有现成的吗？非也非也。这个问题让我们先从武侠江湖的一个假设开始。”
郑江平的开场白一下子点燃了所有学生的好奇心，大家都凝神静气地等着郑江平继续说下去。
“不知道你们有没有看过古龙的《多情剑客无情剑》，这本书主要由少年阿飞和大名鼎鼎的小李飞刀李寻欢之间的故事所展开。在这里，我们不妨做个假设，假如阿飞下山后没有遇到李寻欢，他的命运会是什么样呢？”
“让我们来情景再现”。郑江平用评书的口吻开始讲道：“这一天，大雪漫天，整座山已被雪厚厚的包裹着，天地间一片悲凉。还是少年的阿飞在山坡母亲的坟前叩拜了三下，站起身来紧了紧身上单薄的衣服，很仔细地将那柄薄薄的剑插入腰带中，转身下山去了。山下的江湖会是什么样？如果让此时的阿飞给出一个定义，他一定会用两个词——绝情无义、人皆可诛！母亲生前给他讲过很多黑暗的江湖故事，还有她自己的不幸和悲惨的遭遇。现在母亲已经去世，阿飞决定下山向这个可憎的江湖宣战，他要为母亲报仇！”
看着讲台下这几个学生都竖起耳朵在听，郑江平继续绘声绘色地说道：“幸好啊，阿飞下山后遇到的第一个人是李寻欢，随后从李寻欢身上阿飞体会到了人性的光辉和真诚的友谊，也学到了包容和坚忍。于是他心中原有的江湖定义开始融解，不再那么冰冷到底——原来山下的江湖里也有善良，也有好人，并不是所有的人都该杀。”
“但阿飞如果下山没碰到李寻欢会变成什么样呢？我猜测，大概就是他不断地杀人和被别人追杀，武林江湖将会成为他噩梦般的修罗战场!”
“老师说这个故事，当然并不是说江湖善恶并存，天地间有浩然之气云云，而是想强调一点，我们对事物有什么样的理解，会直接影响我们的行为和结果。所以，你们说，理解营销的概念重不重要？”
我嘞个去！这么一说，理解概念果然很重要啊。众学生不由得佩服郑江平的脑洞。
看着台下学生专注而又回味的表情，郑江平很是满意。“好了，现在谁来说说营销的概念？”
一位男同学站了起来，手里拿着手机回答道，“郑老师，百度百科上市场营销的概念是这么说的——市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。”
“嗯，好，请坐下。还有吗？”
秦晋之搓了搓手，翻开《营销管理》，站起来说道：“《营销管理》里说，市场营销最简洁的定义是有利可图地满足需求，是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学”。
“嗯，好，请坐下。”
“两位同学说的都对，百度百科、专业书籍上面给的定义肯定都是有道理的。但是，如果我们想确定市场营销的概念，那么我们到底该选择哪一个呢？是百度百科，还是权威的《营销管理》？通过查找市场营销的概念，我想告诉各位的是，市场营销从它的定义起就没有标准答案，市场营销的全部内容我们都可以说它是没有标准答案的。这是它跟别的科学最大的区别。有一千个观众就有一千个哈姆雷特。”
“郑老师，那我们学习营销的概念还有用吗？”坐在最左侧的男学生问道。
“这个问题问的好。往浅了说，名词的概念是为了让人知其然。由于很多名词的内涵往往牵涉很多，比如说营销，所以在给其明确概念的时候只能高度的抽象概括，说明白是怎么回事就可以了。至于知其所以然，那当然是学习的内容。往深了说，怎么讲呢？就要上升到哲学高度，春秋战国时期以公孙龙和惠施为代表的名家，他们就是通过名与实的辩证关系来寻求内圣外王之道。营销的概念中，谁是名，谁又是实呢？哲学的事情我们就不在这里赘述了，要讲起来可就太多了。现在你们只要记住营销的概念就是让我们知道营销是咋回事就行。至于刚才两位同学所提到的两个个营销概念，无需纠结对错，目前你们就凭自己的理解来选择一个概念就可以了。”郑江平狡猾地笑了笑。
秦晋之对郑江平的说法有点无语，他习惯学习都有个标准答案，这自己选择一个算哪门子答案嘛。于是他站起来问道：“郑老师，我想请教这两个概念中，您偏向于哪一个？”其他五名同学觉得秦晋之这个问题问的很是好，都眼睛盯着郑江平等他回答。
“这两个概念中，以我现在的感受，是更倾向于《营销管理》中的那个。知道为什么吗？因为这个概念是内外兼修的概念，所谓‘修外’是指营销是科学。什么是科学？有体系，有逻辑，有工具。所谓‘修内’，是指将营销视为艺术，这里就包含了对营销的态度。营销的科学性，老师会在后面的课堂里慢慢道来，但对营销的态度，老师今天要好好给各位说道说道了。”
《营销壮士，请留步》09
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
02 一个案例一个故事
郑江平打开矿泉水瓶抿了一口，继续说道：“老师先给你们讲前几年一家互联网公司的故事。在2014年期间，一则颇吸人眼球的新闻标题‘人大毕业生放弃高薪卖菜，获得千万融资’让很多人为之侧目。没错，这家公司就是当年冲上了百度热搜，并成为新浪热门关键词的‘青年菜君’，这是一家互联网卖菜的公司。凭借创始人人大毕业却卖菜的话题效应，这家公司立刻成为当时“大众创业、万众创新”的典范案例。它成了风口上的‘猪’，《新闻联播》、《经济半小时》、《对话》、《经济信息联播》通通上了一遍，一时风光无限啊”。
教室里只有郑江平的声音在回荡，所有学生都认真地听着。
“‘青年菜君’2013年底成立，这家公司剑指当时最热门的两个领域——生鲜和O2O。他们的定位很清晰，解决白领们没有时间买菜而想自己做饭吃的问题。解决的方式：顾客线上选择菜品下单→‘青年菜君’准备菜品所需要的净菜切好后和调料一起打包→配送（2015年7月前为顾客周边地点自提，后升级为宅配）。市场有一定规模的需求，公司有利润（20%-30%的综合毛利率），‘青年菜君’有理由会生存的很好。按照大家预计的剧本，这家公司应该可以很快做强做大，对吧。”
大家纷纷点头表示赞同，更加期待郑江平后面的内容。
“然而，2016年夏天，‘青年菜君’的故事却走向了结尾，曾经的喧嚣只化为营销江湖里的一段轶事，戛然而止！这是为什么呢？现在复盘来看，导致‘青年菜君’失败结局的，从表面上看，是资金链断裂，这似乎跟营销无关，但其实‘青年菜君’的创始人们如果对营销稍作研究，创业之初在产品和渠道的规划上完全可以做的更好一些，也许对他们利好的质变会发生在资金链断裂之前！那么这家公司就非常有可能躲过这场行业危机！”
秦晋之忍不住了，站起来问道：“郑老师，如果‘青年菜君’研究了营销，他们应该怎么做呢？”
郑江平脸上露出微笑，一副“这可难不倒我”的表情，说道：“如果‘青年菜君’懂营销，他们就应该知道产品最好的差异化方式之一，就是将产品和服务做到极致。这样他们完全可以在产品规划上把懒人经济做到极致——除单独菜品外，还可以增加包周、包月的套餐服务，这样既可以增加与用户的交流和黏度，又可以吸纳一定的现金流，避免后期的资金掣肘。如果‘青年菜君’能理解“渠道”设计（产品以何种通路到达用户的手中）对于公司的成本控制和规模化速度是多么关键的要素，那么他们就会提前布局‘宅配’，而不是在创业的近两年时间内一直采取地铁口和社区自提，这样费力不讨好的方式进行配送。如此，他们很可能更早地控制了运营成本和实现规模化。”
看着台下学生们若有所思的表情，郑江平继续说道：“可惜，营销江湖里没有如果，更没有后悔药，而上述的分析也有马后炮之嫌。但有一点可以肯定，创业者们对于营销理解程度的多少，在一定程度上会影响他们做出正确决策的概率大小。而这就是我要说的对营销的态度其中一个内容——我们要相信科学，相信营销理论的巨大价值。无论是从事相关工作，还是创业，尤其是后者，我们都需要懂得运用营销理论去检验和指导我们的工作。这里的营销理论不仅仅是所谓的‘新营销’，还有近几十年来无数营销学者所总结的‘旧营销’的理论。后者同样可以发挥巨大的作用。”
《营销壮士，请留步》10
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
02 一个案例一个故事
（续）
郑江平的话听得众学生精神抖擞，一个个睁大着眼睛等着郑江平继续讲下去。郑江平很满意大家的反应，目光中似乎有了笑意，继续说道：“说完让人唏嘘的案例，接下来老师给你们意淫一个营销故事——王婆卖瓜。”
“烈日当头，酷暑难耐，正是卖西瓜的季节。王婆是一位刚退休的乡村小学老师，她的老伴在村里种植西瓜。他们决定自己拉着西瓜去城里卖，这样能卖个好价钱。西瓜在哪里卖好呢？当然是小区附近，因为这里潜在顾客最多，顾客买完直接带回家也很方便。你看王婆也许没听说过营销二字，但她也会选择销售的场所，这是她营销的第一件事情（渠道）”。
“瓜摊支好了，王婆发现旁边有个竞争对手，张老汉。张老汉的西瓜看着跟自己家的差不多（产品同质化），一个个也是滚圆翠绿，卖相不错。怎么办呢？王婆带来卖的西瓜都是经她挑选过的，不仅品相好也是各个熟甜（产品质量好），可是西瓜自己不会说话，看着都差不多，别人怎么知道自己的西瓜好呢？看看张老汉的摊上写着老生常谈的‘西瓜包甜，不甜不要钱’，王婆并不感冒。她可是村里的小学老师，眼睛一转，有主意了！她在瓜摊前的小黑板上写上‘脐小皮薄，甜到心里’，这样顾客就知道自己的西瓜为啥好了！产品卖点挖掘，这是王婆营销的第二件事情（产品差异化）”。
“张老汉的西瓜卖六毛钱一斤，王婆呢？她在牌子上写着0.58元/斤，虽然只是便宜了两分钱，但顾客的直观感受就是王婆的西瓜更便宜。这是王婆营销的第三件事情（价格策略）”。
“渠道找准了，产品卖点挖掘出来了，价格策略也上了，王婆的瓜能卖不好吗？当然不能。于是没几天张老汉就垂头丧气地推着大半车的西瓜走了，王婆决定趁热打铁，毕竟这个卖点和价格都是别人比较容易模仿。于是她开始打造自己的品牌（现在也用IP这个词）——‘王婆’西瓜。广告语就是在之前的基础上加了两句话：‘王婆西瓜，自卖不夸。脐小皮薄，甜到心里’。这是王婆营销的第四件事情（品牌运营）”。
郑江平一口气讲了10多分钟，停下来喝了一大口水，又继续讲道：“你们以为这个故事到此就结束了吗？我们接着往下意淫！营销江湖之所以精彩绝伦，是因为它可以带来无限可能。王婆卖瓜的到这里还只是开始。好的招牌一定要物尽其用。‘王婆’西瓜既然已经在小区周边变成了一个品牌，那就要将品牌展现出来。于是，王婆的西瓜上都贴上了标签，她还让自己的几个弟弟也过来帮忙，从别的村挑选品质好的西瓜运到城里其他小区周边，也贴上标签，最草根的连锁经营开始了！”
“接下来就是见证奇迹的时刻！王婆的儿子从一家互联网公司休假回家，看到自己家连锁经营的西瓜摊，他又有了别的想法。第一，注册‘王婆’品牌，保护品牌所有权；第二，整合各个小区附件便利店的资源，采购相应数量的榨汁机在附近便利店销售鲜榨的西瓜汁，利润与便利店按照比例分配（当然也可以让便利店提供榨汁机，不过这样便利店分配利润的比例就需要增加）；第三，以合作的便利店为根据地，将‘王婆’鲜榨西瓜汁加入美团外卖，两杯起送。便利店为什么要跟‘王婆’西瓜合作呢？因为品牌的价值”。
“事情还没有结束，因为王婆有了城市里各个小区附近便利店的资源，他们吸引了当地投资公司的注意。投资公司要做什么呢？同城鲜榨果汁外卖服务。接下来的故事就简单了，注册一家公司，品牌名称当然不能再用‘王婆’了，要起一个年轻时尚的品牌名称，王婆的儿子给取了一个，叫‘小鲜生’果汁（这个品牌名称暗示了产品的核心特点：新鲜）。产品锁定鲜榨果汁，不再局限于西瓜汁。为何不顺便卖西瓜或者其他新鲜水果？是因为在这个领域竞争对手太多，价格敏感，且线上也已常见”。
看着众学生一副叹为观止的表情，郑江平连眼角的皱纹里都有了笑意，当然他没有笑出来。略作停顿，他继续说道：“‘小鲜生’果汁在后面的运营过程中，开始研发独家搭配的果汁（如芒果汁加香草加柠檬），作为引流的爆款。当然，除此之外，少不了烧钱推广——用户补贴、小程序推广、其他新媒体平台推广、线下免费试喝等等活动。‘小鲜生’果汁的极致能做到什么地步呢？实力雄厚的投资公司加入，完成了A轮融资，将‘小鲜生’果汁覆盖到了全国一线城市和较大的二线城市。有了自己的app，建立了可以冷藏的水果中转仓，同时与第三方签订水果供应合作，并且与美团、达达、58同城等公司签订了配送服务合作协议。谁能想到，王婆卖瓜能卖出一个互联网公司？这个时候，王婆的儿子当然已经从互联网公司辞职，做了‘小鲜生’果汁公司的创始人和CEO！我的故事讲完了！”
《营销壮士，请留步》11
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
02 一个案例一个故事
续2
一个案例和一个故事，让台下的学生们听得如痴如醉。郑江平收敛起嘴角的笑容，神情平和而庄重，目光缓缓巡睃。没有一个学生说话，显然大家还在回味着刚才的内容。
郑江平轻轻咳了一下，说道：“现在我们不妨总结一下营销的概念。所谓‘修外’部分的概念，即是营销体系。这其实很好理解。你们每人都有手机，手机厂家从品牌战略开始，找到自己的定位和差异化，接着设计产品、生产产品，然后定价、找地方来销售产品，同时做相应的推广活动，以及与用户互动，整个环节都是在营销。说白了，营销体系就是让产品更好的销售，品牌更有知名度，目标消费者更有偏好的所有行为总和。至于《营销管理》的概念中所提到的卓越顾客价值，你们可以理解为是菲利普科特勒给营销所找的世界观。世界观是任何行为的基础嘛。至于是否足够准确，仁者见仁智者见智，我不会告诉你们我的想法，这个需要你们后面自己去思考”。
郑江平讲双手放在讲台上，继续说道：“另外，类似于‘小鲜生’这样的互联网公司，它的故事我们在现实生活中已经习以为常，利用移动互联的技术便利，利用app的手机应用平台，再加上细分领域的产品和配套的服务，这本身就是很多互联网公司在做的事情。你也许认为这些属于大势所趋，是社会进步下的产物，跟营销无关。其实，当然不是。移动互联技术对每个人都是平等的，app平台的制作也不是什么门槛，商业模式是否成功的必要因素之一还是营销——市场细分是否精准（就是现在流行的是否抓住潜在顾客的痛点），产品线如何规划，推广策略如何制定，配套服务如何完善，这些都是营销的范畴。”
台下的学生们此时一边听着郑江平的讲解，一边飞快地用笔在本子上记录着。
“说完‘修外’的概念，我们再来说说营销的‘修内’。‘修内’，在我看来，是真正能体现一个营销人水准的关键所在。”郑江平停顿片刻，继续说道：“第一，有营销的思维。就好像侦探有侦探的思维习惯（嗯，这根头发有问题！），小偷有小偷的思维习惯（哟？这家的后窗户可以撬开），政客有政客的思维习惯（咦？此人给我送礼是想站队还是别有用心？），律师有律师的思维习惯（哎，委托人的证据不足，要从司法解释上找找依据），营销人当然也有营销人的思维习惯”。
“营销的思维习惯是什么？是不墨守成规、不安于现状、不盲目跟风，说白了就是要有一颗不安分的心。除此之外，系统的思考营销问题以及适当的天马行空，也是必不可少的。至于具体的营销思维都有哪些内容，我认为答案会是一个营销因素的排列组合，恐怕三天三夜也讲不完。我们留到后面讲各个营销因素的时候再来依次探讨”。
“总结一下，营销的思维习惯是思想的折腾，是灵魂的不羁，是有事没事想两步，是看山不是山，看水不是水。下面是我们见证营销思维奇迹的时刻。”郑江平拿起水瓶又喝了一口后直接走到了讲台下面，脸上挂着微笑。
“你们有没有想过，我们从什么时候开始，过生日要吃生日蛋糕，情人节要送玫瑰，结婚要买戒指？要知道这些习惯习俗不可能是古人从娘胎带过来的，而如今这些行为已经深深地刻在我们的大脑里——过生日没有生日蛋糕，你会觉得生日寡然无味；情人节不送玫瑰，女朋友要跟你发飙；结婚没有结婚戒指，你这是要结婚的态度吗？既然不是从古代传承下来的风俗习惯，那我们就有理由推理这些行为的起点是某蛋糕店老板、花店老板和首饰店老板的营销思维——将产品变成顾客特定场景的必需品。你看，营销思维的能量是多么可怕！至于我们耳熟能详的问题，如把梳子卖给和尚，把鞋子卖给本不穿鞋的部落，它们的答案和合理性都可以在营销思维中找到。所以我将‘营销思维’排在营销‘修内’的第一个，营销的起点、过程和结果都蕴含其中。”
郑江平抬起手看了看手表上的时间，嘴角露出无奈的微笑，道：“第一节课就到这里，进度有点慢，下节课要讲的内容还很多，我们加快进度。大家先休息10分钟。”
其他同学陆续走出教室，秦晋之仍然如石像般坐在座位上。郑江平讲课的内容让他心中澎湃不已，他眼睛直勾勾地盯在刚才做记录的本子上，脑子里不断地回忆着郑江平的每一句话，他感觉自己正站在营销世界的大门边上，仿佛伸手一摸，就可以推开大门，里面又将是一个怎样精彩绝伦的世界啊！
《营销壮士，请留步》12
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
02 一个案例一个故事
续2
（续3）
教学楼外。
郑江平熟练地点起一根烟，猛吸一口，又缓缓地将烟呼出。烟雾在楼外灯光的照射下，宛如河边的晨雾四散而去。郑江平的思绪也随着这团烟飘散开来。
今年学院按照冯涛院长的营销分级理论搞起了师生营销评级，他作为毕业后留校讲课的讲师只被评在第二级“术”的等级上，这让郑江平很受打击。然而，他只能接受这样的现实，毕竟自己在学院十余载没有在企业任职过高管，也没有一次成功的创业，缺乏证明自己到第三级“融”的有力证据。就在心灰意冷的时候，学生办主任段钰华单独找自己做了一次谈话，他根据自己性格的特点和对营销理论研究的热情，建议自己去招生办外派组工作。这份工作就是通过在985大学上选修课来挑选合适的学生加入学院。
郑江平起初并不愿意去，他觉得在学院讲讲课也还不错。但段钰华跟他说道：“小郑，以我对你的观察，你在识人断人上是有天赋的，你看你讲课的时候就很能发现每个学生身上不同的特质，从而给与不同的指导。我觉得你这个能力不能浪费。今年招生办外派组人员短缺，我想让你过去。你既可以在别的学校继续讲你的课，又可以通过你看人的眼光为学院多招收一些优秀的人才，何乐而不为呢？这要是在别的学校能遇到看上的姑娘，你还可以顺便解决个人问题。”
看着段钰华脸上暧昧的笑容，郑江平也是不禁莞尔，想了想也觉得没有不妥，便表示服从段主任的安排。他知道，经过这次谈话，以后段钰华就是自己在学院的靠山了。
来NE大学讲课前，郑江平曾经问过段钰华学院选拔学生有什么标准，段钰华摆了摆手，对他说道：“标准只有一个，一个学校只招一个学生。年龄、专业、性别、学校成绩，都没有要求。你要用自己的眼睛去发现那最闪耀的营销壮士！当然，你选择的学生还是要经过学院面试的。今年你只有一个学生的招生目标，所以不要急于求成，多花些时间考察。”
郑江平回忆着上课的六名学生，他们之中会有营销壮士吗？现在还看不出任何端倪。看看时间，已经快十分钟了，郑江平讲烟扔到地上用脚踩灭，俯身捡起烟蒂扔到垃圾桶里后，便迈着步子回到了教室。
《营销壮士，请留步》13
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
02 一个案例一个故事
续4
教室里所有学生都已端坐在座位上，炯炯的目光迎接着郑江平回到讲台。郑江平站定后扫了一眼台上的讲义，开口说道：“我们刚才讲到营销‘修内’中的思维方式，现在我们来讲第二个内容——‘艺术心’。菲利普科特勒将营销定义为是一门科学和艺术。对待科学，我们要研究其体系和逻辑，对待艺术，我们就要有一颗艺术心。”
望着台下众人不解的目光，郑江平眯着眼睛微笑道：“大家想想艺术有什么特点？第一，别致的美感。世人通常会将那些与众不同或者不可多见的美，视为艺术，比如达芬奇的《蒙娜丽莎的微笑》，又或者米开朗基罗的雕塑作品《大卫》，当然咱们国家的艺术品就更多了。这些作品之所以会被称为宝贵的艺术，那是因为我们能从中感受到别样的风情和美丽。第二，艺术无大小。无论是雕刻的核桃，还是宏伟的大厦，我们都将它们视为艺术。第三，艺术有传承。唐诗宋词这些文学的瑰宝至今还被我们传颂，笔精墨妙的书法我们现在还会临摹。这些艺术，不管时代如何变化，都会一直被传承。那么，有谁知道老师所说的这三个艺术特点跟营销的‘艺术心’有什么关系吗？”
听到老师在提问，众人连忙低下头做思考状，唯独秦晋之仍然抬着头看着郑江平。郑江平嘴角的弧线一闪而过，道：“秦晋之，你来回答。”其他学生长舒一口气，纷纷抬头向秦晋之看去。后者站起身来，拿起刚刚记录的笔记，不慌不忙地答道：“我认为，第一个特点别致的美感，是指营销的目标之一是创造与众不同的美感，比如产品的外观或者换包装。第二个特点无大小，是指营销的艺术不仅仅局限在某些重要的方面，可能在一些小的细节上也可以体现出。第三个特点传承，我感觉就是说营销艺术是可以也应该被传承下来。”
“很好！请坐。这个问题其实不难，简单的逻辑推理我们就可以得出秦晋之刚才所说的结论。老师补充一下，别致的美感，不仅仅体现在产品外观或包装上。还包括服务的体验，品牌的VI设计，品牌的故事等等各个方面，都需要追寻与众不同的美感。至于第三点传承，则是不要因为时代的变迁而轻易否定和忘却前人所创造的理论或艺术，新瓶装旧酒，越品味越有。好了，营销的概念就介绍到这里。大家只要记住营销体系、营销思维和营销的艺术心这三点就可以了。接下来，老师简单介绍一下营销体系，这也是后面我们讲课的主要内容。”
《营销壮士，请留步》14
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
03 营销体系
郑江平在讲台上随意地踱着步，接着讲道，“营销理论在开创初期，在1953年的时候就已经奠定了营销因素的研究方法（实在是也没有其他更好的研究方法）。从此，营销的江湖里出现了各种P。而其中最早也最流行的就是麦肯锡提出来的4P。你们有人知道4P吗？”，兴许是觉得问题太简单了，郑江平并没有等下面的学生回答，继续说道，“产品、价格、渠道、促销。如果你们是市场营销专业的学生，4P想必一定是滚瓜烂熟。放在几年前，企业研究营销，一定先从4P开始。谁知道原因？”
教室里沉默了数秒后，坐在第一排靠右的女生段飞燕站起来回答道，“我认为是因为4P是营销中最重要的四个因素，企业可以很清晰地分析和规划营销工作。”
“好。请坐。刚才段飞燕同学说的非常正确，4P的概念之所以这么多年一直受企业的追捧，就是因为它简单清晰好上手，尤其是对传统企业而言更是如此。从我刚才所讲的手机的例子，大家应该发现4P其实并不完整。无论是几年前还是现在，无论是传统企业，还是新兴的互联网企业，企业在营销方面要做的事情远不止4P这么简单。我们在4P的基础上对企业营销行为内容的概括补充，就是我现在要讲的营销体系的内容。”喝了一口自己带的矿泉水，郑江平继续讲道。
“我们先抛开让大家思考的烧脑环节，先看看现成的概念吧。拿起你们的手机先查一查百度百科里关于营销体系的定义。”
六位学生都拿出了手机开始搜索，秦晋之很快便搜索到了，只见百度百科上关于营销体系的定义是这么写的：“营销体系，指依据企业的营销目标，是围绕‘顾客’这一个中心点展开营销，在营销过程中密切关注与应对‘顾客线与竞争线’这两条平行线的动态变化，适时对"产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱"这四根支撑柱进行调整的管理体系。”
郑江平用手指了指第二排的彭坤，说道：“彭坤同学，请念一下百度百科上关于营销体系的定义。”
彭坤站起来后很快就念完了。
郑江平点了点头示意彭坤坐下，道：“百度百科的定义我们可以理解为是顾客+竞争+4P,只不过它强调了顾客是中心点，竞争也是企业必须关注的一条主线。这个答案你们觉得怎么样？”
秦晋之翻开《营销管理》一书，站起来说道：“老师，营销方面我是一枚白丁，所以我不知道百度百科的定义是否准确。但我这两天认真看了《营销管理》的第一篇，我认为其中的章节‘营销的核心概念’的内容应该更符合营销体系的内容——需要、欲望和需求；目标市场、定位和市场细分；供应物和品牌；营销渠道；付费媒体、自有媒体和免费媒体；印象与融入；价值和满意度；供应链；竞争；营销环境。”
郑江平的内心起了一丝波澜，秦晋之的回答出乎他的意料，这正是他要说的内容。他在这一瞬间有一种直觉，或许今年学院招生的任务会在秦晋之身上完成。当然，这种想法只是一闪而过，郑江平的脸上平静如水。
“非常好！看来秦晋之你是一个爱思考的学生，不错不错。说到这里，我们就不得不思考一个问题了，为什么我们要营销体系？因为合格的营销体系就是简约的营销管理方法，能帮助企业在营销层面查漏补缺、有的放矢。所以，营销体系的内容，有两个前提，一是尽可能的完整，二是逻辑结构上清晰易掌握。百度百科的定义，我本人也的确认为还远远不够。怎么围绕顾客？如何面对竞争？4P的支撑柱够吗？这样的定义对于企业而言，看的还是一头雾水。菲利普科特勒的《营销管理》主要内容就是营销的方法，刚才秦晋之所提到的核心概念，也基本上就是这本书的目录内容，虽然顺序上是不一致的。”
郑江平喝了一口水，看了看手表上的时间，加快了语速继续说道：“但是，我们真的就按《营销管理》中的‘营销的核心概念’来确定营销体系吗？我认为这是一个需要学习、实践和思考的问题。对于现在的你们而言，先以此为标准答案。营销体系是由需求、消费者、细分市场、定位、品牌、产品、价格、渠道、推广、顾客关系、市场回应、竞争和环境，这十三个营销因素构成，其中每一个内容都有很多的专业知识需要我们学习”。
《营销壮士，请留步》15
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
03 营销体系
（续）
一阵清脆的下课铃声骤然响起，教室外响起了嘈杂的声音，其他教室的学生纷纷收拾完书包往宿舍走去。
郑江平脸上露出无奈的微笑，道：“本来还有一个提问环节，没想到这么快就该下课了。那老师就布置这节课的作业吧。”
郑江平话音未落，坐在第二排中间的任斌站了起来，道：“老师，我有个问题不吐不快，能否给解答一下？”
郑江平点了点头示意任斌提问。
“我们上专业课的时候老师提到过一些新营销的概念，比如新媒体、粉丝经济、爆款、IP、垂直电商等，他跟我们说过这些新营销是当下营销的趋势。可是您刚才所说的营销体系内容当中并没有提到这些词汇。我想请问，如何理解您所说的营销体系和新营销元素之间的关系。”
郑江平抬起手示意任斌坐下，眉宇间流落出一丝欣赏的表情，“嗯，任斌这个问题问的很好。不过解答这个问题我至少需要10分钟时间，这样就要拖堂了。其他人有意见吗？”
对于任斌的问题众人都想知道答案，便纷纷摇头，等着郑江平开口。郑江平笑了笑，道：“好。那老师就加会班！关于新营销的概念，我原本打算在以后的课程会来讲。既然你现在问了，我就先简单说一下。关于学习新营销，美国因赛特集团的创始人和CEO尼克﹒约翰逊写的《新营销 新模式》这本书你们有兴趣的话可以先看看。因为涉及的内容比较多，我先不在这里赘述。我们就先从新营销的定义来分析它跟营销体系的关系。”
“新营销的新，是指移动互联下的营销。因为移动互联的普及，原来相互分离的营销环节整合了，典型的就是施炜老师提出的 “三位一体” ——认知、交易、关系，三位一体。也就是说，消费者认知、交易和确定与品牌或产品的关系合三为一了。比如天猫、京东等电子商务平台，消费者可以从这些平台上完成对产品的认知、交易和关系。推波助澜的因素是在于移动互联的普及和便利。新营销要的是什么？流量、粉丝和IP。再接下去展开说，内容就太多了，对于新营销现在我们就点到为止，后面再讲。”
“现在很多人都认为时代在变化，营销环境也发生了变化，传统的营销理论已经没有市场，就好比说4P理论，现在大家已经几乎都不用了。可是，我们想一想，无论环境怎么变，商业模式怎么牛逼，你不还是要靠产品和服务来运营吗？共享经济也有产品啊。有了产品，你就一定会有产品的价格，哪怕刚开始是免费的，那也是价格战略，而不是不需要考虑价格。最近几年有一个词汇很流行——爆款。什么是爆款？有创新的特价产品。很多行业新型的企业，立着互联网公司的flag，打造几款逼格和功能区别于常规的产品，然后选一款打低价杀入行业，成功了，这就是爆款！当然，爆款的背后，还有粉丝经济。什么是粉丝？对你公司和产品比较狂热的消费者或潜在消费者。IP就不用说了，我们可以理解为是广义的品牌。至于新媒体，现在企业做推广，基本上都离不开‘两微一抖’——微信、微博和抖音。新营销里还有新渠道，现在的网红代言、直播销售，还有微商、众筹等等，这些都是新增加的渠道类型。”
说到这里，郑江平喝了几口矿泉水，继续说道：“现在我们挨个来分析。爆款，本质上是产品策略，这属于营销体系中的‘产品’；粉丝，对应的是营销体系中的‘消费者’；IP，则是‘品牌’；新媒体则是对‘推广’方式和平台的补充；新渠道，就不用说了，对应的是‘渠道’。传统的营销理论，对各个营销因素都做了深刻的剖析，建立了可能成功的逻辑和工具。而这些逻辑和工具，对于新营销下增加的内容，也同样有价值，这在后面的课程中你们会体会到它们的威力。所以，一味追捧新营销，而放弃掌握传统营销的精髓，这是一种巨大的浪费！”
郑江平越讲越觉得意犹未尽，继续道：“所以说到新营销和营销体系的关系，我的观点是，新营销是营销体系中的部分内容，因移动互联的普及，而做的补充或逻辑重要性的变更。就是这样。我们再多说几句，在《营销管理》的第一章的‘营销的核心概念’这一节的后面有讲到‘营销新现实’和‘一个急剧变化的市场’，这样的结构安排也表明科特勒的观点，营销的核心概念不会因为新的现实和急剧变化的市场而改变。除此之外，科特勒的两本书，《营销革命3.0 从产品到顾客，再到人文精神》以及《营销革命4.0 从传统到数字》，也是尝试从理论的角度阐释移动互联等技术对当下营销管理的改变。改变是一定会的，新营销的‘新’的确也是大势所趋，但都是在营销体系框架内的突破。当然，这些都是我个人的理解，也不一定正确。营销的学习，强调个人主观的理解和运用，无需非要按照别人的框架行事。所以营销才有趣嘛。好了，关于新营销和营销体系的关系方面，谁还有问题？”
《营销壮士，请留步》16
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
04 随性发挥
见没人回应，郑江平说道：“反正已经拖堂了，老师我索性跟你们再多聊几句自己对营销的了解。大家有意见吗？”
所有人都摇摇头，一个个坐直着身子等着郑江平继续讲下去。郑江平满意地点了点头，道：“第一个问题，我们应该用什么态度对待营销。”
用什么态度对待营销？六位学生面面相觑，这是问题吗？当然是认真学习的态度啊。看出学生的疑惑，郑江平摆了摆手，说道：“学习营销的起点有三个问题——营销的概念、营销体系的概念和对待营销的态度。这三个问题弄明白了，后面的学习才会事半功倍。前面两个问题可以理解为营销我们要学什么，而对待营销的态度则可以理解为营销该怎么学。”看着这几位学生若有所思的样子，郑江平也不停顿，继续说道，“还记得刚才我在讲营销概念的时候，说自己更喜欢科特勒给的概念，因为里面包含了对待营销的态度。那就是将营销视为科学和艺术。”
“视为科学，怎么讲？是科学就讲逻辑，讲规律，讲体系，同时科学从来都是尊重和推崇新科技的。视为艺术又怎么讲？刚才我们已经说过，艺术是有生命力的，是美的，是有创新的，有突破的。两者相结合，就是我们对待营销的态度。当然，随着营销环境的变化，伴着互联网独角兽公司和新的商业模式等等的不断涌出，我们对待营销还要能从变化的迷雾和成功的喧嚣中，学会冷静和耐心。现在很多人都觉得企业的成功靠的是移动互联、新媒体、流量、爆款，甚至他们会认为只需要把其中一点做好，就能成功。现在，似乎成功是那么的近在咫尺、唾手可得。真是如此吗？不，也许成功的开始是某种技术上的突破、偶然的灵感或机遇，但长期的成功一定需要长期的系统的营销管理方可应对剧烈的竞争和挑战。所以，我们要冷静，也要有足够的耐心，不为别人的成功而浮躁不安，而去怀疑营销体系的重要性。”
“另外，对待营销我们要热爱更要重视，因为营销的确太重要了。从某种意义上说，企业战略就是企业的营销战略，而商业模式的创新，则蕴含在营销规律之中，只不过在这个环节，营销规律潜伏成了商业模式可行的条件。没有人能脱离开营销规律而完全创造一种商业模式，他们只是在摆弄营销规律时发现了新的公式，比如流量变现。”
沉默，只有沉默，六位同学听得如痴如醉，他们已经明白为什么郑江平一定要讲对待营销的态度，里面的学问可真多啊。
“我们再来点饭后甜点”，郑江平对自己刚才的演讲也很满意，神采飞扬地继续说道：“刚才我们是从形而下来讲的，现在我们再说些形而上的内容。大家有没有兴趣继续听？”
当然有兴趣要听，六个学生异口同声的表态。
“好！下面的内容我就想到哪儿讲到哪儿。营销，营销什么？常规的商业范畴，产品、服务、体验、品牌、事件等自然包含在内，除此之外，我们自己、其他人、观念、组织、信息，对，甚至还有政治事件，等等一切事宜皆可营销。为什么现在的社交软件、直播平台、微信公众号等这么火，因为这些都是营销的平台，可以塑造自己、塑造别人、也可以塑造观念。有什么是完全不需要营销的吗？对不起，我不知道。当然对待营销也要客观理性。营销并不是天山上的雪莲、千年的人参，包治百病。营销并不能解决企业的所有问题，它只是可以提供致胜的方法，但事情还是要人来有效的推动。”
“再讲一个，有一种说法学习哲学悟道的前提是看透人性，那么学习营销看透的是什么呢？我认为是‘认知’二字。营销的一切结果都体现在目标者的认知上，看透如何形成认知，如何改变认知，也就离营销大师不远了。”
“再来。孙子兵法有云‘兵无常势、水无常形’。营销的环境在变，工具在变，营销的逻辑规律也会变，可以说营销本身就是自带变化属性的。所以哪里有什么传统营销理论一说，那是人为的理解和设定。所谓的传统营销理论负责的是不变的范畴，而变化是营销的主要规律之一”。
“最后，我们学习营销将来一定会涉及商业运作和企业经营，而做这些事情，就离不开‘功利’二字，但希望你们以后不要被功利所左右，不忘初心，多做一些仁爱的事情”。
“好啦，今天我们已经讲的足够多了，你们慢慢消化吧。总之，扎扎实实的学习营销体系的内容，融会贯通，而用于无形吧。平台，小则小用，大则大用。下面我布置下今天的作业。”
郑江平转身在黑板上写出两行字，“1、阐述你对营销概念的理解，体裁不限，字数不限，以容易记忆为标准”；“2、找一家互联网企业，列出其营销体系”。
《营销壮士，请留步》17
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
05 秦晋之的作业
写完后，郑江平拍了拍手上的粉笔灰，表情严肃地说道：“之前已经跟大家说过，正式上我的选修课就必须完成我布置的作业，谁不完成谁就没有学分。我所布置的作业都会跟当天讲课的内容相关，一是帮助大家加深理解和运用，二也是对大家学习的监督。希望大家认真完成！下周三前发到我的邮箱。好，今天的课程就到此结束。下课！”
众人纷纷拿出手机将郑江平的作业拍下后，便收拾书包陆续离开了教室。秦晋之想着找郑江平问问双学位的事情，谁知道一抬头，郑江平早已不在教室。
靠！走的也太快了！秦晋之心中暗自吐槽，悻悻地背着书包走了出去。
昏黄的路灯下，秦晋之慢慢地踱着步，他并不急着回宿舍，想趁着刚听完课的热乎劲，好好想想第一个作业该如何完成。“可是到底什么样的比喻，什么的体裁呢？诗歌？散文？说明文？”秦晋之在路上一边走一边想着，脑子里不时蹦出一些想法，但总觉得不够有意思，马上被否决了。
不知不觉走到了校园小树林边，四下一片寂静，原本隐隐约约的呱呱蛙鸣与悠悠蝉声，显得有些聒噪。秦晋之更是没了头绪。罢了罢了，打道回府！
连续想了两天，他感觉自己头都大了一圈，但仍然没有一个让自己很满意的思路。
某天晚上，宿舍里。秦晋之正想的郁闷，突然听见 “嘿哈”的打斗声，寻过声去，原来是宿舍老三孙红阳正在用电脑看电影。秦晋之凑过去一看，是王家卫的《东邪西毒》，一部意境很高的武侠电影。跟着看了一会，秦晋之突然眼睛发亮、灵光一闪，踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫！
这个世界是公平的，因为是人都要遵守法律，都有生老病死，也都会有各自的烦恼和幸福。这个世界又是不公平的，其中是因为一种人的存在，我们习惯把这种人叫做“天才”，比如那些玩着学习，却回回考第一的学生。秦晋之虽然谈不上是天才，但他对营销确实有着天生极强的悟性。在《东邪西毒》所给的灵感之下，他根据自己的理解完成了郑江平的作业——一部短篇的武侠小说。
夕阳如血，已近黄昏。
落日透过树枝洒到树下，天地间都已笼罩在无边的晚霞之中。
平坦的大路上没有人烟，五十里外的保定城门一个时辰后就要关上了。
突然从远处传来“嗒嗒嗒”的马蹄声，一匹白如雪的快马转眼间便奔了过来，后面扬起一阵尘土。快要进入前面树林时，只听“吁”的一声，白马扬蹄站定。只见马上端坐着一位白色劲衣的老者，目光炯炯，眉眼间不怒自威。
“十剑盟”镖局，“需求剑”宋欣。
“十剑盟”镖局是中原声名最响的镖局，自成立二十余载以来，所保的镖从未出过差错。倒不是镖局的实力天下无敌，而是每一次走镖“十剑盟”都倾巢出动，出发前也必然制定详细的计划，力求万无一失，再加上镖局的十位主人“十剑”多年练习的“落英飞剑阵”已臻化境，配合天衣无缝，不是绝顶高手也绝不是对手。所以江湖上劫镖的黑道，也很少敢打“十剑盟”的主意。
“十剑盟”镖局一年仅接镖三次，每次所保的镖自然都是非同小可，而这次所保的竟是江湖人人垂涎的屠龙宝刀。
“十剑”之中，每一个人的剑和剑法都不同，在剑阵中的作用也分的很清楚。“落英飞剑阵”从内至外共有三层：最中间的第一层左右各一人；第二层按照东南西北四个方位各有一人；第三层又不一样，只分前后，其中前有三人，后有一人。此阵法是结合古代行兵阵法中的“锋矢阵”和“方円阵”而得，威力惊人。
“品牌剑”胡一鸣是老大，位于剑阵中间左侧，剑阵的变化由其下令，一旦敌人落入剑阵之中，往往被其一剑斩杀。
“定位剑”田不归，位于剑阵中间右侧，协同“品牌剑”斩杀对手。
“产品剑”刘断水，位于剑阵第二层之南，剑法凌厉，擅攻。
“价格剑”张亮，位于剑阵第二层之东，剑法多变，攻守兼备。
“渠道剑”孙天一，位于剑阵第二层之北，剑法大开大合，擅攻。
“促销剑”王人杰，位于剑阵第二层之西，软剑，灵动如蛇，擅攻。
“需求剑”宋欣，位于剑阵第三层之中前，剑长三尺，擅试探对手。
“顾客剑”秦铭均，位于剑阵第三层之左前，武器似棍似剑，一旦沾上对方，便剑剑不离其身。
“价值剑”钱一笑，位于剑阵第三层之右前，剑沉力大，攻击范围极广。
“环境剑”薄春海，位于剑阵第三层之后，手持双剑，步伐灵活，攻则断后，守则在前。
徐徐的晚风吹着前面道路两旁的树林哗哗作响，宋欣的直觉告诉他前面会有埋伏。“十剑盟”镖局每次出镖都由宋欣亲自前行探路，正是因为他对机会和危险的预感非常准确。
宋欣左手握着缰绳，右手慢慢地抽出腰间的宝剑，一双眸子紧紧地盯着前面的树林。他在等对方沉不住气。时间一分一秒的过去，周围的空气仿佛已经凝结，一丝冷汗从宋欣额头滑了下来。
“嗒嗒嗒”，宋欣后面响起了阵阵的马蹄声，来的自然是“十剑盟”镖局的其他众人。宋欣朝胡一鸣使了下眼色，后者会意扬起右手，护镖的队伍立刻停了下来。抬头看了看日色，胡一鸣驱马来到宋欣身边，低声说道：“时候已经不早，安全起见，天黑前一定要进入保定府，省得夜长梦多。兵来将挡水来土掩，若真有埋伏会会就是。”宋欣沉思片刻，望了望那树叶摇曳的树林，缓缓地点了下头。
胡一鸣朝众人做了个警惕前行的手势，整个队伍立刻出发，缓缓地往前走去。走到约一半的距离，隐约见到前方有几个人影站在道路中间。胡一鸣抬起左手，说道：“薄春海带着镖队殿后，其余十剑随我上前会会前面的朋友。镖队不要离我们太远，以防敌人在后面设伏。”
说话间，便已看清前方站在马路中间的是六个身穿锦衣华服的年轻人，每个人手里提着一把大刀！
胡一鸣眉头一紧，扬声说道：“各位好汉，我等赶路进入保定府，还请行个方便。”
对方为首的年轻人回道：“久闻‘十剑盟’大名，一直未有幸相会，今日一见果然盛名无虚。我六人新成立‘六刀客’镖局，今日在此并非劫镖，而是不知高低，想会会各位前辈。好想让天下人知道这往后的第一镖局到底是你‘十剑盟’还是我‘六刀客’！”
这六人原来是近年风头正劲的“六刀客”镖局的主人，这六刀客分别是“平台刀”孙亮、“流量刀”秦如海、“模式刀”胡永强、“数据刀”宋大、“媒体刀”王洪伟和“爆款刀”刘正劲。
一场无关正义只争高低的较量已如弦上之箭，谁胜谁败呢？
长江的后浪推着前浪前行。世人都以为后浪把前浪拍在了沙滩上，殊不知，涨潮时，是后浪紧跟着前浪前进。退潮时前浪和后浪是裹挟着一起退回江里，你能分清哪是前浪哪是后浪？
“十剑盟”和“六刀客”的战斗一触而发，刀光剑影横飞，道路两边的树叶纷纷而落。一炷香的功夫，一切都平静了。
谁赢谁输呢？是阵型完美的“十剑盟”还是个人能力出众速度奇快的“六刀客”？江湖上无人得知。
据保定城门的士兵讲，那天在城门快要关上的那一刻，他看到有两个镖局一起进了城，骑马的首领在一起有说有笑。
后来，江湖上没有了“十剑盟”和“六刀客”，而是合并为了“十剑六刀盟”！
《营销壮士，请留步》18
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
06 段钰华流露担忧
这周选修课结束后第二天，郑江平便坐高铁回到了慧商学院。段钰华主任初将自己招入麾下，郑江平觉得开始应该多当面汇报。等到下午6点，段钰华终于有时间可以单独见郑江平了。
看了看郑江平带来的秦晋之等几个学生的资料，段钰华不置可否，用手指了指办公室一侧的沙发，示意郑江平坐过去。自己从冰箱里拿出一袋茶叶后，也在沙发的主位上坐了下来。
郑江平忙接过茶叶，轻声说道：“段主任，我来沏茶。”
段钰华点了点头，道：“这是别人特意从福建安溪海拔最高的茶园给我带的铁观音，味道还是不错的，你也尝尝。”
看着郑江平熟练地忙着煮茶的各个工序，段钰华在一旁若有所思。很快，醇厚的茶香味扑面而来。
抿了一口茶，段钰华开口道：“小郑，这些学生的资料没必要带过来给我看，我既然决定把你安排在招生办的外派组，就相信你的眼光。何况，这些资料也说明不了问题。”
郑江平直了直身子，道：“主任，我是第一次外派招生，没什么经验，所以觉得还是多汇报的好。另外，NE大学是以理工科为主的学校……”
段钰华将茶杯放下，打断郑江平的话道：“不要有这种先入为主的概念。你要知道咱们的大学生在选择专业时，根本对各个专业的内容和未来没有太多了解，也几乎不了解自身的性格和能力特性适合从事什么样的领域。你能确定理工科的学生一定不适合做营销吗？招生办外派组的工作，就是在重点大学的各个专业里去发现那个最适合最有天赋做营销的学生。NE大学是不是重点大学？”
郑江平的脑门上渗出一些汗珠，嘴唇动了动，没有说话。段钰华又继续说道：“你在慧商学院十几年的时间，我一直在观察你。你知道你身上最缺的是什么吗？”
没等郑江平回答，段钰华道：“是坚韧。让你去企业历练，你碰到不欣赏你或者不对脾气的领导就打退堂鼓。你回学院后想着自己做景区共享的项目，学院也很支持，但产品研发遇到瓶颈，试点数据出不来，投资人把你项目搁置一边后，你又放弃了。我们都说人要有高三商才更有可能成功，智商、情商、逆商。你前两个我认为都没问题，唯独这个逆商，实在很欠缺。所以，这次把你安排到外派组招生，也是想通过这样的方式来提高你的逆商。当然，你在学院当老师还是做的不错的。”
段钰华的这一番话，说的郑江平脸红耳热，嗫嚅道：“谢谢段主任用心良苦的栽培，我一定努力改正。”
段钰华摆了摆手，道：“人无全人，有点缺点很正常，正视自己的缺点并且能在工作中刻意规避和改正才是最正确的方式。说到招生，你一定要把好关，尤其是在人性方面。”
“人性方面？”郑江平抬起头，疑惑地看着段钰华。虽然学院招生历来注重人性的考量，但也不至于段钰华这次如此郑重其事地强调。
“嗯。树欲静而风不止啊。你想没想过，为何学院现在外派组缺人？为何学院要自己成立创业基金参与项目的管理？这一切都是有原因的。”段钰华的眼睛里透露出一丝忧色。
“这几年学院的成绩招人侧目，有一些眼馋的势力想进来插一杠子。当然，有冯院长在，他们插不进来。他们就会想别的手段，比如挖我们的老师，撬我们的学生，复制我们的教学方式，创建第二个慧商学院。表面看，学院风平浪静，实则已经暗波汹涌。有一句话说的好，有人的地方就有江湖。学院，现在就是一个危机四伏的江湖。”
郑江平从内心的震惊中回过神来，表态道：“主任，我是肯定不会被他们收买的。”
段钰华笑了笑，道：“这点我当然相信，否则我也不会特意把你放到外派组。当然，现在的情况还没有太严重。你就踏踏实实地把学生招好就行。今天跟你说了就是让你心中有数。好了，今天就聊到这里吧。晚上我还有事。招生的事情你自己把握好标准就行，我是要亲自面试的。”
“明白！那段主任，我先走了。”
段钰华看着郑江平离开办公室后，点起一根烟慢慢地抽了起来。
《营销壮士，请留步》19
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
07 秦晋之的作业（2）
宿舍里，除秦晋之以外的兄弟们已经达成了共识，不能在秦晋之面前提到任何关于物品的名词。因为大家发现，最近只要这名词一说出口，诸如毛巾、牙刷、篮球等，秦晋之立马表情呆滞，嘴里还念念有词，不时的蹦出诸如“需求”、“市场”、“定位”、“渠道”等词汇。大家都猜测秦晋之是不是受什么刺激了。
这白天倒也还能忍，可一到晚上睡觉时，原本熄灯后是愉快的宿舍嗨聊时光，你说个鬼故事，他讲个黄色笑话，另外再说个学校八卦，不亦乐乎。现在倒好，故事刚开始讲，但凡不小心说出一个物品的名词，秦晋之就开始嘴里念念叨叨，搞得大家兴头全无。于是众兄弟商议由跟秦晋之关系最好的佟逸飞解决此问题，将秦晋之的魔怔行为彻底抹杀掉。
第二天早上，佟逸飞见秦晋之洗漱完要出去，连忙上前问道：“晋之，你要去哪儿？”
秦晋之白了佟逸飞一眼，道：“老大，我当然是去吃早饭啊！”
“哦哦。那你等我，咱俩一起去食堂。”
佟逸飞话音刚落，秦晋之嘴里又开始轻声絮叨，“哦，食堂。食堂解决的是什么需求？”
佟逸飞急忙叫停，“喂喂喂，打住打住！我把衣服穿好了，咱们走吧。”说完忙拉着秦晋之出了宿舍。
在去食堂的路上，佟逸飞见秦晋之只顾着低头走路，嘴里还在自言自语，忙上前用力拍了下秦晋之的肩膀，道：“晋之啊，你这两天咋了？”
秦晋之将头抬起，一脸好奇地看着佟逸飞，道：“什么咋了？没什么啊。”
“没什么？没什么你这一天到晚自言自语的，特别是我们一说什么东西，你就嘴里不停的絮叨。看着让人担心啊！”
看着佟逸飞一脸关心的表情，秦晋之满脸的懵圈，“有吗？你说的也太夸张了。”
见秦晋之反应正常，佟逸飞心中暗松一口气，嗔道：“我靠，夸张？早知道给你录下来好了！你昨天一天嘴里就没停过，反反复复就是需求、渠道什么的。”
“嗨！就这个啊！你们也太大惊小怪了吧。我这不是选修课有作业嘛。”
“啥作业啊，让你魔成这样！”佟逸飞好奇地问道。
“哦，就是让我们分析一个互联网公司的营销体系。我觉得互联网公司的营销体系肯定比较难分析，再说我又没有学过营销，所以就先拿生活的物品分析试试呗。”
“我靠！就这个啊！害得兄弟们担心受怕的。你学营销也太着迷了吧”
“老大，既然我选择学营销，那不得用心。”
“嗯嗯，也是。那你应该跟兄弟们提前打个招呼，谁知道你天天自言自语的是怎么回事。作业的事情，咱也帮不了你，自己想喽！以后尽量别嘴里念叨，心里想不就得了。”
“知道了知道了。谁想到你们的神经这么脆弱啊。”秦晋之一脸调侃地说道。
看着秦晋之彻底恢复常态，佟逸飞心情愉悦，揶揄道：“是是是，我们多管闲事，影响我们秦企业家思考专业问题了！”
“哈哈，老大，饶了我吧。咱俩快去食堂吧，我都快饿疯了！”
“好！今天早饭你请客！”
说罢，两人一路小跑地往中心食堂走去。
《营销壮士，请留步》20
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
07 秦晋之的作业（2）
（续）
周二中午，郑江平从首都回到了奉天的住所。将屋里简单收拾后，他惬意地点燃一支香烟坐在书桌前打开电脑查看邮箱。邮箱里并没有新邮件，选修课的学生们都还未提交作业。
郑江平并没有失望，反而嘴角咧出一丝狡黠的笑容。每堂课的作业都是他选拔学生进入慧商学院的测试，因此出题的标准是“似易实难”。何为“似易”？就是题目乍看上去不难，只要听过他的课，都能写点东西出来；何为“实难”？则是要想得高分进入他的法眼很难，既要有极高的营销悟性，还要表达出自己的见解，并且还得能发现题目中的陷阱，唯有如此，方可脱颖而出。郑江平的逻辑是“简单中的深刻”最能体现水准。
这第一次的作业中，第一题要想完成好，关键在于是否具备大胆的创新思维和极强的总结能力，而郑江平设置的陷阱是在第二题之中。如果仅仅用郑江平讲课中提到的营销体系内容来分析互联网公司，分数就一定不会高，因为必须要加上一个营销元素：商业模式。
长长地吐出一口烟圈，郑江平不禁又回忆起每一个学生的长相和上课时的反应，谁会有资格进入慧商学院呢？
“格物穷理”，是宋代朱熹圣人所想出来能通往圣贤之路的钥匙，何为“格”，就是探究、推究，通俗的说就是扒开事物一层一层的衣服，去看到其本质和规律。对于这个问题，宋明理学的另一位伟大导师程颐也在给出了他的答案：“今日格一物，明日又格一物，豁然贯通，终知天理。”于是，在明朝的时候便有了中国哲学史上著名的“守仁格竹”。
秦晋之虽然在学习营销体系上远没有到“格”的境界，更没有像王守仁同志那样把自己给“格”病倒了，但他随时分析的方式倒是跟程颐圣人给出的方法异曲同工。
秦晋之已经快崩溃了。
在“格”诸如“立白洗衣粉”、“黑人牙膏”、“华为手机”等的营销体系时，他通过查找网上的资料，基本上都还能跟郑江平所讲营销体系的13个营销元素一一对应上。可一旦分析如“滴滴”、“美团”、“今日头条”、“抖音”等互联网公司时，这些看似清晰的营销因素都显得有点模糊不清。
更令他烦闷的是两个问题：第一，到底哪些公司可以称之为“互联网公司”，上述的这些公司当然都算得上，那么“瑞幸咖啡”、“小牛电动车”这样的公司算不算是互联网公司呢？如果是，那么判定互联网公司的标准是什么呢？第二，郑江平所讲的13个营销元素当然互联网公司都有涉及，但总感觉不对劲，似乎少了什么关键的元素。而这个元素，应该是体现这家互联网公司商业逻辑的起点。自己的这个想法到底对不对呢？
眼看现在已经是周二下午四点，留给自己完成作业的时间已经不多了，秦晋之越发着急起来。
《营销壮士，请留步》21
第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
07 秦晋之的作业（2）
（续2）
晚上七点，华灯初上。
郑江平坐到书桌前，怀着些许忐忑之情，他再一次点开邮箱。上帝保佑，希望有一两个作业完成的还算可以。
选修课学生们的作业都已经发过来了，郑江平拉开易拉罐抿了口清爽的啤酒，眼睛紧盯着屏幕一一看了起来。
按照发邮件的时间顺序，郑江平很快看完了前面四个同学的作业，眉毛已然紧紧皱起。这四个学生作业的第一题完成的大同小异，都只是将自己上课讲的内容做了总结而已，乏善可陈，毫无亮点。第二个作业也都是机械地将互联网公司的营销元素进行对号入座，看不出思考的痕迹。
郑江平摇了摇头，点燃一根香烟长长地吸了一口，他已经在考虑如果所有人的作业都完成的差强人意，下一步该何去何从。
强压住心中的焦急，郑江平点开第五份邮件，这是选修课唯一的女生段飞燕的作业。
第一个题目，段飞燕写了一首现代诗。
企业是创业者轻轻播下的树苗，
急切的汗水滑过期盼的眼神，
滴落在陌生而神奇的土壤上。
手捧着精心的肥料洒下，
营销的能量让树苗渐渐生长。
需求细分消费者，
定位品牌及产品，
价格渠道和推广，
顾客关系有回应，
环境之中看竞争，
这些一道道璀璨光芒将树苗紧紧环绕。
天空中飘来几朵云彩，
流量粉丝大数据，
还有新的媒体和零售，
它们落下甘霖滋润着树苗。
时光匆匆流逝，
一棵大树已耸立云端。
郑江平将这首不伦不类的现代诗读了一遍，眉毛逐渐舒展，嘴角也泛出笑容。诗虽然写的一般，但意境倒也还可以，关键是现代诗的体裁也算别具一格。郑江平赶紧看段飞燕完成的第二个题目。
“今日头条”的营销体系：
需求——1、满足个人根据自己喜好浏览新闻的需求；2、自媒体发布。
消费者——无限定。
细分市场——用手机看新闻的所有用户。
定位——“信息创造价值”的媒体平台。
品牌——今日头条，就是其品牌，也是其最大的资产。
产品——App和流量（因为要靠流量变现，也就相当于是在销售流量，流量自然也是其产品）。
价格——对用户的价格是0（免费），对广告商的价格是广告费标准。
渠道——方便各个用户下载其App的平台，如苹果手机上的“App Store”。
推广——今日头条的推广随处可见。
顾客关系——今日头条推出的“今日头条极速版”通过用户分享新闻赚钱和“走路赚钱”两个内容来加强顾客的黏度。
市场回应——即用户的黏度和满意度。
竞争——腾讯新闻、网易新闻、新浪新闻。
营销环境——大数据、个人定制、小视频新闻等。
Ps：互联网公司的赢利方式有别于传统企业的靠产品溢价挣钱，所以“赢利方式”也应该作为研究互联网公司的主要因素。
虽然营销元素的分析略显稚嫩，但最后提出的“赢利模式”让郑江平眼角的皱纹都露出了笑意。这个段飞燕，有点意思啊！
有了一份让自己有点满意的作业，郑江平心情顿时轻松了许多，拿起易拉罐喝了一大口啤酒后，他不慌不忙地点开了最后一个学生秦晋之的邮件。
看完秦晋之的武侠短篇小说，郑江平忍不住叫了声好。他忍不住又认真看了一遍，嘴里嘿嘿地笑了起来，心里暗自评估，如果段飞燕的作业打7分的话，那秦晋之的武侠小说完全可以打9分！如果考虑到秦晋之并非市场营销专业的学生，那么打10分也不为过啊！
接下来要看秦晋之的第二个作业了，郑江平心中不免有点紧张，他不禁担心如果秦晋之第二个作业完成的并不另自己满意，那么对他的潜力又该如何评估呢？
“1、互联网公司是广义的概念，网上对其分类为搜索引擎、综合门户、即时通讯和电子商务。那么像瑞幸咖啡、喜茶、小牛电动车这样的公司是否可以称之为互联网公司呢？2、对互联网公司的分析应该从其商业逻辑的起点开始，根据网上所了解的资料，这个逻辑起点应该就是大家所称的商业模式。但商业模式该如何分析，这个课题对于我这样的小白来说实在太难了，还望老师赐教。”
“啪！”郑江平看完忍不住拍了下大腿，好小子！没想到在秦晋之的作业里看到了“商业模式”。
又看了一遍，郑江平喃喃地笑骂道：“这小子也不知道找个互联网公司分析下我上课讲的13个营销元素，就提了两个问题！有意思！”
没想到竟然有两个人作业完成的让自己满意，郑江平大呼痛快，看来今年的招生目标有希望提前达成啊！郑江平默默地祈祷这两个学生后面的表现不会让自己失望。
第四回 需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。
01 “新”企业
周三傍晚，夕阳的最后一抹余光即将被黑暗吞没，金色的霞光努力穿过云层，将它最后的绚烂洒向大地。
NE大学校园内有一条幽径小路，两边是葱茏翠绿的草木，五彩斑斓的小花零星地点缀其中。秦晋之特意绕远走这条路去教学楼上选修课，倒不是为了欣赏路边美景，而是心中忐忑，毕竟郑老师第一次作业自己就没全部完成，不知道这双学位的事情郑老师还愿不愿意给自己解答。秦晋之看了看手机，时间已经快到7点，便连忙加快脚步往教学楼走去。
7点钟郑江平准时进了教室。秦晋之暗自留意郑江平看自己的眼神，倒没有发现任何异常。
在讲台上站定后，郑江平开口道：“从这节课开始，我们按照之前所说的顺序来讲营销体系的各个元素，今天讲‘需求’。但在讲‘需求’之前，我要先说下这次作业的事情。”
秦晋之心中咯噔一声，这是要点名批评我吗？
“这次大家都按时交了作业，这点老师很欣慰，说明大家都在用心地学习这门选修课。至于作业完成的水准，也都还说的过去，但有两个人老师觉得完成的不错，他们是段飞燕和秦晋之。”
郑老师刚才说我作业完成的不错？秦晋之有点怀疑自己的耳朵，偷偷抬起眼睛往郑江平看去，一脸的不可思议。郑江平此时正好向秦晋之看去，看到后者脸上的表情，嘴角上扬笑了笑。
“秦晋之第二个作业并没有完成，而只是提了两个问题。我之所以觉得他作业完成的好，就是因为这了两个问题提的很好，一看就是认真思考和查过资料。今天这堂课，我先来回答秦晋之的问题。”
秦晋之顿时觉得心中一阵舒坦，原来会提问题也算作业完成的可以，郑江平这样的老师再来一打该多好！见郑江平的目光扫向自己，秦晋之连忙抑制心中的窃喜，做出庄重认真的表情。
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01 “新”企业
（续）
郑江平用手推了推眼镜，道：“秦晋之提出的第一个问题是什么样的企业算做是互联网企业。在回答他这个问题前，我先给大家介绍一本书，这本书的书名叫《探寻独角兽 解读分享经济创新创业密码》，腾讯研究院出品，清华大学出版社于2017年6月出版。在这本书出版的时候，正是国内共享模式横行肆虐的时候。共享单车、共享电单车、共享汽车、共享充电宝、共享雨伞等等层出不穷、五花八门。成者为王败者为寇，在一阵腥风血雨后，共享经济现在还活跃的也许只剩下阿里和滴滴旗下的共享出行，作为其帝国商业体系的一个服务和导流的补充，据我们所知，单纯的共享出行项目并没有给企业带来多少利润。至于其它共享类企业，要么早已灰飞烟灭，要么也只是熬到只剩下自己还活着，但盈利前景堪忧，仍在苦苦地寻找新的突破口。共享公司是互联网公司吗？没有理由不是，毕竟它的服务和用户连接都是在移动互联上完成。那么问题来了，如果上述书的作者在19年打算提笔写探寻独角兽的话，他还会从共享经济领域的角度来写吗？当然不会。”说到这里，郑江平停顿了下，眼睛扫视众学生，手里把矿泉水瓶拧开抿了一口。
“说了这么多，我的意思是企业是不是互联网公司并不重要。如果我们非要纠结这个问题，一定要了解清楚互联网公司都有哪些分类，那么这种做法佛家里叫‘着相’，太执着于事物表象了。共享经济的公司是互联网公司又如何？一定就意味着其肯定会成功吗？‘互联网公司’只是企业众多的标签之一，对于其发展并没有什么决定性作用。”
说到这里，郑江平瞟了下秦晋之，见后者眉头紧锁，笑了笑道：“互联网公司的分类网上倒是有，主要分为四类——搜索引擎、综合门户、即时通讯和电子商务。恕我直言，这样的分类已经不能满足目前的状况。在移动互联时代，是综合门户又能怎么样？没有太多意义；电子商务的说法也太过笼统，满足不了现在各种细分的互联网服务。根据这四种分类，抖音、滴滴、美团、今日头条、共享单车等大佬们都只能挤在‘电子商务’这个分类里，太肤浅了。”
所有的学生都把身子坐的直直的，抬着头认真的听着。
郑江平继续说道：“秦晋之在作业里问我，像瑞幸咖啡、喜茶、小牛电动车这样的公司算不算互联网公司。其他同学可以回答他这个问题吗？”
教室里短暂的沉默后，段飞燕站起身来说道：“老师，我认为这三个企业都不算是互联网公司。”
郑江平抬手示意段飞燕坐下，道：“我同意段飞燕的看法。你们知道老师如何定义这三个企业吗？我称它们为‘新企业’。所谓‘新企业’，就是在营销体系的设定上颠覆传统，比如产品设计、渠道建立、推广方式、用户体验和互动等方面。因此，与其‘着相’于给企业分类，还不如就简单分为‘新企业’和‘传统企业’。当然，传统企业也会有新产品和新打法，新旧之间的界限并不会那么清晰。所以，我们就引来了秦晋之的第二个问题，商业模式！”
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01 “新”企业和商业模式
（续2）
郑江平走下讲台，一屁股在第一排中间的课桌上坐下，继续说道：“商业模式，是我计划作为营销体系最后一个讲的内容。既然秦晋之提到了这个问题，那我就先简单讲几句。你们先有个概念就行。”秦晋之就坐在郑江平的旁边，他侧身转向后者认真地听着。
“何为商业模式？最简单的理解就是企业通过什么样的方式盈利。在互联网（尤其是移动互联）爆发之前，如果你跟别人说商业模式如何如何，对方会是一脸的懵圈。因为在那个时候，商业模式似乎不是一个问题。企业挣钱无非就是靠产品的溢价。商业模式，基本上都只跟渠道的类型有关，比如工厂直营店模式（公司直接开店）、加盟模式（授权别人加盟经营，如麦当劳、肯德基）、代理模式（传统批发商和经销商）、直销模式（如安利）等等，很难玩出与众不同的花样出来。上述的这些商业模式现在当然都还存在，产品+渠道，并不会过时，因为一个很简单的道理，商品可以多种方式的流通，大家各有所长，消费者各取所需。只不过现在加上了互联网的新渠道，如电商平台、垂直电商、OTO模式、微商等等。企业在这些渠道的经营之道，本质上还是靠产品溢价来盈利。但现在不同了，因为现在有了什么？”郑江平说到这里停顿了下，目光扫射一圈，见无人接话，又自己接着说道。
“现在有了流量和粉丝，这两者是可以变现给企业带来足够丰厚的利润，变现最主要的方法是靠广告收入，很多互联网平台企业就是靠这样的方式挣钱。不要小看这只是增加了一种企业盈利的方式，就这一点，就会带来翻天覆地的变化。一个App+创造新的服务+平台佣金+流量变现，这四个加起来就可以创造各种新的项目。共享、外卖、团购、滴滴、自媒体平台、二手交易平台等都是最好的证明。”
见众人都在快速记着自己所说的内容，郑江平摆摆手道：“我现在说的你们不用记，先听进去作为你们的常识就行。今天就说点皮毛，后面专题讲商业模式时再记也不迟。”
停顿了一会，郑江平继续说道：“虽然商业模式简单的理解是企业如何赚钱的方式，但作为专业学习营销管理的我们而言，则需要从两个维度来理解商业模式。一个就是刚所说的盈利方式，还有一个是企业价值。所谓企业价值，主要体现在品牌认知、市场份额和用户数这三个层面上。‘新’企业在起步阶段为何敢以成本价甚至亏本销售产品或服务？就是要在最短的时间内让企业价值最大化。企业价值有了，接下来的事情就是各种轮的融资、IPO、上市，上市了股价涨了，之前亏的钱也就都回来了。所以对它们而言亏本不可怕，可怕的是亏本了企业价值还没做出来。对于‘新’企业而言，核心业务+商业模式+营销体系，就是我们需要研究的全部内容。”
郑江平抬手看了看手表，边站起身来走向讲台边说道：“好了，关于商业模式的介绍，今天就到这里。接下来开始我们今天的正题，需求！”
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02 学习营销的方法
郑江平刚在讲台上站定，秦晋之便举手示意自己有问题。郑江平面带疑惑对秦晋之点了点头，后者站起身来，道：“老师，科特勒《营销管理》第一篇的内容您还有些没给我们讲呢。”
郑江平笑了笑，待秦晋之坐下，说道：“既然说到这个问题，我就跟你们说说如何学习营销管理。”
“‘尽信书不如无书’，《营销管理》这本书可以理解为是营销管理的操作指南，但如果从你们这些初学者的角度来看，里面的内容就要重新打乱顺序来学了。我们就拿第一篇的内容举例，我知道第一篇的第一章中，比如‘营销新现实’、‘面向市场的公司定位’、‘4P营销组合的更新’、‘营销管理任务’等等一些内容我没有讲，为什么呢？因为这些内容我现在讲你们是没有概念的。你们对营销还没有‘知其然’，那么这些‘所以然’的内容现在跟你们讲了你们也消化不了，你们还没有实践。营销这门科学，归根结底是一门实践的科学，而且非常注重个人的理解和运用。老师不希望你们在我这学到的就是强记别人的东西，将记忆作为你们学习的成果”。
“作为初学者该如何学习营销呢？三个阶段。第一个阶段是‘认知’，由浅入深，先了解营销体系的各个内容是什么，怎么回事。在这个环节多看一些书籍来补充知识面，刚好也可以对比，找出作者不同的逻辑，这样能加深认识。相关的理论书籍分为两种，一种是《营销管理》、《品牌三部曲》等为代表的相对系统全面的书籍；另一种则是《定位》、《消费者行为学》、《冲突》、《长尾理论》等为代表的相对精准和深刻的书籍。两种书籍学习的顺序当然是先全面再深刻更合理。第二个阶段是‘实践’，这个阶段不一定非是要在企业上班搞营销。你们也做不到。这个阶段是要求有实践的意识去论证第一阶段学到的内容和发现更多在实践中的问题，可以以研究营销案例的方式来学习，当然如果条件允许，最好的方式的确是在企业里实践。第三个阶段是‘存真’，反复学习理论，反复实践论证，在理论的理解基础上，找到自己认为最合理的营销方法论。”郑江平一边讲着，一边在黑板上写着这三个阶段的名称。
“最后要强调的是，很多营销理论书籍里会例举大量的营销工具，《营销管理》这本书里就有不少，但这些工具并非都能运用的，要去判断，该忽略的就忽略，不要求大而全，贵在好执行可操作。”
“老师没有讲《营销管理》第一章的其他内容，就是因为不想让你们在还没有实践的基础上了解太多，凭空增加负担，那些内容会在后面讲完营销体系的内容后再回过头来探讨。至于第二章的内容，你们现在更是不用看，‘制定营销战略与营销计划’，对你们而言，讲这些太早了。明白了吗？”
秦晋之等人自然是连连点头。
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03 需求与洞见
明亮的灯光将教室照得雪亮，从窗外偶尔飘进来几声虫鸣鸟叫。
郑江平转身在黑板上写了个大大的“水”字，嘴角微笑道：“现在我们开始讲‘需求’。需求似水。水者，万物之根源也。水的形态有很多，可以说是千变万化。地上之水我们常见，而地下之水则不甚了了。需求同样如此，它是一切商业行为的根源，也是千形百态，正因为如此市场上才会有各种品牌各种功能的产品和服务存在。然而，现在的需求不代表以后的需求。随着消费者年龄结构的变化，新的技术不断出现，新的细分市场不断被挖掘，就会产生源源不断的新需求。我们很容易掌握现有的需求，但对未来的需求和未被引导的需求又能了解多少呢？”
说到这里，郑江平停顿数秒，淡然微笑地环视着各个学生，见众人都随着自己的话语陷入思考，眼里的笑意更深了。
“虽然需求如此重要，但不知道大家有没有发现，现在市面上还没有一本书专门阐述需求。有人知道为什么吗？”郑江平问道。
“因为也没有讲‘水’的书啊。”任斌用不大却让所有人都能听到的声音咕哝道。
所有人都哈哈笑了起来。郑江平一边克制自己的笑意一边道：“你们都还别说，任斌的回答我给满分。”
待众人渐渐停止了笑声，郑江平继续说道：“各行各业满足的需求各不相同，需求的可变函数也是迥然有别。说到这个‘需求的可变函数’可是老师的独创哦，在最后讲完‘商业模式’后我们再来了解。所以，需求者，只可意会不可言传，更没有按部就班的规律可言。因此，在科特勒的《营销管理》中虽然将‘需求’方在营销体系的第一位，但后面也没有单独的章节来阐述。怎么办呢？”
郑江平脸带微笑看向众人。
段飞燕站了起来，道：“老师，我明白了，《营销管理》的第二篇‘获取营销洞见’，意思就是洞见消费者的需求。”
“嗯，bingo！用‘洞见’代替‘需求’，就是科特勒先生的曲线救国！”郑江平笑呵呵地示意段飞燕坐下，看向后者时眼睛里闪着光。
“接下来，就到了老师讲江湖说洞见的时间了！”郑江平故作郑重地说道，引得台下众人纷纷坐直了身子期待郑江平接下来的江湖故事。
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03 需求与洞见
（续）
“你们有谁知道，在金庸和古龙的武侠世界里，谁是江湖第一侦探？”郑江平故作神秘地问道。
不等众人思索，郑江平道：“我认为是陆小凤。因为陆小凤每次出场都需要在扑朔迷离的事件中‘洞见’事情真相，而他每一次都完美地揭开了其中的秘密。所以我说他是江湖第一侦探。”郑江平在说到“洞见”一词时特意加重了语气。
“现在，老师就给你们讲讲陆小凤和绣花大盗的故事，我们来看他是如何‘洞见’真相的。”
学生们都炯炯地看着郑江平，等着他继续讲下去。
“话说陆小凤在苦瓜大师素斋的宴席上，听说了近来江湖上最出风头的人是一个绣了七八十个瞎子抢走无数珍宝的绣花大盗。他原本不想管这个闲事，却被六扇门第一高手金九龄以激将法接下了破案的差事。他做的第一件事情，是询问线索。他问金九龄，绣花大盗是怎么样的人。得知是长得满脸大胡子，在热天穿大棉袄的男子。而且会绣花，绣的还不错。另外，这个绣花大盗武功还非常之高，目测至少是江湖前十。”
秦晋之虽然看过古龙的《陆小凤传奇》一书，也还记得这段故事，但他还是很认真地在听。
“除了上述信息外，陆小凤还拿到了一个线索，绣花大盗绣的缎子。于是，他做的第一件事情就是找‘针神’薛夫人，想知道缎子之中是否藏有玄机。后在薛夫人处，他得知这个缎子出自京城福瑞祥，丝线来自京城福记。然而这个结果并没有特别之处。不过薛夫人告诉他，这个缎子是用来做鞋子的鞋面。”
郑江平停了下来抿了口水，见众人都聚精会神地听着，嘴角的弧度一闪而过，继续道。
“缎子是红色的。在其红颜知己薛冰处，陆小凤得知江湖中有个女子组织叫‘红鞋子’。于是，他开始怀疑绣花大盗很可能是‘红鞋子’的高手女扮男装作的案。但如何找到‘红鞋子’，陆小凤还没有线索。因为绣花大盗曾经在王府宝库里刺瞎王府总管江重威，所以陆小凤决定也闯王府试试自己能不能藏身于宝库。于是他找到他黑道上朋友老大‘蛇王’来帮他拿到王府的地图。在一番尝试后得出了一个结论，王府守卫森严，绣花大盗一定有宝库的钥匙，否则不可能进去。请注意，在这里他又多了一个线索。”
“也许是机缘巧合，‘蛇王’的仇人竟然就是‘红鞋子’组织的老大，公孙大娘。于是，陆小凤就有了跟公孙大娘数次交手的经历，他发现公孙大娘武功之高果然匪夷所思。同时，在当地捕快，也是金九龄小弟孟伟的帮助下，他们又很巧的发现了公孙大娘在当地的两个住所，里面有薛冰被绑的痕迹，还有绣花针！到了这个时候，似乎所有的线索都指向了一个结果，公孙大娘就是绣花大盗！”
“叮铃铃……”，一阵刺耳的下课铃声打断了郑江平的讲述。待铃声停止后，郑江平一本正经地说道：“公孙大娘是不是绣花大盗呢？陆小凤又是如何抓住绣花大盗的呢？欲知后事，请听下回分解！”说完，也不管众人脸上的表情，一转身便出了教室。
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03 需求与洞见
（续2）
教学楼外。
清风拂面，虫儿低吟，郑江平惬意地点起一根香烟正要吞云吐雾，忽然手机铃声响了起来。
郑江平看了看来电是一个陌生号码，接通后礼貌地问道：“你好，哪位？”
手机那边传出清脆甜美的声音，“郑江平老师，您好。现在选修课休息时间吧。”
郑江平猛的一激灵，脑子里飞快地回忆着上周在慧商学院段钰华主任跟他说的内容，对方会不会就是段主任所说的“眼馋的势力”？他们找我想干什么？
定了定心神，郑江平缓缓问道：“你到底是谁？”
手机里先是传出黄鹂般悦耳的笑声，接着这个女子说道：“郑老师，您别紧张。我们是……”
呼出的烟雾在郑江平周边盘旋，他脸上的表情也变得阴晴不定。惊讶对方对自己的情况如此了解，甚至对自己跟哪些慧商学院毕业的学生关系密切都了如指掌；惊叹对方给出的条件如此优厚，除了高额的年薪，还有丰厚的引进人才奖励，更不用说对方还承诺给自己股权；彷徨自己该如何处理这突如其来的诱惑，是马上拒绝并立刻跟段钰华汇报，还是自己再考虑考虑？
人生之中会经历很多的诱惑和选择，每一次的决定都会改变生命的轨迹。郑江平会何去何从呢？
静静地等对方说完，郑江平缓缓呼出最后一口烟，语气淡漠地说道：“不好意思，马上要上课了，你说的事情容我再想想。”
对方似乎完全不在意郑江平语气中的冷淡，声音还是那么的甜美，“好的，郑老师。您慢慢考虑，想好了随时联系我。我叫曾雪，还请您惠存我的号码。不打扰您上课了，等待您的来电。”
“好的。”说完，郑江平挂断了电话，雕塑般站在原地一动不动。
“叮铃铃……”，上课铃声将郑江平从思绪中拉了回来，他晃了晃脑袋，迅速往教室走去。
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03 需求与洞见
（续3）
回到教室，郑江平心中仍有波澜，他突然没有了继续用悬疑方式讲课的心情。性格不够坚毅，不仅仅体现在大事上遇困难挫折易退缩逃避，也在小事上能见端倪，包括压力下说话的内容和方式。我们不得不承认段钰华识人的能力不同凡响。
在讲台上站定后，郑江平开口道：“书接上回。我想大家应该也能猜到绣花大盗一定不是公孙大娘，如果是，那就体现不出陆小凤‘洞见’真相的能力了。那么绣花大盗是谁呢？答案正是六扇门第一高手金九龄！那么陆小凤是如何发现这一真相的呢？”
说完这段话，郑江平的心绪已经平静下来，逐渐进入了讲课的状态。
“第一，陆小凤回到蛇王住所，发现后者被一根缎子勒死，屋子里并没有燃过灯的迹象，因此推测蛇王被害的时间是白天。而黑夜前，公孙大娘一直在和陆小凤较量，所以凶手不可能是公孙大娘；第二，在那间所谓公孙大娘住所的房间内所发现的那个小盒子上所刻小篆字，身为大老粗的捕快孟伟不应该认识，但他却能很快读出其中内容，事有蹊跷；第三，当金九龄被小盒里冒出的毒烟毒倒后，作为他小弟的孟伟却一点也不着急金九龄的情况，这点有悖人性，存在疑点；第四，蛇王能够在短时间内轻易拿到非常详细的王府地图，只有一种可能，他跟王府新任的总管，也就是金九龄，之间有勾结。因为通过上述疑点，再加上对金九龄奢靡享受的生活作风有所了解，陆小凤就已经怀疑金九龄才是真正的绣花大盗。于是他跟公孙大娘设了一个苦肉计，让金九龄最后自己显出原形。”
说到此处，郑江平停顿了下，又接着问道：“通过陆小凤找到真凶的过程，你们对于‘洞见’有什么样的体会？”
坐在后排的陈少青站了起来，道：“老师，我有个问题。既然金九龄是绣花大盗，那他为何当初要用激将法请陆小凤断案？他明明知道陆小凤精的跟猴似的，这不是给自己找危险嘛。”
郑江平莞尔一笑，道：“这个问题嘛，我曾经也想过。也许是古龙自己没注意这个细节，也可能是因为金九龄太自信了，他觉得自己的作案完美无缺，激将陆小凤查案，是想调侃下陆小凤，又或者想借陆小凤的手除掉公孙大娘。这两者都有可能。好了，请大家把注意力放在今天的正题‘洞见’上。”