做一个快乐的技术型销售－－点滴心得分享续写[已扎口]

　　可儿，我的私人邮箱现在几乎很难得有空去看。如果你的问题不方便公开，就发天涯短信给我吧，我会回复的。
　　
　　
　　爱主姊妹，在基督徒网站上灵命和知识都很丰富的弟兄姊妹多得很，我去看过一些，信息已经足够解决大多数的信仰问题了。我没有系统学习过神学知识，神目前也没有呼召我做牧人――我觉得自己差得十万八千里^_^，当然，做牧人不是靠人的能力，是靠神的引领――我觉得还是在有不了解基督信仰的朋友对此感兴趣时，我来做一些简单的交流沟通比较适合自己目前的水平，呵呵。
　　

　　Hola 对julylfish 的那篇分析是多赢思路的完美case！
　　各位XD，我前面提到过，sales出门拜访客户之前一定要为项目链条上的每一个重要方想好，在采用我们的产品之后，他们的“赢点”分别是什么。这样推广自己的产品才是高屋建瓴，才有可能在艰难的市场竞争中取胜。如果还没有为每一方想好“赢点”，我们早晚会碰到硬钉子或者软钉子。
　　比如你向集成商介绍他们的“赢点”时，最好也提及设计院得到了“新技术的采用,设计思路的更新和拓展”这样的“赢点”，并且请集成商放心你会去这样说服设计院，这样集成商会觉得采用你的方案更加名正言顺。否则也许他顾虑新产品的使用会不会因为给设计院带来了麻烦而增加无谓的阻力，对你的新产品也会暂时观望起来。
　　
　　
　　Sky_sjtuee XD，当我回复你的帖子时，你后面那次面试也应该结束了，不知道结果怎么样？
　　我也觉得施奈德的那个二面对于没有社会经验的应届毕业生来说过于苛求了。按我个人的看法，象施奈德这样的公司要招sales，完全出得起薪水招聘那种既有专业背景又有几年销售经验的来之能战的员工，没有必要用应届毕业生冒险。这样的大公司招应届毕业生一般是作为人才储备，先搞搞技术，对公司和产品都熟悉了，慢慢再根据各人的专长向其他方面发展。既然如此，那位HR这样去为难应届毕业生就不知道是出于什么考虑了。
　　不过不要紧，现在是十二月份，后面还有很多应聘机会呢，好公司也多得是，只要自己有实力^_^
　　

　　JIMMY XD，按照我的一贯观点，你做自己所学的自动化专业最合适。不过既然你不喜欢这个专业，那就做你自己喜欢的专业吧。而你究竟喜欢什么专业，只有你自己知道。
　　如果一定要我建议，既然你要放弃自己的专业，可以把你自己视为没有专业基础了，那做快速消费品、家用电器之类的比较合适，因为不需要你重新去掌握一门专业。
　　
　　Dorephee XD，海外营销与国内营销相比，在客户心理学方面应该没有什么大的差异，大家都是一样的人嘛。但是对语言沟通能力的要求肯定高得多，另外对海外的法律条款、文化习俗肯定要比较了解，这样可以帮助你这个英语专业的人胜过一大批就业的竞争对手。你当然应该选择海外营销，才不会浪费你的英语专业。
　　我觉得这个问题太简单了，你不可能需要我的指点，只是需要我帮你确认一下吧？年轻人应该对自己的判断有点信心，尤其是建立在事实基础上的判断^_^
　　
　　
　　神也心动MM，帮你确认一下^_^：
　　你进入这家调研公司不是在分析事实基础上明智的选择，肯定是有其他的因素掺和进来了。因为你的专业用不上，而没有像你花那么多成本在计算机专业上的人和你在业内竞争起来毫无劣势，所以你亏大了。
　　建议回到你自己熟悉的专业，想想你为什么在做系统的解决方案销售时渐入佳境就可以相互印证了。
　　
　　道理总是简单的，但是生活太复杂了，总是有很多次要因素在我们择业时被我们看得很大，结果一旦时过境迁就发现自己处于尴尬的境地。不过还好大家都还年轻，时间还允许我们犯错误，并且改正错误^_^
　　
　　
　　谢谢kissyourtoes、mark003、冷月、taijidu、过路的、虫来不怕、飞在天上的龙、罗马战场、terrandeng等新XD顶贴。
　　

　　刚刚发现忻巧儿MM也有做培训师的潜质^_^
　　
　　
　　Kissyoutoes，饮水思源是上交的BBS么？请给我一个网址吧，我去看看。另外，斑竹加m是什么意思？
　　
　　
　　姑苏城XD，恭喜你得到offer！看到我的帖子对别人有切实的帮助，这种感觉真是令我愉快^_^
　　我的老婆经常说她是幸福的，是不是哄我可不知道，呵呵。孩子目前只知道吃喝拉撒，什么是幸福她也不懂，希望今后能让她幸福二十年吧。
　　
　　
　　夏晨风XD，饺子收到，热气腾腾^_^
　　

　　再次多谢各位XDJM对小女和本人的热情祝福^_^
　　
　　
　　多谢木南和苗苗苗 XD 顶贴。
　　
　　
　　谢谢飞鱼儿 MM 的祝福！“一切都好”是美好的祝愿，其实人生能有一半的事情顺利就很值得感恩了。
　　值此圣诞节之际，祝愿各位看帖的XDJM平安！新的一年工作顺利！
　　
　　Merry Christmas!
　　May God bless you and your family!

　　先扯点关于孩子的题外话^_^
　　
　　现在每天夜里要被女儿吵醒四五次，每次擦屎擦尿喂奶喂水地折腾一个多小时甚至两个小时，累个半死。可是只要女儿傻呵呵地笑两秒钟，真是觉得她可爱死了，为了这个小天使再累也值得――其实根本不知道孩子为了什么而笑，她现在大概只有触觉比较清晰而已。父爱尚且如此，母爱那就更不用说了。
　　
　　不能不想到父母当年当家养育我，还没有如今的这么多老人帮忙，假期也没有这么多，也没有如此方便的热水、尿不湿，那该是何等的辛苦！古话一点都不错：“当家才知柴米贵，养儿方晓爹娘恩。”
　　
　　孩子两秒钟的傻笑可以让父母觉得两小时的辛苦值得，父母真是很容易满足的。而长大了的孩子一通电话也常常让父母觉得二十年的辛苦值得。我知道这里看帖的很多XDJM们都是孤身在异乡打拼，无论是学习还是工作都很忙碌，可能想着春节就要回家了，元旦也就不急着和家里联系。可我想提醒XDJM们一声，如果能在百忙之中抽出五分钟打个长途电话回家，问候一下父母，聊聊家常，他们也会觉得二十年的辛苦是非常值得。我曾听有些XD说和父母可聊的东西太少，电话里不知道说什么好，那我想也许是我们年轻时太不懂得关心父母了。
　　
　　我发现自己一长辈分，就开始变得罗嗦了^_^
　　

　　现在开始讨论hola提出的严肃问题哈。
　　
　　关于销售和市场部门的分工问题，我个人觉得跟具体的行业和产品有关系。我谈谈自己的看法，适用于一般而言的大多数行业。
　　
　　小公司的市场和销售常常是一肩挑，有时候甚至包括售后服务，这个我就不分析了。规模稍大点的公司，分别有市场部和销售部后，这两个部门应该如何分工呢？
　　
　　首先，销售人员应该了解售前、售中、售后这整个销售链条的全面知识，即对市场、技术、销售、服务支持都要涉足。这是因为即使大公司有多个部门可以直接对用户服务，但用户常常只会找上过门的销售人员来解决问题。虽然销售人员可以把过于专业性的问题再转交给相应的部门，但我们总归是用户面向的第一个节点，显得太外行了总是影响形象。销售应该了解市场部的所有工作成果，以帮助自己的工作。
　　
　　那么市场部应该具体完成那些工作呢？
　　1． 市场调研：国家宏观经济形势与发展趋势；销售目标行业的整体形势；本公司的市场形象；本公司产品的市场份额；竞争对手的市场形象；竞争对手产品的市场份额；竞争对手的定价策略等。
　　2． 战略定位：根据本公司的近期发展目标而确定公司的目标市场份额；为了达到这个份额而确定的价格策略。
　　3． 市场推广：展览会；广告；客户调查并反馈；推介会/交流会等。
　　4． 工具支持：公司产品资料；行业应用经验；竞争对手的技术资料等。
　　
　　以上这些工作交给市场部的理由是：
　　1． 工作成果是普适性的，适用于每一位销售人员。如果由销售人员个人完成，势必不可能每个销售人员都得以充分使用，是公司资源的浪费。
　　2． 完成这些工作需要全局性的调研分析，而销售人员一般只负责部分市场，结果容易不够全面。
　　3． 这些工作如果由销售人员来完成，太占用销售人员的时间。
　　

　　kingjqka XD，你的问题给出的条件比较少，难选。我倾向于用排除法，想钻市场空子的公司不要去。也许老板能赚几年钱，但员工的个人前途渺茫，也得不到普适性的锻炼。
　　
　　
　　Yantao XD，能对你有帮助我很高兴^_^
　　
　　
　　Kissyourtoes，我去看过了，注册太麻烦，换了几个用户名都被人用了，关键是每次返回都要重填全部资料。放弃了：（
　　
　　
　　李将军XD，过奖啦！
　　

　　很高兴在销售之外我对家庭方面的看法也有不少XDJM共鸣^_^
　　
　　
　　谢谢sunlall 、畅游天际、hspwry、bingobob等新XD顶贴。
　　
　　
　　猫咪MM，谢谢你的恭喜。关于你的几个问题，我简要看法如下：
　　1．我的个人看法是做销售的人要对经济方面的数字比较敏感；但是“特别强的金钱欲”和做销售之间并不是充要条件――尤其是在“金钱欲”这个概念都不是很清楚的情况下。我看到很多销售高手在金钱方面是很大度的。
　　2．对于暂时没有购买意向客户的拜访频率，和具体的行业有关。总之以既不太疏以至于漏过项目信息，又不太密以至于引起别人反感为宜。
　　3．“客户听到说是进口产品，都会说什么没那么多资金啊，或者是现在还不需要呢”――针对这个问题我前面写过专题了。再总结一下，首先是找准目标客户，贵而好的产品不是大路货，凡是客户都得卖进去，但总有你的目标市场；在找准市场后就是方法问题，有效地告诉用户贵出来的价格能给他带来的价值是什么，帮他分析投入产出比。
　　4．我很少做政府单位的用户，绝大多数是做企业用户。但是用户性质和它的财力没有必然联系。政府里面有清水衙门，也有肥得流油的；企业有财大气粗的，也有苟延残喘的。不管他有钱没钱，只要这个用户在运转，就需要采购，成功的销售人员总能把合适的产品提供给它们。
　　

　　银雪居XD，电动工具这个领域我不熟悉，看看后面会不会有业内的XD给你建议吧。
　　你说自己“个性偏内向，情商不高，做事容易放弃，沟通协调能力一般”，这些描述全部反过来就是做销售的基础，呵呵。如果你不是认为自己“没有回头路”了，我建议你还是做技术比较合适。不过“智商较高，悟性好，学习东西入门快，能够学会控制自己情绪、观颜察色、对事物有一定的敏感性”，那都是是做销售的好基础。我想提醒你的有两个方面：
　　1． 除了你上面提到的这些方面之外，我认为做一个出色的销售还需要必不可少两点：第一是谦虚，愿意从哪怕是不如自己的人身上学习可供自己成长的优点；第二是自信，相信别人能够做到的事情自己也能够做到，最多是付出成倍的努力而已。谦虚和自信这两点如果能够在一个人身上和谐地共存，这个人做什么事情都不太容易失败，包括销售。
　　2． 虽然你认为自己情商不高，这确实不是做销售的好基础。但情商是可以培养的，这一点不像智商几乎由先天决定。
　　

　　Fisaking XD，我同意你的主要有两个观点：
　　1．仪器销售这碗饭并不好吃，竞争激烈，只有很用心做的XD才有可能成功，这一点我在关于付出不等于收获的那个专题中详细表达过自己的观点。
　　2 聪明人不等于油嘴滑舌，不等于口才好――客户喜欢的是诚恳而又善于表达的人，瘸腿的人很难做好销售。
　　3. 做好销售要把握人的几个心理，心理学学的好的销售可能有优势――在大多数销售人员不可能正规学习过心理学的情况下，“换位思考”是自学成才的有效途径^_^
　　
　　不过我不同意的也有两点：
　　1． 做销售等于做人――做销售的第一要素是做人，但不仅仅等于做人。做人是必要条件，但不是充分条件。要做一名出色的销售，需要学习的技巧太多了，在各方面完善自己是一个没有止境的过程。
　　2． 回扣是必要的！――回扣只在某些场合是必要的；而在另外一些场合，回扣会把你自己弄出局。另外，回扣的竞争是极低层次的竞争，难道就比谁回扣给得多吗？总有人给得比你多。并且，如此范围内的明目张胆的回扣只是目前中国国情下的产物，如果我们承认市场经济是不断发展的，回扣市场的日渐萎缩是毫无疑义的――除非你说中国的市场经济将永远处在目前这种低水平状态。
　　
　　另外，hola XD的分析很到位，我赞同。
　　

　　akang_qh XD，谢谢祝福，也祝你圣诞快乐，新年快乐！
　　
　　
　　yixinaixinjing XD，600圆底薪太低了，养不活自己啊。实在不行，一边做一边再找吧。
　　
　　
　　谢谢whoplaywho、xiao321、倩纱鹤影、chenruiahhn等XDJM顶贴。
　　
　　
　　心必飞 XD，如果你的问题描述得具体一点，我的回答才能具体一点。现在问得过于笼统，没法答啊^_^
　　

　　忻巧儿MM，你这个问题蛮难回答的，等我想想看。

　　忻巧儿，我很愿意和你讨论信仰问题。 我在这里写这个帖子，是因为我想能够对别人的生活有哪怕是一点点的帮助。我觉得工作是人生中一个很重要的方面，对生活的质量有着重要的影响，如果能够以我的能力对别人的职业生涯有一点点的助益，从而对生活质量有一点点的提升，我觉得非常愉快。 而面对家庭的态度问题对生活质量的影响更超过工作，所以我也很愿意讨论关于配偶、父母、孩子的话题，一个温馨的家庭是美好生活的基础，而营造一个温馨的家庭需要我们每个人持续不懈的心血投入，并给予我们工作永远不能给予的回报。 至于信仰，那是我们一切人生观和世界观的总纲和出发点，对生活的影响更是决定性的，如果在只讨论工作而不讨论精神需要，那和我的初衷就不符了。
　　
　　
　　看了你的回帖，我简要总结描述一下你的困惑：观音菩萨在你最困难的时候保佑了你，你不能忘恩。基督的爱也很吸引你，但是信基督的人又不认可其他的神灵。所以你如果接受基督的爱，势必负了观音的恩。是么？
　　其实这在中国这个许多人拜过菩萨的国度里是个有代表性的普遍问题。让我们分别从佛法和基督信仰的角度来看看这个问题吧。也许你会奇怪，我为什么不说从分别“佛教”和“基督教”的角度来看待这个问题呢？这可是比较常用的说法。 事实上，只有无神论者认为所有的有神信仰从本质上来讲都是虚无的，最多起着精神寄托和净化人心的作用，所以不妨称之为“宗教”，也完全可以在精神上和谐共存。而任何一种真正信仰而不是寻找精神寄托的人，都不认为自己信的是一种“宗教” ，也不认为自己的信仰和别的有神信仰在理论上可以共存。我们尊重他人的信仰，但并不代表我们认为他们的信仰是正确的，这是两个不同范畴的问题。
　　下面我的表达基本围绕“是什么”而不是“为什么”的问题，因为如果展开讨论就太困难了。
　　
　　
　　先从佛法的角度来看这个问题。佛法认为这个世界其实是由因果律主宰的，种善得善，种恶得恶，报应不爽，六道轮回。也就是说，你的一切遭遇都是你之前行为的结果而已，这个是大前提。人类在生老病死之间轮回，人生的本质是虚空和痛苦。释迦牟尼为了脱离这样的无边苦海，第一个思索出解脱的方法，那就是“觉”，简单地说就是看穿世间万相不过是“空”，他就被尊为佛法的始祖。所谓“佛”，就是“觉者”，是已觉的众生；而众生都有佛相，是未觉的佛。佛祖从没有宣称过自己是神，而只是一位认为自己洞悉了宇宙和人生真相的人而已。而在佛法中，诸佛、菩萨乃是你心中的本相，你参拜诸佛、菩萨时乃是一种在这个本相方面的修行。比如观世音菩萨代表着大慈大悲、救苦救难的本相，你参拜观音菩萨时，就应该提醒自己要大慈大悲、救苦救难，这样你种下善因，必得善果。我记得有一名寺观音殿前的对联是：“存心做恶，谁替你救苦救难？回头向善，何须我大慈大悲？”这才是佛法。而现在国内的大多数庙宇，为了香火钱的缘故，宣传向功德箱里募捐就能得到诸佛菩萨的保佑，并利用巧合来作为保佑的结果，这种宣传完全和佛法相悖，很多高僧都批驳了这种做法，认为是对佛法的曲解。所以我前面说过，佛法本质上是无神论，最多是自然神论，它起初并不认为存在有着超人能力的、能够保佑人的、“有位格的神”，而是一种世界观和方法论。
　　
　　
　　再从基督信仰的角度看这个问题。自从罪从亚当入了世界，每个人就被罪性缠绕，这个世界伏在撒旦（魔鬼）的权下，“人都犯了罪，罪的工价乃是死”。圣子基督在十字架流血为我们付了死的代价，我们只要承认他是为我们的罪而死并接受他的代赎，我们就可以恢复与上帝之间本来的父子关系。但是撒旦肯定用一切办法使我们不信基督而贪爱其他，这些办法包括物质享受、贪婪欲望和各种虚假偶像等等。有的时候你拜偶像，撒旦就使你的愿望成就，让你以为人手所造的偶像就是真的神，从而远离基督真实的救恩。
　　
　　
　　所以，即使按照正统佛法的解释，你能够从困境中解脱，并非“观音菩萨保佑”，而是你在因果循环中前面种下的善因救了你。而作为一个基督徒，我当然认为所谓的“菩萨保佑”不是巧合就是撒旦的工作。佛的“神性”不是佛自己宣称的，而是后人加上的。基督的神性则首先是自我宣称的，然后在当时通过死在十字架上和复活表现出来，而他的爱在今天则通过一个个活生生的基督徒真实地流淌出来，不存在“巧合”的问题。
　　

　　我的宝贝女儿，上帝的礼物^_^

　　呀，图片太大了，不会缩小怎么办？^_^
　　
　　
　　恭喜一键弟兄! 孩子是耶和华赐给我们的产业啊！
　　
　　
　　yixinaixinjin，我觉得大学毕业生起码应该在一千以上吧，不然算是公司剥削。不过现在是供求关系决定薪资水平，没办法。关键是尽快提高自己的能力，从而增加自己讨价还价的资本。
　　
　　
　　xiao321 XD，我前面有个专题，讨论如何销售比人家贵30％的产品。再详细的帮助就难了^_^
　　

　　土住人XD，你问的这个问题大概是图书市场特有的，我没有经验。我们的产品都是全国统一价，因为市场太透明、信息流通太方便了。我也好奇在这种情况下，图书市场怎么还能维持省际间的差价。
　　
　　
　　长孙XD，谬赞啦，我这水平离出书还差着十万八千里呢……
　　
　　
　　小乐猪XD，我的建议是：
　　1. 这种公司肯定不是久留之地。先给老板表个态，帮忙到一个阶段使自己心安，并使他来得及为你的离开做好准备，然后跳槽。
　　2. 没有进步是因为环境没有为你提供条件。解决方法还是跳槽。
　　
　　
　　这次fisaking XD 的三点我都同意^_^
　　

　　里斯本水手，电梯行业我不了解。我只知道通信行业现在很火，你又是学通信的，弃之可惜。不过兴趣是一切工作的前提。所以你的打算是有利有弊，至于孰大孰小，就看你个人的具体情况了，没有人比你自己了解自己方方面面的细节，更适合拿这个主意啊。
　　
　　
　　蓝蓝的宇XD，谢谢祝福！
　　我个人基本同意你那位朋友的看法，如果你打定主意做销售，现在就要开始扩充知识面。除了行业中过
　　于具体的情况暂时没有条件了解，其他的准备工作是可以先开展起来。至于了解行业，有了机会再抓住就是了。
　　想提醒你一句的是，扩充知识面是在做好现在手上工作的基础上的扩展，不应该影响你手头的工作。我觉得做事情最好还是踏踏实实，一步一个脚印，从长期看来是不吃亏的。
　　
　　
　　谢谢ashilly、白家书童、cyh198211、浪乘风等新XDJM顶贴。
　　

　　19．做一次成功的讲演
　　
　　
　　
　　作为一名能够独当一面的技术型销售，经常需要在比较正式的场合进行有关于公司和产品的讲演。当然，有些XDJM可能会以为正式的讲演交流是属于市场部门的职责而不太注意这个方面的训练，那么名片上“销售工程师”或者“销售经理”的title我看就需要改成“业务员”了，而且我的脑海里是前面有XD开玩笑提到的在火车上啃鸡腿的那种业务员^_^。 我们不能指望把正式的讲演都推给上级或者其他部门，总是那样的话，我们自己的能力也得不到比较快的长进。如果我们能够在正式的场合做比较成功的讲演，在那种常见的两三个人范围内的关于公司和产品的宣传交流时就无非就是正式讲演的浓缩版或者即兴发挥版，肯定更加游刃有余了。
　　
　　
　　那么，哪些场合可能会需要做比较正式的讲演呢？在我所处这个行业里常见的有两种情况。第一种是我们在大中型用户处组织的技术交流会，参加的规模一般是10～30人，都是用户各个部门的技术负责人。第二种是用户在招标时组织的技术商务澄清，要求各个投标方在规定的时间内（一般在20分钟至一个多小时不等）介绍自己的公司及产品特点，并回答开标小组提出的技术及商务问题，开标小组人不多，但都是领导，还往往不是相关技术专业出身的领导。这些情况有一些共同的要求，比如讲演的内容要深浅搭配，既要让听讲的内行人和外行人都觉得你这个讲演者是这一行的技术专家，又不要因为内容过于专业而让外行人觉得内容艰深枯燥与己无关而提不起兴趣，所以技巧上讲究深入浅出，雅俗共赏，老少咸宜^_^。
　　
　　
　　有无数的人善于做几乎完美的讲演，而且不同的人有适合自己的不同风格，不同侧重――所以讲演没有一定的规条，这一点很重要。下面我根据自己的特点，以进行一次常见的技术交流为例，把当前想到的一点心得简单总结一下，也许对XDJM们有些借鉴意义。
　　
　　
　　一， 首先我们应该确定一个成功的技术交流有什么目的。
　　在进行一个技术交流之前，我希望通过这次交流起码达到以下三个基本目的：使参与者对我所在的公司留下良好印象；对我所介绍产品的优势留下深刻印象；对我本人留下良好印象。明确的目的性才会导致行动的准确性和有效性，让我们以下的一切行动都围绕我们的目的来展开。
　　
　　
　　二， 销售铁律之不打无准备之仗。
　　
　　1, 心理准备：这是最容易被忽略的方面却是最重要的方面。我个人觉得，做任何事情的成败心理因素起到至关重要的作用。虽然用户中不乏行业内的专家，但就我所经营的产品，我肯定是专家。对这一点我不能有所怀疑，否则自己心理没底还跑去交流什么？用户马上会感觉出我的不自信。如果我们不是专家，不能给用户带去他们关心的有价值的信息，就先在家里做好功课，不要去浪费用户的宝贵时间。
　　
　　1． PPT准备：这个方面我想XDJM们都能理解，只是有些细节提请大家注意：
　　
　　a) 肯定会使用的Slide以20张左右为宜，如果交流时间在一个小时左右的话。超过这个数目就会是在赶场了，讲演者会来不及使听众明白每张slide的意义所在，当然如果你本来就没打算使人家听明白则另当别论。再准备几张可能会用于回答听众提问的slide隐藏在PPT文件的最后。
　　
　　b) 所有可能的链接要事先做好并测试一遍，不要到时候因为打不开而手忙脚乱，既显出讲演者的经验欠缺或者是诚意欠缺，又浪费听众的时间。
　　
　　c) Slide上文字要尽可能地少，仅出现提纲性的文字及关键的数据即可，不要把PPT做成详细的论文，关键是要引起听众的兴趣即可。如果听众的兴趣被勾起，自然会提出和你进一步探讨，这样你就可以充分展开阐述你打算传递的信息而没有填鸭的嫌疑了。过多的文字还不如在PPT中准备一些与主题相关的动画或声响，往往有活跃气氛的良好效果。
　　
　　d) 在一个小时的讲演时间内，准备的重点方面不要超过三个，超过三个的话人脑肯定记不住。即使你觉得有五个方面都重要得不得了，也要舍得砍，这个道理和写文章是一样的，不是所有的素材都要堆砌上去。其实大多数听众能够对你所讲的有一个方面记忆深刻就已经相当成功了。而且你可以相信，如果这次讲演因为紧凑精干而令听众们觉得时间有所值，那么你再争取一次机会去宣传你剩下的两个重要方面也不是太难的事情。
　　
　　e) 千万不要让所有的讲演内容对于听众来说都是新鲜的东西！这一点很重要也很容易被忽视。刚出道的时候我以为做讲演要让听众不觉得浪费时间的话一定要给他们全新的信息，听众才会觉得你是行家才愿意与你交流，于是PPT里全是推介给他们未曾接触过的概念。本来以为听众们会新奇得圆睁双眼兴致盎然，没想到效果完全相反，他们一个个左顾右盼哈欠连天神游象外，很失败啊^_^。后来我的boss跟我讲，其实在这类交流会上听众的注意力是很难集中的如果一次讲演的新内容太多，听众会因为不知道你在说什么而很难有认同感，而争取听众的认同感是吸引他们兴趣的第一步。我越想越觉得有道理，经过自己的逐渐摸索，我现在一般是花60％左右的时间讲听众熟悉的东西――当然要讲得生动――让他们觉得“这家伙还蛮了解我们的，是个行内人”，这样中间夹杂其他40％的时间所推出的新信息，他们从感情上 就很容易接受；效果远比从头到尾灌输自己公司的新概念好得多。
　　
　　我曾经也是把PPT当做论文来准备，惟恐信息不够全备、论证不够彻底、数据不够翔实。后来才慢慢发现，PPT只是一块敲门砖，它最重要的功能不是让听众看了就明白，而是看了就想提问！这一点对我的帮助实在太大了。
　　
　　2． 硬件准备：在重要的交流会前，除了要检查你的笔记本电脑和投影仪之外，提前数天准备好充足的资料、样品、名片、礼品，原则是宁滥勿缺。到场的每一位都有一套是应该的，尽管很多人转手就不知道丢哪里去了。但如果有人没有领到，那他肯定会认为我们的诚意欠缺。如果这位正好是生意决策链条上的人，想想事情该多难弥补吧：（
　　
　　3． 时间准备：请不要准点到达，因为那样必不能准点开始。所以务必提前十五分钟到半小时入场，把样品摆设好，将电脑和投影仪调试完成，先放一些无声的动画给先到的人打发时间。然后将资料分发到每个座位上，这样来宾到位后面前已经摆好资料，显得准备工作已经就绪。名片最好等来宾入座后逐一递到对方手中而不是和资料一起预先放在座位上（只要来宾人数不超过30人以至于使得这个过程耗费太多所时间），这样可以先创造一次认识和说话的机会，也许还能收到一些反馈的重要名片。礼品在散会前分发，再一次营造个小高潮，并给你有可能的晚宴邀请创造一个感情基础。我个人认为这样的顺序比较专业。
　　
　　
　　三，过程中要注意的事项。
　　
　　1． 一个必需的开场白，时间控制在一分钟以内。内容大致包括对来宾的感谢、己方人员的介绍和本次交流的目的和主要内容。我认为对包括自己在内的大多数人来说，事先酝酿的开场白腹稿是有必要的。 然后马上从以用户了解并关心的方面切入，才能从一开始就吸引听众兴趣。自己觉得重点的方面不要急吼吼地一开场就抛出来，而是在听众兴趣慢慢起来后再适时抛出。
　　
　　2． 自始至终提醒自己保持诚恳的微笑，不论遇到多么尴尬的场面。如果我们能够偶尔爽朗地大笑，对于拉近和听众的距离有着梦幻的效果。当然，不要在并不好笑的时候大声傻笑^_^。 另外，根据大多数的调查表明，对听众产生影响力的来源居然只有不超过20％来自演讲的内容，而超过80％的影响力来自演讲者的面部表情和肢体语言――出人意料吧？^_^
　　
　　3． 要始终面向听众，即使在书写白板时也应该侧身而不是背向听众。眼神要始终注视听众的眼睛，和每位对视三五秒钟之后移到下一位和正在宣讲的内容相关的听众身上，如果不知道此内容和谁相关就按顺序移动好了。不要制造孤儿――即我们很长时间没有注视过的听众。即使你觉得他可能听不懂或者不认可，每隔一段时间也应该面带微笑地诚恳注视他几秒钟。
　　
　　4． 活跃气氛、避免走神和提升听众参与感的有效方法是间隔性的提问。重要的一点是要保证这个问题肯定能被基本正确地回答出来。如果是指名提问最好用请教的语气，让人觉得在这个问题我们有所了解但也不是很确定，所以需要对方专家性的意见。注意提问不要象电视娱乐频道似的问刚刚讲过的事情，这样人家会觉得被轻视而提问者的自我感觉象老师。
　　另外，提问这一招用来对付老是打电话或者交谈的听众也很管用，如果技巧得当的话。在他频繁地开小差后三分钟热情和善地向他提问――千万不要在他刚开完小差时马上提问，那样明显是报复^_^――当然这个问题应该是他肯定能够正确回答的，然后对他的正确回答给予鼓励性的感谢，这样不但他大有面子，而且后面明显能够大大提升注意力，情商高点的人还能察觉到我们的善意提醒。
　　
　　5． 用词深入浅出，尤其是讲到新鲜的概念时，建议事先想好浅显的比喻，争取让即使是没有技术背景的人也能大致知道我们在说什么而不是很云里雾里。回答提问时要有技巧，对提问者显示出重视和尊重，千万不要因为问题外行而流露出哪怕是不经意的轻视或不耐烦。 我们欢迎踊跃的提问来活跃气氛，但是讲演者对进程的把握要有力，保证对回答问题的时间控制和自己的思路始终在预定的主线上不被牵引。 有些问题虽然很重要，但是如果回答起来需要比较多的时间，我们可以告诉提问者这个问题非常好，将在主题讲演结束后的互动时间内来专门讨论――记得不要忘记即可，比如用手边准备的白纸记下――这样既保证了预定的思路不被打断，又让提问者觉得自己的问题收到重视而很有面子。
　　
　　6． 不用怕罗嗦地重复重点方面，但是要有条理。很多XDJM以为细致地讲解一遍就能够让听众明白了，但我们的目的往往不只是让听众明白，而是让听众能够有条理地复述――比如在他的上级决策者面前。所以我们不妨开始时先列出今天要讲的一、二、三，整个过程用以阐述这个一、二、三，结束时再总结性地重复一遍一、二、三。这样三个反复下来，这样我们的听众到了他的上级决策者面前，才有可能把我们希望传递出去的信息基本上完整地表达出来。
　　
　　7． 控制时间，不要超过一个小时，一般超过一小时大多数听众就开始疲倦了，无论演讲有多么精彩。如果内容实在太多，每隔最多一个半小时要休息十分钟左右。但如果是听众是比较忙的客户，一到休息时间人就跑掉一大半再也不会来了，连我们的晚宴邀请也泡汤^_^――所以宁可采取压缩内容控制时间的方法，只要我们能在一个小时内激起听众的兴趣。在演讲结束后一定要留出时间让听众提问题，他们如果前面积累了很多问题要和我们交流，这时候的时间就基本不用控制啦，双向交流得越详细越活跃就越好。
　　
　　
　　我们所面对的听众从人性的基本方面来讲共通的，所以如果XDJM们能够借鉴我上面提到的有用的共同点，并结合自己个人的特点和面对听众的特点来扬长避短、因人而异，我想逐渐锻炼成一个比较成熟的讲演者应该只是时间的问题。
　　

　　谢谢dzyily、julylfish和掌星温度的祝福，抚养孩子确认比工作更让我有成就感^_^。不过还是需要做好工作来挣奶粉尿片钱~~~~~
　　
　　
　　拽人xd，大多数人的职业规划都不是踏上职场之初就能够定位正确的，而是做了几份工作后慢慢摸索总结出来的。所以你不必着急，呵呵。
　　
　　
　　Xiao321 XD，年初确实难做，而且我忙着抱宝宝工作时间就更少了。还好这种情况是可以预见的，所以前几个月卖力做了一些业绩攒到现在。等宝宝大些，再出去抢单子，呵呵。
　　

　　longtoulaoda XD，在一个公司是否应该待下去取决于很多因素，比如最重要的有公司的现有规模和发展前景，目前提供给你的薪酬福利和所在城市的消费水平等等，这些信息你都没有提供，我很难给你有价值的建议啊。
　　
　　
　　掌星温度XD，我前面有个专题讲过了自己对代理商的态度啊。就我所在这个行业而言，我已经知无不言言无不尽啦，其他行业各有特点，我就不能乱说了。
　　
　　
　　蓝蓝的宇XD，问题太具体了，回答不了^_^
　　照片还在啊，你刷新应该就能看到了吧？
　　
　　
　　谢谢ellisonliu XD顶贴。
　　

　　ants XD，消息已回复。
　　
　　
　　yixinaixinjing XD，关于做销售的条件，大概每个公司的理解都不一样。我的理解已经写在“作者：路加　回复日期：2005-8-4　21:13:10”那一段里了。做销售是需要经验积累的，所以大多数的公司都不愿意用没有经验的人来练兵，只要它们出得起薪水请有经验的高手。我所认识的销售高手基本上都是从国企或小型私企做销售起步的，不知道算不算普遍规律。 我也理解刚毕业的XD们养家糊口的需要，但是既想起步薪水较高又想做销售的话，在现在人才市场的大环境下确实比较难。自己仔细考虑一下取舍吧。