做一个快乐的技术型销售－－点滴心得分享续写[已扎口]

　　ms991c，你的评价太过奖了。为了对得起你的鼓励，我争取把帖子写得深入浅出，不但告诉初入行的 XD 们应该怎么做，还要写清楚这样做的原因。
　　
　　五拍，你的问题蛮多的，而且非三言两语可以回答，我以后会针对你提的这些方面写专题讨论的 ^_^

　　多谢各位XD顶贴。
　　多谢斯卡夫多次顶我这个帖子 ^_^
　　
　　今天比较有空，再写一个专题吧。
　　

　　耗子XD，在我看来选择职业是有明智与否的区别，但很多时候也就是一场赌博，因为你很难预见到结果，并且往往难以回头。所以我只能以个人的感觉给你一点建议，你结合自己的特点考虑。
　　
　　性格外向、渴望成功、有技术经验，你已经具备了成为一个技术型销售所必需的几项重要条件。而另外几项必需的条件比如遇挫愈强、观察敏锐、条理性强、性格乐观等等，我不知道你是否具备？如果大部分都具备，再善于从工作中不断总结经验，当一个成功的销售人员不是太难的。
　　
　　耍滑头、拍马屁是很多公务员所需要做的事情，不是销售人员需要做的事情，尤其不是技术型销售所需要做的事情。这个我很有把握，你尽可以放心^_^
　　
　　支持你选择做销售。

　　耗子，我想你可以尝试做本公司的销售啊，你们公司不就是一个不小的公司么？这样比重新去一个不了解你能力的公司应聘销售的成功可能性要高得多。

　　butterfly 妹妹，我下面一个帖子会大概会提到联合利华^_^

　　谢谢bluelisa妹妹顶贴。
　　
　　另外，遭遇失落XD，你这样不分场合的广告促销效率非常低下，想要有业绩不郁闷是很难的。

　　13． 没有产品的差异化，只有宣传的差异化――从客户的角度看出惊人的事实
　　
　　
　　
　　我常常听到有的XDJM对自己公司的产品很头疼，因为与竞争对手相比几乎没有什么技术优势，自己公司产品能做到的竞争对手也都能做到，所以到了用户那里不知道有什么好宣传介绍的，只好等着招标时打价格战了。我们要承认，这是一个相当现实的问题。当代社会的技术发展日新月异，即使你的公司是行业的领导者，拥有超越竞争对手的技术和产品质量，被对手赶超也就是一夜之间的事情；何况大多数的销售人员肯定不是在拥有独一无二技术的公司里工作。那么，问题怎么解决呢？
　　
　　
　　首先我要恭喜能够提出这样问题的XDJM，因为他们已经了解了一个很重要的方面，就是竞争的决定力量往往在于产品的差异化而不是价格战。并且应该恭喜他们花了功夫去了解竞争对手，懂得“知己知彼，百战不殆”的道理――虽然也由此知道了自己的产品不比竞争对手的强多少^_^。但我要说的是，了解到竞争对手的强大是让我们去思考更聪明的宣传策略的，而不是让我们觉得无路可走的。
　　
　　
　　我听说过一句话：“没有产品的差异化，只有宣传的差异化。”从销售的角度来看，我个人很认同这个说法。为什么呢？产品的差异化是制造部门的责任，不是我们销售部门能够操控改变的。但是宣传的差异化是掌握在销售部门手中的，我们可以通过自己的工作来改变局势。
　　
　　
　　
　　首先举一个大家都很熟悉的例子，让我们来看看怎样对没有什么差异化的产品进行差异化的宣传而取得明显成功的：中国移动和中国联通的比较。
　　对我们普通用户来讲，这两个公司提供的服务真的有多大本质差异吗？但我相信，目前这两个移动通信服务提供商在大多数用户的心目中肯定有不同的品牌特点，尤其是中国移动的市场销售宣传相比联通来说成功得多。请问大家对中国移动的优势有什么了解？估计就是网络质量好、覆盖率高――不容易掉线，全球通――到哪个国家都能漫游吧？那么这种概念从哪里来的呢？不就是移动他们自己广告宣传的么？^_^ 大家之中有多少人是既用过移动又用过联通有比较之后的发言权呢？ 其实移动的全球通在CDMA制式的国家就不能漫游，可不是名副其实的“全球”通呢。
　　当然，联通的市场销售宣传就烂得不行，你根本就不知道他们有什么优势，除了价格比移动便宜。所以目前国内的高端用户绝大部分掌握在移动手中，移动的利润比联通高得多了，对这一点我相信联通非常悲哀。
　　由此我们可以看到，尽管移动和联通的产品差异化小到了我们大多数用户根本无法察觉的地步，但是移动侧重点极强的销售宣传在客户――尤其是高端客户心目中建立起了完全不同的差异化形象。
　　
　　
　　再举一个人尽皆知的差异化宣传例子。宝洁公司旗下有四个著名的洗发水品牌：飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣，大家对它们各自有什么印象呢？在宝洁狂轰滥炸的广告攻势之下，我相信大家差不多会有如下的感觉――飘柔是让头发柔顺飘逸的；海飞丝是给头发去屑的，“头屑去无踪，秀发更出众”嘛；潘婷是营养保健头发的；而沙宣是调节头发水分与营养的，最专业。
　　如果要说实话，我可不怎么相信飘柔就不去头皮屑，海飞丝的营养保健功能会比潘婷差多少，而用了潘婷头发的柔顺效果又会比飘柔差多少。并且，很难相信飘柔、海飞丝、潘婷里面没有用到宝洁最专业的技术。更不相信联合利华的力士、夏士莲去屑效果就不好。当然，我知道宝洁并不希望我们这么想，我也没有什么根据，瞎猜猜的^_^
　　那么，我们对不同品牌洗发水的这种特色印象是怎么来的呢？说穿了其实就是被宝洁宣传出来的。现在力士就只好去找明星代言，走美丽高贵形象的路线。因为现在联合利华再怎么花力气研发技术来提高力士的各项效果，用户也很难相信它会比海飞丝更能去屑，比潘婷更滋养头发了 ^_^
　　这是又一个成功地将几乎没有差异化的产品进行了成功的差异化宣传的实例。
　　
　　
　　
　　从这两个例子我们可以观察到，即使我们的产品和竞争对手的产品没有太大的本质化差异，只要通过这样差异化的宣传，我们一样可以在用户心目中建立差异化的形象。这个策略可以是公司战略层面上的；如果我们的公司还没有认识到这一点，我们在向公司建议建言的同时也可以个人先这样做起来，这样起码可以在你负责的区域内先为自己的产品树立起差异化的形象。当然，XDJM你们首先要保证，所宣传的优势你们的产品一定要能够做得到。比如不管别的品牌是否同样能够高效地去头屑，海飞丝一定要能够高效地去头屑。比如虽然移动的全球通不能够在CDMA制式的国家漫游，他们也能为你提供CDMA手机的租用服务，让你换个手机不换号在国外用几天。宣传的东西如果做不到就不是差异化宣传了，那是吹牛，是欺诈。
　　
　　
　　所以事情的本质不在于我们公司的产品究竟有什么优势，而在于从客户的角度究竟能够了解到多少。如果我们的竞争对手虽然有同样的优势，却没有强有力的销售人员，不能够让用户了解他们的优势，那么他们这种事实上存在的优势对用户的实用意义只是等于零，对销售的促进意义也只是等于零。而如果XDJM们能够清晰地将本非自己独有的优势宣传出来，让用户看到我们能够熟练地运用这种优势为他们的企业带来切实的效益，他为什么不选择我们？
　　
　　
　　
　　让同样的东西带给用户更高的价值，让用户体会到更满意的服务，这就是销售人员的价值高低之所在。 也就是说，宣传的差异化要通过销售人员的差异化素质来体现。但是这个浅显的道理，根据我的接触经验，相信只有不到20％的XDJM真正理解了。
　　

　　楼上的XD，你的主要意思我基本上看不明白，不知道你想表达什么。就不回复了。

　　欢迎langelo、nbunion等新朋友^_^
　　
　　
　　少西，你的理解一点问题也没有，那正是我的看法，销售就是做人的一个方面。所以，做人是最重要的。
　　
　　
　　Kings，你的问题大概每个人有不同的看法。就我个人而言，我觉得做渠道和分销商打交道好，因为那样可以少很多我不喜欢的场面应酬。同样的道理，我觉得在生产厂家做销售比较好。
　　另外，到国外做两年没有什么特别不好的，那是人生的宝贵经验。好男儿志在四方啊。再说，两年的时光还不是一晃就过去啦。
　　
　　
　　未知未来，为了不辜负你三个小时的看帖时间，针对你关于提高投标成功率的问题，我会专门写个主题。不过最近很忙，容我一阵子^_^
　　
　　
　　赶不上，你大概理解错了，不是我看不懂你的文字，是你的表达能力有问题让我没法理解。
　　如果你一定要求我看懂并回复，那就我看得懂的少数部分简单说说吧。比如你举的那个“条件平平但业务做得很好”销售员的例子，我只能说没有人的成功是靠侥幸的，或许人家成功是因为有你没有总结出来的长处，或许你的“业务很好”和我的理解不一样。当然，我对于你这样认识一个销售人员就敢于拿来批驳普遍性规律的勇气表示钦佩。
　　钦佩归钦佩，鉴于你的理解能力和表达能力之高都不是我能揣摩的，我既没有时间也没有兴趣和你继续讨论什么。如果你移步他往，我欢送。如果你继续发表高见，我也不会回复了，只是在心里默默感谢你的顶贴并视你的问题为透明。
　　谢谢。
　　

　　Shoopboy，首先谢谢你的夸奖。
　　
　　关于你提的问题，我个人决不会去发展同时代理我们产品和竞争对手相同产品的分销商，因为品牌忠诚度很低的分销商只会拣西瓜芝麻，不会主动为我们开拓市场的。从我自己公司的利益出发考虑问题肯定是这样的。
　　
　　我以前也做过代理商，知道从代理商的角度出发首先是考虑利润的，也就是做什么厂家的产品都是为了更多的利润。但是只有品牌忠诚度高的代理商才能得到厂家更多的支持，拿到更低的进货价。所以刚开始可以尝试着做几个品牌看看，但是从长远利益来看必须要进货渠道集中，起码不能经营相互竞争性的产品。否则不但供货商决不会真正支持这样的代理商，就连客户也会觉得代理商诚信不很可靠。
　　

　　nbunion，代理商管理涉及很多方面，目前你具体比较关心哪个方面呢？
　　每个行业的代理商管理都有不同的特点，我可以就你关心的具体方面谈谈我的心得，供你借鉴。

　　谢谢莫乌、过得一般、catifish、zzykaka顶帖啦。
　　
　　
　　shanlai，你的疑问很有道理，呵呵。事实上我以前是做过销售管理的。我觉得销售管理太劳心劳力，折寿啊~~~ 而且我老婆不喜欢我现在这样经常出差的生活，销售管理还是要经常出差的。相比之下培训可能能过上一种稳定点的生活，虽然收入肯定要少一些。
　　我个人认为，工作是为生活服务的，生活不是为工作服务的^_^
　　另一个很重要的方面，作为一个基督徒，我觉得培训是比销售干净得多的工作，更符合我的信仰。

　　shoopboy，电器行业的代理商相对而言实力很强，渠道作用比较明显，因此处在一个比较有利的地位。这一点和我所在的行业不太一样。
　　
　　你问的那个问题，从理论上来说当然是走得通的。但是以我个人的看法，做销售是一个需要花很多心血的工作--在没有特别后台关系的前提下，几乎要全身心地投入一项工作才有可能在如今这种残酷的市场竞争中有一立足之地。如果再分心想顺带做点其他的业务，很可能反而不如专心做强一件事情来得效果好。这个道理和我前面的专题11是相通的。

　　keenmax，我觉得你说的问题是在于公司的体制方面，而不是在于你自己的技术基础不够。你觉得再做两年技术出来，公司体制不善对你的影响会有任何减弱么？
　　
　　如果你是把再做回一两年技术作为避开目前公司体制不善的方法，那我觉得你还不如直接去寻找一个更适合你的公司，那样才不会浪费时间。

　　宇文，我基本不同意你说的销售没有前途的说法。因为不论在哪个国家，即使是在市场经济已经十分发达和规范的美国，工业产品的销售也是要通过人来进行的。工业产品毕竟比较复杂，不像家用产品可以由用户自选。
　　
　　而且“销售”和“营销”的分别还没有界定清楚的前提下，这样判断就更难了。

　　shanlai，谢谢鼓励。不过我这点东西离写书还不知道差了多少水平呢，呵呵。
　　只要我在做销售，就会不断地一直帖些新内容上来。
　　
　　
　　斯卡夫你多次顶我的帖了，十分感谢老朋友了。只是不好意思每次都谢一下，好像有点罗嗦^_^

　　nbunion，如果你有具体关心的方面，我可以先写。如果没有特定的要我抖“存货”，只好等我想到哪写到哪啦。
　　
　　孤蝶MM，如果你自己不愿意跑市场，就不要被你的老板逼上这条路了。我的一贯观点是做销售很辛苦，只适合极少数的女孩子，老得快呀 ^_^

　　gaobandu，你这个问题我的回答不见得准确。根据我的理解，大概一般公司认为上海本地人的住宿不需解决，而外地人需要把解决住宿的费用算在预期薪水之内吧。
　　
　　
　　谢谢cuittx、我迟疑XD顶贴。

　　火命XD，你说“挫折是进步的好机会”，我非常同意，只要一个人善于总结经验和教训的话。
　　 其实对任何人来说，刚踏入销售职场时的挫折都是难以避免的，所以对待挫折的态度是能否坚持下来并取得成功的关键。以我个人的经验，乐观的态度是克服挫折感的基石。但这个东西好像有点天生的啊，所以我建议天性倾向于有点悲观的XDJM轻易不要尝试做销售，很困难。
　　 至于如何总结经验教训，这个是没法脱离具体案例来讨论的。我只能建议觉得自己这方面有欠缺的XDJM 向自己身边有经验的前辈学习，或者向领导寻求建议。只要放下架子谦虚求教，很少会从身边的人得不到指点和收获的。
　　
　　
　　谢谢刺猬顶贴。

　　2207和freeboy都是热心的XD ^_^
　　
　　
　　谢谢品味人生顶贴。
　　
　　
　　斌兄，我们公司有很有名的自控系统，但我自己不是在系统部的，呵呵。
　　
　　
　　菱妹妹如果既是计算机科班出生，又受过市场营销的训练，应该是有做技术型销售的优势。今后再到战场上摸爬滚打两年，慢慢会成熟起来的。你放心，现实虽然不是天堂，也不会是地狱的^_^

　　猪小腿XD，我一直在就我所知的帖些东西上来，帮助初入行的XDJM们少走些弯路啊。如果你有比较具体的问题，也可以把问题描述的具体些，这样我的回答可能比较有针对性。

　　原来斯卡夫跟我是“同年”，怪不得一直支持我的这个帖子^_^
　　
　　
　　悠悠，我的邮箱是公司邮箱不太方便。如果你的问题可以公开就请发在这个帖子里，我会经常来看。如果不方便公开的话可以给我发天涯消息，我也会去查收的。

　　cuittx，其实相比sales而言，我将来更愿意做marketing，因为既可以发挥我的技术+沟通优势，又不用去处理过于复杂的人际关系。
　　
　　但是我想目前在大多数的公司里，marketing都是不如sales受重视的，因为看起来好像不直接创造效益。虽然我们公司marketing的待遇比sales的底薪要高好像受重视一些，但是sales们经常觉得marketing那帮人都不是做sales出身，并不真正了解客户，因此比较轻视marketing。而且考虑到sales的奖金部分，marketing的收入可能还是低于sales。这个是没有办法的。
　　
　　所以我的建议是，不如先做几年sales积累第一线的客户经验，再考虑转去做marketing。

　　KEENMAX，我支持你的想法。
　　我在专题2中表达过对于这类问题的看法，就是做销售最好和你所学的专业有较强的关联，这样才能充分发挥优势。
　　

　　foster，有空我慢慢写。最近比较忙啊。
　　
　　
　　谢谢jyelong顶贴啦。

　　shoopyboy，我想你这个思路应该更进一层。因为如果我们操起换位思考的屠龙刀，从客户的角度来看，其实他们关心的不是产品，而只是解决问题的方法。
　　
　　所以，我们的销售中心思想应该是向用户提供解决问题的方法，当然使用我们产品的那个方案应该是所有方法中效率最高性价比最好的^_^。为了让用户认可这一点，你就必须了解每个主要竞争对手的优缺点，告诉客户为什么你的方案最适合于他的具体情况。这样，用户会认为你是这方面的专家，并且了解他们的实际情况，也会为他们着想，自然很难不把合同给你啦。

　　猪小腿XD，虽然我在这里写关于如何做销售的帖子，但并不是认为大多数做技术的人才应该转行去做销售的。事实上这个社会需要的技术人员应该比销售人员的比例更大一些吧。既然你开发的东西都在为公司赚钱，说明你是有技术研发方面的天赋啊，那也是很难得的，何必弃己所长呢？
　　
　　至于你的老板让你失望，我想你完全可以换一个公司继续做技术，又将是一片晴朗的天空的。并不一定需要你放弃自己所专长的东西转向你没有兴趣的销售方面啊。
　　
　　以上是我的个人看法。当然如果你自己对销售确实有兴趣尝试，那又另当别论的。

　　欢迎sunny^_^
　　
　　
　　猪XD，我觉得在比较小的公司里，薪酬体系一般没有什么规律，几乎完全取决于老板觉得你这个职位的可替代性。也就是说，在现在大学生大把毕业低价待售的时候，如果他觉得你的工作能够不起太大麻烦就能被其他人取代，他是不会付出较高工资的－－哪怕你的工作量明显超出薪酬。所以我觉得是供需决定了薪酬而不是劳动时间及创造价值决定了薪酬。 而在有规模的大公司，这种情况就会好很多。就算也有跟随供需调整的情况，但比较有一套严格的制度摆在那里，不那么“人治”。
　　
　　而成熟的销售人员是很难被替代的，所以无论大小公司都不会特别亏待销售人员。毕竟销售是公司的生命线啊。

　　14．二八定律――简单却容易被人忽视的铁律
　　
　　
　　
　　我在做销售管理工作的时候，重要的工作内容之一就是看销售人员的业绩表和出差报告。我相信在很多人眼里，考评一个销售人员最重要的指标就是业绩表，因为这个最直观。但是我个人觉得短期的业绩表并非是最能反映销售人员真实水平和增长潜力的东西，如果光看每月销售数字而不结合着销售额长期变化趋势、项目备案跟踪记录、国家宏观经济形势等因素综合分析，就比较容易对销售人员的能力做出不太准确的判断。因此我一般喜欢先看出差报告、项目跟踪报告，最后看业绩表。如果一个销售人员的出差报告、项目跟踪报告很有质量而当月销售额不理想，我还是会真心赞赏他的工作，并且相信他在近期会有业绩的改善。我认为没有一个良好工作习惯和技巧的销售人员很难保持长期稳定的成功；而如果有了良好的工作习惯和技巧或者在有意识地培养这方面的能力，即使目前新上手困难，将来想不做成功都难。
　　
　　
　　我记得曾经有个XD的出差报告很有意思，他几乎每个月都会把他负责的所有客户象梳子一样梳两遍，而且时间分布得相当均匀，大概整个销售团队就数他出差最勤快。我看了出差报告后对他讲，你这样的工作热情非常好，它可以帮助你充分地了解你负责所有客户的大体情况，但是我还没有看到这个月的业绩表，我估计你的业绩数字不会很理想吧。他点点头说确实不是很理想。我说，从你的出差报告上可以看出你的工作时间可以分配得更合理一些，因为没有遵守“二八定律”。
　　
　　
　　销售中的“二八定律”是一个具有普遍性的规律，通常指的是80％的订单来自于20％的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有50个，签订的订单有500万，那么每个客户产生的订单金额会是极不平均的――这一点可能很多初入行的XDJM们没有注意到。按照二八定律的话，其中的400万应该只来源于10个客户，而其余40个客户总共不过贡献100万销售额。根据我的观察，相信这个定律在N多的工业品销售行业中是有效的，我自己的销售统计也每年都在验证着它，因此我很喜欢叫他“二八铁律”。而这位销售员的工作时间分布看起来很均匀――如果每个客户产生的订单金额基本相等的话。但事实上这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了我们的重要客户，因为贡献了80％订单的他们才得到了我们20％的销售时间，貌似平均的时间分配导致了宝贵的资源没有用到刀刃上。
　　
　　
　　二八定律虽然重要，却十分简单，我们的生活中随处可以见到这个规律的影子――比如80％的社会财富集中在20％的人手中，虽然不合理，可却是现实。销售人员即使没有这个理论知识，从自己的实践中也不难总结发现。但事实上没有遵守这个定律的销售人员却不止我提到的这一位，有很多半生不熟的销售都会有意无意地浪费了自己过多的时间在那80％的客户上。那么，难道他们都不知道应该把时间多花一些在20％的“刀刃”上吗？根据我的观察，有些XD是初上手确实不知道，有些XD则是根据客户的态度慢慢选择形成的。对我们态度友好、有时间和我们聊的客户那里就喜欢去，经常去；而对我们态度冷淡、没有时间和我们的聊的客户那里就不喜欢去，甚至怕去。
　　
　　但可惜的是，那些重要的客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员，即使见面也只有很短的时间给我们，并且有很多竞争对手的销售人员也想见他更加剧了这种情况。我们跑到那里去，往往要慨叹“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”了^_^。而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲，竞争对手去得也少，有人倒是很愿意和我们聊，并且聊得很投机相见恨晚呢，呵呵。这样不同的氛围当然就容易使得我们大把的时间都花在不出产订单的地方了。
　　
　　
　　所以，解决销售人员时间的分配问题有“知”和“行”两个方面。第一步是善于分析总结，在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户，值得分配80％的精力去频频拜访，而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。第二步则是克服自身的心理障碍，敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力，遇挫愈强不服输，最终将其拿下。有一个小例子在这里和XDJM们分享。记得我刚做销售的时候曾经遇到过一个20万美圆的大订单，虽然我觉得我们的性价比是最好的，但是为了更有把握地让决策人在次日的竞标中感情上偏向我们，前一天晚上我带了一点水果去他家拜访。这位决策人是位很正直的人，用过我们公司的不少产品，平时我也去过几次他家里几次，都是只带些水果而已，有时候请他在外面吃些比较便宜的饭，有时候他还在自己家里请我吃。但是那天他大概为了第二天的竞标避嫌，我在外面按门铃时没有开门。我打他手机关机，打他家电话并留言说在等他回家也没有反应。我确认他其实在家，就在外面等了三个小时直到夜深，最后又给他家电话留言说今天等不到您回家了很遗憾，我先走了以后再来看您。第二天那个标是我们最终赢了。从我这个例子上，XDJM们可以看出，虽然我那时候技巧很幼稚，但是人家确实至少从我的行为中体会到了两点：一是我对这个项目的重视和志在必得，而是我对他个人的尊重和重视。所谓人心换人心啊，虽然他避嫌不肯见我，但是他接受到了我这三个小时门外苦候所传递过去的信息。如果你换在他的位置上思考的话，你在感情上不也会有所偏向吗？
　　
　　
　　看到这里，XDJM们会不会觉得有点难？可世间的大多数事情确实都是如此的知易行难啊！正因为难得有人做到，而我们做到了，金子就在这种地方闪光。
　　

　　谢谢蓝妹妹顶贴。
　　
　　你们的回复和鼓励是我继续码字的动力^_^