楼上的，承蒙厚爱。
《圈子圈套》在大点的书店都能找到吧，在当当网也很容易买到。如果你想在网上看着玩儿，下面是在舞文弄墨坛子里发的帖子，开头与出版的书有些不同，别的差不多：
http://www13.tianya.cn/New/PublicForum/Content.asp?idWriter=0&Key=0&strItem=culture&idArticle=145224&flag=1
周末两天没来，帖子差不多就撂荒了两天。
已经发了三个案例，今天接着发第四个吧，是有关销售过程中经常要涉及的利益交换和黑金问题，案例是从小说中整理出来的，有不小改动，供大家看着玩。
做销售一定要有黑金交易吗？
——改编自《圈子圈套》第三、五、十一章
俞威已经在ICE 公司这间最大的办公室里坐了几天，早已没有最初的新奇感。ICE亚太区的老板皮特在专程从新加坡来北京，在俞威到任的第一天把他正式介绍给ICE公司的全体同事之后，只待了一天就飞走了。俞威觉得有些遗憾，因为他曾以为皮特会在北京搞一个媒体见面会，让他有机会高调对外亮相，结果皮特只在公司内部开了个会，俞威这位ICE中国公司的首席代表就这样悄无声息地上任了。
办公室的门开着，小谭出现在门口，举起手轻轻敲了下门框，其实即使他不这么做，俞威也已经知道他到了。俞威刚才叫小谭来一下，这时候正看着门口等着他来呢。
小谭看到俞威正看着自己，笑了一下说：“俞总，您找我？”
俞威也笑着，一边招手示意小谭进来坐下，一边说：“是啊，想问你现在有没有空，想和你聊聊。”
小谭坐下了，忙说：“有空啊，您找我我哪儿能没空啊。我还想好好找您聊聊呢，我是怕您没空。”
俞威笑了，问小谭：“哟，那好啊，那就你先说，你想和我聊什么？”
小谭也笑着，说：“我还能找您说什么？说项目的事呗，我手上现在正跟着的几个项目，都想向您汇报一下，而且都还要靠您亲自出马支持呢。”
俞威正想了解这些，便说：“唔，好啊，我也很想听听现在的项目情况都怎么样，我可还指望你这个大sales给我抱个大单回来呢。”
小谭做了这么久的销售，脸皮已经很厚了，可居然被俞威最后这句话弄得脸微微红了，因为他很清楚，丢了合智集团的项目，他今年到现在的业绩其实很不怎么样。小谭镇静了一下，硬着头皮说：“其实我现在跟的项目里面，重要的就是普发集团的项目，应该会是个百万美元以上的单子，已经跟了也快一年了，感觉还行，争取年底能拿下吧。您以前在科曼肯定也和普发接触过，所以项目的情况您肯定挺清楚的，我就是想听听您的意思，这项目挺关键，现在又到了关键的时候，您得拿主意啊。”
俞威知道小谭自从输掉合智集团的合同以后日子就不好过，俞威也知道小谭做销售是很用心的，肯花力气，手下还带着几个销售代表，也算是ICE的中坚力量了，所以才急于掌握小谭手中关键项目的情况。
俞威翘着二郎腿，双手放在脑后，很随意地说：“说实话，我之前在科曼的时候，和普发的人接触还真不多，前一阵子心思都花在合智项目上了，净和他们泡在一起。”俞威注意到，小谭一听到合智这两个字脸就又红了，看来小谭对上次把合智项目输给还在科曼时候的俞威，心里还有些别扭，但现在既然俞威从科曼来到ICE，昔日对手已经成了一家人，俞威便不想看着小谭如此尴尬和狼狈，换了话题说：“那你说说普发的情况，形势怎么样？下一步咱们怎么做比较好？”
小谭好像在心里也暗暗地舒了一口气，把身子挺了挺，开始说普发的事：“普发这项目，估计还是这三家争，ICE、科曼和维西尔，国内做企业管理软件的几家公司可能机会都不大，咱们不用在意他们。您刚才说科曼以前跟这个项目跟得不紧，现在您又来了ICE，他们没有得力的人接手，肯定力不从心。我觉得维西尔应该机会也不大，他们盯普发项目的是个女孩儿，太嫩了，一直和客户尤其是高层没把关系做透，都只是在表面上客客气气的。您如果有时间，我把普发的几个关键人物的情况给您介绍一下，主要说说我和他们每个人沟通的情况。”
俞威开始有些喜欢甚至欣赏面前的这个小谭了，他一听小谭上来就要逐个分析普发集团里每个关键人物的情况，就觉得他是个不错的销售。销售，就是做人的工作，看来小谭真正明白这一点。
俞威笑着，特意让小谭看到自己对他的满意，说：“好啊，我就想听这些。对了，时间怎么样？你刚才说年底，那还剩两个月，时间挺紧的啊。”
小谭的心情也轻松起来，说：“是啊，这么大的项目，两个月里得做好多事呢，所以想好好听听您的意思，怎么样争取不要在最后关头忙中出错、功亏一篑。”
俞威想都没想，就脱口而出说了四个字：“趁热打铁！”他说完顿了一下，看了眼小谭，接着说：“我们要抢时间，越早让客户下决心，我们就越有把握。”
说着，俞威把桌上的一摞空白的A4 大小的纸推到小谭面前，在上面放上自己的万宝龙签字笔，接着说：“这样，你边说边画，把普发的组织结构图画出来，再一个人一个人地把你和他们接触的情况都详细说说，我也好好听听。”
小谭先把普发集团项目一些外围的情况简单介绍了一下，便径直进入他原本想找俞威谈的最核心的话题，他说：“普发这次的软件项目，董事长金总以前一直没怎么参与，都是他们的副总经理兼总会计师柳副总牵头的，柳副总肯定想主管这个项目。我觉得，柳副总的作用至关重要，要么最后就是他拍板，要么就是由他向金总汇报并提出建议，金总很可能会按柳的建议来定。”
听到这里，俞威插了一句：“你和柳副总接触多吗？他这人怎么样？”
小谭回答：“公开场合见过几次了，私下里就谈过一次，还没谈什么实质性的东西，一方面和他还没熟到那种程度，另一方面我也还没和老板您商量呢嘛。”说到这儿，小谭停了一下，身子向前靠过来，表情严肃地对俞威说：“我就是想和您说这事，柳副总在闲聊的时候，好像随口提了一句，他已经把女儿送到英国去了，本来想让女儿在那儿上大学，没想到那儿的学费和生活费那么贵，估计他女儿可能只念一年英语就得回来了。”
俞威看着小谭，他明白小谭的意思，他也相信小谭明白了柳副总的意思。俞威和小谭都知道柳副总绝不是随口一说，他是在自然而明确地提示ICE公司他个人有什么样的需求，眼前的这个软件项目估计有上百万美元的预算，柳副总作为项目主管看来已经是在索贿了。
俞威做销售这么多年，久在河边站，怎能不湿鞋？他行过贿也受过贿，就在此前在科曼公司刚赢得的合智集团项目里，他就有过两次“精彩”的运作。
那天他在香港刚和合智集团签完合同，做硬件生意的范宇宙晚上就拉他出来潇洒。在一间按摩房里，俞威答应帮范宇宙拿到合智集团的硬件生意，等按摩做好了，范宇宙就和俞威闲扯：“明天怎么安排的？逛逛？”
俞威随口应道：“我得再来趟铜锣湾，找家银行开个帐户，在香港有个帐户以后有些事办起来方便些。”
范宇宙立刻问：“准备找哪家银行啊？东西准备好了吗？”
俞威漫不经心地说：“知道一家，用中国护照就可以开户，别的也没什么要准备的，开了户，存几百块钱就行了呗。”
范宇宙不动声色地建议着：“老俞，应该多存些。我记得有些银行如果你帐户里有五万港币，他们就不会每年都收你的服务费，好像还有些什么VIP服务一类的。这样，老俞，明天我也没事，陪你去银行，先往你帐户里面放五万港币，以后省得交服务费什么的。”
俞威没有马上回话，低着头整理浴衣上的腰带，过了一会儿才说：“也行，那谢谢啦。”说完，抬起头，还用手拍了下范宇宙宽厚的肩膀，但眼睛却避开了范宇宙看着他的目光，俞威欣然笑纳了范宇宙为他“该做的”事。
从香港回到北京不久，俞威约了合智集团的总裁助理赵平凡喝茶，他该兑现他对赵平凡的承诺了。边喝边聊了几句之后，俞威从包里拿出一个像档案袋一样大小的信封，放到桌边。赵平凡用眼角瞟了一眼信封，却装做没看见。俞威对赵平凡说：“上次咱们说的那事，我已经办妥了，这些东西你看一下，签个字就行了，你留一份，其余的我给他们带回去。”说完，便把大信封打开，从里面拿出些打印好的文件给赵平凡递过去。
赵平凡接了，却并没有马上翻看，而是随手放在旁边的凳子上，对俞威说：“这种法律上的事我不太懂，你给我说说就成了。”
俞威心里暗想，这赵平凡是总裁助理，天天和公司的法律、行政、人事部门打交道，居然说不太懂法律上的事，分明是在做戏，不过是想摆摆姿态、拿拿架子罢了，俞威觉得好笑，但还是克制住了，说：“这家普莱特公司，在我们科曼的代理商中是比较大的一家，一直都做得不错，而且各方面也都还比较正规，公司的股东是两个人，我和他们俩都很熟，关系不错。现在商量好的做法是这样，他们答应给你5%的干股，直接无偿无条件地转让给你，这5%的股份只在分红的时候有效，没有其它权益，没有表决权，反正你就一年到头什么都不用管，年底的时候拿他们利润的5%就行了。”
赵平凡好像无意地随口问了一句：“他们一年的利润大概多少？”
俞威沉吟着回答：“这几年每年的销售额，大概在两千多万，不到三千万，至于利润嘛，不是非常清楚，他们两个告诉我说是大约在三百万左右。就按这个数粗算，每年十五万的分红，也还可以啦。”
赵平凡这才把刚放在凳子上的文件拿在手里，翻看着，说：“钱不钱的没所谓，大家都是朋友嘛。”
俞威看他拿起那些文件，就说：“都是他们的律师给准备的，股东会决议啊、股权转让协议啊什么的，凡是你名字下面留了空的地方就是需要你签字的。他们做事很规矩。”
赵平凡边看着文件边对俞威说：“大家在一块儿都是为了做点实事，我这边肯定也会尽力的。我们那个网中宝产品，我会首先交给这家……”他顿住了，在文件中查找着，接着说：“这家普莱特公司，来做代理，我可以让他们做总代理，给他们的折扣也可以再大一点。刚开始做新产品，合智这边本来就该多让利给代理商嘛。”
俞威笑着点了点头，嘴上说着：“这就要你赵助总给他们些政策倾斜喽。”心里想，这话其实不必说，赵平凡一定会向他自己多倾斜多让利的。
赵平凡合上文件，笑着问俞威：“你老俞和他们关系不错吧？要不怎么挑了他们。”
俞威知道赵平凡想了解什么，不紧不慢地说：“我和他们就是朋友，处得久了，相互之间比较熟悉也比较信任，项目上、价格上、年底的返利上，我能照顾的就照顾他们点儿，我和他们公司没什么特别的关系，你放心好了。”
赵平凡忙摆着头说：“唉，我有什么不放心的？”说着，就把文件放回信封，收下了。
这两幕黑金交易，在俞威眼里是运作得水到渠成、天衣无缝。可是现在听小谭说了柳副总的意思，俞威有些犹豫了。
俞威新到ICE公司，一方面迫切地想有所建树，尽快拿下个大项目给皮特等老板们看看，另一方面也必须事事小心，不敢在人生地不熟的环境里冒险。俞威很清楚外企对黑金的态度，如果发生问题，无论自己是不是已经从中切实得到好处，都会被公司舍卒保帅地抛出去做替罪羊。他和赵平凡的那笔交易，相对来说他还是比较安全的，他只是在赵平凡和那家普莱特公司之间牵线搭桥而已，他并没有经手任何实际利益。而普发的这位柳副总，好像是急等着钱用似的要现金，上百万美元的项目，俞威估计柳副总的胃口不会是几万、十几万人民币的水平，这么大数目的快钱交易如何操作？
一件事情要想万无一失地保密，知道的人越少越好，可现在俞威面前的小谭已经知道了，还不了解他是否已经向其他人吐露过，也不清楚这个小谭是否真的可靠，俞威越想越觉得风险很大。没有黑金就做不成销售吗？俞威想，要是能用其它方式满足柳副总的需要就好了，或者干脆绕开他，直接去做金总的工作，可是万一金总也有类似的物质需求呢？现在离年底只有两个月，还有没有足够的时间来做这些工作，争取赢得合同呢？
俞威的胸中有两个怪物在较量，一个是贪婪，一个是恐惧。“贪婪”想不惜一切代价、宁可冒险也要争取赢得项目，为自己带来名利双收；“恐惧”却担心万一败露则身败名裂，只求平安二字，宁可输掉项目也不想让自己置身险境。难道就没有用光明正大的手段来取得销售成功的吗？
昨天刚发完这个帖子，MSN上有个网友向我提了个问题，说他和其他几个朋友争论过但是没有答案，问问我究竟有没有说法，他指的是这段：
俞威和赵平凡在茶馆，谈定给赵平凡那家普莱特公司的干股分红，赵平凡询问俞威和普莱特公司有无特殊关系，俞威矢口否认，并说赵平凡可以放心。
这位朋友的问题就是，赵平凡为什么要担心俞威和那家普莱特公司是否有关系、有股份？
在这把这个问题提出来，看看大家是否有什么高见？谢谢了。
——黑金公式：代价与回报
——要行贿吗？我的一次思想斗争
我有一段挺有意思的经历，那是在1996年我第一次去印度尼西亚，去和印尼首富林绍良家族旗下的一家公司谈合同。这家公司里几乎所有的管理人员都是华人，去之前他们都热心地告诫我说印尼机场海关的人经常刁难商务旅客，恐怕要小小地行贿一把才能顺利过关；国内有几个去过印尼的朋友也都分别向我做出建议，有趣的是他们的具体建议竟然惊人的一致，行贿金额：20美元，少了则可能无济于事，多了则会抬高那些家伙的期望值，日后可能就要30美元了，不利于收费标准的稳定；行贿方式：将美元钞票夹在护照中一起递进去，护照会顺利地被盖好章递出来，钞票则被笑纳了。
我一路都在盘算着要不要照他们的建议来贿赂印尼国家公务人员。第一，不行贿，可能付出什么代价？后果可能很严重，据说会被带到小黑屋里仔细搜查所有物品，结局往往比只是耽误些时间糟糕得多。第二，行贿，可能付出什么代价？首先，有法律风险吗？应该是没什么的，即便碰上一位刚正不阿的清官，他也无法控告我贿赂他，因为护照和钱包放在一起，拿护照的时候不小心把一张钞票夹带进去完全自然，凭什么说我是蓄意行贿？其次，直接成本多少？20美元，在我不是小数目，那时我是个小小的sales，每天出差的包干补助没多少，一日三餐连小费等等全靠这些钱了，一下子送出去20 美元，心疼。
飞机是经停厦门飞往雅加达的，结果正赶上当时解放军在台湾海峡搞军事演习，商业航班都被禁止穿越演习区域，飞机就在杭州机场待命了几个小时，等辗转到达雅加达的苏加诺—哈塔机场的时候，已经是夜里一点了。等旅客们下了飞机鱼贯到达入境和海关柜台时，印尼的入境官员个个睡眼惺忪、哈欠连天，看到我们这群人到来时没有睁大瞳孔、两眼放光，像饿狼看见一群肥羊，而是流露出烦闷的表情，估计他们当天已经达到了预期的收入定额，这时就只想着早早把我们都打发了好下岗睡觉。
在我抉择的天平上，不行贿的风险降低了，行贿的成本成了我最主要的考虑因素，于是我毅然决然地只把护照递了进去，把早已准备好的20美元钞票捏在手心里，防备着万一对方提出任何异议我就假装用手指点护照的样子再把钞票送进去。时间不长，我手心里的汗水还没来得及把钞票湿透，护照就被盖了章扔了回来，我没有行贿也得以顺利地“过关”了。
——黑金背后的经济学原理
从这桩小事中，其实可以分析出商业活动中行贿受贿的黑金交易的很多深层特征。从经济学的角度来看，从事经济活动的任何个体，包括每个人、每家公司，只要是按照正常理性的逻辑出发，都会按照这样一个原则来决策、来行事，即：在代价尽可能小的情况下追求利益的最大化。
在经济学里，社会伦理等道德范畴的一些概念是不能简单地套用的，比如，个人或公司在从事商业活动时其实不会把成为一个“好”人或一家“好”公司作为最终目标，期望获得一个“好”字的评价只是为了加以利用为今后的经济活动带来方便、获得更大利益。当初有外企在中国行贿的事情传出来的时候，公众和舆论大哗，啊！那么有名的外企居然也干这种事？最近有传闻说中国的知名企业也在海外市场靠行贿赢得合同，公众和舆论又愤然，啊！这不是给中国人丢脸吗？可见企业的行为也受社会道德的约束，但企业遵守道德约束只是其为了获得更大利益的手段。
可以说，无论在道德意义上的好人或者坏人、好公司或者坏公司，在不需要行贿就可以达到目的的时候，都是绝对不会行贿的，没有人会愿意付出无谓的代价、甘冒无谓的风险。有个国家机构腐败程度的指数排名，据说新加坡排在最清廉的几名里面，印度尼西亚排在最腐败的几名里面。估计即使是常年在商场上操作黑金的行贿老手，在新加坡入关的时候也绝不会想到要在护照里塞进钞票递给官员，因为没必要。
黑金都有哪些危害？其实，具有讽刺意味的是，恰恰是操作黑金交易的人们最能体会到黑金的切肤之痛的。黑金使经济活动中的交易成本提高，即使是靠黑金达到目的的人也会抱怨黑金的代价太大，他们也期望不靠黑金而成事；在买卖双方中，黑金原本既不是卖方要卖的东西，也不是买方想买的东西，却可能成为左右双方交易最主要的因素，背离了交易本来的目的，使卖方无法专注于自己的核心竞争力，也使买方无法专注于自己的根本利益，既损害了交易双方也损害了市场。
因此，对黑金是要加以打击并争取杜绝的。但是，打击黑金或想杜绝黑金，靠教育是没有用的，因为销售人员和公司都早已深知其中的道理。而是要分析操作黑金的人的思维过程，有针对性地采取对策。
五更天明的“囚徒困境”比喻得好，的确很形象。赞一个！
——黑金公式
销售，是一种很典型的经济活动，销售行为的最终目的正是用尽可能小的代价来赢得销售并获得尽可能大的利益。销售人员当不需要使用黑金也能有把握达到目的的时候，是不会动用黑金手段的。但是可能很多人都会说：哪有不需要黑金就能成事的情况？或者说：哪个销售有把握说不需要动用黑金他也一定能成事？
问题正出在这里，当无法判定即使不动用黑金也一定能达到目的的时候，所谓的好人或坏人、好公司或坏公司会如何做呢？他们思维的过程完全一致，考虑的因素也完全一致，只是对同样因素的权重考虑不同，才可能会出现不同的做法。
就像我在究竟是否贿赂印尼入境官员一事上的思路一样，当销售人员无法确定不用黑金就能成事的时候，也会考虑两个问题：第一，不行贿，会付出什么样的代价？可能会彻底输掉项目，可能合同金额会缩小，可能合同条款不如所愿，等等。第二，行贿，会付出什么样的代价？代价包括有形和无形、直接和间接等多个部分，有哪些隐含风险，如法律、纪律方面，如果败露，自己会付出多大代价？有哪些直接成本，黑金究竟要花多少钱？
因此，如果想最大限度地防止黑金交易的泛滥，就要采取对策使黑金交易的代价大于黑金交易可能带来的利益。黑金既然是交易，交易的双方就都要按照交易规则来运作，很有意思的是，双方都在计算各自的投入与产出是否匹配、是否划算，而且只有在双方都认为公平的情况下才会成交。只要一方认为其可能付出的代价大于其可能获得的回报，他必然不会操作黑金，如果大多数人在大多数情况下都判断出操作黑金的代价大于回报，黑金交易就会减少很多。
可以用这样两个公式来形象地说明：
行贿方的黑金公式：黑金 + 风险 = 行贿方代价 = 预期黑金回报底线
受贿方的黑金公式：劳动 + 风险 = 受贿方代价 = 预期黑金数目底线
俗话说“有钱能使鬼推磨”，出钱的作为行贿方，他既付出了给鬼的钱（黑金），还要承担暗地里雇鬼做事的风险，这两者之和就是行贿方付出的代价，他预期的回报利益一定不能小于他的代价；而鬼作为受贿方，“推磨”是要付出劳动的，是要消耗时间、精力等各种资源的，还要承担“见光死”的风险，这两者之和就是受贿方的代价，他预期的黑金收益一定不能小于他的代价。
——一切取决于对“风险”的判断
在案例中，俞威听完小谭的讲述，他应该清楚了在普发项目上的局面，柳副总很关键，拥有最终建议权甚至是最终决策权，而且柳副总已经用非常自然而明确的手法向维西尔公司表明了他的个人需求，如果不满足其需求，代价可能是项目必输无疑，也可能在即使获得董事长金总的支持时，仍然会遭到柳副总的反对和刁难，使俞威无法按照期望的时间、规模和条款赢得合同。这些后果的确很严重，因为俞威上任伊始正需要一个开门红，如果首战失利对开局影响很大。显然不用黑金是没有把握赢得项目的，俞威和维西尔公司便会考虑是否操作黑金，换作其他人、其他公司也都会做此考虑，只不过可能考虑的结果不同。
根据预期的合同金额等各种可能从黑金交易中获得的回报，根据柳副总可能对维西尔公司的帮助和贡献的大小，俞威会大致估算出一个他认为“合理”的而且是维西尔能承受的黑金数目，俞威和维西尔公司都要承担法律和名誉上的风险，这种风险是要通过更大的回报来补偿的，只有当俞威认为他实际可能获得的回报不小于他预期的最低回报时，他才会选择操作黑金；而柳副总会根据维西尔公司可能获得的好处，根据自己需要起什么样的作用，计算出自己需要付出的“劳动”，柳副总更是要承担法律、仕途、名誉等风险的，所以柳副总也会算计风险代价，只有当俞威提出的数目不低于柳副总的最低期望值时，柳副总才会操作黑金。
如果双方都不必考虑“风险”，则双方很容易达成一致，权钱交易就非常便利而变得无处不在。若想防止黑金交易的泛滥，就只有加大法律、行政纪律和舆论的监管和惩罚力度，使得黑金交易的风险因素加大。只有期望更大的回报，才会甘冒更大的风险。当行贿方的代价因风险的增大而增大到超过了行贿方实际可能得到的回报时，行贿方宁可放弃项目也不会操作黑金；当受贿方的代价因风险的增大而增大到超过了受贿方实际可能得到的黑金数目时，受贿方也不会索取或接受黑金。
所谓的好人或好公司大多认为天网恢恢疏而不漏，不存侥幸心理，同时把黑金可能带来的名誉损失、法律后果看得很重，所以把黑金的风险因素评估得非常大，使得黑金的代价往往大于回报，便导致他们很少甚至从不采用黑金手段；相对而言的所谓坏人或坏公司，恰恰是把黑金的风险因素评估得比较小，自认为万无一失，同时看轻一旦败露后的名誉损失，使得他们总是觉得黑金的回报大于代价，便会屡屡使出黑金作为商业手段。
摆在俞威面前的问题，完全取决于俞威对与柳副总搞黑金交易的风险与回报的判定，是把赢得普发项目看得更重，还是把事发后的恶果看得更大？如果他内心深处的贪婪战胜了恐惧，他就会说服自己相信他可以再一次滴水不漏地周密运作，这可能就是他的又一桩黑金交易；如果他内心中的恐惧战胜了贪婪，他就会放弃黑金手段，想办法用不存在法律和名誉风险的方式，找出并满足柳副总的正当需求，毕竟一个人除了金钱、物欲等方面的需求之外，还会有很多其他需求，有很多项目是可以光明正大地赢得的。
我匆忙之中写的东西里面有个错误，“一切取决于对风险的判断”这一节里，俞威应该是在ICE公司，我误写为他在维西尔公司了，特此更正并致歉，呵呵。
——坚守原则还是遵守规矩？
有一次和一个网友在MSN上闲聊，他好像极苦闷的样子，做销售没多久，觉得老在不得不做一些违心的事，和自己一直以来做人的原则屡屡矛盾，在内心深处感到很“挣扎”，不知道是不是应该转行，担心长此以往自己要背离心中所有做人的基本原则了。
在我客串心理医生的角色与他交流的过程中，他始终没有举出一个具体的例子，究竟在什么情况下做了什么事情而背离了他的什么原则，但是因为我也是经历过这个阶段的过来人，所以我自认为大致明白他指的是些什么，不外乎：不得不恭维奉承一些他鄙夷的人、不得不把其实挺糟的产品说得天花乱坠、不得不添油加醋地恶毒攻击竞争对手、不得不在酒席上讲各种低俗的笑话、不得不在娱乐场所做一些为自己所不齿的勾当、不得不在投标中使一些阴损的招数，等等。
我提醒他改行或者换个环境很可能于事无补，虽然做销售有可能遇到的矛盾多些，但是在现实社会中是没有世外桃源的，无论在哪里从事什么样的职业，只要想生存、想获取更大的利益，就肯定会与别人发生各种利益纠葛，自己就需要付出代价来和别人交换，这种由于其内心的原则与外部的环境发生冲突而导致的苦闷与挣扎还会存在，所以，逃避不是出路。
因为我把他“逃生”的一线希望也无情地浇灭了，他的情绪愈发低落，问我：难道你就没有这个问题？我说：曾经有过，现在没有了。他就要求我给他建议，我作为无照行医的冒牌大夫就把我的灵丹妙药告诉了他：少想些原则，多想些规矩。
每个人或多或少、或强或弱都有些自己的原则，这些原则体现了个人的人生观、价值观、道德观和是非观，简单地说就是人的是非标准和行为准则，是非常主观的东西，人的头脑中对外界的看法和定位一定会和外界的客观存在之间有偏差，那个网友所说的矛盾以及矛盾导致的“挣扎”都是来源于此。
我觉得，过分强调原则这种主观性的东西，可能并不好。首先，主观的东西个性化太强，因人而异；其次，对主观的、内在的东西很难建立一个明确而客观的标准；第三，主观的东西往往变化很快，可能一夜之间一个人的是非标准就能完全颠倒过来。如果一个人凡事以自己的原则出发，难免与周围的现实环境相抵触。
所以，不妨把自己的原则稍微放一下，不必每做一件事情之前都判断是否违背了自己的原则，而是要判断是否破坏了规矩，这些规矩包括国家的法律、公司的纪律、业界的行规、职业的操守和社群的习俗等，这些规矩与个人的原则之间最大的区别就在于规矩是客观存在的，在各自适用的范围内都是被广泛接受的，是客观的、被共同认可的行为标准，也相对比较稳定，不以个人的意愿而随意变化。遵守规矩就会与周围的环境和谐相处，破坏规矩就会被周围的环境孤立排斥。
当然，个人的原则可能与这些规矩有冲突，但是个人相对于国家、公司、业界、同行和社群是非常弱小的，虽然可以尽力争取去改变外边的规矩使之符合自己个人的原则，但是在成功改变规矩之前，最好还是先遵守规矩为好。
那个网友听了我的药方之后抗议说：什么？那不是让我随波逐流吗？我回答说：没错。但是，我所说的“波”和“流”正是上面所说的各种规矩，而不是什么横波、浊流。做销售，循规蹈矩很重要也很难得，不违法、不违纪、不违规、不违约，做到这些已经相当困难，如果再加上一条不违心，实在是对自己过于苛刻，而且于事无补。孔子说：七十而随心所欲，不逾矩，可见循规蹈矩这种境界得来不易。
那个网友将信将疑，看来对我这个无照医生信心不足。几个月之后的某一天，他忽然又从MSN上冒出来，高兴地对我说药效不错，他的心态比以前好了不少，内心不再充满矛盾与挣扎了。
看来，这招不错，少想一些原则，多守一些规矩，内心会更加从容，事业会更加顺利，对各行各业的人都是如此，对做销售的人更是如此。
作者：做大玩家 回复日期：2006-3-4 18:27:00
我做销售1年了，操作了一些项目，也签了几百万人民币的单子。个人认为业绩一般，对销售略有感觉但好像又不能完全把握。看到楼主的文章，在很多地方有一种点破窗户纸的感觉；有些地方则印证了自己的看法，收获非常大。首先感谢！！
有几个问题请教，请拨冗做答：
1 和用户公司的高层（或者副厅级以上干部），如何打交道。我目前的做法是和处级的感情比较好，比如一起吃喝等。但和再高一层的领导我把握的不好，感觉就是领会对方话外之音可以，但较深入聊天缺乏技巧。不知该聊些什么。
和处级我的做法一般是先腿勤，脸熟后，开始以一件件小事建立信任关系。逐步开始请出去活动。等有项目时，再特别沟通。这样一件件事情往深里建立关系。但我觉得没办法和他们处到象书中俞威一样。我个人分析是人以群分，我的“气味”和他们的不同。不知道您认为原因如何，他们的特点如何，怎样和他们打交道，请指点明路。
大玩家，你才做销售一年，就已经可以和中层的处长级“感情比较好”，不错啊，厉害。我当初第一年做销售的时候，连客户的门都找不着呢，呵呵。
一个销售很难与各种人都能很投缘，国企、机关、民企、外企，洋人、港台、京沪穗、小地方人，小人物、中层、大佬，要想和这些形形色色地打好交道，几乎不可能。
处级的人往往三、四十岁，甚至更年轻，不算太老，所以年龄代沟不大，这批人一般心思比较活跃，也没有太多忌讳，所以容易接触些，由处到厅这级要淘汰太多人，所以不少人并没有更高奢望，便比较由着自己折腾。但这些人恰恰因为心思太活，所以结成知心朋友也不太容易，大多只是见面熟。
副厅一级的虽然现在也有年轻的，但大多年纪大些，而且这些人在仕途上都想再争取一步，如果不是当初更用心也到不了厅级，所以心思较重，行为谨慎，对一些小东西不感兴趣。但这些人往往有很明确的目标和需求，虽然城府较深，但也比较孤独，如果遇到可能对他们有所帮助的，则关系就不会停留在表面。关键是要让这些人首先瞧得起你，觉得你是有用的、有价值的，而不只是别人的马仔而已。
销售做到比较久的阶段，会发现“技巧”是不太起作用的，像小品里说的，拼的是个综合素质。所以，和更高层的人接触，不要过于注重所谓技巧，不然容易弄巧成拙，倒是应该把自己发展成个杂家，再增加些看问题的深度，高层次的人愿意和有深度的人打交道，呵呵。
雄本色，你是MSN上的ERIC吧？那天太忙，没顾得上和你聊，对不起。五更天明的说法正是我想给你的建议，你说经理“对这个行业不太了解”，你这个前提首先就不对的，你如何而知？只能说有些你知道的而他不知道，大家不都是这样吗？很多你知道的我也都不知道，你为什么要问我呢？呵呵，可见你是高看了我，而低看了你的经理，也低看了你的另一个同事。后果很严重哦，不要急着教育你的经理了，还是赶紧保住自己的饭碗吧。
顺便说一句，你可以恨一个人，但不可以轻视一个人，尤其不能轻视一个在某种程度上掌握你的命运的人，呵呵。
五更天明是个热心人，不只是热心，那是相当的热心啊，呵呵。
T5512，我最近不怎么上MSN了，如果不是什么太隐私的事情，不妨就在这里沟通沟通吧。
作者：emonnora 回复日期：2006-3-8 14:08:39
1.我觉得时间浪费的特别严重，每天时间都被一些琐碎的没有技术含量的事情占据了。同时由于项目决策人也很忙，所计划的事情都得按着决策人的时间走，而导致制定的工作计划总是滞后。
2.再增加些看问题的深度，高层次的人愿意和有深度的人打交道，呵呵。-----怎么增加看问题的深度？我觉得只能是随着工作经验的丰富而加深对行业的理解了~~
销售人员最宝贵的就是时间，切忌不要把自己变成像农民一样，只守着一块地，农忙农闲由不得自己，得多种经营啊，多个项目、多种业务结合着做，立体利用时间，就不会觉得总吊在一棵树上那么难受了。另外，不要轻视“没有技术含量的琐事”，细节决定成败。
第二个，所谓深度，并不一定只是对行业的理解，可能是很广的范畴里的东西，包括对人生的感悟、做人的历练等等。这种东西是靠积累的和体会的，不是一朝一夕的事，不要指望有什么立竿见影的速成方法，呵呵，谁都需要不断修炼的，你我共勉。
作者：yuxun1981 回复日期：2006-3-9 13:49:12
感谢五更天明，我只是想了解一下在同军队的人打交道时应该注意一些什么问题。军队里等级制度很严，上下级意识很强同时又搀杂着老乡情怀战友情怀等等如很何够很好的处理好这些关系真的很头疼！！
可惜，从来没做过军队的项目，只在一个项目中与一个军队的研究所有过合作，他们对外也挂个公司的牌子。没什么特别的感觉，只是觉得军队号称雷厉风行，其实效率极低。你说的军队的几个特点，呵呵，我曾经和不少日本大公司打过交道，松下、JVC之流，听上去倒是很像。客户内部关系过于盘根错节的话，可能稍微超脱些，避免被迫站队，比较好。