圈套玄机—《圈子圈套》中的案例分析

　　——起跑时间、奔跑速度、奔跑路线
　　
　　基于这个思路，来看一下洪钧的几种可能的策略。
　　
　　策略A，闭门练兵，看来是不可行的，因为闭门操练都只是相当于在起跑前的准备活动，在杰森和科克眼里洪钧根本没有起跑，而他们的耐心可能很快就要跑到头了。另外，策略A的不可控风险也很大，因为策略A能否成功在很大程度上取决于郝毅等三个人的内在因素，他们三个人是否是可造之材、能否在足够短的时间内训练成才、上阵后又能否在足够短的时间内为洪钧带来战果，这些都不是完全可以由洪钧的主观努力来决定的。所以策略A不可取。
　　
　　策略B，换血疗法，其实就是休克疗法，除非洪钧能够得到杰森真正的全力支持，他不仅要承诺在特定时间内不要求洪钧的业绩指标，还要在换血过程中完全支持洪钧的具体操作，而杰森乃至绝大多数老板愿意这样做的可能性几乎为零，所以这样换血很可能最后也把洪钧换掉了。虽然换血后可能跑得很快，但换血过程像策略A里的练兵过程一样都只是在跑之前的准备活动，而且这种准备活动还非常剧烈，搞不好会有猝死的风险。另外，在换血时如果想实现平稳过渡，不把郝毅等三个人同时都换掉，而是逐个换掉，或是留用一个或两个，结果却都会是一样的，因为暂时留下的人一定会兔死狐悲，无心恋战，甚至为了自保而拼尽全力与洪钧为敌，洪钧和新人想全力以赴地创造业绩是很难的。换血这种“革命”是破坏性的而不是建设性的，革命过程中的不可控因素很多，但洪钧需要一个“安定团结”的内部环境以便争取赢得外部的市场竞争，所以策略B也不可取。
　　
　　策略C，越俎代庖，倒不失为一个可行的策略，如果在执行中对策略稍加完善，可能会取得最好的结果。一名带兵打仗的将军，当大敌当前，手下又都是残兵弱旅的时候，只有身先士卒冲锋陷阵，否则就是坐以待毙。不用说与即使经过短期培训之后的郝毅、菲比等人相比，还是与从其它公司仓促招来的干将相比，恐怕洪钧都是更出色的sales，而且在关键时刻，把命运掌握在自己手里远比指望其他人更靠得住些。洪钧亲自上阵，把自己定位成一名sales，全力以赴力拼普发集团这个大项目，是在短时间内赢得重大项目并大幅提升维西尔北京团队的销售业绩的最佳方法。换句话说，洪钧现在就立即起跑，全力冲刺，是到达终点的最快途径。
　　
　　当然，商场上的竞争千变万化，诡谲莫测，谁也没有百分之百的把握可以赢得一个项目，所以此举的风险就是洪钧有可能输掉普发集团这个项目。但是策略C看起来只有这个唯一的风险，而且这个风险也是洪钧可以最大限度地加以控制的，毕竟是他自己在亲自运作。如果真输了，也就无话可说，但洪钧选择策略C并没有错误，因为策略A和策略B的成功也都要取决于洪钧的团队能否在培训或换血后赢得项目，所以策略C并不比策略A和策略B有更多风险。
　　

　　刚才之所以说策略C需要稍加完善，是因为策略C应该与策略A甚至策略B有些结合，洪钧在亲自上阵力拼普发集团的项目时，也要结合项目的销售过程对手下的三个兵进行考察和培训。经过实战的检验，洪钧应该更加准确地了解到每个人的情况，包括工作态度、素质和经验，然后可以采取相应的定位和措施，无论他们究竟是可造之材还是朽木一块，还是有更合适的岗位，洪钧都可以言之有据、师出有名了。对于可造之材，在实战中的培训也远胜于各种讲解和预演，效果要好很多。所以，洪钧不能把三个兵甩在一边，而是要带着他们、做给他们看。
　　
　　当洪钧赢得普发集团的项目之后，在杰森乃至科克面前都可以证明自己负责的维西尔北京已经有了飞跃，是可以赢得重大项目的，至于这项目是洪钧自己得来的还是洪钧的下属得来的并不重要，洪钧都可以赢得老板们的信任和信心，获得更大的发言权，再抓住时机提出对销售团队的培训或改组方案，老板给予支持的力度就将坚实得多。所以，即使在赢了普发集团的项目后，手下的团队和其它项目还是一团糟，毫无改观，似乎又回到了起点，但此时的洪钧已经不是当初的洪钧，现在他可以有更充裕的时间来调整团队、拓展新项目。
　　
　　还有一个小技巧，洪钧在这一过程中应该和杰森多沟通，经常向杰森强调他面临的困难有多艰巨，而今后的前景又是多么喜人，争取杰森给他更多时间。注意，这两方面必须同时强调，缺一不可，而且强调的力度也要相当，否则杰森要么丧失希望要么急于求成，都会对洪钧施加更大压力。另外，必须要适当地把困难和前景都夸大一些，因为像杰森这种做老板做久了的人，耳朵里都像是带着消音器，无论听到什么都会自动地把严重性、紧迫性、诱惑性降低若干个分贝，洪钧放大了来讲，没准儿才正好让杰森了解到了实情。但是这只是一个小技巧、小战术而已，谈不上策略或战略，只有在战略正确的时候采用才有意义。如果战略不正确，即使战术不错，也只能赢得局部或个别战斗的胜利，但一定会输掉整个战争。
　　
　　所以，接手一个烂摊子不可怕，面前的问题成堆也不可怕，关键是要找出最主要的矛盾，确定什么是对自己最重要的，然后选择自己最可能控制的行动路线，去努力达到选定的关键目标。洪钧也好，任何一位管理者也好，都要善于剥茧抽丝，然后focus在最核心的目标上，这也是为什么欧美的企业家们经常把“focus”挂在嘴上的原因，因为只有focus才能命中目标。
　　

　　西蒙泥，收到你的站内留言了。惭愧，不敢当。我就是有个臭毛病，好为人师，呵呵。随便聊吧。

　　西蒙泥，给你回了站内消息，不知能否收到，谢谢。

　　——销售，应该引导客户，而不是被客户引导
　　
　　洪钧为什么在听郝毅刚刚简短地介绍了两个项目的大致轮廓之后，就十分肯定地认为郝毅不是一个优秀的sales，甚至可能都不是一个合格的sales？这样的判断是不是武断？不是。
　　
　　洪钧自己是一位出色的sales，对优秀的销售人员都应该具备什么样的特征和素质了然于胸，就像一名经验老到的中医，只要通过望闻问切的简单几个回合就可以对症下药，洪钧正是用敏锐的“嗅觉”立刻“闻”出来郝毅的问题。销售的本质，就是一个引导客户的过程，而郝毅却是一味地被客户驱使而不自知，洪钧得出那样的结论是很自然的。
　　
　　世上最难的事莫过于让别人接受你的思想，而做销售恰恰就是让客户接受你的思想，让他认同你的商品或服务比他手里的金钱更有价值，从而让他把很宝贵的金钱交给你，以换取你的更宝贵的商品和服务。如此具有挑战性的工作，就是一个时刻引导客户、让客户接受你的思想的过程。
　　
　　如何引导客户、驱动客户？答案是：去感染他。做一名成功的销售员，是需要有感染力的。你要能够感染你的客户，你要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染，使客户感受到你的激情、你对你的事业的热爱、你对你推销的产品的信心，让客户被你感染得觉得是在和你做一件很有意义的事，要感染他也对你的产品产生兴趣和信心。
　　
　　不仅要在与客户的言语沟通中引导客户，让客户说出你想了解的信息，让客户提出你想解答的问题，更要在整个销售过程的各个关键点上引导客户的决策思维，引导客户产生购买需求，引导客户找出他选择商品时的最重要条件是什么，再引导客户确信你的商品正是对他最适合的商品。
　　
　　客户会被什么样的人引导呢？会被他信任和依赖的人引导。所以要想引导客户，在销售过程中占据主动，就要首先尽快在客户心目中赢得他对你的信任和依赖。如何赢得客户的信任和依赖，如何不断引导客户，是一门艺术，不是三言两语说得清，也不是可以一蹴而就的。可以先这样做：在和客户的每次沟通中，在每个项目的销售过程中，都经常问自己：我引导客户了吗？
　　

　　作者：幽侠儿　回复日期：2006-2-17　15:31:41　
　　　　客户在我的引导之下吗?　　
　　　　的确是一个很难的命题, 估计足以将之作为区分一个老的销售和一个新人的标志!
　　
　　呵呵，严重同意。我判断一个项目是否健康发展时，就看究竟是由我方、客户还是对手在引导这个项目；我判断一个销售人员是否成熟时，就看他是否有意识、有策略地引导客户。
　　

　　柴桑五柳、冷冷的箭，好久不见啊，我想死你们了，呵呵。
　　007和amybear提的，其实都只是在表面上引导客户，看似讨论得轰轰烈烈，但并没有在客户的决策过程和购买行为上引导客户，所以只能仍然只是落得个无偿教育客户、培育市场的结果，为他人做嫁衣。
　　看似客户跟着你走，孜孜不倦地学习，其实仍然是人家主动地在利用你而已，与郝毅同学的做演示、访客户，性质是一样的。

　　楼上的老板总结得不错，的确有些笼统，不过真理往往就是比较笼统的，呵呵。
　　
　　作者：amybear　回复日期：2006-2-19　21:59:55　
　　　　小女愚笨，弱弱地问一句：怎么才叫深层次地引导客户阿？
　　　　莫非现金美女伺候？好恐怖......
　　　　看了帮主的原著，觉得中国人做生意怎么都这样？外国人也吃这套吗？
　　
　　呵呵，amybear，现金美女，那才叫典型的浅层次呢。

　　接着发第三个案例吧，是有关外企里面用EMAIL勾心斗角的事情，EMAIL如何用于搞政治，呵呵。

　　Email——沟通工具还是政治武器？
　　
　　
　　——改编自《圈子圈套》第十六章
　　
　　洪钧一大早心情很好，前一天上午终于见到了普发集团的董事长金总，而且给金总留下了很好的印象，晚上又和金总的个人助理韩湘结成了同盟。一天之内能有如此进展，让洪钧觉得在普发集团项目上的形势似乎有了很大的转机。另外，洪钧昨夜还得到了一个意外的收获——菲比。洪钧一直只把他手下的这个女sales 当作一个大女孩儿，没想到菲比竟然对自己如此地一往情深。
　　
　　然而，洪钧这些年来天天都是有麻烦的，当然昨天也不能例外。负责售前支持的工程师李龙伟正全力以赴地忙于普发集团的标书，他所在部门的经理——那个在上海的露西——却突然要他去上海参与一个八字还没一撇的项目。昨天洪钧已经把这件事情给按下了，他让李龙伟继续做标书，由他亲自来向露西解释。洪钧打算等一会儿就给露西打电话，这种事是不能用email来搞定的，还得在电话里说才行。
　　
　　洪钧坐到椅子上，打开笔记本电脑，开始每天早上的例行功课，处理信箱里的电子邮件。洪钧已经先后在几家外企工作过，他越来越憎恶外企的这种Email文化，太多的人每天花太多的时间沉湎于太多的电子邮件里，写邮件、读邮件、回邮件已经成了工作的主要内容，利用电子邮件“玩儿”政治的水平也成了一个人在公司里能否生存和晋升的重要因素。洪钧玩儿这些是把好手，可是他现在真没心思陪那些人玩儿，但是那个台湾人老板杰森如果没有收到洪钧回复的电子邮件，在他眼里洪钧就似乎还没有开始一天的工作。
　　
　　没多久，他的一番好心情就被一封电子邮件彻底破坏了。洪钧紧皱着眉头，努力压着胸中的火气，把这份电子邮件打印出来，再给自己倒了一杯水，才让前台的玛丽马上把菲比找来。
　　
　　很快，菲比一脸微笑地出现在了门口，却看见洪钧正像凶神一样地瞪着自己，菲比害怕了，她从来没有见过洪钧的这副样子。
　　
　　菲比蹑手蹑脚地走近洪钧桌子对面的椅子，一只手摸到椅子靠背，慢慢地刚要坐上去，洪钧阴沉地说了一句：“你干的好事！”菲比的重心刚要放到椅子上，被洪钧这句闷雷一样的话吓了一大跳，差点摔在椅子上，她马上撑着椅子站直了，把滑到眼前的头发又捋到了耳朵后面，脸色苍白地望着洪钧。
　　
　　要在平时，洪钧肯定被菲比的窘态逗乐了，他的心也早就会软下来，但洪钧强制自己继续扳着脸，冷冷地瞪着菲比，抓起刚打印出来的电子邮件扔给菲比，说：“你自己看看！”
　　
　　菲比忙接过那张纸看起来，觉得已经看完了就抬起头，洪钧又恶狠狠地说：“背面还有！这种垃圾，不配浪费我两张纸！”
　　
　　菲比忙把纸翻过来继续看完，才又抬起头气呼呼地说：“这个Lucy怎么像条疯狗一样呀？她也太……”
　　
　　洪钧毫不客气地打断菲比的话，说：“你少说别人。我先问你，谁是你的经理？”
　　
　　菲比怯生生地没敢回话，只是把手抬到胸前，悄悄地把食指伸出来向洪钧指了一下就又缩了回去。
　　
　　洪钧被菲比的举动弄得心里暗笑，但脸上没有丝毫缓和，继续质问：“我再问你，你英语怎么样？”
　　
　　菲比有点被搞糊涂了，不知道洪钧是什么意思，只好说：“凑合吧，不太好，也就够用吧。”
　　
　　洪钧被菲比的话弄得火气上来了，他大声问：“够用？够怎么用？你能用英语打官司吗？你能用英语吵架、骂人吗？”
　　
　　菲比更糊涂了，愣愣地摇摇头。洪钧一下子爆发出来，他指着菲比手上的纸，几乎是吼着说：“那我问你，Lucy让李龙伟去上海出差的事，轮得到你直接找Lucy说吗？你凭什么用email和Lucy打仗，和她打这种笔墨官司？”
　　

　　菲比明白过来，满脸委屈，又急又气地说：“我哪里和她打仗啦？我听李龙伟一说我当然着急啦，普发写标书这么紧张，哪还能去出差？”
　　
　　洪钧听到菲比还在辩解，更生气了，说：“轮得到你和她讲吗？李龙伟当时就告诉我了，我和Lucy讲一下就能解决的。”
　　
　　菲比更委屈了，噘着嘴说：“我怎么知道嘛？昨天晚上我听李龙伟一说就急了，你又在和韩湘谈事呢，我就赶忙给Lucy写了封email。”
　　
　　洪钧拿起桌上的电话机，在空中挥舞了两下，又拿出手机，对菲比比划着，说：“公司给每个人的桌上配的电话是干什么用的？公司每个月给你报销手机话费又是为了什么？嗯，为什么不打电话，为什么偏偏要用你词不达意、狗屁不通的英语来写这种白纸黑字的东西？”
　　
　　洪钧话一出口也有些后悔，他不该说什么“狗屁不通”的，他看到菲比的脸变红了，眼圈也红起来，就赶紧缓和一些地说：“英语不是你的母语，是外语，你写出来的并不一定是你要表达的意思。同样，英语也不是Lucy的母语，对她也是外语，她理解的就更不一定是你要表达的意思。Email本身就不是一种很好的沟通方式，不像电话，你说了第一句，就可以根据对方的反应来决定如何说第二句，但是你没办法用email来和对方进行实时的交流，你不知道人家看了你的第一段会怎么想，即使你知道了也晚了，因为你的第二段已经写上去发给人家了。所以，email最适合用来做什么？最适合用来下战书，用来发最后通牒。有些美国人把发电子邮件说成是‘throw email’，‘扔电子邮件’，这个‘扔’字非常形象，就像两军对垒，互相往对方的战壕里扔手榴弹。”
　　
　　菲比嘴里嘟囔着：“我没有对她宣战呀，我就是想请她不要调李龙伟去上海，是Lucy她自己神经过敏，还写了这么一大通莫名其妙的东西。”
　　
　　洪钧又开始不耐烦了，说：“那好，你说说你是怎么写的？”
　　
　　菲比用细小的声音说：“我就想说请她高抬贵手放我一马，别让李龙伟去上海，我们这儿正需要他把标书做完呢。”
　　
　　洪钧听了，从鼻子里冷笑了一声，指着菲比刚放回桌上的邮件说：“你是这么写的吗？你要真是这么写的就谢天谢地了。如果你给Lucy打电话，就把刚才那些话一说，腔调再可怜一些，真可能都不用我再和她打招呼，她没准儿卖你一个人情，收回成命，自己再安排其他人去handle上海的那个case了。”
　　
　　说到这儿，洪钧的火气就又上来了，他用眼睛逼视着菲比，说：“可你实际上又干了些什么呢？你在电脑前面这么正襟危坐，手一放到键盘上，脑子里再一想着英文怎么写，就不是你刚才的那些话了，沟通的环境和方式一变，口吻就变了，意思就不对了。不要说是Lucy，就是我看了，也觉得你是在下战书。你倒真是咄咄逼人啊，首先说Lucy不了解普发项目的进展情况，才会让李龙伟这时候去上海；又指责Lucy说话不算数，明明已经向我保证过让李龙伟全力投入在普发项目上，却又出尔反尔调他去别的项目；最后，还威胁说如果这么做肯定会对普发项目的得失造成重大的影响。你写出来的话和你想说的意思完全是两回事，所以我告诉你要慎重使用email这个东西。”
　　
　　菲比不出声了，低着头也不敢看洪钧。洪钧拿起那张纸翻看着，接着说：“你不要只是想你本来是什么意思，你要看看Lucy把你的email理解成了什么意思。你再看看她是什么时间给你回的email？夜里十二点！我敢断定，她昨晚上没干别的，全用来给你回这封email了，你看她写了多少，对你的email逐字逐句地辩解、反驳。”
　　

　　洪钧用手在邮件里搜寻着，直接翻译着说：“你看她写的，首先，把你作为Sales的职责一一列了出来，又把她这个经理的职责也都列了出来，也真难为她了，还专门查了HR部门对你们岗位职责的描述文件，然后得出第一个结论：你无权对她的工作进行任何干涉和指责；接着又是一大段，流水帐一样地列出她以前和我们关于普发项目的几次讨论，得出第二个结论：她对普发项目的情况是了解的，对普发项目是重视的；然后，是滴水不漏的一通论述，得出第三个结论：她没有说话不算数，因为：‘如何根据实际情况调整李龙伟的工作安排正是她的工作内容之一，李龙伟是为公司服务的，而不是只为某个人的某个项目服务’，你看她这话说得多重，矛头已经是冲着我了，她肯定觉得是我让你写的这个email；写了这么多还不算完，最后还上升到了公司文化的高度，得出最后的结论：你休想推卸普发项目最后得失的责任，她不会接受你的这种威胁，她说：‘如果你今后把心思都用到客户上去，而不是在公司内部干涉别人的工作，维西尔在北京就一定会赢得更多的case’，这话又是骂我这个维西尔北京的负责人的。”
　　
　　洪钧一口气说了这么多，便叹口气，又有些疲惫地说：“她现在肯定正等着你或者我再找上门去和她接着打呢，她还专门copy给了Jason和Roger，要让大家都来主持公道。这种你来我往的笔墨官司，是不是内耗？本来很容易解决的事情，让你一下子把矛盾挑起来，现在可就难办啦。”
　　
　　菲比不知所措地说：“谁知道Lucy现在就到了更年期啦。那你说怎么办呀？”
　　
　　洪钧“哼”了一声说：“怎么办？你惹的麻烦，还不是得我给你擦屁股。”
　　
　　菲比的脸“腾”地全红了，好像连耳朵和脖子都红了，咬牙切齿地说：“真不文明。”
　　
　　洪钧也知道忙中出错又说了不该说的话，但也顾不上了，又补上一句：“你记住，以后整个北京办公室的人都要记住，同一个办公室的，不许打内线电话，有话走过去当面说；要找上海和广州的同事，尽量打电话，除非有文件要用email发，否则尽量少用email；最后，发email的时候，如果直接发给或是copy其它部门的人，包括给他们的经理以及Jason，都必须事先让我过目。” 最后，又没好气地说：“没事了。”
　　
　　菲比站起来，低声说：“那我出去了。哎，今天晚上咱们去哪儿吃饭？”
　　
　　洪钧挥了挥手，没有说话，菲比噘起嘴，失望地叹了一口气，转身走了，一出洪钧办公室的门，她的表情又恢复了常态。
　　
　　看着菲比的背影从门口消失了，洪钧才重重地叹了口气，他丝毫没有菲比的那种轻松，因为菲比还根本不知道政治的利害，洪钧很清楚，这件事远没有过去，真正的风暴还在后面呢。
　　
　　果然，电脑屏幕上提示收到了一封新邮件，露西的email到了。洪钧暗自苦笑了一下，打开来看，邮件是发给洪钧的，同时抄送给杰森，邮件本身只有寥寥数行，后面跟着的内容却很多，是露西昨晚回复菲比的那封长篇大论以及菲比最初发给她的那封罪大恶极的邮件。
　　
　　洪钧仔细地欣赏着露西的文笔，看来她的英文的确不错，这篇显然经过精雕细琢的邮件更把她的英文造诣展现出来，想必英文好是露西在外企立足和晋升的主要法宝。露西写道：“Jim，信后是菲比给我的邮件和我的回复，回复已同时抄送给你，现特意转发给你以期引起你的关注。显然，菲比的行为已经影响了我们各自的正常工作。菲比肯定需要进一步的培训和指引，使她可以更好地了解我们的团队是如何运作的。我将继续尽我所能地支持你和你的团队（包括菲比）。你诚挚的Lucy。”
　　
　　露西要的“关注”就是要洪钧给个说法，而让他不舒服的是她的最后一句话，露西好像是在表态这件事情不会影响她和洪钧的合作，但 “尽我所能”四个字恰恰是在说她也有无能为力的时候，洪钧担心露西客气地摆出一幅爱莫能助的样子，坚持把李龙伟调到上海去出差。
　　洪钧正在发愁，又来了一封邮件，是杰森的。洪钧一边嘀咕这杰森处理email的效率实在是高，一边打开来看。杰森的邮件更短，一句话：
　　“Jim, please take care of it properly and keep me updated. Regards. Jason.”
　　
　　洪钧在心里骂了一声，杰森真是会雪上加霜，他这封email同时抄送给了露西，露西肯定会感到这件事已经引起了杰森的关注，她的期望值会更高，尤其是加的“properly”这个词，更让洪钧反感。
　　
　　如何安抚露西，让她的自尊心和虚荣心得到满足，使她同意把李龙伟留在北京继续做普发项目的标书，同时还不能挫伤菲比的自尊心和积极性？如何向杰森汇报，杰森的意图是什么，自己采取的措施能否得到杰森的认同？杰森、露西、菲比，项目的进度、公司的规矩、今后的合作，全都要照顾到，洪钧看来要费一些脑筋了。

　　这个案例，与小说相比改动很大，整个后半部分是原来小说中没有的，呵呵，是新编出来了，把露西和杰森的邮件也加上了。小说里并没有写洪钧究竟如何应付的，诸位不妨各显其能，评点一下，洪钧如何能安抚露西、留住李龙伟，又能让杰森满意、菲比不至于太过委屈。多谢参与，呵呵。

　　yjwei的确对局面分析得透彻啊，提到了上中下三策其实也都是比较周到稳妥的方案，在特定情况下都可以考虑，呵呵，功力那是“相当”的深厚啊。
　　你举的例子里面所说的那个小李，真的很典型的。他最大的特点就是不知道武器的厉害，双刃剑没有一定水准是不要随便耍的。
　　
　　amybear的主意嘛，呵呵，好像的确有些“嫩”哟，像你说的最后一句：“并表示普发项目成功后，专程带李伟龙、菲比去上海谢罪。”，不至于的，不就是一封email嘛？不用花费金钱精力去负荆请罪的。呵呵，别生气啊。

　　——都是email惹的祸
　　
　　
　　——我和伊妹儿的第一次亲密接触
　　
　　第一次接触email是在1996年，我从SSA北京公司跳槽到了西门子（中国）公司。之前在SSA的那两年，还不知email为何物，公司里只有经理以上级别的人有voice mail（语音信箱），也有一些人虽然还不是经理，但因为被老板认为有必要或者有资格而破例给予了拥有voice mail的待遇，我就属于后者，虽然不是经理但因老板的垂青而用上了voice mail。
　　
　　刚有了voice mail的时候很是兴奋，无论是在办公室还是出差，每天要进入n遍voice mail系统来check 是否有人给我留了message。每逢到一些偏僻的地方拜访客户，住在当地简陋的招待所里，都要四处想办法找一部按键式的数字电话，因为老式的拨盘电话是无法使用AT&T公司的语音信箱系统的，弄得招待所的女服务员觉得我像是电影里寻找发报机的特务。每次听到自己的信箱里有新的message，我都有些激动，即使大多是上司发过来的指令甚至是责难，也感觉自己好像是组织上的人了。当时觉得voice mail就像是一个场，把大家联系起来，把我融进了公司的核心圈子里面，颇有些欣欣然。然而，一个刚来公司不久的香港人撇着嘴说的一句话让我有了新的憧憬：“我还是比较喜欢我们那里用的email的啦。”
　　
　　1996年的四月一号，愚人节，我到西门子上班的头一天，便有了自己有史以来的第一个email帐号，其实那还不是现在的这种简单的email帐号，而是西门子内部的基于X.400通信协议的帐号，除了被那个如今妇孺皆知的“@”符号连接起来的几串字母之外，还要包括什么网关乃至邮件服务器的地址一类的东西，才能真正找到我。
　　
　　等我兴奋地给坐在我对面的一个女同事发了封测试邮件，并成功收到她的回信之后，自以为我就算已经会用email了。后来才知道，email是多么的不简单，远不只是会使用电脑来收发邮件这么一个技术层面的东西，而是蕴含着丰富而深奥的与人沟通之道，正像案例里提到的，“利用电子邮件‘玩儿’政治的水平也成了一个人在公司里能否生存和晋升的重要因素”，这里面，学问大了。
　　
　　电子邮件改变了公司里协同工作的行为方式，甚至已经改变了不少人的思维方法，据说严重到某些人已经被email改变了性格，有的还患上了email依赖症。这么一个现在好像谁也离不开的东西，要想真正掌握其中的门道，还是需要些功夫的。我在西门子呆了四年，基本上算是可以熟练地驾驭email这个工具了。
　　
　　德国人大多都懂一些音乐，所以德国出了那么多音乐家，在西门子中国公司工作的德国人大多至少会摆弄一样乐器，钢琴、小提琴之类的，素养颇深；德国人大多都懂一些哲学，所以德国出了那么多哲学家，在西门子中国公司工作的德国人也大都精于逻辑思辨，再加上德国人素以严谨著称，拿英文写出来的email条理清晰、语法规整，连美国人看了都觉得自己拿母语写出来的东西相形见绌。在这种环境熏陶下，我写email的水平乃至英文写作的水平都很快得以提高，并开始对email乐此不疲了。
　　

　　——兴一利，必生一弊
　　
　　Email是个好东西，它使远程的沟通变得如此便捷，已经逐步取代了传统的书信和传真，尤其在公司内部，它已成为最主要的沟通工具。无论你是什么级别，无论你在哪个地方，无论你属于哪个部门，你都可以和公司里的任何一个人用email沟通，只要你能找到对方的email地址。实际上，若干年前开始的公司结构扁平化的风潮，很大程度上得益于email这个工具，可以说email颠覆了传统金字塔型的公司组织结构。
　　
　　首先，email在明显地提高了沟通效率的同时，却很可能大大降低了整个公司的经营效率。看一看公司各个层次各个岗位上的人每天花在email上的时间，就会发现其占用时间精力是惊人的。外企圈子里的人在闲聊时经常会谈及各自每天收到的email的数量，简直像是竞赛，三十封说不出口，五十封很一般，一百封没什么了不起，表面上是在抱怨自己工作的繁重，其实是在炫耀各自在公司地位的重要性。可见，地位越重要的人每天处理email花的时间就越多，用来做其它的很可能是更重要的事情的时间就反而少了。
　　
　　其实，Email不是一种实时交互的沟通工具，你发过去，他再回复过来，就是通讯上所说的单工而不是双工。Email所携带的信息只有文字信息，而人们沟通时用眼神、表情和语调等传达的丰富信息都无从获得了，而且外企的工作文字经常要求是英文，不是大家的母语，由于外语写作能力的局限，信息的丢失和错误在所难免，由此造成的误会自然屡见不鲜。所以，本来当面几句话就可以搞定的，或是在电话里两分钟就能说清楚的，用email却达不到这种效果。
　　
　　上个世纪的后二十年，所谓走动式管理在北美形成热潮，备受推崇，可是进入新千年以来，走动式管理谈得少了，真正去做的就更少了。经理不再走过去和员工拍着肩膀聊天，总裁不再开着车把国内的所有分公司轮流走遍，现场办公会议也越来越少有。企业的架构扁平化了，效率反而低了，执行力反而差了，官僚化日益严重，为什么？因为大家都email了，都沉浸在办公桌后面玩儿email。Email，罪莫大焉，难辞其咎。
　　
　　相比只是降低了工作效率这个弊端而言，email还有另一个更大的危害，就是它助长了公司的内耗，使公司内部的政治斗争有了前所未有的温床。我这么说绝不是耸人听闻，凡是在公司里经常使用email的人都应该会有这种体会，常常会被某人发来的email气得火冒三丈，常常会有某封email使自己陷入困难的境地。我们都竭力用email为自己做过辩解和表白，我们也都用email为自己开脱过责任，甚至向别人发出过责难，给某人告过黑状，夹枪带棒的、背后捅刀子的email想必都见过不少。
　　
　　email似乎比任何其它的沟通工具都更容易被斗争双方所采用，让双方都有一种如虎添翼的感觉，这是为什么呢？我觉得，这是由email的特点决定的，email使在公司里玩儿政治变得更容易，危害也更严重。
　　
　　Email更便捷，以往要吵架、告状就要写书信、发传真，现在敲下键盘对方就能收到了；email更稳妥及时，上门找某个人可能扑空，打电话可能没人接，发个email无论对方在何时何地，只要上网就一定能收到；email更虚拟，当着对手的面可能吵不起来，拿着电话可能有些重话狠话说不出口，拿起笔做刀枪就可以什么情面都不留了，笨嘴拙舌的人写起email来却像鲁迅的杂文一样犀利，每封邮件都像是一把投枪；email影响更大更广，只要按一个发送键，就可以发给、抄送、密送给一帮人，让地球人都知道；email白纸黑字，证据确凿，用来说事儿师出有名，而且所有抄送或转发的人都可以拿出旁证，远比当面或电话里的口说无凭要厉害得多。
　　

　　——矛盾中心的洪钧
　　
　　案例里的四个人物，只有洪钧没有发email，菲比、露西和杰森都错误地使用了email，结果洪钧反而成了问题的中心，所有的麻烦都要由他来解决，这也正是中层管理者经常面临的困境。当然洪钧也没什么可以觉得无辜和冤枉的，首先，他应该提早教导过菲比如何正确使用email沟通；而且，当他看到露西如临大敌地用email来还击菲比时，首先应该立刻和露西沟通，而不是以为露西在等着他或者菲比的反应，把时间花在教训菲比上，结果露西又发出了第二封邮件，洪钧对轻重缓急判断的失误，使事态恶化了。
　　
　　虽然菲比的邮件是整个事件的起因，但是真正让矛盾激化的是露西，她的第一封邮件已经反应过激，她的第二封邮件又把一个小sales的过失摆到了公司管理层的面前，上升到了可能影响露西和洪钧两个团队合作的严重程度。
　　
　　而杰森发出来的邮件更是一个错误，虽然他在邮件中并没有对事件具体表态，但是他的快速反应和直接介入，已经充分显示了他对这一事件的高度重视，使事件进一步严重和复杂。如果杰森是一位优秀而称职的高级管理者，他应该马上认识到这其实只是小事一桩，对露西发出的两封邮件都应该不予理睬，而是低调地就事论事地向洪钧和露西分别了解普发项目和上海那个项目的状况，因为如果对李龙伟的调派影响到了公司更关键的项目，这才是最大的事情，他必须准备好出面协调。
　　
　　但是杰森没有这么做，他的做法反映出他对政治比对生意更感兴趣，他急切地站出来充当裁判，并使争斗更加激烈，而不是想办法使双方尽快握手言欢，正是希望双方都竭力向他靠拢以求得到他的支持。对杰森这种热衷玩儿政治的管理者而言，手下的经理们矛盾重重才能体现他的作用，才能巩固他的地位，他担心如果洪钧们和露西们都合作得很好，还要他这个总经理做什么？

　　——亡羊补牢，犹未为晚
　　
　　处在矛盾中心的洪钧，首先应该判断究竟什么是最重要的，是普发项目的标书能否按期高质量完成，还是要让露西和杰森认识到他们的做法的错误？是讨取杰森的欢心、向露西表白以求得理解，还是保护菲比不被进一步的打击？我觉得，有事业心、进取心并顾全公司大局的洪钧，应该首先确保公司的业务不要受到内部政治因素的影响。显然普发项目远比上海那个“八字还没一撇”的项目重要，露西调李龙伟去上海的决定是错误的，但现在不是和露西理论的时候。洪钧不妨采用如下的步骤来应对：
　　
　　第一步，洪钧应该首先给露西打电话，轻松自然地向露西提及他对菲比发邮件一事毫不知情，避免露西误解是洪钧授意菲比这么做的，打消露西对他的戒备甚至敌对心理，然后明确指出尽管菲比的动机是好的、是为了项目，但做法是非常错误的，再表示他将和菲比严肃地谈，让菲比承认错误并保证不会再发生类似问题，这个电话到此为止，先不要提李龙伟的事情。
　　
　　第二步，洪钧必须再次把菲比叫来，把事态的严重性再一次申明，等菲比着急地问应该怎么办时，提议菲比给露西回一封道歉信，语气要诚恳，但不要给自己上纲上线。菲比尽管仍对露西不以为然，但她肯定不愿意看到洪钧和普发项目受到影响，所以她会答应的。洪钧可能需要帮着菲比写好这封邮件，由菲比发给露西，同时抄送洪钧。
　　
　　第三步，洪钧在收到这封邮件后，会立刻回信给菲比，这是洪钧在整个事件中第一次也是唯一的一次使用email。洪钧的邮件虽说是回复菲比的，其实却是抄送给露西和杰森看的，在批评菲比的错误做法之后，一定要提到露西对他们的支持是一贯的，让露西舒服地戴上一顶高帽。
　　
　　第四步，洪钧又可以给露西打电话了，露西想必已经收到了菲比的道歉信和洪钧的邮件，洪钧要确认露西是否已经消了气，进而努力把坏事变成好事，拉近和露西的感情距离，此时再谈李龙伟的事。如果露西答应李龙伟继续支持普发项目的标书工作，则大功告成，如果露西还不答应，洪钧也不能去找杰森请求支援，那样于事无补，只会引起露西更大的敌意，洪钧只能继续做露西的工作。
　　
　　这四步环环相扣，不能颠倒顺序，最终的目的就是平息事态并使普发项目不受影响。至于对杰森，洪钧给菲比的回信已经抄送给了他，可以满足杰森邮件中所提的要求了。既然洪钧没打算在杰森面前寻求支持，也就没必要花时间和杰森多谈什么。
　　
　　这件事情结束后，洪钧必须马上着手亡羊补牢，把向菲比提出的关于如何使用email的约法三章告知维西尔北京公司的全体员工，并继续密切加以关注，以免日后再次发生类似的麻烦。
　　

　　作者：IT难做呀　回复日期：2006-2-22　12:56:37　
　　　　抬杠：
　　　　这四步能够成立的前提是上海的项目属于“八字还没一撇”，如果这时条件改变了，突变成“关键性”项目，甚至比普发还要大的单子，杰森都要亲力亲为，李龙伟还能留下来么？lucy还能消气么，而不是脾气随风斗长？杰森还会坐山观虎斗么？洪钧将如何处理？帮主看着评评吧
　　
　　呵呵，的确有这个可能。如果上海的项目成了最重要的项目，公司需全力以赴，则洪钧的普发项目只好顾全大局了。此时，洪钧仍然应该引导菲比向露西致歉，以免日后矛盾日趋激烈。然后，李龙伟调去上海自然是不可避免，而洪钧能做的就是要在没有李龙伟的情况下也要高质量的完成标书、赢得项目。
　　毕竟，sales常常就是要做成“无米之炊”的。我想做过几单的人都有这种体会。
　　

　　作者：sunzhishan　回复日期：2006-2-22　23:27:10　
　　　　具体来说我同意帮主把这件事的主要目的定为以项目为主.不过具体的处理.我倒认为技巧性好一些的话,可不可以像引导客户一样的引导领导呢?从整个文章来看洪均都没有逃脱在领导面前被动的局面.如果一直这样下去的话恐怕洪均得一直换工作或者是职位了吧.因为如果你能力强,肯定是要在某些方面掌握实权.如果只是一味妥协又如何发挥你的才能呢?而如果你能影响到领导的效果就不一样了.不知道我说的帮主会不会认同呢?
　　
　　呵呵，这是一种恐怕只有理想中才有的情况了。印象只有和珅能把晚年的乾隆控制到这种地步，不过下场也不怎么好。
　　一切应该顺其自然，洪钧其实在技巧上还是比较善于和老板打交道的，但人在屋檐下，也难以诸事随心所愿。洪钧在维西尔的状况、他与杰森的关系，还不足以使他引导甚至驾驭杰森。而洪钧抓住机会引导科克就做得还行。呵呵。
　　
　　

　　楼上的，第二部大概今天夏天出来吧。多谢关注。

　　——教你几招email防身术
　　
　　公司的管理者、公司的高层必须防止email在公司产生消极和负面的影响，公司里的每位员工，尤其是下层的普通上班族，更要意识到email不是一个简单的沟通工具，如果处理不好就可能引火烧身，掉进别人给你设的圈套，成为公司内部政治斗争的受害者甚至牺牲品。
　　
　　千万不要以为自己是个小人物，以为自己远离公司的核心和敏感圈子，就可以相对安全，掉以轻心，别忘了，email已经让公司变得越来越扁平化了。在公司的email通讯录上，你同高层经理们和老板们一样都各自占据着一个邮箱地址，以往压在你头上的层层经理，虽然好像是座座大山，但也是你的层层避弹衣。但是自打公司有了email系统以后，每个人都暴露在所有人面前，你从来没有像现在这样离公司的政治中心如此之近，也从没有像现在这样危机四伏。
　　
　　怎么样在使用email的时候保护好自己呢？里面学问不小，简直像是一门艺术。正如兵法所言，兵无常势，水无常形，具体问题具体分析，才能得其奥妙，运用自如。我这里列出一些切实可用的方法，是自己总结的email的三个“切记”和三个“切忌”。
　　
　　切记#1：在很多时候，方式比内容更重要
　　
　　大多数人常常更在意在email里面写什么，挖空心思要让自己的意思表达清楚，其实，在email这种沟通行为上，有很多信息是在email的文字内容本身以外的，这些信息就是你对email的使用方式，而使用email的方式常常比email的内容更重要。
　　
　　你同时发给甲、乙两个人的同一封email，把甲乙二人都放在收件人（To）一栏，还是把甲作为收件人，把乙放在抄送（cc）一栏，或者反过来把乙作为收件人而抄送（cc）甲，这三种方式里你分别向甲和乙传递了很多邮件内容以外的信息。甲和乙从你的发送方式上看到了你是如何看待甲和乙之间的关系的、你是如何看待甲和乙与你邮件所提及的事情的关系的、你是如何分别看待你和甲、你和乙之间的关系的。
　　
　　所以，要花心思看看自己处理邮件的方式，是否准确地传递了自己想传递的信息。尤其要注意的是，应该站在对方的角度想一下，他所收到的、他所理解的这些信息，是否正是你要传递的信息，如果可能存在差异造成误解，你就可能已经在毫不察觉的情况下为自己埋下了麻烦的种子。
　　
　　切记#2：永远保存你的邮件
　　
　　所有你收到的邮件，所有你发出的邮件，一定要保存好，当然垃圾邮件除外。这些邮件其实就是你最宝贵的历史记录，你在什么时间收到过某人的邮件、他在邮件里的某句话是如何写的、你是如何答复或转发的，等等，这些都是第一手的白纸黑字的证据，相信每个人都有过扼腕叹息的时候：“咳，当初为什么偏偏把那封email给删了呢？”
　　
　　之所以可能需要删除邮件，是因为邮箱的空间有限，但是现在的邮箱容量都越来越大，不用担心空间不够，即使真地面临极限，那就把邮件压缩起来存到其它可靠的地方，但不要删除。还有的人删除邮件是因为邮件太多，无法轻松找到自己需要的邮件，解决办法就是采用目录形式，把邮件分门别类地收藏好，总不能为了在家里找东西方便，就把家变得家徒四壁吧。
　　
　　至于邮件要保存多长时间？起码要保存到你在这家公司工作的最后一天，其实我觉得越长越好，如果非要加上一个期限，我希望是一万年！
　　
　　切记#3：检查拼写和语法
　　
　　可能所有人都知道“spelling check”的必要性，但是我们还是经常会收到错字连篇、莫名其妙的邮件，可见真正做到这一点并不容易。拼写、文字和语法的错误，可能直接导致对方对你的信息的误读，而且，对方可能会从邮件本身联想到你对这封邮件的轻率、你对对方的轻视和你对工作的轻视，一字之差可能带来严重的后果。设置上发出邮件前自动检查拼写和语法吧，写完之后再仔细看一遍吧，不怕一万就怕万一。

　　切忌#1：滥用email
　　
　　忠告：可以面谈或在电话里说的，尽量不用email；应该面谈或在电话里说的、只能面谈或在电话里说的，一定不要用email。很多人的做法却正相反，只有绝对不能用email的时候，才会打电话或当面谈；常常在电话里或当面对一个人说：“哎，我给你发了email，你收一下。”，这些可能更好的沟通方式反而沦为了email的提醒工具。
　　
　　诚然，email是通讯的一大进步，节省了差旅、交通和电话等各种沟通费用，甚至给人感觉是免费的。但是，由于前面提到的email这种沟通方式的局限和弱点，email也可能给你带来损害，让你付出惨重的代价，要慎重对待才行。菲比正是用了不该用的email，来管了不该管的事，给自己、给洪钧惹了麻烦。因此，切忌沉迷于email不能自拔，玩火者必自焚啊。
　　
　　切忌#2：怒而兴师
　　
　　可能你会收到一封让你气愤的email，里面可能是对你的无端指责，可能是荒唐的无理要求，还可能是抵赖、推诿、猜疑甚至骚扰；如果你是一个仗义的人，还可能因为邮件里有对其他人的不公而打抱不平，在这些情况下，切忌拍案而起、怒而兴师，切忌立刻写一封email加以反击。
　　
　　首先，对方的意思可能并不是你理解的意思，对方可能写错字、表错情，也可能是你神经过敏想多了、理解错了，当你是第三方要打抱不平时，可能你对当事双方的情况并不了解。
　　
　　其次，愤怒的时候做的决定大多是错的、过激的，如果以其人之道还治其人之身地用email加以还击，同时cc给其他人以求得到旁证、同情和支持，都于事无补，只会把事情搞大搞僵，搞到自己无法控制而后悔的境地。
　　
　　而且，信息社会一切瞬息万变，一个问题可能随时会突然产生，但也很可能转眼自生自灭，对方可能马上发现了自己的错误，结果当你的应战书刚发出去，对方的澄清信甚至道歉信就到了，你岂不尴尬？
　　
　　切忌#3：滥用抄送尤其是密送
　　
　　抄送（cc）和密送（bcc）都是很敏感的举动，尤其是密送。什么事情与什么人有关？归什么人负责？应该cc什么人？什么事情应该bcc给某些人，使收件人不知道还有其他人也看到邮件？刚入公司不久的人，对公司的组织结构、人际关系等政治敏感因素了解不多；刚入职场不久的人，对这些可能更是摸不着头脑，不知厉害，此时切忌滥用抄送尤其是密送。
　　
　　对金字塔下层的平头百姓而言，最好把比较复杂的、拿不准的事情交给自己的经理来处理，这样可能既保护了自己，也保护了自己的上司，而保护了自己的上司当然也就保护了自己，至少大多数情况是这样。

　　楼上的，用email打架来纠缠一支笔的故事，也够经典的了。