小马说：“这个道理很简单，孩子是自己最大的项目，谁要说你的孩子不好，能不着急？俗话说‘孩子都是自家的好’！”
“是啊，‘庄稼都是人家的壮’，那也是自己辛苦耕耘的成果，怎么就是人家的好呢？”小朱问。
我想了想，说：“说‘庄稼都是人家的壮’，是勉励自己要更勤劳，这是农耕文化传承下来的。话说回来，如果别人说你地里的庄稼不好，一样不舒服！”
“那，怎么解释‘老婆都是人家的好’呢？”小朱突然问。
“这小屁孩儿，你有老婆吗？”小牛笑话小朱。
小朱脖子一挺，一副要争辩的样子。他现在确实没老婆，可有小悠啊，他就觉得小悠好！
我笑了笑，说：“小朱问得很好。为什么说‘老婆都是人家的好’呢，因为结婚过日子了，双方越来越了解，彼此的毛病也都暴露出来了，你可以自己发牢骚。可要有人说‘你娶她做老婆，有毛病啊’，你什么感觉？同样的道理，后续在服务阶段，客户遇到问题也会报怨‘你们服务这么不好，当时要选B公司可能比你们强多了’，但要有人说他们选择错了，他们会舒服吗？那可是他自己选的！”
自己选择的东西可以自己说不好，但不喜欢让别人说。
大家纷纷点头。
我接着说：“刚才通过讨论装修房子和买衣服，得出这样一个观点，人们对外来的观点第一反应是抗拒，对自己经过思考得出的结论和做出的决定往往不会抗拒，而且不愿意听到别人对这个观点和结论的否定。”
小杨点点头，说：“是，虽然搞清了客户的概念，如果不是客户自己想出来的解决方案，而是我们直接呈现的，客户还是会觉得在强加给他，第一反应是质疑和抗拒，然后把这个方案与自己内心的愿景做对比。而经过自己思考形成的方案，他认为是自己的结论，如果被否定就会不爽，内心会极力袒护！”
小朱恍然大悟：“哦，难怪我们提交方案客户不认同，总是质疑呢！”
“可是，怎么才能让客户形成自己的解决方案？”小杨问。
“对啊，他自己形成的解决方案怎么才能和我们的差异优势有关系呢？”小朱也弱弱地问。
作者：若悟自心 回复日期：2010-05-03 23:55:58
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
高人，高论！
「概念或意识」的改变也是由前面时刻的结果而产生。一个「意识」生起，同时前一个「意识」停止。所以，在新存在之意识下表现的行为，既不与前一个存在之意识里的行为相同，也没有不相同。
“SPAR是面向客户的感性决策，那客户的理性分析那块儿怎么办啊？”小朱担心地问。
小朱的问题很有挑战，我也曾经困惑很长时间。很多情况下，包括现在有些西方的公司，认为所有的标准和价值都是可以被量化的，不能被量化的就不是价值，包括客户的感觉。销售既要面向客户的感性做呈现，还要兼顾理性分析的要求，怎么办呢？
“你有什么想法？”我问小朱。
小朱摇了摇头，说：“我没什么想法，就是担心过于关注客户的感性决策，光忽悠了，没有过硬的证据，忽略了客户的理性分析，不是还有那半拉脑袋吗？”
小朱的话把大家逗乐了。
这时候小杨说：“这你外行了吧！咱们不是也偶尔给客户做价值分析嘛，就是效果提高了多少，库存资金占用减少了多少，生产成本降低了多少，采购成本节省了多少……，这不都是理性的数据分析吗？”
我点点头：“嗯，小杨说的是投资效果，还要包括投资收益率、投资回收期，这些都是有特定方法的！”
“好像在国内客户并不信这些！”小牛说，他觉得国内的客户给你的数据自己都不相信，哪能相信你用这些数据算出来的这些东西。
“确实是，很多客户并不一定要精确地测算投资和回收的情况，更多靠感觉。不过现在越来越规范，很多客户上项目也开始做这些，或者是一种趋势吧。”我说。
“那我们用还是不用？”小朱问。
回想起自己八年前第一次为客户做的投资价值分析，当时效果确实很出乎意思。我想了一下，说：“作为方案和优势呈现的内容，作为客户决策的理性依据，投资价值分析是必要的！如果我们不能给客户做出全面精准的投资回报分析，至少要找到一些关键指标，比如在某个业务处理上的效率、完成某些工作的成本、能够增加的收入等，将这些现有指标和预期做出对比，让客户感受到价值所在。同时，要有直接的证据证明我们的产品和方案可以实现这些理想指标。当然，如果有第三方客户做过的案例指标对比，那就更可信了！”
“嗯，看来还是要做，不行我就先挑些关键指标用用看！”小朱自言自语。
“我就说嘛，这是门学问！”小杨酸溜溜地说，小朱再学会了这个，他的优势就不那么明显了。
“如果缺少经验，就别急着给客户算投资价值！”我想了想说，“以前有个同事，和客户说用了我们的软件以后，财务人员可以从现在的十个人降低到三个人，客户一听吓坏了，说那让七个人干嘛去啊！客户是个国企，很在意人员安排问题。”
“呵呵，不懂客户，容易臆断！”小杨得意地说。
我点点头，说：“对，用了我们的产品和方案，能带来什么价值只有客户知道！客户告诉我们的往往是他们眼里最重要的，问客户比自己想更有效！”
“那这个什么时候说呢？”小朱问。
“可以放在SPAR后面说吧，你说呢老寒？”小杨说。
“嗯，可以作为SPAR之后的证据，也可以作为SPAR里‘Result’的一部分……”我说。
作者：warrenj 回复日期：2010-05-05 22:45:46
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请关注群公告和群规，谢谢！
>***
今天去客户那用你的招了。效果还不错的呵呵
>老寒
怎么样？
>***
我现在去见客户都不像以前那么高姿态了，用老寒的招，多听客户说，然后顺着客户的话说，认同肯定，然后缓缓地抛出我想问的问题。
>老寒
效果怎么样？
>***
呵呵。牛A和牛C之间的就是没啥休息时间的呵呵
这几次都还不错。特别是今天效果感觉很好
后来结束的时候客户非要请我吃饭
>老寒
你是怎么做的？
你准备了哪些方向的问题，他们听了效果怎么样？
>***
其实我的问题都很简单了，我就跟你平时问我一样的，后来就总问他们：那您觉得。。。一堆的关于他们现在面对的问题
然后他们就说出他们的想法
就是在听他们说完我就问他们自己的想法
他们说完我表示认同然后加我的看法
>老寒
你的看法，他们听了感觉怎么样？
>***
说完我的看法我就切入实际产品
告诉他们通过什么样的方式可以实现
>老寒
我是想说，你的看法对他们的再思考、或解决他们的问题，在他们眼中看来，有什么价值吗？
>***
全是说，中间完全没有用过电脑
>老寒
除了他们提出的问题本身，
其实，有了你的倾听过程，客户感觉很不一样，一旦他和你说清楚了，其实他对你很……
>***
我详细说一下过程啊
是老客户拓展需求。以前买了ERP，但一直只用了供应链和财务，而且绝大部分都没有用起来，只是一个打单工具。
今天接触的人有个，一个是副总负责销售和生产的C副总，一个是负责人力资源和行政的A总，一个是IT主管C，一个是成本会计，一个是技术部助理
我们的人是我和客户经理
上午去到的时候在会议室等人齐，先后认识了以后，我就开始破冰。
>老寒
如何破的？
>***
我是直接用了你昨天教我的那句话开始的
就是昨天教我的：让我们重新启动信息化建设的根本原因是什么呢？呵呵
然后人力资源的A老总就开始了
>老寒
他们反应什么样，说了什么有价值的信息？
>***
公司以前的利润还不错，可是近几年的材料成本越来越高，老板发现公司的利润空间越来越少，所以要求全公司上下抓成本，从而从高层到中层想到了信息化。
是基于成本控制的原因找我们去的。
然后HR老总还介绍了他们现在的管理状况，说他们现在比以前实施信息化的时候要好很多了，现在人员配置，硬件配置都跟上来了
然后我就接着他的话问他的意见了。
>老寒
你是怎么问的？
>***
HR的A总说完我确认了一下他们的动因，小问了一下A总：那么基于贵公司的现状，我可以了解一下对于重新启动这个项目您的想法吗？
因为以前的实施算是失败，我想先听听他的看法
A总望了望旁边的C副总
>老寒
微妙了，然后呢？
>***
说，我觉得最难的是生产，以前买了也没有用上，主要还是我们自己内部的问题，不过这一次跟以往不同，有领导挂帅
C副总在旁边点了点头
然后我微笑了笑
因为是老客户又有很明确的目标是成本
所以我接下来就直入说关于他们目标的问题了
我接着就说，××目前也正在规划生产和成本，也是我在跟进，初步方案已经确定了，他们公司的预算也批下来了，下周我也会再去谈进一步开发的事项
××是跟他们差不多的产品，在顺德比较有名气
说这个的时候，对面的几个人眼睛都亮了
然后我就问，关于上成本，我有个小小的疑问，关于配方的管理不知道贵公司在这方面有什么特殊要求
A总马上就接上话了，我们只放%的内容，还有%核心我们需要保密，不知道你们有什么好的方法
我没有直接说解决方法，只是说其他几家公司都提出了这样的问题
表示赞同他们对配方的保密
说完其他公司后我只是说这个问题可以待实施的时候来具体探讨。
我带过了
出乎我意料的是C副总并没有像他们那样全都往成本上说
C副总提出来销售数据的分析和客户业务的管理
我首先做出一个小惊讶状
也不知道合不合适，只是当时的反应确是如此
>老寒
嗯，后面呢？
>***
然后我说，C副总，您要的这些数据在现在的系统拿不到吗？
同时我把目光友好地望向IT B
IT B说，是啊。以前好多的功能都没有应用起来。A总也说，现在的系统就是个打单工具
接着我问C副总：C副总在销售管理方面你都需要哪些数据呢？
我很晕的，要是以前我会直接把他想要的数据自己说出来，一直小心翼翼地，生怕抢着人家的话说了
然后C副总就说了一些常规的销售数据和分析报表需求
我表示认同，说这些数据都很重要，
说的时候同时重复了一次他说的
接着C副总继续说到了价格的管理，实时利润的查询，外币销售如果存在预收和应收汇率不同如何处理等
感觉基本上他当时能想到的都说了
>老寒
这个过程，他们说了多少你意料之外的需求？
>***
应该说C副总说的都是我意料之外的。因为我是冲着生产和成本去的。
虽然都是很简单的需求，但在他看来是很重要的。
因为销售给我的信息完全没有这一块
而且我事先也不知道有C副总这个人会出现
更没想到他是一个管销售和生产的股东，老板之一
这个时候我抓住时机要求C副总给我几分钟时间展示我们的BQ
C副总同意了，也看了我们的BQ，他很喜欢
但是我又泼了一下凉水
我说，不过C副总，现阶段我不建议贵公司购买它
你刚才看到的那些图表和模拟分析都需要贵公司真实的业务数据来支撑，
如果不真实的数据换来的也只是不真实的分析，所以我建议贵公司在重新实施逐步走上轨道后再来考虑BQ
他点了点头
>老寒
然后你怎么说
>***
然后我又问C副总还有其他问题么
没话，沉默了一下。我也不知道咋地胡乱就说了我们U的架构，就说通过网页就可以登录很方便的。
C副总就突然问，那如果我在外面出差是不是有网络就可以查数据呢
他以为他们用的U就可以
我就说也可以的，通过VPN您一样可以实现远程查询数据的。只是方式和U不太一样。
然后我又说了MERP
有点晕
最后C副总突然是想起了什么，就问，那将来我们重新上了会有什么收益呢
我就说了管理落地啊，固化流程啊，库存啊，周转率啊。反应速度啊。还有资金周转啊等等好处
中间C副总对资金周转最感兴趣
因为他们的原材料也会在低价的时候囤货，而采购是供方市场，需要有现钱付出
而销售又不是先款后货，有大量的应收款在外面，所以我讲资金流的时候他表示认可
讲完这些就基本上也要结束了
然后我再问了一下在场的位
看大家还有什么问题
然后A总说差不多了
那我就总结了
>老寒
对，听听你当时的总结
>***
忘了一件事
中间在聊问题的时候
我说到了质量和他们生产排产的特殊性，他们要求我们报价时也要加入质量和开发，中间还谈到了计件工资，但我现场说了不建议他们现阶段做
应该没了
>老寒
还有其他吗？
［小提示待讨论：客户的决定&WHO的决定］
［小提示待讨论：顾问的作用］
还有吗，你继续说！
>***
我就说基于这一次贵公司对成本管理的需求，特别还有C副总提出来的销售管理方面，我们回去会再详细梳理一次，并按贵公司的要求做好报价方案及实施计划。
我刚说完，C副总就说，关于报价还希望你们能考虑我们的成本压力。
我笑笑说，肯定的，贵公司是我们的老客户，价格方面我们一定会最大优惠
然后C副总问什么时候可以给他们报价方案和计划
我和销售商量了一下，说下周一
C副总停顿了一下说下周一。。。
下周一我有个国外客户要来
我说，那这样，C副总，下周一我们先跟您电话联系一下您看行吗
C副总说好。
然后大家都起来了，C副总跟我握手
表示告别
不对
是握手之前A总说，中午一起吃个饭吧
>老寒
吃了吗？
>***
然后我客气了一下说，那怎么好意思耽误您的时间呢
A总也不管我说啥，一起一起，中午吃个饭
我也只好答应了
>老寒
饭桌上谈项目的事了吗？
>***
然后C副总跟我握手，说那中午A总跟你们吃个饭，今天谢谢你们，我还有些事
寒喧了一下就告别了
中午吃饭聊三国
快结束的时候聊了一下项目
聊三国的时候我一直表现出很崇拜A总
说他对三国的研究很有自己的造诣[图片]
饭吃完了，我们走了
>老寒
你想分析一下吗？
>***
我还晕来着。
要不您帮我分析下
>老寒
先说说你有什么感觉和心得
>***
我感觉还是不错的，可是还是有点惶惶然
首先，我觉得我不像以前那样单枪直入，所有的东西都让客户自己说出来，最起码他们对我都没有抵触，还很友好
所以今天的交流是一种很好的氛围之下结束的
>老寒
有没有影响你的专业度？
>***
没有
>老寒
销售觉得呢？
>***
我在说每一个问题的时候，他们都认同了。
今天的这个销售比较弱，所以基本上她没说过话
全程都是我在控制
我带过了
说完其他公司后我只是说这个问题可以待实施的时候来具体探讨。
接着下来就展开了大家轮流提问
对面的人表示认同。
然后我还是用××的例子说了一下大家都关心的成本分析问题
基本上其他人的提问都是些小技术问题，后来都不太需要我回答，A总直接说那肯定可以的啦
然后就轮到C副总了
事后的感觉是我觉得客户认可我了
但C副总那句要我们考虑他们成本压力的话还是比较让人郁闷的
估计不出意外下周二就直接商务洽谈了
要不您帮我分析下，看我这过程中还有多少我表现出了自我，有哪些地方不合适，有哪些话不妥的
>老寒
OK
你的担心，客户对成本的担心，是必然
这样吧，咱们重头开始
首先，要祝贺你！
首先你的开场
不错！
得到的信息也不错，你觉得呢？
>***
嗯
>老寒
HR老总说以前的项目情况，什么意思？
>***
因为以前的实施是失败的
表示以前失败也有人员配置不对，硬件跟不上的原因
>老寒
还有其他吗？
>***
这里大致是这样
中午吃饭的时候他提到了几个老总之间的利益和权力冲突
>老寒
这是什么信号？
>***
我是想让他说出来下面我可能要说的话，就是以前失败了，现在就算是人员够了，配置够了其实还是不够的。
>老寒
后来你举第三方例子，相当于开场通过第三方故事激发兴趣，所以效果不错
这样吧，我挑一些关键的环节，先给你列出来，怎么样？
你问，“这些数据收集不到吗？”，好问题
这个问题，或许你问“这些数据，我们现在是怎么收集的，怎么分析的”，探索式的信息类问题，或许比你的封闭类问题好些
当然，客户也说了原因
“何总在销售方面需要什么数据”，好问题
这里，他说了概念和需求，接下来……
你直接抛了方案！
你展示完BQ，建议不买很好！
同时说了不买的理由，客户也很信服！
接下来，是不是和客户探索一下，如果实现这些，需要哪些数据支撑、需要我们解决哪些业务，需要……样呢？
客户的概念，没有和你要推荐的产品发生关联，所以，对客户的意识流来讲，可能有些突然，这时候只能让客户从里面自己找信息，和自己脑子里的概念做匹配了，你觉得呢？
>***
嗯
>老寒
客户的脑子里，U是个不知所以然的东东
“何总问是否出差的时候可以上网使用”
看，这就证明了刚才我说的观点
>***
是呀
>老寒
你说用U也可以，还提到了MERP，
又关联了我们的产品
“突然想起了什么，问你投资收益的问题”，
这时候是客户确实对产品没有概念，所以，脑子开了岔，
或许他一直在想自己关注的东西
这就证明了刚才我说的观点
>老寒
***
最后C副总突然是想起了什么，就问，那将来我们重新上了会有什么收益呢
***
我就说了管理落地啊，固化流程啊，库存啊，周转率啊。反应速度啊。还有资金周转啊等等好处
－－－－－－－－－－－－－－－－
这里
客户为什么会有这个疑问呢？
有什么收益，你怎么看这个问题呢？
他潜在的问题，问题背后，实际是在问什么呢？他在想什么呢？
>***
几乎每个项目都会有人问这个问题。。。
>老寒
说这里的具体场景，结合当时的情境，联合上下
>***
我只能想到他在想他要花多少钱，花了那些钱又能为他改变什么
>老寒
［这里有两点：、你讲的产品或许没有和客户的概念发生关联，脱节了，所以只要我们讲产品和功能，客户就会想到价格］
［、说明了客户想的，不是你的产品解决他什么问题，他不清楚］
我是猜测，我直接说，你不要介意啊！
>***
嗯呐我就是要这些啊
我自己根本想不到这些啊
>老寒
“何总对资金感兴趣、原料低价时屯货、采购是供方市场需要现金付出”
这些都是很有价值的信息
问：这些问题，客户有解决方案了吗？或者，在客户的意识里，知道这些问题怎么解决了吗？解决之后会有什么价值吗？
>***
这里我主要突出讲了一下应收应付的账龄分析，可以帮他们更好分析资金的流入流出状况
>老寒
客户清楚怎么解决的吗？
>***
我讲得太多了
>老寒
讲太多不是关键
>***
没有考虑客户，也没有给C副总机会说他的想法
>老寒
可能是没有按照客户的概念呈现，回归到了我们传统的方案介绍上，是吗？
>***
嗯是的
>老寒
“你聊到排产的特殊性时，客户要求报价里加入考虑”
这里，客户是认同这些需求的，好像也没有解决方案，你觉得呢？
>***
嗯没。质量是他们的成本会计提到产品入库时有ABC级，有降级处理。我提到了质量管理解决
>老寒
好，我们总结回顾一下，最后我会给你些建议，怎么样？
首先，你可以了解到客户的概念和关注点，并且很多是超出你的意料，对吧？
>***
嗯
>老寒
这是最值得祝贺的！！！
并且不断地探索，了解到了每个人的想法和他们的关注点，这已经很不容易了！！！
>***
嗯！
>老寒
对了，说个题外话，看完你的拜访过程，我以为下一步会出方案，沟通方案，结果没想到是报价
>***
是啊，他们没有再提出来要方案，而是直接报价了。
>老寒
因为缺方案环节！
当你知道概念之后，自己脑子里早想好了用什么产品、用哪些功能可以解决，对吧
>***
嗯
>老寒
所以，你直接抛出了产品。这时候客户的脑子里呢？他们想的是什么呢？他们的困惑是什么呢？
或许，他们还没有想明白，这些问题怎么解决，会不会？
>***
我觉得我说完他们的脑子应该是晕了
>老寒
呵呵
然后，在他们有一堆需求明确了，不知道怎么解决的情况下，或许他们在想，这些问题到底怎么解决呢？
得到的是我们的产品，他其实不明白他的问题是怎么解决的，会是什么样的场景呢？
>***
是这样的。很多项目里很多时候我觉得是这样的，只要是讲到实际问题讲到产品，客户都会晕
>老寒
所以，最后他们看到产品，肯定会提到价格问题，因为他不知道怎么解决、解决后有什么效果
这时候，他们关注的还是他提出来的那些需求，他就关心怎么解决！！
>***
嗯
>老寒
结论：客户没有看到自己的问题如何被解决，也不会做出“决定”
对挣钱购买会有顾虑，一定会计较价格问题
你觉得呢？
>***
嗯
>老寒
所以，客户说的那些需求，可以解决，是你认为可以解决，还是客户认为可以解决？
我认为可以解决，而客户脑子里只有一个概念就是顾问说可以解决
其实客户心里没底，所以有顾虑
所以，我预测，这个单子按原计划做下去，价格会很有压力，甚至受到挑战
>***
对了，您是不是觉得我今天不应该顺着客户直接给报价，而是应该再有一次方案呈现？
>老寒
先分析，再考虑下一步的行动，你觉得呢？
>***
好！
>老寒
所以，客户有概念，没有自己形成解决问题的标准，没有看到我们相应的优势，也没有看到价值
这很正常，因为你只用到了五环的“第二环 了解概念”
>***
真经还没看完
我在想这个项目会不会黄了
在想下次我应该怎么做
>老寒
不会黄，客户已经信任你了
>***
还是不能想，我得先继续看五环
>老寒
只不过还没有把概念和方案做关联，也没有看到价值
另外，你说周一给客户报价，你觉得客户会怎么感觉？
今天周五
>***
我觉得我今天还是过分自信又按老套路做了
周一提供报价的想法我是想快速进入商务
>老寒
结果呢？
>***
但是现在有点后悔
>老寒
会是什么样？
>***
感觉后面会有难度
>老寒
你觉得怎么呈现方案比较好？
>***
因为像您说的，客户其实还没有看到价值，和他们的概念相匹配的价值
我呈现方案的方式现在也没啥突破，还是自己一直以来的一套路。分析流程功能亮点展开价值实施保障
>老寒
如果，你针对今天客户谈的概念，分别准备一两页PPT或产品界面，把流程、方法、控制点讲一讲，同时简单做一个投资回报分析，你觉得怎么样？
>***
可现在咋办呀我已经说了报价的话了
>老寒
让客户清晰地看到他关心的问题，在系统中是怎么解决的，能带来什么价值，并且把价值和投资回报量化，（就是一些如资金占用、库存什么的比例、金额量化一下）
然后分析完价值，比如说一年节省万、万，然后你报个万（是比如说），你觉得客户会是什么感觉？
>***
这样
我今天说的是报价方案。而且我也说了报价我们会亲自过去
>老寒
效益分析还包括，成本降低多少、报表收集形成时间由原来的多久，系统后会是多久
［其实这些基础信息，应该是你在今天的拜访中收集到的，在信息类问题中］
>***
索性周一和C副总电话的时候说报价方案包括一点时间的方案讲解
嗯
>老寒
这样，周一的时候，你给C副总电话
>***
嗯
>老寒
说报价方案的时候，我们要保障客户是通过上项目挣钱的，所以要做个分析，看怎么样帮客户省钱，控制上系统的投资
然后，你可以用上一个小时左右，把方案连投资回报讲讲，最后再掏出价格［千万不要一下来就给他，那样他会直接看价格，自己下结论，而不会关注你的方案和效益分析了］
趁着客户的热乎气，没准儿能谈个好价格
>***
嗯
我好好想想。
>***
我想用书面的形式发邮件给C副总和A总以及IT B
告诉他们我们下一步的报价那天会有几个环节，哪个环节是什么内容，需要有哪些人参加
您看这样行不
>老寒
你今天拜访完之后，有给他们回报邮件吗？
>***
没呢。这个一直是销售在做，销售每次会给客户感谢信，我还没写过
>老寒
这是个世界级的解决方案销售公司给我们的，他们向我们销售，这是顾问给我们的邮件，你学习一下版式，我们下半年将为用友开发这样的模版
这是第一条建议，你给客户写个邮件
第二条建议，就是你在报价之前针对概念做个方案汇报，和效益分析，再报价
还有建议，你需要吗？
>***
多多的都需要的呵呵
>老寒
建议A：我觉得以后呈现方案，一定是面向客户的概念
不用大而全，也不用面面俱到，只针对客户的概念就可以了
你觉得呢？
>***
嗯，这个我以前也想过。我还试过，但是
>老寒
有什么问题？
>***
有时候客户会突然问题，咦那你们不能做那个吗？是突然性的问到
>老寒
你觉得是什么原因？
>***
我觉得很多时候是一种正常的情况。一次交流中他们不是故意不说，而是真的没有想起来，可在方案呈现的时候他们会突然想起来
>老寒
［客户的概念探索不到位，没有反复问“还有吗”，问完没有“沉默是金”没有让客户深入全面思考，你觉得呢？］
>***
嗯
>老寒
这种情况下，要停下来，再次探索和澄清客户的概念
>***
嗯明白了
经典的真实拜访过程分析之二
>12:05:32 ****
那各位大哥，小弟发个销售拜访过程的实录吧，大伙很多都是高人，帮忙看看。当然，我自己也做了反思，大家帮忙分析分析！
背景：从竞争对手那得知，一客户做光学产品，以前用竞争对手的产品，由于材料出了一点问题，公司拒绝付款给竞争对手，于是关系弄僵了。客户就选用我们品牌的产品来替换竞争对手的产品。得知此信息后，我电话找到了客户技术科的HHH，他告诉我，他们已经在用我们品牌的产品，但采购是由WWW负责的，他不管这一块。我电话WWW，说我们是这个品牌的总代理，约他第二天见面拜访，他爽快的答应了。
我原来定的拜访目标是：
1．向采购说明，我们是这个品牌在中国唯一的代理商，以及我们品牌在中国的情况
2．说说我们与竞争对手的关系。（我们品牌在九十年代就已经把竞争对手的供应商兼并了，但在国内很少有人知道这个消息）
3．向采购说说我们的优势，包括价格。
4．争取产品试用。
见面后，我才知道采购WWW把HHH也叫了过来。
大家在前台见了面，我和WWW握了手，
说WWW，今天过来，就是向您拜访学习的。
WWW笑了笑，就让保安帮我登记入厂手续。
大约过了三十多秒，出来一个人，和WWW聊了几句，我也没有多问，等了差不多一分钟，会议室空出来了，我们就一起进去了。坐下来后，我就拿出了产品资料，放在自己的面前。HHH去其它会议室拿空调遥控器了。
我向WWW笑了笑，说，WWW，您正恒是大公司啊！WWW笑了笑。
我这次过来，就是抱着学习的心态来的，然后看看我们公司有没有机会为正恒的进一步发展做出一点自己的努力。
你过奖了，WWW说完，做出了要看资料的手势，我顺手把资料递了过去。
正好这时候，HHH就过来了。WWW给我介绍了HHH，我和HHH握了握手。把名片依次递给了WWW，和HHH。“HHH，多多指教！”
WWW，HHH，首先我简单向你们介绍一下我们公司的情况，我们乐文是一家德国公司，全面负责百禄材料在中国及香港地区的销售及服务。目前，我们有两家子公司，一家是上海乐文公司，负责华北市场，另一家就是我们深圳乐文公司，负责华南市场。
“你们在东莞有分公司吗？”WWW问我。
“没有，在整个华南地区，目前只有我们公司在负责，我们没有其它的办事处。您是不是在百度里面搜“百禄”，然后找到了一家“百禄东莞分公司”？我想到一同事，以前和我说过这个事。
“恩”
“你们现在是和他们在合作吗？”我问
WWW没有说话。
“我们公司和这家公司没有任何的联系，我们对他们产品的来源也无从知晓。在中国，我们是百禄唯一合法的经销商，关于这点，您可以去百禄钢厂的官方网站上核实，而且我这里可以给您看点资料。”说完，我找到了自己打印的百禄钢厂在亚太地区的所有合法经销商联系方式，其中就有我们的名字。
WWW看了看，没有说话。
“你们的M333，多少钱一公斤？”HHH问。
“一百七十多”我说。
“怎么这么贵，我们现在拿的货才一百五”HHH有点不屑。
“一分钱，一分货。我们M333真的值这个价。”
“同样是M333，你们的比别人的贵那么多，没法谈。”HHH说。
“我们不知道这家公司的货从哪里拿的，在中国，所有的百禄产品只有从我们这边走，才是合法的。HHH，你用M333的感觉怎么样？”
“和S136差不多。”HHH说。
“我们的M333之所以贵，是因为它的冶炼工艺是和S136不一样的，是一个更高级别的工艺。。。。”
“你不要和我说工艺”HHH没看我。
“同样大小的产品，我们M333的抛光时间与S136相比，节约三分之一，抛光效果比S136高一个级别，可以达到闪闪发亮的抛光效果。”
“但我们现在用的效果也还可以啊！”HHH说。
>12:11:03 5－老寒
［悄悄地说，你拜访的目的是你的目的，还是客户的目的？客户会是什么目的呢？他会不会有自己什么想法呢？稍后讨论］
请继续
>12:13:01 ****
谢谢老寒，因为是第一次去见客户，这个目的是我设想的，因为客户已经在用我们品牌的产品，所以我估计客户也是想多做一下比较，了解一下这个品牌的情况
>12:13:06 ****
“那你的意思，就是现在我们用的是假料了哦？”WWW补了一句。
“这个，我不作评论，也需要去核实，但是，百禄的M333决不可能卖这个价格。现在，这个材料市场，您也是知道的，很混杂。”
中间WWW接了一个电话，HHH起身说，我有事，先走了。我问HHH要一张名片，HHH说，没带。我分机是162，WWW是211。
我说，那HHH，你先忙着，有时间，欢迎去我们公司考察指导。
WWW，接完电话后，
我说，WWW，我给您简单介绍一下我们百禄现在的情况以及我们与竞争对手的关系吧。我们百禄现在是世界上最大的特殊钢材生产商，旗下有十八家钢厂。其中，您以前用到的S136，百禄集团在91年的时候，就已经收购了他们瑞典合作的钢厂。同样品质的产品，我们的价格比ASSAB的，有十个点左右的竞争力。
WWW说，“其实，我们每个月也没多少，一两千块的材料费，你把资料留这吧，有需要，我们会联系你们的。”
“行，WWW，您看什么时候有时间，我安排一下，您和HHH一起去我们公司参观指导一下。”
“再看吧”WWW说。
“我们也可以免费送点M333的样品给您这边试用一下”我补了一句。
要其要名片，也说没带。让他在本子上留了个电话。
>12:14:43 5－老寒
结束了吗？
后来呢？
>12:15:23 ****
后来，HHH就起身走了
>12:15:43 5－老寒
你自己总结的原因是什么
>12:16:34 ****
有三种可能
一是，一开始进入会谈的时候，有点忽略HHH，他心里感觉不舒服
二是，从我的话里面，好像就是在直接告诉他们，他们现在买的是假药，是他们自己被告人骗了，是傻子，这让他们觉得不舒服
三是，卖假料的公司，做了HHH的工作，他们是利益结盟体
>12:18:45 5－老寒
你觉得哪个最可能，最个可能性最小？
>12:19:28 ****
我回来自己分析了一下，觉得第一，二种的可能性最大，第三种最小
>12:20:11 ****
如果其它公司真的做了HHH或采购WWW的工作，从电话中，他就会把我拒绝在门外
>12:20:29 5－老寒
同意你的观点！！
>12:23:14 5－老寒
我留两个问题，吃饭时思考
1、你觉得在整个过程中，你想的是什么，客户想的是什么
2、客户见你，他们看来真正的原因是什么
>12:23:54 ****
恩，我再好好思考一下
>12:25:39 5-呢喃(276982689)
我原来定的拜访目标是：
1．向采购说明，我们是这个品牌在中国唯一的代理商，以及我们品牌在中国的情况
2．说说我们与竞争对手的关系。（我们品牌在九十年代就已经把竞争对手的供应商兼并了，但在国内很少有人知道这个消息）
3．向采购说说我们的优势，包括价格。
4．争取产品试用。
为什么要说和竞争对手的关系啊？他们不是都闹僵了么
>12:26:53 5－老寒
我看到的，这全是销售人员自己的概念和目标，没有一点儿是源于客户的
>12:27:19 ****
我也意识到这个问题了
>12:27:55 5－老寒
首先是没有意识到，所以肯定不会提问
过程就变成了说服，甚至PK
然后客户离开
>12:28:25 ****
恩
>12:28:55 5－老寒
再看这张图片
>12:29:07 5－老寒
你是左边的人，还是右边的人？
>12:29:07 ****
再不改进，自己就只有等着被别人赶出办公室的份了
>12:29:15 5-消瘦(56654984)
老寒，我想到一个问题，就是说气氛的营造问题，刚开始说是学习，后来就变成了生硬的推销了，还得罪了人
>12:29:26 ****
左边
>12:29:51 5－老寒
是客户说爱你啊！！
>12:29:53 ****
我从意识里没有去考虑客户的意识和概念
>12:31:01 5-消瘦(56654984)
嗯，是的，双方不在一个步调上不好谈事
>12:31:41 5-呢喃(276982689)
公司拒绝付款给竞争对手，于是关系弄僵了。客户就选用我们品牌的产品来替换竞争对手的产品。
>12:33:01 5-消瘦(56654984)
第一次见面刚开始可以轻松些聊聊小事；关于名片交换，我想是不是可以最先一开始不给名片，只是介绍下自己，在要结束的再给，就说不好意思忘记了，双方交换下名片，这个时候别人不好拒绝些
>12:35:37 5-沉默的雪狼(48924854)
如果客户对你递名片过去都没有回递名片的意识那是要考虑下哪里出问题了
>12:35:53 5-仲旭(596119240)
我觉得第一次见面
不要太在意了
你的情绪会转移给客户的，会也给客户造成压力
第一次拜访，最好是以“中立”的姿态
你不是去推销的，你去销售
销售第一步是了解他的需求
你第一次见面
能留下良好印象
能够继续沟通就好
>12:35:59 5-消瘦(56654984)
像刚才那个案例里说的，别人拒绝起来 说没带，也还是很容易的，只告诉你分机号
>12:36:44 5-消瘦(56654984)
对的，商务礼节都是要先给，互相给
>12:37:29 5-仲旭(596119240)
如果你交流后，临走前
客户没有给你名片
说明他对你不感兴趣，或者没有信任基础
你表达对他的尊重，表达渴望和他交往的欲望意向就可以
表达尊重
>12:40:02 5-沉默的雪狼(48924854)
在我看来可能是对方觉得跟你身份不对等，或者说是你没有“镇”住对方。
>12:40:34 5-仲旭(596119240)
第一次拜访心态要好
心态不好，就不会有好的结果
不要尝试去镇住对方
表达你的本身
如果你不是专家，达不到专家或者高手的水平
你只需要表达你的真诚
拜访前做好准备，了解好客户的情况
>12:42:36 5-沉默的雪狼(48924854)
这些你都做好了就等同于你“镇”住了对方
也许是你的真诚，也许是你切入重点的能力
>12:43:33 5-仲旭(596119240)
关键是心态
>12:43:43 5-沉默的雪狼(48924854)
也许是对方对你衣着得体的认可
>12:43:48 5-仲旭(596119240)
本身自己抱着推销的心态去的
肯定谈不好
>12:43:51 5-沉默的雪狼(48924854)
这些都有可能
>12:44:21 5-仲旭(596119240)
第一次见面
不要以“纯乙方”的姿态
>12:44:22 5-沉默的雪狼(48924854)
我所说的镇并不是你就非要比对方强势
像老寒他们去拜访客户的话连对方的名片都拿不到你认为可能吗？
>12:46:17 5-仲旭(596119240)
不要纠结这个“名片”这个问题本身
>13:05:39 5-熊胆小威(1048776259)
你们的M333，多少钱一公斤？”HHH问。
“一百七十多”我说。
“怎么这么贵，我们现在拿的货才一百五”HHH有点不屑。
“一分钱，一分货。我们M333真的值这个价。”
“同样是M333，你们的比别人的贵那么多，没法谈。”HHH说。
我们不知道这家公司的货从哪里拿的，在中国，所有的百禄产品只有从我们这边走，才是合法的。HHH，你用M333的感觉怎么样？”
我觉得关键在这个地方。。
可以先不谈价格，就是价格会和采购量都有浮动 我回去问下公司，你们可以先试用。。
然后私下再和他扯扯感情生活
就直接谈价格 合适就干 不合适就不干
要这么简单，你的工作商务都能干
>13:31:08 5－老寒
很多是在抛答案让对方接受或承认，试图努力说服对方，
而没有引发对方的思考，共同和客户形成认识和解决方案
这是我刚才看了一下，在技巧层面的问题，如果问手法，可以拿里面的例句来说，
>13:32:48 ****
老寒，你继续，我也是觉得自己基本上没有问，不是在销售，是在强迫推销
然后，我自己也反省了一下，重新构思了整个拜访过程
我再贴出来，大家帮忙看看
还是针对客户同样的问题和现状，我用另一种方式去销售
但对于客户的有些答案，我只是给个假设的回答，主要的是看这样的销售思路行不行
>13:36:51 5-adams(240674651)
我看了下案例，感觉整个跟老寒五环说的案例差不多
>13:39:02 ****
大约过了三十多秒，出来一个人，和WWW聊了几句，我也没有多问，等了差不多一分钟，会议室空出来了，我们就一起进去了。坐下来后，我就拿出了产品资料，放在自己的面前。HHH去其它会议室拿空调遥控器了。
我向WWW笑了笑，说，WWW，您正恒是大公司啊！WWW笑了笑。
刚下车的时候，我找不到您公司的位置。正好看到路边有一间修车行，叫正大。一位大约五十多岁的老师傅正在那修车，我问他，老师傅，去正恒怎么走啊？他说，正恒这么大的公司你都不知道啊，沿着这条路往前面走，拐个弯就到了。看来，您公司在这一带，很有名气啊！
我这次过来呢，就是抱着学习的心态来的，然后看看我们公司有没有机会为正恒的进一步发展做出一点自己的努力。
你过奖了，WWW说完，做出了要看资料的手势，我顺手把资料递了过去。
正好这时候，HHH就过来了。
“HHH，你看上去很年轻啊，年少有为，以后还要多多向你学习啊！”
>13:39:32 5－老寒
如果你不比客户大五岁以上，不要这么说
我的建议
你继续
>13:40:09 ****
恩，这个我记住了
>13:40:12 5-华年(49546507)
在他们问你们东莞有没分公司的时候
当着HHH的面
你让温经理下不了台
>13:40:21 ****
WWW，HHH，首先我简单向你们介绍一下我们公司的情况，我们乐文是一家德国公司，全面负责百禄材料在中国及香港地区的销售及服务。目前，我们有两家子公司，一家是上海乐文公司，负责华北市场，另一家就是我们深圳乐文公司，负责华南市场。希望我们深圳乐文公司也有机会为正恒的进一步发展，做出一点自己努力，我想先请教您这边几个问题，可以吗？
“来拜访您这边之前，我浏览了咱正恒的网站，知道咱现在主要做镜片方面的光学产品。HHH，咱现在做这方面的产品，对模具方面有哪些具体的要求？”
“高光，耐腐朽”
“您这边，以前用什么材料？”
“S136，现在也在用你们的M333”
“效果怎么样？”
还行
“您刚才提到，现在用我们的M333，您觉得使用效果和S136相比，怎么样？
“差不多吧！”
“恩，HHH，您是产品的体验者，您的话是最有信服力的，您当初选择我们M333，是什么原因呢？”
这里应该项有两种可能性。一咱是现用产品可以满足他们的要求，但质量不稳定，已和现有供应商闹僵了，他们想换其它供应商。别一种可能是现用产品达不到他们的要求，他们想换更好的产品。
如果是第一种，我可以介绍我们对应的产品Ｍ３１０给他，让他们试用。
如果是第二种，我应该继续发问。
“主要是高光性”
“现在的实践效果怎么样？”
“一般般”
“HHH，一款材料的高光程度主要是由三方面决定的。一是冶炼工艺，二是材料的纯度，三是材料的合金成份，这三方面，如果有一方面不能很好的满足，就很难达到高光效果。”
如果HHH感兴趣，可继续展开。不感兴趣则进入下一话题。
“你们在东莞有分公司吗？”WWW问我。
WWW，您这个问题很多客户以前也问过。您是不是在百度里面搜到了一家“百禄东莞分公司”？
“您现在是和他们在做生意吗？”
我给您讲个真实的故事吧，我有一个客户，在深圳，叫AA，专注于给NIKON加工各种光学镜片的，后来，由于他们的客户对镜片的高光性能要求越来越高，用S136已不能满足。于是他们的客户推荐他们使用我们的M333。他们当时也是通过百度，在上面搜索到了这家公司，原来也以为他们是百禄的合法经销商，于是抱着试一试的心态，和他们合作了。但是使用的效果并不理想，情况并没有得到改善，和他们原来使用S136的效果基本上差不多，但价格却贵了很多。于是他们告诉客户，使用M333并不能解决问题，他们要求客户使用价格更贵的材料。客户对此表示怀疑，因为客户在其它地方的代工厂，使用这款材料的效果是相当不错的。于是怀疑，是不是材料出了问题。后来，这家公司通过百禄钢厂的官方网站找到了我们，我们告诉他，
我们公司和这家公司没有任何的联系，我们对他们产品的来源也无从知晓。因为在中国，我们是百禄唯一合法的经销商，所有百禄的正宗合法产品都是从我们这里过的。后来，客户试用过我们的产品后，很容易就达到了他们客户的要求。一核对价格，客户告诉我们，他们卖的M333比我们的便宜很多，但再便宜，如果不能真正去解决问题，也是没有用的。而且现在对于您提到的这家公司，我们已经着手通过法律的途径来解决了。
我这里可以给您看点资料。”说完，我找到了自己打印的百禄钢厂在亚太地区的所有合法经销商联系方式，其中就有我们的名字。
>13:41:21 5－老寒
除了问现状的信息类问题，还有态度类问题，问他们个人的看法
>13:41:33 ****
恩，谢谢老寒
>13:41:51 ****
“你们的M333，多少钱一公斤？”HHH问。
我们的比较贵。沉默三秒。
如果客户不继续问的话，直接报价，一百七十多。
我们的M333之所以贵，有三方面的原因。首先是因为它的冶炼工艺是和S136不一样的，是一个更高级别的工艺。。。。二是，M333的材料纯静度比S136高一个级别，S136的杂质含量一般是百分之0.00几，我们的是百分之0。000几。比如硫含量，S136是百分之0。003，我们的是百分之0。0006。硫是对钢材有害的元素，它会提高钢的热脆性。三是，合金成份。您看我们的CR含量是14.25，S136是13.6，CR含量越高，材料的耐磨性和耐腐朽性能越好。所以，同样大小的产品，我们M333的抛光时间与S136相比，节约三分之一，抛光效果比S136高一个级别，可以达到闪闪发亮的抛光效果。”
>13:42:28 5－老寒
我觉得，客户问这个问题，只是“左手”的问题，“右手”还拿着什么东西
>13:42:56 5－老寒
背后还有，或许问“价格确实很关键，现在市场也比较透明，您是怎么看待价格问题的？”
现在的呈现，还不知道客户对价格的概念
所以，你觉得客户听进去多少呢？
客户听进去多少，从他听了问哪方面的问题、问什么问题就可以判断出来！
>13:45:13 ****
客户听进去的很少，在现场，我可以感觉到他们的敌对意识了
当我说出价格的时候，他们觉得价格是贵的离奇，已经大大超出他们的想像了
>13:46:24 5-adams(240674651)
我想我在现场会和robert2010一样的
>13:47:19 ****
HHH最直接的问题是：同样是M333，你们怎么比他们贵那么多？，而且，用的时候也没出问题。他不相信他们现在用的是假料，
>13:47:35 5－老寒
假料的结论，是谁的？
>13:47:40 5-adams(240674651)
这是关键的地方
>13:48:09 ****
潜意识里面，自己下的结论
我在现场，也问过他使用后的效果怎么样？
>13:50:13 5-adams(240674651)
信息掌握的不够
>13:50:35 ****
他说和原来S136差不多，我当时就断定他们用的不是真料，如果是真料，效果会好很多，而且我们也确实没有和这家公司有业务往来，如果是真料，这个价格是不可能的
>13:52:22 5-adams(240674651)
一开始的时候你知道他在用你们的产品
>13:52:37 ****
一开始问题没有设计好，没有策略，最后在现场，就是临时发挥，变成和客户针锋相对了
>13:53:09 5-adams(240674651)
并没有说用的是假的
>13:53:16 ****
恩，一开始，我就知道他们在用我们品牌的产品，而且价格也知道，但没核实
>13:53:26 5-adams(240674651)
没错，你的思路也不清晰
>13:54:06 ****
可能当时客户也不知道他们用的产品是假料
>13:54:09 5-流浪的魂魄(454764738)
你刚才提到公司是国内唯一的经销商，那么你们应该是唯一价格
>13:54:18 5-adams(240674651)
我刚开始看很迷糊。他都用了你们的产品，还去谈什么呢？
>13:54:48 ****
是的，我们的价格是唯一的，但在国内，有很多的材料供应商，打着我们的品牌，卖假货
>13:54:55 5-adams(240674651)
见面的目的不清楚，谈没有思路
就会造成很随意的结果
个人见解，不一定对
>13:56:10 ****
当时想的很简单，以为只要告诉客户，我们是唯一的代理商，只有我们这才能保证产品的品质，客户就会考虑我们的
但实践上，一方面是他们现在在用这款材料，也没有出问题，另一方面，是我们的材料价格比他们现在用的贵很多
>13:57:42 5-流浪的魂魄(454764738)
可以这样理解吗？现在客户使用的是你们品牌的产品，而不是从你们这里走货，你的目标是让客户从你这里走？
>13:57:54 ****
恩，是这个意思
>13:58:52 5-消瘦(56654984)
我觉得突破口是可以让客户试用，让他自己来比较2种不同渠道的东西的效果
>13:59:31 5-adams(240674651)
现在客户估计已经不给机会了
>13:59:44 ****
我觉得是自己一开始太自大了，以为客户既然是用我们品牌的产品，就应该会从我们这买的，因为真货只有我们这里才有
>14:00:15 5-流浪的魂魄(454764738)
你了解客户的具体要求吗
>14:00:15 5-adams(240674651)
现在客户脑子中是，产品一样，你的还贵，效果也不是多好
>14:00:51 ****
不了解，当时在现场，脑子里就没这个概念
我当时要是站在客户的角度来考虑题，就好了
>14:01:48 5-流浪的魂魄(454764738)
拜访结束后，下步准备怎么做？
>14:01:50 ****
不会弄到后来，客户不开心的半途退场，也不给名片
>14:01:55 5-adams(240674651)
我明白了。你当时就想跟客户表明：从我这里走货吧，只有我的是真货
>14:02:10 ****
恩，我当时就是这么想的
>14:02:45 5-流浪的魂魄(454764738)
其实客户关心不是真货还是假货，只要能满足他的生产要求就可以
>14:02:46 ****
下一步，我争取免费送点样品给客户去试用
>14:03:10 5－老寒
换个人出面，重新去探索，表达诚意，
客户对你的认知已经形成了
认知形成很难改变
甚至对你代表的公司也有认知了
>14:03:52 ****
现在想想，真的是这样，我完全没有理会客户的概念，客户不在乎你的是真货还是假货，只要能满足他的需求就可以了
>14:03:57 5－老寒
不过，他一定要用你的产品，没有别的办法，不得已也得屈服，但不舒服
如果处理不好，会成为双输
就是看怎么转化为双赢
>14:04:16 ****
谢谢老寒的提醒
>14:05:25 5-流浪的魂魄(454764738)
竞争对手供应的是M333，与S316的效果是一样的？
>14:05:32 5-adams(240674651)
有了些借鉴了
>14:05:49 ****
有没有这种可能，我过去向客户道个歉，说做销售没多久，做的不好的地方，请他们多多原谅。然后再免费送点样品给他们试用
>14:06:11 5－老寒
你想想，如果你是客户，会怎么想？
>14:06:49 5－老寒
其实在想什么的时候，你换个角度，把自己想成客户，感觉一下效果
>14:07:20 ****
竞争对手应该是用其它材料替成我们的M333，从价格上来说，M333会比S136贵很多，如果效果差不多，只能说明一点，就是竞争对手用与S136同级别的材料替换成M333
>14:07:33 5－老寒
我觉得现在这不是关键
关键是客户觉得如何
哪个产品，真的无所谓了
>14:08:30 ****
如果我是客户，在当时的情况下，没有给他留什么情面，是很难接受下一次再和这个人交往的
我觉得当时自己愚蠢的地方，就是把HHH和WWW全部都否定了，让他们自己承认自己买的是假料，就等于让他们自己打自己的耳光
>14:10:09 5－老寒
认同
>14:10:14 5-消瘦(56654984)
老寒 13:42:56
背后还有，或许问“价格确实很关键，现在市场也比较透明，您是怎么看待价格问题的？”
5－老寒 13:43:25
现在的呈现，还不知道客户对价格的概念
5－老寒 13:44:08
所以，你觉得客户听进去多少呢？
5－老寒 13:44:38
客户听进去多少，从他听了问哪方面的问题、问什么问题就可以判断出来！
寒哥，我觉得他第一次的拜访，是不是就是这样，问客户对价格问题的看法，然后引申出M333和S136的质量的大不同，争取给他试用，这就应该达到目的，可以收工了
>14:10:14 5－老寒
认同你的思考
>14:10:17 5-华年(49546507)
所有才有了后面HHH的那句话
>14:10:46 ****
但是，如果我不道歉，客户会不会也拒绝我们公司啊，毕竟在当时那种情况下，我不只是个人行为，我还代表里公司啊
>14:10:55 5－老寒
你领导出面，
或许客户反感会小些，领导可以说你不懂事，
>14:11:22 5-消瘦(56654984)
我觉得不用再亲自道歉了，越描越黑 效果不好
>14:11:21 5－老寒
高一级的人，可能给客户感觉被尊重了
>14:12:30 ****
恩，这一次拜访很失败，但是确实让自己看到了很多的短处
>14:12:42 5－老寒
现在看，应该很成功
>14:12:55 5-adams(240674651)
收获了很多经验
>14:13:01 ****
谢谢老寒和大伙的帮助
>14:13:04 5-adams(240674651)
下次不犯就更好了
>14:13:50 ****
恩，以后我会每次都把拜访过程用笔记录下来，再慢慢分析的，不懂的地方，还要多向大家学习
>14:14:07 5-adams(240674651)
这样好
>14:14:12 5－老寒
三个月，这会有很直接的效果
三年之后，你就不是现在的你的了
>14:14:54 ****
恩，我要加油！
>14:14:56 5－老寒
你想想，到那时候你会是什么情况？
>14:16:37 ****
我会和领导好好谈一谈，把这个事件的过程和现在的状态向他汇报一下，把老寒刚刚教我的建议向他说一下，虽然，这个客户，我可能拿不回来，但我还是希望公司能把这个客户拿回来
>14:16:43 5-adams(240674651)
不知道领导愿不愿出面
>14:17:22 ****
不直接叫领导，叫其它销售装一下领导也可以吧
>14:18:07 5-消瘦(56654984)
呵呵，我觉得可以的，只是要有领导样就行
>14:18:06 5－老寒
看气场
>14:18:22 5-adams(240674651)
从新开始了解客户
从新开始接触
>14:19:02 5-流浪的魂魄(454764738)
下次再有这种新客户的拜访可以让你领导和你一起去，或者是他亲自拜访，或者是他看。
>14:19:24 5－老寒
每次拜访，可以带个录音笔
这要看销售敢不敢，嘿嘿
>14:19:36 ****
这个好主意
>14:19:40 5-流浪的魂魄(454764738)
5－老寒 14:19:24
每次拜访，可以带个录音笔！
>14:21:56 5-Tina(1183093244)
要是领导都像老寒这样能给这么好的指导就好了
>14:22:24 5-Tina(1183093244)
老寒 你带的销售他们感到幸福么？
>14:22:29 5－老寒
我现在不带销售
以前带的时候，也没有这么多好的方法
我多说两句
以前做销售的时候，是根据自己的经验，直接告诉下属应该怎么做，就是我自己觉得应该这么做
你们怎么这么办呢，应该……办！！！
销售经理的方法
这是我从销售退下来，到营销学院之后，进行了总结、反思、学习、提炼、升华，
所以在大家的拜访中，能看到问题的本质所在，就能有效地提出关键点所在，
再加上一些有效的方法，
才能有比较好的效果
OVER
>14:25:40 5-adams(240674651)
呱唧呱唧
>14:26:07 5－老寒
说实话，如果没有从实践中来，总结提炼出规律性和原理性的东西，并不能有效指导实践
>14:26:18 5-adams(240674651)
是啊！
经典的真实拜访过程分析之二(2010-05-08 22:41:30
>12:05:32 ****
那各位大哥，小弟发个销售拜访过程的实录吧，大伙很多都是高人，帮忙看看。当然，我自己也做了反思，大家帮忙分析分析！
背景：从竞争对手那得知，一客户做光学产品，以前用竞争对手的产品，由于材料出了一点问题，公司拒绝付款给竞争对手，于是关系弄僵了。客户就选用我们品牌的产品来替换竞争对手的产品。得知此信息后，我电话找到了客户技术科的HHH，他告诉我，他们已经在用我们品牌的产品，但采购是由WWW负责的，他不管这一块。我电话WWW，说我们是这个品牌的总代理，约他第二天见面拜访，他爽快的答应了。
我原来定的拜访目标是：
1．向采购说明，我们是这个品牌在中国唯一的代理商，以及我们品牌在中国的情况
2．说说我们与竞争对手的关系。（我们品牌在九十年代就已经把竞争对手的供应商兼并了，但在国内很少有人知道这个消息）
3．向采购说说我们的优势，包括价格。
4．争取产品试用。
见面后，我才知道采购WWW把HHH也叫了过来。
大家在前台见了面，我和WWW握了手，
说WWW，今天过来，就是向您拜访学习的。
WWW笑了笑，就让保安帮我登记入厂手续。
大约过了三十多秒，出来一个人，和WWW聊了几句，我也没有多问，等了差不多一分钟，会议室空出来了，我们就一起进去了。坐下来后，我就拿出了产品资料，放在自己的面前。HHH去其它会议室拿空调遥控器了。
我向WWW笑了笑，说，WWW，您正恒是大公司啊！WWW笑了笑。
我这次过来，就是抱着学习的心态来的，然后看看我们公司有没有机会为正恒的进一步发展做出一点自己的努力。
你过奖了，WWW说完，做出了要看资料的手势，我顺手把资料递了过去。
正好这时候，HHH就过来了。WWW给我介绍了HHH，我和HHH握了握手。把名片依次递给了WWW，和HHH。“HHH，多多指教！”
WWW，HHH，首先我简单向你们介绍一下我们公司的情况，我们乐文是一家德国公司，全面负责百禄材料在中国及香港地区的销售及服务。目前，我们有两家子公司，一家是上海乐文公司，负责华北市场，另一家就是我们深圳乐文公司，负责华南市场。
“你们在东莞有分公司吗？”WWW问我。
“没有，在整个华南地区，目前只有我们公司在负责，我们没有其它的办事处。您是不是在百度里面搜“百禄”，然后找到了一家“百禄东莞分公司”？我想到一同事，以前和我说过这个事。
“恩”
“你们现在是和他们在合作吗？”我问
WWW没有说话。
“我们公司和这家公司没有任何的联系，我们对他们产品的来源也无从知晓。在中国，我们是百禄唯一合法的经销商，关于这点，您可以去百禄钢厂的官方网站上核实，而且我这里可以给您看点资料。”说完，我找到了自己打印的百禄钢厂在亚太地区的所有合法经销商联系方式，其中就有我们的名字。
WWW看了看，没有说话。
“你们的M333，多少钱一公斤？”HHH问。
“一百七十多”我说。
“怎么这么贵，我们现在拿的货才一百五”HHH有点不屑。
“一分钱，一分货。我们M333真的值这个价。”
“同样是M333，你们的比别人的贵那么多，没法谈。”HHH说。
“我们不知道这家公司的货从哪里拿的，在中国，所有的百禄产品只有从我们这边走，才是合法的。HHH，你用M333的感觉怎么样？”
“和S136差不多。”HHH说。
“我们的M333之所以贵，是因为它的冶炼工艺是和S136不一样的，是一个更高级别的工艺。。。。”
“你不要和我说工艺”HHH没看我。
“同样大小的产品，我们M333的抛光时间与S136相比，节约三分之一，抛光效果比S136高一个级别，可以达到闪闪发亮的抛光效果。”
“但我们现在用的效果也还可以啊！”HHH说。
>12:11:03 5－老寒
［悄悄地说，你拜访的目的是你的目的，还是客户的目的？客户会是什么目的呢？他会不会有自己什么想法呢？稍后讨论］
请继续
>12:13:01 ****
谢谢老寒，因为是第一次去见客户，这个目的是我设想的，因为客户已经在用我们品牌的产品，所以我估计客户也是想多做一下比较，了解一下这个品牌的情况
>12:13:06 ****
“那你的意思，就是现在我们用的是假料了哦？”WWW补了一句。
“这个，我不作评论，也需要去核实，但是，百禄的M333决不可能卖这个价格。现在，这个材料市场，您也是知道的，很混杂。”
中间WWW接了一个电话，HHH起身说，我有事，先走了。我问HHH要一张名片，HHH说，没带。我分机是162，WWW是211。
我说，那HHH，你先忙着，有时间，欢迎去我们公司考察指导。
WWW，接完电话后，
我说，WWW，我给您简单介绍一下我们百禄现在的情况以及我们与竞争对手的关系吧。我们百禄现在是世界上最大的特殊钢材生产商，旗下有十八家钢厂。其中，您以前用到的S136，百禄集团在91年的时候，就已经收购了他们瑞典合作的钢厂。同样品质的产品，我们的价格比ASSAB的，有十个点左右的竞争力。
WWW说，“其实，我们每个月也没多少，一两千块的材料费，你把资料留这吧，有需要，我们会联系你们的。”
“行，WWW，您看什么时候有时间，我安排一下，您和HHH一起去我们公司参观指导一下。”
“再看吧”WWW说。
“我们也可以免费送点M333的样品给您这边试用一下”我补了一句。
要其要名片，也说没带。让他在本子上留了个电话。
>12:14:43 5－老寒
结束了吗？
后来呢？
>12:15:23 ****
后来，HHH就起身走了
>12:15:43 5－老寒
你自己总结的原因是什么
>12:16:34 ****
有三种可能
一是，一开始进入会谈的时候，有点忽略HHH，他心里感觉不舒服
二是，从我的话里面，好像就是在直接告诉他们，他们现在买的是假药，是他们自己被告人骗了，是傻子，这让他们觉得不舒服
三是，卖假料的公司，做了HHH的工作，他们是利益结盟体
>12:18:45 5－老寒
你觉得哪个最可能，最个可能性最小？
>12:19:28 ****
我回来自己分析了一下，觉得第一，二种的可能性最大，第三种最小
>12:20:11 ****
如果其它公司真的做了HHH或采购WWW的工作，从电话中，他就会把我拒绝在门外
>12:20:29 5－老寒
同意你的观点！！
>12:23:14 5－老寒
我留两个问题，吃饭时思考
1、你觉得在整个过程中，你想的是什么，客户想的是什么
2、客户见你，他们看来真正的原因是什么
>12:23:54 ****
恩，我再好好思考一下
>12:25:39 5-呢喃(276982689)
我原来定的拜访目标是：
1．向采购说明，我们是这个品牌在中国唯一的代理商，以及我们品牌在中国的情况
2．说说我们与竞争对手的关系。（我们品牌在九十年代就已经把竞争对手的供应商兼并了，但在国内很少有人知道这个消息）
3．向采购说说我们的优势，包括价格。
4．争取产品试用。
为什么要说和竞争对手的关系啊？他们不是都闹僵了么
>12:26:53 5－老寒
我看到的，这全是销售人员自己的概念和目标，没有一点儿是源于客户的
>12:27:19 ****
我也意识到这个问题了
>12:27:55 5－老寒
首先是没有意识到，所以肯定不会提问
过程就变成了说服，甚至PK
然后客户离开
>12:28:25 ****
恩
>12:28:55 5－老寒
再看这张图片
>12:29:07 5－老寒
你是左边的人，还是右边的人？
>12:29:07 ****
再不改进，自己就只有等着被别人赶出办公室的份了
>12:29:15 5-消瘦(56654984)
老寒，我想到一个问题，就是说气氛的营造问题，刚开始说是学习，后来就变成了生硬的推销了，还得罪了人
>12:29:26 ****
左边
>12:29:51 5－老寒
是客户说爱你啊！！
>12:29:53 ****
我从意识里没有去考虑客户的意识和概念
>12:31:01 5-消瘦(56654984)
嗯，是的，双方不在一个步调上不好谈事
>12:31:41 5-呢喃(276982689)
公司拒绝付款给竞争对手，于是关系弄僵了。客户就选用我们品牌的产品来替换竞争对手的产品。
>12:33:01 5-消瘦(56654984)
第一次见面刚开始可以轻松些聊聊小事；关于名片交换，我想是不是可以最先一开始不给名片，只是介绍下自己，在要结束的再给，就说不好意思忘记了，双方交换下名片，这个时候别人不好拒绝些
>12:35:37 5-沉默的雪狼(48924854)
如果客户对你递名片过去都没有回递名片的意识那是要考虑下哪里出问题了
>12:35:53 5-仲旭(596119240)
我觉得第一次见面
不要太在意了
你的情绪会转移给客户的，会也给客户造成压力
第一次拜访，最好是以“中立”的姿态
你不是去推销的，你去销售
销售第一步是了解他的需求
你第一次见面
能留下良好印象
能够继续沟通就好
>12:35:59 5-消瘦(56654984)
像刚才那个案例里说的，别人拒绝起来 说没带，也还是很容易的，只告诉你分机号
>12:36:44 5-消瘦(56654984)
对的，商务礼节都是要先给，互相给
>12:37:29 5-仲旭(596119240)
如果你交流后，临走前
客户没有给你名片
说明他对你不感兴趣，或者没有信任基础
你表达对他的尊重，表达渴望和他交往的欲望意向就可以
表达尊重
>12:40:02 5-沉默的雪狼(48924854)
在我看来可能是对方觉得跟你身份不对等，或者说是你没有“镇”住对方。
>12:40:34 5-仲旭(596119240)
第一次拜访心态要好
心态不好，就不会有好的结果
不要尝试去镇住对方
表达你的本身
如果你不是专家，达不到专家或者高手的水平
你只需要表达你的真诚
拜访前做好准备，了解好客户的情况
>12:42:36 5-沉默的雪狼(48924854)
这些你都做好了就等同于你“镇”住了对方
也许是你的真诚，也许是你切入重点的能力
>12:43:33 5-仲旭(596119240)
关键是心态
>12:43:43 5-沉默的雪狼(48924854)
也许是对方对你衣着得体的认可
>12:43:48 5-仲旭(596119240)
本身自己抱着推销的心态去的
肯定谈不好
>12:43:51 5-沉默的雪狼(48924854)
这些都有可能
>12:44:21 5-仲旭(596119240)
第一次见面
不要以“纯乙方”的姿态
>12:44:22 5-沉默的雪狼(48924854)
我所说的镇并不是你就非要比对方强势
像老寒他们去拜访客户的话连对方的名片都拿不到你认为可能吗？
>12:46:17 5-仲旭(596119240)
不要纠结这个“名片”这个问题本身
>13:05:39 5-熊胆小威(1048776259)
你们的M333，多少钱一公斤？”HHH问。
“一百七十多”我说。
“怎么这么贵，我们现在拿的货才一百五”HHH有点不屑。
“一分钱，一分货。我们M333真的值这个价。”
“同样是M333，你们的比别人的贵那么多，没法谈。”HHH说。
我们不知道这家公司的货从哪里拿的，在中国，所有的百禄产品只有从我们这边走，才是合法的。HHH，你用M333的感觉怎么样？”
我觉得关键在这个地方。。
可以先不谈价格，就是价格会和采购量都有浮动 我回去问下公司，你们可以先试用。。
然后私下再和他扯扯感情生活
就直接谈价格 合适就干 不合适就不干
要这么简单，你的工作商务都能干
>13:31:08 5－老寒
很多是在抛答案让对方接受或承认，试图努力说服对方，
而没有引发对方的思考，共同和客户形成认识和解决方案
这是我刚才看了一下，在技巧层面的问题，如果问手法，可以拿里面的例句来说，
>13:32:48 ****
老寒，你继续，我也是觉得自己基本上没有问，不是在销售，是在强迫推销
然后，我自己也反省了一下，重新构思了整个拜访过程
我再贴出来，大家帮忙看看
还是针对客户同样的问题和现状，我用另一种方式去销售
但对于客户的有些答案，我只是给个假设的回答，主要的是看这样的销售思路行不行
>13:36:51 5-adams(240674651)
我看了下案例，感觉整个跟老寒五环说的案例差不多
>13:39:02 ****
大约过了三十多秒，出来一个人，和WWW聊了几句，我也没有多问，等了差不多一分钟，会议室空出来了，我们就一起进去了。坐下来后，我就拿出了产品资料，放在自己的面前。HHH去其它会议室拿空调遥控器了。
我向WWW笑了笑，说，WWW，您正恒是大公司啊！WWW笑了笑。
刚下车的时候，我找不到您公司的位置。正好看到路边有一间修车行，叫正大。一位大约五十多岁的老师傅正在那修车，我问他，老师傅，去正恒怎么走啊？他说，正恒这么大的公司你都不知道啊，沿着这条路往前面走，拐个弯就到了。看来，您公司在这一带，很有名气啊！
我这次过来呢，就是抱着学习的心态来的，然后看看我们公司有没有机会为正恒的进一步发展做出一点自己的努力。
你过奖了，WWW说完，做出了要看资料的手势，我顺手把资料递了过去。
正好这时候，HHH就过来了。
“HHH，你看上去很年轻啊，年少有为，以后还要多多向你学习啊！”
>13:39:32 5－老寒
如果你不比客户大五岁以上，不要这么说
我的建议
你继续
>13:40:09 ****
恩，这个我记住了
>13:40:12 5-华年(49546507)
在他们问你们东莞有没分公司的时候
当着HHH的面
你让温经理下不了台
>13:40:21 ****
WWW，HHH，首先我简单向你们介绍一下我们公司的情况，我们乐文是一家德国公司，全面负责百禄材料在中国及香港地区的销售及服务。目前，我们有两家子公司，一家是上海乐文公司，负责华北市场，另一家就是我们深圳乐文公司，负责华南市场。希望我们深圳乐文公司也有机会为正恒的进一步发展，做出一点自己努力，我想先请教您这边几个问题，可以吗？
“来拜访您这边之前，我浏览了咱正恒的网站，知道咱现在主要做镜片方面的光学产品。HHH，咱现在做这方面的产品，对模具方面有哪些具体的要求？”
“高光，耐腐朽”
“您这边，以前用什么材料？”
“S136，现在也在用你们的M333”
“效果怎么样？”
还行
“您刚才提到，现在用我们的M333，您觉得使用效果和S136相比，怎么样？
“差不多吧！”
“恩，HHH，您是产品的体验者，您的话是最有信服力的，您当初选择我们M333，是什么原因呢？”
这里应该项有两种可能性。一咱是现用产品可以满足他们的要求，但质量不稳定，已和现有供应商闹僵了，他们想换其它供应商。别一种可能是现用产品达不到他们的要求，他们想换更好的产品。
如果是第一种，我可以介绍我们对应的产品Ｍ３１０给他，让他们试用。
如果是第二种，我应该继续发问。
“主要是高光性”
“现在的实践效果怎么样？”
“一般般”
“HHH，一款材料的高光程度主要是由三方面决定的。一是冶炼工艺，二是材料的纯度，三是材料的合金成份，这三方面，如果有一方面不能很好的满足，就很难达到高光效果。”
如果HHH感兴趣，可继续展开。不感兴趣则进入下一话题。
“你们在东莞有分公司吗？”WWW问我。
WWW，您这个问题很多客户以前也问过。您是不是在百度里面搜到了一家“百禄东莞分公司”？
“您现在是和他们在做生意吗？”
我给您讲个真实的故事吧，我有一个客户，在深圳，叫AA，专注于给NIKON加工各种光学镜片的，后来，由于他们的客户对镜片的高光性能要求越来越高，用S136已不能满足。于是他们的客户推荐他们使用我们的M333。他们当时也是通过百度，在上面搜索到了这家公司，原来也以为他们是百禄的合法经销商，于是抱着试一试的心态，和他们合作了。但是使用的效果并不理想，情况并没有得到改善，和他们原来使用S136的效果基本上差不多，但价格却贵了很多。于是他们告诉客户，使用M333并不能解决问题，他们要求客户使用价格更贵的材料。客户对此表示怀疑，因为客户在其它地方的代工厂，使用这款材料的效果是相当不错的。于是怀疑，是不是材料出了问题。后来，这家公司通过百禄钢厂的官方网站找到了我们，我们告诉他，
我们公司和这家公司没有任何的联系，我们对他们产品的来源也无从知晓。因为在中国，我们是百禄唯一合法的经销商，所有百禄的正宗合法产品都是从我们这里过的。后来，客户试用过我们的产品后，很容易就达到了他们客户的要求。一核对价格，客户告诉我们，他们卖的M333比我们的便宜很多，但再便宜，如果不能真正去解决问题，也是没有用的。而且现在对于您提到的这家公司，我们已经着手通过法律的途径来解决了。
我这里可以给您看点资料。”说完，我找到了自己打印的百禄钢厂在亚太地区的所有合法经销商联系方式，其中就有我们的名字。
>13:41:21 5－老寒
除了问现状的信息类问题，还有态度类问题，问他们个人的看法
>13:41:33 ****
恩，谢谢老寒
>13:41:51 ****
“你们的M333，多少钱一公斤？”HHH问。
我们的比较贵。沉默三秒。
如果客户不继续问的话，直接报价，一百七十多。
我们的M333之所以贵，有三方面的原因。首先是因为它的冶炼工艺是和S136不一样的，是一个更高级别的工艺。。。。二是，M333的材料纯静度比S136高一个级别，S136的杂质含量一般是百分之0.00几，我们的是百分之0。000几。比如硫含量，S136是百分之0。003，我们的是百分之0。0006。硫是对钢材有害的元素，它会提高钢的热脆性。三是，合金成份。您看我们的CR含量是14.25，S136是13.6，CR含量越高，材料的耐磨性和耐腐朽性能越好。所以，同样大小的产品，我们M333的抛光时间与S136相比，节约三分之一，抛光效果比S136高一个级别，可以达到闪闪发亮的抛光效果。”
>13:42:28 5－老寒
我觉得，客户问这个问题，只是“左手”的问题，“右手”还拿着什么东西
>13:42:56 5－老寒
背后还有，或许问“价格确实很关键，现在市场也比较透明，您是怎么看待价格问题的？”
现在的呈现，还不知道客户对价格的概念
所以，你觉得客户听进去多少呢？
客户听进去多少，从他听了问哪方面的问题、问什么问题就可以判断出来！
>13:45:13 ****
客户听进去的很少，在现场，我可以感觉到他们的敌对意识了
当我说出价格的时候，他们觉得价格是贵的离奇，已经大大超出他们的想像了
>13:46:24 5-adams(240674651)
我想我在现场会和robert2010一样的
>13:47:19 ****
HHH最直接的问题是：同样是M333，你们怎么比他们贵那么多？，而且，用的时候也没出问题。他不相信他们现在用的是假料，
>13:47:35 5－老寒
假料的结论，是谁的？
>13:47:40 5-adams(240674651)
这是关键的地方
>13:48:09 ****
潜意识里面，自己下的结论
我在现场，也问过他使用后的效果怎么样？
>13:50:13 5-adams(240674651)
信息掌握的不够
>13:50:35 ****
他说和原来S136差不多，我当时就断定他们用的不是真料，如果是真料，效果会好很多，而且我们也确实没有和这家公司有业务往来，如果是真料，这个价格是不可能的
>13:52:22 5-adams(240674651)
一开始的时候你知道他在用你们的产品
>13:52:37 ****
一开始问题没有设计好，没有策略，最后在现场，就是临时发挥，变成和客户针锋相对了
>13:53:09 5-adams(240674651)
并没有说用的是假的
>13:53:16 ****
恩，一开始，我就知道他们在用我们品牌的产品，而且价格也知道，但没核实
>13:53:26 5-adams(240674651)
没错，你的思路也不清晰
>13:54:06 ****
可能当时客户也不知道他们用的产品是假料
>13:54:09 5-流浪的魂魄(454764738)
你刚才提到公司是国内唯一的经销商，那么你们应该是唯一价格
>13:54:18 5-adams(240674651)
我刚开始看很迷糊。他都用了你们的产品，还去谈什么呢？
>13:54:48 ****
是的，我们的价格是唯一的，但在国内，有很多的材料供应商，打着我们的品牌，卖假货
>13:54:55 5-adams(240674651)
见面的目的不清楚，谈没有思路
就会造成很随意的结果
个人见解，不一定对
>13:56:10 ****
当时想的很简单，以为只要告诉客户，我们是唯一的代理商，只有我们这才能保证产品的品质，客户就会考虑我们的
但实践上，一方面是他们现在在用这款材料，也没有出问题，另一方面，是我们的材料价格比他们现在用的贵很多
>13:57:42 5-流浪的魂魄(454764738)
可以这样理解吗？现在客户使用的是你们品牌的产品，而不是从你们这里走货，你的目标是让客户从你这里走？
>13:57:54 ****
恩，是这个意思
>13:58:52 5-消瘦(56654984)
我觉得突破口是可以让客户试用，让他自己来比较2种不同渠道的东西的效果
>13:59:31 5-adams(240674651)
现在客户估计已经不给机会了
>13:59:44 ****
我觉得是自己一开始太自大了，以为客户既然是用我们品牌的产品，就应该会从我们这买的，因为真货只有我们这里才有
>14:00:15 5-流浪的魂魄(454764738)
你了解客户的具体要求吗
>14:00:15 5-adams(240674651)
现在客户脑子中是，产品一样，你的还贵，效果也不是多好
>14:00:51 ****
不了解，当时在现场，脑子里就没这个概念
我当时要是站在客户的角度来考虑题，就好了
>14:01:48 5-流浪的魂魄(454764738)
拜访结束后，下步准备怎么做？
>14:01:50 ****
不会弄到后来，客户不开心的半途退场，也不给名片
>14:01:55 5-adams(240674651)
我明白了。你当时就想跟客户表明：从我这里走货吧，只有我的是真货
>14:02:10 ****
恩，我当时就是这么想的
>14:02:45 5-流浪的魂魄(454764738)
其实客户关心不是真货还是假货，只要能满足他的生产要求就可以
>14:02:46 ****
下一步，我争取免费送点样品给客户去试用
>14:03:10 5－老寒
换个人出面，重新去探索，表达诚意，
客户对你的认知已经形成了
认知形成很难改变
甚至对你代表的公司也有认知了
>14:03:52 ****
现在想想，真的是这样，我完全没有理会客户的概念，客户不在乎你的是真货还是假货，只要能满足他的需求就可以了
>14:03:57 5－老寒
不过，他一定要用你的产品，没有别的办法，不得已也得屈服，但不舒服
如果处理不好，会成为双输
就是看怎么转化为双赢
>14:04:16 ****
谢谢老寒的提醒
>14:05:25 5-流浪的魂魄(454764738)
竞争对手供应的是M333，与S316的效果是一样的？
>14:05:32 5-adams(240674651)
有了些借鉴了
>14:05:49 ****
有没有这种可能，我过去向客户道个歉，说做销售没多久，做的不好的地方，请他们多多原谅。然后再免费送点样品给他们试用
>14:06:11 5－老寒
你想想，如果你是客户，会怎么想？
>14:06:49 5－老寒
其实在想什么的时候，你换个角度，把自己想成客户，感觉一下效果
>14:07:20 ****
竞争对手应该是用其它材料替成我们的M333，从价格上来说，M333会比S136贵很多，如果效果差不多，只能说明一点，就是竞争对手用与S136同级别的材料替换成M333
>14:07:33 5－老寒
我觉得现在这不是关键
关键是客户觉得如何
哪个产品，真的无所谓了
>14:08:30 ****
如果我是客户，在当时的情况下，没有给他留什么情面，是很难接受下一次再和这个人交往的
我觉得当时自己愚蠢的地方，就是把HHH和WWW全部都否定了，让他们自己承认自己买的是假料，就等于让他们自己打自己的耳光
>14:10:09 5－老寒
认同
>14:10:14 5-消瘦(56654984)
老寒 13:42:56
背后还有，或许问“价格确实很关键，现在市场也比较透明，您是怎么看待价格问题的？”
5－老寒 13:43:25
现在的呈现，还不知道客户对价格的概念
5－老寒 13:44:08
所以，你觉得客户听进去多少呢？
5－老寒 13:44:38
客户听进去多少，从他听了问哪方面的问题、问什么问题就可以判断出来！
寒哥，我觉得他第一次的拜访，是不是就是这样，问客户对价格问题的看法，然后引申出M333和S136的质量的大不同，争取给他试用，这就应该达到目的，可以收工了
>14:10:14 5－老寒
认同你的思考
>14:10:17 5-华年(49546507)
所有才有了后面HHH的那句话
>14:10:46 ****
但是，如果我不道歉，客户会不会也拒绝我们公司啊，毕竟在当时那种情况下，我不只是个人行为，我还代表里公司啊
>14:10:55 5－老寒
你领导出面，
或许客户反感会小些，领导可以说你不懂事，
>14:11:22 5-消瘦(56654984)
我觉得不用再亲自道歉了，越描越黑 效果不好
>14:11:21 5－老寒
高一级的人，可能给客户感觉被尊重了
>14:12:30 ****
恩，这一次拜访很失败，但是确实让自己看到了很多的短处
>14:12:42 5－老寒
现在看，应该很成功
>14:12:55 5-adams(240674651)
收获了很多经验
>14:13:01 ****
谢谢老寒和大伙的帮助
>14:13:04 5-adams(240674651)
下次不犯就更好了
>14:13:50 ****
恩，以后我会每次都把拜访过程用笔记录下来，再慢慢分析的，不懂的地方，还要多向大家学习
>14:14:07 5-adams(240674651)
这样好
>14:14:12 5－老寒
三个月，这会有很直接的效果
三年之后，你就不是现在的你的了
>14:14:54 ****
恩，我要加油！
>14:14:56 5－老寒
你想想，到那时候你会是什么情况？
>14:16:37 ****
我会和领导好好谈一谈，把这个事件的过程和现在的状态向他汇报一下，把老寒刚刚教我的建议向他说一下，虽然，这个客户，我可能拿不回来，但我还是希望公司能把这个客户拿回来
>14:16:43 5-adams(240674651)
不知道领导愿不愿出面
>14:17:22 ****
不直接叫领导，叫其它销售装一下领导也可以吧
>14:18:07 5-消瘦(56654984)
呵呵，我觉得可以的，只是要有领导样就行
>14:18:06 5－老寒
看气场
>14:18:22 5-adams(240674651)
从新开始了解客户
从新开始接触
>14:19:02 5-流浪的魂魄(454764738)
下次再有这种新客户的拜访可以让你领导和你一起去，或者是他亲自拜访，或者是他看。
>14:19:24 5－老寒
每次拜访，可以带个录音笔
这要看销售敢不敢，嘿嘿
>14:19:36 ****
这个好主意
>14:19:40 5-流浪的魂魄(454764738)
5－老寒 14:19:24
每次拜访，可以带个录音笔！
>14:21:56 5-Tina(1183093244)
要是领导都像老寒这样能给这么好的指导就好了
>14:22:24 5-Tina(1183093244)
老寒 你带的销售他们感到幸福么？
>14:22:29 5－老寒
我现在不带销售
以前带的时候，也没有这么多好的方法
我多说两句
以前做销售的时候，是根据自己的经验，直接告诉下属应该怎么做，就是我自己觉得应该这么做
你们怎么这么办呢，应该……办！！！
销售经理的方法
这是我从销售退下来，到营销学院之后，进行了总结、反思、学习、提炼、升华，
所以在大家的拜访中，能看到问题的本质所在，就能有效地提出关键点所在，
再加上一些有效的方法，
才能有比较好的效果
OVER
>14:25:40 5-adams(240674651)
呱唧呱唧
>14:26:07 5－老寒
说实话，如果没有从实践中来，总结提炼出规律性和原理性的东西，并不能有效指导实践
>14:26:18 5-adams(240674651)
是啊！
作者：757274640 回复日期：2010-05-10 22:41:34
上面的朋友们，我弱弱的问下群里的公告我没理解到，什么叫群名前加本月数子，隔月末更新视为自动退群
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
解释一下，比如在“4月”你叫“AA”，
群名你就写成“4－AA”
如果到了5月，就要改成“5－AA”
如果到了6月，你就应该改成“6－AA”，如果你还是“4－AA”的话，就有可能要被请出该群！
为什么要这样呢？
解释一下，
因为《信任五环》QQ群自成立以来，得到广大朋友的支持，加入的朋友特别多，刚开始的200人群满足了之后，我们讨论是建新群，还是怎么办？大家说建新群的话，分开两个群，不想错过另一个群的精彩分享……
所以，我们有朋友提出建一个500人群（现在用的38472672），当时我们也考虑，一定还会遇到这个问题，到时候只能从“高意愿”、“高参与度”和“群的活跃度”几方面来考虑了，因为有很多朋友看到就加入，加入以后或许就再也没看过（甚至阻止了群消息），搞得很多想进来的朋友也进不来……
因为人太多，很久的时间，我们只能设置了“不允许加入”，因为已经达到500人的上限！！
所以群里的成员达成了一致意见，凡是常来的，无论发言与否，都要及时更新群名字前面的数字，以“当下所在月份”为数字，这样大家就知道你经常来！
经过3月份试行以来，已经解决了500人满无法加入的问题，曾经有一次将500人整理到250人，现在又在不断增加……
其实被移除的朋友，可以再选择加入的！
这样的目的，是让更多有意愿的朋友，有更多的交流！
五环，分层看：
1、看现状，现在怎么做的，从小朱和小杨每次的拜访场景体会自己是不是有类似的情况
2、找问题，这样的过程中存在有什么问题，导致了什么后果
3、探原因，这么做为什么出现这种问题，原因在哪里，
4、解心法，从心理学、人性、心智意识行为学的角度，找到原因
5、学手法，用什么技巧可以解决这些问题
6、看效果，下一节的拜访中小朱小杨用了这样的技巧有什么效果
这也是一个“五环”，也是一个“SPIN”，也是一个“春夏秋冬”
呵呵
读五环，也适应大规律，“木－－火－－土－－金－－水”
木是生发，看到问题的苗头
火是发散，看到问题的更多表象
土是梳理，像耕地一样梳理去除杂草和弱苗，找到本质问题
金是规律，找到方法和流程的规则
水是无形，把这些方法应用到自己身上，从慢慢实践到得心应手，归于无
标注一下：
今晚完成了全稿的第一遍修定，从36万字到28万字！
暂存，待半年后再发酵修改！！
我对SPIN的看法(2010-05-22 20:57:52)
今天五环群里有朋友讨论SPIN，我也发表了一些观点，整理如下。
SPIN是一个非常深入和透彻的理念和方法。
现在几乎所有的销售理念，都会有类似的原理为基础，都是“和客户建立共同的目标、与客户共同形成解决方案，而让客户拥有对方案的所有权”，因为“每个人都关注自己关注的事”、“经过自己思考的结论更容易被拥挤和执行”，所以SPIN也好，CCS也好，SPI也好，MILLER HEIMAN也好，《信任五环》也好，都是基于这个原理。
SPIN在被国人接受的过程中，或许被片面理解，甚至歪解、误解。
比如：
S应该是什么样的场景呢？情景和场景具体吗？这个场景可以让客户聚焦地马上反应并思考到自己关注的事吗？
P一定是“问题”吗？一定是“痛”吗？如何界定什么是P？我理解P是客户现状与期望的差距，或许是问题，或许是更高的目标，或者是某种期望和愿景。
I一定是“更严重的后果、更大的痛苦”吗？一定要发掘客户“更大的影响、更大的损失”吗？或者可以理解为影响、潜在的痛苦，也可以理解为“潜在的价值”、“潜在的利益和收益”。
N一定是解决问题后的价值吗？应该是什么样的价值呢？客户能获得什么样的“回报”呢？这里，或许是对价值和利益的确认和共识，这里面可能包括理性的投资回报，可能也包括感性的个人利益和价值实现之后的感觉，是双方共同认同的理性和感性的价值，左右脑的价值！
人人都希望被理解和尊重，没有人希望被否则，何况面对自己存在的问题？
更多人相对于问题来讲，或许更愿意讨论目标！
或许刚开始使用SPIN的人，这些是要注意的。
一点浅见，不一定正确！
大家多交流！
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继续流浪的木头2010-05-22 22:20:34[回复] [删除] [举报]
我来补充些，想请老刀老寒指点。
S：我理解是“让客户身临其境”。S既然是为了引出P，那么一定要让客户深切体会到那种场景。这个就很需要功力了，很多时候没有理解好客户的“概念”，不了解业务，常常会有鸡同鸭讲的情况出现。所以我感觉，背景问题应该尽快往后面切入，但如果没有把这个场景建立好，还是先做好这一步。
P：会是某个具体的问题，也会是想要达成的愿景；区别在于“雪中送炭”或是“锦上添花”。无论问题或者，只要能够充分展开，最重要的是为I做铺垫。
I：问题的影响，但我更倾向于在I中侧重体现对个人的影响。换句话说，如果P说的是企业利益，那么I就该考虑个人利益了。
N：这个就是为个人利益的实现描绘一幅美好的蓝图，还是要和“概念”联系起来。个人感觉，这个时候是最能决定价值的时刻。未来客户对我们价值的认知会更多的在这个环节体现。
老寒_夏凯2010-05-22 22:48:26[回复] [删除] [举报]
流浪：
看到你的回复，你也进行了深入的思考！
在《信任五环》成稿的过程中，你也很有贡献，包括你这个回答里面，用了很多“五环”的概念和观点，也比较准确！
共同庆祝！
细雨黄昏红袖刀2010-05-22 22:51:43[回复] [删除] [举报]
呵呵，趁我登陆的功夫，木头已经回答的差不多了，进步不小，理解的差不多。我再补充一下：
1、判断s型问题好坏的标准只有一个，那就是可不可以过度到p问题。当然，做到这一点大部分情况下绝非易事，尤其是不了解客户需求的情况下。即使了解客户的需求，也需要很充足的准备，这就是为什么雷克汉姆反复强调spin不可能即兴表演的原因。
2、p确实是问题，I 才是痛。也可以这样理解，p是问题，I 是问题的牵连影响（有点像csf方法）
3、I 不仅是更大，有时也是更多。但是无论是更大还是更多，都不能没完没了，否则就是矫情了。这里的没完没了，是指问题可以产生痛苦（牵连影响）痛苦还可以产生别的痛苦，点到为止即可，否则就不是销售而是揭伤疤了。
I 必须是痛苦，不能是利益，这是spin严格禁止的，之所以如此，是因为，在I中如果没有建立起足够的强度，直接谈利益（无论隐含还是显性），客户很容易产生一种叫做‘反议’的东西。而这种反议，销售根本解决不了。比如，我们谈集中管理，如果在I阶段，就急着开始谈利益，客户如果突然说：‘集中管理很好，只是由于股东之间的矛盾，我们很难采用你说的模式’，这时候，sales会非常被动，因为他解决不了股东问题。但是如果通过I和N建立了足够的强度，客户往往自己会权衡利弊，自己就解决了，这就是我们说的两害相权取其轻，I和N都在解决轻重的问题。
4、老寒和木头说的很完善了，没什么补充的，说白了就是企业利益和个人利益。N没有细分，都包含了。
博主回复：2010-05-22 23:12:51[删除]
老刀兄：
受教！
对I的观点，我有点儿其他的想法。
纵观SPI和CCS，他们都有一个“和客户共同形成解决方案”的过程，SPI叫九格，CCS叫SDP，他们是探索客户对方案的预期、可能的行动，从而实现让客户“自己经过思考找到解决方案”。而单独看SPIN里的I，如果仅仅是牵连问题，那么什么时候、怎么样和客户实现“从痛/问题/目标到－－探讨标准－找到解决方案”的过程呢？
米勒在这里用的是“合作经营法”，也是五环所借鉴的，在五环里叫“春夏秋冬四季沟通术”。
我的意思是，如果我们拓展一些去理解I，是不是有助于我们更全面地认知这个过程呢？
或许正是因为这点，SPI、CCS、MILLER HEIMAN才基于SPIN形成了自己的东西！
一点浅见！
ACS:
怎么卖取，决于怎么买
没有销售，只有采购
什么情况下“知识越多越反动”
(2010-06-19 21:56:13
今天在和销售同仁交流《信任五环》的时候，
谈到销售拜访中的“推销胁迫症”形成原因，
首先是每个人都关注自己的事情、提及自己知道的事情就无法抵制说话的冲动，
越有知识的人，越自认为自己的知识理论体系和逻辑体系很完善，
越难以跳出自己的逻辑世界（动机、价值判断标准、行为准则），
这时候遇到不同意见就很容易辩驳、甚至不顾一切地说服和争论，
听不进不同意见，无法容忍其他人的不同看法，
就导致了“你说的不对”“你不懂”“我必须告诉你正确答案”……
而反观无论那些知名的管理大师，
还者时下非常流行的倡导的领导力、沟通力、影响力、行动学习等，
包括儒释道在内的宗教，
无论是“格物、致知、诚意、正心、修身”，
还是“克己覆礼”还是“己所不欲、勿施于人”、“推己及人”的“恕”道，
还是“无为”还是“以静制动、以柔克刚、借力化力”还是“随人则活，由己则滞”，
还是“色即是空”还是“无眼耳鼻舌身意、无色香声味触法”，
无一不倡导“关注对方思维”而不是“说服和控制”，
无不一倡导对各类欲望的抑制，
无一不倡导对人性本能原始冲动的抑制……
所以，
真正的宗师是“问”和“听”，
通过提问引发对方思考、通过倾听理解对方的真实想法，
再通过提问引发对方对忽略的信息、逻辑假设、未关注的领域的再关注和再思考，
从而让对方拥有自主思考和自己做出决定的权力，
把话语权和思维权交给对方，
关注对方的意识思维过程，
相比之下，那种喋喋不休地“告知”便相形见拙了……
所以，
要看将这些知识用在什么地方，
如果用来站在对方角度帮助对方实现他的目标，
那多多益善，
如果只顾无意识地炫耀和说服别人，
无视对方的思维的感受、好为人师，
无法接纳不同意见，
那么真不如没有……
所以，
虽然有了丰富的知识，
当他不够包容、不够关注对方思维、不够“恕”（如人之心）的换位思考，
再多的知识只会成为阻碍他与人交流的障碍，
就成了“知识越多越反动”！
如果有了丰富的知识，
更具备“空杯心态”“笑看云卷云舒”的胸怀，
具备了有效提出好问题和全身心倾听的技巧，
那必将具备成为宗师的潜质！
感谢今天给我的思考和总结的同仁们！
作者：怕是流水年长 回复日期：2010-06-26 19:32:42
寒老师，潜水认真拜读了您的大作，的确受益良多，但在销售行业这里还是有很多困惑，先说一点，我还没有读完您的大作，也许这个问题别人提过，但我希望您能抽个时间给我解惑一下谢谢！//////////我是做房地产的中介的，今年4月份进入，恰好碰上新一轮新政，来势凶猛，现在我面临的问题是，1.客户太多的不确定，，观望情绪，迟迟不肯掏钱出来，可能过两天又被朋友说服了不买了。。等等，对于这个问题该怎样改变或是掌控。2.虽然是新政，但买房的还是会买，但房子总是不能让客户满意，那么我们是应该按照房子的条件去找客户还是给客户找他们满意的房子呢。3能不能给晚辈一个建议或者指点，对于这个行业的近况您是怎么看待的呢？如果是您来做这个行业您会怎么解决目前我们认为是问题的问题呢？在新等候，望你不吝赐教！
==============================================
我记得自己曾在群里共享过一个案例，就是关于房产中介销售的。
当时我想买房，并且我有自己明确的想法和需求。
这种想法和需求是基于长期的酝酿、某些因素的积累、某些事件的爆发而促使我采取行动的。
对于房子，我觉得可以用六个字形容－－“因为爱，所以恨”！！
因为大家的关注、甚至必须，所以有不满和埋怨。
有很多“刚性”需求，这个可能和价格无关，比如：
结婚－－一人变两人，
生子－－两人变三人，
老人－－三口之家变五口
立业－－要有自己的书房、孩子要有自己的空间……
投资－－……
这些，无需多解释，这是人生活的必须品！
销售人员，关注“客户为什么买”而不是“我要怎么卖”！！
客户要什么样的房子，决定了你卖什么样的房子给他！！
没人拒绝帮助，人人拒绝推销！！
以上是我的建议。
作者：北桥001 回复日期：2010-06-28 21:47:26
老寒，看了你的《策略九问》感觉很好，相信《信任五环》也值得期待，有空建个群啊，好让我们交流学习。
作者：米老虎和唐老鹅 回复日期：2010-06-29 09:52:50
老寒，信任五环什么时候出版呀？？期待。已经在当当买了你的九问。
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谢谢关注！
大家可以加群 38472672，这个是信任五环的QQ群
作者：q198320 回复日期：2010-07-06 17:51:34
寒老师，您没有回答我的疑问呢？是不是觉得这个不是问题，我想知道以你的阅历觉得怎样/?
作者：q198320 回复日期：2010-07-06 17:53:20
寒老师你好啊，怎么不给后被指点迷津呢，以你的阅历对这个行业怎么看呢
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你说的这个行业叫“直销”，
我不知道你指的直销，是指什么？
能具体一些吗？
另外，回报与付出、失与得永远是平衡的，如果不平衡，就可能有问题。
天下没有免费的午餐，天上也不会掉馅饼。
切莫有侥幸心理。
作者：怕是流水年长 回复日期：2010-07-10 22:45:11
寒老师，您好！看了您的这个楼房销售技俩。感觉很好，但有点不明白，因为我们基本是在客户上门看房的时候才知道他要买房的，他那时候观点已经形成，我们基本很难影响得到他，因为我们也没有办法向您一样能进行先期的拜访，了解概念，建立标准，等等！所以我们也好无奈，您说这个状况能不能改变呢？说明一下，我们的客户是通过广告宣传或自动上门，或是来自于网络。或是来自于朋友之间的互相介绍.所以我们都是被迫的接受客户观念的，！
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即使是客户上门来的，你觉得之前他有过思考吗？
他是不是已经有了什么想法呢？
那这个想法是什么呢？
即使你被迫接受客户的观点，这个观点你了解了吗、理解了吗？
如果你不了解他的想法，你的推荐是不是可能在按“你以为的理由”推销呢？
作者：境由心造001 回复日期：2010-07-15 02:17:14
网上看眼睛受不了了，楼主能否将《信任五环》《策略九问》文本给一份。
2008linzd@163.com
非常感谢！！！
或者楼主出书的话请告知在那里买。
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九问当当有售，名称为《赢单九问》。
五环在“信任五环QQ群”共享里有PDF版本下载。