按照当时行业内的标准以及我工作的年限，当时我的生活应该说是非常的不错了。在丽莉离开上海以后，我还搬过两次家，到2001年12月份的时候，我在上海徐汇区东安路附近租了一套一室一厅的房子，月租金1000元，这套房子我一直租到04年在上海买房为止。同时购置了我第一台电脑，也换了2000多块钱的诺基亚8250手机，手头的余钱已经足够多到不用为日常生活担忧。出门办点屁大的事情也经常出租车来回，当时女朋友还在兰州，双休日的时候，我就周六飞到兰州，周日晚上又飞回上海，就为了和她度一个周末。那时开销真的大的吓人，尽管所有这一切都是自己掏腰包，可是由于钱来的太快，所以钱出去的时候连眼睛都不怎么眨，而且由于年轻，压根没有什么储蓄或者理财的概念。现在想来非常后悔，人一过30，成家立业以后，消费就理性多了，也在此奉劝年轻的朋友，即使你赚再多的钱，即使你的钱来的再容易，也要珍惜你的钱，哪怕是交给你的父母，或者存到银行买个基金保险什么的，也比这样没有道理地花掉来的好！等你以后需要用钱的时候，就知道年轻时消费的不理性了。
由于我的销量一直都很好，公司领导包括G经理也基本上不管我，尽管也有偷懒被抓到过，不过他也没多过问，只是含蓄的说了几句而已。于是从2002年中期开始，我开始泡网吧玩游戏，找朋友斗地主耍钱。当时刚刚流行网络游戏，最著名的是网络版金庸群侠传，我开始混迹于各大网吧（当时买了电脑但是家里没装宽带），在网吧经常一个通宵不睡，玩到第二天早上七八点，然后回家睡觉到下午三四点，如果有事打个车去医院转一圈，没事就吃个饭继续玩。反正我的客户关系都不错，我去不去他们也会用我的药，我该做的事及时做掉就行。
在这样颓废了将近2个月以后，我对这样的生活厌倦起来：有钱，但是已经毫无销售的快感；有自由，但是是那种精神颓废的自由；有业绩，但是是有我没我一样存在的业绩；更重要的是，人已经没有了追求！我希望我的人生是精彩和丰富的，不是这样消沉和单调的。这不是我大学毕业的时候想要追求的生活。我决定重新思考我的工作方向，并且决定立刻改变！
我只用了一天，就做了一个非常大胆的决定————立刻开始找新工作，我要寻求新的发展空间，要学习新的东西！找寻新的岗位！这个决定一旦定下来，我立刻开始付诸行动，带着简历周旋于各大人才市场。
很快，M公司进入了我的视线。M公司是上海本地的一家医疗器械公司，是一家集研发、生产和销售为一体的中型民营企业，企业有100多人，是一家发展潜力巨大的民营公司。在招聘会上正好看到他们在招一名产品经理，我立刻投了简历，并且很快就收到了该公司的面试通知。
在我历年的求职面试中，去M公司的面试是我准备最充分的一次，我用一本新的本子，详细的记下了关于该公司的所有的网上信息，并且把面试时对方可能问我的问题以及我想问的问题都认认真真的一条条的写下来。我想我之所以准备这么充分，是因为这是我人生第一次真正的跳槽，而且是经理级别的职位，我必须认真对待，而且我决定我如果要出手，这个职位就一定要落到我手里！
事实证明我的努力没有白费，我的经验告诉我，只要面试前充分准备，面试时不出大的问题，并且你必须让面试官感到你有强烈的对这个职位的渴望，基本上面试都没有问题，我以后的职业生涯中还会面对更多高质量高水平的面试，基本也都是按照这个经验操作，实践证明这是一个好方法。以后我会再谈到一些更好的面试实战。在经过人事经理和营销总监两轮面试以后，M公司通知我被录用了。
我马上向L集团W公司提出了辞职，这无异于在上海办事处砸下一颗炸弹，因为我在本人达到销售的巅峰期时选择了激流勇退，选择去一家小医疗器械公司做产品经理，无论是公司大小，产品规模，收入情况，都是没有办法在一个档次上相比的，这在常人看来几乎无法理解，包括我的父母和同学，都认为我发疯了。Y总监与G经理都想尽力挽留我，包括一起奋战的几位新老业务员也都舍不得我走，可是一旦决定已下，就不能改变，做事情绝不可以优柔寡断，一会这样一会那样，最后的结果是两头不落好。何况我并不是因为对销量和收入不满意，也不是对领导和公司不满意，我仅仅是想换个能重新使我激情迸发，有学习动力的环境而已，即使可能会撞到南墙，可是还没有走，谁知道会撞到南墙还是金子呢？飞蛾扑火，义无反顾！
插一句题外话，在刚刚大学毕业的时候，有一位资深销售就和我说过，做销售的人，有两道坎一定要迈过去，第一道坎大概在刚做销售3个月到半年，那是一段从不会到会的学习过程，需要经历我前文中曾经提到的炼狱过程，没有销量，没有费用，没有奖金，被老员工和客户欺凌和防备，但是你必须坚持再坚持，学习再学习，挺过来了，你就是一个合格的销售了。第二道坎大约在做销售2年到3年时，那时由于你已经是一个成熟的销售了，业绩基本不成问题，收入也达到较好水准，这时就进入销售未来的迷茫期，你不知道再做下去，前方等待着你的是什么？客户永远是这些客户，产品永远是这些产品，升职发财似乎离你也很遥远。这时的销售是最不稳定的，混日子的，升职的，跳槽的，离开销售行业的，什么样的变化都会发生。
而对于当时2002年的我而言，第一道坎是挺过来了，第二道坎却挺不过去了。从销售来讲，无论是理论还是实战，我都已经算是一个熟手了，在这个低层次，我已经学不到更多新东西了，所以我才萌发了要往上走一层的想法，我想到市场部去学学，从产品的大局，从市场的大局来看看销售，从公司管理的角度来看看销售，能让自己的眼界和看问题的角度有很大的提升，顺便也把自己从颓废的状态中尽快解脱出来。
而正是M公司给了我这样一个机会！在M公司任产品经理的这段时间里，无数的经理级人物给了我指点和帮助，虽然M公司是一家民营企业，没有系统的文化体系和培训体系，而且说实在的，收入真不高，我的基本工资才4100块，市场部的奖金也是少得可怜，可是公司里那些销售经理，个个都是销售强将，实战功底绝对不亚于外资企业的经理。而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地区销售经理经常沟通工作，这使得我有极多的机会主动的或是偷偷的学他们的本领。M公司就象是一个充满诱惑的学校，到处是老师，到处是知识，所以尽管收入低了很多，我仍然在里面干的有滋有味，象一块海绵一样吸取着知识的水分。
在M公司总共只工作了10个月，从2002年10月份到12月份是3个月的试用期，从2003年1月到7月底离开，是正式的工作期。
先来谈谈我的试用期。为期3个月的试用期是在杭州度过的。进公司以后，营销总监就希望我能深入到销售一线去学习，去了解公司的产品特点、销售卖点，以及销售过程中出现的主要问题，希望我能带着改进方案回来，他希望我做一个不脱离市场的产品经理。试用期内下放期间的所有工作安排由我和浙江地区经理商量来定，公司不作干涉。而由于浙江是当时销售最好的地区，人员多，销售点多，所以把我外派到浙江。
在浙江，我遇到了我人生的一个贵人，一个亦师亦友的老销售——¬¬浙江地区经理L。
L经理是上海本地人，当时已经40多岁，学历不高，但是长期混迹于江湖，曾经在一家新加坡公司做到很高的职位，由于“年事已高”，所以开始逐渐隐退江湖，来到M公司做个小小的地区经理安度余生，在我到M公司以前，L是该公司沈阳地区经理，由于和营销总监关系好，所以调到杭州做地区经理，销量好，离家也近多了。而我到M公司的时候，正逢L也要去杭州赴任，我们两共同开始了在杭州的3个月“蜜月期”。
我们两在杭州的解放路上租了一套高层小公寓，租价每个月1350元，其实公寓真的非常小，比一般宾馆的标准间还要小的多，M经理睡床，我则在书桌旁打了一个地铺。从2002年国庆节以后一直到年底返回上海这3个月里，我和L经理基本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任务就是熟悉M公司的销售流程，寻找产品销售中的突破点，所以我一有空就向老练的L经理请教，希望他指点我一二。而他就象是我工作中的导师一样，向我展示了他这个年龄段特有的成熟，以及他丰富经历背后的无数经验和心得。他的这些心得，绝对是书本上学不到的，我可以这样说，他的很多管理方式，思考问题的角度，是非常山寨的，但是极富艺术性。如果说我在L集团W公司受到的是正规的系统的销售理论的话，那么L教会我的是山寨的、实战的销售技能。
举几个活生生的例子，大家就可以初步理解一些实战型的销售和管理方式。
1、 当时杭州办有10多个业务员，其中有一位业务员小陈来自广东，是一位20刚出头的女孩子，年轻漂亮聪明，业绩非常好。但是由于一直孤身在浙江打拼，心中难免孤独，总是不时的透露出想离开公司回广东的想法，L经理到杭州没多长时间就知道了这件事情，他专门在开周会的时候找小陈单独谈了一次，1个小时以后小陈带着眼泪走出了会议室，并且当即表示愿意在公司在杭州办继续做下去。我异常惊讶L的沟通能力，能如此迅速的解决问题，后来专门问了L，到底和小陈是如何谈的。L说其实他说的不多，这种情况下劝说和挽留都是没多大用处的。主要是让她发泄一下心中的孤独，痛快的哭一场，其次帮她作了一个回广东和在浙江继续发展的SWOT分析，让她充分明白回广东并不是她目前最好的选择，最后许诺她，只要她销量继续稳定上升，第二年就升她做主管，让她在公司、在浙江地区能有持续上升的空间和收入。（事实上，L也的确做到了，第二年春天，小陈就担任了宁波绍兴地区销售主管，成为了公司业绩最好的主管之一）
2、 L经理多次和我说，管理是驭人之术，不是驭事之术，是探知人内心的过程。L年轻时经常混迹于赌场，对于麻将扑克有很高的造诣，在杭州期间，有好几个业务员不服气，曾经联合起来和他打牌，希望能赢他一次，但是几乎没有赢过。L和我说，打牌其实靠的不是牌，更不是香港电影里的出老千，他说真正的高档赌场是不允许作弊的，全是心理搏斗的过程。打牌不要老看牌，要仔细观察任何一名牌手的神态姿势眼神语言的变化，从这些细节推断他的心理状态和手中的牌，这道理和做销售是一样的。销售工作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化，从而推断接下来应该做什么。如果判断错误，带来的结果可能是全盘皆输，所以这些功底都是长期销售实战中锻炼出来的，理论知识帮不了你。一个好的销售管理人员，不应该经常在一线跑客户，应该放手让你的下属去做去跑，你的主要任务应该是思考如何安排好每一个销售的工作任务，量体裁衣，因才定岗；而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度，不同的事情要用不同的方式表达，销售没有定式，但是掌握了变通的技能，什么产品都是一样卖。
3、 任何公司都离不开人事斗争，L经理告诉我，销售虽然长期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的复杂关系，由于销售涉及到诸多部门，比如老板，财务，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出对待客户那样的认真态度来对待公司里的同事。
做销售的必须记住：公司里的强势人物才是你最大的客户，而那些追逐权力的人是你最大的威胁，要时刻注意提防；要学会在各个部门之间周旋，不要轻易得罪任何一个同事；不要贪图公司的小利，因为小人时刻都在你身边徘徊；不要什么屁大的事情都去找领导，销售人员本来就多，领导事情也多，自己能解决就一定不要麻烦其他人；重要的事情做好以后一定要记得递交书面报告，让领导知道你的价值。类似这样的小贴士还有很多，我就不一一列举了，总之，销售你不是一个人在战斗，要充分利用公司的资源，团结一切你可以团结的人！
在杭州工作的这三个月里，我跟随杭州办几乎所有的业务员，跑遍了浙江大大小小的市县，和各种各样的客户、销售沟通学习，在2002年底回上海的时候，我递交了一份对于浙江办事处销售总结以及公司产品推广策略的市场计划书，交给了我的营销总监。
加入这个行业2年半来，这是我第一次写书面的销售总结与市场计划，严格来说，还很不成熟，虽然洋洋洒洒写了一大堆，但是大多都是落在点上，几乎没有从面上来分析问题。大多都是用1、2、3、4来表达改进的观点，东打一枪西戳一杆的，现在看来实在是有点幼稚。
不过当时营销总监还是给了我很大的肯定，因为在他看来，一个刚刚从一线销售代表扶起来的产品经理，不可能按照MBA的水平来要求。而且我写的这些问题和改进意见，也的确是从一线调查研究和思考出来的，基本上都说到了点子上，这其中有不少市场思路和销售建议，随后有不少都被采纳并被付诸实施了。总监对我的表现和认真态度非常满意，我通过了试用期，正式成为了M公司的产品经理。
随后一个月，我的主要任务就是重新制定公司市场部的产品策划与推广计划。整个过程，我基本是摸着石头过河，因为我的直属上级市场部经理，是从销售经理转过来的，满脑子的销售思路，根本不知道市场计划是怎么做的，而市场部其他几位同事都各有各的任务要做，整个过程除了营销总监偶尔指导我一下以外，大多数时间都是通过我和销售一线沟通，向其他市场部工作的同行请教，自己上网看书查资料等方式，边学边写的。
据我的回忆，当时的市场计划主要谈了以下几件事情：
1、 把公司的4大主要产品按照市场前景和销售情况，分成了3大块，采用不同的销售方式和奖励方案，以形成公司产品的差异化销售。
2、 对公司主打的第一大产品，重新进行产品定位，提炼出精练的产品卖点，目标区域和目标医院进一步明确，以使一线销售能将最大的公司资源集中向主要客户投入，稳步提升VIP客户的忠诚度和销量。
3、 半年内完成各办事处的产品培训，建立从地区经理到普通业务代表的产品培训考核制度，作为所有销售员工的年度考核标准之一。
4、 建立市场部与销售部定期沟通的平台，市场部每月派人参加各办事处周会与月会不少于2次，会中与所有销售同事参与一线市场开发的讨论，以及产品新卖点的发掘。使市场部不但是销售部的指导者，也是销售部的坚强后盾。
5、 制订年内市场推广计划，对于VIP医院和重点地区，通过产品推广会与学术交流会形式，提升产品在行业内的影响力。
虽然总体还是一份不太成熟的产品年度计划，但是在我不断修改完善以及总监的指导下，第六稿的时候，总监终于对我说：That’s OK!在整个过程中，我初步学会了从比较高的角度来看整个公司的产品运作和市场推广，学会了如何写一份完整的年度计划，学会了如何召开一场成功的产品推广会。
这份产品计划里提到的很多想法和思路，直到现在都还在被M公司采纳，这是对我最大的肯定。
(回答楼上的问题，我做产品经理，只是想从市场部角度去学点东西，从没有想过以后一直就在市场部里混，所以我在市场部里只混了非常短的时间，学到本领以后我就离开了，后面大把的时间仍是销售，一直到现在为止。而这些本领一直到现在我在销售中仍然在反复使用。
其实我是一个不太安分的人，喜欢尝试不同的工作，学习不同的东西，我希望我的人生不是那么单调，至少在年轻的时候，要多体验体验不同的生活。）
接下来的半年时间，基本上就是我将年初制定的市场计划逐渐付诸实施的过程，其实这其中碰到的最大的问题就是如何改变老销售的思路。
做过销售的都知道，老销售非常难以改变思路，特别是这样的改变可能影响其利益的情况下。我在将市场计划推广到销售各部门的时候，遭遇了巨大的阻力，有的地区口头答应，实际上迟迟不动；有的地区和你打太极拳，叫穷叫苦不叫好；有的地区干脆就明着反对产品重新定位和考核。
在这样困难的情况下，我采取了以下办法：
1、 争取一切机会和总监沟通，用总监的影响力在各种会议上为我撑腰。
2、 重点地区逐个突破，比如浙江，广东等销售业绩优秀的地区，不断和地区经理单独谈话，以获得他们的支持。
3、 采取分步改革的方法，将所有地区按照一类二类三类地区划分，计划利用半年左右时间逐步实施市场计划。
4、 扶持一批新兴市场，比如广西、四川等，新建办事处以后就立刻协助当地经理召开产品推广会，给予特殊的政策支持，让老地区感受到销售压力。
在我持续的进行了大约3个月的不懈努力以后，全公司全体销售人员，特别是几个骨干地区销售经理都和我建立了良好的合作关系，而且均开始主动按照我对产品的设想推广起来。包括产品知识考核，所有的业务员在我不断的新产品知识的培训下，很快掌握了新的产品技巧。
从2003年的春天开始，公司的销售业绩以每季度增长25％的速度提升，特别是在一些大医院和重点地区，客户对M公司的反馈越来越好。而提出的差异化销售的思路，M公司到现在基本都是按照我当初设想的在进行（该公司的总监后来和我私交不错，离开M公司以后我们还一直有联系，所以M公司的情况我一直都清楚）。
我觉得在这段时间里最有意思的事情就是研究各种各样的销售经理，当你从一个旁观者和平等的角度来看这些销售经理时，你会发现各种不同性格的人和管理方式。有的地区经理象狼，做销售做管理极其凶狠；有的地区经理象狗，业绩一般，但是很会歌功颂德拍马匹；有的地区经理象老虎，话不多，但是在自己的范围内极其有威信；有的地区经理象猫，性格特立独行，聪明狡黠；有的地区经理象考拉，上上下下都不闹矛盾，好好先生……而不同的地区经理，带出来的徒弟也千差万别，让我真正明白了，产品是死的，销售人员是活的，什么样的人就用什么样的方式做销售，只要是自己擅长的方式，就一定可以做的好！所以当时学习各种不同的销售和管理方式，成为了我主要工作之余最大的乐趣，也成为了我后来在销售中能和不同的经销商老板打交道的基础。
到2003年中期的时候，我自认为已经算是一个合格的产品经理了，从产品经理层面上，我该学的东西已经学了大半了，我离开L集团W公司的初衷已经达到，工作逐渐陷入了程式化的过程中，于是激情慢慢消退下去，没有刚到M公司时那种冲劲了，只不过是在认真履行我的产品计划而已。不过当时还没有想过要离开M公司，主要是因为我的直接领导市场部经理W是一名50多岁的老太太，私下里多次表达了想退休的想法，所以我一直在等待机会，要拿下市场部经理的位置，打算在那个位置上再学点东西，让自己可以有更大的发展空间。
其实如果我当时能够坚持在M公司做下去的话，我相信市场部经理的位置早晚是我的，就凭我的个人能力以及营销总监对我的信任，我完全有这个信心！可是事实是我不久以后还是离开了。离开的原因完全是因为L集团W公司的原销售总监，也就是那个把我从大学里拉到广东的那位Z总监，他画了一个非常大的彩色的饼，诱惑我离开了M公司，我人生第二次投靠了他。
抽空回答楼上两位朋友的提问，就准备睡觉去了。
1、关于销售类的书或者光碟，的确不太好推荐，毕竟销售主要还是实战。我个人就看过的几本书里觉得比较好的有《细节决定成败》，《谁动了我的奶酪》，《杜拉拉升职记1》，还有一些名人传记也看过一些，比如李嘉诚的。光碟就更难了，个人认为余世维的你可以买来看看，不过别太当真，这家伙讲课搞笑有余理论不多，多是实战型的案例，听多了对于新手反而不会做销售了。陈安之的也可以听听，在你消沉的时候听听可以让你重新树立信心。关键还是一句话：不要指望从书本上去学销售，书本可以让你销售更上一层楼，但是不是你迈进销售的钥匙。
2、关于如何和客户交朋友，如何进到客户的生活圈里去。个人谈谈拙见：最关键的还是要探寻客户的需求。
客户喜欢什么？客户的家人和朋友都是些什么人？客户的人生追求是什么？他有什么烦恼你可以帮他分担？有什么喜悦你可以和他一起分享?你可以加入到他的朋友圈里去吗？
别带着生意的目的去交往，首先要带着交朋友的心态去认识你的客户，就象和你认识的同学好友一样，自然，平等，友爱，互助！当然，年龄相差如果太大，的确稍微困难一点。
首先回答楼上朋友的几个问题
1、大家放心，我绝对不会虎头蛇尾，绝对不会做太监滴。
2、最近的确没上班，因为刚换了工作，过了国庆节上班。现在正处于老单位交接新单位还没去的空白期。
3、kosho188提的问题，本人认为，4个月的新手销售时间还是太短了点。1、忍住！不要着急！还没有学到足够的本领，可以再等3个月到半年看看。2、没人带没事，可以通过老板和自己跑腿，认识点业内的客户和朋友（如果还想在这个行业里继续做下去的话）。3、认真做好老板分下来的每一件事，即使不是你的本职工作。如果老板有意培养，自然会在她可以独挡一面的时候分给她市场做的。
记住：不要指望别人来带你认识客户，客户主要是靠你自己去认识的，本领也是偷偷学来的。个人拙见，仅供参考。
接下来准备继续我的文章，谢谢大家的支持！
2003年7月初的一个下午，天气开始热起来了，在徐家汇的星巴克，我和Z总监谈了一个下午。当时Z总监和他的几个同学刚刚成立了一个医药公司，并且收购了江苏常州的一个药厂，正在筹建一个销售团队，Z总监继续他的老本行，负责药厂产品的市场营销。而Z总找到我的目的就是希望我能加入他的营销团队，大家一起来创业奋斗。Z总之所以找到我，是因为我有2年多的销售基础，又在市场部工作了近1年，而且毕业时间也不长，对于薪金要求不会太高，创业初期最需要我这样的工作能力比较全面而待遇又不会很高的人。
说实在的，Z总监的游说极富感染力，他是中欧商学院EMBA毕业，又是从一线销售跑出来的老江湖，他给我描绘了一幅极其美丽的未来，让我彻底被他说动了，整个人的心也和这天气一样开始热血澎湃起来。最后以每个月4800元基本工资外加其他提成的筹码，我同意了Z的邀请。
在决定再次跟着Z总干以后，我很快回去向M公司营销总监交了辞职报告。总监尽力挽留，可是我去意已决，最终总监没有挽留住我，在M公司工作了10个月以后，我还是和M公司友好的说了再见。其实，我一直到现在都感觉挺对不起那位营销总监的，他一直对我非常信任非常支持，他把我招进公司，并且一直都在刻意的培养我，在我学习做产品策划的时候，是他无私的帮助我，我开始执行产品策略的时候，他又多次力挺我的方案，在我职业生涯这些年里，他是少数几个如此看重我培养我的领导。M公司给了我一段特殊的学习经历。
2003年8月1日，我来到了Z总监和他的几个同学合开的X公司正式报到！
Z总监实际上是拉了2人跟着他干，一个是我，还有一个是J。J是我的同门师兄，在L集团W公司的时候我们就认识了，大家都是Z总的老部下，所以当时感觉非常开心，毕竟大家都是老朋友，合作起来没有问题。J负责销售部，我负责市场部，我的实际工作是负责药厂的产品策划，市场推广以及协助J建立地区销售办事处，而J的工作任务是制定销售计划和销售指标，招聘地区经理并且建立办事处。
那是一段异常忙碌的日子，我从参加工作到今天为止，从来没有再象那段时间那样忙碌，几乎天天加班到晚上8、9点，有时到半夜才回家。但是那也是我从参加工作到现在为止，最最充实的一段日子，因为目标明确，激情十足，创业的冲动激励着我们年轻的梦想。
Z总监不愧是中欧EMBA毕业的，他对我制定市场计划的指导，就明显比以前在M公司总监给我的指导高了一个档次。他指导我如何对任务进行时间跟进，告诉我除了SWOT分析以外，还有TWOS分析，告诉我产品是如何计算成本以及定价的，事实上，Z总把他在EMBA学到的东西全部都批发给了我们，虽然我们还太年轻，有些东西似懂非懂的，但是有免费的EMBA课程可以听，谁不愿意听呢？
在Z总时间表控制下，我们所有的一切都紧张而有条不紊的开展着，大约一个半月以后，我这里的所有工作都完成的非常好。包括产品定价，市场细分与定位，更换包装与打广告，印刷资料与礼品，产品培训等。J也完成了地区经理的招聘，地区办事处的建立，销售指标的分配，销售费用的预算等项目。我们整个销售车队正式向市场一线发车了！！等待我们的将是什么呢？？
在所有准备工作就绪以后，我们正式开始了艰苦的销售工作。这过程我就简单描述一下吧，J带领所有的地区经理开拓商业渠道，开发医院终端客户，招聘底层销售代表，而我则协助各个地区维护VIP客户，到各地召开产品推广会和学术赞助活动。虽然说进展并没有预期那么快，但是销量正在稳步上升。
可是3个月以后，也就是2003年年底的时候，我们的工作遭遇滑铁卢，而可悲的是这场战争并不是来自于市场，而是来自于公司内部。由于这段时间的投入产出不成正比，销量并没有预期的快速增长，Z总遭遇了董事会的挑战。
Z总监是一直在国有企业和大企业做惯的，习惯大手笔大投入大产出，所以他的营销理念是首先投入，才有产出。而X公司是一家民营股份制企业，所有的股东都是私人老板，大多数股东都希望投进去1万，最好明天就变成2万。而这与Z总的销售理念大相径庭，在董事会上，Z遭遇了所有股东的质问，几乎所有股东都认为目前的投入已经太多（当时大概已经投入了40来万了，但是产出只有十多万），他们认为不能再投入，必须尽快产出，可是Z总仍认为必须继续投入，100万是一定要投到的，否则这生意肯定起不来。
而这些风吹草动，早已在销售团队内部流传开来，很快，这些职业敏感度极高的销售经理们在嗅到Z总的危机以后，接二连三地选择离开公司，事实上，到2004年1月份的时候，几乎已经没有了销售团队，J也在这时离开了我们，到一家香港企业做上海地区主管去了。整个部门只剩下我和Z总两个人还在苦苦支撑，维持着一些非常可怜的商业销量。
到2004年春节以后，Z总监终于被董事会投票决定，立即停止该项目，并且要求Z总为此负责。关于董事会之间的对错和争论我在这里不想发表任何评判，毕竟这只是销售理念的不同，筷子和叉子拿在一起吃饭，总是有点别扭的。最后的结果就是Z总在不久以后，收回了他合伙时出的股份（当然是扣除了该销售项目的投入费用），带着深深的伤痕，黯然离开了X公司。而常州那个药厂也在最后退回了原来的药厂老板，一切都结束了！象梦一样，猛然醒过来，发现还是在原地，只不过是睡着了一样。
现在回忆起来，这真是一段非同寻常的日子！我们满怀豪情投入创业，满以为凭我们的能力，在药厂的基础上，我们可以大干一场，自己组建团队，自己制定所有的产品策略，销售计划等等，所有的东西都是我们几个来做主，商量着做，大家关系都非常融洽。可是真的想不到最后竟然输在公司内部的领导斗争上，套用《大话西游》里说的话，我们以为看到幸运女神踩着七色云彩来看我们，但是我们只看到了开头，却怎么也没想到结尾。总结失败的教训，我觉得有以下几点：
1、 Z总的销售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。
2、 前期销售投入过高，办事处开设太多————盲目扩张。
3、 产品单一，仅一个品种，一跳腿走路，能快的了嘛————产品线少。
4、 销售团队不整齐，地区经理多为年轻新手，开发能力欠缺————待遇所致。
不过我觉得仍然有值得回味的地方：
1、 Z总是一个很好的培训师，他在那段时间手把手的教了我和J很多东西，让我知道了MBA学的东西也就不过如此嘛，这些课程其实我也可以学会的。
2、 我在那段时间疯狂的讲课和开产品推广会，演讲水平和策划会议的水平都大有提高，象现在的我，下面就算坐着几百个客户，我仍然可以游刃有余的讲课而不紧张，可以把时间控制的非常好，这都是那个时候练出来的。再次强调一下我前几天曾经强调过的，一个优秀的销售，一定会讲一堂完整而生动的产品培训课！这是基本功！
3、 整个产品策划和市场策划过程，是我最为宝贵的财富。做一线销售的，有几个经历过这样的自己做老板做主的感觉？有经历过创业的感觉？假如有一天我想出来单干了，这些经历将使我很快上手，因为我曾经这么做过！
所以我想说：虽然失败了，但是我无怨无悔！
Z总离开X公司以后，我继续留在了X公司，公司把我安排到了质量管理部门做了一个闲职，月薪3K，没有任何奖金。正好适逢我在上海买房子连带装修，以及我把我的户口从广东调回了上海，事情特别多，我也落得个清闲忙点自己的事情。那段时间，公司基本也不管我，而我也基本没有过问过X公司的任何事，如果X公司有事需要帮忙，他们就叫我回去帮忙，那是一段工作基本空白的日子，这里就不多描述了。当时的想法就是忙好我自己的事情我就走人，3K一个月的活我是绝对不会干的。
没想到，在2004年的7月份，当我把自己的事情差不多都忙完的时候，X公司的另一名股东K总找到了我，从此开启了我销售生涯的第二个黄金期。
回答楼上一位朋友的问题：
你明天面试，不知道我的回答还能不能赶上。
首先，你去诺和诺德面试什么职位自己清楚吗？是药品组还是器械组？是糖尿病产品吗？不管什么部门和职位，赶紧把这个行业熟悉一下。竞争产品有哪些？市场份额是多少？现在的操作模式是什么样的？基本的东西要有个了解。绝对不要人家一问你都说我没做过。那你干吗来应聘这个职位？
其次，你准备好你的问题了吗？你想要什么样的领导？人家为什么要招这个人？如果你去了以后有什么样的挑战？有什么样的操作方式？多少薪水？如果一旦你不满意，你会拒绝吗？多考虑几个关键的。
最后，因为你一直是在民企国企的，所以外企能不能要你，运气很重要了。希望你的面试官不是很看重背景。
祝你成功！
X公司是一家民营股份制企业，有多名股东，基本上都是各管一摊。Z总监是负责收购的药厂产品的销售，而K总则是负责肿瘤药品的上海总代理，手下有七八名销售人员，全年业务总量大概三四千万。
K总刚开始找到我的时候，估计是对我有所防备或者是其他顾忌，毕竟大家都不熟悉，而且我原来是Z总的人，所以他并没有直接和我谈要我做销售，而是希望我能配合他培训他的销售代表以及日常监督一下销售代表的工作。其实我心里明白，这是在试探我是不是会做销售，是不是勤快。对于我这样已经有些许经验的销售来说，这些考验没有任何问题，我很好的完成了他交给我的这些培训和监督工作。他看到了我做销售的能力和勤奋度。
1个月不到的试探期过去以后，K总直接和我谈希望我转做正式的销售，给的职位是销售主管，但是不管人，一个人单干，工资3000元，提成和其他补贴什么的按照公司标准发。我同意了。从2004年中期到年底，我在上海正式开始了药品销售行当里的顶级阶层――――抗肿瘤药物的销售。从离开L集团W公司到这个时候，颠沛流离的生活终于结束了，该学的都学到了，该练的也都练过了，我又重新回到了销售一线，而且一直做到现在也没有离开过销售一线。
做过抗肿瘤药品销售的都知道，抗肿瘤药物金额极大，面对的客户层次高，而且专业知识非常重要，因为医生经常会向你讨教化疗方案的制定。而且由于化疗周期一般都很长，一个病人往往可以带来半年甚至更长时间的销量。所以做一般药品销售一个月二三十万销售额已经很高了，做抗肿瘤药品销售的一个月上百万的销售额都不稀奇。销售额高，带来的自然是丰厚的回报。所以抗肿瘤药物的销售是极具挑战性和刺激性的。
我很快就熟悉了抗肿瘤药物销售的特点，由于我销售功底在，分配到我手中的2家中型医院的销量很快就到了每个月10万以上了，好的时候可以到二十多万，直逼一些三甲医院的销量。K总对我非常满意，终于在2004年年底的一天，他把我叫到办公室里和我深谈了一次。原来他找我分几家医院卖点药品是其次的，K总负责的部门05年开始要接一个新的抗肿瘤药物的上海总代理，需要一个销售主管来管理这个销售团队，通过看我做销售这段时间，他希望我能来担任这个团队的销售主管。我非常吃惊，但是也很高兴。毕竟咱做销售这几年了，老是被人管，还没真正的管过人，我欣然同意了，全不顾是什么产品，是什么样的市场情况。觉得做个小领导总比被人管着要好一些吧。糊里糊涂中，我被K总扶上了基层领导的位置。
在经过短暂的厂家培训和人员招聘过程以后，2005年的1月份，我正式带领我的销售团队，开始了新产品在上海地区的开发和推广工作。新的产品，新的团队，新的主管，未来又是什么样的呢？
回答david2688的问题：
你的问题我真的没有办法回答好。“质量和价格都是中间位置”，我认为大多数的产品都是这样的，第一名和倒数一名总归是少数。
何况销售不是光看价格和质量，你光给我这两个参数，我怎么可能知道怎么做？我最多只能说你硬找点差异出来啊，怎么可能所有方面都是中等水平的。
销售是整个环节的统称，能不能做好，要看公司策略，产品定位，推广方式，客户关系，谈判技巧，招标评估，售后服务等等，当然还要有一点点运气，太多太多的因素都可能影响销售，希望你从内部和外部都找找原因看，自己试着做一个SWOT分析。
以上浅谈，俗话说隔行如隔山，我不是很懂你们这行业，你可以多向你们行内的朋友请教请教看。也许可以找到更好的捷径。
我的销售团队算上我总共5个人，另外4个都是销售新手，2004年新毕业的销售新手。于是，刚上任面临的最大问题就是培训。5个人的团队，4个新手，这可怎么得了，连个撑台面的台柱子都没有，戏不好唱啊。
幸好我在M公司做产品经理和在Z总手下做产品策划时的培训功底都还在，花了几天时间翻出所有的资料，甚至包括02年在Inovara公司的培训资料都翻出来了，自己做了两天的培训内容，内容很丰富，包括基本的销售技巧，演讲技巧，时间管理，如何开产品推广会等，反正把我能想到的、学过的培训内容都安排进去了。
说实话，给自己手下培训，与原来做产品经理的时候给地区经理培训，那感觉还是很不一样的。给自己的手下培训，第一你可以有针对性，比如谁有什么缺点，谁有什么长处，可以在培训的时候适当点拨，起到很好的改进或者表扬效果；第二你可以让下属互动起来，甚至可以指名让谁来回答或者演讲，和地区经理培训互动就很困难了。第三下属一般都资历还浅，培训的时候较能容易改变他们的思路，树立他们的思考模式，从而使培训起到特别好的效果，就是一句俗话：一张白纸好写字。最后，由于是自己的下属，大家都是一个团队的，所以培训的时候特别容易结合自己团队的情况来讲，让受训者能有直观的感受。这是我对这次培训的一点小小体会，就不多展开了，天涯搞培训的牛人太多，呵呵。
不过直到现在，我对我的培训水平还是一直都挺有信心的，我的4位下属在我的培训以及以后的销售带教下，很快地成熟起来。我所知道的是，到现在为止，有一个人因为个人原因，已经离开上海回了老家，有一个人已经失去联系，另外2人目前都在世界医药巨头的外企任职。但是想到他们进公司时候青涩的样子，和后来初入门道的样子，我还是很高兴的。应该说，他们是幸运的，在刚刚踏上销售之路时能有师傅无偿的认真的教导他们，比我那时幸运多了。这就是我前面说过的，由于我体会过刚出道时的艰辛，所以我对新手一般都会宽容一些和关照一些。我也希望我这几位徒弟，如果看到我的文章的话，也能保持一颗宽容的心对待你们的徒弟！这句话也同样送给刚刚开始带徒弟带下属的销售主管（经理）们，你们下属的今天是你们的昨天，但是也许他们的明天就是你的今天，能帮就帮一帮，多个朋友多条路。
就这样，在对这些可爱的代表进行了销售和产品的培训以后，我们正式向一线出发了。刚开始第一年，K总没有给我们具体的指标，做到哪里算哪里，奖金不按指标来，做多少拿多少。于是，接下来的一年，我迎来了销售的第二个黄金期，一个和在L集团W公司的黄金期不太一样的黄金期。
由于K总的关照，我前面做的老产品仍然给我做，仍然按照规定提成和拿奖金。除此以外负责的新产品的销售那部分，我是拿主管奖的，所谓主管奖，其实也和代表奖一样算法，无非是奖金比例低一点而已，代表提10块，我大概只有3、4块的样子。不过因为有两快地方都可以拿钱，所以那个时候收入还是不错的。
我负责的新产品，是一种仿制药品，国外厂家的保护期已过，所以我们国家就开始仿制生产。价格大概是进口同类产品的一半还不到一点，但是效果基本差不多。而且那个时候抗肿瘤药物还没有列入国家医保目录，对于病人来说，无论多贵的药都得自己全额掏腰包，如果疗效差不多的话，大多数病人肯定是选便宜的为主，所以我们的市场环境还是不错的，只不过面临的主要问题是和国产同类产品竞争，因为大家都是仿制的，价格也都差不多，而且人家正好比我们早大约半年上市销售，所以我们是去抢市场而非开拓市场去的。抢市场，自然和开拓市场不一样，我们为了抢敌人的市场，什么招都用上了。高回扣，低价格，搞促销，搞活动，托关系，拉赞助，反正客户有什么兴趣我们就用什么方式，客户有什么需求我们就满足什么需求。我那个时候给我的代表提出的要求就是，带着脑袋出去，带着方案回来，不管你用什么方法，不管这个方法要花多少钱，先把方案提给我，至于是不是可以操作或者老板批不批钱，你们先不用管。
在那段时间里，我拉过整车大巴的客户去桑拿房洗澡，陪客户搓麻将想怎么输就怎么输，吃饭喝酒客户想去哪里就去哪里，每次喝酒啤酒白酒经常是按桶和箱来计算，我几乎吃遍了当时上海流行的主要高档饭店，唱过大多数知名的KTV，我的包里常备五六万现金，因为你不知道今天晚上可能有什么活动，今天客户会有个什么需求。。。
在这样大规模的投入和公关下，慢慢的，我们的销量开始上来了，特别是一些大医院开始使用起我们的产品，逐渐有了一些知名度。我们的销售逐渐走进了正轨。大概一个季度过去以后，我们的新产品一个月可以做到10万以上的销售额了，达到了自己可以养活自己的要求，而不是靠公司养着我们了。有了这些基础在，后期销量自然就慢慢上升了。
所以我为什么要称之为那段时间为我人生销售的第二个黄金期呢？？？因为在那段疯狂的岁月里，我经历了药品销售里最黑暗最疯狂最丑陋的一面，过着纸醉金迷的生活，天天数着现金回家，见识了各种各样的人，读懂了各种人性，同时又挣扎在人性和金钱的旋涡中。从收入和销售产品来说，我的确达到了药品一线销售的颠峰状态，而且正式开始带领团队销售，做起了管理。只不过那是一个另类的黄金期，一个不太正常却又貌似正常的黄金期，一段癫狂的岁月！从此以后，我对药品销售再也没有激情，并且从此离开了药品领域，转投医疗器械领域去了。这是后话了，后面再说。
在经历了半年多的开发推广以后，那时销量稳定了下来，几个下属也逐渐能够脱离我的陪同独立工作了（那个时候只有3人了，有1人已经辞职回了老家），我的工作逐渐轻松了起来。做过销售的都知道，任何一份销售工作，都是刚上来开发和熟悉市场阶段最辛苦，后期稳定维护老客户的时候都是很自由轻松的。趁那段时间，我与我的女朋友结了婚，又完成了一件人生的大事。
从05年的中期到05年的年底前，除了继续着我的销售业绩增长，带领好我的团队以及继续赚着我的钱以外，基本也没发生什么大的变动，这里就不多作描述了。到后面一起总结吧。
回答楼上几位的问题：
其实我们这个行业最火的时期是1990年代，我是2000年开始做的，那时已经离开暴利时代，处于逐渐规范、开始抓药品回扣的时候了。比如我那的那位Z总，也是我的师兄，他是1992年毕业开始做药品销售的，他那时基本上都是一二百万一年。
等我做的时候，特别是到01、02年我做的最好的时候，年收入也不过二三十万了。
到后来04、05年我做肿瘤药品的时候，年收入就更低了，虽然销量还可以，利润也可以，但是毕竟投入太大，这些都是计在我们的成本里的，自己手头剩余并不多，那时自己收入估计也就一年15-20万。
TWOS分析是在SWOT分析基础上作更进一步的分析，具体到如何解决各种困难。
先说这么多，晚上继续更新。谢谢大家！
(对于前面问题的一些补充感想：
首先，一开始写这篇文章的时候，我并不想谈到我的个人收入问题，既然有好几位朋友问到，我就简单说了一下，别见笑哈！天涯是能人辈出的地方，谈收入有时太敏感，大家收入高低不平，人有千差万别，一年收入20万，收入低的人可能会因为嫉妒而说你臭显摆，收入高的人可能会说你这么点收入还敢上来显摆。同样的收入，大家看法却正好相反。
其次，我也不是什么顶级的销售员，医药行业也不是什么顶级行业，我就是一名普普通通的一线销售，在我热爱的这个普通行业里，勤勤恳恳的工作，安安心心的养家，只不过做了那么多年，经历不算单调，正好又逢我换工作期，比较空一些，所以发些感想上来与大家共勉，如果能给一些刚踏入销售的学弟学妹们提供些帮助那是更好。
最后，把一句话提前送给咱们行业以外的人：医药行业不是什么顶尖行业，一线销售目前基本就是10万到30万左右的水平。其他行业的销售们，你们钱多的别瞧不起咱们，钱少的也别骂娘就是了！多谢多谢！）
正当我以为我可能就要这样安稳的赚几年钱的时候，时间到了2005年近年底。令我没想到的事情还是发生了：由于抗肿瘤药品价格太贵，病人负担太重，因此社会上对于这大类药品列入国家医保报销目录的呼声越来越高。上海市的相关部门在研究以后决定，将对抗肿瘤药施行医保报销制度，但是由于价格太贵，医保局也不可能全额全产品都承担，所以加了一条非常重要的补充要求，就是：同类品种，只能选一种国产和一种进口进入医保报销目录。
我前面我说过，我们的国产竞争对手比我们早半年上市，市场知名度比我们高，而且要命的是，我们代理的产品一直都只有0.2G的规格，但是另一家有1G和0.2G两种规格，在临床应用时，同样的剂量，我们的药品病人使用时既麻烦，价格还贵。再加上K总由于一些个人原因，逐渐淡出销售的管理，群龙无首，以致于我们在医保目录招标中惨败。
惨败的结果意味着，我们的新产品将在以后相当长一段时间以内在上海几乎就没有市场，除了做点零售药店生意或者关系户以外，别的就没有新市场可以来开发了，而老客户和老市场也将面临逐渐被驱逐的危险。在中国做生意，随时可以受到政策的变化而影响，这是我最深刻惨痛的一次经历。我们的团队处在了解散的边缘，我们的生意也处在了暴跌的危机中。
就这样，2006年元旦到来了，万象更新，很多人都在准备着看世界杯了。而我开始认真地思索起了我的未来。当时我已经毕业5年半，想想自己的5年半历程，总感觉有点欠缺（相信以下这几条总能和工作了小几年的朋友多少有一些共鸣）。
第一、 作为一个医药代表，我可以说收入等各方面都还不错了，什么档次的药我都卖过。可是心底却开始空虚起来，我只觉得我天天都和流水线上的操作工一样，天天重复着一样的工作，天天见着同样的客户，说着同样的话。同样的，对于医药行业里丑陋的另一面也同样厌倦起来。
第二、 经历过大型国企，中型民企和大型民营股份制企业，我开始向往起外企来了。工作5年半，从来没有在外企做过，心中多少有点遗憾。
第三、 已经接近而立之年，而且已经结婚成家，心态从激进向稳定转变，不想再这样以到处打拼和学习的态度来工作了，希望能有一份可以让我做的稍微长久一点、稍微稳定一些的工作。我必须要让我的家人感受到我能给他们稳定的生活。
而现在X公司交给我的这个团队既然面临这个问题，已经不是我的个人能力能控制和改变的了，既然这样，不如就趁这个时候离开X公司重新来过吧。
元旦思考过这些问题以后，我在元旦假日过后的第一天上班就向X公司交了辞职报告。我的辞职报告震惊了老板，包括公司老总J。K和J都向我问起了我的想法，毕竟我们的新产品虽然要面临退出上海市场的尴尬，可是公司并不只这一个产品，而且在X公司这样的公司里，人才并不多，他们需要我这样的销售能为他们继续做点销量，能为新来的人树立点信心，他们认为我根本没有必要离开公司。而且在他们的角度看来，我没有找好下家就辞职，肯定是在骗他们，因为大多数人都不会冲动到先离职再找工作的，除非是被公司突然炒掉的。他们提出了很多条件，包括给我更多的医院负责老产品，给我更多的自由空间，让我来负责公司整个市场部等等。
遗憾的是，K和J虽然是极其精明的生意人，无奈我离职和生意无关，我有我的个人想法，这些想法是这些老总级别的生意人无法理解的。他们用做生意的模式来和我谈，结果自然并不令他们满意。其实我真的仅仅是因为厌倦，仅仅是因为想换一个稍微简单点的但是稳定点的环境而已，用刘欢的歌来说：我太累了，那就歇歇吧。
在此，我斗胆奉劝一些企业老总，一些公司高管，请别用你们以为的眼光来看问题，也许在你们的眼里，钱和权是万能的，可是在我们有些下属这里，做我喜欢做的事有时比钱和权更重要一些。不要觉得有人辞职了，公司里有矛盾了等等事情发生的时候，都以为可以用金钱和权力来衡量摆平。我周围有不少和我一样做了多年销售的朋友，虽然都在为钱和指标拼命，表面看上去都是拜金主义者，但是钱真的不是我们唯一的目标，我们都需要钱，谁都需要钱，可是————开心快乐的工作比钱更重要一些！
最终，在2006年春节前夕，我离开了X公司，离开X公司和我离开L集团以及M公司的感觉完全不一样，心中真的是五味杂陈。
离开L集团以及M公司的时候，都是豪情壮志，开拓新天地去的，是那种自我感觉非常良好的离职。但是离开X公司，我是“赤条条”走的，没有下家，没有债务，没有朋友，X公司就象一场梦一样，醒了好像什么都没留下，要说唯一留给我的，就是留给了我一颗厌倦的心，一颗迷茫的心！