拙作《圈子圈套》在IT视界上贴出来以后，承蒙XDJM们的厚爱和捧场，居然还出版了。通过这部小说，有幸结交了不少朋友，天涯上、MSN上联系不少，很多网友都对小说提出了很多的意见，也热烈地探讨了一些细节和门道。这部小说里的确涉及了一些可以作为案例的东西，职场上、商场上可能会遇到类似的情况，所以我就从中摘出来一些，希望能和朋友们切磋切磋，都是一家之言，无所谓对错，讨论和分析的过程可能比结果更有意思。
毕竟肯定会有新朋友还没去看过俺的那部拙作，为了便于大家弄清来龙去脉，我把每个案例都先从小说的原文中节选改编出来，形成一个在特定环境下的问题、难题，再把我的一些分析和思考过程放上来，每个案例后面再啰嗦一些有关无关的随笔之类的，抛砖引砖，最后希望能修琢出一块玉来，呵呵。
每个案例独立成篇，但我就不再老新开帖了，都放在这一个帖子里，省得四处泛滥招人烦，呵呵。
废话少说，开工喽。
换了你挺得住吗？——谈判时的心理较量
——改编自《圈子圈套》第二章
香港维多利亚湾的南岸，有一大片围海造田堆出来的庞然大物，全然是钢铁构架和玻璃幕墙的混合体，这一带就是鼎鼎大名的香港国际会展中心，见证了九七年香港回归的所有历史性时刻，据说它东面的紫荆花雕像，简直成了内地到香港的所有游客必来驻足留影之地。和国际会展中心连为一体的还有两家酒店，西面的那家就是极豪华的君悦酒店。
君悦酒店里大大小小的商务设施中，有一间能容纳二十人左右的会议室，朝北的落地窗能看到维多利亚湾的夜景和对面九龙岸边高大的霓虹灯广告牌，只是现在落地窗被厚厚的帷幔严严实实地遮挡住了，会议室里的人谁也没有心思看外面的风景。
诺大的会议室空空荡荡的，巨大的长条型会议桌两旁，分别只坐了三个人。俞威穿着非常正式的蓝黑色西装，白色牛津纺的衬衫，系着一条鲜艳的红底条纹领带，还特意在衬衫的袖口上配了显眼的镀金纽扣。俞威在心里暗算过，这一身行头，就花了他一万多块钱，对了，还没有包括他左手腕上的瑞士产帝舵牌手表，不然就得加倍了。俞威的左边，坐着他的老板，科曼公司大中国区的总经理，托尼•蔡。托尼是香港人，瘦瘦的，是在香港人中少见的高个子，只是太瘦了，尤其是骨架太窄小，所有的衣服穿在他身上都让人担心会随时从肩膀上滑落下来。托尼的左边，是个瘦小的女孩子，是他的助理。
托尼和俞威都笑容可掬地望着桌子另一边坐着的合智集团的陈总、老吴和黄生，心里却是各怀心思。俞威一走进这间会议室，就在心里骂托尼这帮人根本没脑子。这房间太大，桌子也太大，让人产生强烈的距离感，两边的人一坐过去，不自觉地就会变成了两军对垒，长条桌就像一条鸿沟，一丝一毫的亲切气氛都没有了。像这种双方各自只有三个人的高层会晤，一定要找一间小会议室，哪怕显得拥挤局促些都没关系，最好是围着一张圆桌，或者也可以是那种成直角摆放的沙发，中间放一张轻巧的茶几就好，这样就能营造出像一家人一样的亲热气氛。
托尼琢磨的却是陈总。陈总是房间里唯一没有穿正装的人，实际上还是他下午飞来香港时穿的那身，根本没换。浅蓝色的衬衫，袖子挽到肘部，没系领带，下面好像是条咔叽布的裤子，应该不会是牛仔裤吧？ 托尼在想。陈总的个子比俞威和托尼都矮一些，当然他旁边一左一右坐着的两个就更矮了。托尼本来安排的不是在这里谈合同，科曼公司就在湾仔，而且就在君悦酒店对面、港湾道上的瑞安中心里面，可是陈总不同意去科曼公司的会议室，他要求在酒店谈，因为这是第三方的地方。
刚见面时的客套寒喧已经过去，现在会议室里的气氛几乎可以用“僵”字来形容。
陈总沉默了一会儿，觉得再不说话就是不礼貌了，才淡淡地说：“蔡先生刚才说你们这边又有些新情况，有些新东西要提一下，那不妨请蔡先生说说看，我先听听。”
托尼拿起桌上的玻璃杯，喝了一口里面的冰水，咽了下去。俞威从侧面可以清晰地看见托尼突出的喉结先是提了起来又落了下去，他好像都听到了这口水落进托尼肚子里的声音，他低头看着自己面前的记事本，不敢去看对面的陈总他们，他相信他们一定也看到了托尼的喉结运动，如果目光对视，很可能都会禁不住笑出来。
托尼开始说话了：“好，我把这边的想法和陈总讲一下。双方的诚意都是不用说的啦，双方的重视也不用说的啦。我老板也很重视，要求我一定把科曼公司的诚意向陈总转达到。”
别说陈总会不耐烦，连俞威都听得有些不耐烦了，他忽然想起了周星驰的《大话西游》里面那个唠叨个没完的唐僧。
托尼似乎根本没有在意对方的反应，接着说：“总部也做了很大的努力，我们也把合智这个case的重要性一再和总部讲了，但是科曼毕竟是家global company，有它一直的做法。总部已经批准了我们申请的优惠折扣，这个合同的价格是没得变的了，但是这个付款，总部是要求在我们把软件给你们后，你们一次就都付过来，还有，以后每年的服务费用不可以打折的，以前俞威可能和你们讲过可以打折，那是他自己搞错的啦。”
俞威更不敢抬头看陈总了，但他可以想象出陈总听了以后的样子。托尼怎么能这么说话呢？！而且这两条也不能一下子都说出来啊，要先只说一条，另一条要等陈总提出他们一方的要求时再掏出来嘛。
陈总听完托尼的话，把手中的笔放在了翻开的记事本上，胳膊离开了桌子，身体往后仰，靠在了椅背上。他显然压了压自己的情绪，尽可能客气地对托尼说：“蔡先生，俞威对我讲的，我都理解成是你们科曼公司对我讲的。我在北京的时候你们对我讲的，我都不会再和你们谈，因为已经谈定了。我来香港，是想听我们提的那几条你们说还在考虑的，最后考虑得怎么样了。”
托尼的嗓子好像更干了，他硬着头皮，说：“陈总，请你理解一下我们，我们一直在很努力，总部也尽了全力。”
陈总把双手放到脑后，托着脑袋，言语中简直带有些轻蔑了：“蔡先生，我已经讲过了，合智项目的经费是一次审批、分步到位的，我还没拿到全部的钱，怎么可能一笔付给你？而且，以后每年的服务费用我们要从自己日常的管理费用里面出，我们经费有限，你们的服务费不打折我们就接受不了。这些是已经谈定的事，如果你们当初不答应这些，我根本不会来香港。你刚才说，申请的优惠折扣总部已经批了，你要讲清楚，你们申请的是不是就是我们要求的，是不是我说的那个数，如果不是，你们总部批不批对我们没有意义。”
托尼好像被一只无形的手掐着脖子，他的声音像是被挤出来的：“总部批准了，一百七十万美元，科曼以前从来没有给过这么大的折扣。”
陈总真火了，他上身朝桌子压过来，冲着托尼说：“一百七十万？一百七十万我就和ICE签了，我干嘛大老远跑到香港来？”
托尼反而镇静下来了，之前他一直不知道陈总究竟会如何反应，是他脑子里对陈总将如何反应的各种猜测把他自己吓得够呛。现在好了，不用猜了，原来陈总是这样反应的。托尼按照和俞威事先商量好的，使出了他的杀手锏。他把桌上放着的签字笔拿起来，插到西装里面左侧的内兜里，双手缓缓地把摊在桌上的记事本合了起来，对仍然盯着自己的陈总说：“陈总啊，我完全理解，双方都非常想合作，这个case对我们都很重要，肯定还有很多detail要谈的。我看这样，今天我们先谈到这里，陈总今天很辛苦，先休息，我们明天，明天上午或者下午再谈也可以嘛。”
陈总笑了，扭转头分别向两侧坐着的人看了一眼，说：“怎么样？不出我所料吧？”旁边的老吴和黄生都赶紧欠着身子，也都陪着笑了起来。
陈总根本不看托尼，而是看着俞威，两眼放光一般地说：“小俞啊，我们估计到了这种情况。双方都希望合作，我们在北京谈得不错，所以我这次来香港，也是有诚意的。但看起来你们总部的确对我们、对中国市场还不太了解，可能也不太重视，对你们这些在一线做项目的支持力度也不够。这次恐怕只能是个遗憾啦，我看明天也不必再谈了，我争取一早就回去。等一下我给我们的徐董事长打个电话，请他明天见一下ICE公司的人，把合作的事定下来。”说完，陈总把笔插在记事本里专门放笔的小袋子里，用更悠闲自得的姿态把记事本合上，往左边推了一下，示意左边的黄生替他把记事本收好，然后站了起来。
会议室的空气好像完全凝固住了，托尼呆呆地坐在椅子里，好像他刚才举起来的杀手锏掉下来砸在了自己头上。他左边的助理张着嘴，不知所措。倒是俞威最先反应过来，他跳起来，绕着长长的桌子，快步走向门口去拦住陈总。
俞威走到陈总面前，横在他和会议室的大门中间，陈总正好伸出手来要和俞威告别，俞威双手抓住陈总的右手，又摇又晃，把陈总抬起的手又拉回到自然下垂的位置，嘴里拖着长音说：“陈总，陈总，别呀。都可以谈，都可以谈嘛。大老远来香港一趟，总不能空手而归呀。”
俞威最后这句话刚一出口他就后悔了。果然，陈总甩开俞威的两只手，正色说道：“怎么是空手？我很有收获嘛，我总算认识了一家公司，我总算拿定了一个主意！”
托尼也已经反应了过来，他站起身，但没有走过来，而是原地站在桌旁说：“陈总，不要生气。都还可以谈，我们是非常愿意谈的，我们是一定要谈成的。”
俞威简直是推着搡着把陈总又送回到刚才的座位旁边，但陈总坚持不坐下，而是双手撑着桌面，对托尼说：“说说吧，怎么谈？”
托尼忙不迭地说：“好好谈，好好谈。这样，我们现在马上给headquarters打电话，打电话，请他们批准。”
陈总抬起左手看了一眼表，嘲讽地说：“现在美国几点？你们老板起来了吗？”
托尼的脸红了，嘴上嘟囔着：“找得到的，找得到的。” 陈总这才坐下。
托尼和俞威前后脚走出会议室，那个助理也战战兢兢地跟着，托尼转头对她吼着：“你出来干什么？！回去！照顾客人。”助理又战战兢兢地缩了回去。
走出很远，托尼确信没人再能听到他们的谈话，便转过身来，左手叉着腰，右手摊出来冲着俞威嚷道：“我就说过不要play game的吧？人家翻了脸，我们怎么办？总部都批了嘛，直接答应他们，把合同签了嘛。”
俞威强压住心里的怒气，脸上堆着笑解释说：“Tony，是你首先问我可不可以试一下把价格抬高一些的。他们已经把和ICE签合同的事推了，没有退路了，咱们当然可以试试看，陈总来了香港就一定要签了合同才回去，咱们主动啊，他拖不起的。”
托尼不耐烦地摆着手：“不要再玩啦，不能再take risk，马上答应他们，签合同。”
俞威有点急了：“Tony，要么刚才一见面就签合同，开开心心的。既然现在已经不愉快了，就应该坚持一下，看谁能沉得住气。陈总没有退路的，他不可能回去找ICE的，他怕丢面子，而且ICE要是知道了这些，也会抬高价格，陈总心里肯定明白。”
托尼已经不能正常地思考了，他斜着眼睛，瞥着俞威说：“你这么有把握，刚才为什么要拦住他？让他走好啦。”
俞威真是感到哭笑不得，他长舒了一口气说：“Tony，刚才他走了，就彻底翻脸了，他一定会去和ICE签的，不管ICE抬高多少价格。咱们现在进去，就说大老板正在飞机上，一时联系不上，但咱们保证这次不会再有问题，明天一早签合同。等到了明天早上，咱们就说都批准了，只是以后每年的服务费用不能打折，留这个便宜在咱们手里，陈总没办法，但一看总价和付款方式都依着他了，也只能同意，给自己一个台阶下了，咱们总算不白折腾这一下。”
托尼摇着头，已经抬腿往会议室走，嘴上说：“不要再玩了，我不敢再trust你了，都是bad idea。我进去就全部答应他们，赶快签合同就好。”
俞威的脑袋嗡嗡的，他真没想到自己设想的一盘好棋变成了现在这个局面。总部的确已经批准了合智集团提出的三个条件：总价不超过一百五十万美元、可以分期付款、以后每年的服务费用享受优惠，陈总得知后才回绝了科曼公司的竞争对手ICE公司，高高兴兴地飞来香港签合同。可在最后一刻，托尼觉得这样“便宜”了合智集团有些不甘心，便和俞威商量给陈总来个突然袭击，料定陈总已经回绝了ICE、没有退路只能和科曼签约，就把三个条件都反悔了，总价涨到一百七十万美元、不能分期付款、以后的服务费用也没有优惠。可是谈判桌上风云突变，当托尼刚一摊牌陈总就更加强硬地摊牌，结果托尼立刻慌了神，他挺不住了，真地担心合智集团会去找ICE签合同。
俞威不明白刚才什么地方出了问题，本来处于有利地位的他们怎么忽然变得如此被动，但他现在顾不上反思，他在想着对策。陈总的底线究竟是什么？这三个条件究竟还有没有余地？陈总为了保全面子，即使科曼把条件变得苛刻一些但只要不是全部反悔，他会不会也可以接受呢，还是只要三个条件不被完全满足就转而去找ICE？
现在看来托尼已经坚持不住了，俞威自己还要不要坚持？如果不坚持，托尼立刻会全面让步只求合同到手，然后一定会恼羞成怒地把全部怨气撒到自己头上，结果自己偷鸡不成蚀把米；如果坚持，可如何说服托尼呢？而且即使现在说服了托尼，托尼一回到会议室面对陈总的压力，很可能仍然挺不住，那又该如何收场呢？会不会因为贪图二十万美元，而把一百五十万美元都丢了呢？俞威应该如何维护自己的形象，保住自己和托尼、自己和陈总之间的关系呢？
在小说里面，俞威没能说服托尼，托尼是匆忙回到会议室就说总部全盘同意了合智陈总的要求，和陈总他们签了合同，金额150万美元，分期付款，服务费逐年打折。托尼肯定把火气全部撒到了俞威身上，认为是俞威使他大伤颜面，还一无所获。俞威见证了托尼的惨象，托尼对俞威一定会心存芥蒂。俞威作为销售人员，没有使公司的利益最大化，作为下属，与老板在战壕里交恶，难怪他后来十分地窝火。
那么，究竟有没有其他的应对方法，使俞威能够保全自己呢？不知诸位有何高见？
——策略的执行常常比策略本身更重要
谈判是妥协的艺术，谈判就是一个让步的过程，任何协议或合同作为谈判的成果其实都是双方让步与妥协之后的结果，可见在谈判中做出让步和妥协并不是简单地意味着失败。但是，谈判双方都不是为了妥协而来的，双方都在不断试探着对方的底线，并竭力掩饰着自己的底线。有些谈判，由于双方在实力和地位上的差距，可能谈判的过程本身并不会对谈判的结果有多大改变，因为谈判之前就大局已定。而在大多数谈判中，正确的谈判策略加上谈判中对策略的坚决执行，可以使谈判的结果与自己一方事先的期望更加接近。
——深入敌境、没有退路的陈总
其实，合智集团的陈总在坐到谈判桌前的时候是处于不利地位的。首先，合智集团不应该在与科曼公司达成最终协议之前就回绝掉ICE公司，使自己变得似乎除了科曼公司之外别无选择。其次，陈总不该劳师动众地专程跑到香港来和科曼公司谈合同，结果弄得自己如果不带着签好的合同回北京就是有辱使命，虽然陈总坚持不在科曼公司的香港办公室里谈判，而把地点选在了酒店的会议室，但对改变自身的不利地位作用不大。
由此可见，在谈判时过分表达自己一方的诚意，有时候会是一种危险的举动，可能使自己面临从谈判对手和自己的后方两面而来的更大的压力。在战场上可以采取破釜沉舟、背水一战的策略，使自己没有退路而拼力取胜，而谈判虽然也是两军对垒但却不是你死我活的战场，不能给自己立下必须达成合同的军令状，尤其不能让对方认识到自己没有退路，否则最终只能接受城下之盟。
在什么情况下谈判会出现谈“崩”的情况呢？大致来说，谈判的双方中，只要有一方并不想谈成，就是为了谈不成而来的，这种谈判一定不会有成果；另一种情况是双方虽然都不是蓄意谈不成，但是在主观和客观上双方（而不是单方）都不怕谈不成，此时谈判也很可能不欢而散。非常有意思的是，第一种情况下不想谈成的一方一定会尽力掩饰自己的没有诚意，既可以拖延时间又避免给对方以口实；而第二种情况下的双方都会明确流露出自己可以随时拂袖而去的意思，所以常常是很快就一拍两散，其实这种谈判都是在时机不成熟的情况下才出现的，这种谈判可能根本就不应该发生。
俞威和托尼在谈判之前商定的策略其实是正确的，也是可行的。既然陈总已经充分展示了合智一方希望顺利签约的诚意，他必须带着一份合同回北京，可以说他比科曼一方更希望谈成，他更在乎的是合同本身而不是其中的全部明细条款签得如何，这就使科曼处于有利地位。托尼是可以找出借口在已经答应好的全部条件中挑选合适的部分加以收回的，陈总此时只能牙掉了咽进肚子里，委曲求全来顾全他的面子这个大局。
——贪心有余、底气不足的托尼
但是，托尼在执行这个策略的时候却连续犯了几个致命错误。首先，托尼一股脑地把三个主要条款全都反悔了，而这是陈总无论如何也不会接受的，他把陈总逼进了死胡同。合同金额是很明显的关键内容，陈总对此也会最重视，不能超过一百五十万美元的合同额是陈总的首要底线，托尼不应该挑战这个底线。陈总也会死守分期付款这一条，因为他现在无法一次付清，他不会给自己制造一个迫在眉睫的难题。可以做文章的就是以后每年的服务费用，即使他现在接受了以后服务费用没有折扣这一条，如何应付高额的服务费用最早也是一年以后的事，没准那时候已经不是由他来发愁这件事了呢，陈总不会因为日后才会生效的这个条款而冒眼前签不成合同、空手而归的风险。
所以，托尼应该绝口不提合同总金额的事，而是先要求一次付清全款，在陈总拒绝后再面露难色的提出以后的服务费用一事，可以暗示这是影响合同签署的最后一个也是唯一一个问题，陈总是很可能做出让步以求尽快达成协议的。
其次，托尼执行这个策略的决心不足，执行得不坚决，没有充分想到可能遇到的困难和应对方法。按陈总的理解，他这次来香港之前已经和科曼公司就合同的主要条款达成了共识，所以托尼想要对任何条款重新商谈都会必然起陈总的强烈反对，显然托尼对这次谈判的气氛会是如此的不愉快在心理上准备不足，他不仅谈不上胸有成竹，而是被陈总的冷峻和不屑折了气势，把自己的有利地位完全丧失了。
当托尼勉强地按照和俞威事先商定的招数向陈总摊牌，摆出一副今天谈不成就以后再说的架势，本来这的确是招杀手锏，因为陈总拖不得，结果托尼反而被陈总的心理战打乱了阵脚，可想而知他们在商量对策时并没有讨论陈总究竟会如何反应，恐怕只是想当然地认为陈总会不加抵抗地逆来顺受。托尼的心理素质和定力的确不如陈总，演技看来也差很多，本来想吓唬住陈总反而被陈总故作强硬地拂袖而去吓呆了。
yjwei，区区只差两秒钟，本来以为得自己给自己捧个沙发呢，还好让你占了先，还算让我有了些面子，呵呵。
——尴尬无助、命运堪忧的俞威
俞威在整个过程中处于很尴尬的地位，这也是俞威和托尼事先没有意识到的。俞威对合智项目的来龙去脉、对陈总的脾气秉性了如指掌，再加上俞威的定力和狠劲，由俞威作为主角来演这出戏显然更合适，可是陈总是专程来和科曼公司的大中国区总部谈合同的，俞威的地位和级别不够，只能由外强中干的托尼来主谈。而在谈判中有个原则，一方只能有一种声音出来，最忌讳流露出不同的声音、透露给对方更多信息，被对方抓住破绽，俞威眼看着托尼在和陈总的对手戏中一败涂地，也不能越俎代庖，只能在将要谈崩时打个圆场。可见，可行的策略也要靠合适的人来执行，而托尼这个可悲的角色自然只能把戏带到了可悲的结局。
然而，现在的局面中最可悲的不是托尼，而是俞威。俞威在这种紧急时刻很难说服托尼，因为托尼方寸已乱，而且，即使俞威在走廊上苦口婆心最终让托尼接受他的缓兵之计，争取拖到第二天再明确答复陈总，托尼也很难依计而行，这时候的托尼已经是落水狗了，回去对陈总抛出借口后又会面临陈总的激烈反弹，到时候真不知道会怎样收场，托尼会更加怨恨俞威。
俞威如果不能在会议室外的走廊上说服托尼，托尼回到会议室就会马上假托已经和总部联系了，总部已经完全同意了合智方面的要求，立刻和陈总签订合同。虽然合同到手了，但谈判本身却是一败涂地，不仅什么便宜没占着，还要被陈总耻笑，面对如此狼狈的下场托尼一定是要寻找出气筒和替罪羊的，更严重的是，俞威作为下属亲眼目睹了托尼因无能和窝囊而惨败的全过程，这会让托尼一直不舒服，而让老板不舒服的人只会被老板弄得更不舒服。
刚才吃饭去了，XDJM们吃午饭的时间，正是俺吃完饭的时间。
下面的帖子就是我觉得俞威比较好的应对方法，起码不至于全败。
作者：九帮帮主 回复日期：2006-2-13 13:00:09
刚才吃饭去了，XDJM们吃午饭的时间，正是俺吃完饭的时间。
下面的帖子就是我觉得俞威比较好的应对方法，起码不至于全败。
刚才发的帖子有个笔误，不是“吃完饭”，而该是“吃晚饭”，呵呵，时差原因。
——先求自保、败中取胜的腾挪术
所以，在我看来，现在俞威不要再考虑如何在与陈总的交锋中捞回些便宜，已经为时已晚，时机错过，无法挽回；俞威应该考虑的是如何在这种败局形势下，尽可能维护托尼的面子，这既是他作为下属的职责，更是他自保的唯一出路。俞威必须面对现实接受现实，日后的服务费用打不打折已经不重要，此刻的关键是托尼的面子和自己与托尼的关系。
俞威应该建议托尼先不要回会议室，由俞威一个人回去应对陈总，托尼自然乐得答应。俞威先向陈总解释说托尼突然身体不舒服，需要休息一下，等一下再来参加，然后说经过刚才托尼和他一番与总部的激烈抗争，总部终于全面接受了科曼中国公司代表合智集团提出的条件，现在签署合同的一切障碍都已消除了。
陈总一定听得出托尼明显是找了个托辞先躲一下，但托尼此举显然是一个示弱的低姿态，陈总一定会高姿态地接受并表示关切，气氛立刻会缓和下来。注意，这个托辞一定要是托尼个人的私事，不怕明显是编出来的，可以是托尼家里出了些急事之类，但一定不能用其它的公事来推托，不然陈总一定会生气难道别的什么公事就比和他谈判这个公事更重要吗。陈总要的就是尽快如愿签约，现在目的达成，肯定会表现出大人有大量，不计前嫌。
等双方的合同准备就绪，俞威再出来到托尼休息的地方把托尼请来签字，托尼此时再出现在陈总面前的时候，刚才的一切都好像从未发生过，仿佛双方刚刚见面其乐融融的样子，陈总一定还会对托尼问寒问暖表示关心，托尼可以风光地和陈总正式签约，然后谈笑风生地话别。
这的确是一场戏，但这场戏非演不可，由俞威代替托尼向陈总认输，并收拾残局，把令托尼最尴尬的一幕遮盖过去，既保全了托尼的颜面，更要让托尼体会到俞威的这一番苦心。如此一来，托尼和俞威就像是火线上的战友，仗打输打赢已经无所谓，重要的是托尼会感念俞威在险境中掩护自己，这种战壕里结成的友谊会让俞威受益匪浅。可以说，这是一条能让坏事变成好事的策略。
人与人的心理素质差别很大，在危急关头、在对手的高压之下，如果可以保持正常的心态、可以继续冷静地思考，就可能坚持到最后的胜利；即使败局已定，也可以凭借良好的心理素质想出办法来全身而退，甚至变坏事为好事。
作者：yjwei 回复日期：2006-2-13 13:40:13
It`s Both What You Say and the Way You Say It.
说什么 是你想传递给别人的信息
怎么说 是你对这个信息的包装
我个人认为，“怎么说”本身也包含了非常丰富的信息，说的方式与说的内容本身共同构成了全部信息。很多时候，“怎么说”更能体现你有意无意要表达的信息。
我还选取了一个案例，就是小说中菲比和露西用EMAIL打仗的情节，也是这个道理，邮件中的内容和发邮件的方式，同样重要。
司空不见惯，都是老相识了，握手。
你发的两个回帖都很有意思，你所说的“斗地主”，是不是也叫“锄大地”（是这几个音，但不知道是不是这几个字）？呵呵，十几年前刚毕业到联想的时候，中午休息就玩这个，谁输了就要去洗全体同志们的饭盒，那时候真爽。呵呵。
——谈判的战略和战术
虽然在谈判中可能取得双赢的结果，但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌，又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果，任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的，都力求己方利益的最大化。所以，谈判也是一场没有硝烟的战争，要想赢得这场战争，就要有正确的战略和战术，还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。
#1。要有正确和明确的谈判战略
首先要分析双方对谈判的态度和目标，都是出于什么目的坐到谈判桌前的，然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果，这就是谈判的战略，其它的都属于战术和技巧的范畴。战略要简单明确，战术可以临场发挥、随机应变，战略可是不能有这种灵活性的。案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的，问题出在下面的执行。
#2。切忌追求完胜
制定战略时，要首先立足于不败，所谓不败就是满足自己的底线要求即可，谈判战略中切忌一个“贪”字，不要不断抬高自己的底线期望值。所谓完胜，就是要让自己一切想要的都得到，让对方一切能给的都给出来，这是一种理想中的极端状态，在现实中可能性很小，也就是说风险很大。可以有冒险的战术，但战略要尽量减少冒险的成分。
#3。要有周密的战术方案
战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人。俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人，认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全，没有想到各种困难，当然也就没有考虑应对困难的对策，这是他们从优势变为劣势的根本原因。下面几条谈判战术值得留意。
#4。听比说更重要
一般说来，首先要争取摸清对手的底线，而不是急于表态甚至摊牌，把自己的或假或真的底线告知对方。在我的经历中，如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细，乙方是说的多，急于表达自己的立场，急于说服对方接受自己的条件，似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。
#5。谈判如同下围棋，次序很关键
是一揽子把自己的条件开出来，还是谈完一条说下一条？一般说来，对方都希望你把条件和盘托出，便于他在总体上加以权衡，所以可能谈完一条再说下一条比较好些，对方如果追问你是否还有更多条件要谈，就要想办法守住。是先说自己最想要的条件，还是先说自己最不在乎的条件？是先说对方最不可能答应的条件，还是先说对方最容易答应的条件？次序不同可能结果天壤之别。必须重视次序的重要性，切不可随意抛出，必须事先仔细考虑，至于怎么考虑，好像没有一定之规，就要具体问题具体分析了。
#6。慎用摊牌
“答应不答应？不答应就算了”，这就是一种摊牌，当然还有各种摊牌的方式，或强硬或委婉，或直接或含蓄。摊牌不一定使谈判成功，但谈崩的谈判却一定是至少有一方摊了牌，所以如果你不希望谈崩，就要慎重使用摊牌这个招数。摊牌是谈判中最激烈的手段，摊牌的一方必须手上有可以摊的牌，就是对方要比己方更希望达成协议，如果对此判断失误，一定会搬起石头砸自己的脚。
#7。凡事留有余地
对自己和对方都要留有余地，即使最强势的咄咄逼人风格的谈判高手，也会适当留有给自己或对方回旋的余地。万一把自己弄得下不了台，这种尴尬会在谈判双方的心理上导致微妙的变化，甚至影响胜负的天平。除非确信把对方逼到死角对自己有利，自己能够完全控制对方挣扎的局面，否则一定要给对方留有余地。
西蒙泥，收到你发的站内留言了，不知道为什么我回复不了，呵呵，只好在这儿和你打个招呼。多交流。
作者：已经注销 回复日期：2006-2-13 17:32:43
期待你的回复！感谢！
昨天看到你的这个帖子，吓一跳，不知道什么意思。今天才收到你的站内留言，但是回复不了，只好在这里打个招呼，希望你能看到。多交流。
作者：八月流萤2 回复日期：2006-2-14 14:58:19
其实小妹我还有一点不明白，想向各位兄弟姐妹请教。如果刚开始由余威来扮这个黑脸，不是更好吗？这样即使没谈拢或者谈崩了，也可以由余威的上司托尼来打圆场，这样既知道了陈总的底线，又给自己留了余地。难道像这种谈判，余威就不能主持吗？托尼只要列席也能表达出诚意阿。
不太可能由俞威来主谈的，因为如果还是和俞威谈，陈总没必要跑到香港来，在北京就已经和俞威谈过了。他提的三条要求，俞威正是以自己权限有限，只能尽力争取，但是还要到香港才能最后签约这样的借口把陈总拉来香港的。而当托尼在场的情况下，陈总不会接受与他的下级俞威商谈的，谈判有个起码的原则是对等。而且，托尼也不会甘于当幕后英雄的，这种好事他一定要冲在前头，可是最后发现不是好事，呵呵。
接手了一个烂摊子——怎么办？
——改编自《圈子圈套》第十章
洪钧替他的老板杰森飞到新加坡开了两天的亚太区会议，被亚太区的大老板那个澳大利亚人科克约到酒吧聊了一个晚上，彼此都留下了深刻的印象，洪钧在心里有了一种冲动，他感觉有奔头了，因为科克在关注着他。洪钧在星期六下午回到北京，星期一早晨刚走进维西尔北京的办公室，他就有了一种恍如隔世的感觉。洪钧对自己说，还是先忘了新加坡的会，更应该赶紧把和科克的谈话都忘到脑后去吧。洪钧很清楚，他现在首先要证明自己的能力，在维西尔先站住脚，生存下去，然后再用不断的成功为自己搭出向上爬的台阶。
洪钧的头一件事，就是和他手下仅有的三个兵，郝毅、杨文光和菲比这三个客户经理开会。他刚一来维西尔上任，就让他们都做好准备，他要听他们介绍目前各自在做的项目，如果不是冒出来这个去新加坡开会的事，他自己布置的这个会早该开过了。也好，让他们几个能多几天时间准备，效果应该会更好些，洪钧心想。
当洪钧一早召集他们三个一起开会的时候，郝毅和杨文光都愣了一下，弄得洪钧也愣了一下，便问：“怎么？有问题吗？”
郝毅和杨文光你看看我、我看看你，用眼神互相推托了半天，最后还是郝毅嗫嚅着低声说：“几个人都在一起开呀，我们还以为您是要分别听我们的汇报呢。”
洪钧明白了，他们没想到会四个人在一起讨论各自的项目，便说：“没关系，大家都是同事。咱们这么小的公司，这么小的团队，没什么需要担心的，大家都靠得住。”洪钧当时还觉得这两个人还有些保密意识，是不愿意把手里的项目拿出来被别人了解，后来洪钧才意识到，其实是因为他们自己都觉得他们的那些项目实在是拿不出手。
四个人都在洪钧的办公室里挤着坐下了，拥挤得像是沙丁鱼罐头，外面的人想进来恐怕连门都推不开，洪钧觉得这样也好，起码先打消了他和他们在物理空间上的距离，再打消心理上的距离就容易些。
洪钧笑着，目光从郝毅扫到了杨文光，又扫到了菲比，然后再往回扫，开口说：“怎么样？一直想听你们说说正在做的一些项目的情况，然后大家可以一起出出主意，看看怎么做更好，我也很想和你们一起去见客户，咱们都是sales嘛，应该很容易沟通。怎么样，谁先说说？”
郝毅和杨文光又开始了他们非常默契的你看我、我看你的交流方式，像是用目光玩儿着太极推手。菲比闪着眼睛，一会儿看一下对面的洪钧，一会儿又看一下她右边的郝毅和杨文光，嘴闭着，可洪钧仿佛听到菲比的眼睛在说：“他们男生为什么不先说？”
这么沉默了一阵，洪钧刚要开口点将，郝毅说话了：“我把我的项目情况做了一份EXCEL表，想到的就都写在表里了，您可以看一下。”说着，便递给洪钧一张表格。
洪钧把表格接过来拿在手里，很快扫了一遍，看到大约有十多个项目，分别列出来客户公司的名称、公司的大致简介、郝毅在这些公司里的联系人都是谁、具体的联系方式，每家公司后面都写着三组数据，一个是日期，是郝毅觉得能和各家客户签合同的时间；一个是钱数，是郝毅估计能和客户签的合同金额；最后一个是百分比，是郝毅判断的在各个项目上获胜的可能性。洪钧没有细看表里的各项内容，而是抬起头，看着郝毅说：“嗯，整理得挺清楚的，一目了然。你看这样好不好，你把这些项目给我分别做一下分析，表里已经有的这些基本情况，你都不用再讲，我会仔细看的，你把每个项目的竞争情况说一下，表上没写的那些。”
郝毅看起来有些紧张，似乎不太明白洪钧想让他说的是什么，愣在那里。洪钧便又很耐心地解释了一句：“比如说，你可以挑一个你觉得希望最大的项目，说说看，你觉得要想赢得这个项目，还需要做些什么工作？”
这时郝毅好像明白了，探过身子用手指着洪钧手里拿着的表格说：“这第一个，就是我觉得应该能赢下来的项目。已经去做过好几次presentation了，他们还让我们给他们做了demo，我们也已经把方案书和报价都给他们了，他们说让我等消息，大概月底他们就能最后决定了。”
洪钧看了一眼表格，知道了郝毅指的是排在最上面的那家客户，在末尾的一栏里填的百分数是80%，就是郝毅觉得最可能赢的项目。洪钧刚想说什么，还是忍住了，只是沉吟了一声，接着问郝毅：“这第二个呢？你也给它标的是80%，你觉得这个项目是不是也有比较大的把握？”
郝毅立刻回答：“是，他们是主动来找咱们的，说对咱们的产品初步了解以后感觉有兴趣，想深入了解一下。他们提出要看demo，我们就给他们做了，他们说印象挺好的，后来他们说想去走访一下咱们的老用户，我给他们安排了，还陪着他们去了，那家老客户帮着说了不少好话，我觉得效果不错。这个项目我也向Jason汇报过，Jason也觉得这个项目希望挺大的，还特批了折扣，所以客户觉得咱们的报价挺有竞争力的。他们说应该是年底以前肯定会定的，因为时间上比刚才那家晚一点儿，所以我就把这家排在第二位了。”
连着如数家珍一般地说了这么多，郝毅似乎神态自然了起来，眼睛看着洪钧，等着洪钧接着问，又像是在期待着洪钧的赞许。
洪钧笑了，把手里拿着的那张表格轻轻地放在桌面上，忽然问郝毅：“谁给你发工资？”
郝毅一下子愣住了，旁边的杨文光和菲比也都呆住了，好像不相信自己的耳朵，快速地瞥了一眼张着嘴的郝毅，就都转过来盯着洪钧。
郝毅见洪钧依然面带笑容看着自己，便硬着头皮说：“工资？工资都是直接打到我卡里的，每个月Helen发给我一张工资单。您是问这个吗？”
洪钧便笑了起来，说：“这么说，是维西尔每个月给你发工资喽，可是我怎么觉得好像是客户给你发工资似的。”洪钧看见三个人仍然一脸莫名其妙的样子，便慢慢收敛了笑容，认真地说：“因为客户让你干什么你就干什么。”
三个人都愣着，郝毅最先明白了过来，脸一下子红了。洪钧接着便看出来菲比和杨文光也都先后琢磨出来了，但他不想就这个问题纠缠下去，因为现在不是深入点评他们每个人的时候，更不可能靠说教就能解决他们可能已经根深蒂固的毛病，他也不想再听郝毅说其它的项目了，便把目光转向杨文光，说：“Vincent，说说你目前的项目吧。”
杨文光手里拿着个黑色的小本子，看来他准备的一些东西都写在本子上了，他说了没几句，洪钧心里已经有数，这个杨文光的能力和悟性看来一点儿也不比郝毅更强些，但洪钧还是耐着性子听他讲了个大概，他总不能一棍子把他的这几个兵仅有的一点儿自信心全都打掉吧。
轮到菲比了，菲比把一个很精致的真皮封面的文件夹摊开在膝盖上，用一支圆珠笔在文件夹里的纸页上指指点点着，向洪钧介绍她目前在做的几个项目，洪钧对她说的头几个项目都提不起兴趣，但当她看来是说到她的最后一个项目的名字的时候，洪钧立刻变得非常专注。
菲比说：“我现在还在跟的一个项目就是普发集团，从我了解的情况来看，普发可能是个很大的项目，估计他们在软件上的预算就要在一百万美元以上。我听说ICE和科曼盯这个项目也盯了很长时间了，尤其是ICE，你以前在ICE的时候应该和普发的人挺熟的吧？我现在的问题就是还没见到他们的高层，我都是和他们下面的一些人打交道，我一个小sales，人家的大老板怎么会愿意见我呢，再说，我就是见了他们的大老板，我和他说什么呀。我和杰森提了好几次，希望他能出面去拜访一下普发的人，可是普发的人能抽出时间的时候杰森都是在上海，他不肯单单为了普发专门飞来北京一下，他来北京每次就只呆一两天，他让我安排他和普发的人见面，可普发的人不是你想什么时候见就能什么时候见的。所以我挺为难的，现在你来了，我想让你帮我去见普发的老板，光凭我自己，我可搞不定他们。”
菲比一口气连着说了这么多，洪钧都想关切地问问她是否需要喝口水，一看桌上只摆着自己的杯子，就算了，心想，以后和菲比说事，得让她自己端着水杯来。
洪钧等菲比说完，沉默了一会儿，就勉强笑着对他们三个人说：“行，今天就先聊这么多吧，大致的情况我有了一个初步的了解，我会分别和你们每个人单独沟通。” 三个人都应声站了起来，挪着椅子以便腾出空间好把门打开，然后依次走了出去。
洪钧看着郝毅最后一个出去并把办公室的门小心地掩上，心里感觉很不是滋味，他原本计划这个会得热热闹闹地开一个上午，没想到才半个多小时就已经让他决定结束了。他起初还想让他们三个人互相分析一下别人的项目，彼此多出出主意，对别人对自己都能有所启发，三个臭皮匠顶个诸葛亮嘛，现在看来，他们都不是臭皮匠。
洪钧以前在ICE公司的时候，就知道维西尔北京的销售团队比较弱，因为维西尔北京几乎从来没有在洪钧率领的ICE手上赢过什么像样的单子，可是他根本没想到维西尔北京的几个sales是这么弱！
首先，这三个人已经没有足够的信心和斗志，他们在洪钧面前的举止就让洪钧可以想像得出他们面对客户时的样子，在他们心目中，失败是正常的，反而把可能出现的胜利简直当作是意外的惊喜。
其次，他们的能力也都有极大的局限。郝毅没有能力引导客户，不知道如何驾驭项目的竞争局面，却是完全被客户牵着鼻子走，而客户显然是被竞争对手引导着的。他的那两个所谓希望很大的项目，洪钧一听就知道他都只是在“陪绑”，竞争对手已经和客户形成了默契，但为了满足大型项目必须至少货比三家的选型要求，假意表现出对维西尔产品的兴趣，郝毅被客户要求着又做演示介绍、又做方案报价、甚至走访考察其它客户，这些功课做完之后，最后等到的将只是客户在选型报告中的一句结论：“经过对包括维西尔等国际知名公司的产品的多方详细调研，综合评估，最终决定选择某某公司的产品。”杨文光的情形也是如此，而菲比只能围绕着客户的底层人员绕圈子，无法接触客户的决策层，更谈不上做决策层的工作。
ICE和维西尔是直接的竞争对手，市场上都有哪些项目机会、哪些是重点项目，洪钧心里有数，他在ICE的时候重点跟踪的关键项目，除了菲比最后提到的普发集团，其它的都没有听这三个人提到过，普发的确是个非常关键的大项目，对洪钧具有战略意义，但以菲比目前在项目上的形势来看显然希望渺茫，而其它的那些项目在洪钧眼里几乎都没有价值。
洪钧已经从失望变得焦虑，他从ICE来到维西尔，能否尽快打开局面，迅速提升维西尔北京的业绩，是他能否在维西尔站住脚并谋求进一步发展的关键。他现在是强将手下三个弱兵，怎么办？洪钧脑子里连着冒出了三种策略，像走马灯一样转，但好象哪个都不是上策。
策略A，闭门练兵。先暂时把项目搁置一旁，集中精力对三个sales搞强化培训，等他们的水平足以胜任后再到市场上寻找新项目，争取打几场漂亮仗。但是，这样做需要时间，即使杰森现在支持他这么做，也不知道今后杰森会不会有耐心继续给他足够长的时间，而且，万一这三个人根本没有成大器的潜力，到最后仍然无法训练成高手呢？
策略B，换血疗法。彻底放弃这三个人，马上招聘几个优秀的sales，最好还是能带着项目机会来的。洪钧知道圈子里都有哪些人是销售高手，物色人选不是问题，有了得力干将又有项目机会，短时间内签几个单子应该不难。但是，现在的这三个人无论是辞退还是转岗，都会引起震动，公司里必然人人自危。而且，杰森很可能会担心洪钧一下子全换上自己新招的人，是要在维西尔北京搞独立王国。大换血的做法，会不会立刻把洪钧自己推向人事漩涡呢？
策略C，越俎代庖。洪钧自己做sales，亲自冲锋陷阵，挑选最关键的项目全力以赴争取获胜。以洪钧这个顶尖销售的经验和能力，很可能拼下普发集团的大项目，为维西尔北京带来业绩的飞跃，向杰森和科克证明自己的能力。但是，万一普发项目没有到手呢？而且，即使这一个项目到手了，洪钧的团队却还是老样子、其它项目也都是老样子，问题都没有得到解决，难道就一直靠自己干下去？
洪钧面对自己接手的这个烂摊子，开始真正意识到它是多么棘手了。
这是我从小说里整理出来的第二个案例。在小说里，洪钧选择的是策略C，越俎代庖，实际上是自己做sales去争普发项目。幽侠儿否定了策略B，不知诸位还有何高见？是否有策略D、策略E？
幽侠儿，西蒙泥，yjwei，edmond945，几位朋友，你们说的都又深刻又在理，弄得我都不好意思把自己的那点分析抛出来了。
我先出去办点事，中午回来再把我的那点东西贴出来，请你们过目。
八月流萤2，关于跳槽的问题，我在后面的案例中结合书中的洪钧以及我本人的N多跳槽经历，写了一些皮毛，等过些天发出来供大家批判吧。还是赶紧发这个案例的一些分析，呵呵。
——最宝贵的是时间
其实，洪钧上任伊始，就应该早已做好思想准备，自己接手的会是一个烂摊子，甚至可能把它想得怎么烂都不过分，这样做好最坏的打算，在真实情况面前就不会感觉震惊和失落。而洪钧在已经知道维西尔北京的销售队伍很弱的情况下，却心存侥幸地希望自己的手下不要“太弱”，形势不要“太糟”，这样的希望当然只是奢望，失望也是必然的了。
从某种意义上说，除了全新开辟的“新摊子”之外，所有前人遗留下来的摊子都是“烂摊子”，尤其是像需要把洪钧这样的外人请来接手的“老大难”的摊子。因为，如果是一个形势很好的健康发展的部门，其负责人不可能轻易撒手离开，即使这个负责人因为业绩优异而被提升，他和公司也都会尽可能物色内部人员来接任，比如把部门里的骨干提拔起来或调派了解这个部门的人来，因为这样最稳妥，可以最大程度保证这个部门沿着已有轨道继续运转，一般不会贸然请外人来掌管。
洪钧应该在到任时已经思考过如果维西尔北京的销售队伍“烂到家了”他应该如何应对，而不是在这次和三个手下开会彻底证实问题的严重性之后才开始考虑。所以，作为管理者必须充分认识到形势最严重和最不利的一面，并基于此来考虑对策。
——业绩最重要，时间最宝贵
洪钧，或者是任何接手烂摊子的管理者，应该如何面对复杂棘手的局面呢？首先，应该明确什么是对自己最重要的，即什么是主要矛盾。洪钧所在的维西尔公司，是一家指望在中国销售其软件产品的美国软件公司，说白了，就是个销售办事处，洪钧也罢，他的老板杰森也罢，都是公司的大sales而已，其作为销售人员的实质，决定了对他最重要的东西就是他的销售业绩，而业绩也正是杰森考察评估洪钧的最重要指标，具有“一票否决”的关键地位。
所以，除了销售业绩之外的一切因素，都可以归结为手段而不是目的。比如，洪钧为维西尔北京的销售团队开展全面深入的培训，只要当团队取得更好的销售业绩时，这些培训的价值才能体现出来，而这些培训本身并不能作为洪钧的一个业绩，尽管培训为团队日后的佳绩奠定了基础。
业绩指标是最重要的，那么业绩指标是绝对的吗？不是，是相对的，获得同样的业绩所付出的代价不同，业绩的含金量就有很大区别。这里所说的代价，包括各种成本和销售费用，比如折扣、返利、人工成本、差旅费、宴请娱乐费用、市场宣传费用等等，还有吗？有，而且是最重要的，就是时间。
人们经常抱怨自己的老板对自己的业务不够重视，不肯给予更多的支持，比如放权不够，使自己可以灵活操作的空间太小；优惠不够，使自己难以迅速开拓市场局面；投入不够，使自己在人力物力上捉襟见肘，等等。其实相比之下，老板们最吝啬的却是时间，而对我们来说最宝贵的也正是时间。如果时间不够，手中的权力再大也来不及发挥，优惠政策再多也来不及体现，手头资源再多也来不及使用，其它的一切条件都难以换得时间。
体育赛场上的竞争是非常激烈的，球队教练的压力非常大，下课之声此起彼伏，是安全感很低的一种职业。但是，相对于残酷竞争的商场上的职业经理人，球队教练的日子还要好过一些。新上任的球队教练，在赛季到来之前总还有时间调整队伍、安排训练，即使在赛季中仓促上阵的新教练，在下一场比赛到来之前也还总有些时间。而像洪钧这样的销售团队管理者，在上任的同时比赛就已经开始了，每时每刻比赛都在进行，连中场休息都没有，更不要奢望有赛事之间、赛季前后的充裕调整期。
洪钧初到维西尔，面临着老板杰森的考察，去新加坡开会又引起了亚太区老板科克的重视，他现在就是和杰森、科克的耐心赛跑，必须要在老板们期望的时间之内创造出业绩，而且越快越好。因此，洪钧在决定下一步策略的时候，就要选择最短的路、要选择可能拖延在途时间的风险因素最少、最可控的路。