作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2010-01-28 16:19:24
老寒， 请教一个问题：什么样性格的人适合做项目销售？ 真心求教，勿笑！！！！！
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不必说请教！
我直接说自己的看法：任何性格都可以做！
我们都听说过五个决定：
意识－>行为->习惯->性格->命运
所以，销售的任务修炼在前三个层面，而非后两个层面。
作者：高小白 回复日期：2010-01-29 00:14:39
寒老师，这篇文章连载完之后，下一个主题是什么？提前透露一下。。呵呵
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呵呵，九问、五环之后，
准备搞“六脉神剑”，
或者叫“凌波六步”，
就是关于一个行业总监如何规划一个行业、一个区域销售经理如何部署一个区域，
从如何分析行业/区域，
到制定策略、找到机会，
到配置资源、搭建团队，
到市场活动、样板营销等，
总结来说就是“识局、取势、明道、优术、合众、践行”六个行业/区域部署和经营的关键步骤。
现正式开始征集名称！
随着学习和领会的深入，发现五环中很多地方不够严谨。
接下来的两个月，会好好地完善修改一下，
先让自己对五环满意再说。
然后就做成PDF版大家流传去看。
同时自己也整理个“五环秘籍”，
包括“知识点＝概念＋要点＋例句＋技巧应用＋销售原理＋心理原理”
全书这样的知识点大约20多个，全部找出来、整理成日常的例句，供大家日常参考，那将是一大幸事！！！
神啊，给我力量和智慧吧！！
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2010-01-29 16:34:49
老寒，我把九问打出来研读， 但是昨天在书店看到你的硬单九问，为了表示对你的支持， 我当即买了一本，用实际行动顶了一下！
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2010-01-29 16:47:23
老寒，有很多话要和你聊？ 但是，寒总你给我从群里面踢出来了， 给我个机会， 重新加入！
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啥也不说了！！！
你再重新加入一下吧，是那个新群38472672，肯定不会踢人的！
有段日子没更新，大家也不催了，估计是元旦后春节前大家事情比较多，心也比较浮躁，我也一样。
今天更来！
－－－－《信任五环》91 金木水火土－－－－
“社会角色是指一个人基于态度和价值观的行为方式与风格，自我形象指一个人的态度、价值观和自我印象，性格特质指个性、身体特征对环境和各种信息所表现出来的持续反应。动机指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好，比如是成就导向、亲和导向，还是影响力导向，这是最根源的，它们将驱动引导和决定一个人的外在行动。”我对这个冰山模型记忆犹新，因为我们很多课程中都会涉及到。
“乱了，彻底乱了，我算是一点儿也听不明白了。”小朱笔记记到一半儿，忍不住抬起头说。
我笑了，说：“呵呵，我觉得这此在这里没有必要搞太明白，任意拿出一点来都是大学问。”
“那你的意思呢？”小杨看着我问。
我想了一下，说：“我觉得作为销售要了解自己的性格，这很重要。但我们现在讲的是销售，最好在和客户面对面的拜访中，能够通过简单直接的方法，判断出对方的性格！”
“就是！而刚才那些测试主要是自我的测试，怎么可能在拜访时给客户做啊！”小朱跟着说。
“所以，我还是那个问题，当我们面对客户时，可以从哪些方面初步判断一个人的性格！”我说。
这时候，大家又一片沉默。
先说话的还是小朱：“是不是可以通过办公室的环境和布局看出来呢？”
“通过说话的方式，比如说逻辑性方面，口气强硬程度，更多是命令还是商量？”小马也跟着说。
“这取决于他对你的态度吧？”小熊说。
小马补充了一句：“假如不考虑对我的态度的话，会不会有他自己的习惯呢？”
小杨想了一下说：“估计从肢体语言能够判断！”
“肢体语言是判断内心世界的，怎么能判断人的性格呢？”小朱有些不解了。
小杨看了小朱一眼，说：“是可以通过什么样的肢体语言，大致判断出他的内心世界，但可以通过肢体语言的多少、幅度来判断另外一些东西吧？”
“那照你这么说，面部表情应该也算！是吧老寒？”小朱说。
我点点头，说：“其实我觉得，这些都应该算，不过这些东西太多了，我们应该先分清几个维度，把这些零散的判断标准归类，或许更清晰一些。”
“什么维度？”小牛对我说的来了兴趣。
我想了想说：“有句话叫‘待人接物’，我觉得这个维度不错，一个‘待人’，一个‘接物’。”
“这个‘待人’可以理解，就是如何对待人，‘接物’又怎么理解呢？”小朱问。
“这里说的‘待人’的意思，可以理解更广泛一些，可以理解为是‘以自我为中心’，更关注自己的感受，还是‘以他人为中心’，更多从对方的角度考虑出发，这也是一阴，一阳。从某种程度上来说，以自我为中心的人，表现出来的就会强势一些，表达多一些，更愿意发号施令，属阳。相对，关注他人感受，多从对方考虑的人，表现出来的就会柔弱一些，征询多一些，更愿意征求对方的意见，属阴。”我边想边说。
“嗯，有点儿道理。那‘接物’呢？”小牛一边轻轻点着头，一边说。
“这个‘接物’的意思，我想把它定位于处理事务上，对事情的态度。也就是说，他们在面对和处理事情时，更多是以事情本身为出点考虑呢，还是关注人对事情处理的感受呢，是‘事’为主，还是‘人’为主。”我说。
我这么一说，小杨好像有些明白了，他接着问：“有什么不一样吗？”
“不太一样，关注事情的人是结果导向，以成败论英雄。关注人的人以和谐为导向，关注对方的感受，不伤感情为前提，就类似提倡的‘和气生财’。”我说。
“哦，是这么回事。那阴阳呢？莫非关注结果、关注事为阳，关注人际关系、对方感受的又为阴？”小牛推测着说。
我点点头，说：“我也是这么想的！”
“莫不是你又想把‘待人’的一阴一阳，‘接物’的一阴一阳，纵横相交吧？”小牛知道春夏秋冬四季沟通术的奥妙，那也是这么相交出来的，觉得这个估计也差不多。
我笑了，说：“太极生两阴阳两仪，两仪生四像，这是规律！不过，咱们先不到四象，先把两仪搞清楚吧！”
大家听说还要把两仪弄清楚，但又不知道要怎么弄清楚，都看着我。
－－－－《信任五环》91 金木水火土－－－－
我说：“观察客户如何‘待人’，如果我们从说话的语气、方式、音量和速度，以及肢体语言的表现方面，关注他人、属‘阴’的人，和自我为中心属‘阳’的人，可能会有什么区别呢？”
小牛先接话了：“我觉得，如果对方是个关注他人的人，不考虑熟悉程度、信任程度的话，说话可能会比较谨慎，提问更多一些，多用柔和的方式交流，语速可能会比较慢，声音可能偏轻一些……”
“是不是也不会怎么爱打断别人？”小杨跟着说。
我点点头，好像确实是这样，接着问：“那如果要是以自我为中心的呢？”
小朱记下了刚才小牛和小杨说着，对照着说：“如果对方是自我为中心的人，他有自己的主意和想法，说话可能会比较肯定，陈述命令式的问题多过提问，比较直接甚至有些强势，语速可能会比较快，音量比较大，甚至会经常打断对方，是吗？”
小牛听完小朱的话，点点头说：“嗯，是这个意思。”
“说话的时候，身体会稍稍前倾，还是仰呢？”我问。
“后仰吧，跟那些老板一样，自以为是地挺着肚子……”小朱说。
小牛摇了摇头，说：“好像不是，如果以自我为中心的人，应该是给人以压迫感，应该前倾吧？”
“按小牛说的，关注他人的人不给对方以压迫感，会稍稍向后仰？”小杨问。
“我理解是这样的。”我认同小牛和小杨的看法，而觉得小朱考虑得有些感性化了。
小朱也轻轻点了点头，一边思考，一边做着笔记。
我接着说：“这是观察客户如何‘待人’，关键对方在这条线上的位置。那如果是‘接物’呢，我们试着从关注的重点、手势的多少、从说话的语气语调和面部表情上来推测一下？”
小牛参与性很高，又是他先开口说：“如果说判断对方是关注人的感受为主，还是以事为中心的话，表现可能会有所不同。关注人的人，他们想更多地诠释自己的表达，可能肢体语言比较丰富，手势可能会比较多，语气语调变化也会比较多，面部表情会比较丰富，愿意多说话，甚至乐于表达自己的感受。谈起事了，可能以人和人的关系为主，事在次要。”
小杨像是想起了谁，边想边说：“那关注做事的人，因为他关注事情结果本身，并且会想事情比较多，是不是肢体语言和手势会较少，语气语调变化也不大，面部表情也比较严肃，不愿意过多过表达感情，交流更多地是以事情本身为主，主要谈事。”
“嗯。”我琢磨着小牛和小杨的说法，回想自己遇到的性格鲜明的不同客户，还有那些经常接触的领导，感觉确实是那么回事，便接着说：“你们觉得通过这些，可以看出对方对‘待人’、‘接物’的出发点和表现吗？”
“好像能看出点儿来，不过还要留心观察才行，以前没怎么注意过，都是直觉。”小朱点了点头说。
我又看看小马和小熊，他们也象征性地点了点头。
小牛这时候问：“现在‘待人’、‘接物’的两条线，是不是要互相交叉成四象了？”
我说：“小牛，如果交叉了你好理解，其他哥几个估计会有些晕。”
“不会吧，我现在知道‘四季沟通术’，不是一个道理吗？”小朱有些不以为然。
我笑了，说：“是这样的，‘待人’根据是以自己为中心、还是关注对方，是一个渐变的过程，所以可以看成是一条直线，左边是关注他人感受，或边是自我为中心。‘接物’根据以事为中心还是以人为中心，也看成一条直接，和‘待人’的直线在中间垂直相交，上面是关注事，下面是关注人，这样，又形成了一个四象限。”
“哦，还是纵横相交，左右是‘待人’，上下是‘接物’，把空间又分成了四部分。”小杨边想边说。
“那这四部分分别是什么呢？”小朱问。
作者：houboliang 回复日期：2010-02-04 12:00:28
我会坚持应用五环，尽量总结下来，可能为老寒提供一些应用案例分析。
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你的分享很有价值，理解也很深入！
邮件已发给你。
多多交流！
作者：houboliang 回复日期：2010-02-04 12:00:28
五环最开始非常吸引人，简直就是看到了自己的影子，很渴望找到解决的办法，但越看，越感觉无从下手，需要自己总结，思考很多东西，并不断应用，可能才能达到老寒的境界
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开始是大家的正常反应，和没有感受到的“状况”。
后面的拜访，是行动改变之后的效果会是什么样。
五环准备再优化一下，有些技巧不见得是一学就会，而是慢慢学会。
并且加上渐渐的使用时，出现较好的效果，一旦控制不住或使用不妥，可能又回到老路上……
慢慢修改，争取成精品！！
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2010-02-06 07:19:55
ding. 老寒，快过年了，本帖怎么更新啊？ 希望不要断啊！
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我具备更新的条件，
只是大家不具备读下去的心情，
年关销售人都在做总结、找部门、定计划、分指标、送年货，大家的心思都不在销售上了……
不过本贴一定不太监的～～
－－－－《信任五环》91 金木水火土－－－－
我想了一下，说：“还看阴阳吧，竖线左边是‘待人’的关注他人感受，是阴，竖线右边是自我为中心，是阳。横线上面是‘接物’的关注事，是阳，横线下面是关注人，是阴。这么一来，这四个区域里面的每个区域都会有两个阴阳相叠……”
“我画出来了，”小朱指着本子说，“右上角是阳阳，右下角是阳阴，左上角是阴阳，左下角是阴阴。”
“怎么讲？”小杨问。
我指着小朱推到中间的本子，说：“我来解释一下吧，右上角这个阳阳，代表这种人关注事情，结果导向、以自我为中心。他追的是把事情办成，还很在意自己的想法和观点，希望能够控制别人。这么理解的话，这样的人干劲十足，希望通过做成事来证明自己，从而达成自己对更大的事、更多人的控制，他会是个权利欲望比较强的。我们把它称为‘火’型人，做起事来像夏天一样热情似火，但又像火一样‘炎上中空’，具备权利导向的特征。”
“哦，莫非就像蓝科的陶部长？”小杨对号入座。
我笑了笑，未置可否，因为通过这些表相，没有办法主观地断定谁是什么性格，还要看他们的其他具体表现，比如说话、肢体，甚至态度等。
我接着说：“右下解这个阳阴，代表这种人自为中心，但在事情的处理过程中，相对完成事情本身来讲，更关注他人的感受，这样的人给人感觉比较热情，爱说爱参与，喜欢跟人交流。在事情上并不是以事情结果本身、或事情的具体细节为重点，而是追求创新，他们希望因为自己的热情、表达和创新，来赢得他人的赞赏，给点儿阳光就灿烂。我们把它称为‘木’型人，像春天的树木一样喜于生发，不拘泥于细节，希望能够有所创新，是创新导向。”
“莫非有些像我？”小杨自言自语。
这种情况下大家非常容易对号入座，其实我们做过很多测试，发现做销售的，确实这种类型的很多。
“左上的阴阳，表示这种人关注事情结果，交流中经常多问多想，很少就自己的观点进行探讨，而是问出很多具体的问题，好像是自己心里有主意，但动的是脑子不是嘴。因为更关注事情的结果，这种人会比较关注细节，习惯进行逻辑化思维，善于分析。其实像我们接触的人中搞技术的比较多，给人感觉挺讲究原则，有时候爱抠细节、讲死理，因为有了原则导向的特征和倾向，我们把它称为‘金’型人，把原则看得很重，是原则导向。”
“嗯，这种人挺难对付的！”小朱跟了一句。
“最后一类人，就是左下角这个阴阴人了，他‘待人’时关注别人的感受，‘接物’时也不以事情结果为第一原则，而是也倾向于关注人的感受，办起事来瞻前顾后，不把各种关系考虑周全就不动，谨慎有余，魄力不足，他们追求的就是别人的认同，不求有功，但求无过。他亲和力很强，见谁都很友好，谁也不得罪，真有些像我们所说的‘水’，上善若水，水善利万物而不争。是个和谐导向的人，和事佬。”我说。
“老好人一个！”小朱说。
“什么老好人，老油条还差不多！”小杨想起了蓝科的老魏。
“这类人可能比较难对付，跟谁都很友好。有时候销售遇到冷脸习惯了，有个人对他好，真就碰着个支持者，还不知道怎么美呢！”小牛说。
我点点头，说：“没错，确实有这情况。不过这种人也有他的优点，很多项目的突破口，也在这类人身上。”
“老寒，刚才你说了火、木、金、水，从五行来讲这才四类，那‘土’呢？”小牛追问。
作者：帝旺 回复日期：2010-02-08 22:51:05
最近两天看了LZ的一些文章，很贴近销售的现实，往往能在看似平凡的销售过程中总结出一些发人深省的细节，但是您的文章需要用心去慢慢品味的，九问的书我已经买了，不知道五环什么时间出版?以后您出版的每本书我都会收藏并细心研读的！
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感谢你的信任与期望！
确实这不是一个快餐，需要用心去品味，之后才会形成自己的东西。
九问让你破费了！
五环争取10年上半年吧，春节后还想再好好修改调整一下！
作者：夏雨荷1980 回复日期：2010-02-08 12:14:49
我谈下我学习信任五环的一些心得，供寒师思考。
（一）销售沟通技巧：
1.观色：客户的穿着，相貌，眼神，表情，肢体语言
2.察言;听，问，说
3.情绪管理控制沟通氛围（也就是要克制自己说话的本能冲动，听完，听不清楚就要问清楚，千万不要臆断，做到知彼，再根据彼方情况组织自己的说辞）
4.销售沟通要看时间（客户处在哪个季节），看场合，看人
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五环三十几万字，被你几十个说完了！
你很厉害！
鼓励，继续总结啊！
作者：wuyingwuzongxin 回复日期：2010-02-09 11:01:43
缘心：寒哥，我是金型加火型。我估计销售人员，都怕我这种类型的客户。哈哈
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只可惜你是乙方啊……
作者：fayer12 回复日期：2010-02-15 17:30:11
关注此贴很久了，一直用手机看的贴，今天出来冒个泡。祝大家新年快乐，虎虎生威，步步高升。
看老寒此贴，“己所不欲，勿施于人。”这句话总在脑中环绕，感觉不管做什么都要做到换位思考。一点浅见
看此贴学了不少东东，实践中····
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新年快乐！
诸事顺利！
作者：chnfst 回复日期：2010-02-19 18:37:21
刚买了本策略九问感觉不错来这儿顶贴，什么时候出这本书啊，电脑看起眼睛好累。
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这本书还要好好优化优化，里面有很多内容还要再精简、真实、透彻、生动一些，所以，大约会在一个月之后出来PDF版本给大家。
作者：chnfst 回复日期：2010-02-19 18:46:39
老寒能不能先把“土”贴上来。
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你能不有先预测一下土？
－－－－《信任五环》91 金木水火土－－－－
我笑了笑，说：“是这样的，我们觉得土载物、具备生化藏纳的能力，土载四方为万物之母，不是说厚德载物嘛。所以，我们觉得两条线交叉的地方，就是四个维度的中间，是‘土’。正是因为厚德，可以承载和包容很多类型的人，他自己在各方面也比较中庸，所以‘土’型人是一个可以聚人心、成就大事业的人，也可以说是成就导向。”
“就时老板呗？”小朱问。
“不一定是老板，应该是有成就的大老板，属于有战略眼光、能够包容人、会使用人的人。”小牛回答小朱，又看着我说，“这‘五行人格’我倒是头一回听说，还是那么回事，厉害啊！”
我笑笑说：“这是我们几个喜欢国学的老师凑在一起聊出来的，可不是我自己整出来的。不过我觉得还是有些牵强，不够完善。”
“怎么呢？”小牛问。
我说：“如果单从五行的角度来说，没有问题，并且这五类人之间也遵从五行的相生相克之道。不过如果在这里考虑‘待人’、‘接物’的阴阳，一跟阴阳相关联就有些欠妥了。比如，五行在八卦中是通过三爻表示的，这里只有两爻，还差一爻。如说取八卦里面对应五行卦相的一三爻还能对上……”
小朱不知是乏味了，还是着急了，说：“唉，你们说的我都不懂，算了吧！我觉得按这五类分挺有道理。不过，我就知道怎么能够判断出来谁是哪类人，我面对他们时应该怎么打交道，那些云山雾罩的东西我可不感兴趣！”
“对啊老寒，这金、木、水、火、土五类人，我们面对他们应该采取什么方式啊？”小杨也关键知道他应该怎么做。
评估拜访效果：
我们了解到客户哪些概念？
为更好了解客户的概念收集了那些有用的信息？
我们创造了什么差异点？
我们准备了哪些独特差异优势？
这些独特优势是否被客户所认同？
我们获得客户什么样的行动承诺？
评估销售人员表现：
是否制定了有效约见理由？
准备了什么样的好问题？
在呈现之前是否了解客户的概念？
在使用沉默是金上有多成功？
客户给出了哪些行动承诺，这与我们的最佳行动承诺相关性有多大？
这些行动承诺对推进销售有多大帮助？
帮客户解决了什么顾虑，还有哪些没有？
前提：我们得到了客户真实的回答
初步想了一下，针对营销序列的内容做一粗浅规划，希望未来两年能够做些事情：
策略九问＝复杂项目的局势分析、策略制定、行动计划制定方法（已出版《赢单九问》）
信任五环＝销售拜访中面对面赢得客户信任的技巧（已结稿待出版《信任五环》）
行业六脉＝行业形势与机会分析、市场策略/区域策略/行业策略制定、行业工具与资源整合、销售资源整合，行业销售动作组织与推进等等，实现面向一个特定行业的规模化（准备下笔，约6月份之前完成），拟定名：
《掌控销售之六脉神剑》
《统领销售之六脉神剑》
《行业销售之六脉神剑》
销售管理＝人、项目、业绩、客户的并行整合管理，针对大家的多项目、销售人员行为、销售业绩预测、结合销售进程与漏斗等（计划在2011年）
市场经理＝如何精准定位目标客户、有效发现商机、树立品牌意识
渠道管理＝代理商与经销商的管理与协调、区域布局
解决方案销售/顾问式销售＝有很多专业公司和朋友都在研究，学习借鉴整合即可，暂无计划
销售人员的自我修炼＝大部分相当于通用能力，暂无想法
……