作者：xxinlang 回复日期：2009-11-17 16:06:59
用了4个多小时，终于将此楼翻到底。
感谢鹅兄把自己的经历分享，辛苦了。
能否请教鹅兄一个问题，转行做销售，hr注重的是哪些方面的品质？
还请不吝赐教~~~~
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这个问题问答很有意思，我倒很想谈谈我的想法。
首先，我想说句老实话，如果这里有HR看到的话，希望你们不要生气。我觉得HR看销售，多半都看不准的。有很多次，我们销售部门看中的销售，最后被HR莫名其妙的刷下去了，理由往往匪夷所思：什么没有外企工作经验的；此人经过测试不适合做销售的；此人看上去不太稳定等等。而且有好几次，我可以确信公司因此损失了不少优秀的销售员，而更有好几次，公司招到了RP或者能力都有问题的销售员。所以，在HR当道的公司里，销售的基层往往流动率极高。
好了，既然说了这点了，那么我可以告诉大家，我以下所写的，只适合于各位面试销售时针对HR的策略，绝非销售真正需要的技能或者策略。
1，尽量多拽专业词汇，多谈行业规则。HR虽然很强势，但是那仅仅是在公司内部，在你应聘的销售领域，他是绝对的门外汉，所以要想让HR感到你很有经验，一定要记住多谈行业规则，讲讲你知道的产品，而且讲的时候一定要条理清楚，一二三四最后总结，哪怕事实并不如此，你也不要怕，HR绝对没有销售懂市场。
2，HR会针对他所知道的销售理论，考你几个看似很高深，实际上很简单的问题。比如你对你销售内部争名夺利有何看法，你是否能在频繁的出差和家庭和睦之间寻找共同点，等等。这些问题，HR其实都是在考研你是否在工作能力以外，在性格上能否适应销售工作，绝对不是拷问你的销售经验，所以绝对不要拿你曾经发生了什么什么来证明你处理的好。
回答的时候，只需记住以下几个字：万事和为贵，公事比天大！所以你的回答要简练，但是又要很明确的告诉HR，你只想认真的踏实的做好销售而已，其他对你都是次要的。
3，HR最关心的就是流动率，所以几乎所有的HR都会问你的职业发展计划。而很多毕业不久的朋友，都会犯一个小小的错误，以为HR问这个问题是在考虑你的晋升机会，那么我可以告诉你，你错了！HR问这个问题，仅仅是想看看你做到什么程度大概就会跑了。比如公司招你做销售主管，你说你的职业目标是2年以后做大区经理，于是HR马上脑子里在转3年以后公司有没有大区的空缺，如果怎么算，都没有这个位置，那么这个HR很可能就不会要你。他认为2年以后公司如果满足不了你，你就肯定跑了。
因此，建议新手朋友们，回答这种问题的时候，不要太激进，可以说你的职业目标就是做好后销售赚点钱，或者5年7年做大区经理，或者就是想安定的过过日子。而这是HR最喜欢的人！你能最大限度最长时间的符合他要招的人的要求。嘿嘿，写到这里我都想笑一下了。
其实大家进到公司以后，所有的这种机会，但凡年轻人，谁会放弃呢？谁会那么年轻就开始打算安定过日子了？可是，往往HR就喜欢你这样的回答。
4，对过往经历一定要坦诚相告！不要小看了HR，他们在招人的时候，很多都已经对你的背景做了调查，尤其是销售的，难保不被人暗算被人排挤过，所以HR调查的并不一定都是正确的，但是你必须坦诚相告任何误会的来龙去脉，让HR感到你是真诚的。
5，对于薪金和其他福利要求，我的建议是：如果你的确很喜欢这份工作，很喜欢这家公司，你应该要主动开出你需要的底薪，那是你能力的体现，没什么不好意思的，但是奖金和佣金，最好不要提要求，因为大多数公司的奖金和佣金是按照统一比例计算的，和你个人的要求没有太大关系，多半是提了也改变不了什么，还不如高姿态点，别提了。
以上简单想了几条，这个问题真的很有意思，建议大家也可以拿出来探讨一下，相信所有面试过销售的朋友对HR都有很多的感触的。
谢谢大家对我的关心。
的确有近两个星期没有来了，我以为鄙人写的这个帖子早已经沉下去了，没想到竟然还有那么多朋友在帮我顶，我真的很感动！
和大家汇报一下最近的情况，也算对我9年职业生涯的延续篇吧！
10月9日那天，是我第一天到新公司报到。在我的个人以为里，第一天上班嘛，肯定是HR搞搞培训啊，看看资料啊，签签合同等等。可是，没想到，新公司在我第一天上班就给我狠狠的上了一课。
9号的早上9点，我准时来到了办公室，并且HR很快给我签了合同，以及发给了我相关的员工手册等文件。就在我准备翻看的时候，老板突然来叫我，9点半就开始开会了，问我什么时候能够好？我一下懵了，心想我什么都还不知道，电脑也没拿到，资料也没有看过，就开始开会，开什么会呢？
9点40分的时候，我忙好了HR那里的手续，来到了会议室，一进会议室，我头嗡的一下就大了，会议室里满满的坐了十多个人，大多数都是我不认识的，会议已经开始，我只得搬了个小凳子，找了个角落坐了下来，认真的听起来。
非常的汗颜，半天听下来，到了吃中饭的时候，我仍然是一头雾水。那天会议内容是规范经销商订货流程及外贸合同规则的修订意见。首先，会议所有的文稿都以英文书写，本身看着就很累人。其次，公司的订货流程我原本就不清楚，再来谈规范，我又如何知道从哪里开始规范？再次，外贸合同修订，鄙人从来没亲手做过外贸订单，我哪里知道外贸订单有什么规矩？当然，最后，所有人谈的人和产品，我没有一个熟悉的，张三李四王二麻子跳来跳去的讨论，我知道他是干吗的啊！？
到下午的时候，进入讨论阶段。典型的美国公司，讨论无极限，大家畅所欲言开始热烈起来，我却仍象一具木偶一样，坐在那里还在想着上午到底讲了什么呢？很快的，浑浑噩噩的工作第一天就过去了。。。。没有电脑，没有资料，不懂产品，不懂游戏规则，跟着开了一天的糊涂会，真是郁闷啊！
作者：lisa1007 回复日期：2009-11-11 20:53:08
我想问下楼主，对于保销销售怎么样看，你对保险认同吗，还有保险与楼主做的销售有什么区别，
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朋友，我很认同保险，我自己本人也买商业保险，而且我也很尊重你们辛苦的劳动。
但是我不太认同保险的某些销售方式，尤其是电话销售，我认为是对我日常生活的严重骚扰，而且出卖了我的隐私。我认为这就是保险销售和我们销售的最大的区别。
希望以上这些话没有伤到做保险的朋友，有点激动。。。
但是我还是要说一下，包括那些理财的，MBA报名的，卖房产的，留学咨询的，我真的很讨厌您们买私人信息到处打电话。虽然你们也很辛苦，你们的老板也不容易，但是你有想过你们这样的销售方式有多少人能接受呢？
谢谢大家的支持！最近家中有些事情，回乡下处理了几天，因此回到公司上班就比较忙，没顾得上来天涯。
现在继续来说我到新公司上班的情况：
在第一天迷迷糊糊中过去以后，我回到家，认真的思索我第一天上班的得失。感觉当天的会议为什么迷糊，主要原因有几点：
1，对公司操作流程和过往历史不熟悉。
2，对外贸操作不熟悉（毕竟以前大多都是做内贸的）。
3，对产品不熟悉。
第二天开会前，我拉住几位老同事咨询起来，鼻子下面就是老师，即使别人不乐意教，我不耻下问总可以吧。
讲到这一点，顺便说几句题外话，我以前带团队的时候也好，看到别的团队的或者别的公司的业务员也好，发现现在有不少年轻人有一个缺点，就是不敢问问题，或者是不屑问问题。总觉得问别人问题没面子，或者被别人拒绝了尴尬等等。
其实这种心态非常要不得，我做业务到现在，应该说在做业务上可以说是个熟手了，但是我越是做的熟练，越是喜欢请教别人。哪怕心里明明知道别人的答案很令我失望，但是我至少知道了有些事情别人还可以这么来做。而且即使别人已经露出不耐烦了，或者不想透露太多了，为了我想要知道我想要的东西，我仍然会厚着脸皮问下去。做销售的如果连问问题都不敢或不会的话，很难想象他和客户如何交流。
第二天整个一天，包括会议中，我都是在不断的询问中度过的。哪怕再简单的问题，我都会向老同事咨询。特别是会议中讲到产品的时候，我基本都是一边看幻灯，一边在拼命翻产品手册。由于产品种类和型号很多，一开始翻的我都没有方向，往往老板讲到第四个产品了，我才翻到第二个产品。一直讲到后面我才逐渐适应下来，能跟上会议节奏。
这样，匆匆忙忙的，第二天过去了，下班的时候，我已经基本把我的产品和区域情况掌握了，心里开始有底。我开始准备第三天的市场交接工作。
那就意味着，我就要开始从我的前任手里接过真实的市场了！真正的战斗这才开始要打响了。
说到问问题，上来补充几句。
在第二天开会的时候，我问的不少问题非常幼稚。由于我是新员工，而且现在公司的领域和我原来的领域有很大的区别，产品也是一窍不通，因此大家可以想象，我有时问的问题可以幼稚到什么程度。
在期间，有老同事不断的嘲笑我，甚至我一问，他们就开始哈哈大笑起来。而且有时候，还故意说：你是新人，我们不笑你笑谁啊。
哈哈！不过我都无所谓，你们笑你们的，我问我的，我一装傻就过去了。现在我只是在取我所需而已，而且还是免费的。虽然我承认我的确是新手，但是销售做的好不好，咱们2010年见分晓！
所以在此奉劝销售新手，碰到被人嘲笑的时候，不要害怕，不要气馁，社会本来就是这样，你是新人，有时就是要受欺负的。你要想让人看得起你，就用数据来说话！回骂，生气，辞职等，都是幼稚的表现。
祝愿所有的销售，心态都轻轻松松的！
终于把明年所有的任务都分给区域里的经销商了，而且对于历史遗留的区域和授权问题也已妥善解决。剩下的就是看各经销商明年的销售进展了。
明天要去杭州出差，晚上在宾馆会有点时间，计划写一点如何给代理商下派销售指标的心得体会。相信所有做渠道管理的人，都会有一个难题，就是如何在下派公司的销售指标和经销商的讨价还价中寻找平衡点，包括我在内，也是在不断学习新的管理手段，来让我的经销商接受指标并努力去完成。
今天去拜访了几家新的经销商，都是做科研和政府部门的，希望明年能够在医疗机构以外寻找到更多的突破点。
者：平沙落秋雁 回复日期：2009-12-01 02:13:37
原来离楼主也能这么近啊~~激动啊~~
从第一页读到第十九页，分期读完，读了几天~~读得我口干舌燥，荡气回肠~~以为楼主不再写了~翻到最后一页，才知道离楼主还可以这么近~~
本人马上就要踏出这平静的象牙塔了，走上风雨激荡的销售之路了，对销售也是充满期待充满担忧，未来之路如何，谁也不知道，但我不断的告诉自己要好好的走~~~
楼主的文章是在精彩，希望楼主不要停顿，偶尔能上来更新一下，继续写下去，把它写成一部职业传记吧，能写成人生传记则更好了，供小辈们奉为圣经~~~~
劝楼主还是别做销售了，隐退写书吧~~，以楼主的实力，肯定名利兼得，多好啊~~呵呵
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我不会停顿的。只不过不会象前一段时间那么频繁来更新而已。但是只要是在工作，总会学到新的东西的，也总是在不断领悟一些新的方法。所以只要我想到新的思路和方法了，总想来更新一下。
谢谢你的赞扬，出书咱不敢，一介武夫，写的都是流水帐，没有文采的，呵呵。
今天来谈谈我到新公司以后，如何来分配我的指标。
2010年，公司分给我的指标是240万美金，这是一个有挑战的目标，因为今年到现在为止只做了150万美金。指标增长大约60%。于是，拿到指标的第一刻，的确是吓了一跳，以为领导算错了，怎么要增长这么多。后来一问，数据没有错误，之所以增长这么多，是因为我们部门今年增长了不少人头，这些人头都是要靠我们部门自己来养活的，所以公司总部要求我们必须要保证平均一人60万美金的人头费，这样，摊到我头上就是240万美金。
既然数据没有错误，而且公司派下来的也是硬任务，所以作为销售，与其和老板讨价还价浪费时间，不如来细分自己的市场，如何把这些指标分配下去。
首先，按照28原则，将自己区域的代理商分了三个级别。我的区域包括11个省，总共有固定的代理商10家。按照销售额和公司规模，份为2家VIP级代理，3家一级代理，5家二级代理。其中2家VIP级代理，占我区域销量的2/3.如果加上3家一级代理，5家代理商的销量占我总销量的85%。因此从这前面5家代理商入手开始分配指标。
上海的代理商是我最大的代理商，占我销量的近一半，因此明年的240万指标，他必须承担120万，如何给他分配120万成为这次指标分配的关键。我采取的策略是收归他负责的区域内所有的二级代理商划到他名下，所有二级商的销量都算他的销量，其次给予他最优惠的价格，然后拿出我明年市场费用的一半赞助他的推广活动，特别是明年3月的浙江医疗器械展，往年的展会费用都是他出，而明年全部由我来出，以支助他区域内的客户资源。在经过3个小时的艰难谈判以后，他终于同意接受120万的指标。
接下来，就是武汉的代理商，一年销量约占我的20%。今年做了27万美金，明年指标40万美金。我采取的策略是指标细分加区域调整施压。由于武汉的代理商负责湖北与安徽两个市场，而他安徽的销量一直不好，所以我用把安徽拿掉的策略来给他施压，要求他如果安徽拿掉，可以只给33万指标，但是如果还想做安徽，必须接受40万美金。作为这样的老代理商，拿掉区域比割肉还难受，所以他勉强同意了指标。然后我同样以适当的价格优惠政策和市场投入，二级代理商的归属权，来巩固他接受指标的信心。最后他坦然接受了指标。
剩下的3个一级代理，相对就简单一些，我用前面两家VIP代理商的已经接受指标事实给他们施压。那么大的代理商都接受了明年增长的指标，你们如果不接受的话，明年的代理权就很难保证了。同时协助他们分析如何来推广我们产品，指标如何来完成，另一方面，用他们今年的销售数据，来告诉他们市场的热点在哪里。这样，这3家代理商也很快的接受了指标。
剩下来的事情，就是那5家代理商的问题了。由于这5家代理商都是小代理商，销量不大，但是要求却和大代理一样多，所以统统把他们归属到二级代理范畴，经历了反复的谈判。毕竟二级代理享受的价格和区域都是不能保证的。我采取的基本都是威胁手段：如果不接受该价格和指标，明年就别做了。因为他们的销量小，所以我不用对他们太过宽松，通过施压来补充我的15%的销量。当然，在订货和授权体系上，必须要给予他们保证，不能在法律问题上出问题。最后，这些代理商都接受了成为二级代理商的事实。
这次的指标细分，我用时一周，不但把指标全部细分，同时还把区域内遗留的区域划分和授权问题也一并解决了。这里只是简单描述，实际上，谈判中还是需要不少的谈判策略的。
总结下来，如何给代理商分配销售任务，个人觉得应该从以下几点入手：
1，按照28原则，大代理商务必要给予最大的支持，包括价格的，政策的，工作支持上的。
2，分配指标时，不能光给一个数据，在数据背后一定要帮助代理商细分市场，如何来做，从哪里开始做，让代理商觉得厂家给予的指导是用实际意义的。
3，给代理商施压需要注意技巧，有的代理商可以用拿掉区域来施压，有的代理商可以用价格来施压，有的代理商甚至可以用代理权的得失来施压，这都需要根据实际情况来判断好。举个例子，如果一个代理商，本身就是很敬业很卖力的代理商，你用代理权的得失来威胁他，搞不好代理商就背叛到竞争对手那里去了，这样的代理商，你就得帮他分析他的销售数据，指出他销售中的弱点来施压。
4，在给代理商确定好指标以后，一定记得做好备忘录，不管是邮件的还是书面的，特别是心态不稳定的或者忠诚度不高的代理商，最好是能尽快签订经销协议。否则隔夜菜有可能就变味了。
以上是我的一点拙见，希望大家都来补充。毕竟做渠道管理的，给代理商分配指标是工作中最大的任务，大家肯定有更好的方法一起来探讨。
作者：whateverguan 回复日期：2009-12-10 17:50:57
大哥你好！看完你的贴感触颇多！
毕业找工作时自己规划的就是科研仪器仪表的销售，但是因为该行业门槛还确实高，虽然研究生毕业，虽然英语口语等能力都还不错但最终仍未进入外资企业，也未做到自己喜欢的sales岗位。
现在因为有机会进入该行业，选择了一家公司做技术支持（市场推广、及个案支持），负责了两项公司新代理产品，目前遇到的困难也是非常多 1、产品是市场非主流产品，即别的厂家市场占有率已经很高，而我们代理的产品5%都不到
2、公司销售有很多自己已经卖得很熟悉的产品，对新产品可以不去卖也能够完成指标，因此对新产品热情也不高
不知大哥是否做过市场？我应该做些什么来推动市场，来推动销售？另外在繁杂的产品资料里如何才能够快速总结并认知产品呢？
另外，一直以来其实还是希望做销售，不久前一直在考虑转公司销售的事情，但后来从销售经理那里得知暂无岗位空缺，因此还是打算先做两年市场，从技术、从市场的角度来培养自己，未来两年后再转销售，不知这想法如何？？有时候坐在办公室里整理产品资料，是在是非常没有成就感，害怕自己现在的激情满满的被消耗，不太喜欢安逸，不太喜欢呆在办公室，但目前又只能呆在办公室里面。对于现在开始就转销售积累销售经验还是从市场角度磨练自己两年再转销售着实令我矛盾。
问题有点泛，略乱但还请多多指教
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其实你的问题问的一点也不泛。我看下来，给你一个简单的建议：不管你是做市场还是做销售，都不要脱离你的客户！
你现在做市场，如何从繁杂的产品资料中寻找你的卖点？当然是去市场，去和你的客户交流，你在办公室里拍破脑袋也想不出来的，只有你的客户能告诉你他们需要什么。
你们的新产品如何来推广，也需要你们的客户来告诉你们。
你们的产品市场占有率低，一定有他的原因。是渠道不行？还是产品本身不行？还是价格体系有问题？这些也需要你去市场一线调查了解。了解一下你们的竞争对手为什么可以做那么多。同样，你也会发现你的竞争对手也会有很多弱点可以打击。
go!去市场一线熏陶一下！
作者：whateverguan 回复日期：2009-12-10 17:50:57
大哥你好！看完你的贴感触颇多！
毕业找工作时自己规划的就是科研仪器仪表的销售，但是因为该行业门槛还确实高，虽然研究生毕业，虽然英语口语等能力都还不错但最终仍未进入外资企业，也未做到自己喜欢的sales岗位。
现在因为有机会进入该行业，选择了一家公司做技术支持（市场推广、及个案支持），负责了两项公司新代理产品，目前遇到的困难也是非常多 1、产品是市场非主流产品，即别的厂家市场占有率已经很高，而我们代理的产品5%都不到
2、公司销售有很多自己已经卖得很熟悉的产品，对新产品可以不去卖也能够完成指标，因此对新产品热情也不高
不知大哥是否做过市场？我应该做些什么来推动市场，来推动销售？另外在繁杂的产品资料里如何才能够快速总结并认知产品呢？
另外，一直以来其实还是希望做销售，不久前一直在考虑转公司销售的事情，但后来从销售经理那里得知暂无岗位空缺，因此还是打算先做两年市场，从技术、从市场的角度来培养自己，未来两年后再转销售，不知这想法如何？？有时候坐在办公室里整理产品资料，是在是非常没有成就感，害怕自己现在的激情满满的被消耗，不太喜欢安逸，不太喜欢呆在办公室，但目前又只能呆在办公室里面。对于现在开始就转销售积累销售经验还是从市场角度磨练自己两年再转销售着实令我矛盾。
问题有点泛，略乱但还请多多指教
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另外，外语是进外企的基本要求，但是不是充分条件。而且能否进外企，是需要靠缘分的，千军万马找工作，大家都想做公务员和进外企，所以暂时没有机会并不代表你能力差，好好锻炼自己，会有机会的。你如果看过我的全部文章，应该知道，我进外企也完全是机遇使然，是我的贵人X经理把我从民营企业拉到了外企，从此开始了外企的生涯，如果没有他，我现在也只是一个民企的小职员而已。所以不用羡慕进外企的人，大多数也都是机遇和缘分使然。