（题外话）
NLP系列之：自信
说到自信，先要说一说“自信”与“自卑”、“自负”。
自卑的人，在很多人、事、物春风得意把自己缩得小小的，拘谨、胆怯、卑微、苟且、犹疑、逃避，内心充斥着很大一份无力感。
自负的人，往往把自己膨胀成一个性情嚣张、目空一切、刚愎自用、霸气十足的大力神，其威武倨傲的表象下可能掩藏着一颗虚弱的灵魂，真正反躬自省时，会发现仍是自我价值不足的表现。
自信的人，生命中总是充满了希望，从容淡定中自有积极进取的精神，宁静安详里洋溢身心和谐的力量。逆境中，它帮我们逢山开路、遇水搭桥，葆有一份不屈不挠的动力，顺境中，它让我们热爱并享受人生。
自信就是“信赖自己有足够的能力取得所追求的价值，这些价值不断地累积，到了足够多的时候，便会感觉人生是成功快乐的。”
信赖自己有足够的能力。当一个人信赖自己有足够的力量时，它便无需经常显露力量出来。反过来说，当一个人感到力量不足，他便自然地经常呈现出“我有能力”的示威行为。这种示威行为看起来像“过于自信”。
要提醒别人自己有力量的，都是力量不足够的人。当一个人拥有足够的力量时，无论什么事，无论是否突发，他都能够轻松应付，便无需把力量显露出来。不断用种种言语、行为来炫耀本人力量的人，他们的内心实在是欠缺力量的。
自信不足的人，不是房间地炫耀自己的力量，就是努力地企图减少别人的力量。
当一个人的力量、也就是自信不足时，他会要求其他的人或事按着一定的规则存在。
当一个人有足够的力量时，他是无惧于事务的不稳定或者变化的。
自信带给人生的是一份积极的态度，以及由此带来的处理人生事务的能力。
自信的基础是能力，但能力本身不一定会产生自信，能力必须经过肯定才能变成自信。
每个人出生时都没有什么自信，自信是成长过程中经过不断的肯定而建立出来的。
所以，培养自信的公式是：
意识－－感觉－－尝试－－经验－－能力－－（肯定）－－自信－－自爱－－自尊……尊人……爱人……信人
（以上摘抄自李中莹老师的《重塑心灵－－NLP 一门使人快乐的学问》）
老寒观点：
大家往往说自信是销售人员的第一潜质，一定要自信。
而大部分销售人员理解的自信，就是“我知道”、“我理解”，
那是在不懂客户、不了解真实情况时，“自以为”知道，甚至去臆断。
从上文来看，
销售人员的自信，不是胸脯拔得高高、脖子挺得直直，
更不是喋喋不休地在客户面前自我吹嘘和表演，
而是改不改停下来，听听客户的真实想法，
敢不敢面对、接受和处理一些客户可能会说出的、你不知道的信息，
所以，自信就是敢不敢闭嘴听客户说！
作者：wolf4057 回复日期：2010-02-26 11:53:11
提出两个问题，望大家探讨下
1、如何捕捉客户的兴趣爱好？
2、如何快速突破客户关系？
至于以上两个问题的重要性，相信大家都知道吧！
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股玩心理 13:58:22 作者：wolf4057 回复日期：2010-02-26 11:53:11
提出两个问题，望大家探讨下
1、如何捕捉客户的兴趣爱好？
2、如何快速突破客户关系？
至于以上两个问题的重要性，相信大家都知道吧！
这是wolf兄弟发在五环贴子里的，大家讨论讨论，可以给他回复啦
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这两个问题咋没人响应，都不关心啊？
缘心-销售新手 13:59:03 我回答不了
老寒 13:59:21 我感觉他的问题太大，不够具体，所以无法引发我们聚焦地思考，
老寒 13:59:38 我试着提几个聚焦的问题：
老寒 14:00:08 1、如何在没有见过客户、不了解客户的情况下，通过什么渠道捕捉到客户可能的兴趣和爱好？
老寒 14:01:06 2、如何在与客户面对面沟通的过程中，通过周围环境、房间阵设、个人语气语态、着装、肢体语言捕捉客户的兴趣和爱好？
股玩心理 14:01:26 哦。。那应该提，初次见面的时候/初次拜访客户的时候如何近捕捉客户的兴趣爱好。
老寒 14:01:48 关于如何快速突破客户关系，他理解的这个关系，是“信任关系”还是“平等沟通关系”还是“一条裤子的关系”？？
老寒 14:01:57 不清楚，所以真的没法做出有效的回答
缘心-销售新手 14:03:26 寒哥 干脆这几个问题都回答一下，发到帖子或博客上 这些正是我们关心的问题
（等忙过这几天，再把这个问题好好总结一下吧，见谅）
作者：工业为王 回复日期：2010-03-03 15:09:39
老寒，五环有一个多礼拜没更新了！！！
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马上来更
－－－－《信任五环》92 百变销售员－－－－
“那怎么在意他们的感受呢？”小马着急地问，他好像确实碰到不少这样的客户。
“和这类人打交道，让自己的风格靠近他，比如，我们在沟通过程中可以放慢沟通的节奏，先询问对方的意见，一边专注地倾听他说，一边通过目光、点头、合理回应给予肯定，不要打断他的话题，甚至我们的回应或反应可以稍显夸张地吃惊或笑，这样做都会让他感觉比较舒服。要特别注意的是，在和这类人要行动承诺时，尽量不要让他有压迫感，更不要给他压力，而是以柔和、商量的方式进行。”我边想边说。
小牛这时候问：“老寒，你觉得和这类人打交道，要注意些什么？”
“这个我说不好，因为我的经验确实也不多。不过我觉得，跟这类人沟通，当有不同意见时，不能轻易否定他的观点，更多地表示理解。同时少讲道理，一讲道理让人感觉有些严肃了，更不要当着他说别人的坏话，这类人会比较感性和敏感，他可能会想，‘这家伙会不会和别人说我的坏话呢’。因为比较敏感，所以在开场时可以多些暖场，沟通的过程柔和一些？”
小杨眯着眼睛说：“你的意思，碰到柔和的人，不能用‘快刀’？”
“你觉得‘快刀’会管用吗？”我问。
“嗯，也是，一压就瘫的那种，是得柔和点儿。”小杨点点头说。
小朱这时候说：“那对于‘待人’时‘以自我为中心’的人，是不是可以使用‘快刀’了呢？”他觉得使用慢刀是件很痛苦的事情，甚至有些“装样”的感觉，不爽。
“其实对于‘待人’时‘以自我为中心’、愿意表达自己观点的人，当他们想表达自己的观点和看法时，当然是要让他表达痛快，让他说出自己的观点和想法，同样不用打断，更不能用‘快刀’斩断，这是基本原则，无论哪类人。”我说。
“那他和另外一种人有什么区别呢？”小杨问。
“过于关注自我的这类人，他们经常会更看重自己的想法，但在不信任的时候不愿意轻易地告诉你。”我说。
“那怎么办？”小朱问。
“比较有效的方法，就是和这种人交流时少些暖场，开场确认后可以比较快地进入主题，主动向客户提供一些有价值的信息，并且可以适当地多介绍一些自己，提供一些有参考价值的信息……”我说。
“先介绍自己、提供信息？这不和五环讲的相悖吗？”小朱问。
我摇摇头，说：“要因人而宜，因为这种人比较自我，如果我们上来就问他的事情，对方会感觉像在被盘问，一般情况下会比较反感。甚至和这类暖场也要少用，包括对他办公环境、身体气色、服装什么的赞美之词不宜说得太多。这时候适当地介绍自己、介绍自己的经历，然后直接切入主题，就主题提供一些可以参考的信息。”
“那跟这种人是不是可以直接一点儿？”小杨问。
“我觉得应该可以，主动开始交谈，乐于表达不同意见，迅速做出决定，别拖泥带水。特别是当他问我们什么问题的时候，这时候就不能去过度地探索他内心的想法了，该说话的时候一定要说出来，说清楚，然后再征求他的意见。不要有太多的建议，在精准、简洁，更注意对这类人不要变成‘说教’，他们很不愿意‘被教育’！”我说。
“看来这种人是要干货的，软磨硬泡是不管用了……”小朱无奈地说。
“跟这种人不要希望他们同情你，比如什么年底啦、业绩压力大啦、有什么困难啦，他们很反感，因为他关心的是自己，不是你。你越缠他，他越烦你。”我说。
小杨说：“这种人也好，我们要有真东西，坦诚地谈，对路了就好打交道，知识还是力量！”
我担心地看了小杨一眼，说：“跟这类人，一样要用提问和倾听，讨论对方关注的话题和重点，不要把自己的想法强加给他，他们被强加或控制之后的反抗力会更大，更不要态度强硬，否则就会对立，一对立就麻烦了！”
“那是，那是！”小杨讪讪地说。
小朱的目光从本子上抬了起来，说：“老寒，那你的意思是，在‘待人’方面分别以自我、他人为中心的人，采用两种不同的风格，阴人用阴招，柔和一些，放慢速度，多问，多听，多停顿，多关注个人情感。阳人用阳招，直爽一些，节奏可以快一些，尽快进入主题，主动提供信息，别黏糊，别忽悠，更别反抗。是这样吗？”
“嗯，差不多是这意思吧！”我点点头说。
“那接下来是不是该谈怎么应对‘接物’的不同风格了？”小杨问。
作者：王者归去来兮 回复日期：2010-03-07 16:32:57
好文
不过看着有点娘
也许培训师都是这个样子
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我汗！
我可是纯爷们！
再说，我可不是培训师。
还是让每个人的潜意识决定其信息的接收吧！
－－－－《信任五环》92 百变销售员－－－－
“就是说这个人更加关注工作的结果，还是更关注人际关系，是吧？”小马补充了一句。
我点点头：“嗯，对事情的看法。纵向的线，上端是在处理事情时以事为中心、更加关注事情的结果，下端是以人际关系为中心、更关注人与人之间的关系为出发点，和这两种不同风格的人打交道，也需要采取不同的风格。”
“还得调整自己，挺难的。”小朱冒了一句。
“也不难吧？”小杨问。
我点了下头，说：“说难也不难，只要稍加关注就可以了。比如以事为中心的人，他们是以业务结果导向为中心，和他们的交流，更多地讨论跟业务、工作相关的话题，关键是要强调事实，而不要过于强调感觉。”
“他们不是靠感性决策的吗？”小朱问。
“当然是靠感性决策的，但他们的决策理由和依据，更多是对业务情境的愿景和感觉，其次才是对你这个人的感觉。所以我们在和这类人交流时要更加条理化，逻辑一定要清楚。他们强调事情处理的效率，所以尽可能少闲扯，尊重客户的时间和效率。”
“先把事说清楚，这是重点，对吧？”小杨问。
“对，他们更关注这个。所以沟通时重逻辑、重业务，而适当地减少手势和表情的表达，有时候感性化的东西多了，他们可能会感觉不舒服。”我说。
“嗯，少闲扯，少拉近关系，跟这类人通过展示自己解决问题的专业能力，通过把事办好来拉近关系、赢得信任，而不是靠嘘寒问暖，对吧？”小杨问。
“是这样的，因为他们的成功，他们实现个人的赢要靠业务来说话。”我说。
小牛说：“确实有这样风格的人，他们关注事情能办到什么程度，胜过于你和他的关系怎么样。跟这种风格的人拉关系，反倒会让他们反感。”
“那跟关注人际关系的人，是不是就可以反过来？”小朱问。
我说：“差不多吧，跟那些在事情处理上更关注人际关系的人来说，我们在交流过程中可以多些闲聊，适当地表达自己的情感，适当地使用赞赏，会让那类人感觉比较舒服，因为他们更多是这种风格。”
“一类是重点谈事，一类是重点谈个人情感。不过我感觉判断起来还是比较难。”小朱说。
“老寒，你不是说把人的性格分成了‘金木水火土’吗？咱们刚才谈的这两条线，只是四种风格倾向，客户的类型分布在这两个维度形成的四个区域里，那才是人的风格吗？”小马问，看得出来，他对“待人接物”这两个维度，和两个维度形成的四个区域类型他有些乱了，不知道应该怎么来调整自己。
“这两个维度可以理解为客户的某种风格倾向，这样判断起来比较好调整，只要感觉到对方分别符合这两个维度的哪一端，就试着通过调整自己去适应对方的风格。通过两两组合形成的四个区域，可以理解为四类风格的人。”
“那对怎么应对啊？”小朱往前翻了两页，看着本子上记录的木――创新导向、火――权力导向、金――原则导向、水――和谐导向、土――成就导向几类人，抬头问我。
我眯着眼睛想了一下，问：“先说，你对这几类人的风格能够有个初步判断了吗？”
“差不多，不过还要下功夫。你先告诉我们吧，接下来我们再仔细琢磨。”小朱说。
我慢慢地点点头，说：“也行。因为性格和风格这东西是很难把握的，或许一个表现你感觉他像木型人，过了一会儿你又感觉是金型人，所以这个不能从某几个细小表现这完全定论，有时候也需要用直觉去判断，当然，这也有经验的因素在里面，是吧小牛？”
“嗯，这东西确实需要修炼。”小牛应了一句，他知道这应该是销售人员的高级修炼了。
我看了看大家，说：“我们先从木型人开始吧！木型人的特征还记得吗？”
作者：夏雨荷1980 回复日期：2010-03-09 01:12:21
作者：ywlgood 回复日期：2010-03-08 11:42:47
顶寒师 其实这个称呼是俺自创的，
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不敢，不敢！
担当不起，折煞我！
呼我老寒吧！
－－－－《信任五环》92 百变销售员－－－－
“记得，”小朱翻了翻本子，说，“木型人比较热情，爱说爱参与，喜欢跟人交流。在事情上并不是以事情结果本身或事情的具体细节为重点，而是追求创新，他们希望因为自己的热情、表达和创新，来赢得他人的赞赏。不拘泥于细节，希望能够有所创新，是创新导向。”
“针对这样的人，我们应该怎么调整？”小杨问。
“你们觉得他对时间的安排怎么样？”我问。
“这种人活力四射，不拘泥于细节，应该在利用时间比较灵活吧？”小杨回答。
小牛也说：“嗯，这种人很容易对很多事情和新想法感兴趣，时间安排上不是那么井井有条，跳跃性比较强，应该是比较灵活。”
“那也就是说，我们和‘木’型人打交道，可以比较灵活地使用时间，对吗？”我问。
“嗯。”小杨点了点头，他见过很多类似这样的业务骨干。
“那要不要寒暄呢？”小朱问。
“寒暄不寒暄，可以从他是关注事、还是关注人的角度去看……”小牛提醒。
“哦，对，关注人的可以适当寒暄一些，关注事的就以事为重点，别的少扯。”小杨跟着点了点头。
“关注和他们个人关系的建立，多拉近些感情。”小牛接着提醒。
我看看大家，说：“说得不错。另外，因为这类人是关注自己的感受的，他更愿意表达自己的观点和看法，所以我们和这种爱表达的人，要多与他们探讨，多对他们的想法和行为表示认可。”
“让他们自己形成自己的解决方案，春夏秋冬！”小朱跟着说。
“对，所以往往也不需要介绍我们自己的产品和方案的太多技术细节，感觉到了就可以。这时候成功的案例和证明应该可以发挥更大的作用和价值了！”我说。
“哦，我说呢，原来碰到一种人说要演示产品、跑数据，他们都有些不耐烦，给他介绍我们的技术架构他也不关心，原来他是木型人啊！”小朱说。
“也不能完全这么说，只能说跟这个有关系。有时候客户的需求点没有被你抓住，你演示产品、介绍技术他同样会不感兴趣。所以，千万不能读死书、生搬硬套啊！”我有些担心地说。
“那是，那是。”小朱有些不好意思地说。
小杨也点了点头，沉默了一下，接着问：“那‘火’型人呢？”
小朱说：“这种‘火’型人关注事情，结果导向、以自我为中心，在意自己的想法和观点，希望能够控制别人，干劲十足，希望通过做成事来证明自己，风风火火。”
“他们用结果说话，那我们就基于业务帮他解决问题、带来价值，这不正好吗？”小杨说。
“是，他们办事公正，关心怎么有效的解决问题，希望高效率利用时间。所以使用确认类问题开场，直切主题，或许更对路子。”我说。
“方案的价值、投资回报来讲，可能对他比较有价值吧？”小杨问。
“他们是比较讲证据，并且希望看到明确的投入、产出分析，可以给这类人多准备几套方案供其选择。同时别忘了他们也是以自我为中心的人，我们要关注、认同并支持他们的想法和观点，不要总企图给这样的人建立你的新标准，除非你确认在某些领域真的比他强、真的可以告诉他一些不知道的事情，从而帮到他。”我说。
“他们给人感觉比较公正，有时候看事不看人。”小朱有些担心。
“还有一类看事不看人的，那种人可能更不好对付，就是看抠死理的人。”小杨不知道想起了谁。
我说：“是的，就是那类‘金’型人。”
－－－－《信任五环》92 百变销售员－－－－
“‘金’型人关注事情结果，比较关注细节，习惯进行逻辑化思维，善于分析，很少就自己的观点进行探讨，而是问出很多具体的问题，好像是自己心里有主意，但动的是脑子不是嘴。给人感觉挺讲究原则，有时候爱抠细节、讲死理，原则导向。”小朱看着本子说。
“这种人应该怎么面对呢？”小杨也有些无奈。
我说：“在四象限里，这种人正好是和‘木’型人相对。因为这种人比较严谨、讲求证据，所以我们首先要守时、要注意细节，在沟通过程中要给他们足够的思考时间。特别是在介绍我们自己的方案和优势时，思路和逻辑一定要清晰，对他们的选择标准、他们对问题思考角度，要表示理解和认同。”
“那给他们提供什么样的方案和资料啊？”小朱问。
“给他们的资料要具体和详实，更不要有错误。多一些对方案的具体说明材料，包括一些能够帮他分析和决策的数据，像那些泛泛的介绍、样板客户的资料，作用可能就不是那么大了。”我说。
小杨感叹：“获得这种人的概念很难啊，好像永远不知道他们内心在想什么，他真正在关注什么！”
“他至少在关注业务、心里有些原则和标准可以用来问你吧，如果不关心业务、没有原则的人那岂不更难办了？”小朱也略有担忧。
“那就是‘水’型人了，关注和他人的和谐关系，无事、无我。”我说。
小朱说：“哦，‘水’型人不以事情结果为第一原则，倾向于关注人的感受，办起事来瞻前顾后，不把各种关系考虑周全就不动，谨慎有余，魄力不足，不求有功，但求无过。他亲和力很强，见谁都很友好，谁也不得罪，和事佬。”
“那怎么办？”小杨问。
“跟这种人，沟通时要开放诚实，可以用多一些时间用在建立和他的个人关系上，多关注个人感受，可以多寒暄。”我说。
“那事儿怎么办？”小杨问。
“关于事儿肯定还是要谈，但他很难成为你的支持者。即使支持你也是从感觉、从和你的关系角度去考虑的，而不是因为你的事对他会有多大帮助，和那种‘火’型人正好相反。”我说。
“搞关系……”小朱挠了挠头，这是他的弱项。
“也不能说是搞关系，是关注他的感受。跟这种人感觉好了以后，你可以给他在项目中的‘安全感’，让他觉得和你合作比较安全。同时，他可以给你一些关于其他人的情况，甚至他会把你介绍给其他人、把其他人拉进来进行决策，因为他自己不拿主意。所以，这种人在棋盘里也是一个活棋！”我虽然也不太擅长和这种人打交道，不过很多情况下不得不面对，并且这种人又是企业里面很重要的一种角色，往往是高层用来把很多强人聚在一起的关键角色。
“唉，没想到，做销售没方法不行，有了方法不看客户是什么风格也不行，还要根据客户的不同性格采用不同的方法，太难了！”小马摇摇头，觉得这活儿真不是那么好干的。
小牛这时候说话了：“包括客户在内，每个人都在关注自己。销售学会关注客户，关注客户的想法很重要。如果客户关注事情的结果，我们就把主要精力放在事情上，如果客户关注人际关系，我们也就把重点放在人际关系上，总之我们努力去关注客户真正关注的事情，这就成功了一半儿！”
“小牛说得没错，这一点是永远不会变的！”我说。
“嗯，学会真正关注客户。”小杨说。
“所以，对于五环也好，其他的销售技巧也好，只要是对的，我们就可以先把动作和做法标准化下来去做，先固化，然后再慢慢优化，再逐渐根据客户的性格调整自己的风格。做销售谁也没有办法一下子成为销售高手，都要一步一步来。想不挨刀就成为高手，难！”我说。
“老寒说得对，销售没有速成班。那些干个两三年就自诩销售高手的，我觉得不一定是真高手。高手是需要内功的！”小朱很认同。
我看看表，时间已经不早了。
小朱见我看表，也知道时间差不多了。可他又一起，过两天很快就要过节了，恐怕节前没有时间再聚了。他托着脑袋想了半天五环，觉得东西太多了，正好可以利用过节期间再好好回顾回顾、整理整理。
小杨也觉得我有收工的意思，迟疑了一下便问：“老寒，你觉得还有其他要告诉我们的东西吗？”
我想了想，东西确实已经不少了，关键是大家如何去用，关键看大家是不是信任五环里的讲的东西。
这时候，我突然想起来一件事，便问大家：“你们还记得咱们几个月前提的二十个销售的困惑吗？”
准备把所有的具体技巧搞出来，
要点＋例句＋应用场景
就是大家要的“绝招”搞出来，
不是具体话说什么，
而是怎么说，用什么句式，怎么组织语言，
这可能就比在其他地方看到的精彩句子，
更透一些，
大家觉得呢？
发酵的时间差不多了……
再不改，估计要淡化了！
下周开始改吧，否则搞另一个专题，要没时间搞这个了～～
作者：非土著 回复日期：2010-03-21 11:36:15
老寒，更新！老寒，更新！老寒，更新！
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汗～～～
你们没有给我讨论的结果，就不会有更新了 ～_～
今天接到了工业为王的短信，又通了电话。
主要交流了关于“信息类问题”的一些应用。
结合工业为王兄弟的案例，再谈一下“信息类问题”
1、“信息类问题”是通过自我介绍、心灵共振、暖场之后，呈现自己解决方案之前的信息获取，目的是为了让我们方案和优势的呈现更加有针对性；
2、“信息类问题”的使用，就是说“问什么样的问题”、“获利哪些信息”，要考虑对方是什么人、他的角色、以及具体的应用场景；
3、“信息类问题”侧重于对方的概念，和对方在“当下”最关注的事情，而不是你关注的、你以为他会关注的事情；
4、“信息类问题”考虑对方的敏感度问题，注意是建立短暂性信任之后的信息获取，而不是直接突兀地直接获取，否则对方会有防卫；
5、“信息类问题”重点是了解信息，“态度类问题”则侧重于了解对方个人的态度、价值观、想法等。
6、好的问题，在一定程度上基于我们的经验积累、专业知识，包括社会经验、人际关系经验，这是不可忽视的。
与大家共享！
感受行动学习：焦点讨论法 与 团队共创(2010-03-25 20:57:55)
转载标签：财经培训销售销售能力销售培训营销信任信任销售 分类：探寻师道
继我们有幸于3月23日请张鼎昆博士老师来公司进行面对面交流之后，今天更有幸参加了“中关村IT人士协会”组织的、由行动学习专家 Karen Lim 老师带来的体验交流，很有收获，小有心得，是为记。
行动学习法产生于欧洲，英国Reg Revans教授是其重要创始人。行动学习针对没有答案的棘手的问题，由内部人员组成学习的团队，群策群力，互相支持，分享知识与经验，激发大家的深入讨论、在分享中达成共识，共同找到答案、采取行动解决这些棘手的难题。
行动学习法是学习知识、分享经验、创造性研究解决问题和实际行动四位一体的方法。行动学习法包括专业知识的学习，但主要的目的不是获得这些知识，而是运用这些知识去分析、研究实际工作中的问题，提出解决问题的方案并付诸实施。
今天比较有感触的两个方法：
焦点讨论法 Focused Conversation
我的感觉，焦点讨论法是通过有效提问，鼓励大家的参与并说出自己的观点，继而通过不同层次的问题、在大家彼此的讨论/回答过程中激发大家的更多、更深入的思考，从而实现分享和深入发掘、在思维的“撞球”过程中发掘到大家更多价值观、动机层面的信息，引领大家对自己的价值观和动机、甚至潜意识进行再思考。
其方法是四个问句方式，如下：
Objective 客观的
Data 数据（现实/真实/客观的现象/表象，老寒注，本字体示意以下同）
Reflective 反应的
Feeling 感觉（情绪/感受/态度，侧重于感性思维）
Interpretive 诠释的
Thinking 思考（思考/分析/感悟/反省，侧重于理性思维）
Decisional 决定的
Action 行动（形成的决定/计划采取的行动等）
交流中举了这样一个例子，在开会后的第二天，经理同员工了解情况，四种句式的应用如下：
昨天都谁发言了？他们都说什么了？
（注：这个问题现实/客观的现象，即现状，我们在五环里所说的“信息类问题”，SPIN中说的S问题）
这次会议和以前有什么不同吗？
（注：这个问题开始从现实渐渐导入到个人的反应、个人看法，这是一个过渡，也可以看成是在试探反应）
会议进行到什么时候你感觉欣慰？兴奋？不舒服？不同意？
（注：这个问题已是个人感受层面，个人的感觉，即五环中的“态度类问题”，类似SPIN中说的P问题）
这次会议的主要成就和作用是什么？
（注：这个问题已完全是个人看法和态度，即五环中的“态度类问题”，类似SPIN中说的P问题）
你认为这次会议对你的部门而言有哪些影响？这个决策将会有什么影响？
（注：这个问题是引发对方思考的诠释性问题，即五环中的“态度类问题”，类似SPIN中说的I问题）
你将如何运用你了解和掌握的东西，你将会采取哪些行动？
（注：这个问题是询问对方的决定和行动，即五环中的“承诺类问题”，类似SPIN中说的P问题）
老寒心得：
焦点讨论法背后应用的心理学和心智模型、人类的思维决策模型与销售中谈到的，是非常一致的。
心理学家吉尔福德在他的《人类智能的本性》中谈到人的决定形成过程经历了三个过程“认识过程”、“歧异/发散过程”、“聚敛过程”，即人受到外界信息刺激、或感受到外界变化时，首先会在接收外来的客观信息和变化时，先会有一个认知和接收的“认识过程”，会对这个信息或变化产生感性的瞬时判断，接着会进行理性地思考各种可能的对待和处理办法，即“歧异/发散过程”，最后是根据自己的感性认识和理性思考，形成一个决定或行动，即“聚敛过程”。
这里的几类问题，
“Objective 客观的”是基于让对方认知客观存在的问题，即认识过程；
“Reflective 反应的”是认知过程的感性反应，也属于认知过程；
“Interpretive 诠释的”是引发对方更多的理性思考、深入探索原由并寻找更多的可能性，即歧异/发展过程；
“Decisional 决定的”是最后形成什么决定、或者采取什么行动，即聚敛过程；
由此可见，它们是基于同一个原理的。
不仅如此，销售中的很多技巧也是一样的，比如SPIN，也是基于“现状（认识客观）”“问题（直觉感受）”“牵连和影响（理性的发散性思考）”“价值（解决后的价值从而鼓励采取行动）”这样一个思维决策模型。
我们在《信任五环－－积累客户信任的拜访技巧》中，也详细谈到第二环了解概念时，提到了“信息类问题”“态度类问题”“承诺类问题”等几种问题，是和这个对应的。
所以，销售也好、沟通也好、领导力也好，都要尊从这个原理，通过提问的方式，从客观现实入手，关注他人的感受和看法（因为这样他们会感觉到被尊重），发散的理性思考，然后形成决定/决策或行动，都是这样的一个过程。这是客观规律，如果违反了客观规律，我们想达到目标就很困难。
我们沟通、销售反着这个过程来，希望直接“说服”对方，让对方接受你的观点，或者是把自己的产品、自己的认知强加给对方，对方感觉到了被控制，他独立思考和做决定的权利被被剥夺，他会感觉被威胁甚至被侵害，势必反抗。我们施加的力量越大，对方的反抗力量越大。
或许这就是说的“大道相通”吧！
团队共创
简单地说，团队共创就是让每个团队成员参与讨论，形成一个或多个共同的结论，然后由引导师（也叫催化师/促进师）与大家通过穷举、合并同类等方式，共同找到或形成一个大家都认同的答案、结论和行动计划，大家共同执行。
这个过程中，激励大家更多参与和讨论，对大家的任何一个成果，没能否定，只有合并同类，这样就保留了每个人的“成果”，让每个人都会感觉到最终的结论中有自己的想法和成果，从而让团队成员有被认同感、对最后形成的结论和行动有“拥有感”，并心甘情愿地去执行。
老寒心得：
人是出于安全需求考虑，相对于别人给出的决定和答案总是多一些疑惑和顾虑来讲，对自己思考形成的结论和行动深信不疑，甚至心甘情愿地去执行，所以，人们更愿意拥护和执行自己的决定。
我们在《信任五环－－积累客户信任的拜访技巧》中，谈到的“春夏秋冬－－四季沟通”和“合作经营法”，就是通过提问和倾听，深入了解客户的概念和想法，源于客户的想法和概念，继续探索客户实现目标和概念做法/标准，然后通过有效呈现将方案和服务优势与客户的标准相关联，以此来满足客户的需求和想法。
这个过程，客户是对“解决方案”参与制定和创造的，所以，客户会自己拥护“自己的决定”，客户会认为他自己拥有这个解决方案的所有权。
（摘自老寒的博客，自我感觉把五环的本质说了一半以上，所以给大家做参考）
知识点：
外界环境的变化，导致他们必须要采取改变来应对变化，这种改变就是他们采取行动、这就是购买的源动力，真正的理由！
也可能他们感觉外界的变化没那么明显，而内心产生了其种愿景或期望，这种满足愿景或期望的冲动，让他们采取行动改变现状。
他们产生愿景和期望，同样也是接收了外部的信息刺激。
知识点2：
小朱挠了挠头，说，问：“那有了变化，就会形成购买的决定？那他的这个决定又是怎么形成的呢？”
没想到，小朱居然问出了这么有水平的一个问题，这个问题确实不好说明白。
“这样吧，我举个例子。小朱，你早晨起床的时候，设闹钟吗？”我问。
“有时候设，怎么了？”小朱问。
“当你睡得正香的时候，被闹钟突然吵醒了，第一反应是什么？”我问。
小朱想了一下，说：“我第一反应，困啊，怎么又该起床了！”
“接下来呢？”我问。
“接下来，我就想把闹钟关了，再睡会儿。”小朱想也没想。
“好，就在你睡得正香的时候，闹钟响了，这是一个外来的信号。你接收这个信息之后，首先是被吵醒，你会意识到――点儿了，该起床了，对吧！”我问。
“嗯。”小朱哼了一声。
“这个就是变化，时间的变化，闹钟这个外在信息的变化。你在接收这个变化的信息之后，意识到该起床了，这是一步。”我说。
“第一步？还有第二步吗？”小朱不解地问。
“对啊，还有第二步。你在闹钟响过之后，第一反应是困，接着你在朦朦胧胧中会想什么？”我问。
小朱琢磨了一下，说：“哦，这个啊。我会慢慢意识到，再不起床，上班就会迟到，要被扣五十块钱，或者约了重要的客户，违约可就不好了……”
“对，你就会发散地想‘是什么决定了你要起床’，‘如果不想床会怎么样’，对吧？”我说。
“嗯，想了想，还是赶紧起来吧！”小朱不好意思地说。
我笑了，说：“对，所以，你就会决定再困也要爬起来，采取行动――起床，对吧！”
“嗯。”小朱说。
我点了下头，看着大家说：“其实这里有这样几个过程，第一，闹钟响起，小朱被刺激醒，意识到是该起床了，第二，很困，不想起，但琢磨来琢磨去，如果不起会有什么样的后果，第三，决定起床。这就是你的思维意识做出决定的三个过程！”
这个例子是很简单，但背后人的意识思维形成决定的过程是一样的。心理学家吉尔福德在他的《人类智能的本性》中，对人类意识决策形成过程的论述。
首先，外在的变化或信息的刺激被人们感受到或认识到，结合个人的动机，会形成一个基于客观的认知，就像小朱听到闹钟，意识到是起床的点儿了。小熊新装修了房子，发现原来的电视太小太旧，需要买台新的，这属于人类的 “认识性思考”，目的是看清自己的客观处境，产生一种改变现状的意识或冲动。
其次，就是理性地思考怎么办，考虑各种可能，“为什么要改变现状呢”、“怎么样才能改变呢”、“都有哪些选择呢”，这个阶段是人类的“发散性思考”。比如说小朱朦朦胧胧中想起还是不起，起会怎么样，不起会怎么样。再好比小熊买电视，他会想是买个平面直角，还是液晶呢，要多大呢？这是形成行动标准、或解决方案选择标准的过程。
最后，就是客户在很多符合他“标准”的解决方案里，选择哪个是最符合他要求和标准的，也就是“优选过程”、“聚敛过程”，并据此做出最后的选择和行动。比如小朱最后决定起床，小熊在反复琢磨、比较衡量之后掏钱买那一台电视，这是客户做出决定、选择行动方案的过程。
反观我们很多销售，经常针对客户认知形成的第三阶段即“聚敛”、“选择”做工作，很少去关注客户前面的“认识性思考”、“发散性思考”两个过程，直接抛出很多我们的优势和理由，想让客户采取行动选择我们，忽略了客户的决定形成过程，更忽略了客户购买的真正原因。这时候我们的介绍，可能跟客户的思考毫不相干，就像乱枪打鸟，完全靠运气。
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“嗯，就是，还睡得正香，直接拎着耳朵叫我起床，根本不让我自己琢磨琢磨！”小朱拿自己做比喻。