作者：骑牛追火箭 回复日期：2010-03-27 17:20:17
咱们不拿闹钟。那拿什么好了？
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呵呵。
接受信息，做出下意识的反应，认知性思考
一琢磨，发散性思考，
形成自己的结论或行动，聚敛性思考
你穿着衣服，被刮了一个洞，你发现了，突然觉得很不自在，好丢人，这是认知性
你琢磨，是回家换一件，还是买一件，还是补补，还是凑和，这是发散性思考，并会考虑每个解决方式的成本
最后，你决定就这么着，没露什么隐私部位，没有影响你的信息，管它呢！这是你的决定，是你的选择，聚敛性思考。
它源于你的动机、价值观，由此形成你的行为决定和准则～～～
客户也是一样的～～
我会把五环中，涉及到的理论、原理、用说明的方式抽出来，给感兴趣的人去了解，然后在五环原文中就简化一些。加强连贯性和趣味性。
包括那些技巧，形成工具集。
正在做这个工作，就是从可读性上大大加强，理论和工具，会单独标注，或许这样会让不同的人，去获取不同的信息。
想看技巧的，看技巧，
想研究原理的，研究原理，
想看故事的，就看故事！
不知道这样会怎么样，期待大家的回复。
希望我们一起，共同创造一本真正能够帮助销售人员掌握关键销售技巧、帮助销售人员认识销售本质和原理、帮助大家在销售路上真正在成长的《五环》！！
作者：lw_8381499 回复日期：2010-03-28 03:17:20
受益匪浅啊！寒老师，有一个问题想请教请教您。我做工业品销售差不多两年了，业绩不错，但无论如何免不了经常应酬，可我是个不胜酒力的人，我们这里的客户习惯来白的，为了迎合客户的信任，我不得不喝，因为不喝人家说我没酒品！再有当公司聚餐时同事们逐个向领导敬酒时，我又不好意思不敬（不敬不尊重领导）。于是我经常性的酒后躲起来呕吐，让我苦不堪言，做销售一年多感觉身体变差了。
很多人到了饭桌上明明不想喝酒也被迫来几杯，这是强大的社会认同，酒文化的标准被古人树立了，不知如何破解，才让别人不以为我搞特殊。。。真郁闷啊，做销售能不能不喝酒呢。
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我很理解你的感受，我也经常会有这样的经历，那几年，一直到脂肪肿中度偏重。
好多刚开始销售的朋友，前几年确实自己没什么积累，也没什么影响力，更别说让客户认同、甚至尊重的资本了（这里说的行业经验、专业、为客户提供咨询/带来价值的“公信力”），所以，多数情况下要先通过最基本的方式，加强彼此之间的共识和认同，所以，这种方式是不得已而为之的。
销售能不能不喝酒，问得好！
我觉得销售做到一定程度，是不喝酒的！我见过很多很大牌的销售，和客户沟通真的很厉害，客户也很配服、甚至是信服，他可以获得客户的尊重……
这种情况下，客户敬酒，那是另一种感觉！
路在脚下，共同努力！
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2010-03-28 18:23:28
光凭问题有时候是不准确地。因为客户的话有时候是反话，他不愿意让你知道他的真实的想法， 请教您，这个时候有什么方法去解决？
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是的，有时候客户的话分很多层。
有的是官话，有的是敷衍的话，有的是反话，有的是客户套话，有的则是真心话。
这个，要结合前后语境来看。
同时，通过肢体语言可以观察到一些，人说反话和真心话，语速、语调、神态、肢体等，都是不一样的。
最后，靠感觉，其实大家都有一种直觉，这种直觉会告诉你事实。
这需要经验和修炼。
再有的话，就是用《九问》中的方法，从客户的结构入手，在多人之间去验证了。
一点浅见。
附：关于五环的一点介绍
《信任五环》主要是通过两个连续的案例，具体人物/场景的拜访和事后分析，讲销售过程中的拜访技巧，是从销售的本质上、人的意识层面去修正自己的技巧，其主要的观点是：
1、客户的采购取决于自己的认知和决定，销售要关注的是对方的认知和思维，而不是自己的产品/方案/价值，或自己的臆断
2、在意识思维层面，人的决定形成有三个阶段（结合了心理学、人的意识思维、决定形成的三个阶段认知/发散/聚敛、NLP的BVR），销售应该在不同阶段和客户一起“采购”
3、人希望被尊重和认可，客户有自己的观点和想法，也希望被尊重和认可，销售不要一味地关注自己，而是要倾听对方，销售要抵制自己的人性本能冲动，去迎合对方的冲动
4、自己做出的决定，更容易执行，而拒绝胁迫，销售要和客户一起行动，而不是把自己的意愿强加给对方
5、讲了很多拜访的准备、提问、倾听、呈现、获得行动、了解和处理顾虑、赢得客户信任的方法
6、涉及到很多具体实用的技巧
……
这本书的目的是给很多销售，去了解销售的本质、学会与客户的沟通过程中通过借助客户的思维达成共识，共同行动，赢得客户的信任。
作者：非土著 回复日期：2010-03-30 20:58:14
老寒，兄弟们喊你更新了！
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反刍吧！
我们只知道客户购买的表面原因，往往是那些众所周知、冠冕堂皇的理由，那些看起来我们的产品和方案所带来的那些价值。而客户购买的背后，在认知和内心深入还有某种诉求、某种感觉、某种期望！相比那些产品特性与优势的相比，真正主导客户采购的，正是那种内心深处的东西！
今天，在修改过程中，相当于新写了一章，发出来给大家鉴定！
11 开场激发兴趣
“放弃推销，和客户一起采购？不会又和概念有关吧？到底怎么才能知道客户的概念。”小朱没脾气了。
“当我们不知道的时候，怎么才能知道呢？”我问。
小牛说：“不知道就问啊！”
“对，问问题，这才是获得客户概念的杀手锏！”我肯定地说。
小朱问：“问谁啊，问客户吗？”
“怎么，有什么不妥吗？”我问。
“问客户，要是客户笑话我怎么办？”小朱有些不好意思。
我看了看小朱，说：“很多事情我们以为知道，其实我们真的不知道。而我们犯的错误，不是因为我们不知道，而是自以为知道！”
小牛连忙点头：“我突然想起了那首歌，‘咱们的世界这样大、事情如此多，你我都说完全明白事实的真相，其实听到的也就是个传说……”
小牛接话说：“嗯，确实是。我们都是根据猜测客户想法在做销售，有着太多的假设。”
我突然想起了那首歌“咱们的世界这样大、事情如此多，你我都说完全明白事实的真相，其实听到的也就是个传说……’，唉！”
人人都以为知道事实的真相，无非都是自己推测和臆断出来的，世间大道如此，何况销售呢？
“用自己的认知判断客户的认知，而忽略客户的真实想法，这就叫臆断！臆断是销售中的大忌！”我说。
“臆断……”小牛默默地说了一句，他知道自己的经历，为这个付出过什么样的代价。
“臆断也有碰对的时候吧？”小朱觉得乱枪打鸟也能撞上，很多销售都是这么做的。
“是有碰上的时候。可是从客户的角度来说，如果客户感觉他的想法和概念没有清晰地告诉我们，我们给的任何方案不用看都是无效的。你想想，我们去找家装公司装修房子、去服装店定制一套西服，你还没说想要什么样的，售货员给你推荐的，你接受的可能性有多大？”我举生活的例子。
小牛和小朱点点头，貌似信服。
跟我前几年一样，小牛觉得销售是门艺术，是在实战中拼杀出来的，那些技巧和规律都是扯淡的事。如果再把每句话怎么说、做个眼神怎么用都编排好，就失去了生活的乐趣。我以前也这么想，直到我近来反思销售，才发现很多新人要提升自己的技能，还是要掌握一些规律性的东西，省得在不断撞墙中去反省感悟。其实很多规律前人早就总结好了，包括中国传统的道和当代西方的术。
小牛猛地想起了什么，问我：“对了老寒，问问题大家都不外行，都会问，张嘴就来。你对问问题怎么看呢？”
我笑着说：“你这个问题，问得很好！问问题可是门大学问！人与人相处本质上就是沟通，语言的、肢体的、心灵的，问问题了解对方是沟通的关键。”
“那怎么问呢？”小朱问。
“要想知道怎么问，就要考虑为什么问、问什么样的问题。”我说。
小朱说：“问问题肯定是为了解对方的概念和想法，问什么样的问题呢？”
“你觉得，什么样的问题是好问题？”我问。
“开放式问题？”小朱疑惑。
我笑了笑，这个不算错，但不准，“好问题要引发对方思考，冲击对方的关注点和潜意识！”
“对！如果问‘你吃了吗’，就不算好问题，呵呵！”小牛点点头。
“可是，我们问，客户就会回答吗？”小朱认为上来就问感觉很不舒服，也担心客户不会回答。
小朱的担心很有道理，这也是很多销售有顾虑不敢问的原因。
“你是谁啊，凭什么跟你说！”小朱回答。
“对啊，明显客户还不相信你！”小牛说。
当销售出现在客户面前，特别是第一次见面，客户很可能会有一种陌生感，出于自我安全保护的下意识会想，这个家伙是谁？他是干嘛的？他到底想干什么？
“所以，我们要有一个合理的自我介绍，除了让客户知道我们是谁，还要激发客户的兴趣，让他愿意和我们谈下去。”我说。
“自我介绍还不容易，我是XYZ公司的小朱，很高兴认识你！”小朱顺口就来。
“那又怎么样，对客户意味着什么呢？”我反问。
小朱挠了挠头，无言以对。
小牛问：“那我们怎么自我介绍合适？”
“万事开头难，自我介绍不是简单的事情，还要让客户从内心里对我们少些防卫，就更难了。”我看着他们说。
“有什么好方法？”小朱问。
“自我介绍有几个关键点，你是谁、什么工作，有什么经历，做过什么跟客户相关的事情，可以借助自己的经验赢得客户暂时的信任。客户有时候好奇，我们以前接触过吗？在什么地方见过你吗？为了避免这种情况，你可以说‘我们之前没有讲过话’或‘我们之前在××地方见过’，以排除客户对你的顾虑和陌生感，而把精力转移到谈话内容上来。”我说。
“嗯，这个比较重要，要不客户总纠结在你到底从哪儿来的……”小牛点点头。
“还有，你通过之前对客户概念的推测，列举一些客户可能感兴趣或关注的话题，以激发客户的兴趣，或讲一些他们同类企业的‘第三方故事’，也就是同行业的小案例，说明自己曾解决过类似的问题，树立自己的专业形象。”这些是激起客户兴趣的有效方法，会让客户觉得你不是很外行，或许跟你的交流会对他有所帮助。
“嗯，这些我有时候也用。不过我都尽可能找一个都认识的熟人推荐一下，这样会好得多！”小牛也分享了自己的方法。
“对，熟人推荐可以帮助我们建议信任，如果有条件，当然可以用一下。”我说。
小朱有些担心地说：“那这个自我介绍会不会有些长了呢？”
“对啊，老寒，你给举个例子我们感觉一下！”小牛逼我出招。
我想了想，说：“这样吧，我模拟一下拜访某个钢铁企业主管采购的副总，这样自我介绍，‘赵总你好，我是张三，在UVW公司工作8年，一直从事钢铁行业物流供应链方面的咨询。我们以前没有交谈过。××钢铁公司的田总建议我和您联系。因为咱们钢铁行业的铁矿粉和煤属于散装物料、连续进出，采购流程很复杂，计量、质量检验、结算等问题非常突出，并且经常发生损失。我们帮田总解决了这个问题，田总也非常满意，所以他推荐我和你联系。除了××公司，我们帮很多企业解决了类似问题，包括……公司，不知道您对这个问题是不是感兴趣？’这样的自我介绍，感觉怎么样？”
“嗯，不错，听上去很专业，也在为客户着想。”小朱点点头。
“是一口气说下来吗？”小朱问。
我笑了，“当然不是，过程中要注意和客户点头，观察客户的反应，切忌自我陶醉地表演！”
人是利己的，关心自己的事情。当有见到一个陌生面孔或陌生电话时，虽然客户很关注自己关注的问题，但此时内心充满好奇或防卫，“面前这个怪物是谁”，而这个困惑是客户当下最关注的。此时合理的自我介绍，说明我是谁，恰是在关注客户最关注的问题，所以，适当的自我介绍是必要的。
使用“客户可能关注的话题”时，双方还未建立信任关系，客户还处于防卫状态，所以直接指出对方存在的问题可能会让客户感觉很不舒服，所以措词要注意。可以举第三方的例子，也可列举客户可能的目标而非存在的问题，以降低客户的抵触甚至反感情绪。
使用“他人推荐”时，要注意推荐的那个人、那人所在的企业在客户心目中的地位和形象，尽量避免客户瞧不起、或有矛盾甚至是对头。虽然这种情况比较少见，那人也不会推荐，但还是要留意。
使用“自我介绍”和“第三方故事”时，特别注意不要让客户感觉到你在“自我彰显”、“自我炫耀”，而是站在客户角度，讲自己的经验、成功案例可能会对他带来什么帮助，而不是说“我都做过、我都懂”、“你们这点儿问题小菜一碟、根本算不了什么”，要始终注意客户的感受。
自我介绍要站在客户的角度，用自己的专业形象、专业经验和能力、诚恳的态度去激发客户继续交流的兴趣，拉近双方的心理距离，并赢得客户暂时的信任，以便于之后双方敞开心扉的交流。
“除了自我介绍，是不是先说些客套话、寒暄一下啊？”小朱问。
“你觉得呢？”我反问。
“我觉得是有必要的，上来就谈正事，让人觉得有些放不开，甚至让人感觉到很功利！”小牛说。
我想了想，说：“有道理。可是，如果是陌生拜访，双方还不认识、彼此心理距离还比较远，你的寒暄会给对方什么感觉呢？”
“反正是不太自然，扯些无关的话题感觉无聊、浪费时间，甚至有侵犯客户隐私的感觉。”小朱说。
我点点头说：“嗯，寒暄算是暖场，也就是破冰。陌生拜访中，寒暄弄不好会让对方的防卫心理加重。自我介绍比寒暄更重要。如果双方已经比较熟悉了，见面之后还是要寒暄一下的。”
小朱赶紧说：“这个我知道，我们经常见客户就说‘今天天气很好啊’、‘您今天的衣服真漂亮啊’什么的，反正就是忽悠一下！”
我感受过这种寒暄，不痛不痒的，感觉纯粹是多此一举。有次我跟一个销售去拜访客户，销售跟客户寒暄说“你今天气色很好啊”，客户回答说“嗯，天气不错”，当时没把我笑喷了。
想到这里，我问小朱：“你觉得寒暄是吹捧呢，还是问问题呢？”
“一般是吹捧吧。”小牛插嘴说。
“不行吗？”小朱有些敏感。
我说：“不是说不行，怎么能让对方感觉更好些呢？”
“啊？”小朱也不知道。
“我觉得可以谈对方感兴趣的话题。比如最近对方家里正在装修、或是孩子正准备考学，这类话题往往是对方愿意谈及的，并且一谈就收不住。孩子是个永恒的话题，当然是客户有了孩子之后。”我追忆多次和客户的沟通，甚至自己曾经的感受。
“嗯。”小牛比较有感触。
“还可以留心观察‘此时此地’，比如客户办公室里的装饰、植物、摆件什么的。对了，还记得龚总墙上那幅‘海纳百川’吗？你相不相信客户办公室里每个细微之处都是用了心的吗？用了心的事情，他们一般不拒绝被提及。”我说。
“那可得眼观六路，还不能贼眉鼠眼。”小朱接话说。
“还有，客户的办公桌或书柜里经常会摆放一些水晶杯、合影照片什么的，应该是对方引以为豪的话题。甚至有次一个客户还从他的抽屉里翻出一个市级人大代表证给我看，当时他那种感觉很是美妙！”我借题小发挥了一下，“除此之外，客户的工作成就、业绩特长，还有就是客户关心的新闻、当下的一些热点话题什么的，都可以作为暖场的话题。”
“哦，寒暄还有这么多门道啊，那话题岂不很多了！”小朱以前没觉得。
“暖场的时候，最好形成好问题抛给对方，让对方开口说话。别等你说完，对方嘿嘿一乐完事了。所以在准备暖场类问题的时候，是开放类问题还是封闭类问题呢？”我问。
能用“是”或“不是”判断或选择类的属于封闭类问题，简单回答后就可以闭嘴了。开放式问题多采用开放式，让客户多说。口乃心之门户，口开则心动。
“暖场类问题是必须的吗？”小朱问。
“我不这么认为。客套和寒暄不是每次拜访都要使用的，要根据具体场景和情况而定。如果客套和寒暄可以让双方感觉更舒服、让气氛更融洽，为什么不用呢？它只是拜访的开始，目的是拉近双方的心理距离，并不是销售必须的方式。既然客户对沟通有期望，所以寒暄要简短，尽早切入沟通的主题。我们的时间宝贵，客户的时间更宝贵。”我认为，在国人比较讲面子、爱寒暄的情况下，见面永远无法离开这样的话题，而对于专业的拜访这也是有效的补充。
“唉，怎么才能拉近和客户的心理距离呢？”小朱很愁。
“刚才说的‘自我介绍’和‘暖场类问题’，目的不都是拉近心理距离吗？”小牛觉得小朱如此愚钝。
“我知道，可我觉得……”小朱不好意思地摇摇头，问我，“老寒，有没有更好的办法啊？”
我笑了，说：“办法是有，不过要先回答几个问题！”
“没问题，什么，说吧！”小朱把头一抬。
“去拜访客户的时候，你关心什么？”我问。
“我关心这次拜访的目的是什么，怎么才能打动客户……”
“那是你关心的事，还是客户关心的事？”我问。
“……，好像是我关心的事吧，”小朱有些不好意思。
“客户在关心什么？”
“客户应该……，在关心自己的事！对，是他的概念！”
“客户更关心你的事，还是关心他自己的事？”我追问。
“肯定是他自己的事。”
“你觉得客户希望你关心什么？”我问。
“哦，客户应该是希望我关注他关心的事。”小朱有些明白了，每个人都关注自己关注的，销售关注自己，就容易忽略客户。不关注客户，客户就会感觉不舒服。
“那你关心什么，会让客户感觉舒服呢？”我问。
“……”小朱没说话，他已经明白了。
“当你关注客户关注的事情时，客户会觉得你在尊重他，不是吗？”我反问。
听了半天的小牛点点头，“有道理！”
“所以，我们有没有一种办法，让客户感受到我们在拜访的时候，是在关注他的事情呢？”我说。
“可这怎么表达呢？小朱明白了道理，但不知道应该怎么做，
既然已经统一了思想，就可以拿出方法、采取行动了，我说：“其实很简单，有一种很好用的方法，用了以后能让对方心头一暖，甚至被感动。”
“什么方法？”小朱急切地问。
“比如说，‘小朱，你现在特别想知道这招是什么，我一直在想怎么让你更有效地掌握和使用’，你觉得呢？”我问小朱。
“对！”
“我这么说，你感觉怎么样？”我问他。
“着急！更着急想知道！”
“你没觉得老寒很够意思吗？”小牛提醒小朱。
“哦，是，老寒为我们想，真够意思！”小朱不好意思笑了笑。
我也笑了，说：“其实这就是我要介绍给你的招数。”
“啊？”小朱傻眼了。
“你看，我现在是站在对方的角度，在考虑对方当下最关注的事情，对吗？”我说。
“那倒是！”
“正是因为我关注了你当下最关注的事情，是不是多了一份好感和信任？”
“嗯。”
“所以，这一招叫‘心灵共振’，让对方因为你关心他而感觉心头一振，或是心头一暖，从而接近双方的心理距离。”其实我们都有这样的经历，哪怕自己生病在床难受的时候，对方一句轻轻的问候，足以让我们心头暖暖的。
“那具体怎么用啊？”小朱就想要现成的招数。
我很理解小朱的想法，说：“你想想，客户刚一见到我们的时候，在想什么呢？”
“他的概念。”小朱想都没想。
“是吗？他当下的概念，会和你不出现有所不同吗？”我问。
“那是什么？”
我点点头说：“嗯，你觉得，客户当时会不是在想‘为什么要见你呢’、‘准备谈什么呢’？”
“很可能。”小牛率先认同。
“所以，只要一句话‘我在来的路上我还在想，您最关心什么呢？’或者‘我在来的路上我还在想，您希望咱们谈些什么呢？’，代表你站在他的角度，在关心他的事情！”
“哦，‘我在来的路上我还在想……’，‘我昨晚睡不着的时候还在想……’，想客户当下可能最关心的事情！”小朱感觉这句话虽然简单，但角度确实不一样了。
小牛听得很认真，不住地点头。
“老寒，其实我一直在想，你是不是还有更好的方式能够拉近双方的心理距离呢？”小朱突然跟我说了一句。
“还有嘛……”我下意识地反应，紧接着明白过来，小朱是在试验我。
小朱呵呵笑了。我知道他笑什么。
“你别笑，我还真有！”我说。
“什么啊？”小朱问。
“问题清单！很有杀伤力，是把客户可能关心的问题，写在一张清单上交给客户。客户会因为你费那么大心思关注他而对你产生好感，甚至感动！”我说。
记得几年前，我曾使用过这个方法。那次我去拜访一位钢铁公司的总经理，之前刚和附近一家钢铁企业签完合同，便把那家企业最想解决的五个问题及原因分析做了一张A4纸带在身上。见总经理后，我说，附近这家公司刚和我们签订了合同，这是他们希望解决的问题，我不知道您现在最关心的问题是什么，是不是也同样想解决这些问题。然后递上这张纸。总经理看完很认同，笑得也很真诚，之后的几周里，我们很快签了合同。那几个问题是上一家客户告诉我的，是客户真实存在的，而不是我臆断的。
“嗯，刚才说的‘自我介绍’、‘暖场类问题’、‘心灵共振’几个方法，包括那个问题清单，听上去应该比较好用！回头我也试试！”小牛说。
“对，了解概念要问好问题。刚才说的如何建立短暂的信任、打开客户心扉，让客户有兴趣和我们交流下去，是为探索客户概念而做的准备。比起上来就问要有效果。”我说。
“哦。那接下来应该怎么和客户谈呢？”小朱好奇地问。
人是利己的，关心自己的事情。当有见到一个陌生面孔或陌生电话时，虽然客户很关注自己关注的问题，但此时内心充满好奇或防卫，“面前这个怪物是谁”，而这个困惑是客户当下最关注的。此时合理的自我介绍，说明我是谁，恰是在关注客户最关注的问题，所以，适当的自我介绍是必要的。
者：lw_8381499 回复日期：2010-04-01 20:23:17
寒老师，有个疑问。按照您说的理论，做销售过程中，向客户提问并不是自己预先知道答案的问题，当了解了客户的概念的时候，我发现自己不能给出解决方案，或者我的产品并不能符合对方的概念
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这种情况下，就要重构对方的认知，通过提问引发对方的深入/发散/理性的思考，让客户在他们的认知里向着你的优势点方向去考虑
或许可以……
12 确认增加好感
“我想先给大家讲个小故事。”我回想起自己的一个真实经历。
我们曾经请一位老师做过两期营销培训，课程很精彩，几个事业部总经理听完后，便和老师表示希望单独为他们事业部再讲一期。大约过了三个月，那位老师给我打电话，寒暄过后……
“有个事业部希望再做一场培训，和我谈过价格。”
“我知道。”
“他们希望价格上有更大的优惠。”
“是吗？”
“是的。其实上次的价格已经很优惠了。经过考虑，基于长期合作，价格方面我们愿意做较大让步！”
“您最近和他们联系过吗？”
“还没有，希望你能够帮忙。”
“老师，是您帮我们打开了大项目销售之门，非常感谢！由此说来，我们已经是长期合作伙伴了！”
“对，已经是长期合作关系了！”
“不瞒您说，听过您的课后，我们又学习了原版课程，并结合公司实际集中一百天研发了自己的精品课程，到目前为止，已经完成了全国十八场、一千多名营销人员的轮训，其中也包括这个事业部。”
“哦，那……，那效果怎么样？”
“从大家的反馈和评价来看，效果超出预期，非常好！”
“是吗……”
“不过，是您帮我们打开了这扇门，非常感谢！今年下半年将重点突破销售技巧课程，到时邀请您为我们讲课！”
“我非常乐意！价格方面我们会给予最大的优惠！”
“没关系，您给的价格已经很优惠了！”
……
小朱忍不住插嘴：“你们太不够意思了，这不忽悠老师吗？”
“呵呵。”我无奈地摇了摇头。
小牛皱着眉头说：“唉，别说了，咱们不也常拿热脸贴冷屁股？恨不得连心都掏出来，也换不回个笑脸儿，没面子！”小牛苦笑了两声，看看小朱，“就像小朱邀请龚总参观样板客户，谁不知道这个环节很重要，这么轻易就抛出去了。”
“那是没有把握好需求！”小朱不服气。
“那是不了解情况就急着出牌！”小牛反驳。
可能不了解情况，也可能了解情况，但过时了。我看着小朱说：“即使我们了解了客户的概念，但会不会变呢？上次和这次拜访，客户的概念完全一样吗？”
小朱看看我说：“你是说，上次的和客户谈的，这次可能不一样了？”
“当然有可能，一切事物都是在不断变化过程当中的，说不定这段时间里客户遇到什么情况，比如重点转移了、有了新需求，或者和竞争对手谈过，他的概念变了！”小牛说。
“对，像刚才讲的，那个老师以为培训还没做，或许没想到一百天我们干了这么多事，但这是事实，”我说，“拿今天上午来说吧，你约好龚总之后、见面之前的这段时间里，龚总会不会把这件事委托给哪个朋友，或听了谁的建议已经定下来了？”
“有这可能。那怎么办呢？”小朱愣愣地问。
“如果你去洗澡，你是不是‘咕咚’一下就跳进浴池？”我问小朱。
小朱摇摇头说：“当然不会，一般都先伸手试试水温，有时候也用脚尖感觉一下！”
“为什么？”我问。
“怕烫，先适应一下。”小朱说。
“那就对了。在酒巴看到有个漂亮女孩儿一个人喝酒，你是不是直接过去坐旁边和她闲扯？”我问。
“嗯……，这方面我没经验，不过直接坐那儿，万一他男朋友去厕所，回来揍我一顿怎么办？还是先问问‘你是一个人吗’、‘我可以坐这儿吗’，这样比较好。”小朱边想边说。
“同样的道理，和客户沟通，你是不是‘咕咚’一下子‘跳下去’侃侃而谈呢？”我问。
小牛说：“应该先问问！就像刚才那位老师先问一下‘咱们那个培训还没搞吗’、‘那些事业部还希望做那个培训吗’，就差这一句话，搞得多没面子！”
“没错，开场之前一定要先确认，就像下浴池时先试试水温一样，问个‘确认类问题’！”这个比喻很形象。
“确认什么呢？”小朱问。
“首先，要确认是不是按原计划进行，客户是不是预留了时间。如果客户心不在焉，或为别的事心急如焚，能沟通好才怪！”我说。
“也是，手头正有事，朋友电话里不紧不慢地扯闲，我心里那个烦，恨不得直接挂了，要告诉他我正有事，还怕伤了朋友面子。”小朱也来了感觉。
“或者急着去办什么事，同事东拉西扯，真急死人！”小牛也有同感。
“客户要这感觉就麻烦了，下次就别想再见到他！所以销售更要避免这种情况。客户每天都很忙，或者急着开会赶材料，或者急着接孩子放学，或者办点儿私事，咱们上来就谈销售的事，那不仅是放空枪，更是给自己树敌！”我说。
销售能说的话就那么多，优势说一次少一个，沟通之前一定要确认客户都在状态。沟通就像无线电，发射和接收必须要在同一频率上。
“对了，进入正式沟通之前的确认类的问题，要与约见理由相关，别约见理由一回事，一上来谈的内容风马牛不相及了。就像今天见龚总，开始问个确认类问题，‘龚总，利用半小时和您沟通一下飞达科贸如何更好地控制业务运营、减少您事务性工作同时加强管理与监控，让您有更多些精力考虑公司的发展，您看方便吗？’这么一问，龚总至少知道你要干嘛。”我说。
“他要说‘不方便’呢？”小朱觉得这么问风险挺大。
这个问题问得好。我想了想说：“早来的坏消息是好消息。拒绝你是好事，客户至少和你说真话！好多销售怕被拒绝，甚至把直面拒绝当自我激励，不把南墙撞个窟窿不甘心，那不叫执着，那叫傻。”
如果客户说时间不方便，可以试着问一下什么时间方便。客户拒绝不一定是真的拒绝你，可能是当时确实有更紧急的事要处理，或其他什么原因。
如果有冲击客户概念的约见理由，客户同意后一般不会再有异议。即使客户有异议，也可能留点面子，不好意思直接，所以更要问个确认类问题。
如果客户对之前确定的话题并不感兴趣，就要重新思考今天的话题是不是和他的概念相关，然后试着问一下客户对约见理由的看法，或探索一下他有什么具体的想法或意见。”
“嗯，至少让客户知道我们要谈什么，也能确保客户专注于沟通！”小牛点点头说。
我接着说：“光一个确认类问题不够，要不断确认。”
“不断确认，确认什么？”小朱问。
“就是确认我们所掌握的信息是准确的，比如上次谈到的话题、已经了解的业务现状和需求、项目的状态、客户的概念等，要确认我们知道的信息是不是最新的。”我说。
“啊？”小朱觉得这个事情搞复杂了。
“别忘了，事物都在变化，人的主观想法也不断变化，客户的概念也在变。”我说。
有太多这样的案例，之前和客户聊得很好，需求谈得很清楚，回去精心准备一大堆的方案，下次上场就直接讲。有时候方案都讲了大半天，客户终于忍不住地说一句“这个地方有点变化”、“我们原来考虑不太充分，觉得还是那样更好一些”， 客户很无辜，销售很无奈。这种情况，销售应该感激客户，因为说出来比不说好。
“是啊，最善变的就是人心。面对企业内部斗来斗去的那么多人，说不定谁什么时候就变了。确定双方信息对等很重要！”小牛有感而发。
销售要多确认。
开场确认沟通的时间，确认客户能专注地沟通，确认沟通的主题和内容，确认我们所了解和掌握的信息。沟通过程中不断确认客户的需求和想法，不断地夯实自己掌握的信息基础，只有这样才能捕捉到最精准的信息。
所以在切入正式话题前、呈现方案或产品前、总结对方的观点和想法准备延伸或讨论时，最好要有个习惯性的总结，“咱们公司很关注后续备件和维修的成本，是这样吗”、“你说的是要实现库存管理信息化，而暂时不考虑与生产的衔接，是这样吗”、“我理解刚才您说的是……，是这样吗”。
会确认是一个人走向成熟的标志。
有些嘴上没毛的家伙，话听到一半就“知道、知道”一蹿老远了！
销售问确认类问题，能让自己始终更安全。
“老寒，确认类问题要注意什么？”小牛问。
“就三点，确认的是当下此时此地的信息和状况，使用关键词突出重点，封闭式问题便于得到肯定或否定的答数，就是这三点！”我肯定地说。
作者：daydream2046 回复日期：2010-04-06 13:13:52
我是个比较内向的人，内心的想法比较多，表露出来的少，沟通以及洞察力方面还可以，也有做销售的拼劲。
但是性格中有2点可以说是做销售的死穴，也是我还在犹豫的原因，第一点是我比较自我，不太会取悦别人，明明知道对方希望听到什么话，希望我去怎样做，但是我不太会勉强自己去取悦别人。
第二点就是有些事情上还是有点死板，认死理。虽然工作后改了很多，但是在大的问题上还是比较固执。
寒老实你怎么看，这两点是不是销售的死穴。
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我觉得每种性格，都有每种性格的优势，没有说哪个性格适合做销售、哪种性格不适合做销售。
自我这一点，是要克服的，这是人生成长的必经环节。气度决定格局！男人的胸怀是被委屈撑大的，容人所不能容，忍人所不能忍。
固执未必不是好事，看你执着于什么，关键是发心要正。
我只能说这么多。谨供你参考。
作者：tianyouyu9 回复日期：2010-04-08 11:17:46
自从看了老寒的九问和五环
发现客户并不那么难搞定
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谢谢你的鼓励！
唯有更加努力！
作者：若悟自心 回复日期：2010-04-08 17:21:18
初看《信任五环》云山雾罩，再看《信任五环》初见端倪，三看《信任五环》如梦初醒。
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过奖了！
同样的东西，不同的人看、带着不同的目的看，会有不同的感觉。
任何东西都一样，包括五环！
不是旗在动，也不是风在动，而是你的心在动！
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2010-04-09 10:53:47
五环要接近尾声了， 真心的感谢老寒无私的教导。从来没想到能在天涯看到这么一贴！ 谢谢！！BEST REGARDS!!
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这是大家合作经营的产物！！
昨天和今天与同仁 重温 策略九问，感觉有所不同，
依旧是那些案例，依旧是那些心法和手法，几乎东西都是一样的，
当时自我感觉的精彩没有了，更多是自信的硬朗，一双双聚焦的眼神。
不知道学员感觉是否依然精彩。
从评估表看依然很高，但我希望有人有直接的感觉告诉我。
如果听课的朋友看到此贴，请坦诚相告！
最近在修改和优化过程中，改到了“提问引发思考”，就是原来的“拨云见天日”一节，变动非常大，发上来和各位分享！！
13 提问引发思考
“还是捕捉不到客户的概念。”小朱仍然疑惑。
“事因难能，所以可贵。捕捉到客户的概念，绝不是问一两个问题所能完成的。只有知道客户为什么买，我们才能开始卖。问，只不过是第一步。”我说。
小牛说：“那接下来呢？”
“要帮客户达成目标、实现的销售，我们还需要知道什么？”我问。
小牛说：“客户的概念、决策流程、谁负责、下步具体安排、有什么其他变化……，太多了！”
“需要了解的信息很多，是吧？”我再次确认。
“那是。”小朱说。
“继续问！问想要知道的各种信息，问‘信息类问题’，拿开遮挡在眼前的那块黑布，看到事实的真相！”我说。
“又冒出个‘信息类问题’？”小朱随口说。
“是的，用‘信息类问题’了解各种新信息，这是获取客户概念的开始。比如客户想实现的目标是什么、现状是什么样，客户希望怎么样。”
销售很多时候不愿意问，总觉得不让客户张嘴，自己说出来直接切中要害，那是“我懂你”、“我专业”，那是“真功夫”！
事实真的是这样吗？
如果客户不和我们分享他的想法，他会真的会购买吗？如果不了解客户的想法，我们的方案在客户看来有效吗？我们买东西都有那样的经历，当我们说出自己的想法和意见才真正是有购买意向的开始。如果销售连我们的意见都不听，我们会信任他吗？会因为销售说的原因购买吗？
再怎么专业，能比客户更懂客户的业务吗？再怎么懂，能够比客户更懂他自己的想法吗？这是自以为是地撞大运！
“不就是问客户他的需求嘛，没什么难的。”小朱说。
“确实不难，也绝对没有那么简单。有时候我们还真提不出好问题。没有好问题，客户能说出心里话呢！”小牛感叹到。
我看了看小朱，想起他问飞达科贸龚总的问题：
龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理什么业务呢？
龚总，您关于这次信息化的建设，会选择哪些部门开始实施呢？
龚总，解决方案什么样无所谓，每家公司都有自己的特点，不知道您希望借助这套系统实现什么呢？
我问小朱：“你问龚总的那三个问题就是信息类问题，因为你想获得龚总的信息，可效果怎么样呢？”
“不怎么样呗，龚总都不愿意回答。”小朱有些无奈。
“你觉得他为什么不愿意回答呢？”我问。
“谁知道，可能是他没想清楚吧。”小朱回答。
“嗯。小朱，你什么时候结婚啊？”我突然问。
小朱一愣，看看我说：“你说啥呢，我连女朋友都没有，问我什么时候结婚，鬼才知道！”
“那你会选择谁作为你的女朋友呢？”我又问。
小朱更摸不到头脑：“没事吧你？我怎么知道选择谁做女朋友！”
“其实，找谁无所谓，天涯何处无芳草！关键你要想好找女朋友干嘛！”我又笑着。
小牛乐了：“找女朋友还能干嘛？过日子呗！”
是啊，找个女朋友干嘛呢？做家务、烧火做饭、洗衣服、照顾老人、关灯说话、养活孩子、心灵的归属、温暖的港湾……，可真正触动小朱结婚的原因是什么呢？
“所以，小朱问龚总的三个问题非常好，可龚总为什么不回答呢？就好像我刚才问你的问题，你怎么不回答呢？”我问小朱。
“关键我不知道怎么回答啊！”小朱争辩说。
“那不得了！你的问题，龚总知道怎么回答吗？这些问题是他关心的呢？”
“……”小朱好像有些明白。
“所以，信息类问题不是直接问‘你买什么，买多少，什么时候买’这类客户也不知道的问题。这都是站在销售的角度上问的，并没站在客户的角度。这么一问，客户就会觉得你想推销什么。在他眼里，你就是个急着卖东西的推销员！”这是我的看法。
“那怎么问呢？”小牛问。
“忘记自己的产品和方案、站在客户的角度来问，把自己换位假想成客户，这时候客户可能关心什么，就问客户什么。”我说。
“挺难理解。”小朱说。
“小朱，你现在的生活怎么样啊？”我突然问。
小朱一愣，说：“什么怎么样啊？”
我微笑着，没有说话。
“就那样呗，租的还是那间房，自己住得也挺随便，虽然有些脏乱差吧，男人谁不是那样！”小朱随口说。
“那你平时吃饭怎么吃？”
“早饭煎饼果子或肉夹馍，午饭在公司，或者外面随便吃点儿，晚上吃盒饭，简单！”小朱对答如流。
“老这么吃，舒服吗？对身体有什么影响吗？”
“……”
“你的衣服谁洗？”
“外套拿去干洗，内衣自己洗。”
“什么时候洗？”
“周末呗！有时候躺着真懒得起来，没办法！”
“哦，你对现在的生活状态并不满意，可以这么理解吗？”
“嗯，还谈什么生活状态，能混下日子去就不错了！”
“哦。如果你累了一天回家推开门，有人给做你好了散发香味的饭菜，香喷喷的味道直接钻进鼻孔，一整天的疲惫立即消失大半，还有个美女体贴地看着你，吃完饭一起收拾收拾卫生，还能温情脉脉地说说话，那种感觉怎么样？”
“那种日子，可欲不可求！”小牛打断我。
“小朱，我有个表妹现在单身，她擅长做饭菜、特别会体贴人，你想见见吗？”我说。
小牛忍不住笑了：“老寒，原来你在‘销售’表妹啊！”
小朱也有些不自然，他有些当真：“不会吧，涮我！”
“不涮你，你怎么能有感觉！我问你什么时候结婚、找什么样的女朋友，你不知道怎么回答。可刚才的谈话，感觉怎么样？”
“嗯，很自然，也没什么防备心。”小朱说。
“所以，问具体问题，了解客户信息，从他的现状、处境或期望问起，千万不能过于直接和生硬。具体的问题客户才好回答，也更接近于客户的概念。像‘您对信息化的期望是什么’、‘您现在有什么困难或问题吗’这类泛泛的问题，往往得不到答案。”
“具体？”小朱总是问那些泛泛的问题。
“咱们做个测试吧！”我说。
“好啊！”
“请在十秒钟之内，说出尽可能多的‘白色’的东西，开始！”我说。
小朱和小牛翻了翻眼，疑惑地问：“白色的？”
“对，你能想到的所有白色的东西，任何东西！”我说。
大家四下望望，皱着眉头想了起来。
过了五六秒。
小朱慢慢地说：“白云、白色的车、白衬衣……”
小牛也跟着列举出了三四种。
我笑了笑，又说：“我们再做一遍，这次，请在十秒钟之内，说出‘冰箱里’尽可能多的白色的东西，开始！”
小朱想了一下，说：“酸奶，豆腐……，还有冰块，隔层……”
“怎么了？”小牛问。
“你们觉得这两次，有什么不一样？”我问。
“第二次反应更快，想出来的可能也更多一些。”
“是什么原因呢？”我又问。
“第二次思考的范围集中，更聚焦，能想出来的东西就更多一些。”小朱说。
我笑了，“那我们问客户的问题，是‘您对信息化的期望是什么’、‘您现在有什么困难或问题吗’，还是一些针对他的具体业务、具体处境，问一些具体问题呢？”
“嗯，当我们问‘您对信息化的期望是什么’时，客户往往会说‘这方面你们是专家，你应该告诉我应该怎么做’！”小朱回答。
“客户一时不知道从哪儿下手，更不能聚焦地思考，所以，还是要问具体的问题！”小牛总结。
有时候，当我们需要引发客户探索和思考时，也会问一些不是那么具体的问题，这要看场景。
我说：“除了问具体的问题，还要通过开放式问题了解客户的现状处境和期望。有时候还要顺着客户的回答扩展，获得更多更具体的信息。”
“信息类问题……”小杨磨叨着。
“销售的到来，通过开场问题确认明确沟通内容和目标之后，客户意识里会有他认为当下最重要、最紧急的问题或困惑，这是客户概念中最关键的部分，所以也是客户最关注的。而信息类问题，就是为了获得客户最关注、而销售不知道的信息。”我说。
“举个例子啊？”小朱看着我。
“比如，你去拜访一个信息中心主任，过程中你可以问他‘李主任，是什么原因让您考虑优化公司的服务器呢’，再比如‘赵总，这次项目建设最看中供应商的什么能力和资质呢’等，类似这些既不是太泛泛、可以让客户说出自己关注点，又不限制客户思维和表达的问题。”
“哦，这样啊。那使用这类问题要注意什么呢？”小朱问。
“咱们都知道‘4W1H’，也就是who（谁）、what（什么）、when（何时）、where（哪里）、how（如何、多少、怎么样），这都是信息类问题。这类问题的使用有三个关键点，首先一定是站在客户角度的问题，而不是站在销售角度的问题，其次是针对具体业务或情境，而不是那种泛泛的问题，三是开放式问题，让客户多开口说话，只有客户开口才有机会获得更多信息、获得客户的概念！”
“什么情况下用呢？”小牛问。
“这种‘信息类问题’一般在确认类问题之后了解客户当下的一些具体情况和信息、鼓励客户积极思考和探索、或者确认时客户说‘不’就要用信息类问题跟进了。我们不知道的、有疑问的，都可以用‘信息类问题’探索客户。”
“我真不知道问他们什么问题。”小朱说。
“信息类问题要看对象，像客户底层的业务人员更关注手头的事务性工作，中层关注未来两三个月或半年要做的重要事情，而高层更关注公司价值观、使命和战略，需要纵观全局的能力去了解趋势、做出准确的预测和明智决策，所以信息类问题要因人而准备。”
“客户真的愿意被问吗？”小朱问。
“看怎么问。我们以为客户不愿意被问，其实只要给机会，客户一般情况下愿意说。口乃心之门户，客户开始说话，防备就逐渐降低，慢慢就放松了！”其实客户说得越多，对销售越有利，销售可以得到更多有用的信息。
“问问题是门大学问啊！”小朱不禁感叹。
“老寒，信息类问题，是问销售不知道答案的问题，那客户知道答案吗？”小牛不太清楚。
“你觉得的呢？”我反问。
小牛慢慢说：“我觉得，问的问题客户张嘴就能回答，显得我们没什么水平，客户也感觉在浪费时间。要问客户不知道答案的，是不是有点儿为难他？”
“要看是不是从对方的角度和处境出发的，人都喜欢谈及自己关注的事情。对了，还记得什么是好问题吗？”我又问。
“引发对方思考的问题！”小朱抢答。
“先求同，后存异，先问客户关注、或许知道答案的问题，会让客户感觉到被尊重。再问客户关注、但没有清晰答案的问题，从而引发客户思考，客户会可能会顺着你的问题延伸思考，发现一些自己以前没有关注的领域，或是没想到的事情。”让客户更多思考，并跟销售分享思考所得，是双方开始建立信任的开始，交浅不言深。
在这里很多销售容易犯一个很严重的错误，就是自作聪明地用问题把客户引向自己的产品和方案、或者优势，迫不急待地想让客户走到自己的产品和方案上来。现在的任务，只是不断地了解和探索。客户没有我们想像得那么无知，我们也没有自以为地那样聪明。
“你是说，可以问一些客户客户没有答案的问题？”小牛问。
“没答案的问题，客户会回答吗？他会感兴趣吗？”小杨问。
“就是啊，怎么才能让客户感兴趣呢？”小朱也困惑了。
大家的这个问题很有道理。
销售提出适当的信息类问题之后，客户一般都愿意讲自己最关注的事情。如果客户没有最关注的问题、或者不愿意讲太多怎么办呢？
销售只问客户意料之中的问题，客户难免乏味并失去兴趣。如果问客户意料之外的问题，客户也可能会感觉那些跟他没什么关系，更不愿意去关注。那么，提出什么样的问题，客户才有兴趣关注、愿意去思考呢？
人的思维过程是信息获取、加工、形成自己的认知和决定的过程，在这个运算过程中，是基于自己的已经知识、经验和逻辑得出的结论。
意料之外的问题，是指给客户思考输入新信息、或在客户思考逻辑中多一些角度的建议，引起对方的关注和思考，让客户重新思考他的现状和期望。
这时候，客户或者是从他的概念、他正关心甚至困惑谈起，或者是以前忽略根本没有注意到的“意料之外”的事，而这个问题细一思考，又是情理之中的。
“嗯，通过提问，让客户自己意识到事实和原先以为的不太一样，就有了反差，有反差客户就会有反应，有反应才会更关注、更感兴趣，从而带来思考。”我解释说。
试图让客户关注他没关注的，这是把双刃剑。
有时候销售人员容易“自以为”具备了“指出客户不了解的东西”的能力，从自己的认知和概念出发而忽略客户的真实概念，让客户很不舒服。所以，必须要先关注客户的关注点，用开放的问题探索，请客户针对自己的关注点做比较全面的分享。如果客户没有兴趣，可以再用第三方的故事、其他客户的案例等来提出客户可能忽略的关注点，征询客户的意见。
想到这里，我接着说：“除非你是一个行业专家，比客户更清楚他的行业发展趋势、问题的产生原因和解决方法，否则很难比客户还懂客户。所以，就刚入门的销售来讲，针对要了解的信息，客户基于什么现状、期望实现什么去设计和准备问题，就已经很不错了。”
提出让客户关注和反思的问题，是对销售最大的挑战。
“这确实比较难，专业的人才可以问出专业的问题。像我们这些刚入门、没什么行业经验的销售，就关注客户关注的，问他们关心的问题吧！”小朱说。
“知不足而后学，这次知道学习的方向了吧！这是水平！”小杨自信地说。
“对！一个人专业不专业，不在于你说什么，而在于你问什么！”我说。
“站在客户角度问客户最关注的，针对具体业务或情境的开放式问题……”小朱好像知道了他问龚总的问题有什么不妥，略显有些兴奋了，冷不丁地问我：“老寒，你说的表妹，真的还是假的？”
作者：深深深深深深深深 回复日期：2010-04-19 14:29:33
我搞不懂了，那个《信任五环》的群为啥将我T出来啊？我干什么了？？？？？？？
作者：深深深深深深深深 回复日期：2010-04-19 14:30:51
不是和大家还讨论问题的吗？没说什么过分的东西啊，这不见鬼了吗？群主就是想T谁就T谁的么？那个倒过来的爱因斯坦的，你说说看你T人的准则是什么？
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这是群管理者根据公告做出的决定，主要是考虑大家的活跃度和参与度，让更多的朋友参与分享！
现在可以申请加入！
不妥之处请见谅！
群已打开，可申请加入！
38472672
1、拒绝广告
2、只谈销售
3、不谈公司/地点
4、欢迎分享销售心得和案例
5、大家共同探讨困惑、寻找答案
作者：yinhebao1225 回复日期：2010-04-23 10:57:42
废话太多，讲不了重点
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谢谢你的建议！
这是闲聊贴，所以闲扯得没边儿！当时搞了36万字。
现在，我正在修改，进行“脱水”，估计脱水8万字，最后稿子约28万字左右。
同时，加入了一些当时遗漏的、不完整的小技巧，力争使内容更充实实用。
还有，有些情节和故事更贴近“现实”，讲出了大家在练习、使用、拜访现场的心得和感觉、自我的纠结、旧习惯与技巧冲突之间的矛盾心理。
因为这是逆人性的，要销售关注潜意识，抵制自己原始本能的冲动，所以，使用过程中会进行很多潜意识本能的我，和意识到的我之间的斗争……
感谢关注！
本文的部分整理修改版在五环的群中有下载
版权有所，请尊重
作者：菜刀不留情 回复日期：2010-04-24 02:34:51
一直跟帖到现在，看了这么多我发现自己到不知道何为销售了，请老师指教，销售这个词如何定义？？
作者：菜刀不留情 回复日期：2010-04-24 02:36:27
跟帖到现在我发现自己迷茫了，请老师指教销售这个词该如何去定义？？？
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好的，正好我以前写过一个“销售的定义”的博客，在我的贴子“降龙十八掌与程咬金的三斧半”中也讨论过，我复制过来……
销售是什么？
查了很多资料，也没有找到一个自己认为精准的答案。
经过汇总分析和思考，试着对销售做出如下定义：
销售是用商品特性所提供的利益满足客户的特定需求，从而实现价值互换的过程
定义中的关键词
特性：客户购买的是商品（包括产品和服务）的某个特性（包含属性），不是商品本身
利益：客户必须在使用该商品的过程中能够获得收益和利益
特定需求：客户是源于某个特定的需要、为了实现某个特定目的而购买
价值互换：客户在需求被满足并得到利益的情况下，必须付出相应的成本
定义是正着的，从商品－－利益－－需求－－价值互换
销售做起来应该是倒着的，从双赢（价值互换）角度出发，了解客户特定需求，找到利益点，用商品的特性满足
附：
科特勒：营销是有盈利地满足需求
美国营销协会：营销是一种组织职能和一套流程，用来对顾客创造、沟通和交付价值，以及以有益于组织及其利益相关者的方式管理顾客关系
销售：介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程
市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学
4P：产品（Product）定价（Pricing）分销（Place）促销（promotion）
STP：细分（segmentation）瞄准（targeting）定位（positioning）
（如转贴请标明出处 作者：老寒，博客：https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/hanyashigu）
如上选自：
https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/s/blog_5f92cf870100fyvi.html