（原创）9年销售路，苦乐我自知——与销售同行共勉

　　三、 风云突变
　　在加入公司两个月后的一个上午，我到公司向X经理汇报工作，X经理告诉我一件事情：今天早上，我们的总经理辞职了。我是个公司底层员工，并不认识什么老总，而且新进公司，也不知道老总的离开意味着什么。只是假装惊讶的附和了X经理一下：啊？是嘛？哪个总经理啊？怎么突然就走了啊！X经理只是笑了笑：就是我们的总经理啊！
　　
　　很快，事实验证了我的幼稚和对外企的涉事不深。
　　
　　M总离开大约一个月以后，新的总经理S来了。S总是从著名医药巨头公司空降过来的，做事风格雷厉风行，他几乎全盘否认了公司原来的销售方式。从来B公司不久到07年的1月初，S总对公司进行了大刀阔斧的改革，同时，伴随着改革的是大量老员工的离职和新员工的到来！在那几个月时间里，我经历了公司人事的巨大变动，亲眼见识了一朝天子一朝臣的残酷事实，送老人接新人成了那段时间主要的公司花边新闻，直到后来看到公司邮箱里新的“announcement”，几乎都没有打开的冲动了。虽然高层变动并没有波及到我，毕竟我是新人，而且又是底层，但是最终我仍然因为S总的到来，而改变了我在B公司发展的轨迹。
　　
　　S总的改革大致可分为以下几步：
　　1、 重新进行产品部的组合，将原来按小产品分的产品部合并为四大产品部，即药品部，耗品部，渠道部，设备部。
　　2、 合并产品部以后，几乎所有的原部门领导或解雇，或安排到其他次要岗位。
　　3、 取消所有销售月费用制度，改为单单费用申请制度。
　　4、 招聘新的各产品部总监，并对主要大区进行合并重组，全国只分东南北三个大区，原大区经理多余的降为地区经理，原地区经理多余的降为主管，不服从安排的基本都离开公司。
　　5、 推广策略改变，从销售投入转向市场投入，以品牌推广为主。
　　6、 调整所有产品底价，大多数主流产品上浮底价10%以上。
　　7、 所有年销售额在20万以下的经销商，立刻解除经销协议，并重新制订经销商审核准入制度。
　　
　　严格来讲，S总的这些改革的确在今后几年内大大提升了公司的销量，而且公司的品牌的确随着S总的改革措施而有了很大的提高。但是在当时的我们看来，感觉太激进了，尤其是老员工的不断离开，刺激着我们脆弱的神经————下一个会是我吗？当时的公司氛围真可谓是风起云涌，人人自危。
　　
　　产品部的整合直接对我的影响就是：1、我的部门领导不再是X经理，而是新招进公司的D经理。2、我被合并到了设备组，同时做设备与部分耗材。3、我06年的指标不再有任何意义，我的奖金也没有了任何意义。
　　
　　在跌宕起伏的半年后，在我进B公司拿了半年的赤膊工资以后，我开始正式到D经理领导下的设备部，负责公司在上海，浙江和江西的设备销售，兼做少量设备用耗材的销售，职位没变，仍是销售主管，而且仍是没有兵的光杆主管。。。。。就这样，我刚刚把医疗器械的耗材学会怎么卖，却又鬼使神差的被公司派到了设备部，从此开始了我医疗设备的销售生涯，我又要从头学起了。。。。。。
　　

　　回答大家讨论最多的一个问题就睡觉，明天继续写。
　　客户能不能成为朋友呢?这个回答是百分百的！什么是朋友？朋友就是你生活的圈子。什么是生活的圈子？就是可以和你一起吃饭玩耍，甚至带到家里都不避讳的人。所以你如何走近你的客户，如何走进他生活的圈子，你们就是朋友了。我有不少客户都成为了好朋友，包括医院里的，经销商的。我们可以无话不谈，可以带着老婆孩子出来聚会，可以拎起电话就开始随便侃。这些都是日常工作中，不断拜访，不断邀约，不断交流才可以做到的。
　　至于同事，就更简单了，本身就是一个战壕里的兄弟，成为朋友不是难事，稍微努力一下，公司里皆朋友！

　　突然想起来，顺便送大家几句话，虽然很粗俗，但是话粗理不粗。是我以前的老板K总告诉我的。他说要如何和客户成为最好的朋友，有以下5条可以参考：
　　一起抗过枪（意为出生入死）
　　一起同过窗（纯真年代过来的）
　　一起下过乡（共同的苦难岁月）
　　一起分过赃（一条绳上的蚂蚱）
　　一起嫖过娼（绝对的战友）
　　
　　呵呵，大家看过笑过哈！不过作为男销售，可以参考参考。

　　回答楼上的问题，我在国企当时做的还可以，运气占了主导，有些情况几乎不可复制。
　　1、产品独特，利润高，全国只有2家工厂生产。
　　2、老员工离开，给我留了大量现成医院，市场确实好
　　3、大量挖掘进修医生开单，我那时和我负责的医院门诊的主要开方进修医生关系都不错。进修医生孤独，需要朋友需要钱，我经常在周末组织好多进修医生聚会，其实花不了几个钱，但是关系处的很好。有些进修医生甚至是原来医院的院长。我一个月的50%销量是进修医生开的。
　　4、本人从不拖欠一分钱，从不拖拉任何一个市场活动
　　5、领导和国药关系好，医院从不断货。
　　
　　作为销售，我能力真的一般，大家抬爱了，真的是运气还可以。要说优点，其实我自认为还可以的方面，可能在机遇面前我比较抓得住，很少溜走的。除了08年有过一次，很好的机遇我放弃了，至今都有点点后悔，我以后会讲到。