做一个快乐的技术型销售－－点滴心得分享续写[已扎口]

　　很久没有空来这个帖子里了，因为最近实在太忙。好像有不少XD都提了比较紧急的问题，答复晚了实在是抱歉。
　　
　　
　　Xm49 MM的发言深得我心，深得我心，呵呵。
　　贤妻良母是很好的发展方向，我认为家庭带来的幸福感远超过工作带来的幸福感。
　　顺着回答akang_qh的问候，再放张女儿的玉照给XDJM们看看。照片名字叫做“我家有女初长成”，满一百天了。自己开心一下^_^
　　

　　谢谢各位XD们一直帮忙顶贴！
　　
　　
　　Layin XD，针对你这种情况，我个人的倾向是给代理商客户授权，而不是区域授权。没有必要把某个区域内的客户都逼到某个他们不认可的代理商那里去；而是让代理商自己去发展客户，通过给代理商保留有吸引力的利润空间来激励之。对我们自己公司来说，好处是成本低、见效快、回款好；对客户来说，代理商一般要求的付款方式宽松，跑得勤，人际关系紧密；对代理商来说。这个是三赢。当然，产品的特点不同，具体方法也有差异。
　　
　　
　　瞬间晕眩XD，也许我们有同样的客户，呵呵。
　　
　　
　　没理由不行XD，你说“老师都是一句话把样放这吧，以后如需要仪器会和你联系的”，这就是“我没兴趣”的意思，那“到现在也没老师联系我”几乎是必然结果。
　　我想先问你两个最基本的方面：1.你对你公司所代理的进口科研仪器很了解么？2.你把自己了解的信息充分传递给用户了么？
　　如果这两个问题的回答不是十分肯定，你前面的遭遇是可想而知的。
　　

　　emonnora XD：
　　1. 项目信息除了包括常规招标信息之外和竞争对手动向之外，还包括太多太多。比如客户的企业性质和组织架构你非常清楚了么？他们为什么会上这个工程项目？这个项目成功对该客户的意义是什么？这个工程项目中为什么会用你所销售的这类产品？有哪些部门会参与决策？其中哪些部门是决定性的？这些部门中的哪些人是决定性的？哪些人虽然没有决定权却有很大的影响力？如果决策人已经倾向于你的竞争对手，你知道应该找他什么关系的领导或者朋友去改变他的观念吗？用什么方式改变可能最有效且不引起反感？这个项目的成功对于这些决策人的意义是什么？……这些信息都十分有用，综合起来考虑可以为你提供解决问题的具体思路。
　　2. 关于怎样才能引导客户制定低价中标或合理低价标政策，那完全得根据具体情况来，没法一概而论。
　　
　　
　　Runkay XD，你那个问题的具体回答取决于面试第二轮的头头是什么职位。不过我觉得从大的方面来讲，如果你第一轮的表现让对方比较满意，那说明你体现出来的优势正好是这个企业所需要和看重的，你照样在第二轮再把这些优势展现得更充分即可。我觉得每位都领导会通过提问来看看他关心的方面，如果你确实是那家企业需要的人，只要你如实回答，自信且谦虚，成功的希望就很大。
　　
　　
　　Kkk205 XD，这样在网上聊其实也不错的，就是节奏慢一点，呵呵。
　　
　　
　　少侠，还没休息 XD对你问题的回答我原则上赞同。我个人倾向性的建议是去做销售。而且台资企业也没有什么吸引力。
　　

　　stdzm XD，个人意见如下：
　　1． 虽然现在的公司给你加了工资，但既然它“生成了一种不积极向上的风气，已经不适宜我继续发展”，所以可以用排除法否决它。
　　2． 青岛和济南实在算不了很远，尤其是未婚的状态下。而且过几年离家的生活对一个男性的成长只有好处没有坏处。所以不必把这个因素作为劣势。
　　3． 考虑到以上两点，如果你喜欢并且觉得自己适合做销售，就去济南的那家代理公司；如果不喜欢做销售，就去青岛做技术支持。看你的个人特点。
　　
　　
　　菩提XD，我的远期职业规划之一是想成为培训师，但并不表示我想开培训公司。开公司很累的，我没有那个激情啊。还需要得力的合作者和资金的支持，都是现实的困难。我觉得如果有合适的培训公司能够让我去就业，那可能比较适合我，呵呵。
　　
　　
　　蜗牛赛跑XD，销售从没接触过的东西当然上手会相当困难。我想应该没有什么捷径可走吧，只能在工作中尽量迅速地了解、学习，多看、多问、多留心。这个是一般规律，老生常谈，却是成功唯一的金科玉律。
　　
　　
　　joshua365 XD，谢谢你的祝福^_^
　　找这个帖子不难，在天涯首页左边的主版里面进入“职场天地”，在作者搜索栏里输入“路加”进行搜索即可。我在这个版块发表仅此一篇。
　　

　　两个5两个6和chino 两位XD都是刚开始上手做销售，不知道是否顺利？万事开头难，希望你们能挺得过来，只要吃得准自己能够胜任目前这份工作。记得我刚换工作的时候，在出差的情况下几乎每天晚上都要工作到11点，白天拜访客户，晚上总结工作、paper work。熬过头半年基本上就比较轻松了。
　　
　　
　　阿甘人生XD，根据你的描述，我觉得转行做销售应该是你较优的选择，起码比你继续从事自己不自信的技术工作要好，因为你对自己做销售的信心明显要大不少。工作要想比较成功，自信应该是排得很靠前的必要条件。
　　
　　
　　Kkk205 XD，近况就是很忙，根本没有时间写新专题。现在正在半夜三更地上网回复跟帖呢^_^
　　
　　
　　xwf8 XD，外贸我没有接触过，具体是做什么的我不清楚。
　　如果在建筑方面和计算机方面的销售让我来选择，以我有限的了解，可能会选计算机方向。因为竞争激烈，更接 等的市场经济。建筑业的销售肯定会遇到更多一些的暗箱。
　　
　　
　　wykhstp XD，看你半夜三更地来顶贴，我实在是感激之至，所以专门上了一趟我的个人邮箱去给你发电子书，希望你已经收到了^_^
　　

　　wwwzlww XD，你写下的这些经历很真诚，我非常希望自己能够给你一些有用的建议。也希望其他XDJM有更多的建议给你。
　　
　　首先，我欣慰你爱自己的父母家人，知道他们生活的艰辛。这一点是很多23岁的年轻人所难以深刻认识的，当然这和你自己艰辛的社会经验有关。我希望你今后能够不再要他们的大额资助了。23岁的人应该能够自立，收入的多少只能影响自己的生活水平，创业什么的不能成为向经济情况并不宽裕的父母要钱的理由。
　　
　　其次，你这各种各样的工作经历很宝贵。虽然我们都不希望走这么多弯路，但既然走了，每一步就不要白走。以后再遇到类似的情况，就可以不在一个地方跌倒两次。最触动我的是你居然挖了一个月的煤，真能吃苦。我想今后工作的辛苦不大可能成为击败你的原因。
　　
　　第三，初中毕业的学历确实会成为你今后工作能力上的瓶颈。虽然中国的高等教育制度无疑是相当失败，如今大量的大学毕业生没有在学校里学到该学的知识和做人的道理，但是只要一个人真正肯学，大学还是提供了足够的时间和信息资源。而初中毕业是不可能为你提供足够在这个激烈竞争的社会上安身立命的技能的。所以你打算参加成人自考大专我很赞成，一定能够对你今后的职业生涯有所帮助，而且能够是你和女朋友的关系更趋稳定。学什么专业希望你好好斟酌，我个人的建议最好是某个理工科的专业，同时寻找这方面的销售工作。“销售方面的大专课程”恐怕不能给你所需要的知识，尤其是中国高校所开办的销售专业，我不认为值得专门花几年的时间去读。 另外，希望你不要再用假办文凭的手段了，你从自己的亲身经验应该能够发现那并不能给你切实的帮助。文凭从来都是且只是敲门砖，一份工作能否胜任不是看文凭的，而是看真才实学。
　　
　　第四，很高兴你这样看待你的女朋友。真挚的爱情和强烈的责任感可以使一个人迅速地成熟，更加努力工作并取得成功。
　　
　　第五，我没有办法帮你在去亲戚那里销售药品和回合肥找工作之间做出选择，而只能在你举出一份已经在合肥找到的具体工作和去亲戚那里销售药品之间做出选择。如果你能够在合肥找到一份合适的工作，选择当然很容易。可是如果你很难找到自己喜欢的工作，选择也很明显。
　　
　　最后，也是最重要的，我祝愿你能够对基督信仰了解得更多。人生的道路选择肯定取决与你的人生观，而人生观肯定是建立在信仰这个座标系上，也就是说信仰是决定人生幸福质量的。如果你想更多了解这方面，可以看看我以前在“关天茶舍”版块发的一些帖子。如果另外有具体的问题，我们也可以随时探讨。
　　
　　

　　帖子来不及回，容我慢慢来。
　　
　　感谢全频干扰和阿飞XD，我没有授权给任何刊物发表文章，更没有接受过什么采访。我找不到那份《大学生》杂志，他们也没有和我联系过。这哥们儿这种侵权也太明目张胆了吧？
　　
　　哪位能把发表的文章搞上来看看？谢谢！

　　感谢Allon XD专门注册顶贴之情！想想有人转载后改成自己的名字，甚至据说有人还敢于接受杂志的采访――我都不大敢相信――不禁感叹“人和人之间的差别咋就这么大呢”，呵呵。
　　我觉得，“好销售”不是天生的，准确点说“好销售的模子”是天生的。就好比璞玉不琢磨肯定成不了美玉；但原材料如果是银矿石就应该拿去炼银，琢磨一万年也不会成玉。不知是否兄台的意思？
　　
　　
　　谢谢京之玉叶MM。你的网名很妙。也愿上帝为MM安排最合适你的那一位^_^
　　
　　
　　汪洋小船 XD，我感觉你们的产品应该蛮有市场的。我个人目前想到的供你参考：
　　1. 从市场推广部门的角度看，购买你们产品的决策人一般应该是企业管理层，要想扩大销售额就必须让更多的企业管理层人员知道你们能够提供这种他们需要的产品，所以目标定位清晰的广告应该是需要的。比如在全球通VIP杂志、航空杂志、写字楼电视之类容易被目标人群接触的媒介上做广告推广。
　　2. 从销售人员的角度看，同样做一个客户的介绍推广工作，大型企业的需求量可能是小型企业的十倍。所以要是我肯定主要走大客户路线，提高销售效率。
　　
　　
　　叶树XD，你提的问题超越我的能力范围。“MP4”、“校园代理”和资金运作这些概念我都是只知皮毛甚至毫无所知。抱歉，抱歉。
　　
　　
　　不喜欢吵架、ABCZXC、雨诳、dzyily各位，谢谢你的夸奖。孩子被夸奖比自己被夸奖更愉快^_^ ^_^
　　
　　
　　雨田XD，我面试的时候从来没有被问及“潜规则”之类的话题啊。不清楚你说的“我们技术销售所必须遵循的”指的是哪方面？
　　

　　两个5两个6 XD，如果那个竞争确实已经快倒闭了，我想客户知道这个信息会保护到他们的长期利益。但如果实情并非如此，你可千万不要传递流言。一般来讲，在客户处对竞争对手进行负面评价要十分小心，尽量慎用。所以，首先建议你落实情况；其次是仔细选择透露此信息的时机、措词等技巧。
　　
　　
　　zzylm XD，有问题大家多交流。浙江的基督徒不少啊。
　　
　　
　　xq_studio XD，按照我的观点，去做PDM应该是更好一点的选择，因为门槛更高。既然网络数据通信的销售人员不需要掌握太多的专业知识，你的技术储备就不能为你带来竞争优势。高管同学的帮助是有限的，而且人事变化谁又能吃得准呢？我们能把握的只有自己的份内的那些东西而已。
　　
　　
　　10577627 、tab_2003 XD，也希望你们工作顺利^_^
　　
　　
　　joshua365 XD，你要抓紧啊。女大三，抱金砖；超过三年就是姐弟恋了:(
　　
　　
　　cruelworm XD，你说的那个网站网址是什么啊？待俺去观摩观摩^_^
　　

　　Zaza XD，你的赞扬过头啦，看得我寒毛直竖~~~，竖归竖，你的心情我还是充分理解。我有一点没有太明白，你不是说“销售模式也是通过经销商的”么？怎么后来又说要你们直接一家家跑餐厅酒店？做渠道经销和直接客户销售有很多东西不一样的。
　　正如你所说，其实最能够帮助你、给你可供借鉴经验的是你的经理和老同事，可是为什么没人会告诉你？而且我觉得向经理请教这个问题他没有理由不传授你、帮助你，这是他的份内工作。而且他要想自己业绩出色，也必须让他手下的人是精兵强将。就算他有藏艺之心，也不会担心初入行的菜鸟啊。所以，我觉得你不妨尝试和他更有效地沟通，告诉他你很想做好你的工作，热情满溢，但是缺乏经验，需要他的指点。我想一个思维正常的经理不会不帮助你做好你的工作，否则他没有必要招你来做这份工作。
　　另外，老同事应该也会帮助你，因为对你的传授经验也是对自己的总结提高――就象我在这里写帖子一样，双赢。我们要想不被后浪弄死在沙滩上，只有自己不断提高，提高得比新人还快，而不能指望新人没有长进。我很难想象你的经理和同事都不明白这个道理。有个别人想不通是可能的，都想不通不太可能。
　　所以，你在公司内部的沟通是很重要的，也许比你和客户的沟通还要重要。
　　
　　
　　天涯何处XD，你的问题，我在专题6和专题8中有针对性地回答了，我就不重复帖了，请你查阅一下。
　　
　　
　　Mnmt MM，作为销售，当然应该成为客户的朋友。“朋友”意味着相互信任的关系、能够换位为对方思考、在条件接近的情况下优先选择对方，这都是我们努力的方向。但是，“朋友”绝不意味着没有距离，难道你和自己所有的朋友都没有距离么？其实我们和任何朋友之间都有距离的，只是距离的远近不同而已。你想和人家没有距离，可是人家是否会感觉舒适呢？除了夫妻之间没有距离是理想状态――当然有人说夫妻间也要保持一定距离，对这个观点我持保留态度――合适的距离是人际交往的艺术，也是人际交往的原则。如果你还没有领悟到这一点，那确实是挺稚嫩的丫头，不要生气哈^_^
　　举个容易理解的例子，我们要和客户成为朋友，但“朋友”难道就没有距离无话不谈么？你的销售底价能透露给他吗？他的采购底价能透露给你吗？你们都必须为了自己公司的利益来艰难谈判，双方博弈的结果就是双方均能接受的中线。客户也不会因为你们是朋友就问你的底价吧？你也不会因为他是朋友就告诉他吧？但这并不会影响双方的友谊和对彼此的尊重。
　　所以，“成为朋友”和“保持距离”根本就没有矛盾，也不应该会成为你的困惑。
　　

　　阿飞XD，我根据你提供的线索找到了那个论坛，不过也只能看到这些内容了。仅凭这些倒也说明不了抄袭。我还没有空去给他们的编辑留言，请他们留意一下有人抄袭的可能，而且我没有看过杂志上的内容，论据也不足。我的印象中我家附近好像没有看到有这份杂志卖－－其实是我也没有留意过，因为不当大学生已经很久了^_^
　　
　　全频XD如果手头有那篇文章能够拍照上传，十分感谢！你看那文章是否大段复制或者虽然改头换面但仍有明显抄袭的痕迹？
　　
　　
　　淡淡传说XD，我的专题7题目就叫“公司产品报价比对手高30%，怎么应对客户”，应该算是对你这个问题的回答吧？而且类似的问题后来也有不少讨论，应该对你都有借鉴意义。